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保險高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
我們要如何才能找到和留住高端的客戶(hù)，下面是小編整理的保險高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，歡迎閱讀。
一、如何找到高端客戶(hù)
要找到高端客戶(hù)，首先應對高端客戶(hù)進(jìn)行定義。根據目前多種統計資料分析，中國的高端客戶(hù)應有如下特征：20萬(wàn)元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價(jià)值15萬(wàn)元以上的車(chē)，而且每年會(huì )至少有一次出國休假。
這些高端客戶(hù)主要分布在哪些行業(yè)里呢？
保險銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)技巧，一般人都不告訴他
1。私營(yíng)企業(yè)主與富裕起來(lái)的農民。私營(yíng)企業(yè)主數量龐大，在各大中城市的批發(fā)市場(chǎng)或者生意檔口都可以找到私營(yíng)企業(yè)主的身影。他們常常以群體形式出現，大多數人文化水平不高，缺乏投資知識。
2。大型企業(yè)的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領(lǐng)， 他們在企業(yè)中位于中高層，收入水平也較高，特別是在一些外資、合資企業(yè)。
3。各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士。此類(lèi)人群會(huì )包括律師、會(huì )計師、設計師、作家、藝術(shù)家等，他們有較高的專(zhuān)業(yè)知識與收入水平，大多數人在中年以上，工作比較緊張與忙碌。
到哪里可以找到這些高端客戶(hù)呢？ 有兩種方法：
首先，利用現有的客戶(hù)資源，通過(guò)客戶(hù)進(jìn)行介紹。例如：以咨詢(xún)一些法津事務(wù)為由，請現有客戶(hù)介紹一些律師。事實(shí)證明：通過(guò)介紹獲得的客戶(hù)，促成幾率高，花費精力小。
其次，可以通過(guò)尋找一些高端客戶(hù)較易出現的地方，然后進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)。如各大服裝專(zhuān)賣(mài)店、酒店、高檔社區、大型美容院與健身中心、各類(lèi)講座及論壇、大學(xué)中的MBAEMBA學(xué)習班及管理培訓班，都可以認識大量的高端準客戶(hù)。
二、與高端客戶(hù)接觸與簽單的秘訣
根據眾多營(yíng)銷(xiāo)高手的經(jīng)驗，我們將高端客戶(hù)接觸交流與簽單的秘訣總結如下：
絕大多數高端客戶(hù)身體處于亞健康狀態(tài)。由于高額收入需要高額付出，高端客戶(hù)加班加點(diǎn)是常見(jiàn)的事。他們沒(méi)有太多的時(shí)間去運動(dòng)健身，因此身體常有些疾病，與此類(lèi)客戶(hù)交流時(shí)，可以多談保健健康話(huà)題。
在平時(shí)的工作中，營(yíng)銷(xiāo)員可以多學(xué)習搜集相關(guān)的知識，給客戶(hù)詳盡的指導，例如：如何平衡飲食，如何進(jìn)行經(jīng)絡(luò )按摩，如何進(jìn)行科學(xué)運動(dòng)等，許多高端客戶(hù)不一定最
終聽(tīng)從這些方案與建議，但是他們感激你，每個(gè)人都需要關(guān)心，高端客戶(hù)也不例外。這些并不是通過(guò)一些禮物可以獲得的。曾經(jīng)有一位營(yíng)銷(xiāo)高手，一直在業(yè)余時(shí)間里
不斷學(xué)習中醫知識，遇到高端客戶(hù)就向其介紹養生保健知識，許多企業(yè)家都因此成為他的客戶(hù)，因為客戶(hù)在他身上能獲得超過(guò)保險本身的收益。
高端客戶(hù)家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經(jīng)，高端客戶(hù)也不例外，由于長(cháng)時(shí)間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果銷(xiāo)售伙伴在這方面多關(guān)心他們，想一些辦法幫助他們，必定會(huì )產(chǎn)生非常好的效果。
曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售伙伴，每次拜訪(fǎng)一些老總，常帶著(zhù)自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀。于是在與這些高端客戶(hù)交流中，大家通過(guò)聊孩子的故事，自然而然產(chǎn)生共鳴。
保險銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)技巧，一般人都不告訴他
高端客戶(hù)一般會(huì )比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高端客戶(hù)一般事務(wù)繁多，銷(xiāo)售員應盡量理解。有時(shí)候由于銷(xiāo)售員自我保護的心理，較難承受拒絕，其實(shí)高端客戶(hù)的拒絕有些可能是真實(shí)的，例如在開(kāi)會(huì )、在聚會(huì )等而不方便見(jiàn)面。這時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員更應鍥而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關(guān)鍵。其實(shí)很多大客戶(hù)欣賞的是營(yíng)銷(xiāo)員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮斗的影子。
與高端客戶(hù)交流時(shí)應多了解其行業(yè)情況，多學(xué)習相關(guān)知識。據調查，許多大單高手平時(shí)都會(huì )花費大量的時(shí)間與金錢(qián)去充電，學(xué)習一些有關(guān)溝通藝術(shù)、管理培訓、商務(wù)
禮儀、人格分析等專(zhuān)業(yè)課程，廣泛了解有關(guān)建筑、美學(xué)、音樂(lè )、運動(dòng)方面的知識，一來(lái)通過(guò)學(xué)習提升自己的知識面，獲得了成長(cháng);另一方面很容易找到溝通的話(huà)題。
此外，在參加各類(lèi)培訓、論壇、研討會(huì )時(shí)，會(huì )有更多的機會(huì )認識高層次的高端準客戶(hù)。例如：有些大學(xué)都會(huì )舉辦一些MBA系列講座，參會(huì )的大多是社會(huì )精英階層。
在拜訪(fǎng)高端客戶(hù)前進(jìn)行有效電話(huà)約訪(fǎng)，在與其接觸時(shí)不必緊張。許多高端客戶(hù)由于工作忙，需要提前進(jìn)行電話(huà)預約。同時(shí)，有效的電話(huà)約訪(fǎng)也是成功銷(xiāo)售的第
一步。這時(shí)，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會(huì )議時(shí)見(jiàn)過(guò)面，有些問(wèn)題需要請教等理由進(jìn)行約訪(fǎng)。目前，較好的辦法是通過(guò)已有客戶(hù)填寫(xiě)完緊急事件聯(lián)絡(luò )卡之
后，需要這些高端客戶(hù)親筆簽名為理由來(lái)進(jìn)行約訪(fǎng)。
有些營(yíng)銷(xiāo)員在見(jiàn)到高端客戶(hù)前會(huì )不由地緊張，其實(shí)高端客戶(hù)一般都是行業(yè)的成功人士，層次高，修養也高，接觸起來(lái)會(huì )讓你感到更加舒服。
不必與高端客戶(hù)計算保險收益，多講保險的意義與功用。據壽險公司相關(guān)數據統計，私營(yíng)企業(yè)主最喜歡購買(mǎi)的險種并不是收益較高的理財類(lèi)險種，而是理財收
益較低的子女教育險。這是因為，許多高端客戶(hù)有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過(guò)他們。因此要與其談保險的保障功能，談保險的穩定性與可
靠性，無(wú)論在任何有風(fēng)險的情況下都可以保住財富。
與高端客戶(hù)談保險的切入點(diǎn)可以從財產(chǎn)保全、分散投資方面入手，也可以從詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對保險看法入手，如果客戶(hù)回答不了解或者不認同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員可以先從保險觀(guān)念講起，詳細介紹保險的意義與功用。
高端客戶(hù)重服務(wù)，重品質(zhì)，做好服務(wù)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。收入水平可以劃分一個(gè)人的生活圈，進(jìn)入高端市場(chǎng)是一個(gè)較長(cháng)的過(guò)程，可以先在客戶(hù)中找幾個(gè)具有影響力的
進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，把售前、售中、售后服務(wù)做好，從而贏(yíng)得其信任，進(jìn)入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經(jīng)濟實(shí)力的朋友。許多高手之所以大單不斷，原因也在于
此，而且很多企業(yè)家疑心較重，通過(guò)其朋友介紹的效果非常好。
保險銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)技巧，一般人都不告訴他
高端客戶(hù)重品質(zhì)，與其見(jiàn)面時(shí)應注意外表形象，不要緊張，應表現出真摯與誠懇，表達不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當然，與其接觸時(shí)服裝禮儀最好是入鄉隨俗，
和客戶(hù)保持一致�？傊�，要成功地開(kāi)拓高端市場(chǎng)，方法技巧很多，但最重要的是敢于開(kāi)拓，找到更多與客戶(hù)共同的話(huà)題，找準其需求點(diǎn)，創(chuàng )造更多能被客戶(hù)利用的價(jià)值。
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