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解讀怎樣利用心理學(xué)原理成功說(shuō)服別人
生活在現代社會(huì )，學(xué)會(huì )說(shuō)服他人是一個(gè)生存技巧。當女友的，總想說(shuō)服男友給自己多買(mǎi)幾個(gè)名牌包包；當員工的，總想說(shuō)服老板多漲點(diǎn)工資；當老板的，又想說(shuō)服員工多干活少拿錢(qián)；做孩子的，也想說(shuō)服父母在成績(jì)不好時(shí)少揍自己幾下；做父母的，也總想說(shuō)服孩子少打游戲多念書(shū)�？梢哉f(shuō)，我們每天都生活在“說(shuō)服”與“被說(shuō)服”之中，一些名牌商學(xué)院將說(shuō)服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪里？社會(huì )心理學(xué)家通過(guò)大量實(shí)驗，發(fā)現了兩個(gè)至關(guān)重要的心理效應，他們分別將其命名為“登門(mén)檻效應”與“留面子效應”�，F在，就讓我們對這兩種效應一窺究竟。
“登門(mén)檻效應”：得寸再來(lái)進(jìn)尺
讓我們來(lái)看一看心理學(xué)家弗里德曼和費雷澤做過(guò)的一項實(shí)驗。他們讓一個(gè)大學(xué)生登門(mén)拜訪(fǎng)一些家庭主婦，請她們在一份有關(guān)安全駕駛的請愿書(shū)上簽名，這個(gè)要求實(shí)在是無(wú)傷大雅，受訪(fǎng)的家庭主婦都照辦了。
兩周過(guò)去了，又一個(gè)大學(xué)生帶著(zhù)心理學(xué)家的命令出動(dòng)了。心理學(xué)家把他的拜訪(fǎng)對象分為兩組，一組是之前受訪(fǎng)過(guò)的主婦群體，另一組是沒(méi)有受訪(fǎng)過(guò)的。這個(gè)大學(xué)生對這兩類(lèi)主婦提出了同一個(gè)要求：在她們的后院里豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設計得還很丑，把它放在后院里實(shí)在是一件很煞風(fēng)景的事。不出心理學(xué)家所料，第一組主婦中，有多于70%的人接受了這個(gè)無(wú)理要求，在后院里豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個(gè)要求。
這是為什么？心理學(xué)家認為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線(xiàn)也不愿“自毀形象”。心理學(xué)家稱(chēng)之為“登門(mén)檻”效應，換言之，你可以通過(guò)“得寸進(jìn)尺”的方式，先提一個(gè)瑣碎的要求，讓對方通過(guò)答應這個(gè)要求而樹(shù)立起良好的自我形象，然后再提一個(gè)大得多的要求。對方出于保持形象一致的下意識傾向，答應你的概率要大得多。
建議：中國古詩(shī)有云“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲”，說(shuō)服他人也是這樣。如果你想得到一個(gè)名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后還要多贊美對方的體貼與品味�？粗�(zhù)火候到了，再提出真正的要求，對方就算心里不愿意，沒(méi)準為了維護“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。當然，說(shuō)到具體的使用頻率，就要看你對對方的了解程度啦。
“留面子效應”：進(jìn)尺意在得寸
如果說(shuō)“登門(mén)檻效應”說(shuō)的是得寸再進(jìn)尺，“留面子效應”說(shuō)的就是“為得寸先進(jìn)尺”了，且讓我們先來(lái)看一看著(zhù)名心理學(xué)家西奧迪尼的一段遭遇。
“我在街上走著(zhù)，碰到一個(gè)十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，并說(shuō)童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣(mài)門(mén)票。他問(wèn)我是否愿意購買(mǎi)5美元的門(mén)票。我可不想把大好的周六時(shí)光浪費在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了�！冒伞�，他說(shuō)，‘要是你不想買(mǎi)門(mén)票，買(mǎi)我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢(qián)�！屹I(mǎi)了兩根，但立刻意識到發(fā)生了點(diǎn)怪事：因為：1.我對巧克力棒沒(méi)什么興趣；2.我喜歡鈔票；3.我手里拿著(zhù)兩根巧克力棒傻站在那里；4.他拿著(zhù)我的鈔票走開(kāi)了�！�
這其中到底發(fā)生了什么？且讓我們再來(lái)看一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗。研究人員先后找了兩組大學(xué)生做實(shí)驗，對第一組大學(xué)生，研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動(dòng)物園玩，只有不到兩成的大學(xué)生同意了這個(gè)要求。對第二組大學(xué)生，研究人員首先請求他們用一年時(shí)間擔任一個(gè)少管所的義務(wù)輔導員——這個(gè)要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學(xué)生的拒絕。接著(zhù)，研究人員“退而求其次”，要求他們帶一些小孩子去動(dòng)物園玩一下。這跟去少管所當義務(wù)輔導員相比，簡(jiǎn)直是“濕濕碎”。再說(shuō)了，原來(lái)拒絕對方就有點(diǎn)不好意思了，現在這不過(guò)是舉手之勞，就答應了吧。于是，超過(guò)一半的大學(xué)生都同意了這個(gè)要求。
為什么在拒絕了別人一個(gè)很大的要求后，人們更愿意答應對方一個(gè)小小的要求作為補償呢？心理學(xué)家稱(chēng)之為“留面子效應”。因為人們會(huì )覺(jué)得，拒絕他人的行為對自己“富有同情心”、“樂(lè )于助人”的形象多少有些損害，自己內心也多少有些內疚，對方提出了一個(gè)小要求，正好給了自己一個(gè)機會(huì )來(lái)挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂(lè )而不為呢？
建議：為求寸，先進(jìn)尺。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話(huà)，不妨試試這個(gè)策略，向你的先生要求一個(gè)名牌包，遭到拒絕后，再提出真正的要求，沒(méi)準他一不忍心，你的目的就達到了。
不過(guò)，要小心的是，一些高明的銷(xiāo)售人員，往往會(huì )利用人的這個(gè)心理傾向，來(lái)達到自己推銷(xiāo)的目的，已經(jīng)有心理實(shí)驗表明，拒絕導購貴價(jià)推薦的消費者，往往不介意買(mǎi)回一兩樣不費錢(qián)的小玩意。所以，逛街購物的時(shí)候，還要多一個(gè)心眼。
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