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保險理賠話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是語(yǔ)言的藝術(shù)，過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力�！霸�(huà)術(shù)”或許可以在一定程度上幫到你。
保險理賠話(huà)術(shù)：開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。）
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。）
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)客戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的車(chē)險產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的車(chē)險產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，半年前您來(lái)電咨詢(xún)過(guò)，這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的車(chē)險產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
顧客朱：你打錯了吧。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下您當前投保的車(chē)險是哪家公司嗎？
顧客朱：我投保的是………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，最近我們公司剛推出車(chē)險套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有投保你們公司車(chē)險?
銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的車(chē)險產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們車(chē)險……達到了……效果，我想請教一下你現在用的是哪個(gè)公司的呢?……
顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX公司的。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您!
顧客朱：這沒(méi)什么!
銷(xiāo)售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
開(kāi)場(chǎng)白九：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的保險產(chǎn)品……….理賠慢等，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客朱：是的。。。。。。
�。櫩鸵部赡苓@么回答：不好意思，我不清楚。）
銷(xiāo)售員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么公司的車(chē)險?)
經(jīng)典的保險理賠話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您也知道，人生會(huì )面臨許多風(fēng)險，所以，每個(gè)人都需要給自己和自己的家人設立一道安全屏障，購買(mǎi)適當的人壽保險就是一種最好的解決之道。
客戶(hù)：保險是好事，但理賠太難了，不如攢錢(qián)自己解決。
營(yíng)銷(xiāo)員：您的意思我很明白，當我們把自己的“身家性命”都交給保險公司打理的時(shí)候，就是對保險公司的最大信任，就是希望有朝一日出現什么不測的話(huà)，能夠得到應有的呵護，如果此時(shí)保險公司在理賠問(wèn)題上不盡人意，那的確很令人失望。不過(guò)，我想問(wèn)一下您所說(shuō)的“理賠難”是指哪一方面呢？
客戶(hù)：我的鄰居老王去年入了一份保險，騎摩托車(chē)上班時(shí)摔傷住院，花了一萬(wàn)多，但保險公司讓人家前前后后跑了三趟，最后一分錢(qián)也沒(méi)有賠下來(lái)！
營(yíng)銷(xiāo)員：那當時(shí)給他辦保險的營(yíng)銷(xiāo)員為什么沒(méi)有幫他辦理這些手續呢？
客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員早就不干了，所以，是他一個(gè)人跑來(lái)跑去辦的手續。
營(yíng)銷(xiāo)員：原來(lái)是這樣，其實(shí)，原來(lái)那位營(yíng)銷(xiāo)員不再從事這個(gè)行業(yè)，自然有許多原因，每個(gè)人都有自己選擇的權力，我們不能怪他，至于為什么跑了三趟還沒(méi)有賠下來(lái)，我想肯定是有原因的，您知道是什么原因嗎？
客戶(hù)：據說(shuō)是因為他的摩托車(chē)行駛證沒(méi)有年審……
營(yíng)銷(xiāo)員：這就是癥結所在，不在于客戶(hù)跑了多少趟，而在于理賠所需要的資料要齊全并且要符合規定，理賠事件本身一定要符合理賠條件。您有所不知，保險合同中是有一些合情合理的免責規定的，比如，其中之一就是：“被保險人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機動(dòng)交通工具；”您說(shuō)的那位客戶(hù)就是屬于“駕駛無(wú)有效行駛證的機動(dòng)交通工具”而免于理賠責任的情況。
客戶(hù)：哦，那保險公司為什么要有這么多理賠限制呢？
營(yíng)銷(xiāo)員：保險說(shuō)到底是“人人為我，我為人人”，是入保險而未出險的大多數人去幫助那個(gè)出險的人，如果不分任何情況，只要出險就理賠，那符合條件的出險客戶(hù)應當得到的理賠款是不是就很難保證了。
客戶(hù)：可是為什么入保險的時(shí)候你們“上門(mén)服務(wù)”，而出險時(shí)，就要倒過(guò)來(lái)讓客戶(hù)去親自找你們呢？
營(yíng)銷(xiāo)員：您說(shuō)得很對，不但是客戶(hù)也很忙，更要緊的是客戶(hù)對理賠程序不懂，能否在客戶(hù)出險后，有專(zhuān)人為客戶(hù)提供貼切而周到的理賠服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，這也正是保險行業(yè)急需研究和解決的重大課題。
客戶(hù)：嗯，這我就放心了。
營(yíng)銷(xiāo)員：當然，作為一名保險營(yíng)銷(xiāo)員，我鄭重地向您承諾，我會(huì )為我的客戶(hù)提供長(cháng)期而切實(shí)有效的售后服務(wù)，決不會(huì )輕易地離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，因為我十分熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，把這當做我的一份事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，更重要的是我要對我的客戶(hù)負責。您是一位非常理性的客戶(hù)，如果有機會(huì )能為您提供保險服務(wù)，那將是我的榮幸！
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