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推銷(xiāo)保險的話(huà)術(shù)
保險是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會(huì )保障體系的重要的支柱。那么大家是如何推銷(xiāo)保險的？
分紅保險
如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶(hù)的時(shí)侯，一般我會(huì )以反問(wèn)的方式導入。：“客戶(hù)先生或客戶(hù)女士，您是怎樣理財的呢?”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.
一般他會(huì )說(shuō)：我有買(mǎi)房產(chǎn)，我有股票，或是說(shuō)我做生意也好，都是很難讓他系統去說(shuō)，我是怎樣規劃的.
我會(huì )說(shuō)：“其實(shí)在人的一生中理財分為三個(gè)階段的：一個(gè)是創(chuàng )造財富，一個(gè)是保存財富，一個(gè)轉移財富，你是處于那一個(gè)時(shí)候呢?”
客戶(hù)大部分會(huì )說(shuō)：我是處于創(chuàng )造財富。
接著(zhù)我再問(wèn)他：“你是以金錢(qián)來(lái)衡量我不創(chuàng )造財富呢?還是以年齡來(lái)衡量我不創(chuàng )造了呢?讓他去思考，讓他去回答。你是說(shuō)你到40歲呢?還是50歲呢?還是60歲呢?還是70歲呢?你是說(shuō)等你有1000萬(wàn)呢?還是說(shuō)有1個(gè)億呢?還是說(shuō)有5個(gè)億呢?還是有10個(gè)億呢?哪個(gè)階段你認為您還是在創(chuàng )業(yè)的呢?還是在創(chuàng )造財富的呢?其實(shí)以專(zhuān)業(yè)人士分析，他其實(shí)在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財的，那我不知道您是怎樣規劃的呢?”
一般是用反問(wèn)的方式，去問(wèn)客戶(hù)，客戶(hù)他是會(huì )思考的，而且他也是很難回答你的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你需要再講的.
我會(huì )說(shuō)“你創(chuàng )造再多的財富沒(méi)有用，你只有要透過(guò)保存和轉移才能有真正屬于你的財富。
接下來(lái)我用數字的方式幫他去分析�！澳闶窃鯓右巹澞呢攧�(wù)的呢?”
再問(wèn)他：中國人喜歡看眼前的利益對嗎?21世紀已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財的時(shí)代，但財產(chǎn)不等于財富，他們是不能劃等號的，投資不等于理財，其實(shí)投資是達成理財目標的一種手段。為什么需要投資又要理財呢?用現在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切。
這時(shí)我給他算一筆帳。
1、如果您一年有100萬(wàn)的收入，30年您都有100萬(wàn)的話(huà)，那您的收入是3000萬(wàn)的，從開(kāi)支計算您一定不是30年的。
2、撇開(kāi)您小時(shí)候教育時(shí)間里，如果一個(gè)月開(kāi)支2萬(wàn)，假設你的生活費一年12個(gè)月，保守計算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬(wàn)，如果您每月支付2萬(wàn)，還沒(méi)有計算物價(jià)上漲，您拿什么來(lái)保證您2萬(wàn)的來(lái)源呢?您是靠企業(yè)的利潤呢?還是靠房租呢，還是靠存款呢?還是完全靠人來(lái)賺錢(qián)呢?有幾種情況可能會(huì )使我們的收入中斷的： 3000萬(wàn)，如果支出1200萬(wàn)，您準備了多少錢(qián)來(lái)確保您的1200萬(wàn)?您現在是用人來(lái)賺錢(qián)是嗎?可是，您確保您每年生意沒(méi)有風(fēng)險和人身沒(méi)有風(fēng)險的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒(méi)有呢?”所以你需要跟他談一次：“投資理財的最終目的是：實(shí)現我們最大化的生活自由和精神自由”。
用最含蓄言語(yǔ)去導入，讓他知道：”其實(shí)不是說(shuō)投資不行，也不是說(shuō)買(mǎi)保險不行，他是需要配置和需要組合的”。
第三要問(wèn)的，為什么需要投資理財的道理。
第一、“擁有安定的生活。其實(shí)投資他是非動(dòng)器，銀行是交換器，方便您拿出去開(kāi)支，而保險是穩定器，是把不確定的未來(lái)，變成了確定，
第二、滿(mǎn)意的持續累積。為什么這樣說(shuō)呢?其實(shí)一個(gè)人可以做一年的儲蓄，也可以做2年的儲蓄，但如果說(shuō)年年都做，人不多的，也沒(méi)有這么好的習慣，如果要是交保險費的話(huà)，年年都要交的，不交，保險公司會(huì )提醒您，他是真正的滿(mǎn)意的儲蓄”。
第三：“順利地將畢生所得轉移給下一代，再告訴他：”因為人生需要財富，財富需要規劃，沒(méi)有人把自己的錢(qián)從100萬(wàn)規劃到50萬(wàn)，過(guò)幾年規劃為窮光蛋，但如果沒(méi)有規劃的話(huà)，就會(huì )莫名其妙將您的錢(qián)象水一樣無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認為什莫是最好的投資工具?”用這樣反問(wèn)的銷(xiāo)售對客戶(hù)是滿(mǎn)大的幫助，讓客戶(hù)回答，“或是最高回報的投資工具?”我想問(wèn)在座的伙伴：您認為什莫是最好的投資工具?讓客戶(hù)去回答，“其實(shí)是沒(méi)有的，只有最好的組合�！睘槭裁催@樣說(shuō)呢?因為在80年代90年代和21世紀是不一樣的，是靠政策的導向，在深圳80年代富起來(lái)的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營(yíng)的暴富，九十年代做電子、IT做實(shí)體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢(qián)的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng )造，當您管理投資的能力不適用這個(gè)年代的時(shí)候，您拿什么保證呢?沒(méi)有人告訴自己，什么時(shí)候做不下去，也沒(méi)有人告訴自己什么時(shí)候身體不行，當您不想再做下去的時(shí)候，不想再投資的時(shí)候，或者說(shuō)我老了不想再做下去的時(shí)候，您如何過(guò)一個(gè)什么樣的晚年生活?不是您未來(lái)決定的，是您現在做準備的，所以，人生是需要財富，財富需要規劃。有規劃的人和沒(méi)有規劃的人他的人生是絕對不一樣的”。
“其實(shí)，保險是長(cháng)期的承諾; 保險是準備年老時(shí)生活的保證指數：保險不是賺多少錢(qián)而是保證把不確定的未來(lái)變成了確定.你可以大膽投資，也可以盡情消費，這都是沒(méi)有關(guān)系的，但不能把對孩子、對太太、對父母的責任也賭上去，保險絕對是最后一道防線(xiàn)，一定要記住這是您的責任�！�
投資是有風(fēng)險的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對您來(lái)講是不會(huì )有什么損失，是不會(huì )影響投資項目的，會(huì )發(fā)現，不知不覺(jué)的把您的養老金準備出來(lái)了，不知不覺(jué)地把您的醫療費準備出來(lái)了，不知不覺(jué)地把您的急用錢(qián)準備出來(lái)了，那我們來(lái)算算：
假如您賺了一個(gè)億您可以拿出來(lái)500萬(wàn)做保存，您賺了1000萬(wàn)您可以拿出來(lái)50 萬(wàn)做保存，如果您賺了一個(gè)億都不愿意拿出來(lái)200萬(wàn)，500萬(wàn)做保存的話(huà)，其實(shí)對保險業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險業(yè)務(wù)員不能幫您做規劃，她是可以找其他人的，因為中國人很多，可是如果您沒(méi)有保障的話(huà)，只能是您自己擔責任，您跟您的太太和小孩去解釋?zhuān)嬖V他，您的身體不會(huì )有問(wèn)題!您告訴他，您的生意不會(huì )有問(wèn)題!您告訴他，不會(huì )有意外風(fēng)險!如果您不規劃的話(huà)，您認為是拒絕的保險公司業(yè)務(wù)員話(huà)，我認為您是拒絕了自己幸福生活的指數。保險不是萬(wàn)能的，但是他是絕對要有的”。
分享一段話(huà):馬來(lái)西亞保險皇后明利從事30年保險�！八嬖V我：她真的很后悔，因為這30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒(méi)有保障的，因為他們是老板，身邊沒(méi)有人敢告訴他們，其實(shí)人生和投資都是有風(fēng)險的，可能是市場(chǎng)風(fēng)險;也可能是政治風(fēng)險;也可能是投資決策風(fēng)險;也可能是財務(wù)管理風(fēng)險，這都是活生生、血淋淋的案例”。
不論您碰到是市場(chǎng)風(fēng)險;還是政治風(fēng)險;還是投資決策風(fēng)險;還是財務(wù)管理風(fēng)險，不管你碰到什么樣的風(fēng)險，其實(shí)，您都需要資金 的。真正的真金白銀在哪里呢?您碰到問(wèn)題的時(shí)候才考慮到積累，您拿什么去解決呢?您碰到問(wèn)題的時(shí)候才規劃的，那是來(lái)不及的，如果得了大病再告訴保險公司，再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險的，是需要保障的，這個(gè)時(shí)候保險公司是不會(huì )接受的。www.hs13.cn如果您告訴我們以后再說(shuō)吧，我是可以等的，等來(lái)的是什么呢?也許不知不覺(jué)我們老了，也許不知不覺(jué)我們的生意不好做了，也許不知不覺(jué)發(fā)生了人生的風(fēng)險，這個(gè)時(shí)候您再考慮需要保障已經(jīng)來(lái)不及了。
比如說(shuō)坐飛機，可能會(huì )出事的，可能沒(méi)有辦法見(jiàn)到家人的，這個(gè)時(shí)候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒(méi)賣(mài)呢，這個(gè)時(shí)候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財產(chǎn)的，一對夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財務(wù)狀況的，如果這時(shí)候他有高額保單，她拿到的是現額支票。
業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶(hù)：如果你拒絕我的話(huà)，其實(shí)拒絕的是對家庭的責任。
增員話(huà)術(shù)
第1步：贏(yíng)家保典推薦和公司介紹
營(yíng)銷(xiāo)員：您的擔心我能理解，和您一樣，當初在我踏入這個(gè)行業(yè)之前也有同樣的顧慮，其實(shí)我們公司針對新人起步階段常見(jiàn)的問(wèn)題有非常成熟的應對措施，除了專(zhuān)業(yè)系統的崗前培訓外，還為我們提供了先進(jìn)的可復制得的電子化銷(xiāo)售工具，接下來(lái)我想花10分鐘左右的時(shí)間給您演示一下**新近推出業(yè)內領(lǐng)先的**史上首款全功能銷(xiāo)售應用Sales+ **贏(yíng)+保典最佳銷(xiāo)售搭檔，助力銷(xiāo)售，贏(yíng)得市場(chǎng)盡在彈指之間，只要跟公司簽約便可獲得免費安裝這套系統，出去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)就可以使用，現在我給您演示一下好嗎?首先我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們公司…
第2步：準客戶(hù)群定位及觀(guān)念溝通
營(yíng)銷(xiāo)員：接下來(lái)我為您演示一下我們面對不同類(lèi)型的客戶(hù)如何做銷(xiāo)售的。每一個(gè)客戶(hù)所處的人生階段和生活狀態(tài)是不一樣的，因而客戶(hù)的財務(wù)和保險需求也是不相同。所以**依據公司近300萬(wàn)老客戶(hù)不同的需求，將客戶(hù)分為六種類(lèi)型，請問(wèn)**小姐您身邊的親朋好友圈大多屬于哪個(gè)類(lèi)型呢?
準人才：我身邊的親朋好友都跟我差不多，孩子大多五六歲，應該是家有寶貝嗎?
保險話(huà)術(shù)案例
保險銷(xiāo)售溝通流程：
1.以提問(wèn)(客戶(hù)感興趣的話(huà)題)導入;
2.給出專(zhuān)業(yè)的答案，深層次溝通;
3.給出建議(計劃書(shū))，促成;
注：在與客戶(hù)的接觸中，要不斷的導入與溝通;
導入：(以反問(wèn)的方式)
1.請問(wèn)您是怎樣理財的?(讓客戶(hù)去思索、回答)
財務(wù)是分為三個(gè)階段的：
(1)創(chuàng )造財富;
(2)保存財富;
(3)轉移財富;
2.請問(wèn)你是屬于哪個(gè)階段呢?(大部份客戶(hù)會(huì )說(shuō)：創(chuàng )造財富)
創(chuàng )造財富。
那么您認為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng )造了呢?
您是以金錢(qián)來(lái)衡量你不創(chuàng )造了呢?還是以年齡來(lái)衡量您不創(chuàng )造了呢?
如果以年齡來(lái)衡量，您是以30歲呢，還是40歲或者50歲來(lái)劃分你的界限呢?還是說(shuō)等你有了1000萬(wàn)，或是一個(gè)億，您認為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng )業(yè)了呢?(停頓，讓客戶(hù)去思考)
保險銷(xiāo)售溝通：
其實(shí)，按照專(zhuān)業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng )造財富階段，30歲后是保存財富和轉移財富階段;
事實(shí)上，無(wú)論您創(chuàng )造再多的財富，它只有通過(guò)保存和轉移，財富才能真正屬于您。您認為呢?
導入：(以反問(wèn)的方式)
您是怎樣規劃您的財務(wù)的呢?
中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長(cháng)遠的規劃。21世紀的中國已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財的時(shí)代。但是財產(chǎn)不等于財富，投資并不等于理財(雞與蛋)。
投資是達成理財目標的一種手段。
為什么需要投資理財?
現在并不等于未來(lái);人不能只生活在現在，還要生活在未來(lái);人不能只為自己活著(zhù)，還要對家人負責。
投資理財的目的——就是用現在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我們不但現在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有。您同意么?
溝通：(為客戶(hù)算一筆帳)
假如您現在每年收入100萬(wàn)×30年=3000萬(wàn)
您每月開(kāi)支2萬(wàn)×12個(gè)月×50年=1200萬(wàn)
如果您的總收入是3000萬(wàn)，總支出是1200萬(wàn)，請問(wèn)您現在為自己的將來(lái)準備了多少錢(qián)呢?您是否為自己準備了1200萬(wàn)元的花銷(xiāo)呢?
您現在是用人來(lái)賺錢(qián)，用您的身體、才智來(lái)獲取財富。所以您必須要在確保您每年的生意沒(méi)有風(fēng)險并且人身沒(méi)有風(fēng)險的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。
我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險的�？赡苁且馔獾娘L(fēng)險，也可能是疾病的風(fēng)險;可能是市場(chǎng)風(fēng)險，可能是政策風(fēng)險;可能是投資決策風(fēng)險，也可能是財務(wù)管理風(fēng)險……
其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過(guò)，像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛(ài)多VCD……
如果21世紀的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng )業(yè)的話(huà)，而不懂得投資理財，那么您未來(lái)的財富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號!
所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢?其實(shí)，投資理財的最終目的是：實(shí)現我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢?
溝通：為什么需要投資理財?
如果21世紀的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng )業(yè)的話(huà)，而不懂得投資理財，那么您未來(lái)的財富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號?
所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢?
其實(shí)，投資理財的最終目的是——實(shí)現我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢?投資理財可以讓您：
1.擁有安定的生活;
2.滿(mǎn)意的持續累積財富;
3.順利地將您畢生所得轉移給您的下一代。
人生需要財富，財富需要規劃。沒(méi)有人愿意把自己的錢(qián)從100萬(wàn)規劃到50萬(wàn)，再過(guò)幾年規劃為窮光蛋。但如果沒(méi)有合理的規劃，那么您的錢(qián)就會(huì )莫名其妙像水一樣在無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。
溝通：分紅收益太低
您認為什么是最好的投資工具?或是最高回報的投資工具?
其實(shí)沒(méi)有最好的投資工具，只有最好的投資組合。
福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么?因為這其中有很重要的政策導向因素。
80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營(yíng)的暴富;90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來(lái)的;21世紀的今天，什么行業(yè)最賺錢(qián)?股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢(qián);
但是，如果今天你只是懂得創(chuàng )造，那么當你的投資或者管理能力不能再適應這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來(lái)的確保您未來(lái)的生活品質(zhì)呢?
其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來(lái)決定的，而是你現在就要需要做準備的!
溝通：
所以人生需要財富，財富需要規劃。有規劃的人與沒(méi)有規劃的人，他未來(lái)的境況是不一樣的。
而保險是一份長(cháng)期的承諾，是您未來(lái)生活的保證指數;保險不是賺錢(qián)，而是保證把不確定的未來(lái)變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng )造;也可以盡情的消費、享受。當然要有理性的分析和一定的節制，不能把對孩子、妻子、父母的責任都賭進(jìn)去。
保險是您人生最后的防線(xiàn)，您一定要記住，這是您的責任——是您對孩子、妻子、父母的責任。
其實(shí)，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險。否則為什么有人選擇做專(zhuān)業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意……有些人是窮人，有些人富人?
溝通：
我們的人生需要規劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì )影響您現在的生活品質(zhì)，也不會(huì )影響到您現在的投資項目。而在不知不覺(jué)中，把您未來(lái)的養老費、醫療費、急用金都準備好了。
如果你今天賺了100萬(wàn)，那您只需拿出5萬(wàn)做保存;賺了1000萬(wàn)，拿出50萬(wàn)做保存;賺了1個(gè)億，拿出500萬(wàn)做保存。
如果你賺了1個(gè)億連保存500萬(wàn)都不愿意的話(huà)，其實(shí)對保險營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來(lái)保障您的未來(lái)和您的家人。
其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規劃，他還可以去找別人，因為中國的人很多;可是如果您自己沒(méi)有保障的話(huà)，那么就只能自己承擔責任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會(huì )有問(wèn)題，一定不會(huì )破產(chǎn)，您永遠不會(huì )有任何的意外和疾病風(fēng)險”
您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說(shuō)太多。我不知道你今天是拒絕保險公司的業(yè)務(wù)員?還是拒絕了您家庭生活的保障?——其實(shí)我認為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數。
當然，保險絕對不是萬(wàn)能的，但一定是要有的。
比如說(shuō)，昨天我們坐一架飛機去廣州，突然飛機出現了故障，可能會(huì )出事。那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么?您既不是想您的生意是否賺錢(qián)?或是房產(chǎn)還沒(méi)賣(mài)出?也不是想您的股票賣(mài)了沒(méi)有?而考慮的是您最親的人，他們怎么辦?
請問(wèn)，您把這個(gè)責任準備出來(lái)了嗎?您的妻子是否真的了解您的財務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況?如果不了解的話(huà)，她是沒(méi)辦法去承接您的責任的。
但是，如果您有一個(gè)高額保單的話(huà)，那么她拿到的是將一張高額的現金支票。
您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責任。
遞送計劃書(shū)，促成：
當然，您是一個(gè)有責任心的男人，所以我相信您會(huì )認真考慮您的財務(wù)規劃的!
這是我特意為您量身定做的保險建議書(shū)，我們可以一起做個(gè)探討……
您看這樣的保障夠不夠?這樣的繳費還可以吧?
保險經(jīng)典話(huà)術(shù)集錦
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給 他們照顧。
2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。
3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。
4.人壽保險是在創(chuàng )造您最需要的現金。
6.保險像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì )用。
7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì )選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免費，而是要付出代價(jià)的。
10.壽險推銷(xiāo)員是當您需要錢(qián)捧著(zhù)現金來(lái)，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì )計師都是來(lái)向您要錢(qián)的。
11.買(mǎi)保險就是養一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì )奉養天年。
12.保險就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢(qián)，卻可以使小孩免受意外連累。
13.太太、小孩、車(chē)子、房子現在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢(qián)，因為有壽險，而中國人只存錢(qián)，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價(jià)就可以買(mǎi)到一千萬(wàn)。
15.花一點(diǎn)錢(qián)減輕您肩上的負擔。
16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買(mǎi)；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
17.棺材中裝的是死人，不是老人。
19.買(mǎi)壽險如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。
21.購買(mǎi)人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。
22.當一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢(qián)養家，小孩不但沒(méi)有了爸爸，也沒(méi)有了媽媽。
24.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……�！比绻皇孪确婪�，等到災害發(fā)生，一切都太遲了！
27.買(mǎi)保險不過(guò)是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶(hù)上，并沒(méi)有花去。
29.孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：“等一下，等我有錢(qián)時(shí)再生病�！北ｋU就是那筆錢(qián)。
30.對于您家庭的生活費，您會(huì )不會(huì )說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費您會(huì )不會(huì )考慮？保險就是將來(lái)的生活費、教育費的代替品。
32.您的律師及會(huì )計師只能盡其所能，在合法的范圍內使您減少損失，但他們不會(huì )代您付帳單。
33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著(zhù)兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結婚，而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結婚。
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