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證券行業(yè)盈利的技巧
如果你覺(jué)得在券商100萬(wàn)的人收入非常高，但我要告訴你的是，在銀行，收入100萬(wàn)且穩定在100萬(wàn)的人群比例要遠高于券商�？孔V的講，全國五大行加股份制銀行加各城市商業(yè)銀行所有員工（包含合同工）的平均收入大約是全國所有券商總部和營(yíng)業(yè)部所有員工平均收入的兩倍以上。
每到年底年初，求職的人越來(lái)越多，看到很多人一如當年的我對證券業(yè)有很高的期望，特別、尤其是非金融類(lèi)專(zhuān)業(yè)同學(xué)對證券業(yè)的幻想讓我感到非常擔憂(yōu)，因此寫(xiě)下本文，所有本文所寫(xiě)，皆為真實(shí)客觀(guān)的親身經(jīng)歷及身邊證券業(yè)各崗位資深人士所言。
1、證券行業(yè)盈利的本質(zhì)
如果你想進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，慎重的選擇是先了解這個(gè)行業(yè)的盈利模式和未來(lái)走向，這個(gè)是必須要做的功課。當你看到證券行業(yè)的所謂“牛人”開(kāi)出的“驚人”工資單后，在心潮澎湃之時(shí)你最好先了解下證券行業(yè)是靠什么給這些牛B人開(kāi)出這么高薪水的？憑什么開(kāi)出這么高薪水的？如果你不了解就相信，那么只能說(shuō)明你太傻。
證券行業(yè)到底靠什么來(lái)盈利？這個(gè)問(wèn)題想回答好不容易。美國的證券業(yè)經(jīng)過(guò)百余年的發(fā)展，目前主要贏(yíng)利來(lái)源是三塊：一是全球投行業(yè)務(wù)，包括股權投資和股票上市；二是股票、期貨、金融衍生品交易盈利，包括資產(chǎn)管理等；三是提供投資通道、投資咨詢(xún)服務(wù)。國內證券業(yè)的盈利模式基本參照了美國模式，即投行、投資、經(jīng)紀三個(gè)方面。
2、證券業(yè)的投行——多數人的平庸，少數人的輝煌
投行業(yè)務(wù)主要的收益來(lái)源于公司上市的承銷(xiāo)收入，一旦一個(gè)公司完成了上市的過(guò)程，證券公司的收益是很高的。國外的投行游戲規則我研究不多，然而國內投行的游戲規則在你進(jìn)這行前必須要明明白白才行。
投行業(yè)務(wù)有點(diǎn)象一錘子買(mǎi)賣(mài)，如果公司能上市，那么皆大歡喜，如果上不了市，那么就幾乎沒(méi)有收益，應該講風(fēng)險是很大的。在國內，投行業(yè)務(wù)要想有收益，就必須實(shí)現三步走。
第一步：找到有可能能上市的公司，或者能夠搞定必定能上市的單子（后面具體解釋?zhuān)�。有上市可能的公司有很多，但是投行也很多，大家都在想盡辦法去找這樣的公司。而所謂必定能上市的單子，比如農業(yè)銀行上市這樣的大單子，你是不可能搞的到的，需要有巨大的關(guān)系。
第二步：找到公司后的材料準備和公司重組（即輔導上市過(guò)程）。這就是多數人平庸的地方，原因見(jiàn)后文分析。
第三步：一切準備就緒，還要能搞定證監會(huì )那幫爺爺，搞不定，那你就等吧，等上個(gè)幾年，你千辛萬(wàn)苦弄來(lái)的公司都要倒閉了，所有一切都白搞。
好了，在這個(gè)子行業(yè)里面，你要想想自己能干什么？
你能找到那些好公司、搞定那些好公司的老總，同時(shí)擺平一切競爭對手么？
如果不能，那你能通關(guān)系到證監會(huì )，把SB垃圾公司都搞上市么？
如果還不能，那你能在艱苦的競爭環(huán)境中打敗無(wú)數競爭對手，弄到保薦人證書(shū)么？
如果還不能，那就只能當個(gè)投行民工吧，活永遠最多，收入永遠不漲，如果是熊市，那就只能勉強活自己。
靠譜的說(shuō)，如果你處在投行民工的階層，基本是沒(méi)啥前途的，除了中金、中信等個(gè)別特牛比的券商你能通過(guò)加入大項目組混點(diǎn)獎金外，基本上大多數券商這一階層的稅前收入在15萬(wàn)以下，遇到熊市，收入奇低不說(shuō)（一個(gè)月兩三千是常事），第一個(gè)被裁的就是投行民工。
3、證券業(yè)的投研——即將面臨市場(chǎng)化的殘酷
投研這個(gè)子行業(yè)最近的瘋狂實(shí)在是有點(diǎn)過(guò)。為何瘋狂？原因簡(jiǎn)單，“看上去”收入高、“看上去”地位高、“看上去”工作輕松。
投研這個(gè)子行業(yè)的游戲規則又是什么樣的呢？簡(jiǎn)單說(shuō)就兩字：排名。什么排名？新財富分析師排名。這個(gè)排名是什么玩意你不用知道太清楚，總之目前的行情，行業(yè)排名前三的分析師年薪100萬(wàn)（稅前）確實(shí)是有的。接著(zhù)問(wèn)，這個(gè)排名怎么才能弄的高一點(diǎn)？投票，主要是機構投票，如果所有大機構基金經(jīng)理都投你的票，那你就厲害了，問(wèn)題是，一個(gè)行業(yè)的分析師成千上萬(wàn)，別人憑什么投你的票？？也許你會(huì )說(shuō)，因為我能始終推出大牛股票！如果你真能不斷推出大牛股票，那我勸你回家炒股，何必來(lái)工作？真正在市場(chǎng)的人都知道這是不可能的是。剩下就一個(gè)辦法，那就是營(yíng)銷(xiāo)那些基金經(jīng)理。更甚一層，如果你營(yíng)銷(xiāo)的好，那些基金經(jīng)理不但投你的票，還會(huì )用基金的錢(qián)買(mǎi)你推的股票為你造勢，如果你不能營(yíng)銷(xiāo)，那就沒(méi)辦法了，就等著(zhù)伯樂(lè )來(lái)發(fā)現你吧。
收入上講，這個(gè)子行業(yè)一般券商的一般人員（券商排名在前20名），年稅前15萬(wàn)是有的，而且比投行穩定。這正是這么多人想去這個(gè)子行業(yè)的原因。
覺(jué)得不錯吧？且慢！這個(gè)子行業(yè)存在一個(gè)巨大的問(wèn)題，怎么盈利？國內券商現在投研盈利的方式只有一個(gè)，那就是與大機構合作，大機構會(huì )與券商的一些分析團隊簽約合作，拿報告，咨詢(xún)策略，同時(shí)給錢(qián)。在這樣的模式下，國內券商只有少得可憐的幾家能夠養活自己的投研員工（大約5家），其他的根本養不活，要靠別的業(yè)務(wù)來(lái)養。因此，國內投研子行業(yè)可分為兩種類(lèi)型，一種稱(chēng)作賣(mài)方研究所，也就是通過(guò)與大機構合作養活自己的研究所；另一種稱(chēng)為買(mǎi)方研究所，也就是主要通過(guò)其他業(yè)務(wù)養活自己的研究所。問(wèn)題是現在投行業(yè)務(wù)自身難保，經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤率不斷下降，今后怎么養活法？你思考過(guò)沒(méi)？
券商研究所市場(chǎng)化轉型是必然的。轉型之后，這么些個(gè)投研團隊怎么生存，到現在我都沒(méi)想明白。你如果想明白了，麻煩告訴我。
4、證券業(yè)的經(jīng)紀——底層證券人的辛酸
經(jīng)紀業(yè)務(wù)就是以客戶(hù)經(jīng)理為核心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是拉人、挖人、搶人開(kāi)戶(hù)，如果你進(jìn)這行業(yè)只能干這個(gè)工作，那么我只能佩服你的勇氣。
這個(gè)子行業(yè)生存之殘酷絕不亞于保險推銷(xiāo)員，現在滿(mǎn)大街都是證券公司，找個(gè)人來(lái)開(kāi)戶(hù)有多難沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的人是無(wú)法想象的。上面兩個(gè)子行業(yè)你好歹能過(guò)上白領(lǐng)生活，這個(gè)行業(yè)搞的不好只能過(guò)黑領(lǐng)生活，淘汰率之高你絕對無(wú)法接受。
我所知的一個(gè)還算有名的券商營(yíng)業(yè)部，一年內離職的客戶(hù)經(jīng)理比率是76%，入職一年內的客戶(hù)經(jīng)理平均月收入稅前不到4000元，而且要經(jīng)受諸如開(kāi)戶(hù)數、有效戶(hù)數、有效資產(chǎn)數、傭金率數等諸多指標的考核壓力，達不到就會(huì )扣錢(qián)。
另外，這個(gè)子行業(yè)的利潤率下降速度非常離譜，目前傭金率的毛成本率萬(wàn)分之二左右，凈成本率萬(wàn)分之四點(diǎn)五左右，而你要知道，現在華泰證券開(kāi)戶(hù)就萬(wàn)五的傭金！你想想吧，這微薄的利潤有多少能到你的口袋？
這個(gè)子行業(yè)有高薪的人么？有，確實(shí)有，我所知道的客戶(hù)經(jīng)理，年薪有兩百萬(wàn)的！但是你已經(jīng)不可能成為他們那樣的人了。他們經(jīng)歷過(guò)大牛市，手上有上億的客戶(hù)資產(chǎn)，有長(cháng)長(cháng)的客戶(hù)名單，在那樣的年代，撿客戶(hù)象撿錢(qián)那樣輕松，利潤率象賣(mài)犯法的東西那么高。但這一切你已經(jīng)碰不到了。
除了客戶(hù)經(jīng)理外，與這個(gè)行業(yè)相關(guān)的另外兩個(gè)崗位是理財師和分析師，理財師主要負責賣(mài)各類(lèi)券商集合資產(chǎn)計劃產(chǎn)品，吃的是辛苦飯，完不成任務(wù)，自己考慮怎么辦吧。分析師主要負責維護客戶(hù)，聽(tīng)起來(lái)帥氣，但是實(shí)際上就是客戶(hù)的保姆，用處就一個(gè)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，盡量讓他別提降傭金，更別讓他轉戶(hù)�？傊阆朕k法穩定住就行。這兩個(gè)子行業(yè)平均收入在稅前10萬(wàn)以下，壓力不比客戶(hù)經(jīng)理小，門(mén)檻卻比客戶(hù)經(jīng)理高。想去的，想想自己行不行吧。
5、證券業(yè)的投資——有希望的高壓之路
券商的投資部門(mén)是我認為最有希望的部門(mén)。廣義的投資部門(mén)，有三塊，一是自營(yíng)，就是用自己公司的錢(qián)炒股；二是資產(chǎn)管理，用客戶(hù)的錢(qián)炒股；三是固定收益，玩債券掙錢(qián)。這個(gè)部門(mén)壓力很大，（我所知的一個(gè)內部消息，09年有家還算有名的券商自營(yíng)做的不好，10年的時(shí)候這家券商自營(yíng)團隊全部解雇。）但是，前途比較理想，因為市場(chǎng)機構化是大趨勢，大資金管理人才總是缺乏的，如果你去這里淘金，我支持你。
問(wèn)題是壓力大是一方面，另一方面，這個(gè)部門(mén)的進(jìn)入門(mén)檻非常高，你如果沒(méi)點(diǎn)硬實(shí)力，還是別抱希望了吧。
6、營(yíng)業(yè)部與總部——難以逾越的鴻溝
說(shuō)了這么多，有人會(huì )問(wèn)：看起來(lái)總部比較好點(diǎn)，那我如果在營(yíng)業(yè)部，有可能被調到總部嗎？告訴你五個(gè)殘酷的字：絕對不可能。（當然如果你有什么大關(guān)系之類(lèi)的當我沒(méi)講）券商總部和營(yíng)業(yè)部的距離不亞于火星到地球的距離，券商總部營(yíng)業(yè)部分別于員工簽合同，基本屬于兩個(gè)世界，內部不流通。你想想也能明白，總部營(yíng)業(yè)部待遇工作差這么多，怎么可能有流通機會(huì )呢？這就是我一再強調的，如果是券商營(yíng)業(yè)部招人，那基本投都不用投，因為對于大部分人來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)部是毫無(wú)前途的地方。
7、與銀行業(yè)的比較——平均薪酬的差距
最后以比較的說(shuō)法來(lái)講講證券銀行收入的差距�？赡芎芏嗳苏J為，證券收入高，其實(shí)不然，你這么認為是你被某些特例蒙蔽了雙眼。
任何行業(yè)都有薪水特別高的人這一點(diǎn)都不希奇，問(wèn)題是這個(gè)行業(yè)的平均水平如何。銀行的收入有很多蒙蔽性，因為銀行的收入種類(lèi)非常多，我統計過(guò)一個(gè)典型銀行的收入種類(lèi)，一共34種各種各樣的收入，每種可能都不多，但是加總是個(gè)可觀(guān)的數字，同時(shí)你也要考慮工作環(huán)境、穩定性、社會(huì )地位上給他的加分。
如果你覺(jué)得在券商100萬(wàn)的人收入非常高，但我要告訴你的是，在銀行，收入100萬(wàn)且穩定在100萬(wàn)的人群比例要遠高于券商�？孔V的講，全國五大行加股份制銀行加各城市商業(yè)銀行所有員工（包含合同工）的平均收入大約是全國所有券商總部和營(yíng)業(yè)部所有員工平均收入的兩倍以上，如果你不相信這個(gè)數字，那我也沒(méi)什么可說(shuō)的，如果你真的呆過(guò)這兩個(gè)行業(yè)底層，就會(huì )贊同我的話(huà)。
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