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戰略互動(dòng)中的換位思考和共情
為什么進(jìn)入對手的主觀(guān)世界是值得的?戰略互動(dòng)中換位思考和共情的不同影響。美國西北大學(xué)的亞當姆D格林斯科、歐洲工商管理學(xué)院(INSEAD)威廉W邁達克斯、圣瑪莉大學(xué)的吉琳黛布拉以及達特茅斯學(xué)院朱迪思B懷特關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的研究即將在《心理科學(xué)》(PsychologicalScience)發(fā)表。他們的結論是：在競爭性的決策制定互動(dòng)中，理解對手的利益和動(dòng)機所在比跟對手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。
1962年古巴導彈危機中美國的戰略計劃一例，說(shuō)明只有理解了談判對手的利益所在，才能取得對自身有利的談判結果。
換位思考和共情是兩種相互聯(lián)系卻截然不同的社會(huì )能力。換位思考是一種站在別人角度看世界的認知能力，有了這種能力，個(gè)人就可以預測別人的行為和反應。而共情則是一種以他人為中心的情感上的反應，通過(guò)這種反應，個(gè)人與他人進(jìn)行情感上的交流。有時(shí)候，共情被認為是人們目睹別人的苦難境遇時(shí)產(chǎn)生的一種關(guān)心他人的情感，或稱(chēng)之為同情之心、憐憫之情。
在戰略互動(dòng)的過(guò)程中，換位思考和共情有可能會(huì )產(chǎn)生不同的效果。換位思考比共情更傾向于模擬對方的非語(yǔ)言行為，而這種非語(yǔ)言行為在談判過(guò)程中是極為有效的一種行為策略。在競爭環(huán)境下，換位思考者能夠跳出自己的、有偏見(jiàn)的參考框架，避免以自我為中心的公平意識。然而，共情則會(huì )導致個(gè)人違反公平標準，提供優(yōu)惠待遇。換位思考可以預知對手的讓步，考慮對手的選擇可以抵消對手初次報價(jià)的錨定效應。共情者傾向于在囚徒困境中選擇合作，即使他們知道自己的對手以前有過(guò)這樣的過(guò)失，合作可能對他們不利。盡管以前的研究表明，換位思考和共情是截然不同的兩種構念，但至今仍沒(méi)有人系統地研究二者在戰略性的、復雜動(dòng)機的社會(huì )互動(dòng)中的特殊作用。
在此研究中，作者探討了換位思考和共情在以下兩種談判任務(wù)中所起的作用，一是理解在沖突情境下談判雙方根本利益的一致性(研究一和研究二);二是不同的偏好和優(yōu)先選擇(研究三)。作者試圖回答下列問(wèn)題：對于處于復雜動(dòng)機情境中的個(gè)人來(lái)說(shuō)，與對手產(chǎn)生共情更有效呢，還是理解他們的思想和立場(chǎng)更有效?
作者認為，在戰略互動(dòng)中，換位思考將是一種更加有效的策略。首先，換位思考可以幫助談判者在競爭與合作之間、個(gè)人利益和他人利益之間找到必要的均衡點(diǎn)。如果只關(guān)注個(gè)人利益，他會(huì )變得爭強好勝、頑固倔強;而過(guò)分關(guān)注他人利益則會(huì )導致談判者做出過(guò)分讓步，從而損害個(gè)人的實(shí)際利益。對個(gè)人利益和他人利益給予同等關(guān)注對于創(chuàng )造性地解決問(wèn)題具有十分關(guān)鍵的推動(dòng)作用。其次，在獲得經(jīng)濟收益方面，認識到他人的利益比與他人進(jìn)行情感聯(lián)系更重要。換位思考能幫助個(gè)人發(fā)現有效的、潛在的解決辦法，獲取更大的價(jià)值。相反，共情會(huì )不太有效，甚至可能會(huì )打破平衡，變得對對方有利，既犧牲了個(gè)人利益，又喪失了與對手進(jìn)行有效交易的機會(huì )，
盡管以前的研究已經(jīng)分別探討了換位思考與共情在談判和囚徒困境中的影響，但這些研究都沒(méi)有對二者進(jìn)行比較，有時(shí)還會(huì )對這兩個(gè)概念混用，使得人們難以認清二者中哪個(gè)對于談判者的成功更加重要。該研究既是第一個(gè)探討在競爭性、復雜動(dòng)機的互動(dòng)中，換位思考與共情的不同影響的，也是第一個(gè)研究在沖突環(huán)境下，需要發(fā)現潛在共同點(diǎn)以達成協(xié)議的談判任務(wù)中兩種社會(huì )能力的影響的。
研究一
一個(gè)加油站的銷(xiāo)售談判實(shí)驗。在談判過(guò)程中，僅僅基于銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行交易是不可能的。具體來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方所能給出的最高價(jià)格(保留價(jià)格)，低于賣(mài)方所能接受的最低價(jià)格，在銷(xiāo)售價(jià)格上沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地。然而，雙方的內在利益是一致的。買(mǎi)方須雇傭經(jīng)理人來(lái)經(jīng)營(yíng)加油站，賣(mài)方則需要資金來(lái)旅行，并于日后獲得雇傭機會(huì )。因此，雙方可以達成一個(gè)低于賣(mài)方保留價(jià)格的協(xié)議，但約定給賣(mài)方保留未來(lái)的雇傭機會(huì )。為了成功完成交易，參與者在談判過(guò)程中必須自行尋找可供選擇的解決辦法。作者預測，與共情能力強的人相比，換位思考能力強的個(gè)人更容易達成符合雙方利益的協(xié)議。
研究的參與對象是70個(gè)全日制MBA學(xué)員(男51人，女19人)。參與者隨機配對，分別扮演買(mǎi)方和賣(mài)方，進(jìn)行雙邊談判。
如果滿(mǎn)足下列兩個(gè)條件，談判就是成功的：①談判價(jià)格不高于買(mǎi)方的保留價(jià)格;②出現了附加的條款，例如基于回報的工作機會(huì )等。如果出現下列情況之一，談判即宣告失�。孩僬勁兄簧婕暗郊佑驼镜匿N(xiāo)售價(jià)格;②談判陷于僵局。
總體看來(lái)，35組中，24組(68.5%)談判成功。
在控制了性別和人格特征兩個(gè)因素后，只有談判雙方的換位思考傾向是談判成功與否的顯著(zhù)的預報因子。共情和交易成功之間的負相關(guān)關(guān)系雖與事先的預測吻合，但缺少顯著(zhù)性。
買(mǎi)方換位思考能力的高低顯著(zhù)預示著(zhù)談判能否取得成功，而賣(mài)方換位思考能力的高低并不能顯著(zhù)預示談判能否成功。買(mǎi)方或賣(mài)方的共情性高低都不能預示談判能否成功。
換位思考，尤其是買(mǎi)方的這種傾向，能夠提高談判者達成符合雙方要求的創(chuàng )造性解決方案的能力，而共情則未被證明是有效的。
研究二
研究二對換位思考和共情在談判中的作用進(jìn)行了第一次實(shí)證性對比研究，測量了參與者對于在談判中對方如何對待自己的滿(mǎn)意度，以進(jìn)一步闡明兩種社會(huì )能力在談判中的可能收益。
研究參與者是152名商學(xué)院的全日制MBA學(xué)生。研究一中買(mǎi)方的換位思考能力至關(guān)重要，研究二則對此進(jìn)行了控制。
實(shí)驗分為三個(gè)組，受控組的買(mǎi)方只關(guān)注自身的角色;共情組的買(mǎi)方在談判準備和談判過(guò)程中，站在加油站所有者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，試著(zhù)理解在賣(mài)出加油站的過(guò)程中可能經(jīng)歷的情感;換位思考組的買(mǎi)方則被要求試著(zhù)理解加油站所有者的想法、利益和目標。實(shí)驗結束后，參與者對自己在談判過(guò)程中所受的待遇滿(mǎn)意程度進(jìn)行打分。
結果顯示，換位思考買(mǎi)方所在的組比受控組(39%)更容易達成交易，而共情者(54%)相對于受控組來(lái)說(shuō)，在達成交易方面沒(méi)有優(yōu)勢。換位思考比共情更具優(yōu)勢，但缺少顯著(zhù)性。其滿(mǎn)意程度依次為：最不滿(mǎn)意的受控組，其次是換位思考組，最滿(mǎn)意的是共情組的賣(mài)方。
在研究二中，換位思考和共情都能提高賣(mài)者的滿(mǎn)意度。盡管共情能使對方迅速產(chǎn)生好感，但相對于受控參與者來(lái)說(shuō)，共情者在達成交易量方面并沒(méi)有優(yōu)勢。相反，換位思考者既能保證更多的交易量，又能保證對對手的滿(mǎn)意度。
研究三
前面的兩個(gè)實(shí)驗研究了在看似沖突的立場(chǎng)條件下，換位思考和共情能否幫助談判者發(fā)現他們潛在利益的一致性。然而，談判卻經(jīng)常涉及多個(gè)議題，在這些議題上，談判者有不同的優(yōu)先選擇，他們可以通過(guò)在低優(yōu)先考慮的議題上做出讓步以換取高優(yōu)先考慮議題上的收益。
多議題談判突出了談判者面臨的一個(gè)兩難困境：在自身價(jià)值最大化和雙方可用資源的最大化之間尋求平衡，即在盡可能做大可用資源這個(gè)蛋糕的同時(shí)，又要為自己力爭蛋糕中最大的一塊。
研究三探討了換位思考和共情是如何影響雙方共同收益和個(gè)體談判所得的。作者預言，換位思考在做大蛋糕、分得蛋糕中更大部分兩個(gè)方面都比共情更有效。而共情甚至可能降低個(gè)人所得。
實(shí)驗參與者是146名全日制MBA學(xué)生。
雙邊工作談判中的一方是候選人，另一方是招聘人員。談判涉及八個(gè)議題，其中：兩個(gè)議題是分配型的，即雙方的偏好完全相反;兩個(gè)議題是協(xié)調一致的，即他們的偏好完全一致;剩下的四個(gè)議題是綜合型的，即談判雙方有不同的偏好。
與實(shí)驗二相同，扮演招聘方的參與者們隨機分配到受控組、共情組和換位思考組。
結果顯示，換位思考組獲得了遠遠高于受控組的共同收益。此外，共情組傾向于比受控組獲得更高的共同收益，但這種影響并不顯著(zhù)。換位思考組和共情組沒(méi)有明顯差異。
獲得最高集體得分的比例分別為：受控組12%;共情組22%;換位思考組40%.相對于其他兩組，換位思考者更容易達成最大的共同收益。
就招聘方的個(gè)人收益而言，相對于受控參與者來(lái)說(shuō)，換位思考者得到了更高的收益，而共情者則傾向于獲得更低的個(gè)人收益，盡管這一效應并不顯著(zhù)。
與共情的招聘方進(jìn)行談判的候選人比那些與受控的招聘方進(jìn)行談判的候選人獲得了更高的個(gè)人收益。相對于受控組的候選人，與換位思考的招聘方進(jìn)行談判的候選人也獲得了較高的分數。換位思考和共情兩組的情況并無(wú)差異。
在研究三中，比起受控的參與者來(lái)，站在對手的立場(chǎng)考慮問(wèn)題能獲得更高的共同收益和更有利的個(gè)人收益。換位思考者在不犧牲個(gè)人物質(zhì)利益的前提下，獲得了最高的經(jīng)濟效能。相反，共情的招聘方獲得了最低的個(gè)人收益，共同收益中的增長(cháng)部分大部分歸了其談判對手。有意思的是，獲得個(gè)人收益最多的談判者似乎是那些自身采取換位思考而對手則采取共情的人，這就表明，談判的最終結果是由這兩種社會(huì )能力之間的互動(dòng)所決定的。
結論
不管換位思考和共情是被控變量還是被測變量，前者總能獲得更大的成功。換位思考者能夠發(fā)現內在利益的一致性，提出創(chuàng )造性的解決方案(研究一和研究二)，比共情者和受控參與者更能獲得較多的共同收益和個(gè)人收益(研究三)。因此，在競爭性的決策制定互動(dòng)中，理解對手的利益和動(dòng)機所在比跟對手在情感上進(jìn)行聯(lián)系似乎更加有效。
通常來(lái)說(shuō)，共情不如換位思考有效，有時(shí)還會(huì )不利于創(chuàng )造性解決方案的提出和個(gè)人利益的實(shí)現。
但是，在初步的談判中建立的積極的人際關(guān)系資本有利于談判者之間在未來(lái)達成協(xié)議，因此，共情的益處可能會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的流逝逐漸顯現。共情能夠提高談判對方的滿(mǎn)意度，在其它的談判中可能尤為有效。例如，在爭論中，當談判雙方氣呼呼地坐到談判桌前，共情有助于保持冷靜，緩和可能引致沖突升級的緊張局面。類(lèi)似地，在沖突調解過(guò)程中，談判雙方在達成協(xié)議之前首先要對談判過(guò)程滿(mǎn)意，此時(shí)，共情也變得尤為重要，需要指出的是，以上三個(gè)研究中，擁有一個(gè)換位思考的對手對于談判者來(lái)說(shuō)也是有利的。因此，對于談判者來(lái)說(shuō)，鼓勵對手進(jìn)行一些換位思考是有幫助的。從實(shí)際來(lái)看，個(gè)人通過(guò)努力也可以習得換位思考的能力。在談判準備過(guò)程中，即使是短暫的、積極的換位思考也會(huì )導致個(gè)人收益和共同收益的提高。
本研究表明，在復雜動(dòng)機的互動(dòng)中，替對
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