關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得(9篇)
當我們受到啟發(fā),對學(xué)習和工作生活有了新的看法時(shí),有這樣的時(shí)機,要好好記錄下來(lái),這么做能夠提升我們的書(shū)面表達能力。那么心得體會(huì )該怎么寫(xiě)?想必這讓大家都很苦惱吧,下面是小編為大家收集的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得,希望能夠幫助到大家。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得1
今天我們在牡丹萬(wàn)象城培訓了銷(xiāo)售技巧,是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個(gè)小時(shí)的培訓當中,讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿(mǎn)的銷(xiāo)售知識充實(shí)了許多。明白了自己從前的方法不是很完美,缺乏資深的銷(xiāo)售技巧。這次的`培訓給了我很大的幫助。銷(xiāo)售工作是一個(gè)容易誘人進(jìn)入而又容易將人擊退的行業(yè)。在美國首相丘吉爾的一句話(huà)中,讓我更加有一共沖勁。就是:永遠、永遠、永遠、永遠不要放棄,永遠要堅持下去。
在這一個(gè)小時(shí)的內容當中講了銷(xiāo)售技巧的三個(gè)具備點(diǎn):
一、談客的九大步驟。
二、銷(xiāo)售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點(diǎn)總結下來(lái)我認為銷(xiāo)售就是談心,就是交朋友。把客戶(hù)作為一個(gè)知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶(hù)的角度去上想去進(jìn)發(fā)。讓他們感受到我們確實(shí)真正的在為客戶(hù)著(zhù)想。在客戶(hù)猶豫時(shí)幫他們做出一個(gè)明確的選擇?蛻(hù)的類(lèi)型很多,對待不同的客戶(hù)要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業(yè)顧問(wèn)不僅要把專(zhuān)業(yè)的知識做到極致,還要做到非專(zhuān)業(yè)知識以外的,比如生活閱歷、最近話(huà)題流行、最新事件等等。銷(xiāo)售行業(yè)就是百腦匯,除了專(zhuān)業(yè)以外你還必須對項目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹(shù)立艱苦作戰的自信心,學(xué)會(huì )選擇,學(xué)會(huì )放棄。因為專(zhuān)業(yè)所以卓越。對事件負責是心態(tài)。個(gè)人要有夢(mèng)想更要有小夢(mèng)想,有了目標后,就要尋求更多方法堅持,態(tài)度決定一切,行動(dòng)堅持的長(cháng)短意味著(zhù)你能達到個(gè)高度。
所以,我們一切都是以成交為目的,沒(méi)有成交就是白話(huà),就是不成功。相信自己!
我們堅信每個(gè)人都是最棒的!
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得2
非常有幸參加公司組織的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培訓,讓我體會(huì )到作為一名置業(yè)顧問(wèn)應該具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧,要做好銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售人員一定要積極、自信、并要不斷學(xué)習,提升自我能力,建立良好的銷(xiāo)售心態(tài),以下是我對這次培訓的心得與體會(huì )。
1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識。
當我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶(hù)的認可,才能更有利于成交,這是下一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作,必須不斷的思考嘗試。
2、加強學(xué)習不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長(cháng),蓄勢待發(fā)。鋸用久了會(huì )變鈍,只有重新磨后,才會(huì )鋒利再現,機會(huì )不會(huì )留給毫無(wú)準備之人,課程中還講到了關(guān)于銷(xiāo)售中談資的重要性,除了書(shū)本以外,還可以在工作中用心觀(guān)察學(xué)習客戶(hù)的'經(jīng)驗,不管客戶(hù)能不能在近期成交,都要花時(shí)間與他交談,也可以學(xué)到他們的行業(yè)知識,下次可以用到與他相類(lèi)似的客戶(hù)身上,日積月累,我們會(huì )成為各行各業(yè)的行家,那里談此類(lèi)客戶(hù),我們多了一樣至勝的利器。
3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)。每個(gè)人都有惰性,銷(xiāo)售的時(shí)候感覺(jué)吃力,時(shí)間久了就會(huì )感到疲憊,還有當業(yè)績(jì)領(lǐng)先時(shí),會(huì )放松對自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應牢記著(zhù)“業(yè)精于勤,荒于嬉”的至理名言,一定不能輸給自己。
4、銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣(mài)點(diǎn),講好處,而是與客戶(hù)互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程,在客戶(hù)說(shuō)話(huà)或者提問(wèn)的時(shí)候你也可以知道客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn),從而對癥下____,解除客戶(hù)的疑慮。再有就是學(xué)會(huì )適時(shí)逼定,促成成交。
這次的培訓講得非常的細致,并且有客戶(hù)案例分析,讓我有種身臨其境的感覺(jué),結合這次學(xué)習的內容,在以后的工作中學(xué)會(huì )揣運用學(xué)到的銷(xiāo)售提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得3
第一:你了解你的談判對手嗎?
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會(huì )愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶(hù)公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全,客戶(hù)的警惕性會(huì )很高,如果你能把客戶(hù)請出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會(huì )告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì )告訴你?
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外,你也許可以接觸客戶(hù)公司內職位低的職員;學(xué)會(huì )在客戶(hù)公司內部發(fā)展內線(xiàn);還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì )說(shuō),誰(shuí)會(huì )告訴你真相,但試一下不會(huì )對你有任何傷害吧?
3)客戶(hù)不愿意回答,如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認為他不會(huì )回答,即使你認為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因為事情往往超出你的想象。還是那句話(huà)只要對方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二:價(jià)格高開(kāi)低走
也許你認為這個(gè)問(wèn)題很初級,但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會(huì ),如果你對報高價(jià)心存恐懼,那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達社會(huì )可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù))
除非你很了解你的談判對手,在無(wú)法了解你的談判對手更多的情況下,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三:永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1)請回顧我們剛才講的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶(hù)的還價(jià)導致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對方辦公大樓,客戶(hù)對你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A(yíng)方報價(jià)的基礎上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,客戶(hù)似乎把簽合同的事情給忘了!
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護!盁o(wú)論客戶(hù)還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導請示一下!
第四:除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶(hù)表示友好,還沒(méi)等對方開(kāi)口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步,你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無(wú)休止的要求。
第五:學(xué)會(huì )適當的讓步技巧
1)不做均等的.讓步(心理暗示客戶(hù)讓步可能無(wú)休無(wú)止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶(hù)認為:你不誠意)
3)不要因為客戶(hù)要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊”)
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:根據場(chǎng)景虛設上級領(lǐng)導
銷(xiāo)售員對銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō):“請給我更大的價(jià)格權限,我絕對可以做筆好的生意!
客戶(hù)面帶微笑對你說(shuō):“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓客戶(hù)知道你要讓領(lǐng)導做最后決定(誰(shuí)會(huì )浪費時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶(hù)跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)
第七:聲東擊西就是轉移注意力
在談判之前,先列出一長(cháng)串的要求給對方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿(mǎn)足感。
第八:反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了,可客戶(hù)還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到客戶(hù)的辦公室,對買(mǎi)主講:“非常對不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗,先前的報價(jià)算錯了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入,正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的,但客戶(hù)也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博,只有當客戶(hù)對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得4
20xx年8月20日為期一天的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷(xiāo)售代表的我,顯然無(wú)論是角色的轉變還是新環(huán)境的適應都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,因而剛開(kāi)始內心難免會(huì )出現一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運的是,公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)臺,非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習機會(huì ),學(xué)習時(shí)間雖然很短,但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā),受益匪淺,也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,給我們如此珍貴的機會(huì )去深入的了解銷(xiāo)售,認識銷(xiāo)售;然后還要感謝的是在這一天,為了培訓,辛勤勞作的培訓老師及后勤人員,是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩,高潮迭起,是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻,讓我們感覺(jué)到我們的培訓頗有收獲。
聽(tīng)完孫培俊先生的.課,深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備以下素質(zhì):
一、良好的專(zhuān)業(yè)知識。對于社會(huì )各類(lèi)信息的收集很重要,而對于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識更要清楚掌握,打電話(huà)前、拜訪(fǎng)客戶(hù)前就應該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準備什么;在與客戶(hù)溝通時(shí),有了強大的信息庫支持,不但體現出業(yè)務(wù)員淵博的知識,而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習的熱情!八枷敫淖兠\,現在決定未來(lái)”,那我們現在該做些什么?現在應該多學(xué)習:拜良師、結益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),先天天賦不足,用后天的努力來(lái)彌補。
三、敏銳的觀(guān)察能力和口才。在這里,孫先生提到“細節決定成敗”,他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員應該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!
四、懂聆聽(tīng),會(huì )提問(wèn),善于把握客戶(hù)的性格特點(diǎn),認清人際風(fēng)格,加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著(zhù)業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認真聆聽(tīng),表現出應有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì )做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功,也感覺(jué)過(guò)失敗,但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度,品嘗著(zhù)人生百味,他,做到了一般人無(wú)法做到的,這種積極樂(lè )觀(guān)的精神絕對值得我學(xué)習。
六、不要輕易放棄。
在培訓內容上,孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚(yú),不如授人以漁”的指導思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》,對我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規劃,讓我們學(xué)會(huì )用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,并讓我們堅定工作信念,更多的是,孫先生指明了我今后的工作方向,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡,但我有一顆不平常的心。我會(huì )因為充滿(mǎn)樂(lè )觀(guān)的信念而快樂(lè )喜悅,我會(huì )因為付出而期待著(zhù)收獲,我會(huì )在我的人生道路上去領(lǐng)悟孫先生在授課中傳達的精神力量,保持一種客觀(guān)的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),盡人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快樂(lè )!
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得5
感謝公司給予學(xué)習的平臺,感謝領(lǐng)導給予進(jìn)步的機會(huì )。我很高興能參加此次《店面銷(xiāo)售技巧》培訓課程。經(jīng)過(guò)這次培訓,使我在思想上對銷(xiāo)售有了更全面的認識,同時(shí)對銷(xiāo)售理論有了空前的突破,相信接下來(lái)我不僅會(huì )將所掌握銷(xiāo)售思想復制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì )把所學(xué)理論運用到實(shí)踐,下面我主要談一談在培訓期間的學(xué)習心得。
首先,王老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣,于談笑間將以往銷(xiāo)售中的種.種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
王老師講行業(yè):銷(xiāo)售是世界上最光榮最有保障的工作,收入不穩定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè )成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種.種問(wèn)題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復做,重復的事情堅持做,堅持的事情快樂(lè )做。
王老師講心態(tài):在學(xué)習期間,我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀(guān),樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念,不惜一切努力,為業(yè)績(jì)而奮斗。只有端正了心態(tài),才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗
王老師講形象:通過(guò)學(xué)習掌握“形象和標準化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的'理解到管理門(mén)店應該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
王老師講技巧:引用痛苦銷(xiāo)售法從發(fā)現問(wèn)題→制造問(wèn)題→放大問(wèn)題→解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購買(mǎi)就在一念之間關(guān)鍵看我們如何把我們的思想放進(jìn)顧客的腦袋,把顧客的錢(qián)放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓,我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團隊:首選我要認真學(xué)習理論知識,做到學(xué)以致用、應才適用。其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升門(mén)店的營(yíng)運能力,促進(jìn)門(mén)店績(jì)效提升。然后推進(jìn)現場(chǎng)教育、培訓活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店營(yíng)業(yè)目標的達成。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得6
懷著(zhù)一種空杯的心態(tài),我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識與業(yè)務(wù)技能培訓的培訓。在此次培訓過(guò)程中,徽商業(yè)學(xué)院的教授對營(yíng)銷(xiāo)技巧,客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細介紹,并對其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解,包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略,如何開(kāi)拓市場(chǎng),如何擴大銷(xiāo)量。還有客情關(guān)系的建立和維護。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),實(shí)用性和操作性強,采用互動(dòng)和現場(chǎng)問(wèn)答等方式,生動(dòng)易懂,張弛有度,使我們在輕松的學(xué)習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價(jià)和認可。下面就此次培訓,我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候,都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶(hù)和消費者,在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去,對自己要有信心,只要把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了,才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。凡事要有誠心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求,必須抱著(zhù)一顆真誠的心,誠懇的對待客戶(hù),對待同事,只有這樣,別人才會(huì )尊重你,把你當朋友,才會(huì )接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現,是連接企業(yè)與社會(huì ),消費者,經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn),要養成勤于思考,善于銷(xiāo)售經(jīng)驗。機會(huì )是留給有準備的人,同時(shí)也留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶(hù)的每一點(diǎn)變化都要去了解,努力把握每一個(gè)細節,做個(gè)有心人不斷的提高自己。銷(xiāo)售靠合作,離不開(kāi)領(lǐng)導的英明決策,離不開(kāi)公司的運籌帷幄,離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合?偟囊痪湓(huà),耐心細致,感動(dòng)至上。
二、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品,要有好的市場(chǎng),好的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò )的建設是銷(xiāo)售產(chǎn)品的'主宰,讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶(hù)的友誼,熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況,改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平,更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶(hù)手上。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準備的,有的,是幫助客戶(hù)怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品,為客戶(hù)出謀劃策,包裝產(chǎn)品,做促銷(xiāo)活動(dòng)。讓客戶(hù)覺(jué)的你是真誠的人,是可以信賴(lài)的人。我們和客戶(hù)是利益的紐帶是信任的保證。
通過(guò)這次培訓,我受益匪淺,真正認識到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài),要有信心,責任心,要有虛心,進(jìn)取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得7
銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區:
1、認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明,具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判,不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。
4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認,電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足,但如果運用得當,我認為還是利大于弊,關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判,最后進(jìn)入模擬情景。
電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢:
一、很難判斷對方的反應
談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言,每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況,談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略,從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣,僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖,更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你,從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面,高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智,改變雙方的談判力量對比,假如雙方不能會(huì )面洽談,會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷(xiāo)售談判中,賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕,而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中,買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒,即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子,在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及,他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略,當然并不一定是真實(shí)的否定,他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。
當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣,他們通常不會(huì )繼續與你交流,甚至直接掛斷電話(huà),幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行,不容易受到其他人員或事務(wù)的影響,雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反,無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響,雙方的精力不容易集中,很可能會(huì )忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢:
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中,買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升,尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng),采購負責人往往處于絕對的強勢,通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程,我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種:
、偎麄兇_實(shí)非常繁忙,一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判,采購部的人員編制較少,每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;
、诓少徹撠熑瞬唤哟⿷,采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判,他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效,有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放,甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會(huì )和你談些什么。
電話(huà)談判恰好可以解決這一難題,你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們,倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談,那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判,在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣,為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的強勢,當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力,更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外,多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化,主觀(guān)的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口,稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi),一瀉千里。
在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力,當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的心態(tài),忽視雙方身份的差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家,你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措,可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng),比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚,并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一,而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地,如果每次談判都要去異地的總部,那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話(huà)談判
一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判,但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的,交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的,很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節,你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象,在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí),你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了,你做好準備了嗎?
在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備:
1、首先把你想要表達的內容想好,然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上,比如欲與對方約時(shí)間面談,你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái),如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的`修改建議;
2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題,因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái),隨后把標準的答案附在后面,所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面,每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了,可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà),他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至會(huì )直接拒絕你,這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備,用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);②陳述你最能滿(mǎn)足對方需求的東西; ③如果不能合作,對方有什么損失。
在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn),這里建議做一次完整的演練,最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng),并說(shuō)明致電的意圖,這雖然是一個(gè)普遍的常識,但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調,語(yǔ)速要適當,做到不急不緩,最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同,并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪,這是非常不良的習慣,倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà),在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病,買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì ),你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí),你不要就此結束通話(huà),正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談,一定要明確具體的時(shí)間,避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài),很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度,所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn),在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節,切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速,而不顧對方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通,那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn),這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上,隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力,你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題,從而影響你之后的信息分析。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得8
一、綜合類(lèi)
(新品上市后最最常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題收錄在這里,后面還有分門(mén)別類(lèi)的問(wèn)題解答)
1.電池:
1)電池能用多久啊?
我們現在的手機都采用的是鋰離子電池,即沒(méi)有記憶性使用壽命又長(cháng)?蛇_到反復充電3500-5000次左右以上,也就是說(shuō)即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機時(shí)間能有多久啊?
我們這款機器的標準待機時(shí)間為280個(gè)小時(shí),也就是十幾天,但是這個(gè)對您是沒(méi)用的。為什么呢?因為所謂的待機時(shí)間是指正常開(kāi)機不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機,可我們平常不可能不打電話(huà)不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機如果您每天打兩三個(gè)電話(huà),聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4到5天還是沒(méi)問(wèn)題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話(huà),也不用擔心。像這款機器它是支持USB充電的,而且是標準接口,現在您在哪找不到一臺電腦啊?而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了,您隨便找個(gè)充電器也成,也很方便對吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊,我們送您的電池都是廠(chǎng)家配送的原廠(chǎng)標配電池。而現在所有的大品牌標配的都是一電一充,您看到送兩電兩充的都是些雜牌機吧?或者就是一塊標準電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說(shuō)這些雜牌電池使用起來(lái)有多危險,爆炸啊漏液啊,您就想想十幾塊錢(qián)的電池,它電壓穩不穩定,質(zhì)量穩不穩定,到底能用多久,會(huì )不會(huì )給您的機器造成損傷?(停頓片刻)而且,羊毛出在羊身上,十幾塊錢(qián)的電池他多收您幾十塊錢(qián)再送你一塊雜牌電池。您要樂(lè )意,我們還不放心呢,您說(shuō)是吧?
2.售后:
1)這個(gè)保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴格依照國家三包法的規定提供售后服務(wù),一個(gè)月包換,一年內免費維修,并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后:如更換零配件則適當收取成本費用。)
2)在哪保啊?
這個(gè)是全國聯(lián)保,也就是說(shuō)您在全國任意一個(gè)OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細致全面的售后服務(wù)。如果您在當地保修,在__就有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)中心,很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當可靠,您很少會(huì )需要售后幫助的。使用上有什么不便的,您問(wèn)我也成。
3.聲音:
1)聲音這么小,鈴聲能聽(tīng)到么?
首先,這個(gè)聲音還是蠻大的,只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜您可能相對覺(jué)得比較小而已。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會(huì )像雜牌機似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個(gè)喇叭。N沒(méi)有吧?M沒(méi)有吧?A和S也都沒(méi)有吧?您想啊,您正走路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺(jué)?
2)聽(tīng)歌的時(shí)候聲音會(huì )不會(huì )有點(diǎn)小啊?
恩,在這樣嘈雜的環(huán)境里聽(tīng)歌可能是有點(diǎn)小了?墒悄膊粫(huì )在這種環(huán)境欣賞音樂(lè )吧?要聽(tīng)也是帶著(zhù)耳機聽(tīng)的吧?您帶上耳機試試聲音效果如何。再說(shuō)了咱們欣賞的是音樂(lè ),又不是聽(tīng)大聲,您聽(tīng)聽(tīng)OPPO這音質(zhì)多純美,沒(méi)一點(diǎn)雜質(zhì),對吧?您說(shuō)要是聲音很大,可是一放大全是茲茲啦啦的聲音,那還有什么音質(zhì)可言,聽(tīng)什么歌曲啊?純粹就是聽(tīng)響動(dòng)了,您說(shuō)對吧?
4.選擇少:
你這就一部機器,沒(méi)其他可選擇的了?
OPPO的每一款機型上市歷來(lái)都是精品。其實(shí)您也清楚,選擇再多,最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機器外觀(guān)(“精美大方,而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用??”圍繞外觀(guān)做有針對性的引導解說(shuō))非常適合您。
二、價(jià)格類(lèi)
分析:議價(jià)的困難程度與講解過(guò)程中顧客對產(chǎn)品價(jià)值的了解和認識有直接關(guān)系。我們強調通過(guò)令顧客舒服的溝通,讓顧客對我們產(chǎn)生信任,并在信任的基礎上通過(guò)我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認識到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認識到產(chǎn)品的價(jià)值后對價(jià)格就達到了心理接受,剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理,并且說(shuō)明顧客已經(jīng)準備馬上購買(mǎi)了。
1.多少錢(qián)?(顧客剛接觸手機時(shí))
情景分析:顧客剛看到手機時(shí),詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格,這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員報價(jià)時(shí),語(yǔ)氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺(jué)到你的.價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且,最重要的還是讓顧客留下來(lái)了解產(chǎn)品的價(jià)值,所以建議你解答如下:
解答:上市統一價(jià)xx,其實(shí)我現在跟你說(shuō)價(jià)格你也沒(méi)有什么感覺(jué),因為你不了解手機的價(jià)值,來(lái),我給你說(shuō)說(shuō)它都有哪些功能??
2.太貴了,能不能便宜點(diǎn)?
情況1:顧客在一分鐘內就詢(xún)問(wèn)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購買(mǎi)的,所以我們要先這種強調我們的賣(mài)點(diǎn),告訴顧客,買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系,先看看好有個(gè)比較嘛,多留時(shí)間增加顧客的購買(mǎi)欲望,給顧客購買(mǎi)的理由。
解答:沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意,你先來(lái)了解一下這款手機的價(jià)值。如果你喜歡,我相信價(jià)格不是問(wèn)題,如果你不喜歡,再便宜你也不會(huì )買(mǎi),你說(shuō)是不是?情況2:3分鐘后顧客了解我們的手機價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰,別想著(zhù)速戰速決,要做好打持久戰的準備,還要注意梯度,假設標價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報底價(jià),否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒(méi)有再還價(jià)的空間了。(砍價(jià)的時(shí)候注意技巧:第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力,依次遞減;當然讓價(jià)次數不可過(guò)于頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機賣(mài)的比別人貴?
情況1:在平時(shí)不是很忙的情況下,當我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答:
解答:你發(fā)現了,我們的手機是比其他國產(chǎn)品牌貴些,那是因為我們采用的都是原裝進(jìn)口的原材料,比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專(zhuān)業(yè)音頻解碼芯片,屏幕您也看得見(jiàn)很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機器的面板都是拉絲合金的,您摸摸看它的手感,沒(méi)有任何毛刺,而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看,正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機的質(zhì)量,確保你用的放心。
情況2:旺季時(shí)為了速戰速決,也可以采用逆向思維,用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機的銷(xiāo)售旺季,是我們搶銷(xiāo)量的日子,廠(chǎng)家絕對吧價(jià)格標到最低了,我們這個(gè)價(jià)格你絕對不用擔心。
4.禮品不要了,能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?
分析:顧客問(wèn)這句話(huà)時(shí),表示他已經(jīng)準備購買(mǎi)了,但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話(huà),其實(shí)更多的是一種試探,以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購買(mǎi)了。所以銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的,切不可再還價(jià)否則只會(huì )節外生枝,甚至會(huì )造成跑單。
解答:先生、小姐你放心吧,價(jià)格絕對是最低價(jià)不能再少了,禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N(xiāo)量做活動(dòng)才送到,你要是平時(shí)來(lái)的話(huà)沒(méi)有禮品也是這個(gè)價(jià)格,F在還有禮品送,所以你現在買(mǎi)絕對是最劃算的啦。
5.__錢(qián)賣(mài)不賣(mài)?
情況1:顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià),說(shuō)明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買(mǎi)了,這個(gè)時(shí)候要再次強調價(jià)格是最低價(jià),讓顧客放心。
解答:先生、小姐,我給你的絕對是最低價(jià)了,價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了,這樣吧我給你找個(gè)贈品。你看,平時(shí)買(mǎi)都沒(méi)有贈品的,你今天運氣很好,還有贈品送。情況2:如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大,說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認可產(chǎn)品的價(jià)值,這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續講解,讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。
三、功能類(lèi)
分析:顧客在購買(mǎi)手機的過(guò)程中可能會(huì )關(guān)心和詢(xún)問(wèn)很多功能,有些是自己確實(shí)需要的,但是有很多時(shí)候是因為顧客覺(jué)得買(mǎi)個(gè)手機功能越多越好,其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷(xiāo)售過(guò)程中要了解需求,先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能,是不是沒(méi)有這個(gè)功能真的不行?然后再對癥下藥。
1.有沒(méi)有收音機?
分析:碰到這樣的問(wèn)題,先詢(xún)問(wèn)顧客平常是否很喜歡聽(tīng)收音機,甚至每天花很多時(shí)間去聽(tīng)?
如果顧客回答不是:
解答:就是嘛,先生、小姐,現在大家買(mǎi)手機主要功能還是通話(huà)發(fā)短信,平常有時(shí)間的話(huà)就是聽(tīng)音樂(lè ),所以說(shuō)買(mǎi)手機主要是買(mǎi)音質(zhì)和質(zhì)量,你說(shuō)對不對?你再聽(tīng)聽(tīng)我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽(tīng)到話(huà)再讓他聽(tīng)會(huì )音樂(lè ))是不是音質(zhì)效果非常的好呀,接下來(lái)可以繼續講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是:
解答:哦,您很喜歡電臺節目是吧?其實(shí)用手機收聽(tīng)電臺節目是很浪費的哦。因為這個(gè)是很耗電的,由于工作與設計原理上的差異您用手機當收音機用會(huì )很不耐用,一塊新的電池打電話(huà)可以用好幾天,可是用來(lái)收聽(tīng)廣播連續使用2、3個(gè)小時(shí)就沒(méi)電了。像您喜歡聽(tīng)廣播收音機應該都有吧?而且現在的FM收音機都很便宜啦。十幾塊錢(qián)就能買(mǎi)一個(gè)很小巧的,沒(méi)必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費更多的錢(qián)。您說(shuō)是吧?
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的心得9
先說(shuō)銷(xiāo)售:由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強者姿態(tài),所以,在銷(xiāo)售過(guò)程中,要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場(chǎng)份額,要竭盡全力的苛刻。
以我西單x店的運動(dòng)100店鋪為分析對象,整個(gè)商場(chǎng)是以運動(dòng)鞋為銷(xiāo)售主體,并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運動(dòng)年輕人為主,隨著(zhù)奧運會(huì )08年的北京召開(kāi),以及非典、禽流感對人們的警惕重用,人們對運動(dòng)類(lèi)的消費勢必會(huì )大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候,就要充分的加以搭配如:運動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌,我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放,而不選擇levi’s,lee,是因為我覺(jué)得競爭品牌為在一個(gè)戰略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。
在競爭過(guò)程中,在能夠接受的利潤范圍內竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。在競爭的過(guò)程中,主要運用的是概念戰和價(jià)格戰。不過(guò),要靈活運用戰術(shù),不可雞蛋碰石頭,要避實(shí)就虛,靈活運用。比如,jive陳列的時(shí)候,推出一款牛仔褲,我就要用有較強價(jià)格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著(zhù)干,他出什么,我克什么,如果,對方的競爭優(yōu)勢太強,我的利潤不允許我做出盲目的行為,那么我就從他的軟處進(jìn)攻,不過(guò),在雙方交戰的過(guò)程中,還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占,以免別人坐守漁翁之利。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,貨品的庫存配比,及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷(xiāo)售配比相適應,但是,還是全盤(pán)掌握一個(gè)氣勢的`問(wèn)題,比如,如果我的男T恤的銷(xiāo)售份額占到了40%,女T恤的銷(xiāo)售份額只占到20%,那么我切不可以將庫存調整為男T恤40%,女T恤20%,因為如果這樣調整,我的女裝的氣勢將減弱,其銷(xiāo)售軌跡必然會(huì )向50%和10%推進(jìn),如果,一旦,我的女T恤失去了氣勢,我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷(xiāo)售必然會(huì )大幅下降。因為品牌的完整性極其重要,或者說(shuō)是豐富性。在貨品陳列方面,我覺(jué)得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開(kāi)闊的容易進(jìn)入的。
因為整個(gè)銷(xiāo)售的決定因素無(wú)非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷(xiāo)款是什么以及最出錢(qián)的貨架是什么,店鋪的發(fā)展不同階段,所采取的陳列思想也是不一樣的,如果在求生存階段,那么就要用最暢銷(xiāo)的款陳列在最出錢(qián)的貨架上面,如果是奔小康階段,就要采取暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款的不同組合已達到四面開(kāi)花的景象。另外,現階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配,但是,在色系的搭配過(guò)程中,一定要注意整體的布局,以及最小陳列單元格的陳列,再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候,一定要充分利用綠葉紅花的組合,如果,但單純的色彩重復組合,而沒(méi)有畫(huà)龍點(diǎn)睛的妙筆的話(huà),整場(chǎng)的布局會(huì )出現沒(méi)有焦點(diǎn)的尷尬局面。
在店鋪海報方面,一定要突現品牌的主題文化,設計來(lái)自于生活,反饋于生活,在概念營(yíng)銷(xiāo)方面,要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的,以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷(xiāo)售方面收集銷(xiāo)售的方面的數據,一定要各店鋪分開(kāi)對待,做到一家店鋪一份資料,做好銷(xiāo)售工作總結這樣才能夠最準確地反饋設計及生產(chǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計劃的彌補。比如說(shuō),這一個(gè)星期,男T恤的銷(xiāo)售只有10%的市場(chǎng)份額,要考慮為什么是10%,能夠在下一季的銷(xiāo)售過(guò)程中提升多少,15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據和戰略的眼光。
促銷(xiāo)方面:促銷(xiāo)要有工作計劃的制定,而不應該盲目,在全季開(kāi)季之前,就要制定好全年的促銷(xiāo)計劃,而不是盲目的跟隨競爭品牌,被競爭品牌牽著(zhù)鼻子走。
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