地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部外出拜訪(fǎng)制度

地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部外出拜訪(fǎng)制度

　　在學(xué)習、工作、生活中，很多場(chǎng)合都離不了制度，制度是國家法律、法令、政策的具體化，是人們行動(dòng)的準則和依據。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？下面是小編精心整理的地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部外出拜訪(fǎng)制度，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　在廣告疲軟期，外出拜訪(fǎng)無(wú)疑是促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jì)最好的銷(xiāo)售渠道。因而特制定以下規章制度：

　　一、拜訪(fǎng)前的準備

　　拜訪(fǎng)前的準備工作是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)銷(xiāo)售的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪(fǎng)洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費時(shí)間。

　　1、確定當日的拜訪(fǎng)計劃

　　拜訪(fǎng)計劃主要包括：當日拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量、拜訪(fǎng)的對象目的，以及拜訪(fǎng)該客戶(hù)需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪(fǎng)對象和隨機拜訪(fǎng)對象，在做此項工作時(shí)，銷(xiāo)售人員最好能制出表格，認真填寫(xiě)，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪(fǎng)計劃是銷(xiāo)售人員次日工作的核心，因此銷(xiāo)售人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。

　　2、攜帶有關(guān)資料

　　根據當天下午制訂的拜訪(fǎng)計劃，在次日上班時(shí)確定所需帶資料和份數，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關(guān)資料：

　　公司的有關(guān)證件及證書(shū)

　　樓盤(pán)的規范書(shū)、設計方案及位置圖

　　物業(yè)本身的資料（如建設標準、物業(yè)管理）

　　售樓書(shū)、廣告宣傳單、小報

　　客戶(hù)資料卡、認購書(shū)、小定單

　　樓盤(pán)價(jià)目表及付款方式說(shuō)明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關(guān)資料

　　3、整理自己的儀容儀表

　　任何一個(gè)人都會(huì )愿意與一位穿著(zhù)整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著(zhù)打扮，不但能提高你與客戶(hù)接觸交談的自信心，而且也會(huì )給你帶來(lái)良好的洽談氛圍，所以穿著(zhù)必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著(zhù)鏡子照一照，檢查一下自己。

　　二、行動(dòng)管理

　　在拜訪(fǎng)準備工作做好以后，就要對當日要拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排列，對于熟悉的客戶(hù)首先應打電話(huà)預約，根據客戶(hù)的輕重和距離遠近以及計劃拜訪(fǎng)花費時(shí)間的長(cháng)短情況，列出拜訪(fǎng)的先后順序，做到統籌安排，準備出發(fā)。

　　1、確定行動(dòng)路線(xiàn)

　　在對拜訪(fǎng)的客戶(hù)先后順序排列后，銷(xiāo)售人員要對所要拜訪(fǎng)的客戶(hù)逐一地確定行動(dòng)路線(xiàn)，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達，選擇出最佳路線(xiàn)。

　　2、選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪(fǎng)中節省時(shí)間，提高工作效率。

　　步行：適合于近距離的客戶(hù)，一般在3-5分鐘之內可以趕到的，同時(shí)更適合隨機客戶(hù)的拜訪(fǎng)。

　　自行車(chē)：適合于較遠距離的客戶(hù)，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節省時(shí)間，直達拜訪(fǎng)目的地。

　　公交車(chē)：適合于遠距離的，公交車(chē)能從所要拜訪(fǎng)的客戶(hù)單位經(jīng)過(guò)的，是最為理想的交通工具。

　　出租車(chē)：適合于超遠距離的，乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶(hù)意向相當明確的，在成本上比較劃算的。

　　三、銷(xiāo)售洽談

　　銷(xiāo)售洽談是銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)與客戶(hù)交談時(shí)最為重要的環(huán)節，能否達到成交的目的，需要銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節奏與步驟。

　　敲門(mén)：鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去敲客戶(hù)的門(mén)。

　　說(shuō)明來(lái)意：見(jiàn)到客戶(hù)，首先向對方問(wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，送資料及名片，展示開(kāi)發(fā)商的有關(guān)證件。

　　解說(shuō)：銷(xiāo)售人員應對物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶(hù)說(shuō)明，抓住要點(diǎn)，有針對性地講。

　　客戶(hù)提問(wèn)：銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)提問(wèn)情況，要對答如流，做到問(wèn)一答一，問(wèn)二答二。

　　消除異議：對客戶(hù)提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應從另一角度來(lái)講，適當地放大物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。加強對客戶(hù)的引導，忌對客戶(hù)輕易承諾，發(fā)生爭吵。

　　勸說(shuō)：在對以上客戶(hù)交談時(shí)，若客戶(hù)沒(méi)有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機，對客戶(hù)進(jìn)行勸說(shuō)，勸說(shuō)時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶(hù)的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。

　　達成共識、成交：此階段，銷(xiāo)售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶(hù)達成共識，說(shuō)明本次拜訪(fǎng)已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷(xiāo)售不可能通過(guò)一次的拜訪(fǎng)就達到成交。所以一般情況下客戶(hù)不會(huì )馬上做出決定，做好銷(xiāo)售人員應抓準時(shí)機向客戶(hù)約定時(shí)間，邀請客戶(hù)到銷(xiāo)售現場(chǎng)或約定下一次拜訪(fǎng)時(shí)間。

　　致謝道別：道別時(shí)，銷(xiāo)售人員應當對本次拜訪(fǎng)占用客戶(hù)時(shí)間表示謙意，多說(shuō)："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見(jiàn)"等話(huà)語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶(hù)索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶(hù)關(guān)上門(mén)，禮貌地離開(kāi)。

　　四、銷(xiāo)售評價(jià)

　　外出拜訪(fǎng)回來(lái)后，銷(xiāo)售人員對當天的工作進(jìn)行總結和檢討，對拜訪(fǎng)成功的客戶(hù)分析經(jīng)驗，對拜訪(fǎng)沒(méi)有成功的客戶(hù)進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結經(jīng)驗與教訓。

　　對當天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，認真填寫(xiě)客戶(hù)資料卡，建立客戶(hù)檔案。

　　對拜訪(fǎng)的客戶(hù)逐一進(jìn)行分類(lèi)、辨別、分出有效客戶(hù)，對下一次拜訪(fǎng)制定策略。

　　各銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，對當天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述己見(jiàn)，互相學(xué)習以便取長(cháng)補短。

　　制訂第二天工作計劃，填寫(xiě)計劃日程表。

　　五、自己的心理

　　一位著(zhù)名的心理學(xué)家曾經(jīng)

　　說(shuō)過(guò)："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪(fǎng)下來(lái)，可能會(huì )碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪(fǎng)人員應學(xué)會(huì )調整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿(mǎn)必勝的信念。

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