陳列培訓心得體會(huì )

陳列培訓心得體會(huì )[薦]

　　當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時(shí)，不妨將其寫(xiě)成一篇心得體會(huì )，讓自己銘記于心，這樣有利于培養我們思考的習慣。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編整理的陳列培訓心得體會(huì )，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　北京圣媛女裝是隸屬于北京三利國際服裝有限公司的著(zhù)名國內品牌。該品牌的目標群體年紀主要體現在30至50歲，相較于競爭品牌顯得略顯稍大，這和企業(yè)的消費群體年紀定位（20至50歲）存在一定差異。其商品主要針對任何場(chǎng)合的職場(chǎng)女性，產(chǎn)品風(fēng)格簡(jiǎn)潔且設計精巧，但沒(méi)有過(guò)于復雜的元素，盡管修身但并不性感，色彩艷麗卻并不張揚。這種特點(diǎn)也許是該品牌在山東濟南銀座店始終保持銷(xiāo)售前端的主要原因。

　　濟南銀座商城在規模和社會(huì )影響力上均位居山東市場(chǎng)的龍頭，持續30年躋身“全國零售30強”，銀座品牌已成為備受消費者信賴(lài)的知名商標，“買(mǎi)真品，來(lái)銀座”和“購物銀座，享受人生”已成為廣大消費者的共識。

　　圣媛女裝到該商城不斷保持良好銷(xiāo)售排行，除了品牌本身的競爭力外，店長(cháng)的必要性也不可忽視。桑偉勝教師的簡(jiǎn)要指導是應圣媛店長(cháng)蘇晨的邀請所進(jìn)行的，雖然時(shí)間很短且沒(méi)有進(jìn)行全面的數據調研，但對其商品陳列的五項工作內容里的三項進(jìn)行核實(shí)時(shí)（包含商品銷(xiāo)售穩定期、當季商品貯備及上市情況、店面商品群組合規劃）時(shí)，發(fā)現了品牌分公司及終端店面陳列中存在的一些問(wèn)題。接下來(lái)，我將簡(jiǎn)要概述該店的狀況。

　　一、人員情況

　　店長(cháng)蘇晨性格開(kāi)朗，對商品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)化極為敏感，其個(gè)人特質(zhì)符合終端人員管理中的狼性法則。盡管她性格堅毅且稍顯缺點(diǎn)，但她對銷(xiāo)售目標注意力特別強。在和她開(kāi)展短暫交流的過(guò)程中，她多次告誡自己和導購團隊與當月及當日的銷(xiāo)售目標之間的差別，及其近幾天銷(xiāo)售的下滑狀況。盡管對這些目標類(lèi)數據十分清楚，但當我詢(xún)問(wèn)一些關(guān)鍵數據時(shí)，比如上周什么商品銷(xiāo)售超出5件，什么商品基本沒(méi)有銷(xiāo)售表現，她對這些問(wèn)題的回答卻顯得模模糊糊。這或許與企業(yè)的運營(yíng)模式及培訓方法相關(guān)，因此該品牌在目標管理和終端執行力上盡管發(fā)揮出色，但在數據分析能力上卻存在明顯的短板。對于基礎數據的整理相對完善，但數據分析的方法幾乎是空缺。提及數據分析與陳列之間的融合，該店與多數其他零售終端一樣，存在嚴重的脫軌。企業(yè)雖然經(jīng)常對品牌終端人員進(jìn)行陳列培訓，但終端反映出的是陳列計劃與實(shí)際執行之間的顯著(zhù)不匹配與執行難題。

　　二、商品穩定期查驗

　　查驗在20xx年4月的第一個(gè)周六開(kāi)展，氣溫比較溫暖，我個(gè)人的衣著(zhù)為T(mén)恤加薄外套。因為該品牌沒(méi)有整體的商品當季銷(xiāo)售規劃，大家應根據當日的天氣和顧客的消費心理來(lái)進(jìn)行觀(guān)察，選擇適合當周銷(xiāo)售的產(chǎn)品系列。首先檢查貨柜內各商品群的組合狀況。此時(shí)正值春夏交替階段，店長(cháng)及導購團隊仍沉浸于春裝熱銷(xiāo)的氣氛中，因春裝的價(jià)格及利潤較高，只需完成日均銷(xiāo)售量即可達到銷(xiāo)售目標。因此，貨柜里的商品組合通常是春裝。然而，近一周的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)急劇下滑，店長(cháng)也在考慮是否應當更換春裝的陳列，雖然春夏過(guò)渡的階段相對較長(cháng)，目前對于是否應當將時(shí)節過(guò)渡商品和夏裝作為重要展陳組合她仍在遲疑當中。

　　然而，女裝產(chǎn)品的生命周期相對短暫，任何猶豫可能造成大量銷(xiāo)售機遇的流失。我的直覺(jué)告訴我，務(wù)必適時(shí)調整時(shí)節過(guò)渡商品及夏裝的重要陳列。為了驗證這一判斷，我和店長(cháng)前去樓房其他店面觀(guān)查顧客試穿及關(guān)注的商品種類(lèi)。經(jīng)過(guò)總結，我們發(fā)現顧客關(guān)鍵試穿與支持的商品以薄長(cháng)袖和夏裝為主，而春裝的關(guān)注度非常低。在這種情況下，店長(cháng)明確表示過(guò)渡商品應立即轉為主陳列，以抓住銷(xiāo)售機遇，并調整部分夏天商品的組合展現。

　　三、查驗當季商品貯備及上市情況

　　在確定了當季銷(xiāo)售商品種類(lèi)后，大家需要檢查柜存當季商品的儲備和上市狀況。要達到充足銷(xiāo)售，要確保有1—2周的商品貯備。在進(jìn)行商品陳列調整時(shí)，我們發(fā)現時(shí)節過(guò)渡商品和夏初商品的貯備極為緊缺，基本不能滿(mǎn)足當日的商品展現要求。假如小倉沒(méi)貨，就要馬上查看大倉的物品，經(jīng)過(guò)電話(huà)溝通得知大倉的貨要等到下周才能發(fā)往濟南，這種情況直接導致了當季商品的銷(xiāo)售周期縮短了兩周。而這時(shí)將要過(guò)季的春天商品銷(xiāo)售折扣已較低，因此這種情況不僅影響了總體銷(xiāo)售額，還導致了凈利潤的損失，而且對應季商品造成了一定的庫存風(fēng)險。這一問(wèn)題的發(fā)生與公司未引導終端開(kāi)展商品營(yíng)業(yè)周期規劃及銷(xiāo)售趨勢評定息息相關(guān)。

　　四、規劃店面商品群組合構造

　　雖然時(shí)節過(guò)渡商品和夏初商品的庫存嚴重不足，但我們仍在貨柜中找到了一些長(cháng)袖的時(shí)節過(guò)渡商品。依據店長(cháng)蘇晨及導購的經(jīng)驗，我們選擇出一款以后可能暢銷(xiāo)的商品。因為資源有限，我們只能用已有的條件進(jìn)行商品組合的調整。這同時(shí)也是向她們展現數據陳列方式的關(guān)鍵機會(huì )。一般而言，每個(gè)店鋪主陳列地區都有一組模特組合，這組商品的展示對店鋪商品銷(xiāo)售的驅動(dòng)力特別強。很多店長(cháng)喜愛(ài)在此展現熱銷(xiāo)商品，而桑老師也非常支持這一觀(guān)點(diǎn)。由于門(mén)店的銷(xiāo)售額往往是通過(guò)熱銷(xiāo)款和一些平銷(xiāo)款產(chǎn)生的，因此這組重要的商品組合務(wù)必呈現當季熱銷(xiāo)款。一方面通過(guò)主陳列地區傳送商品時(shí)節更換信息，另一方面通過(guò)銷(xiāo)售當季商品為銷(xiāo)售額造就奉獻，同時(shí)也帶動(dòng)當季暢銷(xiāo)品的展示，推動(dòng)當季及將要過(guò)季的平銷(xiāo)及滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售。

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