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（熱）采購談判技巧15篇
采購談判技巧1
提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準備。
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著(zhù)想。
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的.關(guān)系。
提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內談判。
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
提高采購人員談判能力技巧五、談判時(shí)要避免談判破裂。
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
提高采購人員談判能力技巧六、只與有權決定的人談判。
本公司的采購人員接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
提高采購人員談判能力技巧七、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)。
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
提高采購人員談判能力技巧八、必要時(shí)轉移話(huà)題。
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
提高采購人員談判能力技巧十、放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)。
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
采購談判技巧2
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對方咄咄逼人，縱觀(guān)雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺(jué)對方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝�！睕](méi)錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權利利弊，縱觀(guān)全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對方同行的競爭對手名稱(chēng)和競爭狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的'效果。
2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會(huì )和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標與公司內部資源、對方環(huán)境有機地結合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會(huì )、杜絕威脅，制定相應的戰術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務(wù)目標成為采購或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏(yíng)DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無(wú)論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應導向?
4、結果策略。HOW目標有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標?
同時(shí)，策略制定還包括設定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購談判技巧3
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習：
（1）談判前要有充分的準備：
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
（3）只與有權決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的'立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
（4）放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
（6）必要時(shí)轉移話(huà)題：
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對手著(zhù)想：
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判技巧4
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的`專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判技巧5
拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)
廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠(chǎng)的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的`矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏(yíng)得談判的主動(dòng)權。
拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀(guān)點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因為一個(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì )形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來(lái)情感上的親善體驗和理智上的滿(mǎn)足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會(huì )促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時(shí)候要把握好時(shí)機和尺度。
采購談判技巧6
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的'權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。
(12)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購談判技巧7
戰技分析
"沉默"戰術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著(zhù)名談判專(zhuān)家、克林頓總統首席談判顧問(wèn)羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話(huà)"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì )認真看的�；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時(shí)帶給對方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開(kāi)始，供應商一方作為銷(xiāo)售的角色，大多都會(huì )比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買(mǎi)家的采購人能有更多的時(shí)間去權衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰技展示
全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì )輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無(wú)論出現何種情況，希望采購人在談判的時(shí)候能再堅持一下，不要暴露自己的底線(xiàn)。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應商就會(huì )問(wèn)："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話(huà)，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的`，"沉默"也會(huì )產(chǎn)生很大的負面影響。比如說(shuō)采購談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會(huì )在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應商在價(jià)格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的讓步時(shí)間
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。采購人在此過(guò)程中，或"速戰速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對方的弱點(diǎn)，比如從供應商產(chǎn)品的缺陷、供應商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒(méi)有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗的就是耐性。
談判中，你認為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì )認為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì )靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數
在商務(wù)談判中，到底應該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。供應商一般認為，讓步的次數，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì )讓采購人覺(jué)得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì )處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現，"沉默"看起來(lái)很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來(lái)很強勢，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場(chǎng)合結合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應該會(huì )順暢很多。
采購談判技巧8
采購中的談判技巧
報價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應來(lái)源，做到供應商實(shí)力和商品來(lái)源分析。
分類(lèi)報價(jià)，將不同類(lèi)別、功能、甚至是品牌分別詢(xún)價(jià)處理;
定期和不定期報價(jià)，將通用，少量型號區別定期或不定期詢(xún)價(jià);
報價(jià)統一格式，發(fā)放認證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應商;
報價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。
比價(jià)：器件的歷史采購價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現行報價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià)：對于確定供應來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià)：針對確定供應商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認最終采購訂單。
談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹(shù)上開(kāi)花
"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來(lái)強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發(fā)展和前景規劃，建立起供需雙方對未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發(fā)，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導體原廠(chǎng)申請特價(jià)，而最終達到理想價(jià)格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋?zhuān)喊蚜闵⒌牟糠旨袨橐粋�(gè)整體。實(shí)際采購的過(guò)程中可以把零散的采購整合起來(lái)，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購金額相對來(lái)說(shuō)也能引起供應商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應商，帶來(lái)供應商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;買(mǎi)者無(wú)法取得必需的商品，賣(mài)家喪失了獲取利潤的機會(huì )，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏(yíng)家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購的過(guò)程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應商處于壟斷的地位，也會(huì )有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞鹦g(shù)以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。
開(kāi)低走高
"開(kāi)低走高"是在采購的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )有供應商要求給出采購接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價(jià)格趨勢理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話(huà)，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應商都會(huì )按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購，通常會(huì )要和供應商再談一次價(jià)格，是因為之前給出的價(jià)格，供應商無(wú)法滿(mǎn)足，采購就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專(zhuān)業(yè)知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購中由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被賣(mài)家識破非買(mǎi)不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時(shí)的采購應采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手，意圖取得采購的主動(dòng)權。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰術(shù)上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實(shí)際批量采購的過(guò)程中，應該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區間范圍，通常情況下如果是代理商帶著(zhù)半導體原廠(chǎng)來(lái)拜訪(fǎng)，就可以問(wèn)問(wèn)原廠(chǎng)的銷(xiāo)售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導體原廠(chǎng)的價(jià)格管理人員申請的，只有半導體原廠(chǎng)才有元器件的定價(jià)權，很多的大型公司都是找原廠(chǎng)來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應對
采購使用的技巧，簡(jiǎn)稱(chēng)"B";推銷(xiāo)人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個(gè)推銷(xiāo)人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷(xiāo)人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價(jià)，讓推銷(xiāo)員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
-----(S)永遠不要只報一次價(jià)，讓他用你需要的'東西來(lái)交換
4.(B)隨時(shí)使用口號："你能做得更好"。
-----(S)"其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好"
5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷(xiāo)人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷(xiāo)人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"
7.(B)當一個(gè)推銷(xiāo)人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求
----(S)"打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個(gè)推銷(xiāo)人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷(xiāo)人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的推銷(xiāo)人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷(xiāo)人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實(shí)，他們會(huì )更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷(xiāo)人員就會(huì )更相信。
----(S)牢記：采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà)，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓推銷(xiāo)人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著(zhù)急妥協(xié)
16.(B)別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的推銷(xiāo)人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S)一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商，而你只負責他一個(gè)，相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)
17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷(xiāo)人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷(xiāo)人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，推銷(xiāo)人員會(huì )給你更多。
-----(S)平時(shí)就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
19.(B)不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。
20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因為"魔鬼避開(kāi)十字架"
----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷(xiāo)人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S)開(kāi)玩笑，競爭品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象，所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷(xiāo)人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數據就夠了。
25.(B)不要被推銷(xiāo)人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。
26.(B)不論推銷(xiāo)人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
----(S)推銷(xiāo)人員本來(lái)就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷(xiāo)人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷(xiāo)員面前失掉秩序的客戶(hù)。
----(S)這個(gè)區域的銷(xiāo)售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷(xiāo)人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。
29.(B)當你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷(xiāo)人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報你的老板。
30.(B)在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的推銷(xiāo)人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。
采購談判技巧9
一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對不對?”
老太太回答：“對�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，對不對?那就要減少點(diǎn)辛苦，對不對?那就把家務(wù)包給我們，對不對?”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的`、經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員，學(xué)習了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設計一些這樣的問(wèn)話(huà)。
1.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。
談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話(huà)，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著(zhù)狗咬等。此外，還應該記住一些笑話(huà)故事，以活躍談判氣氛。
2.轉移論題法
當價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉移論題。
3.虛擬論據探測法
所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價(jià)格底線(xiàn)的目的。
4.預期理由誘惑法
可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。
5.以偏概全法
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定，逐步逼近對方的底線(xiàn)。
采購談判技巧10
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰略采購的培訓，來(lái)自集團及分公司采購系統的相關(guān)人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專(zhuān)家，中國物流學(xué)會(huì )常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會(huì )采購專(zhuān)家，采購委首席顧問(wèn)，美國供應管理協(xié)會(huì )CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學(xué)會(huì )CIPS認證講師，加拿大采購管理學(xué)會(huì )PMAC首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進(jìn)行了講解：
1、采購管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰略思想的采購談判，
3、采購枝術(shù)與采購管理，
4、采購成本管理與控制。
授課中，王老師根據培訓內容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內容。
培訓過(guò)程中，王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細講解，針對方案中的不足及錯誤進(jìn)行補充及糾正，并提出自己獨到的更深的見(jiàn)解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認識到成本控制永無(wú)止境，改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場(chǎng)戰場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì )對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀(guān)條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測，通過(guò)培訓也讓我認識到，庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的.關(guān)鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進(jìn)而可以控制庫存周轉率及周轉期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監郭總與大家講解戰略采購，采購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無(wú)論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學(xué)員們會(huì )將所學(xué)理論知識運用到實(shí)踐當中，為天海創(chuàng )造更大的價(jià)值！
采購談判技巧11
采購知識（一）：采購的分類(lèi)
�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類(lèi)
1.招標采購 2.詢(xún)價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購
�。ǘ┌床少徶黧w分類(lèi)
1.個(gè)人采購 2.集團采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�(lèi)
1.傳統采購
2.科學(xué)采購
�。�1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購
�。�5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏(yíng)家( 雙贏(yíng)), 不是一方可能比另一方多贏(yíng)一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來(lái)的。
1． 談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標。
2． 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的`采購人員會(huì )轉移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10．盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等）上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強項。
13．以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準確的數據分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預計的談判時(shí)間一到，就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競爭對手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認為50/50最好
談雙贏(yíng)，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判技巧12
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的.關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
采購談判技巧13
1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人。
3、永遠不要接受第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
4、隨時(shí)使用口號：你能做得更好。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外的折扣。
7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10、記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件足以給予的。
11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12、注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔心脫離圈子。
13、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。
14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。
15、不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到
17、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)邀請銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤。
19、要求不可能的`事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷(xiāo)售人員會(huì )給你更多。
20、注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
22、避開(kāi)賺頭這個(gè)題目因為魔鬼避開(kāi)十字架。
23、假如銷(xiāo)售人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)計價(jià)還價(jià)。
25、你的口號必須是你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，也就是說(shuō)對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。
26、不要許可銷(xiāo)售人中讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
27、不要被銷(xiāo)售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
28、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷(xiāo)售員前尖掉秩序的客戶(hù)。
30、每當另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。
31、永遠記住這個(gè)口號：我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。
32、在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷(xiāo)售人員。
采購談判技巧14
采購談判的基本原則
1）合作原則：
�。�1）量的準則要求所說(shuō)的話(huà)包括交談所需要的'信息，所說(shuō)的話(huà)不應包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的準則要求不要說(shuō)自知是虛假的話(huà)，不要說(shuō)缺乏足夠證據的話(huà)。
�。�3）關(guān)系準則要求所說(shuō)的話(huà)內容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。
�。�4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準則：
�、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀(guān)點(diǎn)。
�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀(guān)點(diǎn)；
�、圪澴u(yù)準則是指減少表達對他人的貶損；
�、苤t遜準則是指減少對自己的表?yè)P；
�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀(guān)點(diǎn)上的不一致；
�、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判技巧15
在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿(mǎn)的結果。
一、欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用，另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會(huì )損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個(gè)策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì )談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì )得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會(huì )重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔心休息會(huì )有消極作用，擔心會(huì )破壞剛才的談判氣勢，會(huì )使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì )給對方改變方針的機會(huì )。實(shí)際上，這種擔心是多余的。
三、草船借箭
采取"假定……將會(huì )"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題："如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎？…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎？"
在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會(huì )"這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
四、赤子之心
我們講的"赤子之心"是指向對方透露90%的情況。
有些人認為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此，這離"自殺"還遠著(zhù)呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見(jiàn)。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。
五、文件戰術(shù)
在談判時(shí)若要使用"文件戰術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想"混"的話(huà)，一旦被發(fā)現，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。"文件戰術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過(guò)，未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的；所謂"不見(jiàn)棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來(lái)，譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著(zhù)那"最后一刻"的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近，對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí)，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。
七、調整議題
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊�，如果被對方察覺(jué)到你"購買(mǎi)欲極強"的意圖，他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的`談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。
具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
十、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用"職權有限"，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。
十一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術(shù)"來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為"對方首腦"，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。
當你無(wú)法說(shuō)服"對方首腦"時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。
十三、"白臉""黑臉"
要使用"白臉"和"黑臉"的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是"黑臉"，他的責任，在激起對方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線(xiàn)作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
十四、"轉折"為先
"不過(guò)……"這個(gè)"不過(guò)"，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，它具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中，與"不過(guò)"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的"前導"，會(huì )使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
十五、走為上策
當談判小組長(cháng)認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場(chǎng)所"里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機會(huì )和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè )部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
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