銷(xiāo)售培訓的感想
銷(xiāo)售培訓的感想1
20xx年12月27日，各園區代表赴山西省工業(yè)設備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，授課老師就營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)、創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)、裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招投標管理等四個(gè)課題進(jìn)行了講解，具有極強的指導意義。
在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，就如開(kāi)班儀式上越總所講的，5G時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)生了轉變，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式故為根本，迎合數字化、信息化的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在以后的市場(chǎng)中占有優(yōu)勢。相比于以前的.報紙、電視廣告，現在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購買(mǎi)商品，消費者只需參考商家信譽(yù)、產(chǎn)品銷(xiāo)量以及買(mǎi)家評論，便可對所需購買(mǎi)的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構件、做項目、做銷(xiāo)售轉變?yōu)樘岱桨�、做產(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶(hù)為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體，維護穩定的客戶(hù)資源，堅持合作共贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念，將客戶(hù)升級為合作者。
在招投標工作中，我們一定要遵從公開(kāi)、公正、公平、誠實(shí)守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開(kāi)展工作。以往傳統的招投標需經(jīng)過(guò)招標、投標、開(kāi)標、評標與定標等程序，涉及招標方、投標方、監管方、代理方等多個(gè)角色，其中的規章制度繁瑣，操作流程復雜，采購周期較長(cháng)，整個(gè)運作成本高。往后我們要對招投標工作進(jìn)行改進(jìn)，向電子招標轉型，把傳統招標、投標、評標、合同等業(yè)務(wù)過(guò)程全部實(shí)現數字化、網(wǎng)絡(luò )化、高度集成化的新型招投標方式，同時(shí)具備數據庫管理、信息查詢(xún)分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無(wú)紙化的創(chuàng )新型采購交易方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設計是企業(yè)做強做大的動(dòng)力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓，仍讓我感到耳目一新，在園區未來(lái)的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng )新，以客戶(hù)為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區。
銷(xiāo)售培訓的感想2
即將過(guò)去，又到了寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結時(shí)候，這是我做營(yíng)業(yè)員幾個(gè)月以來(lái)第一次寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結，也是因為寫(xiě)了這一份服裝銷(xiāo)售工作總結我很多的感觸，針對這幾個(gè)月的服裝銷(xiāo)售情況，我現在將我的銷(xiāo)售心得和工作情況總結如下：
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須掌握很好的服裝銷(xiāo)售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購買(mǎi)的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí)，總結了以下方法：
1、要贏(yíng)得顧客對服裝的信任感，就必須讓自己有信心
2、根據顧客的客觀(guān)條件，展示服裝和解說(shuō)，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢很重要，配合手勢也是一種方法。
4、無(wú)論是功能、設計、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強調服裝的不同很重要。
5、注意觀(guān)察顧客的反應，然后在適當時(shí)機，適時(shí)地促成銷(xiāo)售
6、準確的說(shuō)出不同類(lèi)型服裝的不同優(yōu)點(diǎn)
重點(diǎn)就是銷(xiāo)售技巧，這是我在服裝銷(xiāo)售工作總結中的領(lǐng)悟到的，好的服裝銷(xiāo)售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售是針對于服裝的設計、功能、質(zhì)量，價(jià)格等因素，根據不同的消費人群，讓顧客的.心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最后銷(xiāo)售成功。銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節就是在短時(shí)間內讓顧客有購買(mǎi)的信念。那么銷(xiāo)售有以下原則：
1、對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。
2、隨即應變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)，根據顧客的情況而制定推銷(xiāo)語(yǔ)言，不可千篇一律。
3、營(yíng)業(yè)員對服裝流行趨勢的把握很關(guān)鍵，只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài)，才能當顧客的解說(shuō)員
以上就是我的個(gè)人服裝銷(xiāo)售工作總結，雖不夠完善，但卻是這幾個(gè)月通過(guò)自己的認真觀(guān)察所得來(lái)的。在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中，為有更好的營(yíng)業(yè)效果，我將做更好，及時(shí)總結經(jīng)驗和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷(xiāo)售工作總結，讓自己有更多的收獲。
銷(xiāo)售培訓的感想3
很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來(lái)更多的客戶(hù)，創(chuàng )造出更高的價(jià)值，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種低成本高回報的銷(xiāo)售手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標融入到電話(huà)銷(xiāo)售中卻不容易，小編現將自己這方面的電話(huà)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )總結如下，以供參考。
作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時(shí)工作更多的是和技術(shù)、機器打交道，對于產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷(xiāo)售培訓課程，深表謝意。銷(xiāo)售課程是由著(zhù)名的培訓老師——金其莊老師進(jìn)行講授，其老道、風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言，加之有些 yd 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷(xiāo)售知識方面的見(jiàn)解深刻，對組織銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個(gè)門(mén)外漢也能聽(tīng)懂些許。
對于銷(xiāo)售，根據目標對象不同，將其劃分為個(gè)人銷(xiāo)售和組織銷(xiāo)售。對于個(gè)人銷(xiāo)售的方式，更多的是一錘子買(mǎi)賣(mài)，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡(jiǎn)單類(lèi)型的銷(xiāo)售，對組織進(jìn)行銷(xiāo)售復雜度就高很多。組織銷(xiāo)售的復雜度來(lái)源于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門(mén)打交道，將會(huì )面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長(cháng)的時(shí)間，銷(xiāo)售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。
如何才能在復雜多變的大型銷(xiāo)售案中贏(yíng)得最后勝利，什么才是組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素?且聽(tīng)金老師娓娓道來(lái)，之所以用“娓娓”這個(gè)詞，實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)很重要的因素，但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應的戰術(shù)策略，并對競爭對手進(jìn)行必要的打壓圍堵，才更有機會(huì )將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給客戶(hù)。早期傳統的銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶(hù)對產(chǎn)品、市場(chǎng)了解粗淺，模糊，市場(chǎng)更偏向賣(mài)方，采購的決策權往往就那么一兩個(gè)人說(shuō)的算，只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就能夠很快的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會(huì )滾滾而進(jìn)。
但現在隨著(zhù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，技術(shù)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段，產(chǎn)品之間都沒(méi)有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著(zhù)競爭將加劇進(jìn)入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶(hù)也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷(xiāo)售策略，能夠快速有效的將項目向前推進(jìn)到有利的地形下，為公司企業(yè)的'生存發(fā)展贏(yíng)得更多的空間 .
金老師將多年的實(shí)戰經(jīng)驗和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對于個(gè)案的四個(gè)通用過(guò)程 : 分析現狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動(dòng)計劃，執行跟蹤計劃�？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說(shuō)得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過(guò)各種案例實(shí)戰，增強我們的理解。
首先，對自身的現狀進(jìn)行 swot 分析，對于 swot 矩陣分析法，自己很早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習沒(méi)有碰到什么困難。
其次，在對現狀進(jìn)行分析后，需要確定出當前的狀況，通過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)將當前所處的境地表明出來(lái)，為了能夠使“感覺(jué)”變得更加可靠，金老師提供了一個(gè)“感覺(jué)尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細分的尺子里大約有十個(gè)感覺(jué)刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個(gè)人對一件事情的判斷標準不同，感覺(jué)相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量，并在一個(gè)團隊內達成統一的認識。與此同時(shí)，通過(guò)這把尺子，前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線(xiàn)員工的判別能力，更精準的傳授經(jīng)驗。
再次，在對當前的銷(xiāo)售形勢有了直觀(guān)的感覺(jué)后，便可以對組織結構、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項目是一言堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當的時(shí)間恰當的地點(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷(xiāo)售，特別是大型銷(xiāo)售往往涉及到多個(gè)利群體，所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對一個(gè)復雜的問(wèn)題，有個(gè)很重要解決問(wèn)題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷(xiāo)售吧。果不其然，金老師將目標組織，進(jìn)行分解，劃分為“掌管經(jīng)濟拍板權的決策人物 eb ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 tb ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 ub ”以及“引進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物 coach ”，對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗，重新評估出當前的銷(xiāo)售位置。
接著(zhù)，擬定銷(xiāo)售計劃，有組織有計劃的對關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破，在實(shí)施的過(guò)程中，要不斷的跟蹤客戶(hù)的反應狀態(tài)，識別出客戶(hù)是否真實(shí)擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會(huì )好不好，如果用戶(hù)有需求，他想要誰(shuí)的產(chǎn)品。為了能夠更加精準的識別用戶(hù)當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶(hù)在當前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長(cháng)形態(tài)”、“問(wèn)題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿(mǎn)形態(tài)”。通過(guò)這四種形態(tài)，識別出當前銷(xiāo)售的可行性，并做出相應的評分。
最后，通過(guò)評分的結果再次重新測量當前的銷(xiāo)售位置，再度擬定計劃，在計劃執行的過(guò)程中審時(shí)度適，關(guān)注周遭細微變化，在沒(méi)有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開(kāi)發(fā)一般。
通過(guò)本次課程的學(xué)習，自己對銷(xiāo)售知識也算了解了一些，發(fā)覺(jué)方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的，關(guān)鍵在于如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門(mén)課程。
銷(xiāo)售培訓的感想4
我們際通企業(yè)的使命是什么？當尤部長(cháng)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我在思考：“沒(méi)錯，我們是每天朗朗上口的背誦著(zhù)：”讓每一位顧客享受到獨一無(wú)二的保姆式，專(zhuān)家型服務(wù)，讓每一位際通人才有房有車(chē)有錢(qián)花，以此為樂(lè )！可這句話(huà)的真正的含義是什么----我卻沒(méi)有想過(guò)！為此作為際通成員的我真的覺(jué)得很無(wú)地自容！經(jīng)過(guò)學(xué)習之后你，我懂得了，所謂使命就是一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值和理念！
什么事是獨一無(wú)二的.？不需要多加解釋?zhuān)蠹叶贾�，別人沒(méi)有的，我們有，別人做不到的，我們可以做到，這就是獨一無(wú)二，任何人無(wú)法超越的....一直以來(lái)，作為一個(gè)銷(xiāo)售模式的企業(yè)，對于他們而言，顧客就是上帝，可對于我們際通而言，顧客不只是上帝，也是我們的親人！面對他們，我們要以熱情的服務(wù)，真誠的笑容，事事為顧客著(zhù)想的心態(tài)！同時(shí)還要不斷去討教，去學(xué)習，去豐富自己的專(zhuān)業(yè)技能，對于顧客的疑問(wèn)，要做到應對自如，促成每一筆單子，能滿(mǎn)足顧客的需求，是至關(guān)重要的�！白屆恳晃浑H通人才有房有車(chē)有錢(qián)花，以此為樂(lè )！這句話(huà)真的讓我深受感動(dòng)，備受鼓舞，我了解到，際通企業(yè)，它存在的價(jià)值，并不僅僅是為了公司，更多的也是為了我們員工，“一份耕耘，一份收獲”流傳至今，這句話(huà)似乎也不是那么回事了。如今的社會(huì )，更注重的可能已是，“兩份耕耘，一份收獲”了吧！但不管怎樣，“只要付出總有回報”這句話(huà)卻將是永恒不變的真理！
作為一位銷(xiāo)售人員，怎樣做好銷(xiāo)售是我的首要問(wèn)題，可這個(gè)問(wèn)題，就在練老師的價(jià)值觀(guān)里，我找到了自己想要的答案！“溫馨，專(zhuān)業(yè)，用心，便捷，持續”就這短短的十個(gè)字里，我領(lǐng)悟了很多，我似乎體會(huì )到銷(xiāo)售的真正含義！打造溫馨的氛圍，專(zhuān)業(yè)的技能，用心的揣摩，讓顧客享受到獨一無(wú)二，永恒不變的便捷服務(wù)！
銷(xiāo)售培訓的感想5
在中國乃至全世界的營(yíng)銷(xiāo)界，對“大客戶(hù)銷(xiāo)售”還沒(méi)有一個(gè)統一的定義，本文所說(shuō)的琥珀·金茶大客戶(hù)銷(xiāo)售是指大宗采購的消費者直銷(xiāo)行為。主要討論兩點(diǎn)，銷(xiāo)售人員如何尋找大客戶(hù)資源，以及找到大客戶(hù)資源后如何進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理。如何尋找大客戶(hù)資源？
銷(xiāo)售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶(hù)對象之前，應該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現在哪些地方。琥珀·金茶現有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。
房地產(chǎn)公司：據說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國當前的辦事規則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售人員可以直接拜訪(fǎng)房產(chǎn)公司采購負責人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷(xiāo)售人員，桶裝水公司，高級酒店銷(xiāo)售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責人。
企事業(yè)單位：中國歷來(lái)有過(guò)節送禮的習俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節，近年來(lái)端午節也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節給工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò )客戶(hù)、供應商、相關(guān)部門(mén)的客情關(guān)系，通常會(huì )舉行如“年終答謝會(huì )”之類(lèi)的活動(dòng)，而會(huì )務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì )議年年開(kāi)，會(huì )務(wù)組織者每年都為會(huì )議形式創(chuàng )新和禮品選擇發(fā)愁。這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售人員可以事先向目標客戶(hù)的員工打聽(tīng)客戶(hù)企業(yè)的會(huì )議計劃，和客戶(hù)溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶(hù)立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣(mài)禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶(hù)知道，琥珀·金茶能給對這個(gè)會(huì )議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現湖南特色，強調了客戶(hù)企業(yè)的文化內涵等等。
品鑒活動(dòng)：這類(lèi)活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購買(mǎi)公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶(hù)群體一致，公司就可以和客戶(hù)企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節在活動(dòng)之中，讓目標客戶(hù)群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長(cháng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷(xiāo)售人員在洽談此類(lèi)活動(dòng)時(shí)，爭取讓客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶(hù)不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì )；高端培訓課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì )等等。
選擇大客戶(hù)資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷(xiāo)售人員平時(shí)的積累，觸類(lèi)旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶(hù)資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。
如何進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理？
通過(guò)尋找大客戶(hù)資源的啟發(fā)，銷(xiāo)售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶(hù)了，但是這只是做大客戶(hù)銷(xiāo)售的第一步，接下來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷(xiāo)售流程的五個(gè)階段。
第一階段：發(fā)現機會(huì )。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶(hù)，客戶(hù)有哪些需求，客戶(hù)想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員需要收集大量的潛在客戶(hù)資料，結合本品牌產(chǎn)品的專(zhuān)長(cháng)和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶(hù)的問(wèn)題，是否能為潛在客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。
第二階段：驗證需求。銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)和潛在客戶(hù)的溝通訪(fǎng)談，初步判定為有意向購買(mǎi)的潛在客戶(hù)后，就進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即驗證客戶(hù)需求，進(jìn)行匹配分析，通過(guò)與客戶(hù)的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶(hù)的深層次需求，如客戶(hù)要解決的問(wèn)題，客戶(hù)有什么擔心或顧慮，看一下潛在客戶(hù)的需求與本企業(yè)的專(zhuān)長(cháng)是否吻合，潛在客戶(hù)的哪些需求本企業(yè)完全可以滿(mǎn)足？哪些需求可能無(wú)法滿(mǎn)足？與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點(diǎn)，一樣，差一點(diǎn)，差很多）？本企業(yè)贏(yíng)的可能性有多大？是否繼續做工作（對于希望不大的潛在客戶(hù)要盡早放棄，以免浪費寶貴的時(shí)間）？如果繼續做的話(huà)，工作重點(diǎn)是什么？
第三階段：商務(wù)談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶(hù)下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達成共識，取得客戶(hù)的承諾，達成購買(mǎi)意向，基本鎖定客戶(hù)。
第四階段：簽訂合同。銷(xiāo)售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì )面簽署合同，并落實(shí)后續的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶(hù)對產(chǎn)品簽字驗收后，銷(xiāo)售人員負責督促客戶(hù)按時(shí)支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時(shí)收回承擔部分責任（銷(xiāo)售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要維持好與客戶(hù)的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶(hù)變成長(cháng)期客戶(hù)。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，還有一個(gè)非常典型的問(wèn)題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷(xiāo)售人員對潛在客戶(hù)采購負責人進(jìn)行了多次拜訪(fǎng)，潛在客戶(hù)采購負責人對產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策以及銷(xiāo)售人員均給予認可，同時(shí)承諾，只要訂單下來(lái)了，這個(gè)生意一定是你的！銷(xiāo)售人員往往滿(mǎn)懷信心回家等待，可一段時(shí)間以后，發(fā)現并沒(méi)有等來(lái)訂單，這
個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷(xiāo)售人員。更有工作做不到位的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì )屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。
銷(xiāo)售人員要正確理解客戶(hù)的概念，客戶(hù)不只是一個(gè)人�？蛻�(hù)是由使用者、決策者、購買(mǎi)者和影響者這四個(gè)角色組成。
比如，某單位年終開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì )要采購一批禮品茶，使用者是客戶(hù)企業(yè)的客戶(hù)，并非客戶(hù)企業(yè)本身；決策者可能是客戶(hù)企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(cháng)，也可能是營(yíng)銷(xiāo)總監；購買(mǎi)者是客戶(hù)企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶(hù)企業(yè)內部，也許是社會(huì )上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專(zhuān)家。
明確了客戶(hù)的構成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的.應對辦法，還是以上面的某單位年終開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì )為例來(lái)說(shuō)明如何操作。
“四管齊下”的應對辦法：
針對使用者，強調產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節省他們的體驗時(shí)間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷(xiāo)售人員不一定能接觸到客戶(hù)企業(yè)的客戶(hù)，但是可以向決策者、購買(mǎi)者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設計，符合現在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現。
針對決策者，則強調投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規格價(jià)位的單品，完全滿(mǎn)足客戶(hù)對成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶(hù)提升企業(yè)形象。針對購買(mǎi)者則強調產(chǎn)品的穩定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂(yōu)。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構測試，具有非常顯著(zhù)的保健養生功效，同時(shí)口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗室，持續科研創(chuàng )新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
針對施加影響者則強調產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著(zhù)名茶學(xué)專(zhuān)家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個(gè)國家申請了知識產(chǎn)權保護。琥珀·金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟聯(lián)誼會(huì )第四屆一次會(huì )議暨“海上湘情”聯(lián)
歡會(huì )唯一指定會(huì )議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶(hù)答謝、高檔會(huì )務(wù)禮品。
銷(xiāo)售培訓的感想6
大客戶(hù)的管理與銷(xiāo)售
課程背景：
企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。
企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶(hù)的忠誠度決定了其業(yè)績(jì)的穩定性，而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì )，如何在總結經(jīng)驗的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶(hù)的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護方面的專(zhuān)業(yè)技能。
《大客戶(hù)的管理與銷(xiāo)售培訓》的重點(diǎn)在于，讓銷(xiāo)售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷(xiāo)售經(jīng)驗和方法，指導未來(lái)的銷(xiāo)售工作，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jì)
充分掌握大客戶(hù)的采購決策行為
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
課程大綱：
第一部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長(cháng)時(shí)代的市場(chǎng)機遇與挑戰
世界經(jīng)濟圈的形成wto－與狼共舞
變局－中國企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰
營(yíng)銷(xiāo)－中國企業(yè)的'成功要素
2.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨特性
中國機構客戶(hù)采購行為的獨特性
中國人的公私觀(guān)念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
3.人－打造銷(xiāo)售專(zhuān)家
銷(xiāo)售人員的心態(tài)調整與習慣建立
銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
銷(xiāo)售的時(shí)間管理
銷(xiāo)售人員成功的五項修煉
第二部分銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵－客戶(hù)與銷(xiāo)售策略
4.聞“香”識客戶(hù)
如何發(fā)現潛在的客戶(hù)
客戶(hù)背景調查
銷(xiāo)售的cute理論
教練(coach buyer)
用戶(hù)(user buyer)
技術(shù)把關(guān)者(technical buyer)關(guān)鍵決策者(economical buyer)5.中國式關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
中國機構客戶(hù)采購特點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶(hù)關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）
第三部分細節決定成�。N(xiāo)售人員的百寶箱6.銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售工具的使用
掌握銷(xiāo)售流程，識別銷(xiāo)售機會(huì )
客戶(hù)采購各個(gè)流程中的工具使用各種銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷(xiāo)售工具的使用介紹技巧
fabe是什么
如何做fabe f-features a-advantages b-benefits e-evidence
如何讓fabe更有效
8.專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)技巧spin spin是什么
如何使用spin
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求－效益問(wèn)題
如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷(xiāo)售機會(huì )
9.專(zhuān)業(yè)演示技巧
專(zhuān)業(yè)演示禮儀
銷(xiāo)售演示前的準備
塑造有說(shuō)服力的印象
利用視覺(jué)方法加強客戶(hù)印象
后續跟進(jìn)技巧
第四部分臨門(mén)一腳－專(zhuān)業(yè)談判技巧10.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價(jià)策略
評估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
11.突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導
12.談判讓步與結束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線(xiàn)控制
談判友好結束策略
談判以執行目標
不要獨家全贏(yíng)
買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念
講師簡(jiǎn)介：
張毅鳴老師
上海百喬羅咨詢(xún)公司高級顧問(wèn)師美國領(lǐng)導管理中心lmi課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師
澳大利亞smart咨詢(xún)師、講師
中國第一屆人力資源大會(huì )“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟學(xué)、電子計算機工程學(xué)
工作經(jīng)驗
擁有長(cháng)達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執行總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理并兼任培訓中心主任．任職期間領(lǐng)導企業(yè)每年創(chuàng )出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷(xiāo)售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開(kāi)設過(guò)的課程主要有
行動(dòng)力管理（新課程）
基礎管理
有效的銷(xiāo)售管理
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
商務(wù)談判技巧
增值的通路——多贏(yíng)渠道管理
領(lǐng)導型經(jīng)理職業(yè)素養與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導向的管理
顧問(wèn)銷(xiāo)售
銷(xiāo)售談判技巧
溝通與協(xié)調
時(shí)間管理與會(huì )議技巧
打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)演示技巧
lmi（美國領(lǐng)導力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（epp）》
張先生深諳企業(yè)內訓，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓授課經(jīng)驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。
曾培訓的部分客戶(hù)名單有：
外資企業(yè)：德?tīng)柛�、美國維蒙特、abb、sgs、sony、dhl、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂(lè )、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車(chē)、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門(mén)子電器、拉法基、愛(ài)通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、app、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等
中資企業(yè)：聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、太太樂(lè )、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂(lè )、微創(chuàng )醫械、梅迪派樂(lè )廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫械、美麗華集團、湖南科文、萬(wàn)安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等
銷(xiāo)售培訓的感想7
一、換位思考
咱們首先要從客戶(hù)角度考慮為什么要買(mǎi)咱們的產(chǎn)品以及買(mǎi)了之后會(huì )起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來(lái)與客戶(hù)成為朋友。咱們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果咱們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現。
二、共贏(yíng)目標
這次培訓給我的一大體會(huì )是要與客戶(hù)有共贏(yíng)的目標，只有這樣才能與客戶(hù)建立長(cháng)遠的合作關(guān)系。
要通過(guò)察顏觀(guān)色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨一無(wú)二的特點(diǎn)，從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng )造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
三、要有行動(dòng)力
作為一名銷(xiāo)售人員，一定要有嚴格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團隊建設
深圳市新泰醫藥是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使深圳市新泰醫藥得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時(shí)，咱們也借助外界的`專(zhuān)業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。深圳市新泰醫藥這次通過(guò)聘請專(zhuān)業(yè)的培訓隊伍對員工進(jìn)行了系統的培訓，進(jìn)一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
通過(guò)這為期三天培訓是我懂得：銷(xiāo)售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷(xiāo)售培訓的感想8
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓感想
有幸參加了柏林老師講授的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶(hù)經(jīng)理，同時(shí)取得國家高級營(yíng)銷(xiāo)師和aactp國際認證的專(zhuān)業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語(yǔ)氣充滿(mǎn)了自信和感染力，內容豐富而且系統，充滿(mǎn)了啟發(fā)性。
課程內容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶(hù)采購流程與采購心理大客戶(hù)銷(xiāo)售訪(fǎng)談的四步進(jìn)階商業(yè)機會(huì )的挖掘與把握
影響客戶(hù)決策的spin銷(xiāo)售策略解析產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則
可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶(hù)心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略。
在當前信息化時(shí)代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機，贏(yíng)得市場(chǎng)，需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶(hù)認可，特別對大客戶(hù)，建立信任感進(jìn)行長(cháng)期戰略合作。學(xué)習大客戶(hù)銷(xiāo)售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場(chǎng)咨詢(xún)人員，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內部團隊的合作看，大客戶(hù)需要銷(xiāo)售和市場(chǎng)咨詢(xún)配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，存在銷(xiāo)售周期長(cháng)，參與人員多，價(jià)格基數高的特點(diǎn)。市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員需要相互配合團隊作戰，掌握面向大客戶(hù)的有效溝通技巧，才能更好的達成預定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業(yè)績(jì)，先提升自我。
其次從客戶(hù)的需求看，大客戶(hù)銷(xiāo)售發(fā)掘客戶(hù)需求并讓客戶(hù)自我認可。spin銷(xiāo)售模式主要是建立在客戶(hù)的`需求上，因此問(wèn)出客戶(hù)所重視的問(wèn)題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中的心里轉變而設計的。對咨詢(xún)人員而言，每次交流都應該做到spin式的準備，針對客戶(hù)的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶(hù)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營(yíng)，規劃，定位等戰略戰術(shù)，從不同層次了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉化為機會(huì )點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統化前瞻化可行化，做到顧問(wèn)式咨詢(xún)服務(wù)。
接著(zhù)從交流的結果看，大客戶(hù)銷(xiāo)售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶(hù)自己得到答案，做出行動(dòng)。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應該保證每次交流都做到讓客戶(hù)自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現雙贏(yíng)。
最后從大客戶(hù)的心理出發(fā)，要知己知彼百戰不殆。我們要站在客戶(hù)的角度，頭腦中要一直思考如下六個(gè)問(wèn)題：
你是誰(shuí)？你要和我談什么？對我有什么好處？是真的嗎？為什么要先你買(mǎi)？為什么現在就要買(mǎi)？
如上問(wèn)題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢(xún)而銷(xiāo)售，80%的可期望結果就會(huì )達成。反之，我們就會(huì )留下給客戶(hù)拒絕的理由。但細想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。
銷(xiāo)售培訓的感想9
一個(gè)月的實(shí)習結束了，在這一個(gè)月的實(shí)習中，我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識，受益匪淺�，F在，我將對這個(gè)月的實(shí)習做一個(gè)總結。
經(jīng)過(guò)第二階段的訓練，我進(jìn)入了實(shí)戰訓練階段。第三階段，負責人安排我上門(mén)宣傳新品牌“戴爾”，因為“戴爾”沒(méi)有中文商標“蘋(píng)果”。當顧客路過(guò)并發(fā)現“DELL”字樣及其非�！皟�(yōu)惠”的價(jià)格和促銷(xiāo)時(shí)。會(huì )很驚訝的停下來(lái)享受。并且一直問(wèn)我為什么這么便宜，我只好說(shuō)是兩個(gè)牌子。你臉上的表情變化很快，我知道這個(gè)“生意”又要黃了。希望失落感不要影響到他們的商場(chǎng)。
經(jīng)過(guò)幾天的促銷(xiāo)活動(dòng)，我也回到柜臺幫忙銷(xiāo)售。這是我實(shí)習的第四個(gè)階段。主要賣(mài)“DELL，Lenovo”等品牌，很好的品牌，賣(mài)的很快，回來(lái)找“麻煩”的客戶(hù)很少，但是“紫光”卻是不斷的麻煩，十有八九有問(wèn)題，有的換了幾次就有問(wèn)題，而且每次都是“身”“心”的考驗，賣(mài)家要求他們找到，售后推回去。
而每次都是一場(chǎng)口水戰。有些顧客強硬，會(huì )比較容易的換個(gè)新的(當然在保質(zhì)期內)。有些卻沒(méi)那么幸運了，折騰了好幾次都沒(méi)結果。其實(shí)我們這些銷(xiāo)售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習過(guò)程中遵守該廠(chǎng)的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的'同事學(xué)習，一個(gè)月的實(shí)習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過(guò)了解也發(fā)現了該公司存在一些問(wèn)題：(1)由于受市場(chǎng)影響的客觀(guān)因素和主觀(guān)努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩定，使銷(xiāo)售工作陷入被動(dòng)，直接影響工公司的較好運轉;(2)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，領(lǐng)導比較多，有時(shí)不知道該聽(tīng)誰(shuí)的，比較亂;(3)市場(chǎng)信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶(hù)的工作作得不夠細;(4)售后服務(wù)不是太好，有時(shí)候會(huì )出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的監管。
實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開(kāi)了視野，長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎，實(shí)習是我們把學(xué)到的理論知識應用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎?
銷(xiāo)售培訓的感想10
8月12日參加了公司組織的《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程培訓。通過(guò)這次課程的學(xué)習，了解了大客戶(hù)銷(xiāo)售的步驟及顧問(wèn)式銷(xiāo)售，學(xué)習了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)戰中鍛煉出一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。
讓我認識到：想做一名好的銷(xiāo)售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家；其次要做一個(gè)思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動(dòng)專(zhuān)家；其次是要具備必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念；其三在接待拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要對拜訪(fǎng)的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶(hù)為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處，挖掘客戶(hù)的難題，體現我們產(chǎn)品的價(jià)值；其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續購買(mǎi)；其六面對不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對策等等。在學(xué)習中，讓我體會(huì )最深的有一下幾點(diǎn)：
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè )”，運用用心理戰術(shù)，成功實(shí)現銷(xiāo)售
通過(guò)學(xué)習，我認識到客戶(hù)的行為的動(dòng)機即是：追求快樂(lè )，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂(lè )�？蛻�(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻�(hù)不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè )，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習到，在日后的銷(xiāo)售中，要針對客戶(hù)的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快樂(lè )”規律，有效的銷(xiāo)售。
2、運用80/20法則，實(shí)施大客戶(hù)戰略，是企業(yè)成功的一個(gè)重要保證
一個(gè)企業(yè)80%的利潤是20%的.客戶(hù)在創(chuàng )造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶(hù)，這就是80/20法則。大客戶(hù)銷(xiāo)售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶(hù)協(xié)同是樹(shù)立高端品牌的最好機會(huì )。
大客戶(hù)銷(xiāo)售是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，這些交易量大的客戶(hù)對企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對客戶(hù)進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。我們在服務(wù)好需求大的客戶(hù)同時(shí)對于有些關(guān)鍵客戶(hù)，或許他們的購買(mǎi)量并不是特
別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng )造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會(huì )在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶(hù)。
3、f.a.b.e法則”
通過(guò)學(xué)習，讓認識到fab法則是指推銷(xiāo)員運用產(chǎn)品的特征f（feature）和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，最后舉例證明e（example）所銷(xiāo)售的產(chǎn)品確實(shí)能滿(mǎn)足顧客的需求，并能給客戶(hù)帶來(lái)利益。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，e用實(shí)例表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達出的明確需求。
4、需求了解與顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心技術(shù)-----spin技術(shù)
spin銷(xiāo)售法其實(shí)就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此spin銷(xiāo)售法就是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程[1]中職業(yè)地運用實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，最終讓客戶(hù)主動(dòng)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售理念認為：現代銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售，只有以客戶(hù)顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。在日后銷(xiāo)售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、fabe和spin銷(xiāo)售法以及現代化營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，將通達產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶(hù)將如何從購買(mǎi)中受益，才能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，讓其做出購買(mǎi)的決定�？梢哉f(shuō)這次的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓讓我受益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會(huì )。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習機會(huì )，讓大家都可以與時(shí)俱進(jìn)和公司一同開(kāi)創(chuàng )美好的未來(lái)。
銷(xiāo)售培訓的感想11
1、對培訓的感受：德�？h教研室的劉革輝老師說(shuō)：本次培訓，讓我體驗了良好的教學(xué)氛圍，和諧的教學(xué)情境，快樂(lè )的合作探究，真誠的傾心交流，積極的參與體驗，融洽的師生關(guān)系，這就是參與式教學(xué)的特色！范海蘭老師說(shuō)：這次的學(xué)習最快樂(lè )，最累人，收獲也最大。對參與式教學(xué)有了全新的認識。隆林縣陳文榮老師說(shuō)：這是一種與眾不同的全新的培訓方式，比單純的說(shuō)教更加容易接受。都安縣的梁柳楊老師說(shuō)：這次培訓讓我深刻的領(lǐng)悟到參與式教學(xué)的真正內涵，了解到參與式教學(xué)的具體做法。通過(guò)培訓，我的難題基本解決。隆林縣楊慧老師寫(xiě)下了詩(shī)一般的感受：初冬的南寧依然溫暖，和煦的陽(yáng)光柔柔的灑在每一位培訓學(xué)員的身上，更灑進(jìn)了我們的心靈。一種與傳統的教學(xué)方式截然不同的教學(xué)方法。培訓者莫老師像一位高明的魔術(shù)師，設計了一個(gè)又一個(gè)活動(dòng)，默不作聲地站在一旁，關(guān)注著(zhù)一群成年人在她的“魔法”下像孩子一樣去體驗學(xué)習的喜悅和困惑，當“孩子們”發(fā)出歡呼時(shí)，她就愜意地笑了。天等縣的農玉國老師說(shuō)：這次培訓，填補了自己許多空白。有一種劉姥姥進(jìn)大觀(guān)園的感覺(jué)，如果能夠把這次培訓的活動(dòng)全部拍攝下來(lái)，帶回去給那些沒(méi)能參加培訓的老師觀(guān)看，那該多好��！隆林縣的楊帆老師很自豪：我來(lái)自邊遠的貧困山區，由于信息閉塞，自己猶如一只井底之蛙，參加參與式培訓之后，我覺(jué)得我這只笨拙的青蛙也可以浮出水面了！心里有了譜，知道以后怎樣去開(kāi)展自己的`工作了。融安縣的覃玉瓊老師激動(dòng)地說(shuō)：我是學(xué)習者，我好奇我參與我說(shuō)了我笑了我快樂(lè )了我成長(cháng)了，更重要的是我收獲了——收獲了知識和朋友！田林縣的班利生老師說(shuō)：我對本次培訓非常滿(mǎn)意，這是我參加過(guò)的培訓中最好的一次培訓。這種培訓的方法讓我耳目一新。隆安縣的陸蕓芬老師感嘆：能在參與式教學(xué)活動(dòng)中成長(cháng)的孩子是幸福的！金秀縣的梁馨心老師說(shuō)：參與式教學(xué)確實(shí)在我的頭腦中掀起了一場(chǎng)風(fēng)暴，使我自身得到了提升。都安縣藍芬老師說(shuō)：理念轉變了，理論豐富了，有點(diǎn)迫不及待
想去試一試的感覺(jué)，想知道參與式教學(xué)理念運用到課堂重視怎樣的感覺(jué)。隆安縣的羅喜善老師說(shuō)：本次培訓的結束，是學(xué)習的開(kāi)始，希望加強老師和同學(xué)們之間的聯(lián)系，共同提高。隆林縣的王老師感嘆：從老師和同學(xué)們身上，我感到我太落伍了！天峨縣的田顯志老師說(shuō)：培訓中老師和同學(xué)們的點(diǎn)評，解開(kāi)了我實(shí)際工作中的許多困惑。天等縣的黎明老師說(shuō)：用參與的方法來(lái)感受和體驗參與式教學(xué)，讓新理念自然滲入每一位培訓者的心中，這是參與式培訓的成功之處，也是我對這次培訓的評價(jià)。隆林縣56歲的村校長(cháng)王明見(jiàn)老師無(wú)限感慨：空手而來(lái)，滿(mǎn)載而歸！活了大半輩子，終于有機會(huì )參加這樣的培訓，不枉此生！
2、最感興趣的一個(gè)專(zhuān)題：幾乎每一個(gè)模塊都能得到老師的認可和好評，認為
對這些模塊的研討和學(xué)習，對自己的教學(xué)工作很有幫助，很有效。其中，最得培訓學(xué)員好評的模塊是口語(yǔ)交際的教學(xué)，因為之前大家對這個(gè)板塊的概念認識很模糊，也不知道在教學(xué)過(guò)程中如何讓學(xué)生開(kāi)口說(shuō)話(huà)與人交流，非�？鄲�。通過(guò)學(xué)習，反思了教學(xué)中的不足，難題和困惑基本得到解決，灌陽(yáng)縣德文艷玲老師說(shuō)：以后我再上口語(yǔ)交際課時(shí)，再也不會(huì )束手無(wú)策了！崇左縣的李峰老師說(shuō)：我真正的發(fā)現，教學(xué)中一定要利用身邊的資源來(lái)輔助教學(xué)。這樣的交流平臺，是我不但重新認識了自己，而且認識了各縣的教學(xué)精英們。
3、對教材的評價(jià)：隆林縣的李文杰老師說(shuō)：這是一本書(shū)店里買(mǎi)不到的珍貴的
好書(shū)，它會(huì )為我今后的工作指明航向。教材對于參加培訓的老師來(lái)說(shuō)很實(shí)用，但是對于其他老師來(lái)說(shuō)還是缺乏實(shí)用性。教材中更多一些名師的案例鑒賞則更好。學(xué)習完每一個(gè)模塊之后，觀(guān)摩一個(gè)此類(lèi)型的課例，加上精彩的點(diǎn)評。課例的選擇應當兼顧各個(gè)年級和學(xué)段。作文教學(xué)的環(huán)節，對于農村的孩子，還是有難度，能不能想出一種更加適合我們農村的教學(xué)方法呢？如果能設計貼近農村生活的活動(dòng)，效果一定會(huì )更加好。另外，感覺(jué)時(shí)間緊，有些專(zhuān)題沒(méi)能做更深的參與，略有遺憾。
4、對培訓者的評價(jià)：幾乎所有的學(xué)員都對培訓者給予了高度的評價(jià)，字里行
間滿(mǎn)是各種褒揚之詞。說(shuō)明了這種培訓方式不僅使學(xué)員得到了提升，也使培訓者自身得到了提升。
5、對培訓的建議：幾乎所有的老師都提出：學(xué)習的時(shí)間只有四天，學(xué)習內容
安排太緊，要學(xué)的東西還有很多。隆安縣教研室陸燕飛老師說(shuō)出了大家的心聲：希望上級部門(mén)多舉辦這樣令人難忘的培訓。開(kāi)班時(shí)應當有開(kāi)幕式，明確意義和學(xué)習目的。
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