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[集合]拜訪(fǎng)客戶(hù)總結
總結是對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，不如靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？下面是小編整理的拜訪(fǎng)客戶(hù)總結，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
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拜訪(fǎng)客戶(hù)總結1
我是**縣五顯鎮五顯街道客戶(hù)**，受客戶(hù)經(jīng)理邀請于9月26日參加了公司組織的“感知你我他，客戶(hù)拜訪(fǎng)行”活動(dòng)，體驗煙草公司客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)工作，通過(guò)一天親身經(jīng)歷，我更加了解了客戶(hù)經(jīng)理工作和煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，以后一定更加配合客戶(hù)經(jīng)理工作，實(shí)現客戶(hù)和煙草公司共同發(fā)展。
9月25日，我陪同客戶(hù)經(jīng)理魏安成同志開(kāi)始一天拜訪(fǎng)客戶(hù)的體驗活動(dòng)。首先，魏經(jīng)理在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)工作前做好客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備工作，他通過(guò)crm系統查閱要拜訪(fǎng)客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)量、主銷(xiāo)品牌、卷煙銷(xiāo)售結構、毛利、新品牌的上柜情況、守法經(jīng)營(yíng)情況等，從而做到對客戶(hù)的情況了如指掌，為客戶(hù)拜訪(fǎng)打好良好的基礎，做到有的放矢。同時(shí)還要準備好自己需要帶的物品，熱門(mén)思想匯報如筆記本、筆、明碼標價(jià)標簽、宣傳單等，另外他注意整理好自己的.衣著(zhù)打扮，保持好自己良好的精神狀態(tài)�，F在才知道，客戶(hù)經(jīng)理外出還要做出這么多！
每到一戶(hù)，魏經(jīng)理都認真填寫(xiě)客戶(hù)服務(wù)手冊，還禮貌的詢(xún)問(wèn)了他們近期的經(jīng)營(yíng)情況，解答客戶(hù)疑問(wèn)，能夠回答的魏經(jīng)理便立刻予以解答，并認真記錄客戶(hù)提出的需求和意見(jiàn)。在客戶(hù)李大海店面，他細心的幫他們整理擺放卷煙、補充明碼標價(jià)標簽，指導客戶(hù)訂購下周卷煙。來(lái)到客戶(hù)班莉店里，魏經(jīng)理認真檢查徽映e家運行情況，自己盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)庫存，在電腦上仔細核對，幫助客戶(hù)分析卷煙經(jīng)營(yíng)情況。
下午，我在魏經(jīng)理在辦公室做好日常分析和拜訪(fǎng)總結。他通過(guò)拜訪(fǎng)掌握了所管轄區域市場(chǎng)的各類(lèi)信息，做好分析和匯總，找出拜訪(fǎng)工作的不足，明確努力的方向。
一天很快就結束了，和客戶(hù)經(jīng)理“零距離”接觸，讓我對客戶(hù)經(jīng)理工作職責有了更加清晰了，他們架起了公司與客戶(hù)之間的橋梁，指導客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)，個(gè)人簡(jiǎn)歷對新品牌進(jìn)行培育，還要處理好銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和矛盾，做好一名客戶(hù)經(jīng)理真的很不容易。今后我將更加配合煙草公司開(kāi)展的各項工作，努力提高自己認識，實(shí)現和煙草共同發(fā)展。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結2
拜訪(fǎng)時(shí)間：20xx年4月16日，下午3點(diǎn)
拜訪(fǎng)對象：李女士，某公司市場(chǎng)部經(jīng)理
拜訪(fǎng)目的：了解公司市場(chǎng)部需求，探討可能的合作機會(huì )。
拜訪(fǎng)結果：
1、李女士介紹了公司市場(chǎng)部的主要職責和業(yè)務(wù)范圍，以及市場(chǎng)部的競爭策略和目標客戶(hù)。
2、李女士表達了對我們產(chǎn)品的興趣，并表示愿意進(jìn)一步了解和探討合作的可能性。
3、我們確定了下次拜訪(fǎng)的時(shí)間和具體安排，并商定了一起參觀(guān)公司的具體細節。
問(wèn)題點(diǎn)：
1、在與李女士的.交流中，我們發(fā)現她對我們產(chǎn)品的某些功能和特點(diǎn)不太了解，需要我們進(jìn)一步解釋和說(shuō)明。
2、我們向李女士詢(xún)問(wèn)了公司市場(chǎng)部的一些情況和問(wèn)題，但她表示暫時(shí)不方便透露細節，需要等待合適的時(shí)間再回復我們。
下一步行動(dòng)計劃：
1、我們將盡快提供更詳細的產(chǎn)品資料和技術(shù)文檔，以便李女士更好地了解我們的產(chǎn)品。
2、我們將與李女士商定更具體的信息共享和交流方式，以便更好地推進(jìn)合作事宜。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結3
我是xx縣五顯鎮五顯街道客戶(hù)xx，受客戶(hù)經(jīng)理邀請于9月26日參加了公司組織的“感知你我他，客戶(hù)拜訪(fǎng)行”活動(dòng)，體驗煙草公司客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)工作，通過(guò)一天親身經(jīng)歷，我更加了解了客戶(hù)經(jīng)理工作和煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，以后一定更加配合客戶(hù)經(jīng)理工作，實(shí)現客戶(hù)和煙草公司共同發(fā)展。
9月25日，我陪同客戶(hù)經(jīng)理魏安成同志開(kāi)始一天拜訪(fǎng)客戶(hù)的體驗活動(dòng)。首先，魏經(jīng)理在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)工作前做好客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備工作，他通過(guò)crm系統查閱要拜訪(fǎng)客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)量、主銷(xiāo)品牌、卷煙銷(xiāo)售結構、毛利、新品牌的上柜情況、守法經(jīng)營(yíng)情況等，從而做到對客戶(hù)的情況了如指掌，為客戶(hù)拜訪(fǎng)打好良好的基礎，做到有的放矢。同時(shí)還要準備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、明碼標價(jià)標簽、宣傳單等，另外他注意整理好自己的衣著(zhù)打扮，保持好自己良好的精神狀態(tài)�，F在才知道，客戶(hù)經(jīng)理外出還要做出這么多！
每到一戶(hù)，魏經(jīng)理都認真填寫(xiě)客戶(hù)服務(wù)手冊，還禮貌的詢(xún)問(wèn)了他們近期的經(jīng)營(yíng)情況，解答客戶(hù)疑問(wèn)，能夠回答的魏經(jīng)理便立刻予以解答，并認真記錄客戶(hù)提出的需求和意見(jiàn)。在客戶(hù)李大海店面，他細心的幫他們整理擺放卷煙、補充明碼標價(jià)標簽，指導客戶(hù)訂購下周卷煙。來(lái)到客戶(hù)班莉店里，魏經(jīng)理認真檢查徽映e家運行情況，自己盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)庫存，在電腦上仔細核對，幫助客戶(hù)分析卷煙經(jīng)營(yíng)情況。
下午，我在魏經(jīng)理在辦公室做好日常分析和拜訪(fǎng)總結。他通過(guò)拜訪(fǎng)掌握了所管轄區域市場(chǎng)的.各類(lèi)信息，做好分析和匯總，找出拜訪(fǎng)工作的不足，明確努力的方向。
一天很快就結束了，和客戶(hù)經(jīng)理“零距離”接觸，讓我對客戶(hù)經(jīng)理工作職責有了更加清晰了，他們架起了公司與客戶(hù)之間的橋梁，指導客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)，對新品牌進(jìn)行培育，還要處理好銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和矛盾，做好一名客戶(hù)經(jīng)理真的很不容易。今后我將更加配合煙草公司開(kāi)展的各項工作，努力提高自己認識，實(shí)現和煙草共同發(fā)展。
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拜訪(fǎng)客戶(hù)總結4
為貫徹落實(shí)董事長(cháng)新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下，酒店于3月初開(kāi)始，整合營(yíng)銷(xiāo)部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下，對酒店近150戶(hù)新老客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)這次的拜訪(fǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，收集了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信息，增進(jìn)了酒店和客戶(hù)之間的感情聯(lián)系，聽(tīng)取了客戶(hù)對我們酒店在經(jīng)營(yíng)管理上的意見(jiàn)和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營(yíng)思路，調整經(jīng)營(yíng)策略提供借鑒�，F就這段時(shí)間走訪(fǎng)收集到的意見(jiàn)、建議和我們的一些思考總結歸納如下：
一、 收集到的客戶(hù)意見(jiàn)
從走訪(fǎng)過(guò)程當中收集到的客戶(hù)反饋意見(jiàn)看，主要集中在以下幾個(gè)方面：
1、 硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數客戶(hù)的認可，一些配置也很有檔次，反映的存在問(wèn)題主要有：房間空間要的太��；有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué)；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會(huì )廳老舊；夜總會(huì )包廂空間太小等。
2、 軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數人的肯定，但還是偶有反映宴會(huì )服務(wù)不到位，夜總會(huì )人少有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，有時(shí)上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問(wèn)題。
3、 價(jià)格方面，大多數客戶(hù)對酒店的房?jì)r(jià)較為接受，認為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價(jià)位較為合理。但要保持相對穩定的房?jì)r(jià)，不能經(jīng)常變動(dòng)。中餐廳和夜總會(huì )的收費大多數客戶(hù)頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚(yú)翅的價(jià)格客人意見(jiàn)較大，認為物無(wú)所值。
4、 經(jīng)營(yíng)方面，宣傳多營(yíng)銷(xiāo)手段少，宣傳內容空洞無(wú)物，對消費者沒(méi)有吸引力。市場(chǎng)嗅覺(jué)不靈敏，部門(mén)各自為政，沒(méi)有系統性的`營(yíng)銷(xiāo)計劃和適用市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)手段。
二、 思考及建議
1、 認清形勢擺正位置，目前當地酒店和娛樂(lè )市場(chǎng)競爭激烈，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費者日趨成熟理智，消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認識，主動(dòng)的去認識市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。在硬件目前無(wú)法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆，牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規律，適時(shí)的調整酒店的經(jīng)營(yíng)管理策略和手段，才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機，使我們酒店的經(jīng)營(yíng)始終立于不敗之地。
2、 市場(chǎng)競爭的最終結果，就是利潤空間的壓縮，只有通過(guò)各種手段，最大限度的去占有市場(chǎng)，不斷的把市場(chǎng)做強做大，才能獲取企業(yè)的目標利潤，為企業(yè)的持續發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營(yíng)管理者放權、讓利于消費者就就顯得尤為重要。
3、 要制定系統性酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃，在全年的不同時(shí)段或季節，根據各部門(mén)產(chǎn)品的不同特性，整合各部門(mén)的產(chǎn)品資源，對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣(mài)點(diǎn)，不斷開(kāi)發(fā)餐飲、娛樂(lè )、客房等新的消費產(chǎn)品，把握消費潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向。
4、 要在穩住老客戶(hù)的同時(shí)，努力拓展新客戶(hù)。通過(guò)這次走訪(fǎng)活動(dòng)，
發(fā)現在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規模不小的企業(yè)從來(lái)沒(méi)有來(lái)酒店消費，或者說(shuō)偶有來(lái)消費沒(méi)有引起我們的重視。但沒(méi)來(lái)我們酒店消費不等于他們不消費，這就是我們應該努力爭取的原因。營(yíng)銷(xiāo)部應該加大客戶(hù)資料收集和拜訪(fǎng)力度，有針對性的建立客戶(hù)檔案并進(jìn)行拜訪(fǎng)，以擴大酒店的消費群體，培育潛在的消費對象。
5、 必須加強企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執行力，規范各種工作程序和服務(wù)流程，加強部門(mén)間的溝通合作，減少內耗，努力提高工作服務(wù)效能。
6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營(yíng)管理水平，完善各種經(jīng)營(yíng)管理的配套
措施，建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內涵，努力提高管理服務(wù)水平。
7、 應加強同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請進(jìn)來(lái)等辦法，虛心學(xué)習和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗，以適應新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。
8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問(wèn)題不能一蹴而就，只有轉變觀(guān)念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結5
主題：最近一次客戶(hù)拜訪(fǎng)的總結
日期：20xx年6月14日
尊敬的團隊，我在最近的一次商業(yè)拜訪(fǎng)中收獲了很多，因此想要與你們分享并獲取你們的反饋。
我與客戶(hù)的交流是深入且富有成效的。在我們的交談中，他們表示出了極大的`商業(yè)熱情和對我們產(chǎn)品的興趣。他們對我們的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢以及可能的商業(yè)影響都表示出了濃厚的興趣。這也顯示出他們對我們產(chǎn)品的期待和信心。
我更加深入地了解了他們的需求和挑戰，這讓我對我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位有了更清晰的認識。我發(fā)現在他們的問(wèn)題和需求中，我們能夠提供非常有價(jià)值的解決方案。
在交談中，我也向他們詢(xún)問(wèn)了關(guān)于我們產(chǎn)品的問(wèn)題，他們提出了許多寶貴意見(jiàn)和建議，我會(huì )將所有內容整理好并作為重要的市場(chǎng)反饋資料。
這次拜訪(fǎng)，讓我更加堅定了我們產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值和競爭優(yōu)勢。我也明確了下一步需要做的行動(dòng)，包括對產(chǎn)品的改進(jìn)和下一步的市場(chǎng)推廣策略。
在未來(lái)，我計劃根據這些信息更新我們的產(chǎn)品策略，同時(shí)也會(huì )與團隊密切協(xié)作，以確保我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并且能夠在市場(chǎng)上獲得成功。
感謝你們的支持和理解，我期待在接下來(lái)的工作中與你們共同協(xié)作。
最誠摯的，[你的名字]
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結6
以下是一篇拜訪(fǎng)客戶(hù)后的總結：
拜訪(fǎng)客戶(hù)后的總結：
在這次拜訪(fǎng)中，我深入了解了客戶(hù)的需求和反饋，并與客戶(hù)進(jìn)行了深入的交流。以下是我在這次拜訪(fǎng)中的總結：
1.客戶(hù)反饋
客戶(hù)對公司的產(chǎn)品和服務(wù)表示滿(mǎn)意，并對我們的專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)驗給予了高度評價(jià)。他們表示我們是一家具有創(chuàng )新精神和實(shí)際經(jīng)驗的公司，能夠為他們提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.客戶(hù)需求
客戶(hù)明確表達了他們的需求和關(guān)注點(diǎn)，包括產(chǎn)品的'性能、價(jià)格、服務(wù)和支持等方面。他們希望我們能夠在這些方面提供更好的解決方案，以滿(mǎn)足他們的業(yè)務(wù)需求。
3.合作前景
客戶(hù)對與我們建立合作關(guān)系表示積極態(tài)度，并對我們的專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)驗給予了高度評價(jià)。他們表示期待與我們進(jìn)一步合作，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
4.競爭分析
客戶(hù)認為市場(chǎng)上的競爭激烈，需要保持警惕和創(chuàng )新。他們建議我們關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢，以便更好地適應市場(chǎng)變化。
5.個(gè)人成長(cháng)
在這次拜訪(fǎng)中，我學(xué)到了很多關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的知識，以及如何更好地與客戶(hù)溝通和交流。我相信這些經(jīng)驗將對我的個(gè)人成長(cháng)和職業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極影響。
綜上所述，這次拜訪(fǎng)是一次有意義的交流，我與客戶(hù)建立了更緊密的聯(lián)系，并更好地了解了他們的需求和反饋。我將繼續努力提升我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，并與客戶(hù)共同發(fā)展。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結7
一、武漢客戶(hù)拜訪(fǎng)
時(shí)間：20xx/9/620xx/9/7地點(diǎn)：武漢市
執行人：唐軍耀齊曉敏程亮
主要上門(mén)拜訪(fǎng)武漢地區汽配客戶(hù)，客戶(hù)主要集中在武漢市汽
配城，例：萬(wàn)國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪(fǎng)了20余組客戶(hù)，此次拜訪(fǎng)的客戶(hù)是前期從248組客戶(hù)電話(huà)篩選出來(lái)的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項目建成開(kāi)業(yè)還需一段時(shí)間，所以大部分客戶(hù)現在都不愿意過(guò)來(lái)，其中有2組客戶(hù)表示可以先來(lái)看看項目，再做決定是否拓展。
二、荊州客戶(hù)拜訪(fǎng)
時(shí)間：20xx/9/8地點(diǎn)：荊州市
執行人：唐軍耀齊曉敏蘇偉程亮
主要上門(mén)拜訪(fǎng)了荊州市整車(chē)銷(xiāo)售，客戶(hù)主要分布在荊州4S汽車(chē)銷(xiāo)售一條街，共拜訪(fǎng)了18組客戶(hù)，主要品牌有東風(fēng)，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因為荊州市和公安地區相聚太近，同屬一個(gè)地區，所以大部分品牌沒(méi)有拓展意向。其中力帆表示可以過(guò)來(lái)看看項目情況，然后決定是否拓展。
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)總結
此次共拜訪(fǎng)客戶(hù)約40組，其中3組表示可以過(guò)來(lái)參加活動(dòng)，并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的'主要原因有：
1、項目建成還早，等項目建成過(guò)后再過(guò)來(lái)考察，現在沒(méi)有必要過(guò)來(lái)。
2、公安縣市場(chǎng)沒(méi)有什么業(yè)務(wù)，現在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區，所以不打算過(guò)來(lái)拓展。
3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現在不對外拓展。
4、公安買(mǎi)整車(chē)的客戶(hù)主要還是去荊州地區購買(mǎi)，荊州地區和公安縣距離太近，同一地區沒(méi)有必要再開(kāi)新店。
5、武漢地區于省級代理商主要負責開(kāi)拓二級市場(chǎng)，公安縣的拓展屬于荊州地區負責，要找當地代理商。武漢地區不負責直接拓展，但可以找當地客戶(hù)投資加盟合作。我司建議根據市場(chǎng)拜訪(fǎng)情況，武漢和荊州地區客戶(hù)直接來(lái)本項目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實(shí)力，有影響力的大客戶(hù)，
1、本地大客戶(hù)在當地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，知名度高，更容易經(jīng)營(yíng)生存和達到敲山震虎的效果，
2、本地的大客戶(hù)同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶(hù)的進(jìn)駐，增強投資客戶(hù)的購買(mǎi)信心。
3、武漢和荊州二地的客戶(hù)同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，及時(shí)告知項目的進(jìn)展和項目在每個(gè)階段性的有效成果，希望隨著(zhù)項目的推進(jìn)能達成一些落定。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結8
一、學(xué)習成果及自我理解
1.合理規劃時(shí)間：目前一級的工作較為繁瑣，尤其項目溝通占據大量時(shí)間，因此時(shí)間的合理規劃非常重要，以目前自己的時(shí)間占比來(lái)看，走訪(fǎng)二級的時(shí)間大約一月1次，時(shí)間分配上確實(shí)有所忽略；
2.主動(dòng)思考：在工作中主動(dòng)思考問(wèn)題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時(shí)總結，這樣才可能有階段性的成長(cháng)。作為銷(xiāo)售，應該具備較強的主動(dòng)性，這也是自己目前來(lái)說(shuō)比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)；
3.完成有效拜訪(fǎng)：拜訪(fǎng)時(shí)帶有目的性，明確拜訪(fǎng)的目的，在拜訪(fǎng)過(guò)程中圍繞目的去完成拜訪(fǎng)。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單促進(jìn)？關(guān)系維護？
4.利用現有資源：二級賦能PPT基本包含了所有經(jīng)銷(xiāo)所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級政策，應通過(guò)二級PPT去掌握各個(gè)知識點(diǎn)，做到比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，這也是表現專(zhuān)業(yè)度、提高客戶(hù)粘性的一個(gè)體現；此外，各種公眾號、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競品信息，做好分類(lèi)收藏，便于針對二級客戶(hù)的及時(shí)展示和發(fā)送；同時(shí)，一級和行業(yè)同時(shí)也可以作為我們挖掘及了解二級客戶(hù)的渠道。
二、存在不足及改善計劃：
1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級工作上，二忽略了二級維護；上工作上沒(méi)有較明確的計劃，而是一直遇事做事的'狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級的事項分類(lèi)，每類(lèi)找出更有效的辦法。
2.主動(dòng)性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動(dòng)性的思考。后續強迫自己在做事前和做事后主動(dòng)計劃和復盤(pán)，提高自己的主動(dòng)性。
3.技術(shù)知識相對薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的內容更加生疏，導致遇到很多技術(shù)問(wèn)題時(shí)必須像但老師和嚴老師求助，同時(shí)在和客戶(hù)交流時(shí)確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開(kāi)始，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習技術(shù)知識，同時(shí)對于線(xiàn)上學(xué)習課程不再是應付，而是認真學(xué)習。
三、工作認知及客戶(hù)理解
西寧市客戶(hù)VS地州客戶(hù)：雖然西寧市和地州客戶(hù)都被稱(chēng)為二級客戶(hù)，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區縣的二級客戶(hù)也存在差別。一定程度上，西寧市可以復制區域的部分經(jīng)驗及拜訪(fǎng)方法，但模式并非完全照搬，應結合區別去做更多理解。
西寧市區客戶(hù)：信息相對豐富，進(jìn)貨渠道多元，對價(jià)格敏感，尤其賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)；拜訪(fǎng)更多是傳遞新品及政策，將一級忽略傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應該放在競爭品牌客戶(hù)上；
西寧市區的小商品市場(chǎng)中的二級客戶(hù)以安裝和批發(fā)為主，對價(jià)格敏感度要高于其它專(zhuān)場(chǎng)；并且該市場(chǎng)中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時(shí)度高，也是西寧市區竄貨嚴重的區域，服務(wù)該專(zhuān)場(chǎng)的一級就要跑的勤、拜訪(fǎng)頻次高、價(jià)格隨時(shí)調整；
區縣客戶(hù)：信息相對閉塞，進(jìn)貨渠道相對穩定，更注重服務(wù)和一站式采購；拜訪(fǎng)時(shí)更多體現�？档姆⻊�(wù)，由于地域原因，更多提高客戶(hù)的粘性和客戶(hù)與�？档幕�(dòng)度，保持客戶(hù)活躍；一級就需要整體打包銷(xiāo)售、提供有競爭力的解決方案，只要和客戶(hù)成交一次，后續跟進(jìn)，及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應做出方案的調整，地州客戶(hù)成交時(shí)間一長(cháng)，采購慣性就能養成。
四、后續二級拜訪(fǎng)措施
賽博、電子市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)：以一級為入口，收集一級賽博客戶(hù)信息，逐一拜訪(fǎng)，和一級數據形成閉環(huán)；剩余的�？悼蛻�(hù)；競爭品牌客戶(hù)；2、地州區域市場(chǎng)：專(zhuān)人跑地州二級市場(chǎng)，沿街打字復印店、電腦店、傳媒手機店；帶動(dòng)有意愿的一級經(jīng)銷(xiāo)商跑二級市場(chǎng)，制定區域拜訪(fǎng)計劃表，每周帶領(lǐng)一級經(jīng)銷(xiāo)商梳理客戶(hù)情況。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結9
入職后的第二周，這一周整體過(guò)的非�？�，也是收獲很巨大的一周。這周我這邊的工作主要是預約拜訪(fǎng)客戶(hù)還包括參加會(huì )議的部分。
整個(gè)拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程就是對之前學(xué)習的一個(gè)實(shí)踐，當然中間也遇到許多的問(wèn)題。凸顯的就是客戶(hù)對工委工作的一個(gè)質(zhì)疑，質(zhì)疑工委是收費不干事的組織，因為現在許多組織的存在其實(shí)已經(jīng)失去它的意義了，只是掛個(gè)名，讓企業(yè)家對這些組織，協(xié)會(huì )，俱樂(lè )部之類(lèi)的有些望而卻步。而我們能做的，就是把我們工委的服務(wù)內容盡量細化的講給企業(yè)家聽(tīng)，讓他能感受到這個(gè)東西是可以實(shí)實(shí)在在實(shí)施到的，并且是能夠得到好的效果的。這就需要我們能夠抓住企業(yè)主的心理，只有他會(huì )感興趣，希望去了解希望去嘗試一下，我們才有機會(huì )與他做更深入的交流，更細致的了解到企業(yè)需求，為企業(yè)服務(wù)達到實(shí)現我們工委的一個(gè)服務(wù)價(jià)值。
對于這周我們這一小組主要拜訪(fǎng)的三個(gè)客戶(hù)，一個(gè)是傳媒公司老總，一個(gè)是商貿公司老總，還有一個(gè)是做軟件的微型企業(yè)主。從我這周的拜訪(fǎng)經(jīng)歷看來(lái)，明顯的企業(yè)規模與他老板的整個(gè)狀態(tài)是有關(guān)聯(lián)的'。第二位和第三位是我和隊友一塊拜訪(fǎng)的，這兩者就有很大不同，前者在交流時(shí)他不會(huì )主動(dòng)告訴你他的企業(yè)存在的問(wèn)題和需要什么幫助，后者很迫切的希望能有辦法解決他的企業(yè)運營(yíng)中的難題。而對于我們來(lái)說(shuō)更需要的客戶(hù)群是前者，我們缺少的就是讓這些高端些的客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出困難問(wèn)題的信任，這個(gè)和我們現在的知識儲備及年齡是很有關(guān)的，而我們目前又達不到那個(gè)水平，我覺(jué)得我們需要改變一個(gè)方式，不能只是照搬前輩的經(jīng)驗，得有自己的一個(gè)路子。就是因為我年輕，我們應該表現出來(lái)的就是一個(gè)很有活力，很有潛力，很愿意去拼的一個(gè)態(tài)度，感染企業(yè)主。當然我們自身的經(jīng)驗知識積累是目前的重中之重，如果一個(gè)人只有信心激情而沒(méi)有內容也是沒(méi)有前途的。
再講講第一位拜訪(fǎng)的客戶(hù)，是本組跟隨崔磊老師二次拜訪(fǎng)的，一個(gè)傳媒公司老板。這個(gè)老板可以代表一類(lèi)客戶(hù)，希望與工委合作成為外圍簽約機構而不愿入會(huì )的企業(yè)。這次拜訪(fǎng)我和隊友主要聽(tīng)崔老師和客戶(hù)的一個(gè)交流，其中真的學(xué)習到了很多，受益匪淺。很多內容都是特別專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識，這一點(diǎn)我們確實(shí)需要重視，和客戶(hù)的交流真的需要我們課下的很多功夫，各行各業(yè)的東西都要了解并且說(shuō)出來(lái)實(shí)質(zhì)的東西，我們這一批都是剛出社會(huì )的大學(xué)生，社會(huì )閱歷很匱乏，目前看來(lái)途徑就是多看新聞多看書(shū)積累這社會(huì )底蘊。另一點(diǎn)，整個(gè)交談的過(guò)程，崔老師的安排掌控做的非常好，客戶(hù)是隨著(zhù)我們的思路在走，整個(gè)的一個(gè)狀況讓他了解清楚了，他的疑問(wèn)也得到解決，雖然他想合作但他若不愿進(jìn)來(lái)這個(gè)圈的話(huà)是不合理的，這些東西都讓他了解了，留給了客戶(hù)選擇，讓他自己衡量。我們也對比自己之前上門(mén)拜訪(fǎng)出現的一些狀況，有時(shí)遇到強勢的企業(yè)主會(huì )被他牽著(zhù)走，這次的學(xué)習對我們今后遇到這些問(wèn)題有很大的幫助。
20xx年4月18日上午，這是我作為工委員工第一次參加的正式會(huì )議，去之前心里還挺忐忑的，但真正參加下來(lái)收獲真的是很大的，不管從我自身心態(tài)的調整還是自身素質(zhì)的提高都有很大的改觀(guān)。
整個(gè)會(huì )議是由群象島企業(yè)家俱樂(lè )部主辦的，流程主要分為三個(gè)部分：主題分享+尖峰對話(huà)+銀企共贏(yíng)幫扶對接。大家圍繞銀行應該如何做好服務(wù)，為企業(yè)發(fā)展保駕護航，企業(yè)又該如何維護與銀行關(guān)系，與銀行實(shí)現共贏(yíng)等問(wèn)題展開(kāi)探討的同時(shí)，也針對自己平時(shí)與銀行交往中遇到的問(wèn)題、困惑與銀行進(jìn)行了溝通。
說(shuō)到這里首先談一下這個(gè)企業(yè)家俱樂(lè )部，這是一個(gè)完全的民間組織，但距離現在發(fā)展雖然僅僅三年的時(shí)間，但作為一個(gè)民間協(xié)會(huì )他的發(fā)展速度是很迅速的，他們做的好不是沒(méi)有原因的，從這次的會(huì )議就能感受的很深切，尤其是安排銀行與企業(yè)家直接對話(huà)的部分，針對中小企業(yè)比較有普遍性的問(wèn)題，直接與各大銀行行長(cháng)對話(huà)。
從我對這個(gè)會(huì )議的整體了解看來(lái)，有一個(gè)很現實(shí)的現象就是企業(yè)需錢(qián)貸不到，銀行有錢(qián)貸不出，整個(gè)出現這樣一種情況很大一種程度是市場(chǎng)信息不對稱(chēng)的影響，中小企業(yè)因為資本市場(chǎng)門(mén)檻過(guò)高很難從資本市場(chǎng)直接融資，所以多層次的銀行服務(wù)體系就成為融資的重要途徑，但是銀企之間的各種對接障礙，信息不對稱(chēng)卻使這一路徑荊棘密布。中小企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況、規模大小、市場(chǎng)穩定性、資信等級等因素，是各家銀行提供多元化服務(wù)產(chǎn)品的前提條件。一旦信息不對稱(chēng)，原本緊張的供需很可能會(huì )形成市場(chǎng)真空。所以我從這里就能看到我們這個(gè)平臺的重要性，與廣闊的發(fā)展空間，中間銀企對接這個(gè)環(huán)節很需要一個(gè)平臺，來(lái)填補信息不對稱(chēng)的這一方面。這樣才能促進(jìn)建立起銀企共贏(yíng)的關(guān)系。
還有值得一提的是，論壇現場(chǎng)各位銀行專(zhuān)家的近距離交流分享，不僅僅是針對企業(yè)家們的供需對接，同時(shí)也是同行間的交流學(xué)習，在特色服務(wù)與產(chǎn)品的對比中，中小企業(yè)從中各取所需，銀行間從中取長(cháng)補短。就業(yè)界關(guān)注的中小企業(yè)融資難的問(wèn)題深入交流，共同探討銀企合作共贏(yíng)之道。這樣的話(huà)，不僅中小企業(yè)愿意活躍在這個(gè)論壇中去，今后我們組織論壇等邀請到的銀行，政府單位人員都愿意與群眾接觸，也達到一個(gè)提高自己工作效益的效果。
這也對于我們的工作開(kāi)展是一個(gè)很好的參考學(xué)習機會(huì )，我們做的這個(gè)平臺關(guān)于中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，除了幫助中小企業(yè)了解國家專(zhuān)項政策性資金的申請，還要發(fā)揮紐帶作用，為銀企牽線(xiàn)搭橋，力促銀企共贏(yíng)，為中小企業(yè)的可持續發(fā)展提供源動(dòng)力，真正做到服務(wù)于中小企業(yè)，為中小企業(yè)解決難題。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結10
拜訪(fǎng)客戶(hù)是實(shí)現銷(xiāo)售的前提和基礎，沒(méi)有拜訪(fǎng)銷(xiāo)售很難實(shí)現，當然，拜訪(fǎng)客戶(hù)也并非一定能實(shí)現銷(xiāo)售，但是，每天拜訪(fǎng)二十個(gè)客戶(hù)比每天拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，要實(shí)現銷(xiāo)售的可能性大很多。
在當今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區域負責制，分管幾個(gè)地區、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間也很短，那么，在有限的時(shí)間內，業(yè)務(wù)員應該怎么做，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無(wú)益于銷(xiāo)售的提升。
業(yè)務(wù)員，在每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面：
1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護。沒(méi)有維護的市場(chǎng)是曇花一現。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩定。
3、建設客情。業(yè)務(wù)員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合和支持。
4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導客戶(hù)。業(yè)務(wù)員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì )很漫長(cháng)，后一種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。
要實(shí)現以上五大任務(wù)，在拜訪(fǎng)工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。
一、銷(xiāo)售準備
失敗的準備就是準備著(zhù)失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細內容。當公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
2、有明確的銷(xiāo)售目標和計劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現目標而工作。銷(xiāo)售的準則就是：制定銷(xiāo)售計劃，然后按照計劃去銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標是什么?如何去做，才能實(shí)現目標?
客戶(hù)拜訪(fǎng)目標分為銷(xiāo)售目標和行政目標。銷(xiāo)售目標包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單、抹布等。
二、行動(dòng)反省
業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現不足之處，及時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的、認真做與不認真做的、工作完成后總結與不總結的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責就是執行——落實(shí)領(lǐng)導的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶(hù)承諾是否兌現了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線(xiàn)規劃，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
三、比較客戶(hù)價(jià)格
我國企業(yè)市場(chǎng)運作的經(jīng)驗說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)價(jià)格政策的執行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當地市場(chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格�；蚴菍φ展镜膬r(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。
2、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的'價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。
3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。
4、了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。
四、了解客戶(hù)庫存
了解客戶(hù)的庫存情況，是業(yè)務(wù)員的基本責任。
1、庫存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大?以便發(fā)現問(wèn)題。如果庫存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì )缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫存。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例�？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷(xiāo)商的庫房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。
3、哪些產(chǎn)品周轉快、哪些慢。
由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì )不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導客戶(hù)做好銷(xiāo)售。
4、庫存數量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對我們產(chǎn)品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。
五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況
只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現問(wèn)題，進(jìn)行指導，做好銷(xiāo)售。
1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例，競品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當地市場(chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好?
2、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。
3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?
4、導購員服務(wù)是否規范?
六、核對客戶(hù)賬物
業(yè)務(wù)員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶(hù)鋪底額度，核對客戶(hù)實(shí)際鋪底數、抵押物及其數量。
2、書(shū)面確認客戶(hù)已付款未結算、預付款及應收款數。
3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權債務(wù)。
4、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。
七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策
了解總經(jīng)銷(xiāo)商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況�？蛻�(hù)是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執行促銷(xiāo)政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷(xiāo)品。
八、收集市場(chǎng)信息
1、了解準客戶(hù)資料。企業(yè)的客戶(hù)隊伍是不斷調整的，業(yè)務(wù)員要了解在當地市場(chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當企業(yè)調整客戶(hù)時(shí)，有后備的客戶(hù)資源可以使用。
2、通過(guò)巡訪(fǎng)客戶(hù)和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。
3、了解并落實(shí)條幅廣告、pOp等，組織現場(chǎng)促銷(xiāo)。
4、調查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況。
九、建議客戶(hù)定貨
業(yè)務(wù)員在了解客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫存情況的基礎上，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，根據安全庫存數，建議客戶(hù)定貨。
十、客戶(hù)溝通
經(jīng)常與客戶(hù)溝通，能拉近我們與客戶(hù)之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿(mǎn)地解決，企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1、介紹企業(yè)信息。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機會(huì )，又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。
2、介紹銷(xiāo)售信息。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗與促銷(xiāo)方法。
3、競品信息。向客戶(hù)介紹競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶(hù)一起想辦法去應對競品。
十一、客戶(hù)指導
業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，幫助客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏(yíng)的做法。在某企業(yè)培訓時(shí)，該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理，每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不是坐在客戶(hù)辦公室里和客戶(hù)東拉西扯說(shuō)閑話(huà)，而是到客戶(hù)的店面和倉庫看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉轉，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)�，然后再回到�?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴大銷(xiāo)量。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗就是，請客戶(hù)吃百頓飯，不如為客戶(hù)做件實(shí)事。
1、培訓。我在四川一家公司做培訓時(shí)，該公司一位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗就是，每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，很愛(ài)學(xué)習，講的都是跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰方法，很快就贏(yíng)得了客戶(hù)的好感。每次他去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當客戶(hù)把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì )大力推你的產(chǎn)品嗎?
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。
3、服務(wù)。業(yè)務(wù)員應當是客戶(hù)問(wèn)題的解決者。當客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)，能找到業(yè)務(wù)員，并且業(yè)務(wù)員能幫助客戶(hù)解決難題，才會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)尊重。
4、處理客戶(hù)投訴。正確處理客戶(hù)投訴，是業(yè)務(wù)員的基本功。正確處理客戶(hù)投訴=提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同=增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤。
十二、行政工作
在拜訪(fǎng)客戶(hù)結束后，業(yè)務(wù)員還要做好以下工作：
1、填寫(xiě)銷(xiāo)售報告及拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄卡。
2、落實(shí)對客戶(hù)的承諾。
3、評估銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對拜訪(fǎng)目標和實(shí)際結果進(jìn)行比較分析，目的是讓業(yè)務(wù)員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪(fǎng)中落實(shí)這些步驟。
(1)是否達成拜訪(fǎng)目標?如果沒(méi)有達成，檢討分析為什么?
(2)想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么?哪些方面還需要改進(jìn)?把它們寫(xiě)下來(lái)。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結11
標題：深度訪(fǎng)客洞察：關(guān)于客戶(hù)需求和偏好的具體案例研究
在本文中，我將分享一次深度訪(fǎng)客的經(jīng)歷，以及這次拜訪(fǎng)如何幫助我們更好地了解客戶(hù)的需求和偏好。通過(guò)這個(gè)案例，我希望啟發(fā)讀者對深度訪(fǎng)客的重要性以及如何有效地進(jìn)行深度訪(fǎng)客分析。
20xx年4月，我受公司指派，對我所負責的區域內的目標客戶(hù)進(jìn)行了一次深度訪(fǎng)客。這次訪(fǎng)客的主要目標是了解客戶(hù)的需求和偏好，以便我們能夠提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
訪(fǎng)客的背景和目的
我選擇的客戶(hù)是一家中型企業(yè)的銷(xiāo)售主管和產(chǎn)品經(jīng)理，他們的公司生產(chǎn)高質(zhì)量的電子產(chǎn)品。我的訪(fǎng)客目的是了解他們對我們產(chǎn)品的需求和偏好，以及他們對我們競爭對手的產(chǎn)品有何看法。
訪(fǎng)客過(guò)程
我采用了結構化訪(fǎng)談的方法，問(wèn)題和答案都是預先設定和確定的。我盡可能地遵循了這一腳本，但在訪(fǎng)客過(guò)程中，我不斷根據客戶(hù)的回答調整和修改我的問(wèn)題，以獲取更深入的洞察。我也采用了道具和演示的'方式，使客戶(hù)能夠更清楚地理解我們的產(chǎn)品。
訪(fǎng)客結果
通過(guò)這次訪(fǎng)客，我得到了許多有價(jià)值的洞察�？蛻�(hù)表示，他們對我們產(chǎn)品的質(zhì)量和易用性非常滿(mǎn)意，但也指出我們的產(chǎn)品價(jià)格較高。他們還提到，我們的產(chǎn)品在創(chuàng )新性和功能性方面與競爭對手相比略有不足。
總結
這次訪(fǎng)客讓我深刻地認識到客戶(hù)需求和偏好的重要性。為了滿(mǎn)足這些需求，我們需要不斷地調整和優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，我也明白了在訪(fǎng)客過(guò)程中，靈活調整和修改問(wèn)題的重要性。訪(fǎng)客不僅是獲取信息的手段，更是深入了解客戶(hù)需求和偏好的機會(huì )。
在未來(lái)的工作中，我將更加注重深度訪(fǎng)客的重要性，并努力提高我在訪(fǎng)客過(guò)程中對客戶(hù)需求和偏好的洞察力。同時(shí)，我將更加積極地調整和優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和偏好。我相信，通過(guò)不斷的努力，我們可以為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現公司的長(cháng)期發(fā)展目標。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結12
他們根據人類(lèi)行為啟動(dòng)的六大密語(yǔ)：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷(xiāo)售界的社交行為風(fēng)格矩陣，從而把人分為四種：威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就)，并由此總結出了應對這四類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
根據20多年的研究和銷(xiāo)售實(shí)踐，發(fā)現用Topk來(lái)概括四型風(fēng)格學(xué)說(shuō)更容易讓中國人(包括中國的銷(xiāo)售員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在于中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學(xué)說(shuō)，基礎在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說(shuō)和DISC學(xué)說(shuō)和MBTI理論等。黃德華老師從銷(xiāo)售溝通的寒暄、開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、說(shuō)服、異議處理、締結和訪(fǎng)后跟進(jìn)，以及宴請送禮等環(huán)節開(kāi)發(fā)了四套銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)，豐富了適應性銷(xiāo)售技巧課程的內容，形成了中國化的適應性銷(xiāo)售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣(mài)給孫悟空?如何把東西賣(mài)給唐僧?如何把東西賣(mài)給豬八戒?如何把東西賣(mài)給沙和尚?
拜訪(fǎng)Tiger(老虎型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，我們銷(xiāo)售員要直陳拜訪(fǎng)目的和需占用時(shí)間，請對方允許;其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)?wèn)題的解決方案、效益，我們銷(xiāo)售員切忌離題或繞圈;我們尋問(wèn)方式：要直截了當，并且告訴對方提每個(gè)問(wèn)題的目的，讓對方主導，每提一個(gè)建議，問(wèn)“您覺(jué)得可以嗎”。在說(shuō)服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開(kāi)，大家擺觀(guān)點(diǎn)，對方為“對事不對人”，所以不必過(guò)于擔心針?shù)h相對。達成協(xié)議(成交)：要愛(ài)憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪(fǎng)的締結階段，老虎型客戶(hù)經(jīng)常會(huì )替我們銷(xiāo)售員締結，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會(huì )獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來(lái)要求，以結果導向來(lái)締結和他的討論。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)：我們要及時(shí)盡快兌現承諾，出現問(wèn)題按合約辦。
拜訪(fǎng)Owl(貓頭鷹型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)單寒暄，我們不要過(guò)度調笑，正式禮節;其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)?wèn)題的解決方案、新資訊、過(guò)程、細節而非結果，提供書(shū)面材料，細細講解一遍，他還會(huì )自己再看一遍;我們尋問(wèn)方式：順著(zhù)思路往下問(wèn)，不要離題，喜歡精致深刻的問(wèn)題，和他一起思考，有問(wèn)必答。注意提問(wèn)與回答的邏輯性。在說(shuō)服階段，我們要說(shuō)之以理，多展示權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)與鑒定等證據，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過(guò)提供新信息、新思路改變對方的觀(guān)點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議(成交)：該簽時(shí)會(huì )簽，可用時(shí)間表催促，或說(shuō)服對方暫時(shí)擱下一些次要問(wèn)題。在拜訪(fǎng)的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀(guān)點(diǎn)，讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來(lái)降低風(fēng)險。
拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時(shí)間。如果結果與預期不符，應及時(shí)處理，解釋原因，與對方一起回顧原來(lái)的思路，拿出實(shí)際行動(dòng)。
拜訪(fǎng)Peacock(孔雀型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白：我們不要直奔主題，插入笑話(huà)、閑話(huà)，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題;其交談的興趣點(diǎn)是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細節;我們尋問(wèn)方式：能觸及對方的快樂(lè )和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著(zhù)往下問(wèn)。在說(shuō)服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表?yè)P其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時(shí)擱一擱也就忘了�？嗳庥嬆茏嘈�。達成協(xié)議(成交)：打鐵趁熱，時(shí)間一長(cháng)，熱度就沒(méi)了。會(huì )酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動(dòng)。在拜訪(fǎng)的締結階段，我們可以盡量地說(shuō)明并表示意見(jiàn)，但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的，對他們，在締結時(shí)，行動(dòng)階段十分重要，以認同導向來(lái)再次強調產(chǎn)品特有的利益。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)：我們要不時(shí)問(wèn)候即可，送些新穎的小禮品。
拜訪(fǎng)Koala(考拉型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白：我們銷(xiāo)售員要先談點(diǎn)他個(gè)人所關(guān)心的或者兩個(gè)人有共同語(yǔ)言的話(huà)題，讓對方充分信任我們銷(xiāo)售員;其交談的興趣點(diǎn)是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話(huà)題，直至他打開(kāi)話(huà)匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點(diǎn)。我們尋問(wèn)方式：我們不能直接問(wèn)，要通過(guò)暗示。他戒備很高，尤其是初次見(jiàn)面，要設法讓他慢慢放松。他說(shuō)話(huà)通常小心翼翼，不直接亮他的觀(guān)點(diǎn)。我們要常用“你說(shuō)對了”，切忌“交淺言深”。在說(shuō)服階段，我們要動(dòng)之以情，使他們認識到購買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說(shuō)不滿(mǎn)意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿(mǎn)意的是B。如果你不能領(lǐng)會(huì )，他會(huì )繼續提不痛不癢的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)模棱兩可。達成協(xié)議(成交)：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬(wàn)一”催促.在拜訪(fǎng)的締結階段，對于這類(lèi)客戶(hù)同意的論點(diǎn)/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來(lái)做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來(lái)強調可為其顧客帶來(lái)的利益。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。
適應性銷(xiāo)售技巧的Topk技術(shù)是人類(lèi)的頂級智慧，黃德華是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進(jìn)行歸納。因為這個(gè)技術(shù)是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫院的副院長(cháng)，他們被醫藥同行公認為老虎型的客戶(hù)，很多醫藥代表都不敢去拜訪(fǎng)他們，去拜訪(fǎng)他們的醫藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風(fēng)格與之溝通。結果失敗者無(wú)數。而黃德華通過(guò)自己的細心觀(guān)察，加上自己天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術(shù)不會(huì )靈活運用，但與他們有種一見(jiàn)鐘情的感覺(jué)，我與他們的拜訪(fǎng)溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂(lè )意幫助黃德華，至今他們依然還記掛黃德華，并向其他相關(guān)人會(huì )講述到黃德華。其實(shí)黃德華與他們之間是非常純潔的伙伴式關(guān)系，根本沒(méi)有任何現金、地位等關(guān)系。這是為什么?這就是Topk技術(shù)的魅力，今天看來(lái)，他們是貓頭鷹型的客戶(hù)。
Topk技術(shù)可以提高銷(xiāo)售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類(lèi)似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風(fēng)格類(lèi)似，而道德人品有問(wèn)題，我想他們也是不會(huì )幫助我的。在提高銷(xiāo)售溝通的道路上，Topk技術(shù)只是加速器。
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的.談話(huà)技巧
第一、談話(huà)內容要充實(shí)周到。這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
第二、談話(huà)內容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
第三、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶(hù)經(jīng)理時(shí)要注重自身學(xué)習，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量。
第四、談話(huà)對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)方式和策略，是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
第五、談話(huà)結果要言行一致。不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
總之，高質(zhì)量的談話(huà)，是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧，肯定會(huì )取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對公司的忠誠度。
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
�。�1）重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
�。�2）節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
�。�3）把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
2、容易忽略的五個(gè)細節
除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細節處理，對銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。
�。�1）只比客戶(hù)著(zhù)裝好一點(diǎn)
專(zhuān)家說(shuō)：最好的著(zhù)裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。著(zhù)裝與被訪(fǎng)對象反差太大反而會(huì )使對方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現你的專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著(zhù)裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著(zhù)裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。
�。�2）與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許，一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對方會(huì )在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì )講那么久�！彼�，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”
銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì )給對方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人歡說(shuō)“咱們”，南方人習慣說(shuō)“我”。
�。�4）隨身攜帶記事本
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的工作總結和體會(huì )，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
�。�5）保持相同的談話(huà)方式
這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對象像開(kāi)機關(guān)搶般快節奏，碰到客戶(hù)是上年紀的思路就會(huì )跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(cháng)項目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì )道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅定支持者。
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結13
昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪(fǎng)客戶(hù)，感受還是比較深的，機械廠(chǎng)的相關(guān)負責人并沒(méi)有我們當初想象的那么難說(shuō)話(huà)，相對來(lái)說(shuō)態(tài)度還不錯,盡管我們有些是沒(méi)有提前預約的！從和他們的交流中得知，其實(shí)廠(chǎng)方都是比較重視網(wǎng)絡(luò )宣傳的，唯一擔心的就是廣告效果問(wèn)題。畢竟現在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢，在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的網(wǎng)商會(huì )上馬云老總精彩演講中也同樣提到：“現在不做電子商務(wù)，五年后你會(huì )后悔”可想未來(lái)的電子商務(wù)對企業(yè)及個(gè)人是多么的重要。
雖然我們現在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門(mén)戶(hù)平臺相媲美，但是我覺(jué)得對于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺，我想任何事物的產(chǎn)生都有它的'利弊，雖說(shuō)成熟的平臺有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品，真正能帶來(lái)的廣告效益，估計也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費用，何不分散一點(diǎn)的廣告費用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍海呢？任何一個(gè)平臺并非都是一夜成名的，包括現在的大家都認為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現在只是看到它出名的一面，有誰(shuí)又了解他們當初不被認可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！
我堅信我們的拓普搜索引擎一定會(huì )有知名度的一天，只是時(shí)間問(wèn)題，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)如果早點(diǎn)決定就會(huì )是最大的收益者，它是全國唯一一家采用固定排名的搜索平臺，現在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認可，并且我們和移動(dòng)一起共同推出：“用拓普搜索，送手機話(huà)費”活動(dòng)，吸引更多的用戶(hù)來(lái)使用我們的平臺。只要專(zhuān)注于一件事情，我想一定能把它做好！
在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶(hù)生意興隆，萬(wàn)事大吉！
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結14
銷(xiāo)售是一項痛苦而快樂(lè )的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂(lè )，完全取決于你的心態(tài)�！N(xiāo)售大師 科爾*史密斯
一．基本功
1.沒(méi)有一流的人品就不會(huì )有一流的業(yè)績(jì)。誠實(shí)守信是銷(xiāo)售人員走向成功的基石。樂(lè )觀(guān)積極向上的心態(tài)是銷(xiāo)售人員的不敗法寶。
2.銷(xiāo)售人員應當具有高尚的職業(yè)道德：
應該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。
要對客戶(hù)一視同仁。
應該客觀(guān)公正地評價(jià)自己的競爭對手。
3.提高技能的四個(gè)“必須具備”
1) 頑強的學(xué)習精神
2) 有效的溝通技能：學(xué)會(huì )有效的傾聽(tīng)，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶(hù)的話(huà)題感興趣、對客戶(hù)發(fā)出的信息適當進(jìn)行反饋、與客戶(hù)有適當的共鳴、不要隨意的打斷客戶(hù)的談話(huà)。
3) 嚴謹的時(shí)間管理方法
4．銷(xiāo)售人員必須具備的基本禮儀：
講究個(gè)人衛生，衣著(zhù)要整潔。
著(zhù)裝打扮要合體、適度。
儀容儀表要能體現自己的個(gè)性
要努力創(chuàng )造積極的談話(huà)環(huán)境應與客戶(hù)保持適當的距離
應盡量避免以自我為中心或沉默寡言
應積極尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題
5.需找潛在客戶(hù)必須堅持的原則:相信銷(xiāo)售是一項非常艱苦的`工作，但相對來(lái)說(shuō)也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷(xiāo)售人員獲取信息的方法：觀(guān)察法、視聽(tīng)法、詢(xún)問(wèn)法、閱讀法、推理法、預測法、投書(shū)法、購買(mǎi)法、采集法。尋找客戶(hù)時(shí)要積極轉變思維；客戶(hù)的心理特征有以下幾類(lèi)：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹慎穩定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷(xiāo)售對不同心理特征的客戶(hù)區別對待，是更有針對性。
6.尋找潛在客戶(hù)的方法；我們要盡可能的擴大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶(hù)啊，還要學(xué)會(huì )從競爭對手那里贏(yíng)得客戶(hù)，競爭對手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開(kāi)始的啊。永遠不要放棄未成交的客戶(hù)，需找潛在客戶(hù)的基本方法：地毯式尋找、資料查詢(xún)、電話(huà)查詢(xún)，會(huì )議查詢(xún)、廣告查詢(xún)、信函查詢(xún)、名人突擊查詢(xún)、委托他人尋找。
二．拜訪(fǎng)前的準備工作
1.需要掌握客戶(hù)資料主要包括以下方面。
1) 客戶(hù)的基本資料
2) 客戶(hù)的受教育情況
3) 家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、
4) 人際關(guān)系情況5) 個(gè)人喜好、購買(mǎi)心理、購買(mǎi)能力、拜訪(fǎng)時(shí)機。
2.要對自己的客戶(hù)進(jìn)行四項定位。
1) 準確了解客戶(hù)的實(shí)際需求。
2) 準確了解客戶(hù)的購買(mǎi)能力。
3) 準確了解客戶(hù)有無(wú)決策權。
4) 準確了解客戶(hù)的信用狀況。
3.對自己的三點(diǎn)要求：
1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識才能更好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。
2) 充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶(hù)的問(wèn)題，消除客戶(hù)心中的疑問(wèn)。
3) 充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏(yíng)得客戶(hù)的滿(mǎn)意與尊敬。
4) 讓客戶(hù)充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。
5) 準確分析客戶(hù)存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權威專(zhuān)家解惑。
三．成功拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)
1.給客戶(hù)留下良好的第一印象要求:
1) 對自己的職業(yè)充滿(mǎn)自信
2) 要對自我有信心
3) 要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心
4) 對自己的產(chǎn)品有信心5) 對自己的個(gè)人形象有信心
6) 要學(xué)會(huì )善于觀(guān)察，要多問(wèn)多聽(tīng)，不斷刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
7) 充分利用客戶(hù)的好奇心理，掌握話(huà)說(shuō)一半的技巧。用利益感化你的客戶(hù)的基本方法. 20xx年3月31日星期六篇二：拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )
拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )
經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪(fǎng)，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)： 第一，對產(chǎn)品認知度不足
首先是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導購進(jìn)行培訓和技術(shù)指導，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨立面對客戶(hù)的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目成功率。
然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。 在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開(kāi)這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對品牌的價(jià)值認識低
對經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)。對于價(jià)格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會(huì )積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，嚴格監管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。篇三：業(yè)務(wù)員初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的心得
業(yè)務(wù)員初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的心得
第一節：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)應該怎么聊 我是剛剛開(kāi)始做 it 行業(yè)的銷(xiāo)售 , 對很多東西都不了解 . 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣 . 如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的 . 他也沒(méi)時(shí)間和你聊 . 畢竟是初次拜訪(fǎng) . 請教各位應該怎樣才
第一節：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)應該怎么聊
我是剛剛開(kāi)始做it行業(yè)的銷(xiāo)售,對很多東西都不了解.初次拜訪(fǎng)客戶(hù)都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的他也沒(méi)時(shí)間和你聊 .畢竟是初次拜訪(fǎng).請教各位應該怎樣才能更好的和客戶(hù)溝通
風(fēng)云人物答：
你要懂得商家的特點(diǎn)，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話(huà)語(yǔ)才會(huì )多！記住實(shí)在是沒(méi)話(huà)說(shuō)了就說(shuō)句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見(jiàn)面”就走人！
區域經(jīng)理答：
可是我現在也是剛起步,對it方面的知識也很少.面隊的客戶(hù)的產(chǎn)品也不同.那要花相當一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jì)..不知道能否有更好的方法
風(fēng)云人物答：
你現在只看一條線(xiàn)，就跟一個(gè)前輩學(xué)習，我相信這樣比較快些。。
渠道專(zhuān)家答：
在去客戶(hù)之前就應該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話(huà)你會(huì )發(fā)現要跟他們聊的東西會(huì )很多！
拜訪(fǎng)客戶(hù)總結15
一、拜訪(fǎng)前準備事項:
1、明確拜訪(fǎng)的目的
針對客戶(hù)的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪(fǎng)實(shí)現的目標。如：給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象，和客戶(hù)建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶(hù)預算，解決客戶(hù)的技術(shù)疑問(wèn)，消除客戶(hù)價(jià)格疑慮，讓客戶(hù)認可售后服務(wù)保障體系，爭取客戶(hù)的口頭承諾，達成協(xié)議等小目標，與客戶(hù)的密切程度也穩步提升，隨著(zhù)各個(gè)小目標的實(shí)現，簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價(jià)值的客戶(hù)信息
對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶(hù)引以為豪的事件，獲得過(guò)的榮譽(yù)，購買(mǎi)產(chǎn)品的`動(dòng)機，深層次的顧慮等。
3、準備好資料和輔助工具
準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時(shí)需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。
4、要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
二、拜訪(fǎng)電話(huà)注意事項
1、時(shí)間：通常周一，客戶(hù)都是比較忙的，要錯開(kāi)。電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。
2、提前了解客戶(hù)的相關(guān)信息。給客戶(hù)打電話(huà)不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話(huà)要隨和有禮貌。
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間。
三、拜訪(fǎng)過(guò)程注意事項
注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。準時(shí)拜訪(fǎng)按照與客戶(hù)約定時(shí)間準時(shí)到達，不遲到。尊重客戶(hù)，態(tài)度誠實(shí)大方，不能與客戶(hù)發(fā)生任何沖突和爭論。
拜訪(fǎng)結束時(shí)向客戶(hù)表示感謝，告辭。記住本次拜訪(fǎng)的目標，引導客戶(hù)向本次“目標”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。
四、客戶(hù)反饋、處理情況
認真聆聽(tīng)客戶(hù)的反饋，記錄下來(lái)，能夠當場(chǎng)解決的就當場(chǎng)解決；對客戶(hù)提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，明確告知客戶(hù)，自己無(wú)法當場(chǎng)決定，需要向公司領(lǐng)導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶(hù)。
五、事后總結細節
1、記錄訪(fǎng)談中得到的重要信息。
2、對比訪(fǎng)前計劃的目標是否達成。
3、未達成的重點(diǎn)？原因？
4、是否有達成的希望，如何達成？
5、排定下次訪(fǎng)談的時(shí)間，并記錄重要事項，以作為下次訪(fǎng)談的內容依據。
6、檢討一下自己訪(fǎng)談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達成拜訪(fǎng)目的。
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拜訪(fǎng)商務(wù)客戶(hù)的技巧與禮儀06-18
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧10-18