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銷(xiāo)售團隊的六大激勵措施（合集）
在當下這個(gè)社會(huì )中，措施對我們來(lái)說(shuō)并不陌生，措施是指針對問(wèn)題的解決辦法、方式、方案、途徑，可以分為非常措施、應變措施、預防措施、強制措施、安全措施。那么相關(guān)的措施到底是怎么制定的呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售團隊的六大激勵措施，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售主管的角色錯位。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的40％～70％是由銷(xiāo)售主管達成的，那就說(shuō)明銷(xiāo)售主管干了他不該干的活。銷(xiāo)售主管應該是調動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣(mài)東西。
什么是管理?
管理就是通過(guò)別人干自己的事。如果一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍是銷(xiāo)售經(jīng)理的話(huà)，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒(méi)事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著(zhù)，別人就會(huì )干。
●銷(xiāo)售隊伍的心態(tài)調理與能力提升做得不夠。激勵銷(xiāo)售士氣的主要措施是：
(1)獎金與績(jì)效掛鉤；
(2)賞罰公平；
(3)晉升；
(4)理念強化培訓。
就這四條顯得單薄。
●銷(xiāo)售表單、報告未能善加運用。
目前，對銷(xiāo)售代表行動(dòng)追蹤方式大多數公司以電話(huà)追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和追蹤方式。這種管理方式是被動(dòng)的方式，是對銷(xiāo)售人員的不信任。
針對以上問(wèn)題，我們應用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團隊?我們主張對銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。
1．銷(xiāo)售人員的薪酬
目前大多數的薪酬設計如下：
●純粹薪水：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度：額外的獎勵
我認為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
凡是有條件的公司都應實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％，那就只給6萬(wàn)，然后再減去你12個(gè)月的生活費。生活費一個(gè)月不超過(guò)，在之內你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂(yōu)，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費用。所以我建議對銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。
2．培訓激勵
我們一般都實(shí)施王牌員全封閉強化訓練營(yíng)的方式。
王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)有四大特點(diǎn)：
第一，培訓形式要新穎獨特、高效實(shí)用。
90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓練、日本的魔鬼訓練營(yíng)和德國的創(chuàng )意思維訓練等培訓營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結合中國企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng )立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)模式。針對成人培訓的特點(diǎn)，采用國際最新培訓方式，訓練營(yíng)標準版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓到晚上21點(diǎn)的拓展訓練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷(xiāo)售、培訓游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨特、高效實(shí)用。
第二，培訓要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿(mǎn)激情。
我們認為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項目的訓練，使營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)，極具殺傷力。
第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。
訓練營(yíng)圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識課程、在A(yíng)態(tài)度(積極、樂(lè )觀(guān)、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使營(yíng)銷(xiāo)員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。
第四，培訓要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內部舉辦的訓練營(yíng)，我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓以前，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現場(chǎng)調查、座談，根據企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過(guò)程中根據現場(chǎng)效果調整培訓行為：培訓以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務(wù)。
3．榮譽(yù)激勵
A、對王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”：風(fēng)王――增長(cháng)率最高；調王――占有率最大：雨王――銷(xiāo)售量最大；順王――銷(xiāo)售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因為有的銷(xiāo)售人員錢(qián)也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導人的照片，應把榮譽(yù)讓給員工。
●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jì)。
●對業(yè)績(jì)突出的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓，包括出國和國內培訓。
4．提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷(xiāo)售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個(gè)臺階，保證每年能上一個(gè)級別)、三星、三級等。
5．獎勵激勵
如安利獎勵：見(jiàn)習營(yíng)業(yè)主任(9％～21％)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷(xiāo)售例會(huì )與競賽
銷(xiāo)售例會(huì )是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長(cháng)期擔任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì )開(kāi)得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì )、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應系統、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。
對銷(xiāo)售例會(huì )的正確認識
(1)銷(xiāo)售例會(huì )不是什么?
●銷(xiāo)售例會(huì )不是推諉會(huì )。
我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷(xiāo)售例會(huì )，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個(gè)會(huì )議火藥味很濃!部門(mén)說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶(hù)關(guān)系，以致于引火燒身：銷(xiāo)售部門(mén)批評生產(chǎn)部門(mén)，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題：技術(shù)部也充滿(mǎn)委屈，說(shuō)供應部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養活了一個(gè)最起碼不懂銷(xiāo)售例會(huì )的主持者。因為主持會(huì )議的銷(xiāo)售副總連例會(huì )“只允許檢討自己的錯，不允許指責別人”這條最起碼的原則都不懂。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是逼宮會(huì )。
銷(xiāo)售黑洞特征
一是只重視結果，不重視過(guò)程管理；二是謹防怠工；三是心理負擔過(guò)重；四是放與管無(wú)度；五是服務(wù)不專(zhuān)一；六是鉆政策空子。
在我參加的另一次銷(xiāo)售例會(huì )上，各片區域銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區競爭對手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求賒銷(xiāo)。這個(gè)會(huì )也開(kāi)錯了，銷(xiāo)售政策是在總經(jīng)理辦公會(huì )上解決的問(wèn)題，不應拿到例會(huì )中討論。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是訴苦會(huì )。
業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須要踏遍千山萬(wàn)水、說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計、吃過(guò)千辛萬(wàn)苦……這本應是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷(xiāo)售例會(huì )不應再?lài)Z叨。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是斗會(huì )。
還有一些企業(yè)在開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦了一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是匯報會(huì )。
很多例會(huì )業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強調客觀(guān)原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀(guān)原因。如果你聽(tīng)信了他的客觀(guān)原因，那就沒(méi)法干企業(yè)了。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是報銷(xiāo)會(huì )。
大部分企業(yè)都是定期召開(kāi)例會(huì )，趁此機會(huì )給業(yè)務(wù)員報銷(xiāo)差旅費。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì )當成了報銷(xiāo)會(huì )，除了報銷(xiāo)什么都不關(guān)心，報完銷(xiāo)就走人。
●銷(xiāo)售會(huì )不是聊天會(huì )。
我參加過(guò)一些例會(huì )，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無(wú)邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是度假。
有些企業(yè)老板就不重視銷(xiāo)售例會(huì )，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統地統籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內容隨意性太強。有的經(jīng)理興致上來(lái)，竟主持打了四天麻將!例會(huì )完全流于形式主義。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是表?yè)P會(huì )。
據說(shuō)，人類(lèi)文明進(jìn)步的標志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會(huì )就是自我表?yè)P與相互表?yè)P相結合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。
●銷(xiāo)售例會(huì )不是內部會(huì )。
家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì )純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀(guān)者清，若能請銷(xiāo)售專(zhuān)家參加例會(huì )，往往能一針見(jiàn)血，道破天機。若能請銷(xiāo)售專(zhuān)家培訓一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會(huì )創(chuàng )造更好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售經(jīng)驗共享意識
我們應努力將杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jì)的均勻度。
●營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )不只是銷(xiāo)售會(huì )。
全員銷(xiāo)售的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是銷(xiāo)售部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調溝通太少。銷(xiāo)售例會(huì )將是與其他部門(mén)協(xié)調溝通的最好時(shí)機，應邀請部、生產(chǎn)部、甚至是保衛部都來(lái)參加，讓其了解銷(xiāo)售的艱苦。
(2)銷(xiāo)售例會(huì )是什么?
要想開(kāi)好銷(xiāo)售例會(huì )，企業(yè)首先要明確銷(xiāo)售例會(huì )要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要準時(shí)。
一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒(méi)有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開(kāi)，因為別的企業(yè)銷(xiāo)售員都去開(kāi)例會(huì )了，正好是你進(jìn)攻市場(chǎng)的時(shí)機。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要有指導。
銷(xiāo)售例會(huì )一定要在銷(xiāo)售顧問(wèn)指導下，精心策劃，統籌安排，選準主題，重點(diǎn)突破，把握節奏，力爭盡善盡美。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要用現代教學(xué)工具。
每人發(fā)言不超過(guò)6分鐘，每人發(fā)言都要利用現代教學(xué)工具。我擔任顧問(wèn)的一個(gè)飼料廠(chǎng)，銷(xiāo)售例會(huì )形同虛設，我去后嚴格規定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶(hù)分布、養殖結構、競爭對手的產(chǎn)品結構和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線(xiàn)圖分析一個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)量變化曲線(xiàn)及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規劃。干凈利落，重復問(wèn)題不再講，高效快速。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現場(chǎng)點(diǎn)評、指揮協(xié)調。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要找出重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免銷(xiāo)售例
會(huì )流于形式、泛泛而談。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場(chǎng)公布，以便互相鼓勵，形成內部競爭的良好風(fēng)氣。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要留出半天時(shí)間給各片區開(kāi)“小例會(huì )”，以便具體落實(shí)。
●銷(xiāo)售例會(huì )一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)：或一次培訓、或一次舞會(huì )、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。
●銷(xiāo)售例會(huì )的最后，老板千萬(wàn)不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長(cháng)期堅持，會(huì )取得意想不到的效果。
團隊銷(xiāo)售競賽的正確理念
(1)銷(xiāo)售團隊的魅力就是競賽。
要進(jìn)行區域市場(chǎng)分類(lèi)，并在不同類(lèi)的區域市場(chǎng)進(jìn)行平行競賽。
●AAA類(lèi)：必保市場(chǎng)――目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區域。在該地區，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機。屬于本公司的市場(chǎng)大本營(yíng)。
●AA類(lèi)：必奪市場(chǎng)――公司沒(méi)有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經(jīng)具有相當市場(chǎng)基礎的地區市場(chǎng)。在該地區中，本公司在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強的競爭優(yōu)勢。通過(guò)集中資源組織實(shí)施階段性的市場(chǎng)進(jìn)攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。
●A類(lèi)：必爭市場(chǎng)――目前，公司處于第五位以后的地區市場(chǎng)。在商品、價(jià)格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。
●B類(lèi)：隨機市場(chǎng)――沒(méi)有客戶(hù)基礎的地區市場(chǎng)。對這種地區，主要采取有客戶(hù)現款進(jìn)貨就做的策略。沒(méi)有必要投入人力物力。
(2)區域深耕。
區域深度分銷(xiāo)意識
我們提倡做區域深度分銷(xiāo)。把網(wǎng)絡(luò )在某個(gè)區做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò )區域很困難。
一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標出來(lái)，并編號。
一條線(xiàn)：要根據分布圖，設定業(yè)務(wù)主任工作區域、業(yè)務(wù)代理工作線(xiàn)路。在工作區域、路線(xiàn)上根據分布圖標出該線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶(hù)編號、拜訪(fǎng)頻率。
三張表：客戶(hù)登記表(客戶(hù)檔案)。記載客戶(hù)詳細資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎：客戶(hù)服務(wù)表，包括客戶(hù)編號、客戶(hù)等級、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規定了業(yè)務(wù)代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據了解到的資料及客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶(hù)定貨。
六定：業(yè)務(wù)人員穩定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區域相對穩定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員負責的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對穩定；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)具有相對穩定的頻率每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線(xiàn)相對穩定每個(gè)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間相對穩定。
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