銷(xiāo)售激勵措施

[熱門(mén)]銷(xiāo)售激勵措施

　　在充滿(mǎn)活力，日益開(kāi)放的今天，人們運用到措施的場(chǎng)合不斷增多，措施是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，意思是針對某種情況而采取的處理辦法。那么擬定措施真的很難嗎？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售激勵措施，希望對大家有所幫助。

銷(xiāo)售激勵措施1

　　一、員工守則

　　為維護公司利益和聲譽(yù)，保障銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，特制定本守則：

　　1、遵守公司《員工手冊》及各項規章制度；

　　2、銷(xiāo)售人員應維護公司形象，敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷(xiāo)售工作任務(wù)；

　　3、每個(gè)工作日準時(shí)上班，避免遲到和早退，最大限度避免請假，任何假期須提前一天通知，外訪(fǎng)請做好登記；

　　4、同事之間應團結協(xié)作，同舟共濟；勾心斗角，爾虞我詐的作風(fēng)一律受到處罰；

　　5、待人接物熱情有禮，著(zhù)裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護良好的辦公環(huán)境，保持統一規范的辦公秩序；

　　6、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶(hù)利益的.事情；

　　7、銷(xiāo)售人員應及時(shí)做好客戶(hù)登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶(hù)沖突，不得爭搶?zhuān)�均按公司有關(guān)規章制度協(xié)調執行；

　　8、工作中遇特殊情況由上級領(lǐng)導判別客戶(hù)歸屬；

　　9、銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中必須口徑一致，凡有疑難問(wèn)題應向上級領(lǐng)導請示，嚴禁向客戶(hù)承諾有關(guān)本項目不詳、不實(shí)事宜；

　　10、銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售工作，做到統一管理；

　　11、銷(xiāo)售人員要時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養，對本產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識熟練掌握，對同行產(chǎn)品做到知已知彼，不斷提高自身工作技能應變能力；

　　12、銷(xiāo)售人員應有意識地培養自身的客戶(hù)分析及判斷能力，做好業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)資料的整理；

　　13、為客戶(hù)提供一流的接待服務(wù)；

　　14、建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見(jiàn)；

　　15、積極挖掘潛在客戶(hù)；

　　16、執行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程所規定的全部工作；

　　17、負責產(chǎn)品各項資料的準備工作；

　　18、不得向客戶(hù)索取財物，不得為取悅客戶(hù)而出賣(mài)公司利益。

　　19、不得隨便承諾客戶(hù)要求，若因此造成任何糾紛或對公司造成任何傷害，由當事人負全部責任并做出賠償。

　　20、保持辦公室整潔

　　二、紀律規定

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　　1、銷(xiāo)售員按照部門(mén)內部排班制度安排上班及休假，每月休息四天。

　　2、中途離崗外出拜訪(fǎng)客戶(hù)，須經(jīng)上級領(lǐng)導同意；

　　3、對遲到、早退、曠工者的處理，按公司有關(guān)規定執行；病假、事假須知會(huì )領(lǐng)導，并按公司有關(guān)規定執行。

　�。ǘ�）儀容儀表

　　1、上班須著(zhù)職業(yè)裝（公司有配發(fā)工衣）。

　　2、須保持儀容儀表整齊干凈，大方得體。

　　三、意向客戶(hù)跟進(jìn)事宜

　　1、銷(xiāo)售領(lǐng)導負責劃分客戶(hù)歸屬，銷(xiāo)售人員不得有任何異議；

　　2、當銷(xiāo)售人員與意向客戶(hù)開(kāi)始商談時(shí)，須主動(dòng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否已有其他銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)中，若有，則應告知客人及有關(guān)銷(xiāo)售人員去跟進(jìn)；

　　3、銷(xiāo)售人員不得擅自答應給意向客戶(hù)額外的優(yōu)惠或折扣，否則后果自負；

　　四、業(yè)績(jì)考評

　�。ㄒ唬�實(shí)現收單量

　　1、銷(xiāo)售員培訓期間不做收單要求；

　　2、銷(xiāo)售員正式上崗后要求實(shí)現每月至少

　�。ǘ�）銷(xiāo)售紀律方面

　　1、銷(xiāo)售員必須服從公司總體銷(xiāo)售政策；

　　2、銷(xiāo)售員必須努力工作，團結一致，及時(shí)完成公司下達的銷(xiāo)售指標；

　　3、銷(xiāo)售員必須服從上級領(lǐng)導的客戶(hù)調配安排；

　　4、銷(xiāo)售員不得以任何借口、任何方式銷(xiāo)售本公司以外的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現予以開(kāi)除；

　　本制度未盡事宜將另作補充規定，所有補充規定由總經(jīng)理審核同意后執行。

銷(xiāo)售激勵措施2

　　一、銷(xiāo)售人員行為要求：

　　1、著(zhù)裝

　�。�1）男士上班著(zhù)裝整潔，得體，穿皮鞋；女士不得涂過(guò)艷的指甲油，不得佩戴較夸張的首飾。

　　2、儀表

　�。�1）注意保持個(gè)人衛生，無(wú)異味，如化妝品味太濃﹑酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。

　�。�2）精神飽滿(mǎn)進(jìn)入工作狀態(tài)，不得在營(yíng)業(yè)區內吃東西，可以短時(shí)間進(jìn)入休息室休息，時(shí)間不得超過(guò)20分鐘，休息中必須知會(huì )他人照看自己的柜臺。不得在賣(mài)場(chǎng)內休息（美容區、顧客區、柜臺內）

　�。�3）著(zhù)裝要整潔，保證區域內衛生和陳列，柜臺整潔。

　　3、行為

　�。�1）微笑是每個(gè)銷(xiāo)售員最起碼的表情，面對客戶(hù)應表現出熱情、真誠、親切、友好、專(zhuān)業(yè)，不準有不理睬的行為。

　�。�2）有客戶(hù)在手機賣(mài)場(chǎng)，不得大聲說(shuō)話(huà)、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。

　　4、言談

　�。�1）說(shuō)話(huà)要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)（“歡迎光臨”、“您好”、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。

　�。�2）不準在客戶(hù)聽(tīng)到的范圍內討論客戶(hù)的接待及跟進(jìn)情況。

　　二、銷(xiāo)售人員紀律要求

　　1、銷(xiāo)售人員必須嚴格遵守上、下班作息時(shí)間，遲到超過(guò)二十分鐘以上的銷(xiāo)售人員扣除半天工資，并不得無(wú)故早退。如果未經(jīng)店長(cháng)同意早退，扣除當天全天工資。遲到超過(guò)一個(gè)小時(shí)的扣除當天全天工資。

　　2、請病假必須在上早班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)打電話(huà)或發(fā)信息給店長(cháng)，經(jīng)店長(cháng)同意后才可休假，否則視為曠工。

　　3、銷(xiāo)售柜臺前不準看與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的雜志、小說(shuō)、報刊，更不準吃零食。每發(fā)現一次罰款人民幣20元。

　　4、銷(xiāo)售人員有私事不能第二天按時(shí)上下班的.，必須于當日23：00前打電話(huà)或發(fā)短信息知會(huì )店長(cháng)（否則視為遲到、早退處理）

　　5、每周五下班前銷(xiāo)售人員安排好下一周的作息時(shí)間，營(yíng)業(yè)員每周周一至周五可以選擇一天進(jìn)行休假，周六，周日不得休假。原則上在正常休息日之外不能休息，特殊情況要休息，必須提前一天知會(huì )店長(cháng)。并經(jīng)店長(cháng)同意方可休息。

　　6、賣(mài)場(chǎng)內的人員作息時(shí)間按照公司要求，早班人員必須在7：50集中進(jìn)行早會(huì )，閉店前按時(shí)間組織晚間例會(huì )，早班請假或晚班因事早退，需要跟店長(cháng)請假，除特殊、緊急情況外，事假、病假須提前一天向店長(cháng)申請。具體作息時(shí)間如下：

　　早班：7：50—17：00如無(wú)店內要求，則按照整點(diǎn)下班。

　　午餐：早班為11：30—12：30晚班為12：30—13：30吃飯時(shí)間要告知晚班同事照看自己的柜臺。

　　晚班：10：30—19：30如店內無(wú)顧客，則按時(shí)組織例會(huì )

　　每日早會(huì )、晚班會(huì )開(kāi)始前不得進(jìn)行收、放機器，取拿機器必須經(jīng)過(guò)店長(cháng)的確認才可。

　　7、有下列情形之一者視情節輕重罰款十元以上（含十元）。

　�。�1）未經(jīng)店長(cháng)同意答應客戶(hù)額外折扣、優(yōu)惠等。

　�。�2）散布不利于公司的信息，在團隊當中造成不良影響。

　�。�3）同客戶(hù)產(chǎn)生糾紛，如造成損失由公司管理層酌情處理。

　�。�4）休息日不得關(guān)閉手機，造成公司事務(wù)無(wú)法聯(lián)系。

　�。�5）被客戶(hù)投訴，情節嚴重的交由公司管理層處理。

　�。�6）怠工，并對公司銷(xiāo)售任務(wù)有抵觸或不認真完成的。

　�。�7）未經(jīng)店長(cháng)同意私自外出者。

　　6、有下列情形之一的罰款二十元以上。

　�。�1）服務(wù)態(tài)度惡劣，與客戶(hù)爭吵、打架者；

　�。�2）被客戶(hù)投訴，嚴重損害賣(mài)場(chǎng)或聯(lián)通形象、聲譽(yù)的；

　�。�3）在賣(mài)場(chǎng)內與同事之間惡意攻擊或爭斗者；

　�。�4）利用工作職權收受別人財物、款項、謀求私利者；

　�。�5）嚴重超范圍承諾客戶(hù)者。

　　三、銷(xiāo)售人員客戶(hù)接待條例

　　1、銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)以客戶(hù)走到誰(shuí)負責的柜臺前誰(shuí)接待為原則，當前接待客戶(hù)的人員不能同時(shí)接待兩組客戶(hù)。當第二組客戶(hù)到柜臺前時(shí)，由相鄰的銷(xiāo)售人員上前接待。

　　2、銷(xiāo)售人員應積極，主動(dòng)接待上門(mén)來(lái)訪(fǎng)的每一個(gè)客戶(hù)，不得搶客戶(hù)，挑客戶(hù)，只要對本賣(mài)場(chǎng)有興趣，包括同行愿意接受銷(xiāo)售人員介紹的來(lái)訪(fǎng)人員均為客戶(hù)。

　　3、銷(xiāo)售人員休息當天如上班可正常接待客戶(hù)，不可遲到、早退。如出現不屬以上情況﹑由賣(mài)場(chǎng)負責人統籌安排全權處理。

　　四、銷(xiāo)售銷(xiāo)控管理條例

　　1、銷(xiāo)售單據上如有贈送物品則應詳細寫(xiě)明，亂增、私贈發(fā)生糾紛的會(huì )追求責任人。

　　2、任何低于底價(jià)（結算價(jià)）或不正常低毛商品、卡、配件類(lèi)商品，需要向店長(cháng)進(jìn)行申請，相關(guān)申請人為分店店長(cháng)、店長(cháng)、商品部、執行總經(jīng)理，如無(wú)法找到第一責任人，則按照上報申請分級進(jìn)行。上報人須對此信息進(jìn)行記錄，備案。

銷(xiāo)售激勵措施3

　　一、新員工入職

　　1、新員工試用期為1個(gè)月，轉正需填寫(xiě)（試用期員工轉正申請）根據其銷(xiāo)售情況及工作表現，由銷(xiāo)售經(jīng)理評定能否轉正，簽字生效后交行政備案。

　　2、試用期間有權利、有義務(wù)接受公司的各種培訓。

　　3、試用期間佩帶試用期工牌，著(zhù)深色正裝上班；遵守公司的所有規章制度。

　　4、試用期間由公司專(zhuān)門(mén)培訓講師進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓，老銷(xiāo)售顧問(wèn)帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷(xiāo)售顧問(wèn)對新員工負全責。

　　5、試用期間拿單車(chē)提成（根據當月銷(xiāo)售政策）。

　　二、日常規范

　　1、著(zhù)公司統一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈，男士須打統一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統一絲帶、化淡妝，不可皮夾散發(fā)。

　　2、公司晨會(huì )如無(wú)特殊情況，銷(xiāo)售部員工必須全體參加，必須著(zhù)裝整齊，儀容儀表于會(huì )前整理好，不規范者不得參加晨會(huì )或給予處罰。

　　3、晨會(huì )前整理好內務(wù)，任何人不得在早會(huì )后出現洗臉化妝、吃東西等與工作無(wú)關(guān)的事宜

　　4、所有人員必須維持好辦公室衛生，個(gè)人辦公桌面，辦公物品擺放整齊有序，桌面無(wú)污漬。

　　5、上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請假銷(xiāo)售經(jīng)理批準后，方可離開(kāi)。

　　6、請假或休息于前一天告知銷(xiāo)售經(jīng)理及行政部；不可帶請假，不可電話(huà)請假，特殊情況除外，周六周日不允許休息。

　　7、展車(chē)衛生由銷(xiāo)售經(jīng)理負責檢查，晨會(huì )后銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)始清理辦公室、展車(chē)及展廳衛生，責任到人。

　　8、新進(jìn)展廳展車(chē)，不論值班與否都有義務(wù)清理車(chē)輛。

　　9、銷(xiāo)售顧問(wèn)接待客戶(hù)完畢后及時(shí)清理洽談區域，桌椅恢復原位，紙杯等其他物品放到指定位置

　　10、銷(xiāo)售顧問(wèn)嚴格按照規定值班，任何時(shí)間不得出現空崗，午餐時(shí)間實(shí)行輪崗，用餐時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí)，接待客戶(hù)除外。

　　11、全員會(huì )議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理（特殊情況除外）；參會(huì )期間，手機必須調至震動(dòng)靜音或關(guān)機模式。

　　12、上班時(shí)間不允許在公司內吃零食，上網(wǎng)玩游戲，串崗，電腦專(zhuān)人專(zhuān)用。

　　13、銷(xiāo)售部人員不得在展廳內，辦公室內追逐嬉戲，大聲喧嘩。

　　14、銷(xiāo)售部人員不得以任何理由在展廳于客戶(hù)發(fā)生爭執。

　　15、任何人不得私自調換業(yè)績(jì)一經(jīng)發(fā)現取消該車(chē)業(yè)績(jì)和提成。

　　16、每月總結一次成交率，留電率及客戶(hù)試乘試駕滿(mǎn)意度。

　　17、已定車(chē)輛的車(chē)架號必須寫(xiě)在庫存看板上，并寫(xiě)上“已定”字樣，如未履行以上程序，該車(chē)可以自由銷(xiāo)售；反之，該車(chē)如被銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售人承擔一切后果。

　　18、銷(xiāo)售顧問(wèn)接待文件包資料：名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，貸款資料等摘要

　　19、銷(xiāo)售顧問(wèn)禁止兩手插入口袋，兩人以上不得勾肩搭背或嬉戲追逐，扎堆聊天

　　20、銷(xiāo)售部所有人員手機必須24小時(shí)保持暢通。

　　三、顧客信息制度

　　1、新客戶(hù)資源的信息必須當日建立，立即錄入客戶(hù)信息登記表。

　　2、新建客戶(hù)信息卡次日必須回訪(fǎng)，以后再次回訪(fǎng)根據購車(chē)意向而定。

　　3、出現重復接待客戶(hù)情況時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)不得當著(zhù)客戶(hù)的.面發(fā)生爭執，造成不良后果，視情節輕重做處罰

　　4、前臺接待電話(huà)標準用語(yǔ)：你好我是聊城金盛陸風(fēng)4S店XXX，很高興為您服務(wù)。

　　四、訂單及交車(chē)制度

　　1、訂單簽訂后必須有銷(xiāo)售經(jīng)理簽字后生效；中途不可隨意修改，如需修改要有銷(xiāo)售經(jīng)理簽字同意，私自修改視為無(wú)效；修改后的訂單以修改日期為準。

　　2、提車(chē)順序按照訂單時(shí)間早晚排列，其中全款優(yōu)先提車(chē)。

　　3、交車(chē)時(shí)嚴格遵守交車(chē)流程。

　　五、商品車(chē)管理制度

　　1、新進(jìn)車(chē)輛的驗收，必須按照公司規定嚴格驗收，因運輸途中早晨搞得損失，必須立即查找原因，指定解決方案，屬本車(chē)質(zhì)量問(wèn)題的，要及時(shí)聯(lián)系售后索賠人員，進(jìn)行索賠。

　　2、商品車(chē)鑰匙由專(zhuān)人管理，拿取鑰匙必須及時(shí)登記，如若丟失相關(guān)責任人按相關(guān)價(jià)格自行賠付

　　3、商品車(chē)開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén)，因窗門(mén)忘記關(guān)造成后果的，視情況輕重再做處理。

　　六、試駕車(chē)管理制度

　　1、試駕車(chē)不得開(kāi)出辦私事，經(jīng)發(fā)現一次罰款100

　　2、試駕車(chē)使用必須填寫(xiě)試駕車(chē)使用說(shuō)明

　　3、試駕車(chē)每天必須打掃，9：30之前必須打掃完畢。

銷(xiāo)售激勵措施4

　　銷(xiāo)售主管的角色錯位。

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的40％～70％是由銷(xiāo)售主管達成的，那就說(shuō)明銷(xiāo)售主管干了他不該干的活。銷(xiāo)售主管應該是調動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣(mài)東西。

　　什么是管理?

　　管理就是通過(guò)別人干自己的事。如果一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍是銷(xiāo)售經(jīng)理的話(huà)，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒(méi)事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著(zhù)，別人就會(huì )干。

　　●銷(xiāo)售隊伍的心態(tài)調理與能力提升做得不夠。激勵銷(xiāo)售士氣的主要措施是：

　　(1)獎金與績(jì)效掛鉤；

　　(2)賞罰公平；

　　(3)晉升；

　　(4)理念強化培訓。

　　就這四條顯得單薄。

　　●銷(xiāo)售表單、報告未能善加運用。

　　目前，對銷(xiāo)售代表行動(dòng)追蹤方式大多數公司以電話(huà)追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和追蹤方式。這種管理方式是被動(dòng)的方式，是對銷(xiāo)售人員的不信任。

　　銷(xiāo)售團隊的六大激勵措施

　　針對以上問(wèn)題，我們應用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團隊?我們主張對銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。

　　1．銷(xiāo)售人員的薪酬

　　目前大多數的薪酬設計如下：

　　●純粹薪水：固定工資

　　●純粹傭金制度提成

　　●薪水加傭金

　　●傭金加獎金制度貢獻的獎勵

　　●薪水加傭金加獎金制度

　　●特別獎勵制度：額外的獎勵

　　我認為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。

　　凡是有條件的公司都應實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％，那就只給6萬(wàn)，然后再減去你12個(gè)月的生活費。生活費一個(gè)月不超過(guò)20xx元，在20xx元之內你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂(yōu)，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費用。所以我建議對銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。

　　2．培訓激勵

　　我們一般都實(shí)施王牌員全封閉強化訓練營(yíng)的方式。

　　王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)有四大特點(diǎn)：

　　第一，培訓形式要新穎獨特、高效實(shí)用。

　　90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓練、日本的魔鬼訓練營(yíng)和德國的創(chuàng )意思維訓練等培訓營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結合中國企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng )立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)模式。針對成人培訓的特點(diǎn)，采用國際最新培訓方式，訓練營(yíng)標準版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓到晚上21點(diǎn)的拓展訓練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷(xiāo)售、培訓游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨特、高效實(shí)用。

　　第二，培訓要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿(mǎn)激情。

　　我們認為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項目的訓練，使營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)，極具殺傷力。

　　第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。

　　訓練營(yíng)圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識課程、在A(yíng)態(tài)度(積極、樂(lè )觀(guān)、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使營(yíng)銷(xiāo)員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。

　　第四，培訓要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。

　　凡是在企業(yè)內部舉辦的訓練營(yíng)，我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓以前，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現場(chǎng)調查、座談，根據企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過(guò)程中根據現場(chǎng)效果調整培訓行為：培訓以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務(wù)。

　　3．榮譽(yù)激勵

　　A、對王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。

　　如“四大天王”：風(fēng)王――增長(cháng)率最高；調王――占有率最大：雨王――銷(xiāo)售量最大；順王――銷(xiāo)售額最多。

　　再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

　　為什么要給予榮譽(yù)?因為有的銷(xiāo)售人員錢(qián)也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。

　　B、對銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵。

　　●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導人的照片，應把榮譽(yù)讓給員工。

　　●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁。

　　●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jì)。

　　●對業(yè)績(jì)突出的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓，包括出國和國內培訓。

　　4．提升激勵

　　所謂提升激勵就是要給銷(xiāo)售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個(gè)臺階，保證每年能上一個(gè)級別)、三星、三級等。

　　5．獎勵激勵

　　如安利獎勵：見(jiàn)習營(yíng)業(yè)主任(9％～21％)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。

　　6．銷(xiāo)售例會(huì )與競賽

　　銷(xiāo)售例會(huì )是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長(cháng)期擔任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì )開(kāi)得一塌糊涂。

　　實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì )、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應系統、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。

　　對銷(xiāo)售例會(huì )的正確認識

　　(1)銷(xiāo)售例會(huì )不是什么?

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是推諉會(huì )。

　　我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷(xiāo)售例會(huì )，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的'事。整個(gè)會(huì )議火藥味很濃!部門(mén)說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶(hù)關(guān)系，以致于引火燒身：銷(xiāo)售部門(mén)批評生產(chǎn)部門(mén)，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題：技術(shù)部也充滿(mǎn)委屈，說(shuō)供應部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養活了一個(gè)最起碼不懂銷(xiāo)售例會(huì )的主持者。因為主持會(huì )議的銷(xiāo)售副總連例會(huì )“只允許檢討自己的錯，不允許指責別人”這條最起碼的原則都不懂。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是逼宮會(huì )。

　　銷(xiāo)售黑洞特征

　　一是只重視結果，不重視過(guò)程管理；二是謹防怠工；三是心理負擔過(guò)重；四是放與管無(wú)度；五是服務(wù)不專(zhuān)一；六是鉆政策空子。

　　在我參加的另一次銷(xiāo)售例會(huì )上，各片區域銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區競爭對手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求賒銷(xiāo)。這個(gè)會(huì )也開(kāi)錯了，銷(xiāo)售政策是在總經(jīng)理辦公會(huì )上解決的問(wèn)題，不應拿到例會(huì )中討論。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是訴苦會(huì )。

　　業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須要踏遍千山萬(wàn)水、說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計、吃過(guò)千辛萬(wàn)苦……這本應是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷(xiāo)售例會(huì )不應再?lài)Z叨。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是斗會(huì )。

　　還有一些企業(yè)在開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦了一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是匯報會(huì )。

　　很多例會(huì )業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強調客觀(guān)原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀(guān)原因。如果你聽(tīng)信了他的客觀(guān)原因，那就沒(méi)法干企業(yè)了。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是報銷(xiāo)會(huì )。

　　大部分企業(yè)都是定期召開(kāi)例會(huì )，趁此機會(huì )給業(yè)務(wù)員報銷(xiāo)差旅費。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì )當成了報銷(xiāo)會(huì )，除了報銷(xiāo)什么都不關(guān)心，報完銷(xiāo)就走人。

　　●銷(xiāo)售會(huì )不是聊天會(huì )。

　　我參加過(guò)一些例會(huì )，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無(wú)邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是度假。

　　有些企業(yè)老板就不重視銷(xiāo)售例會(huì )，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統地統籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內容隨意性太強。有的經(jīng)理興致上來(lái)，竟主持打了四天麻將!例會(huì )完全流于形式主義。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是表?yè)P會(huì )。

　　據說(shuō)，人類(lèi)文明進(jìn)步的標志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會(huì )就是自我表?yè)P與相互表?yè)P相結合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )不是內部會(huì )。

　　家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì )純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀(guān)者清，若能請銷(xiāo)售專(zhuān)家參加例會(huì )，往往能一針見(jiàn)血，道破天機。若能請銷(xiāo)售專(zhuān)家培訓一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會(huì )創(chuàng )造更好的業(yè)績(jì)。

　　銷(xiāo)售經(jīng)驗共享意識

　　我們應努力將杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jì)的均勻度。

　　●營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )不只是銷(xiāo)售會(huì )。

　　全員銷(xiāo)售的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是銷(xiāo)售部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調溝通太少。銷(xiāo)售例會(huì )將是與其他部門(mén)協(xié)調溝通的最好時(shí)機，應邀請部、生產(chǎn)部、甚至是保衛部都來(lái)參加，讓其了解銷(xiāo)售的艱苦。

　　(2)銷(xiāo)售例會(huì )是什么?

　　要想開(kāi)好銷(xiāo)售例會(huì )，企業(yè)首先要明確銷(xiāo)售例會(huì )要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要準時(shí)。

　　一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒(méi)有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開(kāi)，因為別的企業(yè)銷(xiāo)售員都去開(kāi)例會(huì )了，正好是你進(jìn)攻市場(chǎng)的時(shí)機。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要有指導。

　　銷(xiāo)售例會(huì )一定要在銷(xiāo)售顧問(wèn)指導下，精心策劃，統籌安排，選準主題，重點(diǎn)突破，把握節奏，力爭盡善盡美。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要用現代教學(xué)工具。

　　每人發(fā)言不超過(guò)6分鐘，每人發(fā)言都要利用現代教學(xué)工具。我擔任顧問(wèn)的一個(gè)飼料廠(chǎng)，銷(xiāo)售例會(huì )形同虛設，我去后嚴格規定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶(hù)分布、養殖結構、競爭對手的產(chǎn)品結構和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線(xiàn)圖分析一個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)量變化曲線(xiàn)及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規劃。干凈利落，重復問(wèn)題不再講，高效快速。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現場(chǎng)點(diǎn)評、指揮協(xié)調。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要找出重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免銷(xiāo)售例

　　會(huì )流于形式、泛泛而談。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場(chǎng)公布，以便互相鼓勵，形成內部競爭的良好風(fēng)氣。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要留出半天時(shí)間給各片區開(kāi)“小例會(huì )”，以便具體落實(shí)。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)：或一次培訓、或一次舞會(huì )、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。

　　●銷(xiāo)售例會(huì )的最后，老板千萬(wàn)不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長(cháng)期堅持，會(huì )取得意想不到的效果。

　　團隊銷(xiāo)售競賽的正確理念

　　(1)銷(xiāo)售團隊的魅力就是競賽。

　　要進(jìn)行區域市場(chǎng)分類(lèi)，并在不同類(lèi)的區域市場(chǎng)進(jìn)行平行競賽。

　　●AAA類(lèi)：必保市場(chǎng)――目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區域。在該地區，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機。屬于本公司的市場(chǎng)大本營(yíng)。

　　●AA類(lèi)：必奪市場(chǎng)――公司沒(méi)有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經(jīng)具有相當市場(chǎng)基礎的地區市場(chǎng)。在該地區中，本公司在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強的競爭優(yōu)勢。通過(guò)集中資源組織實(shí)施階段性的市場(chǎng)進(jìn)攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。

　　●A類(lèi)：必爭市場(chǎng)――目前，公司處于第五位以后的地區市場(chǎng)。在商品、價(jià)格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。

　　●B類(lèi)：隨機市場(chǎng)――沒(méi)有客戶(hù)基礎的地區市場(chǎng)。對這種地區，主要采取有客戶(hù)現款進(jìn)貨就做的策略。沒(méi)有必要投入人力物力。

　　(2)區域深耕。

　　區域深度分銷(xiāo)意識

　　我們提倡做區域深度分銷(xiāo)。把網(wǎng)絡(luò )在某個(gè)區做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò )區域很困難。

　　一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標出來(lái)，并編號。

　　一條線(xiàn)：要根據分布圖，設定業(yè)務(wù)主任工作區域、業(yè)務(wù)代理工作線(xiàn)路。在工作區域、路線(xiàn)上根據分布圖標出該線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶(hù)編號、拜訪(fǎng)頻率。

　　三張表：客戶(hù)登記表(客戶(hù)檔案)。記載客戶(hù)詳細資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎：客戶(hù)服務(wù)表，包括客戶(hù)編號、客戶(hù)等級、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規定了業(yè)務(wù)代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據了解到的資料及客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶(hù)定貨。

　　六定：業(yè)務(wù)人員穩定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區域相對穩定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員負責的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對穩定；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)具有相對穩定的頻率每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線(xiàn)相對穩定每個(gè)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間相對穩定。

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