商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧匯編（15篇）

商務(wù)談判技巧1

　　1、引言

　　成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當的談判技巧，做好商務(wù)伙伴的說(shuō)服工作，當雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì )達成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現代商務(wù)活動(dòng)的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復雜性

　　2、談判前精心準備

　　“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現有一個(gè)整體的布局來(lái)應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著(zhù)重點(diǎn)并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì )自亂陣腳,從而靈活處理。

　　2.1了解對手

　　商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說(shuō)知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線(xiàn)，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。

　　2.2認真考慮提案，多套準備

　　談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會(huì )是雙方最初的`提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后才發(fā)現自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　3、在談判桌上華麗轉身

　　在談判中靈活運用語(yǔ)言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì )讓對方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語(yǔ)言,靈活運用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉,避免談判中利益沖突激化。

　　3.1 表達要清晰

　　為了讓對方明白并且接受自己的觀(guān)點(diǎn)，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

　　利益。根據許多實(shí)戰經(jīng)驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權，就必須在談判過(guò)程中，認真聽(tīng)取對方需求，認真了解，你可能會(huì )接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì )讓對方覺(jué)得如不達成一致可能會(huì )失去合作機會(huì )，也會(huì )讓對方做出讓步。

　　3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

　　通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問(wèn)題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應該注意的是,不要讓對手有反問(wèn)的機會(huì ),不要讓對手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對手。如果對手對我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿(mǎn)意的答復獲得有用的信息。

　　如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢(xún)問(wèn)對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向�？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問(wèn)題，因為他很常用而且不會(huì )引起誤會(huì )。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

　　3.3靈活應對各種問(wèn)題

　　在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對方便會(huì )認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語(yǔ)言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡幈艿姆椒�,轉移話(huà)題,使對手不會(huì )發(fā)現我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準確的解釋。

　　3.4感情渲染

　　談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會(huì )贏(yíng)得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng )造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語(yǔ)言溫和，避免與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說(shuō)服對方在說(shuō)服對方與對駁辯時(shí),應當變換不同的說(shuō)法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個(gè)觀(guān)點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對方就會(huì )厭煩,反而會(huì )起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說(shuō)明強調的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì )引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話(huà)方式,對方就會(huì )覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀(guān)點(diǎn)靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過(guò)對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開(kāi)始談判了。

商務(wù)談判技巧2

　　銷(xiāo)售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤：

　　1、銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品

　　2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。

　　很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀(guān)察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對每年的銷(xiāo)售增長(cháng)率或擴大市場(chǎng)份額有興趣，而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無(wú)法識別客戶(hù)使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。

　　其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓課程真是不少，有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據買(mǎi)主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應他們"云云，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。

　　以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓時(shí)，總結出銷(xiāo)售人員最應學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對手

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的`機會(huì )愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問(wèn)？

　　如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì )告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰(shuí)會(huì )告訴你？

　　除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì )說(shuō)，誰(shuí)會(huì )告訴你真相，但試一下不會(huì )對你有任何傷害吧？

　　3、客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？

　　不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認為他不會(huì )回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因為事情往往超出你的想象。還是那句話(huà)只要對方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

　　第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　　也許你認為這個(gè)問(wèn)題很初級，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會(huì )，如果你對報高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

　　2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達社會(huì )可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)、

　　除非你很了解你的談判對手，在無(wú)法了解你的談判對手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

　　理由1、請重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊"

　　相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對方辦公大樓，賣(mài)主對你說(shuō)：有三家供應商參加競爭，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì )就要做決定，若你方能接受在A(yíng)方報價(jià)的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

　　任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報。

　　理由2、可以阻止對方無(wú)休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止、

　　2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認為：你不誠意、

　　3、不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設上級領(lǐng)導

　　銷(xiāo)售員對銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)："請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意。"

　　買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)："我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰(shuí)會(huì )浪費時(shí)間跟你談、

　　你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講："非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于運輸費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔是種，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

商務(wù)談判技巧3

　　銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習很重要，當量達到一定階段，一定會(huì )有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。

　�。�2）如果能把正在爭論的`問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。

　�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。

　�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

　�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

　�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。

　　當你能夠熟練運 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè )、健康、財富。

商務(wù)談判技巧4

　　一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了�！睉鹦g(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復說(shuō)明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對“對方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說(shuō)服了“對方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對方組員”也會(huì )像你認真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術(shù)還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對方多半會(huì )點(diǎn)頭，同意繼續談判。

　　當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。

　　六、金蟬脫殼

　　當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權力，那么就會(huì )出現新的問(wèn)題，若是一方認為可能會(huì )面臨到，即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會(huì )被他的老板認可。其結果，一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。

　　如果一方真是“權力有限”，則會(huì )降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的'權力確實(shí)有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題。

　　在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：

　　1.不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。

　　2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。

　　3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

　　6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

　　12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

　　14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們在會(huì )晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機會(huì )在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會(huì )的爭取顯得越來(lái)越重要。

　　這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶(hù)的招投標書(shū)后，該行發(fā)現，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書(shū)上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會(huì )。

　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶(hù)往往要花費12倍的精力和代價(jià)。

　　商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應首先確保獲得談判的機會(huì )，北京建行失去這次機會(huì )，是因為在招標書(shū)中輕易地對客戶(hù)說(shuō)了"不"。

　　如果我們能換一個(gè)角度積極應答，也許會(huì )有不同的結果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業(yè)規定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng )造了積極的機會(huì )。即使競爭不成功，也為我們后續的營(yíng)銷(xiāo)預留了合作空間。

　　二、精準把握客戶(hù)需求創(chuàng )造談判機會(huì )，是商業(yè)談判的基礎；找準客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的.把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報，也就是對客戶(hù)有盡可能多的了解，準確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子��？老太太說(shuō)："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說(shuō)："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽(tīng)得樂(lè )呵呵的，攤主馬上接著(zhù)說(shuō)："但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶(hù)。

　　我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失��；第二個(gè)商販有著(zhù)全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現了一定的銷(xiāo)售；而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏(yíng)得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰術(shù)和技巧的運用，更依賴(lài)于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉變，由無(wú)目標狂轟濫炸向精準營(yíng)銷(xiāo)轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。

　　價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當然是在滿(mǎn)足需求的基礎上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。

商務(wù)談判技巧6

　　第一則、語(yǔ)言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。

　　在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的'分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。

　　2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線(xiàn)。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。

　　4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。

　　5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。但萬(wàn)一對方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預期，請參見(jiàn)技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。

商務(wù)談判技巧7

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的.是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答

　　要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。

　　除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。

商務(wù)談判技巧8

　　就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數人的印象里呈現什么特點(diǎn)呢。下面我們就來(lái)看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。

　　一、買(mǎi)賣(mài)不成仁義在

　　這句話(huà)的意思通常指談判雙方對于談判內容進(jìn)行博弈，雖然交易沒(méi)有達成，但彼此間的感情還存在，不會(huì )為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛(ài)情）。其實(shí)往往雙方在說(shuō)句話(huà)的時(shí)候，感情已經(jīng)沒(méi)了一半了。

　　中國人商務(wù)談判，肯定希望買(mǎi)賣(mài)成，仁義也在，兩者兼得。當買(mǎi)賣(mài)不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開(kāi)的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。

　　在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開(kāi)的，因此，在國內做商務(wù)談判的`時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來(lái)對象是老板親戚，下游客戶(hù)是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線(xiàn)。

　　二、親兄弟，明算賬

　　在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒(méi)有"明算賬"而導致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng )業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒(méi)有明確的產(chǎn)權制度，沒(méi)有"明算賬"，結果就是生意做得越來(lái)越大，但是分歧也越來(lái)越大，最后還是分家過(guò)日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問(wèn)題較多，顧忌親面，顧忌說(shuō)清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

　　其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒(méi)有親情在商務(wù)談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒(méi)有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無(wú)法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過(guò)程中都感覺(jué)自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來(lái)。

　　三、職位要對等

　　職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業(yè)單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導接見(jiàn)一位鎮長(cháng)，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會(huì )議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì )詢(xún)問(wèn)對方是什么級別的人物參加，然后覺(jué)得自己派誰(shuí)去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說(shuō)他的級別最高。

商務(wù)談判技巧9

　　【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略

　　1前言

　　談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界，社會(huì )各層，社會(huì )各個(gè)角落，在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏(yíng)”的局面。

　　2商務(wù)談判前做好組織與準備

　　《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價(jià)值觀(guān)念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”�！爸�己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的

　　劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。

　　在談判工作開(kāi)始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

　　3商務(wù)談判的策略與技巧

　　談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判技巧。

　　3.1價(jià)格談判的策略與技巧

　　價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當運用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

　　3.1.1報價(jià)策略

　　商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該有恰當的報價(jià)方式：

　　第一：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。

　　第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。

　　第三：報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。

　　第四：報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判中，報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的'，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

　　例如：我們在消費時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì )看到標價(jià)不會(huì )標成整數，而會(huì )標到小數點(diǎn)的數。對商品的這種標價(jià)方式，不但不會(huì )對商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì )給顧客心理傳遞著(zhù)這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì )促使消費者再購買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預想要購買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數價(jià)錢(qián)。

　　3.1.2討價(jià)策略

　　因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應該為其所動(dòng)。

　　討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數�！靶睦泶螖怠狈从痴勁袑Ψ綄δ愕挠憙r(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

　　3.1.3還價(jià)策略

　　還價(jià)，一般是指針對賣(mài)方的報價(jià)做出的反應性報價(jià)。在應對還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。三是如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。

　　3.2磋商時(shí)的讓步策略

　　在國際貿易面對市場(chǎng)的多元化和擴大化，無(wú)論是企業(yè)、供應商還是消費者無(wú)不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰的商務(wù)談判中應該學(xué)會(huì )“放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達到的同時(shí)讓對方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏(yíng)”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應

　　當正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：

　　一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現是因為語(yǔ)言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

　　二是當談判雙方所處的僵局是一方占據優(yōu)勢或者上方，此時(shí)占據上方的談判主題可以相應的運用樂(lè )觀(guān)原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應該以穩住局面為重，在后續的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應的損失。

　　三是當談判的雙方勢均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì )以悲觀(guān)原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì )贏(yíng)得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。

　　4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，每個(gè)細節都至關(guān)重要，稍有處理不當就給談判帶來(lái)不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細節，會(huì )起到事半功倍的效果：

　　4.1傾聽(tīng)

　　作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養的標志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　4.2表達

　　商務(wù)談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合。同

　　時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中起著(zhù)重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　4.3提問(wèn)

　　在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.4說(shuō)服

　　說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　5 結束

　　只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國際貿易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏(yíng)得更多的貿易機會(huì )，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。

　　參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開(kāi)大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧10

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國�？梢越璐藱C會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前。中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束。得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的`討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。

　　問(wèn)題：

　　1、中方的決策是否正確？為什么？

　　2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？

　　3、中方是如何實(shí)施決策的？

　　4、韓方的談判中。反映了什么決策？

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

　　3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧11

　　一、建立輕松的洽談的氛圍

　　你一定不喜歡審問(wèn)式的交談方式，在銷(xiāo)售過(guò)程中也是這樣，作為銷(xiāo)售人員，在于客戶(hù)交談的過(guò)程中，審問(wèn)式的交談式大忌。沒(méi)有人會(huì )喜歡被審問(wèn)的感覺(jué)，審問(wèn)式的交談方式，會(huì )使客戶(hù)有種被脅迫的感覺(jué)，因此，會(huì )增加客戶(hù)的戒心，甚至招致客戶(hù)的嚴重反感。大量地使用封閉式的問(wèn)題，就會(huì )造成審問(wèn)式的交談結果。

　　避免審問(wèn)式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問(wèn)的時(shí)候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問(wèn)題中，前半句會(huì )是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，但緊接著(zhù)，作為補充，后半句又成了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說(shuō)你是否愿意成為銷(xiāo)售人員？"。很顯然，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判的開(kāi)始過(guò)程往往會(huì )比較緊張，希望能夠快速的結束整個(gè)過(guò)程。因此，會(huì )導致開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，而快速地以封閉式問(wèn)題結束，本想讓客戶(hù)更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強加給客戶(hù)，因而欲速則不達。所以，建立對話(huà)式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓用戶(hù)多說(shuō)一些，自己多請聽(tīng)一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶(hù)向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷(xiāo)售過(guò)程。

　　二、開(kāi)放式提問(wèn)

　　在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶(hù)只用"是"或"否"就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶(hù)提出的問(wèn)題對方僅僅用"是"或者"否"來(lái)回答，那么，銷(xiāo)售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數的用戶(hù)都不會(huì )喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì )嚇跑用戶(hù)。那么怎樣提問(wèn)會(huì )比較好呢？

　　銷(xiāo)售行為的'成功性，很大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的了解程度。因此向用戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程是銷(xiāo)售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前盡量提一些客戶(hù)需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱(chēng)之為"開(kāi)放式問(wèn)題"，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要用戶(hù)做出大量的解釋和說(shuō)明，銷(xiāo)售人員只需要相對較少的問(wèn)題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產(chǎn)品？""您的購買(mǎi)目的是什么？"等等，這樣客戶(hù)就不得不說(shuō)出更多的想法，從而使銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的真實(shí)目的。

　　心理學(xué)的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話(huà)，而非聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，所以銷(xiāo)售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶(hù)不斷地說(shuō)話(huà)，做到仔細傾聽(tīng)，并在此基礎上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，用戶(hù)是將電腦的經(jīng)銷(xiāo)商當作專(zhuān)家來(lái)看待的，銷(xiāo)商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶(hù)是保守類(lèi)型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶(hù)將心中的想法表達出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷(xiāo)售成功的可能性。

　　當然，開(kāi)放式的提問(wèn)方式，也是需要有所節制的，并非越開(kāi)放越好，否則客戶(hù)甚至不知從何說(shuō)起。所以，在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要有所預期，使客戶(hù)不需要太多的思考就能回答。

　　三、引導式提問(wèn)

　　有些時(shí)候，客戶(hù)往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問(wèn)："你今天過(guò)的怎么樣？"客戶(hù)可能會(huì )從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無(wú)邊際。事實(shí)上，我們沒(méi)有必要了解許多對我們根本沒(méi)有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱(chēng)之為"封閉式"問(wèn)題，就是用戶(hù)需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷(xiāo)售人員和客戶(hù)談得很投機，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費了很多時(shí)間和精力。對此，"封閉式"的提問(wèn)方式，是很好的補充。

　　"封閉式"的提問(wèn)方式，最大的好處就在于能夠確認客戶(hù)對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷(xiāo)售人員真正了解到客戶(hù)的想法。比如"你確定要購買(mǎi)這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問(wèn)，客戶(hù)必然需要明確的回答。

　　"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶(hù)的交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導用戶(hù)按照自己的設想和思路逐步展開(kāi)他的想法，經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。

　　四、商務(wù)談判中關(guān)于提問(wèn)的注意事項

　　1。提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作

　　提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)。

　　2，合理提問(wèn)

　　提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握。有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告""我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式。

　　同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的。提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在，用語(yǔ)要準確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。

商務(wù)談判技巧12

　　1 商務(wù)談判前的準備

　　所謂"知己知彼，百戰不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　1.1 情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構;通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報;行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構;通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報;通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報;詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù);追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。

　　1.2談判計劃書(shū)的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標;時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

　　1.2.1談判目標的確定

　　談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

　　在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。

　　1.2.2時(shí)間的安排

　　"時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命",可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。

　　1.2.3談判地點(diǎn)的選擇

　　談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

　　2 商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1 談的技巧

　　談判當然離不開(kāi)"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位"口才不好的對手"，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2 聽(tīng)的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的'說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1 鼓勵類(lèi)技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入"請繼續吧","后來(lái)怎么樣呢"，"我當時(shí)也有同感"，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。

　　2.2.2引導類(lèi)技巧

　　引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢?"，"關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?"，"假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢?等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

　　3 商務(wù)談判策略的把握

　　3.1 開(kāi)局策略

　　談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為"破冰期"階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。

　　在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　3.1.1 議程安排策略

　　◆先易后難、先難后易策略

　　◆單項式：縱向議題策略

　　◆綜合式：橫向議題策略

　　◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

　　◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

　　3.1.2 人員角色策略

　　◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。

　　◆角色安排應符合習慣、職位

　　3.1.3 定調關(guān)系策略

　　1 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 "美麗的亞美利加"樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。

　　2 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現情況。

　　4攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　3.1.4 謀求主動(dòng)策略

　　◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權。

　　◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì )。

　　3.2 磋商階段常用策略

　　3.2.1 針對對方策略

　�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無(wú)準備的情況下，才容易實(shí)現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

　�、� 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

　�、� 疲勞戰策略，是指和對方展開(kāi)拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

　　3.2.2 針對商品權力策略

　�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對方弱點(diǎn)，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運輸等方面尋找"疵點(diǎn)"。

　�、� 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對手相信的虛假電話(huà)。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

　　3.2.3 針對價(jià)格策略

　�、� 報價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該掌握報價(jià)的基本原則：

　　第一，對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最高的"相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最低的"。這是報價(jià)的首要原則。

　　第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。

　　第三，報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì )被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四，報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判時(shí)，如果報出一個(gè)整數價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

　�、� 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報價(jià)之后，另一方要求報價(jià)方改善報價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應注意以下問(wèn)題：

　　第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持"平和信賴(lài)"的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應該為其所動(dòng)。

　　第二，揣摩心理，掌握次數。討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數。"心理次數"反映談判對方對你的討價(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

　�、� 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標，主動(dòng)或應對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

　　第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。

　　第二，為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。

　　第三，如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。

　　3.2.4 針對談判過(guò)程的策略

　　以下這些談判策略是對于談判過(guò)程中可能出現問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏(yíng)、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

　　1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個(gè)談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說(shuō)"不"。因為未經(jīng)授權，對方無(wú)法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問(wèn)題時(shí)，可以爭取更多的反應時(shí)間，不必馬上回復對方的要求。

　　2 針?shù)h相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價(jià)很高，然后在很長(cháng)時(shí)間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì )迫使你接著(zhù)做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

　　3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

　　第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

　　第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。

　　第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。

　　4 強調雙贏(yíng) 正如前面多有提到的，雙贏(yíng)是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏(yíng)的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著(zhù)怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成。

　　5 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì )表現的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強硬將死，立場(chǎng)堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì )表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

　　6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過(guò)于咄咄逼人，要根據實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì )讓對手覺(jué)得軟弱可欺。

　　4總結

　　在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟為主的社會(huì )，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì )遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。

商務(wù)談判技巧13

　　紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本名為《交易的藝術(shù)》（The Art Of The Deal）的暢銷(xiāo)書(shū)，在這本書(shū)中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書(shū)主要談的是大多數美國談判者們都比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：達成協(xié)議。不可否認，我們的確生活在一個(gè)非常注重協(xié)議的環(huán)境當中。

　　我相信社會(huì )學(xué)家可能會(huì )告訴你，我們之所以會(huì )比這個(gè)地球上任何一個(gè)民族都更關(guān)心協(xié)議的達成，是因為美國人是一個(gè)流動(dòng)性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來(lái)說(shuō)，美國人沒(méi)有任何"根"的概念。所以我們通常不會(huì )像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來(lái)，只有一件事是最重要的——達成協(xié)議，一筆無(wú)法打破的協(xié)議。我們通常會(huì )問(wèn)："這在法庭上能生效嗎？"似乎那些不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的人都會(huì )讓人感覺(jué)非常幼稚。

　　社會(huì )學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀前半葉，我們仍然會(huì )寄希望于社會(huì )壓力來(lái)迫使人們承擔起自己的義務(wù)。當時(shí)人們很難取消一筆協(xié)議，因為那樣會(huì )讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來(lái)。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會(huì )讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開(kāi)始進(jìn)入人們的生活之前，我們還會(huì )把大部分時(shí)間都用在各種各樣的社區活動(dòng)上。那時(shí)人與人之間的距離很近，人們也不會(huì )作出一些出格的事情，因為我們的俱樂(lè )部很可能會(huì )把我們趕出去。不幸的是，隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種生活方式早已不復存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會(huì )立刻訴諸法庭，并不惜一切代價(jià)挽回相關(guān)損失。在美國人看來(lái)，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達成，任何一方都不得作出任何更改。

　　可大多數非美國人都會(huì )抱有截然不同的態(tài)度。即便他們愿意簽定某個(gè)合同，也只是因為他們表示同意某個(gè)具體的日期，或者是承認雙方之間的確有這種關(guān)系。但非美國人可能會(huì )認為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周?chē)�的條件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會(huì )隨之發(fā)生相應的變化。

　　當聽(tīng)到韓國人可以在協(xié)議簽署的6個(gè)月之后撕毀協(xié)議時(shí)，大多數美國人都會(huì )感到難以理解。"可我們已經(jīng)簽了協(xié)議��！"許多美國人都會(huì )咆哮著(zhù)告訴對方。

　　"是的。"他們的韓國伙伴可能會(huì )耐心地解釋?zhuān)?我們確實(shí)按照當時(shí)的條件簽了這份協(xié)議，可問(wèn)題是如今的'情況已經(jīng)變得不同了，所以當時(shí)簽的協(xié)議現在已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。"

　　"無(wú)恥！"美國人可能會(huì )大叫，"你們是在詐騙。"根本不是。在我們看來(lái)十分丟人的事情在他們看來(lái)可能非常正常，所以遇到這種事情時(shí)，我們通常也不應該小題大做。這只是因為他們的做事風(fēng)格與我們不同而已。

　　美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字�？勺屗麄兏械娇植赖氖�，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會(huì )說(shuō)簽字只是談判的開(kāi)始，而不是結束。在阿拉伯人的文化當中，一份簽了字的協(xié)議只不過(guò)是一份意向書(shū)罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時(shí)，我們意識到，不同的民族和文化有著(zhù)不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習、理解，并學(xué)會(huì )遵守這些方式。

商務(wù)談判技巧14

　　商務(wù)談判與技巧：談判四大原則

　　一、實(shí)事求是原則

　　實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　四、時(shí)效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。

　　商務(wù)談判與技巧：談判的入門(mén)技巧

　　商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰腵題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。

　　要打好商業(yè)談判的“團體賽”

　　商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：

　　1)要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);

　　2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫;

　　4)商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)

　　說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。

　　當時(shí)，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著(zhù)水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著(zhù)急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國家要給予重獎。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛�(wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權了�！蔽髦苋藛�(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結你們�！蔽髦苋寺�(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

　　商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來(lái)的難得機會(huì )。這樣更容易說(shuō)服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。

　　張耳占據趙地后，號稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了�！毙旃�就說(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著(zhù)用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(cháng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁�！毙旃�又問(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問(wèn)題。我對他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì )傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì )爭著(zhù)來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里�！�現在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴�！苯Y果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結果。

　　要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候

　　商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì )巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美�！鞭r民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì )拉斷。

　　商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。即使對方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內心會(huì )認為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )永遠失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。

　　所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話(huà)假話(huà)不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿(mǎn)意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財”。

商務(wù)談判技巧15

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用

　　一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱

　　七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的'八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險

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