(優(yōu))實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧1
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤。
了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合的藥品。
二、 服務(wù)方法
1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的`心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
2、仔細詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
3、耐心觀(guān)察。當介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧2
合理的回答才能提高銷(xiāo)量和回頭率
1.老顧客回店，你們原來(lái)就承諾我們，復查或再次來(lái)配鏡都不收驗光費，為什么現在要收呢
答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復查和后期的維護都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標準調校,主導眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來(lái)對我們的支持與信任專(zhuān)設的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發(fā)達地區視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項目，對專(zhuān)業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來(lái)說(shuō)還不及香港地區價(jià)格的幾分之一呢。
2.你們的價(jià)格怎么這么高你們打折嗎
答：對，您可能發(fā)現我們的整個(gè)店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò )來(lái)說(shuō)是相對偏高的，但是一副眼鏡價(jià)格的組成不僅僅是您看到的表面的價(jià)格，而是整個(gè)服務(wù)的流程，專(zhuān)業(yè)度，售后這些，在整個(gè)云南地區我們的專(zhuān)業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線(xiàn)。好比您去大醫院，好醫院，看一個(gè)專(zhuān)家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買(mǎi)眼鏡，您購買(mǎi)的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。
3.你們真是暴利行業(yè)!
答：眼鏡是個(gè)良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來(lái)維持運營(yíng)。其實(shí)總的來(lái)說(shuō)眼鏡只是個(gè)小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說(shuō)世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強里有沒(méi)有眼鏡店，甚至1000強里都沒(méi)有啊�；卮疬@個(gè)問(wèn)題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會(huì )認定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習生活帶來(lái)很大方便，他會(huì )覺(jué)得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價(jià)格和現在的相比肯定認為現在的價(jià)格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡(jiǎn)單，而現在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以?xún)r(jià)格相對也高了起來(lái)。有時(shí)顧客可能只看到表面的現象，片面的認為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著(zhù)材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。
4.鏡框差不多，價(jià)格卻是差這么多!
對的，您說(shuō)的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋(píng)果手機，看起來(lái)跟蘋(píng)果手機沒(méi)有什么區別，但是一個(gè)好的產(chǎn)品，是由很多的看不見(jiàn)的因素構成的，一副眼鏡價(jià)格的高低不是單一從款式上來(lái)判斷的，您還需要從多方面來(lái)考慮，除了最主要的您配戴起來(lái)的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點(diǎn)工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價(jià)格相差這么多的原因。
5.柜臺上的價(jià)格是整副眼鏡的價(jià)格嗎
答：不是的，這個(gè)價(jià)格是鏡框的，鏡框鏡片的價(jià)格是分開(kāi)的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開(kāi)來(lái)選擇和設計，這樣我們就可以根據您眼睛的實(shí)際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷(xiāo)售的鏡片鏡框都是全球的一線(xiàn)大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專(zhuān)用防紫外線(xiàn)鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內的名牌都有，您可以慢慢挑選�？傆幸桓边m合您的。
6.你們的鏡框真貴，金子做的啊
答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來(lái)說(shuō)有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價(jià)格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現，從幾百的到十幾萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的鏡架都有，您可以根據自己的需要來(lái)選擇最適合您的。
7.你們能保證全市最低價(jià)嗎
答：我不能跟您保證這是最低的價(jià)格，但是我能保證我給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的.不是價(jià)格低，而是專(zhuān)業(yè)度和顧客的信任才能生存到現在，無(wú)法否認，現在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò )上的眼鏡已經(jīng)比我們價(jià)格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買(mǎi)的就是個(gè)放心和安心!
8.現在有優(yōu)惠活動(dòng)嗎
答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動(dòng)!您看看吧!
b.有，但是我們有幾款很實(shí)惠的套鏡組合!您看看吧!
c.為慶祝我們獲得全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動(dòng)，您看看吧!。
9.配副眼鏡需要多少錢(qián)
答：我們這的眼鏡各個(gè)價(jià)位的都有，所以您放心肯定會(huì )有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據您的需要為您提供幾個(gè)解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!
10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠
答：我們的未來(lái)星就是專(zhuān)門(mén)針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過(guò)全套的視覺(jué)功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會(huì )有不同的優(yōu)惠。
11.鏡片有什么樣的
答：鏡片的種類(lèi)有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設計的。不同品牌的。其實(shí)這些都不重要，重要的是等你檢查出來(lái)以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!
12.你們店開(kāi)的這么大，成本一定很高吧
答：確實(shí)，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個(gè)人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規模大，可以統一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠(chǎng)家拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，此外，我們的員工可以得到公司最專(zhuān)業(yè)的培訓，從而提供給您最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷(xiāo)是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費為您保養多久。
13.鏡框好壞無(wú)所謂，鏡片要好的!
答：當然!鏡片是關(guān)鍵!根據您的度數您選擇這款漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個(gè)品牌的鏡框，價(jià)格實(shí)惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結實(shí)的，這樣不容易變形，因為根據國家標準，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過(guò)6。，一個(gè)圓是360.，只要鏡架有一點(diǎn)變形，就超出國標了，這樣就會(huì )影您的視覺(jué)質(zhì)量。
14.都是鍍膜鏡片價(jià)格怎么不一樣
答：因為采用不同的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精細的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價(jià)格自然會(huì )高一點(diǎn)了!
15.我不要樹(shù)脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!
答：是啊，樹(shù)脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內應力也是鏡片中最好的!
16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧
答：每個(gè)品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區最有實(shí)力的視光連鎖店，統一采購，全部從正規大廠(chǎng)進(jìn)貨!鏡片不好可能會(huì )對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺(jué)，對眼睛有害的鏡片您敢買(mǎi)嗎，相信您也不會(huì )選擇我們的所有產(chǎn)品都會(huì )有質(zhì)量保證，這一點(diǎn)您放心，在我們這里有質(zhì)量和價(jià)格的承諾，每一付鏡片我們都會(huì )提供你與眼鏡配裝單相符的廠(chǎng)家的原廠(chǎng)包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱(chēng)號的眼鏡企業(yè)!
17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!
雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺(jué)效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過(guò)眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護好視力并獲得最佳的視覺(jué)效果，你可以選擇質(zhì)量好一點(diǎn)的眼鏡。
18.你們店剛開(kāi)的(對于新開(kāi)的標準眼鏡店)，還這么小，肯定不行。
答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗配眼鏡，靠的就是個(gè)放心和安心!我們的視光醫師都是取得相關(guān)國家資格認證并有多年工作經(jīng)驗的、驗光、加工設備一應俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。
19.漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的價(jià)格怎么不一樣啊
答：不同廠(chǎng)家的鏡片設計是不一樣的!漸變區有寬有窄，有長(cháng)有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以?xún)r(jià)格也就有區別!依視路漸進(jìn)鏡片質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，而且漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬(wàn)新柯達系列漸進(jìn)鏡是一款全新的自由曲面設計鏡片，性?xún)r(jià)比最高，而且容易適應。
20.鏡框太大!我要小點(diǎn)的!(漸進(jìn)多焦點(diǎn)顧客)
答：因為漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片需要有漸變過(guò)渡區，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺(jué)需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!
21.鏡框太小!我要大點(diǎn)的!(中老年顧客)
答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過(guò)8MM，而且度數越高，要求的差值越小)，根據您的度數和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀(guān)舒適是最重要的。
22.非球面鏡片看起來(lái)會(huì )薄一點(diǎn)嗎
答：當然!同樣的折射率，同樣的度數它確實(shí)薄一點(diǎn)，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個(gè)人都能用，要根據您的角膜曲率來(lái)選，根據我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。
23.鏡片脫膜是怎么回事
答：如果鏡片沒(méi)有接觸過(guò)化學(xué)物品或有機溶濟(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內脫膜，屬質(zhì)量問(wèn)題!如果出保質(zhì)期很長(cháng)時(shí)間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!
24.樹(shù)脂鏡片怎么保養
答：樹(shù)脂鏡片平時(shí)擦拭的時(shí)候要用清水沖洗后，用鏡布順一個(gè)方向擦!這樣可延長(cháng)鏡片的使用壽命!
25.球面鏡片與非球面鏡片的區別有何不同
答：非球面鏡片視野開(kāi)闊，視物真實(shí)，無(wú)變形，比相同度數的球面鏡片更輕!更薄!更美觀(guān)，配戴更舒適!
但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。
26.街上的太陽(yáng)鏡只賣(mài)三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u(mài)這么貴
答：戴太陽(yáng)鏡不僅是美觀(guān)，更重要的是為了保護眼睛(防紫外線(xiàn)，防風(fēng)沙，美觀(guān))，當您在太陽(yáng)光下面，瞳孔會(huì )縮小，當您戴上太陽(yáng)鏡以后，瞳孔相對會(huì )放大，如果您在太陽(yáng)光下面戴上不能阻擋紫外線(xiàn)的太陽(yáng)鏡，對眼睛的傷害會(huì )更大。您仔細一看就知道，街上的那些太陽(yáng)鏡基本都是三無(wú)產(chǎn)品，基本沒(méi)有對于紫外線(xiàn)的防護功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線(xiàn)極強的地區。
27.我小孩才十二歲，你們驗光師說(shuō)我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗光師驗錯了。
答：是這樣的，有些青少年由于看近時(shí)過(guò)度調節造成眼球睫狀肌痙攣，應該看遠時(shí)無(wú)法放松，引起一時(shí)性的看遠視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗光來(lái)驗證，而且我店的驗光師均為持證驗光師或醫院主治醫生，對于驗光您大可放心，而且在本店驗配光度有任何不適，兩周內可免費復驗，如屬驗配質(zhì)量問(wèn)題我們將為您免費更換鏡片。
28.買(mǎi)眼鏡的時(shí)候你們說(shuō)這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎
答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無(wú)損的(從生產(chǎn)到銷(xiāo)售,各環(huán)節均經(jīng)過(guò)檢驗)，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點(diǎn)斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說(shuō)清楚這是在日常使用過(guò)程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現鏡片脫膜、焊接點(diǎn)斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問(wèn)題，我們因根據店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。
29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來(lái)，我哪有時(shí)間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。
答：根據以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)看，全框鏡架確實(shí)偶爾會(huì )出現這樣的問(wèn)題，但很大程度上與可能和使用方法不當也有關(guān)。如果顧客平時(shí)習慣單手摘戴眼鏡，勢必會(huì )造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會(huì )使鏡圈部位的螺絲出現松動(dòng)，時(shí)間一長(cháng)鏡片就會(huì )掉下來(lái)。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時(shí)的使用習慣，如果顧客來(lái)店里不是很方便的話(huà)，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說(shuō)就是把責任轉移了，我們還是要請顧客有空來(lái)店里接受免費保養的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會(huì )意識到自己也有一定的責任，以后便能更好的保護好自己的眼鏡了。
30.PC鏡片的優(yōu)點(diǎn)有那些
答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線(xiàn)，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!
31.彩色鏡片對眼睛好嗎
答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒(méi)有保護功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買(mǎi)彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。
32.鏡片磨花了，能處理嗎
答：我們不會(huì )這么處理!因為如果進(jìn)行拋光處理，就會(huì )改變鏡片的度數，對眼睛是有害的!
33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎
答：當然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線(xiàn)對眼睛的侵蝕!
34.我可以配無(wú)框眼鏡嗎
答：近視度數在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因為再好的無(wú)框眼鏡，時(shí)間戴久了都可能出現螺絲松動(dòng)，這樣散光軸位就會(huì )改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧
35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處
答：鈦的化學(xué)性很穩定，永不生銹，不會(huì )侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負擔小!它的加工工藝精密而且復雜!這種材料一般都是用在航天飛機上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現!
36.半框，全框那種更好
答：它們各有長(cháng)處!半框鏡架重量輕，負擔小!全框鏡架則可更好的保護鏡片!現在的銷(xiāo)售還是以半框鏡架為主。
37.我是你們店的老顧客，價(jià)格能不能優(yōu)惠點(diǎn)(即如何處理老顧客的價(jià)格爭議)
答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿(mǎn)意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿(mǎn)意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會(huì )再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統，員工可以預先查詢(xún)顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過(guò)折的，就按原來(lái)漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點(diǎn)，就跟顧客解釋我們現在的視光檢查服務(wù)比原來(lái)細，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來(lái)解決，盡量使顧客感到滿(mǎn)意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應該想方設法留住他們，必要的時(shí)候申請店長(cháng)協(xié)助。
38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎
答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內出現非人為因素的損壞，我們將免費換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會(huì )為您提供終生的免費維修，整形和清洗!
39.板材的鏡腿有什么好處
答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無(wú)壓迫感，時(shí)尚美觀(guān)!
40.記憶金屬真的不怕折
答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現在市場(chǎng)上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過(guò)后不能回復到原來(lái)的樣子，希望您能有所區別!請注意：介紹時(shí)，請不要過(guò)度強調不怕折，以免造成顧客不正當使用。
41.鏡框是不是越粗越好
答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細，而是它的材料、焊接和電鍍層!現在流行的款式大多是輕巧的設計，因為這樣的鏡框配戴比較舒適!
42.這鏡框會(huì )褪色嗎
答：任何金屬鏡框都會(huì )褪色的!因為鏡框配戴時(shí)間久了，都會(huì )有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現褪色較晚!
43.板材鏡框比金屬鏡框結實(shí)耐用嗎
答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會(huì )侵蝕皮膚，而且時(shí)尚美觀(guān)!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!
44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷
答：劣質(zhì)鏡片不僅無(wú)法矯正視力，還會(huì )造成新的屈光不正!會(huì )引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!
45.高度數近視選擇什么樣的眼鏡
答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會(huì )顯的薄點(diǎn)!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!
46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點(diǎn)
答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過(guò)度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導人都首選這種鏡框!
47.不鍍膜的鏡片會(huì )對眼睛不好嗎
答：不會(huì )的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線(xiàn)，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護您的眼睛!
48.我只換一只鏡片好嗎
答：你的眼鏡戴了多長(cháng)時(shí)間了，如果戴的時(shí)間長(cháng)，我們不建議只換一只，因為換了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會(huì )影響到你看物體的清晰度，同時(shí)會(huì )對你的視力受到影響。
49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣
答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!
50.鏡框為什么容易發(fā)生變形
答：鏡框廠(chǎng)家的設計本意是為了減輕用戶(hù)的負擔，所以選材設計會(huì )比較輕巧!如果您能按我們的使用說(shuō)明去做，是不會(huì )變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專(zhuān)業(yè)人員調整，這樣比較安全!
51.太陽(yáng)鏡的鏡片是塑料的嗎
答：不是，我們的太陽(yáng)鏡采用樹(shù)脂鏡片，經(jīng)過(guò)光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線(xiàn)!
52.什么是偏光太陽(yáng)鏡
答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線(xiàn)，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強光的效果比太陽(yáng)鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來(lái)的光線(xiàn)整理成同一個(gè)方向進(jìn)入眼內，所以配戴時(shí)眼睛更舒適!
53.有司機專(zhuān)用鏡嗎
答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會(huì )車(chē)時(shí)的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過(guò)濾!如依視路x動(dòng)力，依視路車(chē)內變色、蔡司天幕系列，YONGER等。
54.戴太陽(yáng)鏡頭暈是怎么回事
答：因為鏡片有弧度，與角膜不符時(shí)就會(huì )有這種現象!
55.太陽(yáng)鏡能防紫外線(xiàn)嗎
答：這是一副合格的太陽(yáng)鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽(yáng)鏡則不能抵擋紫外線(xiàn)，無(wú)形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時(shí)間發(fā)覺(jué)�？捎米贤鉄艋蚪苟扔嫓y試太陽(yáng)鏡防紫外線(xiàn)功能。
56。這幾款太陽(yáng)鏡的價(jià)格怎么差這么多
答：太陽(yáng)鏡價(jià)格的差異與品牌知名度、材料、款式，設計、制作工藝有關(guān)。
57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎
答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗光確定您所需的度數，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開(kāi)處方了!
58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡
答：根據驗光師給您的檢查結果及驗光師給您的干預措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會(huì )比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應該選成形性比較好的隱形眼鏡!
59.隱形眼鏡可以戴著(zhù)過(guò)夜嗎
答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過(guò)夜，這樣會(huì )造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!
60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：
答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會(huì )對眼睛有傷害的!
61.我的隱形眼鏡買(mǎi)了一年了，沒(méi)怎么用，可以繼續戴嗎
答：隱形眼鏡的有效期是以開(kāi)啟日期計算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點(diǎn)請不要再用!
62.隱形眼鏡的藥水會(huì )有過(guò)敏反應嗎
答：有過(guò)敏反應的人很少見(jiàn)，如果有發(fā)現過(guò)敏請立即停用。
63.我戴博士倫眼鏡可以用衛康的藥水嗎
答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。
64.買(mǎi)隱形眼鏡可以打折嗎價(jià)格是統一的嗎
答：我們隱形眼鏡的價(jià)格是全市最低價(jià)!不打折!不過(guò)我們有贈品贈送!做為xx地區最大的視光連鎖我們的價(jià)格當然是統一的。
65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了
答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒(méi)有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因為隱形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過(guò)專(zhuān)業(yè)的檢查后沒(méi)有什么特殊情況，而且能夠做到衛生自理，年齡太小者有家長(cháng)幫助護理的是可以配戴的!
66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計算
答：從開(kāi)瓶時(shí)間算起，一般是使用3個(gè)月。有極少部份品牌開(kāi)封后可保存6個(gè)月。超過(guò)開(kāi)封保質(zhì)期的，不能再使用。
67.隱形眼鏡怎么保養要消毒嗎
答：請嚴格按照用戶(hù)手冊的說(shuō)明清潔保養隱形眼鏡，不要使用過(guò)期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!
68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎
答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過(guò)幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長(cháng)鏡片的使用壽命!
69.我的隱形眼鏡上出現小紅點(diǎn)是怎么回事
答：小紅點(diǎn)是無(wú)機鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!
70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡
答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!
71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎
答：絕對不可以!每個(gè)人眼睛的各項參數(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;
72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同
答：功能越多的藥水價(jià)格越高，更有利于隱形眼鏡的保養!同時(shí)殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。
73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊
答：有啊，你說(shuō)的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷(xiāo)售的老花鏡都是由正規廠(chǎng)家進(jìn)貨，鏡架鏡片都經(jīng)過(guò)了嚴格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過(guò)質(zhì)檢部門(mén)嚴格檢測，你看外觀(guān)、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買(mǎi)質(zhì)量好而且經(jīng)濟又實(shí)惠的xxx款。
74.你們的老花鏡燒眼嗎
答：不會(huì )的，我們全部是從正規廠(chǎng)家進(jìn)貨，鏡片都是經(jīng)過(guò)光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門(mén)檢測合格的產(chǎn)品!
75.我想給老人買(mǎi)副好老花鏡，有什么樣的
答：成品老花鏡的種類(lèi)很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數也是一樣的，最好還是您帶老人過(guò)來(lái)驗光定做一副!因為每個(gè)人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數都不一定相同!定做的配戴會(huì )比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話(huà)給您，方便的時(shí)候預約，您帶老人過(guò)來(lái)檢查，我幫您安排我們店做黃金眼長(cháng)者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。
76.我現在近視，老了還會(huì )花眼嗎
答：是的，老花是人到中老年后必然出現的現象，您這種情況出現的會(huì )晚點(diǎn)!
77.你們驗光準嗎
答：當然，我們的驗光師都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓考核，持證上崗!xx醫院的醫生都建議病人來(lái)我們店驗光，而且我們還有專(zhuān)門(mén)針對不同年齡段顧客的視覺(jué)健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來(lái)星、視時(shí)尚，黃金眼，美麗視。根據顧客年齡或實(shí)際狀況介紹相對應的品牌服務(wù)方案。
78.這兒有醫生驗光嗎
答：有，我們的驗光師都是專(zhuān)業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。
79.你們的驗光與醫院的有什么不同
答：各有各的優(yōu)勢，醫院主要負責眼科疾病的檢查，對于驗光他們只是做初步的驗光，我們主要負責眼視光方面的一些問(wèn)題，因此我們除了追求驗光與配鏡更專(zhuān)業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺(jué)健康問(wèn)題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達到最佳的視覺(jué)狀況
80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎
答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗光，我們還會(huì )給您建立專(zhuān)屬化的屈光發(fā)育檔案，觀(guān)察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!
81.驗光收費嗎
答：收費，我們都是專(zhuān)業(yè)人員采用國內領(lǐng)先的醫學(xué)驗光，驗光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調節功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據檢查結果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺(jué)健康解決方案!
82.你們的設備是什么樣的
答：我們采用進(jìn)口設備，精確度很高的，象我們店的綜合驗光儀、角膜地形圖，眼壓計、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機等都是一般眼鏡店沒(méi)有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項目。
83.你們怎么驗光是專(zhuān)業(yè)的嗎
答：我們驗光方法很多，電腦驗光，檢影驗光、視功能檢查等，全部由專(zhuān)業(yè)驗光師操作!
84.孩子的度數怎么還長(cháng)
答：我們的驗光度數是正確的!孩子的度數加深與孩子的生長(cháng)發(fā)育、飲食習慣、用眼習慣和用眼衛生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!
85.家長(cháng)的眼睛很好，為什么孩子會(huì )近視
答：現在的學(xué)習壓力太大了，近距離用眼過(guò)多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!
86.近視可以治嗎
答：現在醫院有角膜切削手術(shù)(準分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達國家已經(jīng)小范圍禁止這類(lèi)手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達到，比如說(shuō)角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做�，F在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時(shí)候發(fā)現眼科醫生都不戴眼鏡了，那就可以去了!
87.怎樣可以控制近視的度數
答：通過(guò)檢查，根據屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數選擇一副合適的眼鏡配戴(成長(cháng)樂(lè )、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺(jué)訓練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個(gè)月檢查一次視力狀況!不要長(cháng)時(shí)間近距離用眼，不要挑食，堅持做視覺(jué)訓練!
88.眼鏡常戴好還是不要常戴
答：如果是遠視，是要常戴的!如果是近視，度數低于200度的，看遠可戴，看近時(shí)需要根據眼位、調節功能和AC/A情況遵醫囑使用，2.00度以上則需要常戴!
89.我孩子是真性近視還是假性近視
答：我們進(jìn)行散瞳驗光后，便可以排除假性近視的成份了!
90.孩子現在戴眼鏡，以后會(huì )好嗎
答：如是真性近視，是不會(huì )好轉的，如是遠視或弱視，配戴再加輔助治療后會(huì )有好轉!
91。我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來(lái)了
答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數會(huì )越來(lái)越大，會(huì )影響學(xué)習的!如果顧客實(shí)在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進(jìn)服務(wù)。
92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎
答：不是，因為近視加深，眼軸拉長(cháng)，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀(guān)看有那種感覺(jué)!
93.散光是怎么回事
答：散光是由于角膜彎曲異常造成!
94.弱視可以治嗎
答：可以通過(guò)配戴合適的眼鏡來(lái)治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時(shí)更換鏡片!
95.我的孩子才六歲就這么大的度數，是否不讓他(她)看電視(遠視)
答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!
96.做眼鏡怎么要這么長(cháng)時(shí)間
答：我們是統一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗，每副眼鏡還會(huì )出具明細檢驗報告，用的時(shí)間會(huì )多一點(diǎn)!
97.你能保證質(zhì)量嗎
答：我們的眼鏡是由專(zhuān)業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過(guò)多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費者滿(mǎn)意單位!還榮獲了全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱(chēng)號，而且每一付眼鏡我們都符明細檢驗報告和鏡片的原廠(chǎng)包裝袋。
98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎
答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因為那樣沒(méi)有保障，萬(wàn)一出現問(wèn)題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費維修清洗和調教的，如果實(shí)在不方便你可以到像天明視光一樣專(zhuān)業(yè)的眼鏡店修理。
99.維修收費嗎
答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費的，一些小配件也是免費提供!每付眼鏡您還可以來(lái)更換一次鏡盒、鏡布。
100.水晶鏡片據說(shuō)養眼，是最好的鏡片嗎
答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現在最好的鏡片是樹(shù)脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因為水晶鏡片不防紫外線(xiàn)，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。
101.散瞳是否有害
散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調節的肌肉放松，這樣驗出的屈光度才更準確。散瞳本身不會(huì )對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當都會(huì )不同程度的損害肌體建康，當然，濫用錯用不對，當用不用也一樣會(huì )造成貽誤，因此必須在專(zhuān)業(yè)醫生或驗光師的指導下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時(shí)性怕光及視近物模糊現象(看遠沒(méi)有影響，仍然可以正常生活)，恢復正常的時(shí)間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時(shí)恢復正常，阿托品散瞳后歷時(shí)23周左右即可自行恢復，對眼睛沒(méi)有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據此用來(lái)防治近視眼。但應注意在強光下進(jìn)行遮擋，減少紫外線(xiàn)的攝入。
102.配眼鏡為什么要測瞳距
答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會(huì )產(chǎn)生棱鏡效應，顧客會(huì )出現視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。
103.日常生活中應如何保護視力
答：1、注意用眼衛生，如有沙眼及其他炎癥應積極進(jìn)行治療;2堅持做眼保健操;3光線(xiàn)充足、避免反光;4飲食結構合理;5加強鍛煉、增強體質(zhì);6讀書(shū)寫(xiě)字要做到二要、六不要;7勞逸結合、睡眠充足;8電腦操作者要注意避免長(cháng)時(shí)間接觸電腦、保持良好的工作姿勢、保持適當的工作距離、創(chuàng )造并保持良好的工作條件、工作時(shí)多喝水，用完電腦后應洗臉;9定期檢查視力。
104.激光治療近視眼管用嗎
答：激光治療對于高度近視(600度以上)效果不大，如果是600度以?xún)确遣±硇越曔�是有效的。但激光治療后還要注意用眼的衛生和用眼的疲勞，否則幾年還是會(huì )反彈的，而且治療后還有一定的副作用。建議您配一副好的角膜塑形鏡來(lái)矯正視力，不僅安全而且快速。如有不清楚的可讓我們的驗光師為您解答。
105.高折射鏡片同普通鏡片有什么區別，有什么意義
答：高折射鏡片又稱(chēng)為超薄鏡片，折射率一般在1.60以上，而普通鏡片的折射率在1.491.53之間，高折射率鏡片與普通鏡片相比在同等屈光度條件下鏡片的彎度要淺一些，鏡片要薄1/5，高折射鏡片特別適合高度屈光不正者配戴。因為一副高折射率加膜鏡片不僅透光率、清晰度較高而且還可減少鏡面一圈圈的渦痕使屈光不正者視物時(shí)減少視疲勞，看物體更真實(shí)，從外觀(guān)上看更美觀(guān)。
106.為什么我配了高折射鏡片，鏡片還哪么厚(-1800D，是不是你們搞錯了或者是以次充好
答：你現在配的已經(jīng)是全球最薄的鏡片了(1.74樹(shù)脂片、蔡司或瑞士寶1.90玻璃片)，我們是連鎖企業(yè)，絕對不可能給您以次充好，我們都是流水作業(yè)，店里負責下訂單，有專(zhuān)門(mén)訂貨的，貨到了還有驗貨的，鏡片加工前加工員還要核單檢查，加工完畢了還有質(zhì)檢員檢驗，這您放心，哪個(gè)環(huán)節出錯都要負全責的，更何況我們還會(huì )給您出示明細檢驗報告和鏡片的原廠(chǎng)包裝，請您核對一下。您畢競是超高度近視，為什么鏡片不能無(wú)止鏡的做薄，是因為鏡片越薄，阿貝數越低，色散越大，人眼可接受的阿貝數在30~60之間，所以一旦度數高了，配再薄的鏡片也會(huì )有一定的厚度。
107、進(jìn)口鏡片好在哪里能保證度數不會(huì )加深嗎質(zhì)量能保證多久
答：比如我店出售的法國依視路、蔡司等品牌鏡片，是由從事光學(xué)研究幾十年的大型專(zhuān)業(yè)公司研制生產(chǎn)的，在科技含量、技術(shù)力量、制作工藝和材質(zhì)上都要明顯優(yōu)于同類(lèi)國產(chǎn)鏡片。因為進(jìn)口鏡片的硬度、膜層質(zhì)量、表面耐磨程度、抗沖擊能力較好，所以進(jìn)口鏡片和一般國產(chǎn)鏡片相比對視力的保護更大，但是并不能保證度數不會(huì )加深，因為導致度數加深的因素很多，只要平時(shí)多注意飲食結構、用眼衛生、加強體育鍛煉使度數盡量維持在現狀，不至于很快的上升。不論顧客配的是何種鏡片，作為顧問(wèn)來(lái)說(shuō)肯定不能給一個(gè)明確的保質(zhì)時(shí)間，因為我們無(wú)法預知顧客平時(shí)是怎樣使用的，所以我們要盡可能的多教顧客一些使用保養鏡片的方法。
108.視力下降到什么程度，開(kāi)始應該配戴眼鏡
答：視力下降的原因很多，要先查明原因才能確定是否應該配戴眼鏡，配什么眼鏡。
109.如果得了假性近視怎么辦是否需要配鏡
答：首先在配鏡前必須散瞳，確定是不是假性近視，一般單純的假性近視很少。如是假性近視就先不建議配鏡，平時(shí)多注意不要長(cháng)時(shí)間用眼，定期檢查視力或做視覺(jué)訓練。
110.聽(tīng)說(shuō)電腦有輻射，對眼有害，為什么還上電腦課，眼睛怎么保護
答：電腦輻射強度不大，眼與屏幕保持60厘米對眼無(wú)害。與屏幕距離小于60厘米有害，會(huì )造成嚴重的視疲勞。因此長(cháng)時(shí)間看電腦時(shí)，眼與電腦屏幕的距離不要太近，如果再戴上防輻射的眼鏡，效果會(huì )更好。
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧3
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購買(mǎi)想法、 觀(guān)念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現內容十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì )買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo) 售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì )激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì )抓住準客戶(hù)的全部注意力。你可以 這樣說(shuō)： “你一定會(huì )喜歡我帶來(lái)給你看的東西！” “我帶來(lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！” 不管你用哪一句，都會(huì )激起對方不自覺(jué)的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的 業(yè)務(wù)責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權，他就會(huì )熱烈地想對你賣(mài)的東西多了解一些。 好的開(kāi)場(chǎng)白應該會(huì )引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結果 是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如 果沒(méi)有讓客戶(hù)對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應該趕快設 計另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)三、假設開(kāi)場(chǎng)白
假設問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)， 借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某 些利潤，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節省 1000 元的開(kāi)支，請問(wèn)您 會(huì )有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機會(huì )，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要 你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì )說(shuō)“沒(méi)有興趣”�；蛘吣憧梢� 問(wèn)： “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績(jì)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗證之后真正有 效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地 去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jì)，那么自然而然地他們就能夠做出購買(mǎi)決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一 開(kāi)始就問(wèn)他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì )有興趣購買(mǎi)呢？” 使用這種假設問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì )買(mǎi)�！� 讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購買(mǎi)的意愿自然就會(huì )增加。任 何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)四、打消準客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白
日本銷(xiāo)售之神原一平對打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)對自己的信任有一套獨特的方法： “先生，您好！” “你是誰(shuí)��？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請教您這位附近最有名的老板�！� “附近最有名的老板？” “是��！根據我打聽(tīng)的結果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教您�！� “喔！大伙兒都說(shuō)是我��！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規避稅收和風(fēng)險的事�！� “站著(zhù)不方便，請進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！” “……” 突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準 客戶(hù)，打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準客戶(hù)疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準客戶(hù)； 2、利用顧客見(jiàn)證； 3、切中對方要害。 提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準顧客解決問(wèn)題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。 因為朋友會(huì )跟朋友購買(mǎi)。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)五、感激開(kāi)場(chǎng)白
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。 “××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鐘。我會(huì ) 很簡(jiǎn)要地說(shuō)明�！� 當你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì )引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客 戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì )讓準客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處 理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的�！� 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？” 他是說(shuō)：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區域內是規模最大的。我們在本區的'經(jīng)營(yíng)已有 10 年歷史，而在過(guò)去 10 年里，我 們的員工人數由 10 人擴張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的�！� “××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。 他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所 以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì )從他的服務(wù)中得到哪些好處。準顧 客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
當你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對方傳來(lái)一股強大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對 一些強迫而又強勢的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì )感到壓力， 對來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)： “××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的 會(huì )面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標�！� 假如你真的要給準客戶(hù)留下深刻印象，就應該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準備好一張你想和他討論的三到 五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前， 我能請教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉到一系列探索性的 問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì )徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。 也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì )進(jìn)入這一行（或 做這種工作）？”大多數的人都會(huì )對自己的職業(yè)生涯津津樂(lè )道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì )很高 興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機會(huì )去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)八、激發(fā)準顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達 20%——30%的方法感興趣嗎？” 對于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì )回答有興趣。所以當你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： “我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方 法是不是適合您�！� 在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì )占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清 楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì )對他們進(jìn)行強迫式的銷(xiāo)售。 顧客之所以愿意購買(mǎi)，是因為他有足夠的購買(mǎi)動(dòng)機。購買(mǎi)動(dòng)機是促成購買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公 司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就 會(huì )為他省下五塊錢(qián)�！� 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色， 最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。 這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶(hù)是否向你購買(mǎi)的三大影響力：你的公司規模、公司在行業(yè) 中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
收藏品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當 他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì )一走進(jìn)會(huì )議室就問(wèn)： “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣 本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 準客戶(hù)會(huì )往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的 注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。 他在全國會(huì )議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候， 都會(huì )攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道， 即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。 他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現在，當他去見(jiàn)一位準客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì )問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準客戶(hù)，請準客戶(hù)自己敲碎玻璃。
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧4
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)是進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節。你需要積極地尋找新客戶(hù)、鞏固舊客戶(hù)以便從中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，保證客源。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2、客戶(hù)接待
接待客戶(hù)，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶(hù)的資料，繼續將客戶(hù)引導到下一個(gè)流程中去。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3、客戶(hù)咨詢(xún)
在汽車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定會(huì )有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。這時(shí)，你應以客戶(hù)為中心，以他的的需求為工作導向，為他進(jìn)行分析，以及根據他的要求為他進(jìn)項詳細的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車(chē)產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4、產(chǎn)品介紹
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車(chē)的主題去介紹，詳細地將汽車(chē)的性能、設備、零件的`特征與用途介紹給客戶(hù)，通過(guò)適當的方法講訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導客戶(hù)進(jìn)入下一個(gè)購車(chē)環(huán)節。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5、試駕試乘
這是對上述第四個(gè)環(huán)節的延伸，這時(shí)，客戶(hù)可以坐上車(chē)試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6、異議處理
在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)肯定會(huì )存在一些疑問(wèn)與不滿(mǎn)意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現銷(xiāo)售。首先你要明辨客戶(hù)的異議，為客戶(hù)做出解答；接著(zhù)確定客戶(hù)異議的動(dòng)機，深入探究客戶(hù)的動(dòng)機；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶(hù)的處境分析問(wèn)題；最后找出解決的方法，要尊重客戶(hù)提出的要求，尋求合理的解決方案。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7、成交交車(chē)
成交以后你要盡快安排將新車(chē)交給客戶(hù)，交車(chē)過(guò)程中要遵循行業(yè)規范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8、售后服務(wù)
汽車(chē)銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶(hù)有長(cháng)期的維系，以助你鞏固客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)這些客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車(chē)銷(xiāo)售中，掌握一門(mén)好的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)能使你的銷(xiāo)售之路走得更暢順，獲益更多哦！
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題
汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)總會(huì )遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導因素。我們針對客戶(hù)常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結出一套巧妙應對客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售顧問(wèn)絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售顧問(wèn)可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應對話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)，我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那我回去考慮一下
聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白這是客戶(hù)在給暗示他就想要這臺車(chē)，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認。話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！闭驹诳蛻�(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售顧問(wèn)的那份話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧5
化妝品銷(xiāo)售技巧一、顧客來(lái)之前
熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷(xiāo)政策、性能、消費者定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無(wú)異味影響顧客情緒。給人一種專(zhuān)業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴(lài)。
化妝品銷(xiāo)售技巧二、見(jiàn)到顧客時(shí)
1：話(huà)術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。
自信表現：面對顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話(huà)說(shuō)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信建立在你的專(zhuān)業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細則了如指掌。
微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來(lái)不好看，可以使心情快樂(lè )起來(lái)）把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費的口碑宣傳。
主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門(mén)接待語(yǔ)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；“現在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏(yíng)得顧客好感。
用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問(wèn)候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛(ài)一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同。
2：話(huà)術(shù)開(kāi)始---與顧客溝通，達成這筆交易。
問(wèn)題：你們這里有沒(méi)有****化妝品？
分析：顧客兜里有錢(qián)，就是來(lái)買(mǎi)化妝品的，要想法設法留住她。
不好意思，我們這個(gè)店暫時(shí)沒(méi)有，其它分店有，如果您需要(92to.COm)的話(huà)，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過(guò)來(lái)（可以記錄下來(lái)，有的話(huà)打電話(huà)通知）。
不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒(méi)有，不過(guò)我們這里有和它一樣功效的化妝品，現在有很多顧客都在用這款。
姐，不好意思沒(méi)有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。
有，這一款賣(mài)得很快，回頭客很多。（這樣說(shuō)更加認同了顧客的觀(guān)點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚了顧客的'選擇）
有，這一款賣(mài)得很快而且正在搞促銷(xiāo)呢（誘導顧客進(jìn)行購買(mǎi)）。
姐，很抱歉沒(méi)有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣(mài)得都挺好。
問(wèn)題：我考慮考慮吧或者直接說(shuō)這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了
分析：顧客說(shuō)出此類(lèi)話(huà)，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力
�。ㄏ觾r(jià)格貴，但是很愛(ài)美）這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是因為所含的營(yíng)養成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢(qián)，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說(shuō)值不值。
�。ㄏ觾r(jià)格貴，但確實(shí)有消費能力）現在這款產(chǎn)品正在搞促銷(xiāo)，過(guò)幾天他就要恢復原價(jià)了（或者說(shuō)沒(méi)有買(mǎi)贈活動(dòng)了）。
�。▽Ξa(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣(mài)了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。
�。ㄞD移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒(méi)有這款高，屬于性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。
問(wèn)題：顧客進(jìn)店后，不說(shuō)話(huà)，隨處逛逛
分析：也可能是尋找特價(jià)產(chǎn)品，不好意思說(shuō)出口，也可能純粹是逛逛
姐，要是方便的話(huà)，我給你免費畫(huà)畫(huà)彩妝吧（顧客有時(shí)間逛，當然就有時(shí)間畫(huà)彩妝，顧客試用的時(shí)間越長(cháng)，成交的機率性越大）。
姐，這是公司的宣傳海報，有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可愛(ài)或者說(shuō)您的衣服真好看（想法贊揚顧客，拉近與顧客之間的距離）。
問(wèn)題：顧客猶豫不決時(shí)
分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應假設成交，引導顧客交費。
我給您換支新的。
我給您包扎起來(lái)。
這是給您的贈品。
我給您再辦一張會(huì )員卡，以后有更多的優(yōu)惠。
問(wèn)題：這款多少錢(qián)或者說(shuō)打幾折��？
分析：顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，有意購買(mǎi)，其次就要看自己的服務(wù)了。
這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。
這款現在不打折，不過(guò)有贈品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。
姐，這款會(huì )員**折，全場(chǎng)**折。
問(wèn)題：再便宜點(diǎn)吧或者說(shuō)***元行了？
分析：顧客討價(jià)還價(jià)，希望沾點(diǎn)小便宜。
�。ㄏ胫苯尤サ魩资┻@款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動(dòng)時(shí)是***元（這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品）。
�。ㄏ肴サ魩酌X(qián)或幾塊錢(qián)）這是電腦走賬，少了幾毛錢(qián)不要緊，我們店員就得往里墊。
�。ㄕf(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得**協(xié)會(huì )認可的；質(zhì)量絕對有保障。
�。ㄕf(shuō)上次買(mǎi)很便宜）姐，現階段，這價(jià)位是全國統一價(jià)，您上次買(mǎi)可能是廠(chǎng)家搞活動(dòng)促銷(xiāo)，我們真的無(wú)能為力了（笑著(zhù)說(shuō)）。
�。ㄕf(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，一分錢(qián)一分貨，咱不能比價(jià)錢(qián)得比效果。
問(wèn)題：這個(gè)牌子怎么樣��？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)
分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。
化妝品銷(xiāo)售技巧三、送走顧客后
不管成交與否都應提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：“慢走”。如果沒(méi)有銷(xiāo)售成功，但是顧客確實(shí)很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽(yù)度）。
送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì )員姓名、會(huì )員編號、聯(lián)系方式、購買(mǎi)金額等等。
然后發(fā)現產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。
其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專(zhuān)柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛生。最后店內無(wú)消費者光顧時(shí)，和同伴一起站在門(mén)口迎接顧客的到來(lái)。
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧6
第一，找出客戶(hù)生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶(hù)一般都急于的發(fā)泄心中的不滿(mǎn)，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷(xiāo)售人員他不會(huì )被表象所迷惑，而是能夠透過(guò)現象看本質(zhì)，去找出客戶(hù)的生氣原因。大多數時(shí)候，客戶(hù)并不是因為不滿(mǎn)才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在處理這種客戶(hù)時(shí)，就會(huì )變占據主動(dòng)權
第二、耐心傾聽(tīng)
讓客戶(hù)吐露心中的不滿(mǎn)意，是平息客戶(hù)憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶(hù)生氣也是為了能讓別人聽(tīng)他訴說(shuō)，他會(huì )潛意識的認為這是別人愿意聽(tīng)他訴說(shuō)的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶(hù)平靜下來(lái)，最好的辦法就是耐心的去傾聽(tīng)。當客戶(hù)感覺(jué)你在意他的訴說(shuō)時(shí)，他的情緒可能會(huì )慢慢冷靜下來(lái)。尤其中間你給他一些肯定式的回應，他會(huì )感到特別滿(mǎn)足。
當客戶(hù)訴說(shuō)的越來(lái)越詳細，這時(shí)候你可以重復一下他的問(wèn)題，以表示你在耐心聽(tīng)他講話(huà)。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶(hù)真正的'需求
當你成功的讓客戶(hù)感覺(jué)你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，這時(shí)候你應該顯腰明確一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當的問(wèn)一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶(hù)的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶(hù)停止下來(lái)。而且，經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的緩解，客戶(hù)的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉化過(guò)來(lái)了。這時(shí)候也不會(huì )出現自己降低感情去說(shuō)話(huà)做事。
對待憤怒型的客戶(hù)，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說(shuō)成交了，最后你們可能會(huì )打起來(lái)。有時(shí)候會(huì )在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶(hù)發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶(hù)，在其他客戶(hù)心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧7
一、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)�！�
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
二、提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供信息
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對推銷(xiāo)員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。如您對顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！�
推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷(xiāo)員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
案例分析
王總，在計算機方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
五、利用產(chǎn)品
推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的'注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉鎮企業(yè)廠(chǎng)長(cháng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”
廣州表殼廠(chǎng)的推銷(xiāo)員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，他們準備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
六、舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
“李廠(chǎng)長(cháng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！�
舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
八、表演展示
推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
九、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
十、金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節省一半電費的方法�！�
“王廠(chǎng)長(cháng)，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！�
“陳廠(chǎng)長(cháng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節約5萬(wàn)元嗎?”
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