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細節讀后感整理
當品味完一本著(zhù)作后，你有什么體會(huì )呢？這時(shí)候，最關(guān)鍵的讀后感怎么能落下！你想知道讀后感怎么寫(xiě)嗎？以下是小編為大家收集的細節讀后感整理，歡迎閱讀與收藏。
最近閱讀了《細節營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)書(shū)中有較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統分析了營(yíng)銷(xiāo)中的研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。
這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開(kāi)拓和規劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、管理策略研發(fā)。說(shuō)白了，就是產(chǎn)品離開(kāi)工廠(chǎng)后，何去何從?這里就需要專(zhuān)家進(jìn)行規劃，所謂專(zhuān)家就是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟、宏觀(guān)等等都應該有一定敏感性和前瞻性的高手。書(shū)中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應該有先經(jīng)過(guò)調研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規劃，接下來(lái)就是根據每個(gè)區域、每個(gè)細分市場(chǎng)的產(chǎn)品規劃，明確客戶(hù)，對每個(gè)區域的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和管理，這樣一來(lái)保證產(chǎn)品規劃的通暢性和一致性。每個(gè)區域可以把產(chǎn)品規則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規劃，這樣可以形成統一“被規劃”，可以非常準確知道產(chǎn)品在各個(gè)區域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。
其次，此書(shū)對客戶(hù)做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶(hù)質(zhì)量、分類(lèi)管理及開(kāi)拓新客戶(hù)的方法。關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導向，作者做了較為深刻的剖析�？蛻�(hù)是如何流失?客戶(hù)的流失是無(wú)形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現自己桌子上的電腦不見(jiàn)了，你肯定會(huì )報警，公安會(huì )到你房間不調查，問(wèn)你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門(mén)有沒(méi)有鎖，賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的。公安會(huì )向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠門(mén)需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門(mén)、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)會(huì )怎樣呢?誰(shuí)會(huì )報警?再想想如何一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)給我們發(fā)來(lái)憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的�？蛻�(hù)的流失率有一定傳染性，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數據沒(méi)有做詳細數據證明，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率可以提升業(yè)績(jì)的強有力證明。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對市場(chǎng)的分類(lèi)和管理。在現在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細分市場(chǎng)。如今選對市場(chǎng)細分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車(chē)，這個(gè)微型面包車(chē)的設計對象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書(shū)包、體育用品和柴米油鹽集于一車(chē)的運輸工具�？巳R斯勒在微型面包車(chē)獨立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來(lái)越多。也證明書(shū)中所說(shuō)非常經(jīng)典一句“競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)的管理更科學(xué)，誰(shuí)得的市場(chǎng)份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)是4P中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷(xiāo)的重要規則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P中的最后一個(gè)P，而不是第一個(gè)P。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好的人會(huì )盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國的彩虹吸塵器公司，在賣(mài)吸塵器時(shí)賣(mài)到1000美元一臺的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶(hù)介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì )被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話(huà)，會(huì )傷害你的肺、加重呼吸問(wèn)題，等等。感興趣的客戶(hù)自然想知道價(jià)格是多少，銷(xiāo)售代表知道一提到價(jià)格，這話(huà)就結束了，他們會(huì )說(shuō)：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因為價(jià)格低才買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買(mǎi)�！变N(xiāo)售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買(mǎi)普通的吸塵器紙袋省下的錢(qián)、不用看醫生買(mǎi)藥省下的錢(qián)、不請假少扣工資省下的錢(qián)等等。這賬一算，可以省下一大筆錢(qián)。這樣一來(lái)，不到這客戶(hù)差不多要跪下來(lái)求這位銷(xiāo)售代表告訴他價(jià)格，銷(xiāo)售代表是不會(huì )告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶(hù)眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶(hù)解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對于你的產(chǎn)品能給客戶(hù)提供的價(jià)值了如指掌，對產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶(hù)眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來(lái)不可能的事情就變得可能了。
以上，是我讀此書(shū)后對工作的一些想法，僅此而已。
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