銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)錦集[15篇]
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)1
在專(zhuān)賣(mài)店調研時(shí)經(jīng)常發(fā)現一個(gè)現象：顧客進(jìn)門(mén)時(shí)我們的導購人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說(shuō)出“你好，歡迎光臨xx專(zhuān)賣(mài)店”這一問(wèn)候用語(yǔ)，如果這個(gè)顧客性格比較開(kāi)朗或沒(méi)有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能?chē)@產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長(cháng)溝通問(wèn)題就出來(lái)了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著(zhù)顧客走，偶爾也會(huì )問(wèn)一問(wèn)顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語(yǔ)蓋過(guò)或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進(jìn)來(lái)轉一圈就出去了。
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溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來(lái)看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開(kāi)心扉去交談。對于導購員來(lái)講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì )套近乎，無(wú)論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開(kāi)顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來(lái)熟”，無(wú)論遇到什么人都有講不完的話(huà)，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì )這樣？最根本的一條就是：會(huì )笑，會(huì )主動(dòng)交談消除隔閡并引導顧客說(shuō)話(huà)的方向。
所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學(xué)會(huì )溝，否則一切無(wú)從談起。 在建材行業(yè)中銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣(mài)東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問(wèn)，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。 在市場(chǎng)終端經(jīng)常發(fā)現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著(zhù)B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開(kāi)始分析C如何暢銷(xiāo)，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著(zhù)哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的導購帶著(zhù)顧客在專(zhuān)賣(mài)店來(lái)回轉，或被顧客帶著(zhù)導購來(lái)回轉，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是：都好的東西就是都不好的。 出現上面問(wèn)題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點(diǎn)的導游而非行業(yè)專(zhuān)家和顧問(wèn)。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒(méi)有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應急的學(xué)了點(diǎn)知識就來(lái)選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣(mài)瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問(wèn)就更重要了。這時(shí)就需要導購員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。
要想達到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：
其一、導購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著(zhù)一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問(wèn)題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風(fēng)格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過(guò)溝通至少要知道顧客樓盤(pán)地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調、個(gè)人喜好、家中成員等，沒(méi)有這些事實(shí)信息作依據是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實(shí)際情況和當時(shí)的喜好來(lái)決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來(lái)挑選和了解我們的產(chǎn)品。
值得注意的是推薦的數量不能超過(guò)三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。 顧客為什么沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品？大部分導購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來(lái)還要再轉轉。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說(shuō)再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒(méi)有了解導購所賣(mài)的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開(kāi)的借口，也成了導購不能賣(mài)貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專(zhuān)賣(mài)店里多觀(guān)察一會(huì )兒就發(fā)現了問(wèn)題。 如筆者在A(yíng)家具店調研時(shí)發(fā)現店里導購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了…… 聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發(fā)專(zhuān)賣(mài)店問(wèn)題就出來(lái)了，原來(lái)每家皮沙發(fā)店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。
皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒(méi)有新意了，根本就沒(méi)有體現出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的'可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛…… 到底該怎么介紹產(chǎn)品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業(yè)知識。
其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。
其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買(mǎi)欲望。 價(jià)格是建材導購最頭疼的問(wèn)題，每次銷(xiāo)售的失敗都會(huì )多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開(kāi)始問(wèn)到價(jià)格就離銷(xiāo)售結束不遠了。 現實(shí)銷(xiāo)售中顧客通常有兩種問(wèn)價(jià)方式，第一種是進(jìn)門(mén)沒(méi)有一分鐘就問(wèn)這個(gè)多少錢(qián)那個(gè)多少錢(qián)？第二種是顧客了解差不多是再問(wèn)價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導購通常是顧客問(wèn)到價(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說(shuō)：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開(kāi)始就會(huì )圍繞這個(gè)問(wèn)題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷(xiāo)售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專(zhuān)賣(mài)店中上演著(zhù)。
為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區間價(jià)格。顧客問(wèn)價(jià)格后導購員可以用一個(gè)大區間來(lái)應對，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價(jià)格躲過(guò)去了。
其二、預期價(jià)格。面對上面情況時(shí)，如果顧客說(shuō)：你就說(shuō)這個(gè)多少錢(qián)吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報價(jià)格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個(gè)預期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開(kāi)發(fā)的，長(cháng)X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價(jià)格是X。雖然現在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預防針。
其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據廚房的大小和他的配置來(lái)決定的，請問(wèn)您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問(wèn)題轉移到面積上來(lái)，并且是以問(wèn)句結尾，讓顧客順著(zhù)問(wèn)題來(lái)回答。
其四、深入價(jià)格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問(wèn)價(jià)格，導購員可以順勢把銷(xiāo)售過(guò)程推向下一個(gè)環(huán)節，如：櫥柜的價(jià)格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來(lái)我給您做個(gè)預算吧？（打手勢讓顧客坐下來(lái)） 總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問(wèn)題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問(wèn)題的發(fā)生。
銷(xiāo)售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì )主動(dòng)，無(wú)論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強于被動(dòng)。 家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費者都要在市場(chǎng)上轉兩圈甚至三圈、五圈才會(huì )最終決定購買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專(zhuān)賣(mài)店的顧客再次回來(lái)。
在這種環(huán)境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會(huì )買(mǎi)，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì )流失。這種置之不理的銷(xiāo)售行為同樣導致了大批客戶(hù)的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶(hù)會(huì )再次回來(lái)的。
如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點(diǎn)。
其一、盡量留下顧客的電話(huà)號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開(kāi)的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話(huà)，了解顧客的購買(mǎi)情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。
其二、加強相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會(huì )一一挑選，而且幾乎都會(huì )選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就非常重要了，別人一句話(huà)頂自己說(shuō)三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當于一個(gè)人變成幾個(gè)人。
其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪(fǎng)，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問(wèn)題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿(mǎn)意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。 作為一名合格的終端導購，并不是單單都要接下來(lái)，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題，提升自己的接單率，問(wèn)題發(fā)現了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)2
最佳銷(xiāo)售時(shí)機
1.當顧客看著(zhù)某件商品（透露表現有興趣）
2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買(mǎi)）
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5.當顧客看著(zhù)產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6.當顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟或介紹）
衣服銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1.提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問(wèn)您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的`產(chǎn)品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買(mǎi)的？
您今天真精神。
小朋友，長(cháng)的好可愛(ài)�。◣『⒌念櫩停�
俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話(huà)永遠愛(ài)聽(tīng)。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當，顧客一般都會(huì )表示友好，并樂(lè )意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì )造成尷尬的局面。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)3
1： 介紹床墊時(shí)導購一定要下蹲在床的旁邊，說(shuō)：我們這款床墊面料采用比利時(shí)進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點(diǎn)是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時(shí)一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現在商場(chǎng)許多高檔內衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設計，人躺在床墊上重量可以通過(guò)第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專(zhuān)業(yè)知識時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢，并適時(shí)加重說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，有時(shí)還要適當的停頓一下，因為我們說(shuō)的都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會(huì )不了，即便領(lǐng)會(huì )了，印象也不會(huì )太深）
第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來(lái)西亞天然橡膠樹(shù)上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹(shù)每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁，在經(jīng)過(guò)特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個(gè)個(gè)特性，( 以下乳膠的特性根據實(shí)際情況說(shuō)出2—3個(gè)賣(mài)點(diǎn) ，主要說(shuō)1 ，3、6)
1、超高彈性：
天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應不同體重的人群，自然適應睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。
2、矯形功能：
乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動(dòng)調節不良睡姿，令脊椎放松復原，從而具有矯形功能。
3、透氣防菌：
乳膠的分子結構特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲(chóng)的滋生；開(kāi)放式的乳膠多孔氣囊結構，每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會(huì )比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒(méi)有悶熱，煩躁難以入睡的現象。
4、超靜音：
純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動(dòng)，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數，讓您睡得更安穩香甜。
5、獨立、舒適
每一寸乳膠都是按人體結構設計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。
6、電版---生物學(xué)：
乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場(chǎng)的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無(wú)化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會(huì )產(chǎn)生不良的化學(xué)反應，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。
導購： 正因為乳膠有諸多功能，所以市場(chǎng)上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣(mài)2--3萬(wàn)元，（塑造乳膠床墊的價(jià)值）
買(mǎi)床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢(qián)去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說(shuō)說(shuō)選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系（我們站在顧客的角度說(shuō)話(huà)，為她挑選產(chǎn)品，不是忽悠她買(mǎi)最貴的產(chǎn)品）
�。ǚ蚱薅藭r(shí)首先要讓女人試躺，試躺時(shí)最好把外套脫掉，介紹258床墊時(shí)一定要讓顧客躺下體驗，否則顧客無(wú)法體驗床墊的舒適性，更不利于展現一個(gè)完美的介紹流程）顧客平躺后，引導式的問(wèn)：“您感覺(jué)床墊和身體貼合的好嗎（顧客會(huì )說(shuō)還好或還可以）因為人在平躺時(shí)身體背部比較平，床墊會(huì )和身體貼合的比較好。
但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側躺 ，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時(shí)一定要有激情，還要有到位肢體動(dòng)作）人在側躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線(xiàn)起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺(jué)床墊和身體的貼合度，（說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)我們一定要看著(zhù)顧客的眼睛）怎樣檢驗床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來(lái)把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問(wèn)顧客：這樣您有感覺(jué)嗎，（顧客一般會(huì )說(shuō)有感覺(jué))您有感覺(jué)那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì )明顯感到不舒服。
如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒(méi)有感覺(jué)，脊椎長(cháng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對內臟造成壓迫，時(shí)間長(cháng)了，會(huì )有頸椎病，還會(huì )造成腰間盤(pán)突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時(shí)我們站起身單手再用力向下壓床墊說(shuō)：現在您感覺(jué)怎樣，是不是腰部很空（顧客會(huì )說(shuō)是很空或有點(diǎn)空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒(méi)有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì )腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長(cháng)了，身體會(huì )長(cháng)期在亞健康狀態(tài)。(以專(zhuān)業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專(zhuān)家)
尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒(méi)有休息好的結果，所以說(shuō)：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說(shuō)現在工作壓力大，睡眠不好會(huì )影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營(yíng)銷(xiāo)，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化，讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果）
我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區設計，每個(gè)區域的彈性跟據身體各個(gè)部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線(xiàn)，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區床墊的最大特點(diǎn)是，根據彈簧軟硬度的不同分成五個(gè)區域，臀部最重，此區域設計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個(gè)部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說(shuō)到每個(gè)區域時(shí)要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區)
它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的`是獨立布袋簧，每個(gè)彈簧外面都有一個(gè)布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說(shuō)彈簧時(shí)也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區別)獨立簧的最大特點(diǎn)，能夠減輕噪音和震動(dòng)，睡覺(jué)時(shí)兩個(gè)人之間翻身互不影響。這樣您躺著(zhù)別動(dòng)，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側，用兩個(gè)腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動(dòng)，腿部動(dòng)的力量小，雙手動(dòng)的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運動(dòng)，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬(wàn)不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動(dòng)一邊說(shuō)；我這樣使勁動(dòng)您感覺(jué)有影響嗎？（這時(shí)顧客有的說(shuō)沒(méi)有，說(shuō)如果說(shuō)有或有一點(diǎn)）導購說(shuō):因為這款床墊的面料、乳膠是整體的，您會(huì )有一點(diǎn)感覺(jué)在動(dòng)，平時(shí)我們睡覺(jué)時(shí)也就翻個(gè)身，您會(huì )一點(diǎn)都感覺(jué)不到動(dòng)的，您在試試別的床墊，就沒(méi)這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線(xiàn)，我們在照上述動(dòng)作用力動(dòng)，顧客會(huì )感覺(jué)到整張床都在動(dòng)，有強烈的對比就更會(huì )更加襯托出258床墊互不干擾的賣(mài)點(diǎn)）
導購說(shuō)：（加重語(yǔ)氣）男女體質(zhì)不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺(jué)躺床上就睡著(zhù)，女人不一樣，歲數越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見(jiàn)得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì )膚色暗黃，長(cháng)時(shí)間睡眠不好還會(huì )影響內分泌，臉上長(cháng)斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點(diǎn)（恐懼營(yíng)銷(xiāo)：擴大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)女人都愛(ài)美，都想膚色好，氣質(zhì)好，永遠年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現)
人的睡眠分三個(gè)階段：第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著(zhù)了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉，怎么都不會(huì )醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車(chē)環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺(jué)得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。
我們裝修新家買(mǎi)一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢(qián)，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說(shuō)是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì )有遺憾的。
女人想買(mǎi)，男人猶豫時(shí)，導購可以說(shuō):先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛(ài)的體現啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛(ài)妻子）選床墊和選床同樣重要。
我們不能改變人的習慣 ，但能改變人的思想，只要顧客認識到睡眠的重要性，就會(huì )付出行動(dòng)。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，客戶(hù)不會(huì )關(guān)心你賣(mài)什么，只會(huì )關(guān)心自己需要什么。改變自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)4
1、客戶(hù)：我這里賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，賣(mài)的不好，不要。
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣(mài)得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒(méi)有吸引力?是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因為價(jià)格高了?沒(méi)什么關(guān)系，老板，您可以直接說(shuō)嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補缺點(diǎn)。換個(gè)方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣(mài)，根據我們多年的經(jīng)驗積累，覺(jué)得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話(huà)，相信進(jìn)口紅酒應該會(huì )很好賣(mài)的，比如說(shuō)，xx路的xx店，規模還沒(méi)有您這個(gè)店大，那個(gè)老板以前也有賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，聽(tīng)說(shuō)我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣(mài)，結果呢現在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣(mài)出去一件了，進(jìn)口紅酒現在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣(mài)不代表現在不好賣(mài)，就像您我兩個(gè)，昨天還不認識，今天不就認識了一樣，您覺(jué)得是不是這樣?
點(diǎn)評：對于這類(lèi)客戶(hù)，我們首先要挖掘其內心的想法，賣(mài)不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠對癥下藥，解決客戶(hù)心中的疑慮，盡快的達成合作意向。
2、客戶(hù)：進(jìn)口紅酒現在市場(chǎng)還不成熟，不想賣(mài)。
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣(mài)?我們公司今天面向這整個(gè)區域進(jìn)行鋪貨，沒(méi)有要求您進(jìn)多少貨，我們專(zhuān)門(mén)負責這個(gè)區域的代理和批發(fā)的，不是這次來(lái)了以后就不來(lái)了，我們希望的是跟您長(cháng)期的合作。再說(shuō)法國尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內的一個(gè)知名品牌，售后無(wú)憂(yōu)，就您這么大規模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣(mài)不出去?這基本就是零風(fēng)險，來(lái)一件試試。
點(diǎn)評：對于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)，首先我們要讓客戶(hù)覺(jué)得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng)，我們是品牌公司的區域負責人，從而打消客戶(hù)的`售后擔憂(yōu)的疑慮。對于其擔心賣(mài)不出去、怕麻煩等心理問(wèn)題，就會(huì )迎刃而解。
3、客戶(hù)：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒(méi)有多大利潤。
業(yè)務(wù)員：老板，您覺(jué)得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國統一的，現在這個(gè)區域在這個(gè)供貨價(jià)格的基礎上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老板您也不會(huì )只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題，來(lái)兩件咯。
點(diǎn)評：對于這類(lèi)問(wèn)題，首先要搞清楚客戶(hù)內心對利潤的尺度具體是多少，然后從側面的質(zhì)量保障著(zhù)手，間接的給客戶(hù)一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒(méi)保障。這樣往往會(huì )觸動(dòng)老板內心的良心形象，增加成交幾率。
4、客戶(hù)：你們的售后服務(wù)沒(méi)有什么保障。
業(yè)務(wù)員：對于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區域打響，不是一朝一夕的事情，誰(shuí)會(huì )愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì )很痛的哦，老板。對于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說(shuō)了，我們兩個(gè)人在這里說(shuō)過(guò)來(lái)說(shuō)過(guò)去的，就像隔著(zhù)膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個(gè)機會(huì )，永遠不會(huì )知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機會(huì )都是對等的，您給我機會(huì )的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機會(huì )。如果您覺(jué)得我們公司的售后服務(wù)還滿(mǎn)意，那我們可以繼續合作，如果覺(jué)得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺(jué)得如何呢老板?來(lái)幾件吧!
點(diǎn)評：對于擔心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔心，最終還是擔心我們自身的實(shí)力問(wèn)題，坦誠的和客戶(hù)去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說(shuō)的話(huà)。
業(yè)務(wù)員：老板，您說(shuō)的太對了，現在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jì)張著(zhù)個(gè)嘴巴就給客戶(hù)承諾，但事后沒(méi)什么結果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來(lái)您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過(guò)我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺(jué)得我們公司做得好的話(huà)，那以后就長(cháng)期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見(jiàn)參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠信嘛，您說(shuō)呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?
點(diǎn)評：禁忌和終端零售店的老板或者負責人爭論，什么問(wèn)題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導客戶(hù)的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達到成交的目的。
6、若發(fā)現終端零售店老板臉色反應出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì )轉移情緒轉。
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢(qián)就是為了讓自己更開(kāi)心嘛，……
點(diǎn)評：遇到這類(lèi)客戶(hù)需要我們千萬(wàn)不能急于求成，往往會(huì )適得其反，要學(xué)會(huì )洞悉別人的情緒，準確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7、最棘手的問(wèn)題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺(jué)得我到您這里來(lái)覺(jué)得不開(kāi)心啊?雖然我長(cháng)像有點(diǎn)對不住觀(guān)眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì )拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢(qián)來(lái)的，賺錢(qián)要開(kāi)心才對嘛。
點(diǎn)評：有時(shí)自我調侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門(mén)就問(wèn)：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥(niǎo)。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對方談話(huà)的興趣，水來(lái)土淹，火來(lái)墻擋，有了一定的興致，老板會(huì )主動(dòng)的問(wèn)起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問(wèn)題。
8、客戶(hù)：現在進(jìn)口紅酒都沒(méi)人賣(mài)，等到別人賣(mài)了覺(jué)得可以的話(huà)再賣(mài)。
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門(mén)不著(zhù)，對于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，作為開(kāi)拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說(shuō)地段都不一樣，您這里可能好賣(mài)，其他地段就不一定會(huì )好賣(mài);反過(guò)來(lái)，在其他地段好賣(mài)的，在您這里也不一定會(huì )好賣(mài)。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì )支持我的，對不對?來(lái)兩件吧。
點(diǎn)評：很多老板怕槍打出頭鳥(niǎo)，是因為對行業(yè)前景的缺乏認識，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì )占用客戶(hù)太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶(hù)也會(huì )欣然接受。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)5
1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢
，才會(huì )贏(yíng)得年輕女性的喜愛(ài);
3、分析消費者的心理，主要是看你的目標顧客對什么敏感，比如對價(jià)格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價(jià)格敏感一族);然后采取針對性營(yíng)銷(xiāo)策略;
4、為了銷(xiāo)售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!
5、不要以為恭維說(shuō)你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，也會(huì )營(yíng)銷(xiāo)成功!
賣(mài)包包任何時(shí)候都要保持微笑
在包包的銷(xiāo)售中，導購人員要做到保持微笑。因為導購的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹(shù)立起一個(gè)良好的印象。請包包店導購記住這樣一句話(huà)：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內遇到的第一位導購人員。
導購接待了很多顧客，可能會(huì )感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著(zhù)愉悅的心情走進(jìn)來(lái)的，如果導購態(tài)度不佳，會(huì )把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導購、對店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導購人員千萬(wàn)不要把自己的不好情緒轉嫁到顧客身上，而是應該帶著(zhù)與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。
對于顧客來(lái)說(shuō)，如果導購人員的笑容是硬擠出來(lái)的，那還不如不笑。微笑，應該是一種愉快心情的'反映，也是一種禮貌和涵養的表現。作為導購人員，只有把顧客當成了自己的朋友，尊重顧客，你才會(huì )很自然地向顧客發(fā)出會(huì )心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。
了解顧客購買(mǎi)包包的心理變化
成功的包包導購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買(mǎi)包包，必須充分了解顧客在購物時(shí)的心里轉變過(guò)程，不了解顧客心理，便無(wú)法應對顧客的需求。一般來(lái)說(shuō)，到包包店內購物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內觀(guān)看陳列的包包，這是顧客購買(mǎi)心里過(guò)程的第一階段。
2. 興趣。盯著(zhù)包包看的顧客，有人離開(kāi)，但是也有人對包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設計、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì )產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至會(huì )開(kāi)始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話(huà)背上這款包包一定很##諸如此類(lèi)的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢(qián)來(lái)說(shuō)“請把這款包包包起來(lái)”的顧客畢竟是很少的。當顧客對某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì )產(chǎn)生“對我來(lái)說(shuō)是最好的嗎?難道沒(méi)有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當對這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周?chē)渌⒘械脑S多包包比較時(shí)，顧客會(huì )對其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過(guò)各種比較思考之后，終于發(fā)現自己所需要的包包并決定購買(mǎi)。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對導購的信賴(lài)：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對導購的信賴(lài)。b. 信賴(lài)包包店和品牌：這類(lèi)包包適合自己的喜好，沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，對包包的信賴(lài)源于自身的感覺(jué)、經(jīng)驗和判斷力。
7. 行動(dòng)。顧客下定決心購買(mǎi)，此購買(mǎi)行動(dòng)對包包店而言，是期盼的重要時(shí)機。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機，只要時(shí)機消逝，即使暢銷(xiāo)包包也會(huì )變得不暢銷(xiāo)，喊出“跳樓大拍賣(mài)”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢(qián)，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買(mǎi)的包包加以包裝、找回零錢(qián)、送到手邊等，使顧客在購物后有滿(mǎn)足感。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)6
借口之一： 我要考慮考慮
應對處理1：-先生，太好了！想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢？顧客：是
應對處理2：-這么重要的事情，你一定會(huì )很認真的做決定對吧？ 顧客：-是
銷(xiāo)售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì )是想躲開(kāi)我吧？顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。
應對處理3：-既然你有興趣，你又會(huì )很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專(zhuān)家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧！顧客：-無(wú)語(yǔ)、、 、、
銷(xiāo)售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？
借口之二：產(chǎn)品太貴了
應對處理1.價(jià)值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì )不會(huì )同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶書(shū)賣(mài)你十元錢(qián)，我保證你不會(huì )跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一 定會(huì )買(mǎi)這瓶水，你說(shuō)對嗎？
應對處理2.代價(jià)法
顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì )在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì )為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(cháng)期反倒損失了更多的冤枉錢(qián)，難到你舍得嗎？
應對處理3.品質(zhì)法
顧客先生，大多數的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好貨�？蛻�(hù)有很多的事可以提，但大多數人都會(huì )忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會(huì )忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎！
應對處理4.分解法
貴多少： 計算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數字除以52算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話(huà)就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。
應對處理5.如果法
顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法 明確思考法 跟什么比？為什么呢？
借口之三：別家更便宜
應對處理1：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現在的社會(huì )中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是
應對處理2：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是
借口之四：超出預算
應對處理1：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？ 顧客：是 應對處理2：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說(shuō)是吧。 顧客：是
應對處理2： 假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長(cháng)期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者， 為了達成更好的結果， 你是讓預算控制你，還是來(lái)主控預算呢。
借口之五：我很滿(mǎn)意目前的所用的產(chǎn)品
銷(xiāo)售員：請問(wèn)你要買(mǎi)我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了
銷(xiāo)售員：為什么？顧客：我有B了
銷(xiāo)售員：你用B是多長(cháng)時(shí)間了？顧客：用三年
銷(xiāo)售員：很滿(mǎn)意嗎？顧客：很滿(mǎn)意
銷(xiāo)售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀
銷(xiāo)售員：當初三年前從A轉成B的時(shí)候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三
銷(xiāo)售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了
銷(xiāo)售員：你真的很滿(mǎn)意嗎？顧客：真的
銷(xiāo)售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉成B的決定，并且很滿(mǎn)意自己當時(shí)所做的考慮，現在為什么你有否定一個(gè)跟當初一樣的機會(huì )在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢！
借口之六：到時(shí)候我再買(mǎi)
銷(xiāo)售員：到時(shí)候你會(huì )買(mǎi)嗎？顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：現在買(mǎi)跟到時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎？顧客：**
銷(xiāo)售員：你知道現在買(mǎi)的好處嗎？你知道**時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎？我給你計算現在買(mǎi)，**個(gè)月后可以節省或多賺多少錢(qián)再給你計算**個(gè)月后再買(mǎi)會(huì )損失或少賺多少錢(qián)
借口之七：我要問(wèn)某某
銷(xiāo)售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話(huà)，你會(huì )買(mǎi)嗎？顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：換句話(huà)說(shuō)你認可我的.產(chǎn)品了顧客：認可
銷(xiāo)售員：那你會(huì )向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：對服務(wù)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)了
銷(xiāo)售員：對價(jià)格還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：對我們公司還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：對我還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：你還有別的問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。
借口之八：經(jīng)濟不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)，但當別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì )讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長(cháng)期的機會(huì )而不是短起的挑戰，因此他們做出了購買(mǎi)的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機會(huì )，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機會(huì )嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對嗎！
職場(chǎng)老鳥(niǎo)都知道，跟著(zhù)高手貼身學(xué)習才是最快的進(jìn)步方式，個(gè)人進(jìn)步比自己閉門(mén)造車(chē)快10倍，這方面我有深刻體會(huì )。我要是不跟著(zhù)頂級老板學(xué)7年，哪有今天的領(lǐng)悟？最多是一個(gè)能賺點(diǎn)小錢(qián)的普通創(chuàng )業(yè)者而已，哥們你一個(gè)人跑銷(xiāo)售，也不抬頭看看北上廣深做銷(xiāo)售的高手們的做法，呵呵，如此下去，個(gè)人進(jìn)步實(shí)在是太慢啦。我這些年的進(jìn)步是依靠于一本書(shū)，是職場(chǎng)高手藍小雨寫(xiě)得《我把一切告訴你》 對我的職場(chǎng)發(fā)展影響很大。希望它能幫助到更多的人。
借口之十：不買(mǎi)就是不買(mǎi)
銷(xiāo)售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是
銷(xiāo)售員：而你當然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對不對？顧客：是
銷(xiāo)售員：身為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員，我的經(jīng)驗告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對我說(shuō)不，他們是在向自己說(shuō)不（對自己的未來(lái)，健康，幸福，快樂(lè )等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)提而向自己說(shuō)不呢，如果你是我，你會(huì )忍心嗎？
啤酒銷(xiāo)售的過(guò)程中，就是你與老板交流的過(guò)程中，只要你掌握了與老板交流的啤酒銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，那么離達成目標的距離就不會(huì )遙遠了。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)7
第一大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設備說(shuō)，購買(mǎi)這臺設備，可以讓客戶(hù)的體驗更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競爭對手就會(huì )買(mǎi)，會(huì )把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第二大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責�！�、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！�。推銷(xiāo)烤肉機“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì )說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。
第三大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂δ莻�(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第四大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的.需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧�，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第五大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現出自己的支配權利來(lái)。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)�！薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華說(shuō)。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�！�
第七大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個(gè)標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！�、對于家庭主婦：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
第八大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì )盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
蘭曉華認為當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了蘭曉華老師總結的八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。相關(guān)鏈接：《銷(xiāo)售心理學(xué)》蘭曉華著(zhù)，從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線(xiàn)，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用。對銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷(xiāo)售人員應該怎樣去面對客戶(hù)等方面都作了詳細介紹，相信會(huì )對銷(xiāo)售人員的工作有著(zhù)很強的指導作用。
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師蘭曉華說(shuō)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰!銷(xiāo)售就是心與心的較量!本書(shū)融合多年銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗，透過(guò)案例分析解讀銷(xiāo)售心理的種種玄機，并提供行動(dòng)建議，幫助銷(xiāo)售新手成為銷(xiāo)售老手，幫助銷(xiāo)售老手成為銷(xiāo)售高手。
洞察客戶(hù)心理活動(dòng)，引導客戶(hù)輕松成交!
我們每個(gè)人每天都在銷(xiāo)售，有人銷(xiāo)售觀(guān)念，有人銷(xiāo)售信任，有人銷(xiāo)售愛(ài)……生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售，學(xué)會(huì )銷(xiāo)售就必須懂得銷(xiāo)售心理學(xué)。
銷(xiāo)售心理學(xué)就是在研究銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反映出來(lái)的現象。比如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，你認為客戶(hù)可能不會(huì )簽約的，這就是一個(gè)自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識說(shuō)，如果對方不簽約，那么對方真的會(huì )損失一個(gè)千載難逢的機會(huì )，無(wú)法實(shí)在地體會(huì )到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時(shí)候調動(dòng)內心的意識出來(lái)，向客戶(hù)顯示更加有震撼力的一面。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)8
1.淡季壓力大
【話(huà)術(shù)舉例】
您看淡季現在每個(gè)店的老總天天都在逼下面銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jì)，老板又在逼老總，為了沖銷(xiāo)量，你現在買(mǎi)車(chē)肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買(mǎi)車(chē)的壓力就小了啊……
2.旺季促銷(xiāo)大
【話(huà)術(shù)舉例】
現在可是車(chē)市淡季啊，這時(shí)候買(mǎi)車(chē)一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現在不出手的話(huà)，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎？
3.團購促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
這可是非常難得的一次機會(huì )啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的團購啊，每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話(huà)，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
【話(huà)術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車(chē)，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
【話(huà)術(shù)舉例】
大哥，您看現在是月頭，也是買(mǎi)車(chē)的最佳時(shí)期，因為做我們這行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這臺車(chē)是我這月的第一單，小弟肯定會(huì )竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新車(chē)到店
【話(huà)術(shù)舉例】
正好昨天我們有批新車(chē)到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購車(chē)當中也會(huì )有您想要的顏色，不然錯過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話(huà)過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì )幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.差一臺
【話(huà)術(shù)舉例】
我這個(gè)月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新車(chē)啊，早個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的.產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
8.試駕會(huì )
【話(huà)術(shù)舉例】
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)試駕會(huì )，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)一臺適合您的車(chē)對吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)車(chē)的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專(zhuān)業(yè)的人士教您以后用車(chē)，愛(ài)車(chē)的一些注意事項。您看這對您也是一個(gè)很大的幫助，機會(huì )難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
【話(huà)術(shù)舉例】
我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶(hù)對XX的支持，特別拿出了15臺新車(chē)作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
【話(huà)術(shù)舉例】
現在到月底了，也是您買(mǎi)車(chē)的最佳時(shí)期，因為我們店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新車(chē)啊，造個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
11.老板壓力大
【話(huà)術(shù)舉例】
廠(chǎng)家這次要求我們店必須要一次性拿50臺“XX”車(chē)型，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢(qián)都要賣(mài)啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節日促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
告訴你一個(gè)好消息，我們店為了慶祝**節日，特別推出了以下購車(chē)“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過(guò)啊，要不我還是先給你報名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠(chǎng)家促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
為了獎勵我們店上個(gè)月是整個(gè)XX區的銷(xiāo)量第一，特別拿出了15臺作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
【話(huà)術(shù)舉例】
這個(gè)月我可是我們店的銷(xiāo)售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
【話(huà)術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車(chē)，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過(guò)店里面來(lái)，如果他在的話(huà)肯定申請到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)9
沒(méi)有賣(mài)不出去的葡萄酒，只有不懂銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員。在葡萄酒的銷(xiāo)售過(guò)程中，首先應該明白如何與客戶(hù)溝通交流，謹記下面幾點(diǎn)，讓溝通不再有障礙!
1、了解客戶(hù)的產(chǎn)品需求
沒(méi)有任何人希望自己所購買(mǎi)的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的葡萄酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩定的、合適自己口感、讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。所以作為葡萄酒銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應該充分了解他們的實(shí)際需求。
2、介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)潔明了
這一點(diǎn)很重要，說(shuō)話(huà)必須要簡(jiǎn)單明了。和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，介紹產(chǎn)品的時(shí)候盡量用兩三句話(huà)介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，同時(shí)說(shuō)話(huà)的時(shí)候要注視對方眼睛并且略帶笑容。對于葡萄酒，可重點(diǎn)介紹其產(chǎn)地、價(jià)格體系等。
3、不要談與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的主觀(guān)性議題
業(yè)務(wù)員和客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶(hù)的話(huà)題，特別是對于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶(hù)“牽著(zhù)鼻子走”。如果與客戶(hù)談?wù)撘恍┲饔^(guān)性的議題，很容易產(chǎn)生一些分歧，甚至因為某些問(wèn)題爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了。所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的主觀(guān)性議題應該盡量避免。
4、交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
在面對剛剛接觸葡萄酒的客戶(hù)時(shí)，如果用一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，很容易導致客戶(hù)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話(huà)語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶(hù)才會(huì )聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì )更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì )更順暢。但是如果客戶(hù)感興趣，則可以多與其交流，畢竟人都愿意長(cháng)見(jiàn)識。
5、面對客戶(hù)提問(wèn)回答要全面
客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，但是在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏�？蛻�(hù)在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶(hù)的問(wèn)題，全部回答完了，客戶(hù)也就都清楚了。
6、理智交談
在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶(hù)，如果在交談過(guò)程中，客戶(hù)出現惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易將客戶(hù)駁倒，客戶(hù)也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和舒緩的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶(hù)問(wèn)題，切忌與客戶(hù)一起變得不理智。
7、介紹新朋友
作為葡萄酒圈子的客戶(hù)人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的`成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。他們更愿意以酒會(huì )友，通過(guò)葡萄酒結識更多的新朋友。由于葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì )負責人或著(zhù)名的社會(huì )人士等等，因此不少葡萄酒客戶(hù)希望通過(guò)和銷(xiāo)售人員接觸結交更多新朋友。所以，葡萄酒銷(xiāo)售人員應該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶(hù)介紹和推薦新朋友。
總之，作為一名葡萄酒銷(xiāo)售人員，不應該僅僅把自己定位于葡萄酒的搬運工，而是應該讓自己努力地向葡萄酒品牌顧問(wèn)這個(gè)方向靠攏，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)知識和人脈圈子，并應用到實(shí)際的工作中，換取客戶(hù)對自己的信任，與客戶(hù)建立長(cháng)久的合作關(guān)系。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)10
一：基本功
記牢酒水的價(jià)格、產(chǎn)地、香型、口感等內容。為回答客人的問(wèn)題準備、流利打好扎實(shí)的基礎功。在推銷(xiāo)時(shí)切忌不要使用模棱兩可的語(yǔ)言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語(yǔ)�？梢允褂梅Q(chēng)贊的語(yǔ)言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷(xiāo)售最好的酒水之一。
二：察言觀(guān)色
1、目的：我們在與客人短暫的接觸后，應能準備的判斷出客人的消費水平，只有這樣才能有針對性的為客人推銷(xiāo)滿(mǎn)意的酒水。
2、技巧：
A：外貌、著(zhù)裝。穿戴看透人的心。認識了解品牌。
B：客人之間的聊天，通過(guò)客人之間的溝通聊天了解到消費性質(zhì)。
C：眼神，通過(guò)客人看菜單的眼神，辨別出客人的意圖。
三：推銷(xiāo)的各種技巧與話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)技巧：在給客人推薦酒水飲料的時(shí)候，要多項選擇疑問(wèn)句。如：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢!當客人確定了其中一種品種時(shí)，再主動(dòng)報出該類(lèi)酒水的更多品種讓客人進(jìn)行選擇。推銷(xiāo)時(shí)切忌不要用單項詢(xún)問(wèn)的方式。如：先生，您好!今晚我們喝點(diǎn)飲料嘛!如果這樣的詢(xún)問(wèn)方式，會(huì )提醒客人考慮是否需要飲料，缺乏引導性。成功的推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì )如何引導客人消費。推銷(xiāo)的機遇無(wú)處不在。
1、 餐前推銷(xiāo)技巧：當客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結合自己收集到的信息(客人菜品的消費及通過(guò)聊天是收集到的信息)，作出合理的推銷(xiāo)。
話(huà)術(shù)：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢!
如果客人自帶白酒，先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料!如果客人猶豫，正好找到機遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧!能保護胃。
2、 餐中推銷(xiāo)技巧：如果我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì )進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 餐后推銷(xiāo)技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 對小朋友的推銷(xiāo)技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著(zhù)，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對餐廳的一切都會(huì )感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類(lèi)如數家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。
5、 對老年人的推銷(xiāo)技巧
向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養結構，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”!
6、 對情侶的推銷(xiāo)技巧
情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì )吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀(guān)察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的`特點(diǎn)，可適當推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。
7、 對愛(ài)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì )碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著(zhù)客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷(xiāo)售不錯的飲品?”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、 對猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧
有些客人在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀(guān)點(diǎn)的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現場(chǎng)氣氛，準確地為客人推薦出你想銷(xiāo)售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、 對消費水平不高的客人的推銷(xiāo)技巧
一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì )尊重他們，如果過(guò)多的推銷(xiāo)高檔菜品會(huì )使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至會(huì )刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì )使這些客人永不回頭。
四：推銷(xiāo)話(huà)術(shù)
我們：用該稱(chēng)呼會(huì )給客人感覺(jué)你和他是在同一個(gè)陣線(xiàn)的，更容易取得客人的信任。
是否：該詞給客人選擇的空間更多，同時(shí)也給自己留有機會(huì )，不至于太尷尬。
態(tài)度：態(tài)度不是天生的，是靠后天培養的
自信：推銷(xiāo)人員一定要有十足的自信，這樣才能事半功倍。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)11
一、 什么是上門(mén)推銷(xiāo)
推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢所在。顧客可以根據推銷(xiāo)員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這并不是意味著(zhù)一個(gè)好的推銷(xiāo)員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當他要購買(mǎi)時(shí)，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)推銷(xiāo)員，接下來(lái)是他所屬的公司。
二、 門(mén)推銷(xiāo)的好處：
1、 給顧客留
下好印象，從推銷(xiāo)員良好的`形象顧客容易就“推導”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。
2、 有機會(huì )把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣(mài)給愿意購買(mǎi)或租賃它的顧客。
3、 有機會(huì )糾正顧客對本公司及產(chǎn)品的偏見(jiàn)，改善老印象。
4、 隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。
5、 可以從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租。
三、 上門(mén)推銷(xiāo)的步驟：
1、 對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、 明白無(wú)誤地向對方介紹你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。
3、 簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、 當被訪(fǎng)者樂(lè )意同你交談時(shí)，你應聚精會(huì )神地聽(tīng)。
5、 你請求他們購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、 如果他們有購買(mǎi)的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。
四、 上門(mén)推銷(xiāo)四宜
1、 推銷(xiāo)人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過(guò)程中，通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客對產(chǎn)品的接受程度，并相應采取針對措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。
2、 推銷(xiāo)人員通過(guò)檢查推銷(xiāo)示范過(guò)程中的問(wèn)題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產(chǎn)品。
3、 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中不斷總結推銷(xiāo)進(jìn)展情況，強調推銷(xiāo)產(chǎn)品對顧客的需求滿(mǎn)足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對產(chǎn)品的接受和認可 。
4、 推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客提出一系列與推銷(xiāo)產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，請求顧客作答，逐一達成共識，促使顧客逐步接受推銷(xiāo)產(chǎn)品。
5、 推銷(xiāo)人員通過(guò)把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷(xiāo)產(chǎn)品。
6、 推銷(xiāo)人員在顧客受多種因素影響無(wú)法立即接受推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì )等待，有時(shí)還要經(jīng)過(guò)不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷(xiāo)人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認與總結與顧客達成的共識及雙方洽談的過(guò)程，以期待經(jīng)過(guò)較長(cháng)時(shí)間的等待和積極的推銷(xiāo)，能爭取更多的顧客接受。
很多客戶(hù)都喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)多少錢(qián)?
很多做微商的，做銷(xiāo)售的人，就把自己的價(jià)格表發(fā)過(guò)去了
客戶(hù)一看，有幾百的，幾千的，還有幾萬(wàn)的，媽呀，太貴了，然后不理你了，跑了
所以，我們要知道一個(gè)真相：
在沒(méi)有建立信賴(lài)感前，客戶(hù)說(shuō)的任何話(huà)都是假的，千萬(wàn)不要相信
客戶(hù)說(shuō)，你這產(chǎn)品不錯，我要買(mǎi)
你傻傻等著(zhù)吧 ，等他一個(gè)月他都不買(mǎi)
客戶(hù)說(shuō)，咱不差錢(qián)，最后成交率非常低
客戶(hù)說(shuō)：你別說(shuō)了，你說(shuō)的這些我都知道，其實(shí) 他啥都不知道
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)12
1、我沒(méi)有錢(qián)？
我能夠理解你的感覺(jué)，特別是有關(guān)錢(qián)的情況，我發(fā)現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價(jià)錢(qián)（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢(qián)而活，要為美麗而活。錢(qián)是創(chuàng )造財富，更要創(chuàng )造價(jià)值，要不然，可是錢(qián)在銀行，人在天堂。
2、我沒(méi)有時(shí)間，很忙？
太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業(yè)，將來(lái)在這方面可能會(huì )花更多時(shí)間。另外，不規律的生活，過(guò)度拼博會(huì )導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導致皮膚問(wèn)題的嚴重后果。強女人也要有好的身體，好的面子。如果你同意，我會(huì )合理幫你安排時(shí)間。通過(guò)預約，讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護您的肌膚，好嗎？
3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你們？
太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會(huì )出現飽和現象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調整飲食結構，可能會(huì )更科學(xué)，全面。山上的吃習慣了我們可以改吃海里的，我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的'結晶是最先進(jìn)的生化護膚品，您可以給自己一個(gè)嘗試的機會(huì )，因為有一句:適合自己才是最好的。
4 、我不會(huì )聽(tīng)你推銷(xiāo)產(chǎn)品？
姐，我不是在做銷(xiāo)售，我是向你講授護膚美容知識，正確的護理方式。我希望通過(guò)溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問(wèn)，而不是一個(gè)普遍銷(xiāo)售人員。我的手機24小時(shí)開(kāi)通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。
5、產(chǎn)品怎么樣，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？
姐，您是一個(gè)很?chē)乐�，理性的人，我說(shuō)什么也沒(méi)有用，您只有親自體驗以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，皮膚自己說(shuō)了才說(shuō)了算。你看這本時(shí)尚雜志，我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，銷(xiāo)往全球80多個(gè)國際，有上億的消費者。培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美麗，我對我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。
6、開(kāi)張卡，但我每天抽不出時(shí)間護理？
我們不是讓您天天來(lái)，一個(gè)月抽出四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來(lái)做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時(shí)候您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢（口氣要堅定，不能用中性語(yǔ)言），再說(shuō)時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì )有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護。
7、今天沒(méi)帶錢(qián)，以后再說(shuō)吧？
帶不帶錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統一的促銷(xiāo)活動(dòng)，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢(qián)，您能省XX錢(qián)（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會(huì )做美容，就應該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢(qián)對您這樣的人來(lái)說(shuō)小意思的。
8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧？
現在誰(shuí)家里沒(méi)有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人沒(méi)有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個(gè)建議，不知道你們家的產(chǎn)品開(kāi)封了沒(méi)有，如果打開(kāi)已經(jīng)三個(gè)月，又沒(méi)放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會(huì )流失，另外也會(huì )滋生細菌，姐，如果是那樣的話(huà)，千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過(guò)好多都沒(méi)有效果？
姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個(gè)過(guò)程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個(gè)普遍規律和科學(xué)常識，是不以人意志轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，如果沒(méi)有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說(shuō)呢？
10、我今天還有事，就做一個(gè)免費的吧？
姐，做一次看不出效果，現在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續次治療。女人需要自己愛(ài)自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢(qián)，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績(jì)來(lái)生活，也挺難做的，您說(shuō)是嗎？
11、我準備買(mǎi)衣服，沒(méi)打算買(mǎi)化妝品。
姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過(guò)時(shí)了就可以?huà)伒�，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的��！誰(shuí)不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見(jiàn)證，是女人最大的資本。我們應該投資，讓自己價(jià)值最大化，這是最好的投資。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒(méi)神秘感男人人就沒(méi)有新鮮感，讓老公什么了解透，就會(huì )產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人最有智慧。您說(shuō)跟老公商量，也說(shuō)明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì )支持您的。
13、我是個(gè)下崗的女工： ，通過(guò)美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒(méi)下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！
14、你說(shuō)得太好了，不過(guò)我還要考慮一下？
姐，看來(lái)您還認同我們?yōu)槟o膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結果，很多因為考慮過(guò)多，就讓機會(huì )白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個(gè)機會(huì )，只限今天，您千萬(wàn)別錯過(guò)了，有時(shí)我們女人消費還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺(jué)，找對感覺(jué)，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì )還給您一個(gè)美麗。
15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢(qián)？
不知道您有沒(méi)有做過(guò)美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說(shuō)為什么要化妝，化妝是一種社會(huì )禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說(shuō)法引導，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì )憑空捏造，無(wú)中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀(guān)點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書(shū)，美容大王的書(shū)全國最暢銷(xiāo)。姐，就像餓了要吃東西，汽車(chē)需要保養，皮膚也需要營(yíng)養，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬(wàn)女性在做美容呀。
16、我年紀太大了，不用做了。
姐，你這么年輕，精力這么好，以后見(jiàn)到別人千千萬(wàn)萬(wàn)別說(shuō)你老。不是有個(gè)廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無(wú)國界，不分年紀，再說(shuō)您一輩子為兒女操心，以前沒(méi)有條件，現在正好補回來(lái)。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。
17、顧客要求打折怎么辦？
我們是全國統一價(jià)格，公司是全國一盤(pán)棋來(lái)操作的，這是一種商業(yè)規則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著(zhù)打折，你肯定也不接受，是嗎？專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結果呢，我不說(shuō)您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來(lái)就很高檔，在專(zhuān)業(yè)度知名度上都是無(wú)可挑剔，打折意味著(zhù)不自信。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)13
1．用利益吸引客戶(hù)
比如我們可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品在別的地區有很大的市場(chǎng)占有率，你可以了解一下，一定會(huì )給你帶來(lái)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)
2．先對客戶(hù)沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
每個(gè)人都希望得到別人的`理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶(hù)感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶(hù)就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解以下一定不是件壞事，您說(shuō)呢？
你的產(chǎn)品價(jià)格太高
這個(gè)問(wèn)題是客戶(hù)最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：
1 產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2 品牌價(jià)值
3 公司規模與發(fā)展前景
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)14
化妝品的銷(xiāo)售同其它形象要求:給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué),整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué).同時(shí)還應口齒清楚,語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng).
自信:具有絕對的自信心,用行述言來(lái)表達就是'銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信'.自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識,對產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌.
真誠:你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué).
主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過(guò)細心觀(guān)察顧客的一切細節,來(lái)了解顧客需要什么?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼.
技巧：
一、了解客戶(hù)需求
觀(guān)察法:仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人.
詢(xún)問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進(jìn)行講解.
傾聽(tīng)法:仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà),適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售.通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.
觀(guān)察要點(diǎn):
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì )失敗) C. 看皮膚的類(lèi)型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考
二、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有
求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購買(mǎi)動(dòng)機 -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)
求便購買(mǎi)動(dòng)機 -- 方便,省時(shí)
求安購買(mǎi)動(dòng)機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買(mǎi)動(dòng)機 -- 包裝漂亮 求名購買(mǎi)動(dòng)機 -- 品牌嗜好
求舊購買(mǎi)動(dòng)機 -- 習慣購買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿(mǎn)足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果.(針對問(wèn)題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強調好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì ).
C.贈品: 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時(shí),顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持:64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )堅持
六、促成成交
A. 取得顧客購買(mǎi)信息.
B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買(mǎi),應該視同顧客完全購買(mǎi)決定.
技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈品.'我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過(guò)雨,非常濕潤、透亮. '這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.'
6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個(gè)月?),這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答,都對我們有利.
7、假設成交,幫助顧客決定.
回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題,而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個(gè)星期院里專(zhuān)業(yè)護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'
七、處處體現自己的專(zhuān)業(yè)性
1、 在服務(wù)過(guò)程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.
2、 不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意.
3、 強調顧客的膚質(zhì),所以護膚程序有些什么不同.
八、把握最后機會(huì )
1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對膚質(zhì)給她護膚建議,把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng).
2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'
九、常會(huì )遇見(jiàn)的問(wèn)題
在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.
1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開(kāi)始,因為一個(gè)顧客的心理變化,美容師必須隨時(shí)掌握,當美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí),應該再過(guò)熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時(shí)對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長(cháng)都應保持冷靜,安撫顧客,注意語(yǔ)言技巧(例如:'姐,我當時(shí)是講清楚了的,可能你沒(méi)聽(tīng)清楚,沒(méi)關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法.
2、過(guò)敏的顧客
一般而言,過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種.對待心理過(guò)敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過(guò)敏,并清除對其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的.區別以及過(guò)敏的反映,使其消除心理過(guò)敏的誘因,對待過(guò)敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國家允許化妝品3%的過(guò)敏率,再詳細了解其過(guò)敏史,找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏,然后找出解決的方案.
3、對產(chǎn)品表示懷疑
首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺(jué)得價(jià)位高,那么可先了解她的經(jīng)濟能力,并耐心講解我們的
產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節,不打廣告,有免費而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等.
如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學(xué)美容的區別,使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因為隨著(zhù)年齡的增長(cháng)、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過(guò)一段時(shí)間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會(huì )詫異地說(shuō):'你還是那么年輕!'若博生能產(chǎn)品沒(méi)有效果,就不可能免費做售后服務(wù),而每周我們都要面對你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會(huì )壯大嗎?
4、對服務(wù)和美容師不滿(mǎn)意
作為美容院要隨時(shí)對美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監督和輔導,并及時(shí)作好現場(chǎng)回訪(fǎng)和電話(huà)回訪(fǎng).現場(chǎng)回訪(fǎng)可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn),并及時(shí)消除顧客不滿(mǎn)和怒氣,不讓她將不滿(mǎn)帶出美容院.電話(huà)回訪(fǎng)可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負責.
總之,在面對各種突發(fā)事件時(shí),我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿(mǎn)意而歸.因為顧客滿(mǎn)意,會(huì )告訴六個(gè)人,而不滿(mǎn)意會(huì )告訴二十七個(gè)人,所以我們的目的就是??讓顧客滿(mǎn)意.
十、常見(jiàn)問(wèn)題的語(yǔ)言處理
1、 這樣做,你們能賺錢(qián)嗎?我們追求的是質(zhì)量,而不是數量.
2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告? 我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會(huì ).
3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個(gè)安靜、衛生的美容環(huán)境.
4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來(lái)更精神一些.
5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個(gè)樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.
6、 我每天很忙碌,沒(méi)有時(shí)間護理 時(shí)間是擠出來(lái)的,再忙也要善待自己.
7、 當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時(shí),首先選擇售后服務(wù).
8、 在專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)得放心,用得放心,嚴防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.我們是以專(zhuān)賣(mài)店的形式開(kāi)的美容院,絕對不會(huì )有偽劣產(chǎn)品.
9、 我用了好多產(chǎn)品都沒(méi)有效果,用了你們的,會(huì )效果嗎?在這里,由我們的專(zhuān)業(yè)美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會(huì )有明顯的效果.
10、我自己在家里護理.在家里只能憑感覺(jué),而美容院有專(zhuān)業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).
11、我沒(méi)有錢(qián)來(lái)護理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語(yǔ)言藝術(shù)
一個(gè)有魅力的人,除了她內在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現外,語(yǔ)言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語(yǔ)言的運用就顯得尤為重要.
一名優(yōu)秀的美容師,在語(yǔ)言表達時(shí)不僅要注意內容,還要注意提高語(yǔ)言表達的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語(yǔ)言.其'說(shuō)話(huà)'技巧需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行有目的的訓練.
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)15
建材銷(xiāo)售技巧內容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這將決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
建材銷(xiāo)售技巧內容之二：如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷(xiāo)售技巧內容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的.購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷(xiāo)售技巧內容之四：對不同類(lèi)型顧客的應對措施。
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì )太長(cháng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話(huà)術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類(lèi)5000多套”；“××產(chǎn)品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉右看，有購買(mǎi)意向，但不是很強。面對這種類(lèi)型的顧客，是體現導購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶(hù)，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶(hù)的主要表現是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。
對第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng )造溝通機會(huì )、尋找銷(xiāo)售機會(huì )。
建材銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話(huà)術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設計的家具一定很適合您�！�
話(huà)術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
話(huà)術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
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