汽車(chē)銷(xiāo)售技巧[通用]
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧1
一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶(hù)？
![汽車(chē)銷(xiāo)售技巧[通用]](https://p.9136.com/00/l/cffacadb1_2.jpg)
要重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶(hù)，抽空回答第三位客戶(hù)的提問(wèn)或提供一些幫助。
二、如何尋找接近客戶(hù)的最佳時(shí)機？
最佳時(shí)機有：當客戶(hù)長(cháng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當客戶(hù)目光與導購員目光相碰時(shí)；當客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)尋求導購員幫助時(shí)。此時(shí)，導購員可主動(dòng)與客戶(hù)接近。
三、如何找話(huà)題與客戶(hù)接近？
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”。（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
四、如何介紹產(chǎn)品？
導購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的`好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
五、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
六、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯з弳T與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
七、如何處理異議？
首先說(shuō)：“我很同意您的觀(guān)點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請告訴我，我們都會(huì )盡力幫你解決�！�
導購員切忌與客戶(hù)爭執，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強迫客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
八、如何促使盡快成交？
成交信號如下：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí)；當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上，進(jìn)一步強調產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處；強調購買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定；強調機會(huì )不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”；強調產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶(hù)購買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應該買(mǎi)！”
假定已成交，請客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導購員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
九、安排付款。
客戶(hù)決定購買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。導購員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著(zhù)腳墊�！薄跋壬�，請您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)里，好嗎？”
十、禮貌送客。
當客戶(hù)即將離開(kāi)時(shí)，導購員可說(shuō)：“謝謝！有空請再來(lái)，再見(jiàn)！”
導購員要保持微笑，目送客戶(hù)遠去。如急需招呼其他客戶(hù)，應向該客戶(hù)表示歉意。切忌匆忙送客。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧2
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)經(jīng)歷設定一種愉快和滿(mǎn)意的基調。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達直接針對客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì )認識其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的.協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責任。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求
如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧
把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度： ·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); ·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ; ·樂(lè )觀(guān)態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶(hù); ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： ·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識; ·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用; ·市場(chǎng)狀況; ·競爭產(chǎn)品; ·銷(xiāo)售區域的了解; 3.好的銷(xiāo)售技巧 ·基礎銷(xiāo)售技巧; ·提升銷(xiāo)售技巧; 4.自我驅策 ·客戶(hù)意愿迅速處理; ·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機會(huì ); ·維持及擴大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習; 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷(xiāo)售目標; ·做好銷(xiāo)售計劃; ·記錄銷(xiāo)售報表 ;
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧3
一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘做點(diǎn)什么？
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預）可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
�、� 把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；
�、� 動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
注意問(wèn)題：
以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的'，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。
【比如】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
二、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車(chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：
弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型
1、弄清來(lái)意
首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？有可能；開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總人數的65%左右。
2、購買(mǎi)車(chē)型
如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們愿意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。
3、購買(mǎi)角色
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？
4、購買(mǎi)重點(diǎn)
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
5、客戶(hù)類(lèi)型
不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買(mǎi)的時(shí)候會(huì )表現出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費者按其購買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟型和情感型等幾種。
三、建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)
增多潛在客戶(hù)的渠道：
�、� 朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。
�、� 老客戶(hù)介紹。
�、� 售后服務(wù)人員介紹。
�、� 電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。
�、� 銷(xiāo)售信函電話(huà)：最經(jīng)濟、有效接觸客戶(hù)的工具。
�、� 展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)。
�、� 參加同學(xué)會(huì )建立顧客檔案，從身邊人入手。
四、步步為"營(yíng)"的談判
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢？
1）首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。
2）其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，
3）最后，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
【舉個(gè)例子】在你的4S店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。
在汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。來(lái)你店買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都看上低價(jià)格的那車(chē)，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了！"于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"
通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車(chē)銷(xiāo)售技巧很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
五、排除顧客反對意見(jiàn)的成交
當你正向顧客詳細地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應該怎么排除顧客的反對意見(jiàn)呢？
1."顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"
X先生，多年前就學(xué)會(huì )一個(gè)真理：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi)；當別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì )讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。他們作出購買(mǎi)決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，不是嗎？
2."顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"
X先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì )為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到預期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。
3."顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"
X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎？X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎？
4."顧客說(shuō)：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。"
X先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車(chē)能幫助您提高，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來(lái)調整預算？
5."顧客說(shuō)：我要考慮一下"
X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設，您會(huì )很認真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎？X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧4
引客入甕法
話(huà)術(shù)指導： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買(mǎi)和其他地方買(mǎi)基本一樣。您為了買(mǎi)一臺車(chē)子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購車(chē)方案，讓您得到實(shí)惠，用車(chē)無(wú)憂(yōu)！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧�！保ㄈ缓蟀芽蛻�(hù)引導到洽談區坐下洽談）
點(diǎn)評：本處的技巧是先請客戶(hù)坐下來(lái)，逐步引導進(jìn)入銷(xiāo)售流程，全面了解客戶(hù)對我們產(chǎn)品的了解情況，購買(mǎi)意愿情況等，然后再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著(zhù)急！
轉移法
話(huà)術(shù)指導：轉移話(huà)題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶(hù)問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”
點(diǎn)評： 此處運用的銷(xiāo)售技巧是轉移法，就是把客戶(hù)的注意力從價(jià)格轉移到購買(mǎi)時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因為只有很多細節都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細節的落實(shí)，也許客戶(hù)就是咨詢(xún)一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶(hù)砍價(jià)格，最后客戶(hù)揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！
封閉提問(wèn)法
話(huà)術(shù)指導： “跟您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，我賣(mài)車(chē)3年多了，這么多客戶(hù)的購車(chē)經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個(gè)車(chē)是不是最適合您呀！您買(mǎi)車(chē)最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”
點(diǎn)評：
�、偈紫茸尶蛻�(hù)覺(jué)得您很專(zhuān)業(yè)。
�、谄浯问墙o客戶(hù)一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題，合適的才是最好的。
�、弁瑫r(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉移到車(chē)輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶(hù)感興趣的點(diǎn)，然后在客戶(hù)感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧，使用車(chē)輛展示技術(shù)，從而達到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶(hù)的考核點(diǎn)結合起來(lái)，神秘客戶(hù)在車(chē)輛性能介紹和說(shuō)明客戶(hù)利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設計風(fēng)格，車(chē)輛工藝，舒適，操控和安全。
我們在給客戶(hù)封閉式提問(wèn)中，可以拆分成兩段：A、車(chē)輛的外觀(guān)，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺(jué)得車(chē)輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話(huà)術(shù)指導： 如：“向您這樣專(zhuān)業(yè)的人士，對汽車(chē)一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車(chē)型？覺(jué)得這款車(chē)哪些方面很不錯呢？”
點(diǎn)評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類(lèi)型的客戶(hù)。我們可以先試探性的問(wèn)客戶(hù)，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來(lái)，證明他不是第一次看車(chē)了，起碼對這款車(chē)了解較多。那報出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶(hù)會(huì )覺(jué)得我們誠意不夠。
另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細分客戶(hù)類(lèi)型。了解客戶(hù)是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？
了解客戶(hù)的付款方式
話(huà)術(shù)指導： “通常當客戶(hù)像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車(chē)了是么？我的客戶(hù)中，很多人都挺會(huì )投資的，也很有經(jīng)濟實(shí)力，奇怪的是他們越有錢(qián)反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車(chē)呢？”
點(diǎn)評： 此處主要是了轉移法解客戶(hù)的付款方式，我們也非常鼓勵銷(xiāo)售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉移話(huà)題，了解客戶(hù)的付款方式，從而為推銷(xiāo)貸款打下基礎，同時(shí)也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶(hù)一個(gè)綜合報價(jià)或者在綜合報價(jià)的利潤基礎上給自己一個(gè)較大的談判空間！
加碼法
話(huà)術(shù)指導： 如果客戶(hù)說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話(huà)，我們來(lái)看看這輛車(chē)吧�！比缓髱タ锤吲滠�(chē)型。
§點(diǎn)評： 此處是引導客戶(hù)去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車(chē)型，表面上是看其他車(chē)，沒(méi)有完全滿(mǎn)足客戶(hù)要求，實(shí)際上我們多了與客戶(hù)接觸和溝通的'機會(huì )，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶(hù)了解了情況，也給了我們緩沖的機會(huì )！
現在很多公司的廣告中某某車(chē)最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法！當我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車(chē)子其實(shí)是銷(xiāo)售量很小或者庫存很長(cháng)的車(chē)輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶(hù)，當客戶(hù)上門(mén)后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機會(huì )！
隨機應變法
話(huà)術(shù)指導： “您今天想要看這車(chē)型、X色、X配置了嗎？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現在有現車(chē)嗎？”
點(diǎn)評： 用以上話(huà)術(shù)來(lái)判斷客戶(hù)說(shuō)的是真是假，然后再想對策，隨機應變。
向領(lǐng)導請示法
話(huà)術(shù)指導：“ 哥，您看這話(huà)說(shuō)的，優(yōu)惠？給別人沒(méi)有，給您必須有��！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)��！钡睫k公室后。再說(shuō)：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(cháng)時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款��？”客戶(hù)回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個(gè)車(chē)不會(huì )虧錢(qián)了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導請示法”給客戶(hù)一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請示之前客戶(hù)給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶(hù)給我們一個(gè)承諾。
如：“王先生，您現在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們去向領(lǐng)導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”
無(wú)敵“磨功”大法
話(huà)術(shù)指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買(mǎi)全險的話(huà)可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強險，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導申請送您裝具大禮包，怎么樣？”
點(diǎn)評：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶(hù)走。曾有一個(gè)客戶(hù)從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門(mén)口三次，讓人拉回來(lái)，又走到大門(mén)口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買(mǎi)了3臺AAA，該店的銷(xiāo)售總監就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷(xiāo)售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶(hù)離開(kāi)幾分鐘后再采用電話(huà)追蹤的方式把客戶(hù)請回來(lái)，這樣客戶(hù)沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷(xiāo)售，同時(shí)大家都很高興！
反問(wèn)法
話(huà)術(shù)指導： “您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完，確定好車(chē)型就說(shuō)，“您打算什么時(shí)候提車(chē)？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買(mǎi)。銷(xiāo)售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠心買(mǎi)，我也就一口價(jià)了�！钡乔疤嵋牒谜f(shuō)出去怎么回應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買(mǎi)，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類(lèi)。也可以給他提一下調車(chē)的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車(chē)就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著(zhù)套話(huà)，先讓客戶(hù)說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復他：“想必這車(chē)怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？”
點(diǎn)評：這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解客戶(hù)的心理價(jià)位，我們根據他的價(jià)位進(jìn)行應對，在這里有的客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著(zhù)說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧，這車(chē)不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶(hù)可能會(huì )說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。
這是銷(xiāo)售顧問(wèn)就回答他：“這車(chē)大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷(xiāo)售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�(hù)，然后坐下來(lái)詳細洽談。當然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì )有陷阱，如車(chē)輛是庫存車(chē)，是試乘試駕車(chē)，是演示用車(chē)，是泡水車(chē)等，當然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調要平和！
步步為營(yíng)法
話(huà)術(shù)指導：“大哥，您確定就是這款車(chē)了嗎？您眼光真好，這是咱車(chē)上市以來(lái)賣(mài)的最好的車(chē)！您看（這里給客戶(hù)看配置）目前這款車(chē)售價(jià)是14.98萬(wàn)，現在優(yōu)惠8000！”如果客戶(hù)他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話(huà)，咱們車(chē)價(jià)一直都是很穩定的，作為車(chē)主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買(mǎi)車(chē)的您也不想剛買(mǎi)了新車(chē)就像某些品牌一樣持續掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶(hù)，他和他朋友去年買(mǎi)的車(chē)，當時(shí)他朋友買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠1w，而現在他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉2w了，而他的車(chē)一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了�！�
點(diǎn)評：先和客戶(hù)確定車(chē)型，定下車(chē)型配置顏色咱們再說(shuō)價(jià)錢(qián)，如果車(chē)型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶(hù)確定當天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車(chē)型的過(guò)程中讓客戶(hù)信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì )容易很多同時(shí)要從車(chē)輛的保值角度去闡釋?zhuān)尶蛻?hù)感覺(jué)到物超所值！
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧5
什么是談判?
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)， 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意
談判不是辯論賽
正確認識"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復的 學(xué)習、實(shí)踐、學(xué)習、實(shí)踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機
1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是戰敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"
這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?
注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應先了解顧客的購車(chē)需求， 了解顧客的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請顧客做決定。車(chē)型再請顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求， 我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對最終用戶(hù)---零售)
a、電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， b、電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， 因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機會(huì )都沒(méi)有。 的機會(huì )都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見(jiàn) 面";對老顧客，我們的目標是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(新顧客)
價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓 價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿(mǎn)意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)舉例： 話(huà)術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的.情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
客戶(hù)砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認為不還價(jià)就會(huì )被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jì)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話(huà)他砍價(jià)? 當然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標所在
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機 時(shí)機 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買(mǎi)承諾" "相對購買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng) 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏(yíng)"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)
取得"相對承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì ) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。" 不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。 堅 定 斗 對過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。強一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì )有機會(huì )成交認為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送
價(jià)格商談的技巧---初期
報價(jià)的對半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì ) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對手的 態(tài)度會(huì )更加強硬，附加條件會(huì )更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定， 適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定，緊咬不放
以立場(chǎng)堅定的態(tài)度應對對方的殺價(jià)或超低 報價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報價(jià);如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻�(hù)的相對承諾;讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法， 不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )?
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)， 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧6
您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。
技巧：當看到客戶(hù)再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶(hù)的姓與職務(wù)，與客戶(hù)握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。
真的嗎，正好出差去了。
說(shuō)明：客戶(hù)可能會(huì )以為這是笑話(huà)，但卻會(huì )使雙方后續的溝通變得更輕松。
今天準備再了解哪一款車(chē)呢?
技巧：在試探客戶(hù)的需求和購車(chē)欲望的強度。
旗艦型，怎么樣?現在有哪些優(yōu)惠了?
說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶(hù)關(guān)注的車(chē)型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶(hù)調整了投資目標，需進(jìn)一步強化客戶(hù)對新選定車(chē)型的認同。
張大哥，這幾天我一直想打電話(huà)給您。你上次看中的那款車(chē)自上市以來(lái)一直熱銷(xiāo)。那不，昨天剛到了10輛車(chē)，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來(lái)遲了沒(méi)車(chē)交付，還真對不住朋友呢。
技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶(hù)產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車(chē)將會(huì )出現無(wú)車(chē)可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強調與客戶(hù)間的關(guān)系，利于后續的銷(xiāo)售。
這么好賣(mài)啊!不會(huì )吧?
說(shuō)明：客戶(hù)會(huì )習慣性地認為這是銷(xiāo)售人員慣用的一種銷(xiāo)售伎倆。
還沒(méi)真想到，這幾天買(mǎi)車(chē)的人會(huì )那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?
技巧：給客戶(hù)進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話(huà)的時(shí)候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的`話(huà)就會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)是在說(shuō)假話(huà)。如果展廳內客人很多，銷(xiāo)售人員跑來(lái)跑去，這樣表達的效果就會(huì )大大增強。
還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。
說(shuō)明：只要客戶(hù)說(shuō)出這樣的話(huà)，銷(xiāo)售機會(huì )就來(lái)了。
是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢?
技巧：誘導客戶(hù)說(shuō)出他們的難處、擔心和問(wèn)題。
主要是………
說(shuō)明：在客戶(hù)表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。
大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我說(shuō)的沒(méi)錯吧!還猶豫什么?
技巧：先表明這些都不應該是影響客戶(hù)購車(chē)的因素，然后把客戶(hù)提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶(hù)求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。
【成功法則】把客戶(hù)當朋友，把購車(chē)當做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì )愿意把錢(qián)投在你這里。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧7
找話(huà)題與客戶(hù)接近
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特!”(采用贊美的方式接近客戶(hù))
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！�(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))
第4種話(huà)題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請!我為您詳細介紹一下�！�(突出新款的特別之處)
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試?”。(突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用)導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo);也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
介紹精品
精品銷(xiāo)售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證;讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的.使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)?
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人!”
如何介紹價(jià)格?
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰蜂N(xiāo)售員與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
如何處理異議?
首先說(shuō)：“我很同意您的觀(guān)點(diǎn)!”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然……但是……”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請告訴我，我們都會(huì )盡力幫你解決�！本蜂N(xiāo)售員切忌與客戶(hù)爭執，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強迫客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
如何促使盡快成交?
成交信號如下：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí);當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí);當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí);當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí);當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上，進(jìn)一步強調產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處;強調購買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定;強調機會(huì )不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”;強調產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶(hù)購買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應該買(mǎi)!”
假定已成交，請客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”
精品銷(xiāo)售員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
安排付款。
客戶(hù)決定購買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。銷(xiāo)售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著(zhù)腳墊�！薄跋壬�，請您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)里，好嗎?”
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧8
1、放在比較醒目的位置：
如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會(huì )引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷(xiāo)產(chǎn)品型號、促銷(xiāo)產(chǎn)品型號的方式，當顧客在看某款產(chǎn)品型號時(shí)，可以讓顧客拿起來(lái)仔細觀(guān)看，讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。
2、利用最初形象：
顧客在最初看到的感興趣、詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品型號，通常會(huì )在顧客的心理留下強烈的印象，店員可以利用這種方式來(lái)介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當顧客在選擇問(wèn)詢(xún)時(shí)，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢進(jìn)行介紹，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。
3、夸贊與誘導雙管齊下：
這是一種潛在的`方式，以語(yǔ)言的技巧，來(lái)強化曼寶濾清器的特點(diǎn)，注意，過(guò)度的夸贊會(huì )有虛偽或強迫銷(xiāo)售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
4、利用顧客躊躇的機會(huì )：
顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號很適合您的愛(ài)車(chē)，價(jià)位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個(gè)肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購買(mǎi)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧9
1、系統清洗保護劑
作用：有效溶解分散潤滑系統中的油泥;能夠有效清除油底殼、機油泵、油道和零件表面形成的油泥;避免潤滑系統因油泥造成的潤滑能力下降，發(fā)動(dòng)機磨損加大等問(wèn)題產(chǎn)生
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每一萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：先生/女士，您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)行駛1萬(wàn)公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發(fā)動(dòng)機內部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機油的損耗。還可以避免冷車(chē)啟動(dòng)時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動(dòng)機冷啟動(dòng)瞬間零磨損，延長(cháng)車(chē)輛的使用壽命。
注意：在和客戶(hù)溝通時(shí)根據客戶(hù)不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。
2、節氣門(mén)清洗劑
作用：快速清潔燃油節氣門(mén)系統污垢，保證吸入發(fā)動(dòng)機中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標，避免油耗增加。
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每1萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：節氣門(mén)清洗操作簡(jiǎn)便，節約等待時(shí)間，車(chē)輛保養服務(wù)操作過(guò)程僅需十五分鐘;快速清潔燃油節氣門(mén)系統污垢，服務(wù)通過(guò)專(zhuān)用儀器同步后，用戶(hù)能即刻感受到怠速抖動(dòng)改善，加速性能優(yōu)化;由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無(wú)殘留，保證清洗過(guò)程不會(huì )對車(chē)輛造成二次污染;
3、噴油嘴清洗劑
作用：保證噴入發(fā)動(dòng)機中的燃油量;保證可燃混合氣濃度;避免尾氣排放超標;避免發(fā)動(dòng)機動(dòng)力不足;避免油耗增加
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每1萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門(mén)上的積碳等沉積物。清洗效果好，因為是加入油箱在行駛過(guò)程中進(jìn)行清洗，所以可以長(cháng)時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當于在500公里行駛過(guò)程中持續進(jìn)行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復動(dòng)力，產(chǎn)品不損害三元催化反應器和氧傳感器�？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用。
4、進(jìn)氣系統清洗劑
作用：能夠對進(jìn)氣系統各個(gè)部位形成的不同類(lèi)型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效;屬于清凈分散劑，對清洗下來(lái)的積碳在溶解的過(guò)程中進(jìn)行分散，在燃燒室燃燒后排除車(chē)外，清洗徹底使用安全;使用無(wú)灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應器;含有獨特成份能夠在高溫下持續溶解燃燒室內部的積碳;
主要解決發(fā)動(dòng)機動(dòng)力不足，油耗增加，冷啟動(dòng)困難，啟動(dòng)熄火等問(wèn)
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每1.5萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：您的車(chē)輛已經(jīng)行駛了**萬(wàn)公里，需要清洗進(jìn)氣系統了。進(jìn)氣系統中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會(huì )造成愛(ài)車(chē)的“呼吸”困難，出現發(fā)動(dòng)機抖喘、油門(mén)不靈敏等問(wèn)題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問(wèn)題，提升車(chē)輛的'駕駛感受。
注意：如果客戶(hù)還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測數據向客戶(hù)再次建議。
5、助力轉向清洗劑
作用：清洗轉向系統的油泥，保障轉向系統不出現轉向遲滯、噪音等現象。
時(shí)機1：正常保養時(shí)(每四萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：這次您需要給愛(ài)車(chē)做一次轉向系統的清洗和油泥控制項目了。轉向系統內也會(huì )產(chǎn)生油泥，造成轉向遲滯、噪音，還會(huì )污染新的轉向液。
6、水箱清洗劑及保護劑
水箱清洗劑作用：迅速、有效地清除冷卻系統中的鐵銹和水垢;避免因冷卻系統銹垢而導致發(fā)動(dòng)機“過(guò)熱”，恢復冷卻系統的散熱功能
水箱保護劑的作用防止冷卻系統中鐵銹和水垢的生成; 防止金屬部件銹蝕，延長(cháng)水箱壽命; 有效潤滑水泵和節溫器，防止滲漏;
時(shí)機1：正常保養時(shí)(每四萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：水箱長(cháng)時(shí)間使用會(huì )產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開(kāi)鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統防酸化項目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長(cháng)冷卻系統的使用壽命。
7、空調系統殺菌除臭劑
作用：清洗空調管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車(chē)內各種異味，防止病菌滋生;使車(chē)內空氣清新自然、爽潔宜人。
時(shí)機1：需要使用空調前
話(huà)術(shù)：天氣熱∕冷了，您肯定會(huì )使用到空調的冷∕暖風(fēng)，在使用前需要做一次清洗殺菌保養。由于氣候的變化，空調蒸發(fā)器及管路中會(huì )產(chǎn)生大量的細菌和霉菌，若不及時(shí)殺菌，會(huì )影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒(méi)有根除產(chǎn)生意味的細菌、霉菌。所以您這次應該做空調系統殺菌項目。
8、清洗制動(dòng)系統、制動(dòng)降噪項目
剎車(chē)件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發(fā)，干燥后不留殘余物。
分泵導向銷(xiāo)潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導向銷(xiāo);防止卡滯，確保剎車(chē)安全。
剎車(chē)輪轂防銹潤滑劑作用：防止輪轂燒結和銹蝕;持久潤滑，確保輪胎便于拆卸。
耐高溫剎車(chē)消音劑作用：避免剎車(chē)異響。
時(shí)機1：正常保養時(shí)(40000公里)話(huà)術(shù)：車(chē)輛制動(dòng)系統的正常工作非常重要，因此一定要定期保養。這次您應該做制動(dòng)系統的清潔和降噪項目了。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧10
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的`信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧11
1、一定要穿正裝去面試
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規規矩矩態(tài)度端端正正嗎?
2、品牌文化的認識
每個(gè)品牌都有自己的文化，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售文化，賣(mài)服務(wù)。因此，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車(chē)品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見(jiàn)解，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售好的東西。
3、面試一定要提前到
你應該把面試官當成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì )買(mǎi)你的帳�？蛻�(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì )因為你有銷(xiāo)售才能等著(zhù)你去給他推銷(xiāo)。提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補缺;二來(lái)向面試官表現出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認可你這個(gè)人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。
4、對汽車(chē)有興趣——不是重點(diǎn)
如果面試官有2個(gè)人以上，盡量不要著(zhù)重說(shuō)對汽車(chē)方面感興趣。因為面試一般都會(huì )被問(wèn)到為什么選擇做汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，基本每個(gè)人都會(huì )回答對汽車(chē)的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說(shuō)的。當問(wèn)到你為什么選擇做汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你可以結合自己的興趣來(lái)談自己的職業(yè)規劃。所以，你在面試前，最好對“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”的職業(yè)規劃有個(gè)大概的了解。更多鏈接：汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職位描述以及職責
5、工作中重點(diǎn)
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試過(guò)程中會(huì )被問(wèn)到的問(wèn)題之一就是工作中的重點(diǎn)。記住一點(diǎn)：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是重點(diǎn)，但是過(guò)程服務(wù)最重要。作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不能為賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，因為現在的消費者對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺(jué)也要好。因此，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng )造更大的利潤(畢竟重點(diǎn)還是賣(mài)車(chē)賺錢(qián))。
6、自我介紹自信而不浮夸
給面試官第一印象是你的穿著(zhù)外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀(guān)念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對汽車(chē)銷(xiāo)售工作的.向往以及有這方面的才能，對汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
7、面試前的充分準備、面試中對答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會(huì )在這個(gè)領(lǐng)域長(cháng)久待下去。
8、崗位調整
幾乎百分之九十的企業(yè)都會(huì )問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我們公司現在不缺銷(xiāo)售顧問(wèn)，而轉派你到別的崗位你有問(wèn)題嗎?對于這個(gè)問(wèn)題，你最好先想想怎么回答吧。無(wú)論你如何回答，不能脫離你在前面說(shuō)的職業(yè)生涯的設計，以及你對這個(gè)品牌的忠誠。
最后，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專(zhuān)業(yè)知識不是最重要的，讓他們知道你能賣(mài)車(chē)，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。
9、面試完注意細節
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
面試良好心態(tài)的技巧
(1)要樹(shù)立自信心。
求職面試要敢于推銷(xiāo)自己。
自信是自我推銷(xiāo)的前提，一個(gè)人如果沒(méi)有自信心，就不可能成功地推銷(xiāo)自己。
與人交往中的膽怯心理、緊張情緒，大都因為缺乏自信。
實(shí)際上，并不是自己不行，而是自卑心理作怪。
因此要戰勝自卑感，增強自信心。
(2)要加強行為訓練。
造成緊張的另一個(gè)原因是某些畢業(yè)生缺乏這方面的鍛煉。
歷屆美國總統在發(fā)表國情咨文記者招待會(huì )之前，都要進(jìn)行"行為預演"，把他們的新聞助理、政策顧問(wèn)找來(lái)，讓他們提出各種問(wèn)題，由總統回答，再由顧問(wèn)們進(jìn)行補充、校正，這樣才能在記者招待會(huì )上給人留下對答如流、詼諧瀟灑的良好印象。
由此看來(lái)，行為訓練是必不可少的。
現在一些學(xué)校舉辦"模擬招聘面試"的行為訓練活動(dòng)，實(shí)為一種好方法。
(3)要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
每個(gè)人都有自己的個(gè)性、氣質(zhì)、愛(ài)好，都有優(yōu)勢與不足。
面試中爭取主動(dòng)，揚長(cháng)避短，可以收到出奇制勝的效果，這樣不僅可以引起"考官"對你的好感，而且容易實(shí)現心理平衡，消除緊張情緒。
面試的應對技巧
1、保持冷靜
這是最重要的。在達到面試地點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)不要表現地太緊張。你應該先調整一下自己的情緒，然后用冷靜的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單的回答他的提問(wèn)。特別是如果你的回答讓面試官無(wú)從刁難的話(huà)，他最終就不會(huì )再對你有敵意了�！�
2、保持自信
自信應該貫穿你面試的全場(chǎng)。因為當你越自信，面試官的敵意當著(zhù)空氣處理起來(lái)就越簡(jiǎn)單。這樣，你可以心平氣和的問(wèn)面試官是不是哪里出錯了，還是現在面試的時(shí)機不恰當。面試官的敵意經(jīng)�？赡苁且恍┡c面試完全無(wú)關(guān)的事情造成的：可能他心情很差，為什么事情而難受，或者工作交期催得很急等等。
3.、說(shuō)話(huà)謹慎
也許你的很多資料已經(jīng)寫(xiě)在簡(jiǎn)歷上了，但是面試官還是會(huì )問(wèn)你很多問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，你應該分清楚，你面對的是面試官，而不是朋友。不管是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，還是禮貌用語(yǔ)，都應該把握分寸。特別是說(shuō)話(huà)要經(jīng)過(guò)大腦思考一番。
4、解決爭端
可能會(huì )出現的問(wèn)題是，你很不幸的遇到了一個(gè)刁難你的面試官。當你面對一位有敵意的面試官時(shí)，最好的方法就是停下來(lái)，問(wèn)問(wèn)他/她，是不是你在面試中說(shuō)了什么讓他生氣的話(huà)冒犯到他了?很多時(shí)候，人們并沒(méi)有認識到自己正在說(shuō)的話(huà)(做的事情)會(huì )讓人不愉快。當他們意識到以后，就會(huì )馬上不著(zhù)痕跡的調整過(guò)來(lái)。
5、笑著(zhù)接受它
如果面試官態(tài)度很惡劣，他可能已經(jīng)中意了其他好的候選人了。你此時(shí)的唯一目標就是進(jìn)入下一個(gè)步驟。找出下一步需要做什么，并努力去達到這一目標。
6、優(yōu)雅地離開(kāi)
不管結局如何，都請你優(yōu)雅禮貌地離開(kāi)。面試沒(méi)有成功的話(huà)，不代表你是失敗者，你還有更好的機會(huì )在等待著(zhù)你。如果面試成功了，那么很好，你應該向夢(mèng)想逼近了一步。禮貌優(yōu)雅地離開(kāi)，給人留下個(gè)好印象外，也是一種很高尚的人格魅力。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧12
一、要熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識，最基本的一點(diǎn)。要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售員，應注意掌握以下方面的知識：
1) 品牌創(chuàng )建歷史：特別是知名品牌的成長(cháng)歷史;
2)汽車(chē)新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍牙技術(shù)等，對一些追新的顧客，應該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競爭對手;
3)世界汽車(chē)工業(yè)大事記：對一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來(lái)龍去脈;
4)世界汽車(chē)之最
5)汽車(chē)貸款常識
6)保險常識
7) 維修保養常識
8) 駕駛常識
9)汽車(chē)消費心理方面的專(zhuān)業(yè)知識
10)其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識
只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的條件。
二、自信，是做銷(xiāo)售的第一步，也是銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)。作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，自信的態(tài)度決定了成功銷(xiāo)售汽車(chē)的幾率。
三、抗壓能力強。
四、良好的服務(wù)意識
知己知彼，才能百戰百勝。汽車(chē)銷(xiāo)售人才面試4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最好的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，應該是對HR的面試針對性非常強的。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，掌握這些4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，才能夠在給出能讓車(chē)企HR滿(mǎn)意的回答。
一般c車(chē)企HR在面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，為了能很好的了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才，會(huì )有幾種提問(wèn)方式，開(kāi)放式、封閉式、誘導式和結構式。針對這些提問(wèn)方式，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，要合理的運用4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧去應對這些問(wèn)題，讓HR對自己有非常深刻的印象。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)一般在面試開(kāi)始階段或解釋某一方面問(wèn)題的起始階段運用，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，也必須在起始階段就運用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才能夠自由地發(fā)表自己意見(jiàn)或看法。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)又分為無(wú)限開(kāi)放式或有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。前者的問(wèn)話(huà)沒(méi)有特定的答復范圍，目的只是讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才講話(huà)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對種提問(wèn)方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗吧�！庇邢揲_(kāi)放式發(fā)問(wèn)即對回答的范圍和方向有所限制，面對這種提問(wèn)方式時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才必須針對自己的實(shí)際情況來(lái)做出回答。如“你在原來(lái)那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？”封閉式發(fā)問(wèn)也是比較常用的一種提問(wèn)方式，就是希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才就問(wèn)題作出明確的答復。封閉式發(fā)問(wèn)要比開(kāi)放式發(fā)問(wèn)差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問(wèn)就是只讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答“是”或“否”。如“如果延長(cháng)時(shí)間，是否會(huì )有助于你順利完成銷(xiāo)售任務(wù)？”。
封閉式發(fā)問(wèn)可以表示兩種不同的意思。一是對汽車(chē)銷(xiāo)售人才的答復十分注意。另一方面如果一直問(wèn)些封閉式問(wèn)題，就表示HR不想讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才多表示意見(jiàn)，或對他的答復不感興趣。遇到這種情況，汽車(chē)銷(xiāo)售人才要運用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。誘導式發(fā)問(wèn)即以誘導的方式讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀(guān)點(diǎn)。比如“你對這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀(guān)點(diǎn)嗎？。HR在運用這種提問(wèn)方式時(shí)，很容易給汽車(chē)銷(xiāo)售人才以緊張感，使汽車(chē)銷(xiāo)售人才被迫回答一些他認為HR想聽(tīng)而非自己真正想說(shuō)的話(huà)。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對這類(lèi)提問(wèn)時(shí)，首先得保持冷靜，不能應HR的提問(wèn)而亂了陣腳。這是必要的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。結構式發(fā)問(wèn)就結構化面試而言.對汽車(chē)銷(xiāo)售人才進(jìn)行有效的提問(wèn)，是其重要的組成部分。面試開(kāi)始后，汽車(chē)銷(xiāo)售人才需要系統化地進(jìn)行問(wèn)題的回答，例如“請你講一下在處理客戶(hù)關(guān)系中具體做了哪些事情”。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，系統化的進(jìn)行這類(lèi)問(wèn)題的回答，是汽車(chē)銷(xiāo)售人才最好的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，它能夠讓HR感受到汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的條理性，讓HR更好地了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才。
汽車(chē)行業(yè)是我們國經(jīng)濟的.一個(gè)熱點(diǎn)，汽車(chē)銷(xiāo)售也成了很多人找工作的一個(gè)方向，汽車(chē)銷(xiāo)售員在面試時(shí)應該怎么做？該如何去準備呢？我們一起來(lái)看一下汽車(chē)銷(xiāo)售員面試技巧。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧一：準備。
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）做好面試前的形象準備：
? 掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
? 心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧二：實(shí)戰。
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì )不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對這份工作的渴望和熱愛(ài)表現出來(lái)！”中國職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。除了上述的幾點(diǎn)以外，還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意；
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì )有其相應的薪酬標準，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì )以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據公司規定”是較妥當的回答。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧三：結束面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。
1．在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2．如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3．面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4．如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5．每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望
4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)4類(lèi)人第一輪就被剔除
4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)中有些人在第一輪面試中就被面試官否定，有些人則過(guò)關(guān)斬將深受面試官喜歡。第一輪就被面試官否定的人不一定是專(zhuān)業(yè)知識的不扎實(shí)，而是他們身上有著(zhù)許多4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)所忌諱的特點(diǎn)或者性格。192job職場(chǎng)專(zhuān)家根據調查發(fā)現，以下4種類(lèi)型的人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)第一輪就就會(huì )被淘汰。1、沒(méi)有自信的人很多求職者在面對面試官時(shí)像做錯事的孩子面對家長(cháng)，往日的自信蕩然無(wú)存。于是表現出面試過(guò)程中非常緊張，面試官提的問(wèn)題不敢正面回答。甚至連面試官還沒(méi)懷疑時(shí)就在懷疑自己能否勝任這份工作，這種表現又怎么能說(shuō)服面試官給自己一次機會(huì )。4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)面試官最不愿看到的就是不知所措的人，最起碼的自信都沒(méi)有今后如何面對客戶(hù)。 2、沒(méi)有主見(jiàn)的人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中有些人對于面試官的觀(guān)點(diǎn)一律持贊同的態(tài)度，因為他們覺(jué)得只有迎合面試官才有機會(huì )。但有時(shí)候所有的東西都點(diǎn)頭同意并不代表你尊重面試官，而是體現出你這個(gè)人完全沒(méi)有主見(jiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作很多時(shí)候都
需要有個(gè)人見(jiàn)解才能提升工作效率，所以這類(lèi)人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)第一輪就會(huì )被踢出局。3、自夸自大的人面試官在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中最討厭的就是自夸自大的人，這一類(lèi)人無(wú)論再有才能幾乎在第一輪面試中就會(huì )踢出。有些求職者為了在面試過(guò)程中表現自己有多優(yōu)秀，于是常常用夸大的手法把自己吹噓得多厲害。很多求職者還在自夸的過(guò)程中漏洞百出，最后只落個(gè)給別人不好印象第一輪就被人刪除。真正有才能的人從來(lái)都不會(huì )吹噓或者炫耀自己，求職在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中應該客觀(guān)真實(shí)地介紹自己。哪怕自己再有才能也不需要急著(zhù)證明自己，以后的工作才是自己大展身手的地方。謙虛是一種優(yōu)秀的素質(zhì)，同時(shí)謙虛的人才能得到別人的認可。 4、不誠實(shí)的人有許多的求職者會(huì )在求職簡(jiǎn)歷中把自己寫(xiě)得幾近完美，但在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)面對面試官對于簡(jiǎn)歷的提問(wèn)卻無(wú)言以對。這種做法在面試過(guò)程中很容易被面試官識破，雖然只是一件小事卻可以反映出一個(gè)人的品行。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面對的是客戶(hù)和數額比較大的利益關(guān)系，任何一點(diǎn)的不誠實(shí)都可能造成客戶(hù)和公司的損失。對于連基本的簡(jiǎn)歷和回答都不誠實(shí)的求職者，4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)的面試官也是直接給予否定。很多的求職者為了得到自己心儀的工作總想給自己添加些“別人不知道的光環(huán)“來(lái)增加自己的分量，結果卻適得其反。4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中很多面試官并不指望求職者剛開(kāi)始就有多優(yōu)秀，而是希望他們無(wú)論在做人做事上都對自己有一個(gè)可觀(guān)的評價(jià)和認識。有時(shí)候征服別人的不是一個(gè)人過(guò)人的才能，而是他們最真實(shí)的自己。
面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的問(wèn)題？
為什么選擇銷(xiāo)售？
1、興趣。天生的興趣和賺錢(qián)的欲望。大概小時(shí)候家里窮，從小就不喜歡亂花錢(qián)，喜歡的是賺錢(qián)。這樣的例子好象蠻多，不舉例了，大約一年級就開(kāi)始有了。我覺(jué)得當我把東西賣(mài)出去把別人的錢(qián)放到我的口袋的時(shí)候，我很滿(mǎn)足。
2、性格。性格決定了命運，我的性格決定了我的命運是和銷(xiāo)售管理在一起的。我好動(dòng)，我不喜歡平靜的生活。我喜歡有創(chuàng )造，文化。
3、目標。人生苦短，譬如朝露，雖然曹孟德的這句話(huà)會(huì )讓人輕輕的嘆口氣，但是我感受最多的是，既然如朝露，為什么不讓陽(yáng)光透過(guò)而七彩呢？一個(gè)人最痛苦的時(shí)候，是沒(méi)有了信仰，沒(méi)有的追求，沒(méi)有了動(dòng)力。為了實(shí)現我的目標，我選擇了銷(xiāo)售，她會(huì )幫助我成就我，得到我想得到的東西，實(shí)現我的目標。 為什么選擇汽車(chē)銷(xiāo)售？
更多面試問(wèn)題:
一、你如何選擇自己的職業(yè)？
分析思路：這個(gè)問(wèn)題是為了了解求職者的動(dòng)機，看他應聘這份工作是否漫無(wú)目的。
選擇答案：
A：我一直都想在企業(yè)界工作。自孩提時(shí)代起，我就夢(mèng)想自己至少也要成為大企業(yè)的副總裁。
B：在大學(xué)三年級前的時(shí)候，我決定集中精力在某一領(lǐng)域謀求發(fā)展。盡管我是學(xué)商業(yè)的，但我不知道自己最終會(huì )從事哪一行業(yè)的工作。我花了一定的時(shí)間考慮自己的目標，想清楚了自己擅長(cháng)做的事情以及想從工作中得到的東西，最后我得出了一個(gè)結論——現在這個(gè)行業(yè)是最適合我的。
C：我做過(guò)職業(yè)測評，在專(zhuān)業(yè)人士的指導下，我找到了職業(yè)的最佳切入點(diǎn)，和各階段職業(yè)發(fā)展平臺。我覺(jué)得還是要選擇適合自己的職業(yè)。
職業(yè)顧問(wèn)評語(yǔ)：A回答犯了企業(yè)大忌；B回答可以，但是感覺(jué)沒(méi)有說(shuō)服力；C找到了科學(xué)依據。
二、在高薪、表彰和晉升之間，你認為哪種形式最有價(jià)值？
分析思路：這里我們又一次遇到了陷阱問(wèn)題。如果你順著(zhù)提問(wèn)者的思路回答，那你就必敗無(wú)疑。如果你選擇金錢(qián)優(yōu)于晉升，那就會(huì )被看成世俗和短見(jiàn)；相反，如果你認為金錢(qián)不重要，那你就會(huì )因為對金錢(qián)表現出的冷漠而被看作不真誠。
選擇答案：
A：金錢(qián)對我來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么重要。我希望自己能對企業(yè)做出貢獻，同時(shí)也希望因此而獲得必要的獎勵，比如表彰和晉升。
B：我認為這些東西都是緊密聯(lián)系、不可分離的。盡管我對金錢(qián)并不著(zhù)迷，但我認為，隨著(zhù)成功、晉升以及表彰的出現，它們一定也會(huì )給我帶來(lái)更多的金錢(qián)回報。
C：金錢(qián)是我賴(lài)以生存的，我需要生活，但是，作為一個(gè)年輕人，我更看重的是前途。當我站在職業(yè)抉擇的十字路口時(shí)，“向前”與“想錢(qián)”都在向我招手，很難兩全。我的心里也常常拔河，大多數時(shí)候，我們只能選擇其一，所以我還是選擇“向前”。
職業(yè)顧問(wèn)評語(yǔ)：A回答的很空；B還可以；C回答的更好，把錢(qián)的作用和自己的追求巧妙回答，給人一種有眼光、有理想的感覺(jué)。
三、你有什么業(yè)余愛(ài)好？
分析思路：有些人把招聘公司對愛(ài)好的詢(xún)問(wèn)簡(jiǎn)單地理解為用人單位想招聘特長(cháng)生，這顯然是個(gè)錯覺(jué)。如果想要特長(cháng)生，目的是想借此判斷你的性格、涵養、
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧13
1、興趣
我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問(wèn)題時(shí)，先從對待汽車(chē)行業(yè)以及汽車(chē)銷(xiāo)售職位的興趣談起。要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，必須是要了解汽車(chē)行業(yè)方面的信息，還可以說(shuō)說(shuō)你�？雌�(chē)類(lèi)書(shū)籍，或者是瀏覽汽車(chē)網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車(chē)銷(xiāo)售職位，你要向面試官表現出你對銷(xiāo)售的興趣。如果是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷(xiāo)售有關(guān)的社會(huì )實(shí)踐。沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的求職者，可以從自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗說(shuō)起。
2、經(jīng)濟動(dòng)機
很多求職者對于汽車(chē)銷(xiāo)售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來(lái)經(jīng)濟上的高收入，而做好汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來(lái)自于他們有著(zhù)經(jīng)濟的動(dòng)機。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟動(dòng)機這個(gè)角度去回答問(wèn)題。而面試官在面試汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，同時(shí)也會(huì )從經(jīng)濟動(dòng)機去考察求職者，因為他們認為如果一個(gè)銷(xiāo)售，除了最初的興趣外，沒(méi)有經(jīng)濟動(dòng)機，工作績(jì)效是不高的，當然也不能為企業(yè)帶來(lái)效益。沒(méi)有經(jīng)濟上的動(dòng)力，是難以創(chuàng )造優(yōu)秀的成績(jì)。
3、銷(xiāo)售方面的工作經(jīng)歷
在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，有著(zhù)汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識，卻沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著(zhù)一定的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，面試官會(huì )對你的工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷(xiāo)售工作中取得的成績(jì)來(lái)進(jìn)行描述，4S店招聘汽車(chē)銷(xiāo)售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤的能力。所以，銷(xiāo)售經(jīng)驗很重要。同時(shí)，雖然汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生并沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗，但是可以在面試時(shí)，說(shuō)說(shuō)在大學(xué)期間的實(shí)習經(jīng)驗、社會(huì )實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷(xiāo)售工作，所取到的成績(jì)，證明你有能力去從事汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位。
4、個(gè)人性格特點(diǎn)
求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車(chē)銷(xiāo)售是與客戶(hù)打交道的工作，溝通是缺少不了。有著(zhù)強烈的進(jìn)取心，汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)挑戰性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì )在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來(lái)證明，就能夠突出你具備汽車(chē)銷(xiāo)售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。
敲門(mén)磚——國家權威的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)。人要衣裝，佛要金裝。汽車(chē)銷(xiāo)售應聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)，資格證書(shū)對汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證書(shū)無(wú)非是進(jìn)入行業(yè)的敲門(mén)磚。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師是指從事汽車(chē)市場(chǎng)調研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)，并可進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃，汽車(chē)品牌市場(chǎng)宣傳，汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師(中級)、高級汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師三個(gè)級別，學(xué)習后可獲得由勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師》高級職業(yè)資格權威認證證書(shū)，助您快速進(jìn)入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，實(shí)現汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)快步提升與持續成長(cháng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證培訓是通過(guò)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論課程迅速建立系統的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論體系，實(shí)訓課程使學(xué)員能夠有機會(huì )親臨現場(chǎng)參觀(guān)汽車(chē)制造流程，對汽車(chē)的構造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節后，旨在培養學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運營(yíng)理念，培養學(xué)員能從公司戰略、競爭戰略、市場(chǎng)細分等個(gè)角度去完成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售流程分析及討論掌握汽車(chē)銷(xiāo)售中的相關(guān)法律法規等。讓學(xué)員成為集汽車(chē)人和營(yíng)銷(xiāo)人為一體的復合型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才。這樣一來(lái)，可以讓您應聘公司更加信服!
面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。
1、在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2、如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3、面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的'真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4、如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5、每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望。
面試的技巧與注意事項：
親友團：不帶為妙
在應聘面試時(shí)，“親友團”還是不帶為妙。千萬(wàn)不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì )讓考官認為你依賴(lài)性太強、獨立性太差，繼而對你的能力產(chǎn)生懷疑。
微笑：始終如一。
做好面試前的形象準備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應貫穿應聘全過(guò)程。應聘者進(jìn)了公司，從跟前臺打交道開(kāi)始，就不妨以笑臉示人。見(jiàn)到面試官之后，不管對方是何種表情，都要微笑著(zhù)與其握手、自我介紹。在面試過(guò)程中，也要始終注意，不要讓面部表情過(guò)于僵硬，要適時(shí)保持微笑。
自我介紹：兩分鐘。
有一位公共關(guān)系學(xué)教授說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時(shí)間內讓考官了解自己的能力、特長(cháng)，就已經(jīng)足矣，千萬(wàn)別干“畫(huà)蛇添足”的蠢事。
傾聽(tīng)：聚精會(huì )神。
面試時(shí)，應聘者的目光應正視對方，在考官講話(huà)的過(guò)程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因為這既是對對方的尊重，也可讓對方感到你很有風(fēng)度，誠懇、大氣、不怯場(chǎng)。當考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說(shuō)的內容，并且記在心里了。
應答：思考5秒鐘如何應對面試后的等待?
掌握情景面試技巧，當面試官問(wèn)及一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jì)方面的，在回答之前，應適當停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達的內容，重要的是告訴對方你正在認真回憶過(guò)去的經(jīng)歷，并可以給對方留下真實(shí)性的感覺(jué)。
語(yǔ)言：講普通話(huà)。
普通話(huà)是求職時(shí)的語(yǔ)言通行證。不會(huì )講普通話(huà)，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉音未改的話(huà)，趕快下功夫學(xué)普通話(huà)，否則，求職可能會(huì )寸步難行。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧14
應對壓力面試的三步走
無(wú)論面對何種壓力測試，都應遵循基本的展現程序。第一，展示出一種職業(yè)成熟的心態(tài)，即面對壓力，一定要放松和冷靜。第二，展現一種信心，不管任何問(wèn)題你都要有信心，我一定能精彩地回答你，這可以把你的思維模式導向成功。第三，在自己最擅長(cháng)的領(lǐng)域展現自己的專(zhuān)業(yè)能力。千萬(wàn)不要跑到自己不熟悉的領(lǐng)域。邁好這三步，你都可能回答得比自己期待的更精彩，超越自己的常態(tài)水平。展示好這三步，相信沒(méi)有彩排的人生，會(huì )一幕比一幕更精彩。
從容應對，真誠回答
當你知道是面試官在對你進(jìn)行壓力測試時(shí)，你就明白了面試官主要是測你的耐壓性，而不是問(wèn)題本身是否回答了滿(mǎn)分。因此，正確應對的方法是從容應對，真誠回答。
面對壓力，表情有變化是正常的，說(shuō)明反應快，但表情不能過(guò)度夸張，進(jìn)而控制住自己的情緒，不能讓情緒蔓延和失控。你應該這樣看待：無(wú)論面試場(chǎng)景多么不友好，問(wèn)的問(wèn)題多么怪誕尖銳，不就是壓力測試嗎?不就是測我的耐壓性嗎?知彼知己，自信自然就來(lái)了，不會(huì )緊張，也不會(huì )反感，更不會(huì )拂袖而去，余下的就是坦然應對。
真誠回答本身就體現了從容應對，從容應對的結果肯定是坦然回答。在面試官看來(lái)，你只要能夠從容應對本身就過(guò)關(guān)了，就沒(méi)指望你能回答圓滿(mǎn)，或很多問(wèn)題本身就沒(méi)有答案，只要不過(guò)度緊張，保持一定的邏輯思考能力，把看問(wèn)題的角度、解決問(wèn)題的方法與路徑，充分表達出來(lái)，足矣。
真誠回答當然不能撒謊。有時(shí)候，應聘者為了追求圓滿(mǎn)，或過(guò)于追求面試技巧，回答過(guò)于圓滑，結果被面試官一追問(wèn)反而就露餡了。
展示真實(shí)的自我
不論面試官怎么面試，面試官總是希望考察出應聘者在未來(lái)工作環(huán)境中的真實(shí)水平。任何一個(gè)問(wèn)題，尤其是壓力測試題，無(wú)論你如何回答都要展示真實(shí)的自己。不要試圖取巧，最失敗的是弄巧成拙，不僅沒(méi)有展示自己的真實(shí)水平，反而暴露出自己品質(zhì)上的一些問(wèn)題。
壓力測試情況下，面試官第一個(gè)是看你的表情變化及情緒控制程度和方法，判斷你是冷靜處理問(wèn)題還是躲避問(wèn)題，是急躁冒進(jìn)還是急中生智。如果你知道這是一個(gè)壓力測試，正常情況下你會(huì )心態(tài)放松，一放松就冷靜，冷靜下來(lái)以后急中生智就會(huì )油然而生。
放松才會(huì )冷靜，但不能裝冷靜。因為你一旦開(kāi)始掩飾自己，就會(huì )有后續很多的動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)掩飾自己。所以勸應聘者，你是什么樣子就是什么樣子，哪怕最后你沒(méi)得到這個(gè)崗位。不然就算你加入了這家公司你也會(huì )受不了那種環(huán)境而狼狽離開(kāi)。請記住，誠實(shí)的品質(zhì)比能力更重要。
反應不及的應對
面對壓力測試，也有一些應對技巧。特別一時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)時(shí)可以采用如下技巧來(lái)排解壓力，打開(kāi)思路。
贊美面試官的.問(wèn)題好，贏(yíng)得思考問(wèn)題的時(shí)間。雖然這是短短的一句話(huà)，實(shí)際上你腦子里在快速地搜尋應對答案。甚至你可以很坦白地說(shuō)：這是非常好的問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話(huà)這問(wèn)題也挺難回答，你給我一點(diǎn)時(shí)間我思考一下。這是很坦誠的技巧，因為這樣說(shuō)，首先緩和了氣氛，放松了自己，避免冷場(chǎng)僵
面試前的資料準備：
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
4、基本常識，包括汽車(chē)基本情況《如汽車(chē)由四大部分組成，發(fā)動(dòng)機，電氣設備，車(chē)身，車(chē)架;)
5、基本的汽車(chē)配置東西，很簡(jiǎn)單。
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì )有其相應的薪酬標準，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì )以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)依據公司規定是較妥當的回答。
總結：最主要的還是你自己的個(gè)人展示，要有特點(diǎn)，不能慌。如果你是應屆的，當然最大的優(yōu)勢就是學(xué)新東西，接受新知識快，可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些，因為既然你進(jìn)入了面試，表示這個(gè)公司沒(méi)有經(jīng)驗也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機變。其次理清了一下思路，如銷(xiāo)售中應注意的一些基本問(wèn)題和應對等。
制造更大的壓力。
低頭思考兩三秒再回答，給自己創(chuàng )造優(yōu)勢環(huán)境。應聘者通常在遇到壓力測試和難回答的題時(shí)，越看面試官的眼睛越緊張，看面試官瞪著(zhù)自己就更緊張，最后緊張得不知道如何回答了。我面試過(guò)一個(gè)超級CEO，我每問(wèn)一個(gè)難回答的問(wèn)題，他就低頭想兩三秒鐘，然后思路就出來(lái)了，回答得有條有理，精彩連連。他這種回避面試官目光和表情的做法很妙，等于把一些干擾自己的因素給屏蔽掉了，給自己創(chuàng )造了一種安靜安全狀態(tài)，這是一種很好的應對壓力測試的行為習慣。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧15
新能源未來(lái)銷(xiāo)售模式
相信這時(shí)很多朋友都會(huì )問(wèn)：新能源尤其是純電動(dòng)汽車(chē)未來(lái)究竟該是怎樣的銷(xiāo)售模式呢？到底新能源的發(fā)展潛力還有多少？
首先，我們必須承認的是，新能源尤其是純電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展潛力是毋庸置疑的，動(dòng)力能源必然會(huì )轉變。那么從汽車(chē)行業(yè)的利潤率和趨勢來(lái)說(shuō)，小編以為電商模式和汽車(chē)超市比起4S店來(lái)說(shuō)，更適合也更靠譜些。
第一，客戶(hù)來(lái)源渠道相同的情況下，車(chē)型和品牌的選擇就要滿(mǎn)足需求，真正一站式的服務(wù)，可以幫助終端更好的成交，即使做不到“完美”也不能流失精準客戶(hù)，做好記錄，在后續聯(lián)系時(shí)可以有更多推薦選擇。
第二，之前汽車(chē)電商一直發(fā)展不起來(lái)的一個(gè)原因就是廠(chǎng)商并沒(méi)有很重視，逐年網(wǎng)上的'消費者來(lái)源越來(lái)越多，才使汽車(chē)銷(xiāo)售在電商渠道中有所突破。所以，未來(lái)可以將電商的優(yōu)勢重新梳理，開(kāi)發(fā)消費者的價(jià)值，而不再坐等砍價(jià)。比如線(xiàn)上訂單、專(zhuān)屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車(chē)上門(mén)等，使消費者等車(chē)到家，而不用經(jīng)銷(xiāo)商等貨到店。
第三，改變思維銷(xiāo)售，靈活多變。新能源汽車(chē)銷(xiāo)售完全不用受限賣(mài)車(chē)、賣(mài)保險、賣(mài)服務(wù)，在不斷加快的生活節奏時(shí)，可以重新定位為一種綠色、安靜的生活方式�？梢再I(mǎi)車(chē)，也可以租車(chē)，甚至可以通過(guò)反租實(shí)現收益，達到共享。
其實(shí)，無(wú)論是什么樣的銷(xiāo)售方式，新能源汽車(chē)的新型定位，未來(lái)消費者的購買(mǎi)需求才是應該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別火熱的電動(dòng)物流車(chē)來(lái)說(shuō)，小編以為，無(wú)數的發(fā)展實(shí)例證明，客戶(hù)終端的利益才是探索求尋之路的指向標，汽車(chē)終將不再是代步、運輸的工具，它或許會(huì )成為人們的出行終端和生活方式。
新能源汽車(chē)走4S店模式行不通的原因
一、保險費費率不健全，尤其是商業(yè)險。有些新能源汽車(chē)現階段殘值沒(méi)有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續保的金額問(wèn)題，是按廠(chǎng)商的市價(jià)計算？還是補貼之后的購買(mǎi)價(jià)？市價(jià)計算的話(huà)消費者肯定是吃虧的，可保險公司是不會(huì )按照消費者說(shuō)的來(lái)吧？
二、金融貸款不完善。你想買(mǎi)新能源汽車(chē)？好吧，全款。想走貸款？沒(méi)有。對于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務(wù)的收入無(wú)法像傳統4S店那樣成為新能源汽車(chē)4S店的主要收入來(lái)源，哪怕之一都不行，還是量太小的問(wèn)題。
三、維修保養沒(méi)利潤。新能源車(chē)和燃油車(chē)最明顯的區別就是售后的維修保養差別大。當時(shí)筆者的電動(dòng)汽車(chē)售后小哥讓筆者去做保養，才發(fā)現幾天不見(jiàn)，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車(chē)的宣傳廣告變成“售后保養費用低”了，后來(lái)一問(wèn)，保養其實(shí)就是檢測而已�！坝袉�(wèn)題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧?”
那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話(huà)，一家店一個(gè)月起碼要銷(xiāo)售50臺車(chē)子，一年六百臺，這現實(shí)嗎？
【汽車(chē)銷(xiāo)售技巧】相關(guān)文章：
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧10-12
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧10-12
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧05-23
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧08-23
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧09-23
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧05-23
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧07-13
汽車(chē)銷(xiāo)售的面試技巧07-13
面試汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧07-02