薪酬方案的設計思路

薪酬方案的設計思路

　　為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，就不得不需要事先制定方案，方案是有很強可操作性的書(shū)面計劃。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編為大家整理的薪酬方案的設計思路，希望對大家有所幫助。

薪酬方案的設計思路1

　　你公司沒(méi)能達到收入或利潤目標。

　　你公司的收入或利潤較之上一年并無(wú)增長(cháng)。

　　超過(guò)30%的銷(xiāo)售人員未能完成收入目標。

　　你的銷(xiāo)售成本高于凈銷(xiāo)售收入的20%。

　　銷(xiāo)售漏斗中的潛在客戶(hù)不足，新業(yè)務(wù)不足。

　　你的銷(xiāo)售團隊未完成多年合同目標。

　　市場(chǎng)情況出現波動(dòng)時(shí)，你公司銷(xiāo)售人員的年度離職率超過(guò)20%。

　　你的王牌銷(xiāo)售人員已經(jīng)離開(kāi)了公司。

　　薪酬調查顯示，你公司的薪酬大幅低于或高于競爭對手。

　　你的銷(xiāo)售人員不能輕松地解釋薪酬方案。

　　你的銷(xiāo)售人員全年都對薪酬方案不滿(mǎn)。

　　你的銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對正確的目標市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　多位頂尖的銷(xiāo)售人員拒絕了加入你的銷(xiāo)售團隊的邀請。

　　銷(xiāo)售人員認為他們獲得的薪酬激勵與自己在某個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不對等。

　　你公司對于不同的銷(xiāo)售人員實(shí)行了不同的薪酬方案。

　　成功的銷(xiāo)售管理者知道，最佳薪酬方案應當將銷(xiāo)售人員的活動(dòng)和所獲回報與公司的年度和更長(cháng)期的目標及戰略保持一致。這意味著(zhù)，如果公司的主要目標是從競爭對手那里奪得市場(chǎng)份額，那么當銷(xiāo)售人員從競爭對手那里挖來(lái)新客戶(hù)時(shí)，就應當給予其最豐厚的獎勵。相反地，如果公司的優(yōu)先目標是盈利能力，那么應對銷(xiāo)售人員創(chuàng )造的利潤給予最豐厚的獎勵。如果某種新品的銷(xiāo)售代表著(zhù)公司意義最重大的勝利，那么這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員應為其業(yè)績(jì)獲得額外的薪酬。

　　銷(xiāo)售薪酬方案可以變化出上百種花樣，但通常都能歸為三大類(lèi)：純薪金型、純傭金型和二者結合型。讓我們來(lái)看看每一種各有哪些利弊。

　　銷(xiāo)售人員獲得固定金額的貨幣薪酬，不考慮該銷(xiāo)售人員達成的銷(xiāo)售數字或營(yíng)收金額。只要該銷(xiāo)售人員仍保持雇傭關(guān)系，就不存在薪酬波動(dòng)的風(fēng)險。

　　優(yōu)點(diǎn)如下：

　　在市場(chǎng)低迷時(shí)給予銷(xiāo)售人員支持。

　　公司可以準確地預測每年的成本。

　　鼓勵銷(xiāo)售人員在售后支持方面付出更多努力。

　　易于管理。

　　避免在收入方面產(chǎn)生分歧。

　　支持銷(xiāo)售人員完成報告和其他非銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　促進(jìn)團隊合作。

　　為銷(xiāo)售人員提供可預測的收入。

　　缺點(diǎn)如下：

　　難以招聘和留住銷(xiāo)售明星。

　　銷(xiāo)售人員進(jìn)行的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)或工作量可能低于必要的水平。

　　工作成果最少的銷(xiāo)售人員受益。

　　超出預期的額外收入可能較少。

　　銷(xiāo)售人員的薪酬完全基于銷(xiāo)售收入(和/或公司的銷(xiāo)售利潤)。

　　優(yōu)點(diǎn)如下：

　　最大限度地提高銷(xiāo)售收入，促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　薪酬方案完全與公司的大多數目標保持一致，與績(jì)效掛鉤。

　　能吸引最激進(jìn)的銷(xiāo)售人員。

　　可能產(chǎn)生超出預期的額外收入（銷(xiāo)售人員會(huì )更努力地促成銷(xiāo)售）。

　　缺點(diǎn)如下：

　　銷(xiāo)售人員提供的售后支持較少，客戶(hù)服務(wù)較弱。

　　銷(xiāo)售人員可能會(huì )催促客戶(hù)定奪。

　　市場(chǎng)低迷時(shí)離職率較高，銷(xiāo)售人員的忠誠度較低。

　　進(jìn)行報告和非銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)合作性較差。

　　銷(xiāo)售人員除固定薪金外，還有機會(huì )獲得基于其銷(xiāo)售成績(jì)的、金額上下波動(dòng)的薪酬(傭金和/或獎金)。

　　優(yōu)點(diǎn)如下：

　　比純傭金型方案更容易吸引銷(xiāo)售人員。

　　可能鼓勵眾人的工作效率。

　　在市場(chǎng)低迷時(shí)保護銷(xiāo)售人員。

　　與純傭金型方案相比，銷(xiāo)售人員更愿意履行報告和行政職責。

　　缺點(diǎn)如下：

　　管理的難度比純薪金型更高。

　　增加了企業(yè)用于支付薪酬的固定成本。

　　可能會(huì )向銷(xiāo)售人員傳達不一致的信息。

　　盡管純薪金型和純傭金型方案各有優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售導向趨勢最明顯且收入和市場(chǎng)份額增長(cháng)幅度最大的公司通常會(huì )使用組合型方案（又被稱(chēng)作“混合型方案”）。因此，他們在吸引和留住生產(chǎn)力最高的銷(xiāo)售人員方面是做得最成功的。不過(guò)，對于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，更棘手的問(wèn)題是如何構建在市場(chǎng)低迷時(shí)最適合你公司和銷(xiāo)售人員的組合型方案。

　　根據以往的經(jīng)驗，最理想的組合型方案的結構應當是讓銷(xiāo)售人員在達到了銷(xiāo)售目標時(shí)獲得的薪酬中，至少有40%屬于可變薪酬—即傭金和獎金，而非固定薪酬或基本工資。

　　1.為所有銷(xiāo)售人員分配收入目標。

　　只有當你把收入目標(配額)分配給所有銷(xiāo)售人員時(shí)，你的薪酬方案才可以說(shuō)是與公司的整體計劃保持了高度一致且最有效。如果你的企業(yè)需要隨著(zhù)季節的變化而調整，那么應當在上一年業(yè)績(jì)的基礎上，根據不同的月份分配不同的收入目標。配額既要讓人覺(jué)得具有一定的難度，也要確保其實(shí)際可行性，否則就會(huì )有“打擊銷(xiāo)售團隊士氣”的風(fēng)險。在制定配額時(shí)，應了解銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，但也要讓他們知道你的最終決策要基于許多因素，包括公司的預算和增長(cháng)需求、指定領(lǐng)域內的上年收入和利潤，其收入潛力和銷(xiāo)售人員的服務(wù)年限。

　　2.取消薪酬上限。

　　盡管某些公司可能會(huì )在這方面遇到麻煩，但取消薪酬上限對大多數公司都有好處。如果你給薪酬設置了上限，就等于無(wú)意中告訴銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售收入達到特定水平時(shí)應當停止銷(xiāo)售。

　　3.凍結基本工資。

　　因為你希望銷(xiāo)售人員憑借業(yè)績(jì)拿到大筆的績(jì)效薪酬，而不是因為每天上班而領(lǐng)取固定工資，所以我建議你停止上調基本工資。

　　4.所有銷(xiāo)售人員適用同一套薪酬方案。

　　對特定的銷(xiāo)售人員區別對待，實(shí)施特殊的薪酬方案，這會(huì )在團隊內形成混亂和引發(fā)怨恨。

　　5.保證部分激勵薪酬。

　　招聘銷(xiāo)售人員(尤其是銷(xiāo)售明星)時(shí)，應當保證他們獲得部分的激勵薪酬，但不應超過(guò)6個(gè)月。

　　6.至少90%的激勵薪酬應基于客觀(guān)的標準。

　　薪酬方案中的激勵薪酬至少應有90%（100%最好）與客觀(guān)、可衡量的業(yè)績(jì)掛鉤。

　　基于主觀(guān)標準的薪酬不應超過(guò)10%。否則，會(huì )有人指責你偏心，從而導致團隊士氣低下。

　　7.完成季度配額后應支付季度獎金。

　　為提高士氣和鼓勵銷(xiāo)售人員繼續擴大戰果，在每月的傭金之外，還應為達到季度配額給予他們季度獎金。

　　8.采用累進(jìn)制計算給銷(xiāo)售人員的傭金。

　　以下示例為計算年度銷(xiāo)售水平的累進(jìn)制傭金計算方式，傭金比例從1%一直上升到11%：銷(xiāo)售收入的第一個(gè)20萬(wàn)美金傭金比例為1%；下一個(gè)20萬(wàn)的傭金比例為2%；下一個(gè)20萬(wàn)的傭金比例為3%；下一個(gè)20萬(wàn)的傭金比例為4%；下一個(gè)20萬(wàn)的傭金比例為5%；下一個(gè)40萬(wàn)的傭金比例為7%；下一個(gè)40萬(wàn)的傭金比例為9%；超出這一水平的所有銷(xiāo)售收入的傭金比例為11%。

　　如果你過(guò)去支付給你的銷(xiāo)售人員很高的基本工資，你可以為他們全額獲得該收入建立一個(gè)銷(xiāo)售收入門(mén)檻，即銷(xiāo)售人員需要達到這一標準才有資格獲得傭金。舉個(gè)例子，多年來(lái)你支付給銷(xiāo)售人員的'年度基本工資為10萬(wàn)美金，你的競爭對手支付的基本工資則為75,000美元。大多數情況下，你不會(huì )突然將基本工資砍掉25,000美元。你可以建立一個(gè)門(mén)檻，讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售收入達到一定金額時(shí)才能拿到那25,000美元傭金。

　　9.對新業(yè)務(wù)的激勵力度應高于重復性業(yè)務(wù)。

　　如果可行的話(huà)，對新業(yè)務(wù)的激勵力度要高于重復性業(yè)務(wù)（因為前者需要更多時(shí)間和更高級的技能）。

　　10.按時(shí)支付薪酬。

　　在銷(xiāo)售人員達成業(yè)績(jì)之后應該盡快支付薪酬。這意味著(zhù)上一個(gè)月的業(yè)績(jì)薪酬會(huì )在下一個(gè)月支付。同樣，在他們完成季度收入目標后，應在季度結束時(shí)立即支付季度獎金。

　　11.為銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)而非活動(dòng)支付薪酬。

　　盡管你希望指導銷(xiāo)售人員盡可能多地進(jìn)行（高質(zhì)量的）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，但只有在他們確實(shí)完成了銷(xiāo)售的時(shí)候才能向他們支付薪酬。同樣，作為管理者，你希望鼓勵團隊合作，但你不應為此支付薪酬。最公平的方案會(huì )根據每位銷(xiāo)售人員的績(jì)效支付薪酬，而不是他/她“合作和相處”的融洽程度。你可以通過(guò)強有力的領(lǐng)導和指導做到這一點(diǎn)，但不應“賄賂”銷(xiāo)售人員去完成他們原本就應當做到的事情。

　　將其限制在三到五個(gè)元素之內，讓銷(xiāo)售人員能夠保持專(zhuān)心。

　　13.讓銷(xiāo)售人員閱讀和簽署薪酬方案。

　　讓每一位銷(xiāo)售人員閱讀并簽署薪酬方案，以承認他們通讀其內容并會(huì )據此領(lǐng)取薪酬。這么做能夠減少分歧。

　　14.為薪酬方案制定一份管理文檔并與每位銷(xiāo)售人員分享。

　　管理文檔會(huì )說(shuō)明方案，定義術(shù)語(yǔ)(例如“新”客戶(hù)和“重復”客戶(hù))，并探討與下列內容相關(guān)的政策和程序：資格(符合資格的人選與條件)；薪酬和分割傭金的公式；解決爭議的方式和最終裁決的人選；銷(xiāo)售人員離職時(shí)傭金如何處理；薪酬方案是否可停止執行或變更；執行或變更的條件；銷(xiāo)售人員是在業(yè)務(wù)被預訂時(shí)、產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)、已提供服務(wù)時(shí)還是發(fā)票已支付時(shí)獲得薪酬；如果客戶(hù)未能為產(chǎn)品或服務(wù)付款，銷(xiāo)售人員的傭金是否會(huì )受到影響。

　　銷(xiāo)售人員獲得激勵薪酬的資格問(wèn)題和離職時(shí)的處理特別容易引起爭議。因此，你應當明確說(shuō)明公司的政策，這樣對公司各方都好。

　　15.公司保留變更或取消薪酬方案的可能。

　　盡管你可能希望永遠不必這么做，你的薪酬方案中還是應當加入一份聲明，表示公司有權隨時(shí)自行決定更改或取消該薪酬方案。

　　能夠讓公司在競爭中取勝的薪酬方案會(huì )吸引和留住績(jì)效最高的銷(xiāo)售人員—每家正在成長(cháng)中的公司的必要元素。出于這個(gè)原因，你應當制定出最適合你的銷(xiāo)售團隊的薪酬方案，讓銷(xiāo)售人員愿意為了這一方案而四處奔波，與客戶(hù)接洽。

薪酬方案的設計思路2

　　多個(gè)不同行業(yè)的分子公司的薪酬管理如何能夠準確到位，避免“一抓就死，一放就亂”的尷尬境地？不同地區、不同行業(yè)、不同類(lèi)型的員工薪酬水平與薪酬結構如何體現集團管理的統一性與差異性？

　　概況地說(shuō)，集團企業(yè)薪酬設計主要要處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

　　1.在薪酬管理上，可制定具有普適性的薪酬管理制度，作為薪酬管理的“憲法”，體現集團管理的統一性。集團薪酬管理的“根本大法”具有“普適性”，為薪酬管理的“母制度”，體現集團在薪酬管理上的統一性。內容包括但不限于：薪酬分配原則、薪酬總額決定機制、薪酬形式與結構、基礎素質(zhì)津貼（包括學(xué)歷、職稱(chēng)、工齡等）核定依據與發(fā)放標準、薪酬調整辦法等。

　　在集團薪酬管理制度這部“根本大法”下，另行制定針對性的系列薪酬子制度。這些系列子制度是在集團薪酬管理制度相關(guān)規定下制定，不得與集團薪酬管理制度這個(gè)“母制度”相違背。

　　2.在薪酬水平上，通過(guò)橫向、縱向兩個(gè)維度的價(jià)值評價(jià)工作，來(lái)確保薪酬的內部公平性。

　　橫向評價(jià)指在集團成員單位之間開(kāi)展“組織價(jià)值評價(jià)”，確定各成員單位在集團內部的'相對重要程度，橫向評價(jià)結果將決定各成員單位負責人收入水平，以及在此基礎上的各單位平均收入水平。

　　縱向評價(jià)指在各成員單位內部開(kāi)展“崗位價(jià)值評價(jià)”，確定各成員單位內部崗位的相對重要程度，縱向評價(jià)結果將決定各成員單位內部各崗位的收入水平。

　　在各成員單位之間，導入“組織價(jià)值評價(jià)模型”，通過(guò)組織價(jià)值的差異來(lái)體現薪酬水平的高低。

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