銷(xiāo)售提問(wèn)的方式和原則

銷(xiāo)售提問(wèn)的方式和原則

　　一、提問(wèn)的原則

　　為了使提問(wèn)能有效地促進(jìn)交易的成功，銷(xiāo)售人員應在提問(wèn)時(shí)貫徹以下幾大原則：

　　1、客觀(guān)性原則

　　客觀(guān)性原則就是提問(wèn)的主要目的應該是了解客戶(hù)的真實(shí)想法，而不是誘使客戶(hù)做出某種承諾或強迫客戶(hù)接受銷(xiāo)售人員的想法。

　　2、階段性原則

　　孔段性原則就是向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)應把問(wèn)題分布在不同的時(shí)間上，避免連續提問(wèn)，連續提問(wèn)會(huì )使客戶(hù)對銷(xiāo)售人員產(chǎn)生反感。

　　3、鼓勵性原則

　　鼓勵性原則就是提問(wèn)時(shí)應鼓勵客戶(hù)做出較深入、較詳盡的回答，如果銷(xiāo)售人員的問(wèn)題只有“是”或“否”這樣簡(jiǎn)單的答案，那么，這樣的提問(wèn)就不合適了。因為你通過(guò)“是”和“否”了解不到更多的信息。

　　4、明確性原則

　　明確性原則就是使所提問(wèn)題容易被客戶(hù)理解和回答。應避免提出過(guò)于復雜的問(wèn)題和過(guò)于冗長(cháng)的問(wèn)題，即提問(wèn)要簡(jiǎn)單明了，不噦嗦、拖泥帶水。

　　二、提問(wèn)的方式

　　提問(wèn)有不同的方式，只有具體問(wèn)題具體分析時(shí)，相應的提問(wèn)才能保證效果。

　　一般而言，對客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式：

　　1、封閉式提問(wèn)

　　封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內引出肯定或否定答復的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”

　　然而，封閉式提問(wèn)限制了客戶(hù)的答案，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶(hù)不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì )產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問(wèn)方式除非十分需要，最好不要采用。

　　2、開(kāi)放式提問(wèn)

　　與封閉式提問(wèn)不同，開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶(hù)感到自然而暢所欲言，又有助于銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。不僅如此，客戶(hù)在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì )感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

　　開(kāi)放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法：

　�。�1）“什么……”你可以這樣提問(wèn)：“您對我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì )發(fā)生什么變化？”

　�。�2）“為什么……”你可以這樣提問(wèn)：“為什么您會(huì )對該產(chǎn)品情有獨鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì )面臨如此嚴重的問(wèn)題？”

　�。�3）“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問(wèn)：“您覺(jué)得形勢會(huì )朝著(zhù)怎樣的趨勢發(fā)展？”“我們怎樣做才能滿(mǎn)足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應付這些問(wèn)題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”

　　3、引導式提問(wèn)

　　引導式提問(wèn)就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問(wèn)句。這類(lèi)問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設計的答案作答，有不可否認的引導性。比如，“說(shuō)到現在，我看這樣……你一定會(huì )同意的，是嗎？”

　　4、探索性提問(wèn)

　　探索性提問(wèn)就是對客戶(hù)的意見(jiàn)或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量？”

　　5、證實(shí)性提問(wèn)

　　證實(shí)性提問(wèn)就是針對客戶(hù)的答復重新措辭，使其證實(shí)或補充的一種問(wèn)句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用，不僅可以從對方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄清、確認、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”

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