提問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧

提問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧

　　提問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧一、肯定性誘導提問(wèn)

　　肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢?”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

　　提問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

　　比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：“我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對?”

　　小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶(hù)：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�

　　小陳：“哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢?”

　　客戶(hù)：“沒(méi)有�！�

　　小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把

　　車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧?還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)�！�

　　提問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧三、拆分問(wèn)題引導

　　在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：“這件家具太貴了�！�

　　銷(xiāo)售人員：“您認為貴了多少?”

　　客戶(hù)：“貴了1000多元�！�

　　銷(xiāo)售人員：“那么現在就假設貴了1000元整�！边@時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。

　　銷(xiāo)售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用20xx年再換吧?”

　　客戶(hù)：“是的�！�

　　銷(xiāo)售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

　　客戶(hù)：“對，我就是這樣認為的�！�

　　銷(xiāo)售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)?”

　　客戶(hù)：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”

　　銷(xiāo)售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�

　　客戶(hù)：“有時(shí)更多�！�

　　銷(xiāo)售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�

　　客戶(hù)：“是的�！�

　　銷(xiāo)售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎?”

　　客戶(hù)：“……是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧?”

　　銷(xiāo)售人員：“當然!”

　　提問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)

　　銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)?如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案�！�

　　“價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢?”

　　“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)?”

　　“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

　　“您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)?”

　　“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”

　　“對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

　　“對于這家制造商您覺(jué)得如何?”