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銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓方案
為確保事情或工作順利開(kāi)展，就需要我們事先制定方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么我們該怎么去寫(xiě)方案呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
一、訓目的
1、為什么要做出這樣的培訓？
培訓的初級目標就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jì)效來(lái)達成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2、這樣的培訓能夠得到一個(gè)什么樣的效果？
通過(guò)培訓使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標的心理特點(diǎn)等，培養銷(xiāo)售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì )分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標和業(yè)績(jì)考核，最終使個(gè)人成為一名線(xiàn)纜銷(xiāo)售精英的終極目標。
二、培訓的內容
1、產(chǎn)品培訓
�。�1）、產(chǎn)品知識的介紹
數字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線(xiàn)纜，包含普通超五類(lèi)、增強型超五類(lèi)及六類(lèi)纜等。
a、通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線(xiàn)纜。
電話(huà)通信線(xiàn)纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話(huà)線(xiàn)。
監控視頻電纜：syv—75—3（導體為0.5）syv—75—5（導體為0.75）syv—75—7（導體為1.2），并且包括電梯線(xiàn)纜、攝像機線(xiàn)纜等，rg、jis等系列線(xiàn)纜。
b、同軸電纜
電視線(xiàn)纜：sywv—75—5（導體：1.0）sywv—75—7（導體：1.66）sywv75—9（導體：2.15）以及高檔電視線(xiàn)纜系列。
c、屏蔽線(xiàn)rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng)系列線(xiàn)纜、rvvsp對絞型屏蔽電線(xiàn)。
d、護套線(xiàn)rvv、avvr線(xiàn)纜、阻燃絞型連接用軟電線(xiàn)（zr—rvs）、扁型無(wú)護套軟線(xiàn)（rvb紅黑線(xiàn)）、尼龍護套線(xiàn)（bvn）。
音視頻連接線(xiàn)：syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。
e、音響廣播系統線(xiàn)纜音響廣播線(xiàn)：高傳真、高保真、工程音響線(xiàn)及足芯線(xiàn)等。
多媒體電纜：會(huì )議顯示電纜、門(mén)禁可視電纜等。
f、信號線(xiàn)
以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線(xiàn)纜的工藝、字母代號所包含的內容。bc：純銅、al：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。
�。�2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)
首先，我公司出廠(chǎng)產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更、更價(jià)值”的本位宗旨。
l包裝美觀(guān)、產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應的需要。
l產(chǎn)品線(xiàn)相對其他業(yè)界同行都要長(cháng)都要完善，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)整體的需要。
l在與其他競爭對手比較方面，體現在產(chǎn)品的準確傳輸數據和主要功能數據等。例如：視頻監控線(xiàn)的準確有效傳輸距離的保證。
l品牌化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng )新能力的不斷提升，適應市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一直走別的同行前面。
舉例：尼龍護套線(xiàn)
l尼龍線(xiàn)具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
l尼龍線(xiàn)對周?chē)h(huán)境無(wú)任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線(xiàn)。
l具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線(xiàn)不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來(lái)了便利和經(jīng)濟性。
l采用尼龍作為護套，外觀(guān)亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩定性。
l具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。
�。�3）產(chǎn)品的適用范圍
舉例說(shuō)明：network250用途：數字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線(xiàn)系統中工作區通信引出端與交接間的配線(xiàn)架之間的布線(xiàn)，以及住宅綜合布線(xiàn)系統的用戶(hù)通信引出端到配線(xiàn)架之間的布線(xiàn)，滿(mǎn)足于100mhz的數據通信。標準布線(xiàn)長(cháng)度90米。
sywv—75—5用途：應用于1ghz以下閉路電視系統，共用天線(xiàn)系統（catv/matv）作分支線(xiàn)和用戶(hù)線(xiàn)以及其它高頻率機器之連接線(xiàn)或內部配線(xiàn)。
尼龍護套線(xiàn)：用于額定電壓450/750v及以下動(dòng)力裝置固定布線(xiàn)。
2、公司文化、客戶(hù)服務(wù)培訓
“以人為本、開(kāi)拓創(chuàng )新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠信營(yíng)商”————企業(yè)文化
“一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)持續改進(jìn)”————品質(zhì)方針
“根深，方能葉茂”的營(yíng)生境界————品牌理念
“真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價(jià)值”—————價(jià)值理念
“專(zhuān)業(yè)的知識微笑的服務(wù)專(zhuān)注的工作積極的協(xié)助”——————職業(yè)情操
“專(zhuān)業(yè)的知識微笑的服務(wù)專(zhuān)注的工作積極的協(xié)作”——————服務(wù)宗旨
�。�1）積極的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行標準化的協(xié)助，渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的規劃、準確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。
�。�2）市場(chǎng)運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿(mǎn)足需要。
�。�3）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，保證向客戶(hù)提供100%滿(mǎn)意的更換服務(wù)。
�。�4）針對滯銷(xiāo)產(chǎn)品，向客戶(hù)提供在有效期間內的調換貨服務(wù)。
三、團隊的打造
手指打出去的力量絕對沒(méi)有拳頭打出去的力量大，個(gè)人力量無(wú)法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷(xiāo)售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、設定業(yè)績(jì)目標，進(jìn)行一個(gè)量化，員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競爭對比，看到自己的長(cháng)處和不足。
3、會(huì )議的設定，晨會(huì )、周會(huì )和月度會(huì )議制度的設定，晨會(huì )，每天進(jìn)行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問(wèn)題的總結與收獲的分享。周會(huì )，總結每周的業(yè)績(jì)匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績(jì)目標等。
4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
四、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準備
�。�1）樣品板和資料的準備（要進(jìn)行量化）。
例如：我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有針對性的向潛在客戶(hù)進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費。
�。�2）要知道目標市場(chǎng)在哪里？建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)。
�。�3）知道自己要去干什么！帶著(zhù)什么目的去開(kāi)發(fā)，拜訪(fǎng)客戶(hù)要量化。比如，我今天要拜訪(fǎng)10家客戶(hù)或者20家客戶(hù)，尋找有5家的意向型客戶(hù)等。
2、目標市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類(lèi)型的甄別
�。�1）目標市場(chǎng)在該區域處于什么地位，核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)何種材料為主。
�。�2）市場(chǎng)類(lèi)型：批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng)，或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型怎么樣，多為工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。
3、如何尋找目標客戶(hù)
以上我們講到，我們在什么地方去尋找開(kāi)發(fā)客戶(hù)，下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選擇開(kāi)發(fā)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)出的客戶(hù)是必須符合我訊道公司要求。
�。�1）門(mén)市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門(mén)市面積的大小來(lái)決定客戶(hù)的實(shí)力。比如，在翻身路市場(chǎng)，初次去跑，我可能無(wú)法知道這市場(chǎng)哪個(gè)商戶(hù)的實(shí)力最好，但是我可以知道哪個(gè)商戶(hù)的門(mén)市面積最大，我們從這表象來(lái)查看某一客戶(hù)的實(shí)力，當然，這不是決定客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)力的唯一論據。
�。�2）人員分工、物流配送能力。門(mén)市面積的大小，在某一方面來(lái)講，可以根據這個(gè)看出人員的多少，人員的安排能不能滿(mǎn)足商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要，物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶(hù)手上。
�。�3）所經(jīng)營(yíng)線(xiàn)纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對比，能夠在市場(chǎng)中有著(zhù)什么樣的售價(jià)比較，產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置。
�。�4）經(jīng)營(yíng)商戶(hù)市場(chǎng)操作行為，是否對品牌線(xiàn)纜的經(jīng)營(yíng)有著(zhù)自己的看法。有沒(méi)有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路。
�。�5）經(jīng)銷(xiāo)商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶(hù)問(wèn)題的反應時(shí)間，和解決問(wèn)題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。
�。�6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區一客戶(hù)，所經(jīng)營(yíng)的線(xiàn)纜非常多，經(jīng)營(yíng)訊道線(xiàn)主要是來(lái)為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本，不認真對待等。
�。�7）經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋能力（只限針對大型客戶(hù)和總經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型的客戶(hù)）。
4 、選定客戶(hù)后，如何與客戶(hù)進(jìn)行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶(hù)我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶(hù)是有意愿的。
誰(shuí)（關(guān)鍵人），針對某一項事務(wù)，我該和誰(shuí)進(jìn)行精準的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務(wù)的人，也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān)，誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人。
為什么，當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜�，為什么找他�?lái)合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶(hù)，說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就可以做的，達不到一定的要求，就無(wú)法取得經(jīng)銷(xiāo)商的資格，從側面也反映出，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的認可，讓客戶(hù)有成就感，同時(shí)，也在客戶(hù)面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力。
市場(chǎng)范圍，這也就是針對一個(gè)區域型的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶(hù)看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場(chǎng)有多大。
利益我們給客戶(hù)能夠帶來(lái)什么？
1、先進(jìn)的管理經(jīng)驗，完善的產(chǎn)品庫存管理。
2、完善的服務(wù)體系架構，合適的產(chǎn)品價(jià)格體系。
3、利潤空間，贏(yíng)利能力。
時(shí)間丑話(huà)講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。
如何做我們該如何來(lái)合作，該怎么來(lái)做。市場(chǎng)調查及市場(chǎng)協(xié)助。
市場(chǎng)調查：
�。�1）找準我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目標市場(chǎng)。
�。�2）競爭對手調查，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，模式如何，找準我們的方位。
�。�3）市場(chǎng)上大型商戶(hù)的走訪(fǎng)，找到我們的潛在客戶(hù)，樹(shù)立我們的核心客戶(hù)。
市場(chǎng)協(xié)作：
�。�1）、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道，鋪設二級營(yíng)銷(xiāo)渠道。
�。�2）、合適的廣告投放，免費的門(mén)頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。
�。�3）、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
其次，在市場(chǎng)方面該告訴客戶(hù)什么？
1、接近客戶(hù)，說(shuō)出我們能夠贏(yíng)得競爭的理由。
同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶(hù)我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線(xiàn)，普通bv線(xiàn)的升級產(chǎn)品，別人還沒(méi)開(kāi)始做的，我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，從某一層面來(lái)講，誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)將贏(yíng)得未來(lái)市場(chǎng)競爭的主導權。
2、做好規劃，讓客戶(hù)看到未來(lái)的希望，能夠贏(yíng)得競爭對手的市場(chǎng)。
�。�1）分析市場(chǎng)情況，我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的估計容量，要讓客戶(hù)看到前景，（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過(guò)程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績(jì)增長(cháng)情況，可以向客戶(hù)進(jìn)行反向的案例說(shuō)明，例如：……強調我們的價(jià)值。
5、成交及試探性成交
根據以上的分析內容，若無(wú)提出其他意見(jiàn)，就可以確立合作。一旦沒(méi)有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)還是您來(lái)寫(xiě)呢。引導客戶(hù)進(jìn)入我們的思維范疇，達成我們的交易。
五、售后服務(wù)
1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調查內容，做到產(chǎn)品種類(lèi)的全面和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的主推。
2、負責好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。
3、該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。
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