(熱)銷(xiāo)售策劃6篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
隨著(zhù)五一黃金周的到來(lái)，諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。隨著(zhù)白酒行業(yè)生產(chǎn)結構的調整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢，而在節日來(lái)臨之際，各廠(chǎng)家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
一、一個(gè)細節分支，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。
(一)其主要常規通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(二)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃thldl.org.cn，但是可以通過(guò)很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司�；静僮魉悸吠盎榧営皹恰�，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù)，也是消費者購買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。
1、以常規通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買(mǎi)的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶(hù)的'接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴密的利益線(xiàn)設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn)，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動(dòng)行銷(xiāo)。
二、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線(xiàn)的設計，提高全員動(dòng)力
1、目標客戶(hù)的購買(mǎi)利益線(xiàn)設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;
2、傳統銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設計，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);
3、特殊通路各環(huán)節的利益線(xiàn)設計，確保與目標客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶(hù)心目中的映象，促成后期的購買(mǎi)行為;
4、企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設計。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設計政策，往往可以達到事半功倍的效果;
三、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購買(mǎi)的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大，會(huì )影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì )引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì )嚴重影響特殊通路的利益線(xiàn)設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián)。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買(mǎi)一贈一的捆綁銷(xiāo)售政策，其結果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買(mǎi)的。該種銷(xiāo)售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結果大家可想而知。
銷(xiāo)售策劃 篇2
豪苑小區將定于20xx年5月20日開(kāi)工，小區項目各項手續已準備齊全，現將銷(xiāo)售策劃定制如下：
一、銷(xiāo)售客觀(guān)準備
銷(xiāo)售客觀(guān)準備從以下方面體現
(一)銷(xiāo)售部的確定
銷(xiāo)售部擬定在小區主路段，距離小區大約二百米以?xún)仍O置，銷(xiāo)售部面積，大約在50-60平方米左右，內設布置應簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區整體的、局部的規劃和設計理念。
(二)銷(xiāo)售團隊的建立
銷(xiāo)售團隊成員必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓，通過(guò)銷(xiāo)售培訓讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內容，并能詳盡了解小區的整體規劃和企業(yè)意圖，使銷(xiāo)售人員在策略的指導下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會(huì )對豪苑小區有很強的自信心，銷(xiāo)售培訓同時(shí)要對銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售組織的理解，崗位職責的理解，銷(xiāo)售流程的理解等，這些會(huì )更好的加強銷(xiāo)售流程的完成和對銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
二、產(chǎn)品價(jià)格的策略
(一)價(jià)格是消費者最為敏感的話(huà)題，也是小區項目投資利潤能否實(shí)現的關(guān)鍵所在。此次小區項目的價(jià)格應定位“低開(kāi)高走”模式，這里所說(shuō)的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jì)r(jià)定在1%-3%。
(二)當小區建設進(jìn)行到第二、第三階段時(shí)，消費者對于小區已有一定的認知感與認同感時(shí)，小區房產(chǎn)價(jià)格可進(jìn)行階段性的調整。調整的幅度應控制在1%-2%。調價(jià)后的一段時(shí)間會(huì )有短期銷(xiāo)售低迷，會(huì )直接影響到銷(xiāo)售的成績(jì)與成交量，這時(shí)可配以適當折扣，作為價(jià)格過(guò)渡期，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合取消折扣。
三、銷(xiāo)售渠道的建立
主要選擇直接銷(xiāo)售，通過(guò)小區項目的整體廣告和銷(xiāo)售人員的走訪(fǎng)陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區，這樣可以降低銷(xiāo)售費用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要，及時(shí)了解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷(xiāo)售的比較。
四、促銷(xiāo)策略
隨著(zhù)購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難并增加，一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售用周期不斷延長(cháng)。而延長(cháng)銷(xiāo)售周期就會(huì )面對更大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的'促銷(xiāo)手段，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。
五、銷(xiāo)售的管理
銷(xiāo)售人員必須做到對銷(xiāo)售流程的嚴格遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節。
1、銷(xiāo)售控制表�？梢灾庇^(guān)的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以此制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略。
2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對來(lái)電、來(lái)客的需求，意愿、特征的登記。
3、銷(xiāo)售登記：管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認購資料，認購合同，產(chǎn)權資料，付款資料。
4、換、退房管理。在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款：處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
6、成交客戶(hù)資料管理。登記已成交客戶(hù)詳細資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)假人員有第一手資料，對客戶(hù)進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶(hù)的服務(wù)。
銷(xiāo)售策劃 篇3
基本目標
本公司xx年度銷(xiāo)售目標如下：
(一)銷(xiāo)售額目標：
(1)部門(mén)全體：xxxx元以上;
(2)每一員工/每月：xxx元以上;
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：xxxx元以上。
(二)利益目標(含稅)：xxxx元以上;
(三)新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：xxxx元以上。
基本方針：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現上述目標的原則。
(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規定及規則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者
的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標包括全國得力的xx家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機構計劃：
(一)內部機構
1.xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.在xx營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到xx營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構，暫維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機構
交易機構及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計劃：
(一)新本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1.將全國得力的xx家零售商店依照區域劃分，在各劃分區內采用新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2.新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3.上述的xx家店所銷(xiāo)出的本公司本產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。
5.銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
(二)新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
1.為使新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
2.新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項：
(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;(2)贈送本公司本產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標給市內各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商;(8)舉行講習會(huì )、研討會(huì );(9)增設年輕人專(zhuān)柜;(10)介紹新本產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司本產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司本產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2.人員的輔導：
(1)負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對本產(chǎn)品的知識。
(2)銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。
擴大顧客需求計劃：
(一)確實(shí)的廣告計劃
(1)在新本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買(mǎi)調查卡
(1)針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
(2)利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的`預測。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計：
(一)顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)改革本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁I(yíng)業(yè)處、區域別，統計xx家商店以外的銷(xiāo)售額;
�、谝罁I(yíng)業(yè)處別，統計xx家商店以外的銷(xiāo)售額;
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)并掌握各負責人員的
活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
營(yíng)業(yè)預算的確立及控制：
(一)必須確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節;(二)預算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同;
(三)針對各事業(yè)部門(mén)所做的預算、實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策;
(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。
本產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新本產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃
已經(jīng)從PM公司出來(lái)有些時(shí)候了，之所以要寫(xiě)這篇文章，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái)，總結一下，以便日后參考。
對于一個(gè)新本產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的歷史數據，銷(xiāo)售人員也很難判斷的情況下，做為本產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新本產(chǎn)品的明年銷(xiāo)售計劃，也就是銷(xiāo)售目標(任務(wù))?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、本產(chǎn)品管理、MBA等書(shū)籍中會(huì )有很多種分析方法，但是就個(gè)人認為有2種最簡(jiǎn)單，可操作性強的方法：
一、順推法
所謂順推，就是從大盤(pán)入手，逐步細分，最終得到自己的本產(chǎn)品應該占有的份額。
1、預測新本產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規模
新本產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數據，但是可以從全國乃至全球的同類(lèi)本產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解，得到新本產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售規模(有連續3年以上的數據最)，根據歷史增長(cháng)率和業(yè)界增長(cháng)率估算出07年的規模，譬如某類(lèi)本產(chǎn)品(如放垃圾郵件本產(chǎn)品)全國銷(xiāo)售的歷史數據如20xx年8000萬(wàn)、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說(shuō)大概有50%增長(cháng)率，而IT也的年增長(cháng)率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來(lái)計算該本產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售規模，大約2.52億。
2、對同一領(lǐng)域的競爭本產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競爭廠(chǎng)家的格局(市場(chǎng)瓜分率)，來(lái)將09年的份額進(jìn)行分攤，然后確立自己的一個(gè)競爭目標(或者是參照廠(chǎng)商、或者是市場(chǎng)占有份額目，得到自己的本產(chǎn)品應該在09年做到銷(xiāo)售目標。還是上面的例子，假如該本產(chǎn)品大概有20個(gè)競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺(jué)得自己的公司規模、本產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力都跟C差不多，或者說(shuō)要強一些，那么我們就應該將C作為我們的目標，我們的本產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新本產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售額計劃就出來(lái)了，2520~3780萬(wàn)。
3、目標的可行性分析
從公司整體實(shí)力，本產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個(gè)目標的可行性，然后還要給出具體實(shí)現目標的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法，就是從各個(gè)單元分析，最終匯總得到新本產(chǎn)品銷(xiāo)售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：
1、銷(xiāo)售估算法
即逐一走訪(fǎng)或者電話(huà)調查公司直屬的銷(xiāo)售人員和代理商，讓他們自己對該本產(chǎn)品的來(lái)年銷(xiāo)售額進(jìn)行估算，然后匯總得到公司全年的銷(xiāo)售計劃。這種方法操作起來(lái)比較難，尤其是跟銷(xiāo)售人員打交道，愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗本產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計劃額，因為銷(xiāo)售人員一般都會(huì )量力而估，不會(huì )有太多的水分。
2、需求估算法
就是從本產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析，最終得到新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售計劃。還是以垃圾郵件本產(chǎn)品為例，我們可以這么來(lái)考慮，全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個(gè)從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)分析報告中都有)，每個(gè)省、地區有多少?并根據該地區的經(jīng)濟水平和IT化水平估算出購買(mǎi)防垃圾郵件本產(chǎn)品的比率會(huì )有多少?目前大概會(huì )有多少是已經(jīng)購買(mǎi)了該類(lèi)本產(chǎn)品?......等等，從各方面詳細分析后，我們也能匯總得到全國該類(lèi)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額。
銷(xiāo)售策劃 篇4
一、背景
TCL集團是以電話(huà)機發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內最大的電話(huà)機產(chǎn)銷(xiāo)公司，自1990年代初以來(lái)，TCL電話(huà)連續十年銷(xiāo)量全國第一，成為中國名符其實(shí)的“電話(huà)機大王”。
進(jìn)入**年，電話(huà)市場(chǎng)發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著(zhù)新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話(huà)逐漸取消，消費者自主購機市場(chǎng)快速成長(cháng)，而TCL向來(lái)對郵電渠道依賴(lài)過(guò)重；一方面，無(wú)繩電話(huà)機銷(xiāo)量增長(cháng)迅猛，前景可觀(guān)，TCL傳統強項卻在于有繩機產(chǎn)品；還有新興的無(wú)繩電話(huà)機消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場(chǎng)上取得了領(lǐng)先。
對國內市場(chǎng)深入研究，并參照國外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析，TCL通訊確認，無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品會(huì )是將來(lái)的主流，為了在未來(lái)市場(chǎng)獲取主導優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強對無(wú)繩電話(huà)機的推廣。TCL期望，通過(guò)不多的數年時(shí)間，能夠憑公司整體資源在無(wú)繩機話(huà)機市場(chǎng)趕超對手，重返領(lǐng)導地位。
特別重要的是，TCL通訊當時(shí)的思路非常明確，新市場(chǎng)的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無(wú)繩電話(huà)機的實(shí)效推廣，奠定了基礎。
二、定位策略
無(wú)繩電話(huà)機市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，且有不少競爭者加入，要為T(mén)CL無(wú)繩電話(huà)確立合適的定位，得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價(jià)值的位置尚未被競爭對手占據，而且真正適合自己。
定位三角研究從消費者方面發(fā)現，人們已普遍知道了無(wú)繩電話(huà)機產(chǎn)品，但對它的認識卻并不深入。一者，往往只是被無(wú)繩電話(huà)機“無(wú)繩”的方便性所吸引，對進(jìn)一步如何評價(jià)，選擇這種產(chǎn)品認識不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，特別是“無(wú)繩”帶來(lái)的通話(huà)質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買(mǎi)知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無(wú)繩電話(huà)機品牌只有“步步高”。
從競爭方面來(lái)看，市場(chǎng)頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話(huà)機的購買(mǎi)者，大力開(kāi)拓品類(lèi)市場(chǎng)，其他品牌也類(lèi)似地跟進(jìn)，沒(méi)有獨特的定位性推廣。
回看TCL自身，企業(yè)認為自己的整體實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應該強過(guò)主要對手，而且TCL的另一個(gè)產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。
綜合研究的結果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據了“無(wú)繩電話(huà)”品類(lèi)定位，自己應該避免與其爭奪同一位置，而要通過(guò)關(guān)聯(lián)、攻擠步步高，或尋找其他特性階梯，來(lái)樹(shù)立自己的定位。度量到步步高沒(méi)有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn)，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價(jià)值特性概念，成為T(mén)CL無(wú)繩電話(huà)的定位方向。
深入分析知道，既然電話(huà)的主要作用是用來(lái)通話(huà)，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實(shí)顯示，消費者正是非常關(guān)心聲音清晰問(wèn)題，而且其他競爭者也沒(méi)有類(lèi)似的主題推廣，企業(yè)認為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認：TCL應該去搶占無(wú)繩電話(huà)中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。
考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品，新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無(wú)繩電話(huà)進(jìn)行了命名。稱(chēng)為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過(guò)有章的推廣，“美之聲”可以盡快地搶得無(wú)繩機市場(chǎng)第二的地位，以后再等待時(shí)機，一舉超越領(lǐng)導品牌步步高。
假以時(shí)日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個(gè)性鮮明、價(jià)值獨特的品牌。
三、實(shí)效的推廣
有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng)，整合大家用力的方向？
一個(gè)比較好的技巧，是將定位概念當成熟品類(lèi)去推廣，這樣會(huì )讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個(gè)明晰的印象。TCL美之聲的行動(dòng)主題，應該是：在中國推廣“清晰型”無(wú)繩電話(huà)！
定位的前提研究已經(jīng)證實(shí)，消費者對無(wú)繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話(huà)質(zhì)量問(wèn)題，那么進(jìn)一步引導人們購買(mǎi)“清晰型”無(wú)繩電話(huà)。理當是不錯的策略。美之聲可以通過(guò)推廣清晰型無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品，建立起自己的定位。
依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無(wú)繩電話(huà)”面世，著(zhù)意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時(shí)引發(fā)消費者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應消費者對無(wú)繩電話(huà)“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現跟進(jìn)者，美之聲將加強清晰技術(shù)方面的訴求，維護領(lǐng)先地位。
計劃已定，待到TCL通訊調整、改進(jìn)好產(chǎn)品，推廣便拉開(kāi)序幕。
1、告知“清晰型無(wú)繩電話(huà)”面世
宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場(chǎng)它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無(wú)繩電話(huà)的上市，就綜合了新聞、公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告等多樣形式，來(lái)為“清晰型”新概念開(kāi)路，以求獲得人們最大的關(guān)注。
整個(gè)“告知清晰型無(wú)繩電話(huà)面世”的推廣活動(dòng)，以“TCL創(chuàng )新出品美之聲：清晰型無(wú)繩電話(huà)上市”新聞發(fā)布會(huì )領(lǐng)銜，圍繞一個(gè)免費換機的事件活動(dòng)展開(kāi)，大張旗鼓地宣告清晰型無(wú)繩電話(huà)的誕生，鼓動(dòng)消費者購買(mǎi)新型產(chǎn)品。由于TCL集團的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會(huì )舉行得頗為成功，“清晰型無(wú)繩電話(huà)”在業(yè)界與媒體有了一定認識，為后續的宣傳確立了基礎。
重頭戲事件活動(dòng)，是一次甚具規模的“免費換機大行動(dòng)”，主題為“無(wú)繩電話(huà)不清晰，免費換成清晰型”，全國展開(kāi)�；顒�(dòng)時(shí)間內，任何無(wú)繩電話(huà)的使用者，只要覺(jué)得電話(huà)通話(huà)質(zhì)量欠佳，就可以到商場(chǎng)免費換領(lǐng)一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無(wú)繩電話(huà)。這種破無(wú)荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無(wú)繩電話(huà)”迅即成名�；顒�(dòng)表面上針對已經(jīng)購買(mǎi)無(wú)繩電話(huà)的消費者，實(shí)際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無(wú)繩”機通話(huà)質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過(guò)產(chǎn)品比較，轉向了“清晰型”產(chǎn)品的購買(mǎi)，（當然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應的優(yōu)惠促銷(xiāo)。）
第一波的廣告運動(dòng)，完全配合全國免費換機活動(dòng)展開(kāi)，電視廣告作為重點(diǎn)。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個(gè)坐在馬桶上打電話(huà)的人，由于通話(huà)不清晰帶來(lái)尷尬和無(wú)奈，終于說(shuō)出了自己的心里話(huà)：無(wú)繩電話(huà)不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng )新出品的美之聲清晰型無(wú)繩電話(huà)。這個(gè)廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責“方便千萬(wàn)家”的步步高不夠清晰，應該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。
�。ㄓ耙晱V告）
美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開(kāi)。報紙廣告延續了對通話(huà)不清晰的針砭，同時(shí)作為平面媒體，亦承擔了告知免費換機活動(dòng)細則的功能，廣告投放基本上集中在活動(dòng)期間，很好地加強了宣傳聲勢。美之聲的售點(diǎn)建設，為換機活動(dòng)配置了煥然一新的POP物料，更著(zhù)力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線(xiàn)爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機者。
�。▓蠹垙V告）
“無(wú)繩電話(huà)不清晰，免費換成清晰型”的活動(dòng)，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無(wú)繩電話(huà)”的'面世，并吸引不少的購買(mǎi)者，開(kāi)始轉向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。
2、喚醒“清晰”需求
借助事件活動(dòng)初步告知清晰型無(wú)繩電話(huà)面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎上，繼續喚起消費者對無(wú)繩電話(huà)“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。
首先是加強向渠道的推廣，和完善售點(diǎn)人員促銷(xiāo)。在中國市場(chǎng)，一個(gè)品牌被經(jīng)銷(xiāo)商接受非常重要，他們既是銷(xiāo)售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會(huì )慢慢滲透到市場(chǎng)，最終影響及消費者。TCL針對渠道關(guān)系人員，溝通了企業(yè)對無(wú)繩電話(huà)項目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷(xiāo)售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎上，TCL通訊組織了全國銷(xiāo)售人員的學(xué)習，了解清晰型無(wú)繩電話(huà)的推廣計劃，特別強化了一線(xiàn)促銷(xiāo)人員的培訓，讓大家在售點(diǎn)能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。
廣告上，美之聲轉向了新產(chǎn)品帶來(lái)“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話(huà)品質(zhì)。電視廣告，描述一個(gè)母親通過(guò)電話(huà)唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動(dòng)了寶寶，非常生動(dòng)地傳達了美之聲無(wú)繩電話(huà)“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點(diǎn)。（）報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來(lái)表現，突出美之聲“只要你說(shuō)得清，就能聽(tīng)得明”的傳話(huà)性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無(wú)繩電話(huà)普遍的關(guān)心點(diǎn)，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會(huì )心接受，從而贏(yíng)得了人們芳心。
�。ㄓ耙晱V告）
第二波的推廣表現得很平實(shí)，在渠道與售點(diǎn)做足功夫之后，直接地去點(diǎn)激和滿(mǎn)足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡(jiǎn)明有力，頗為奏效。
3、訴求“清晰”技術(shù)
這是一波有備無(wú)患的推廣運動(dòng)，準備有競爭者跟進(jìn)“清晰”概念，用來(lái)強調美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢。
小家電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)特點(diǎn)，消費者在深入了解一個(gè)品牌，特別是將兩個(gè)品牌相互比照時(shí)，可能會(huì )關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”，雖然不一定詳細弄清，但總要有大致的印象�；诖朔N情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù)，四重清晰品質(zhì)檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術(shù)，使通話(huà)質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠(chǎng)要經(jīng)過(guò)關(guān)檢驗，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴(lài)，別一方面也為將來(lái)的推廣作出了鋪設。
由于技術(shù)的敘述比較理性與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點(diǎn)的物料。TCL設想，消費者買(mǎi)電話(huà)機，不會(huì )象購買(mǎi)大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點(diǎn)進(jìn)行比較選購，適當的技術(shù)性能介紹，有助于消費者現場(chǎng)作出選擇。
TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術(shù)研發(fā)應該往通話(huà)清晰技術(shù)方面側重，一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來(lái)，策動(dòng)新的技術(shù)形象宣傳。
現有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來(lái)張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未來(lái)立于不敗之地。
四、效果評估
美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動(dòng)直指消費者明確的需求，總體上是一個(gè)富有實(shí)效的推廣案例。
從銷(xiāo)售與市場(chǎng)來(lái)看，TCL通訊的無(wú)繩電話(huà)銷(xiāo)量比上一年增長(cháng)30%，而新品牌“美之聲”數月內成為第二品牌，成績(jì)喜人。
從競爭反應來(lái)看，美之聲“無(wú)繩電話(huà)不清晰，方便又有什么用”的廣告，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議。這里按營(yíng)銷(xiāo)大師杰克？特勞特與艾？里斯的說(shuō)法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競爭對手。
從品牌建設角度看，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著(zhù)無(wú)繩電話(huà)最重要的特性，至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場(chǎng)主流品牌。
銷(xiāo)售策劃 篇5
首先感謝有意于投資或加入到我們事業(yè)里來(lái)的各位朋友和投資人，讓我們大家有在電子商務(wù)的大浪潮下淘寶的機會(huì )。
隨著(zhù)中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上購物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現，隨著(zhù)整體網(wǎng)絡(luò )購物環(huán)境的改善、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)的增長(cháng)趨勢明顯。據淘寶網(wǎng)統計去年全網(wǎng)銷(xiāo)售增速達到79.9%，其中商城增長(cháng)更是高達363.3%。美容護膚類(lèi)目20xx年網(wǎng)上銷(xiāo)售額突破150億元，站總市場(chǎng)份額的6-9%。根據艾瑞咨詢(xún)調研數據顯示，護膚類(lèi)商品僅次于女裝、手機、卡點(diǎn)、男裝類(lèi)商品，成為網(wǎng)購交易量第四大商品品類(lèi)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)購的高速發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)“侵蝕”了越來(lái)越多行業(yè)在傳統銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)份額，化妝品自然也無(wú)法幸免。
現階段包括國際知名品牌如雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅等，國內品牌：御泥坊、京潤珍珠等眾多企業(yè)已先后高調進(jìn)入電子商務(wù)。作為新興的'商業(yè)模式，這是時(shí)代發(fā)展的必然。作為專(zhuān)業(yè)線(xiàn)化妝品的領(lǐng)軍人物，作為以創(chuàng )百年民族品牌為企業(yè)目標的我們。又豈能錯過(guò)這千載難逢的良機！
我們正是看到了化妝品電子商務(wù)的市場(chǎng)前景和可拓展的空間，同時(shí)也充分結合公司的發(fā)展現狀，首先選擇在“淘寶商城”這個(gè)平臺開(kāi)設：XX旗艦店，通過(guò)淘寶商城提高品牌知名度，增加線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)量實(shí)現多贏(yíng)。
20xx中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)依然延續了近年來(lái)的高速增長(cháng)，根據初步預測數據顯示，全年網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)交易規模接近2500億，達2483.5億元，同比增長(cháng)93.7%；網(wǎng)絡(luò )購物交易規模占社會(huì )消費品零售總額的比重有望攀升至1.98%；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )購物用戶(hù)規模有望突破1億，其在網(wǎng)民當中的滲透率進(jìn)一步增加，可達28.2%。網(wǎng)絡(luò )購物成為經(jīng)濟危機時(shí)期，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟各個(gè)行業(yè)當中，所受的負面影響最小、而成長(cháng)性最佳的熱點(diǎn)行業(yè)之一。展望20xx年及未來(lái)幾年的發(fā)展，普片認為，網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)依然會(huì )維持相對較快的成長(cháng)，相比國外同行及國內傳統商務(wù)市場(chǎng)，中國可以有所作為的空間還有很大。
根據某咨詢(xún)即將推出的《20xx-20xx年中國網(wǎng)絡(luò )購物行業(yè)發(fā)展報告》研究顯示，20xx年中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)依然維持著(zhù)較快的增長(cháng)，結合x(chóng)x年各季度數據監測對全年初步預測，xx年網(wǎng)絡(luò )購物交易規模2483.5億元，同比增長(cháng)93.7%，超出很多預測公司去年的預期。 相信剛剛過(guò)去的20xx年網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售數據也是遠遠超出大家的預期。
眾多分析公司認為，網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)高增長(cháng)最根本的原因在于互聯(lián)網(wǎng)的渠道價(jià)值日益顯著(zhù)，這里的價(jià)值同時(shí)體現在個(gè)人消費者和企業(yè)級用戶(hù)兩方面。對個(gè)人消費者而言，網(wǎng)絡(luò )可以提供更加便捷、優(yōu)惠、甚至更加個(gè)性化的購物服務(wù)，網(wǎng)絡(luò )購物可以充分滿(mǎn)足消費者的日常購物需求，一大批網(wǎng)購的忠實(shí)用戶(hù)已經(jīng)培養起來(lái)。一種習慣性消費、模式性消費正在形成。對于企業(yè)用戶(hù)而言，電子商務(wù)化是未來(lái)大勢所趨，提早布局電子商務(wù)是搶占未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
同時(shí)，分析公司對于未來(lái)網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)的發(fā)展持非常樂(lè )觀(guān)態(tài)度，預計未來(lái)幾年網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)仍將維持相對較快、并且日趨穩定的增速，20xx年交易規模有望突破1萬(wàn)億元。
分析公司統計相關(guān)數據顯示，20xx年中國網(wǎng)絡(luò )購物交易額占社會(huì )消費品零售總額的比重持續上升，初步統計有望達到1.98%。20xx年，我國網(wǎng)購金額達到了4980億元，比20xx年增長(cháng)86.5%，占到了我國社會(huì )商品零售總額的3.2%。 20xx年有1.85億用戶(hù)至少有一次網(wǎng)購經(jīng)歷，占到了全部網(wǎng)民數的40.6%。預計20xx年我國網(wǎng)購市場(chǎng)規模將達到8900億元。未來(lái)5年內，網(wǎng)絡(luò )購物交易額規模占社會(huì )消費品零售總額的比重將突破5%，網(wǎng)絡(luò )購物對于傳統零售市場(chǎng)的貢獻將會(huì )日
銷(xiāo)售策劃 篇6
為了答謝各位對××××的關(guān)心與厚愛(ài)，我們將在今日選房過(guò)程中穿插禮品、獎品的.發(fā)放與抽取。
獎項說(shuō)明：
1、×××獎——凡是今天選定房的客戶(hù)，到財務(wù)交款區，交足兩萬(wàn)元定金并簽訂認購協(xié)議的客戶(hù)，執定金收款收據與購房協(xié)議書(shū)，就可以在獎品區領(lǐng)到我們××××為您準備的×××獎。（獎品是×××）
2、第二類(lèi)獎是：×××獎。我們會(huì )在×點(diǎn)×分開(kāi)設×××抽獎活動(dòng)，看看哪位購房客戶(hù)能與幸運觸礁。我們將開(kāi)設一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個(gè)，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個(gè)。凡被抽到客戶(hù)可在現場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張，在您購房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，憑此×××獎券就可領(lǐng)取您的幸運大禮了。
3、獎項三是×××獎。將專(zhuān)為當天前×位交正式定金并簽訂認購協(xié)議的客戶(hù)，贈送的額外獎品。當然領(lǐng)取辦法仍是現場(chǎng)領(lǐng)取獎券，在您購房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，憑贈券領(lǐng)取獎品，獎品價(jià)值是×元——×元的×××一個(gè)。
【銷(xiāo)售策劃】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案07-03
銷(xiāo)售渠道策劃的方法07-02
精選銷(xiāo)售策劃3篇07-01
【精選】銷(xiāo)售策劃5篇07-01
銷(xiāo)售策劃3篇07-02
銷(xiāo)售策劃三篇07-02
【精選】銷(xiāo)售策劃3篇07-02
【精選】銷(xiāo)售策劃四篇07-03
精選銷(xiāo)售策劃9篇07-03