微商銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
微商銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
1、你能便宜點(diǎn)嗎?
一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：首先我們不能說(shuō)：“不能!”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，我們應先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對：
(1)周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值!”
(2)用“多”取代“少”
當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導購會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“就當您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
2、我認識你們老板，便宜點(diǎn)!
分析：其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對：我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以。
3、老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?
分析：20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以。
4、我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們的品牌?
分析：第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導她。
應對：先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的'顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到�！睂з徏纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
5、我再看看吧!
應對：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：(1)我們有，別人沒(méi)有的東西;(2)我們能做，別人不愿意做的事情;(3)我們做的比別人更好的東西/事情;(4)我們的附加值。
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分析：一些導購面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的.時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導購就接不下去了。
應對：導購可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導購又該怎么辦?這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好�！�
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一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們。對于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢(xún)我們的，對于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步。就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢(xún)，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀(guān)看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話(huà)，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢(xún)的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話(huà)，就要你說(shuō)的話(huà)一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì )積極地回應你。
現在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯，現在再發(fā)祝福效果就不行了。因為大家都發(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀。
再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂(lè )意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì )疏遠你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買(mǎi)呢？那我們該怎么做呢？
首先你說(shuō)的話(huà)一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話(huà)，是他感興趣的。比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友？你可以用這個(gè)為話(huà)題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對這些點(diǎn)來(lái)引出話(huà)題。讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對方說(shuō)上話(huà)以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷(xiāo)書(shū)上所說(shuō)的，要談對方感興趣的話(huà)，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷(xiāo)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候賣(mài)衛浴，跟同樣賣(mài)家裝類(lèi)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員交流，我們不是比誰(shuí)賣(mài)掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(cháng)。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的`難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認可你，對于產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué)。
專(zhuān)業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專(zhuān)業(yè)的，能夠給他很專(zhuān)業(yè)的指導，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì )優(yōu)選選擇你的，當然了，還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側重點(diǎn)不同，我們就要針對顧客的需求點(diǎn)來(lái)側重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些。功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會(huì )慎重考慮是否跟你購買(mǎi)了。當然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買(mǎi)過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒(méi)有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì )告訴自己，再考慮考慮再決定。這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門(mén)了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了。那該怎么做呢？
這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。
限時(shí)限量就是貨是有限的，現在不買(mǎi)，之后就比較難買(mǎi)到了。價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買(mǎi)到。
無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對你沒(méi)有作用，那就退款給你，總之，不會(huì )讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買(mǎi)。
五、后續聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒(méi)有跟自己成交呀。其實(shí)主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因為資金比較有壓力。不論是哪種情況，后續一定要跟他們持續的聯(lián)系和溝通，銷(xiāo)售里有句話(huà)時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。
通過(guò)以上幾種方式，好好學(xué)習，多多實(shí)踐，這樣你在與顧客交流的時(shí)候，能夠讓更多的好友來(lái)跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習，有什么不懂的，也可以來(lái)咨詢(xún)李雷霆。學(xué)習之后，再多練，讓我們在微商這條路上，走的更遠！
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