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葡萄酒業(yè)務(wù)員中秋銷(xiāo)售工作總結
總結就是對一個(gè)時(shí)期的學(xué)習、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統的回顧和分析的書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力，因此好好準備一份總結吧�？偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編整理的葡萄酒業(yè)務(wù)員中秋銷(xiāo)售工作總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
葡萄酒業(yè)務(wù)員中秋銷(xiāo)售工作總結1
一、進(jìn)口葡萄酒將呈現兩條戰線(xiàn)
進(jìn)口葡萄酒價(jià)格下降的實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費者的購買(mǎi)預期水平線(xiàn)。但大多數進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴，200－300元價(jià)位居多，300元以上仍在多數，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國產(chǎn)酒并對其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類(lèi)非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場(chǎng)戰略上占據了更大空間和主動(dòng)權。
高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費為主流的中小商超、餐飲與國產(chǎn)酒拼搶?zhuān)箞?chǎng)由于加價(jià)率普遍在100－150％左右，對高價(jià)位酒是個(gè)很大的限制。因此，專(zhuān)賣(mài)店、會(huì )員制、大賣(mài)場(chǎng)、高級酒店、以及供經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)操作等常規形式仍是高端酒現階段主要銷(xiāo)售渠道。高端市場(chǎng)主要以一級城市為主戰場(chǎng)。
部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國產(chǎn)酒，在總體性?xún)r(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國產(chǎn)酒。由于夜場(chǎng)以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據了葡萄酒銷(xiāo)售份額的絕大多數，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場(chǎng)。據測試，當價(jià)格相同或相近時(shí)，在崇尚西方文化的心理趨動(dòng)下，國人將更樂(lè )于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場(chǎng)、商超等渠道，成為與國產(chǎn)葡萄酒展開(kāi)抗衡的主力。中、低端市場(chǎng)主要以二、三級城市為主戰場(chǎng)。 可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒將會(huì )分化出高端和中、低端兩條戰線(xiàn)，兩條戰線(xiàn)在競爭中相互獨立又相互配合。
二、中、高端葡萄酒戰線(xiàn)如何進(jìn)攻？
中、高端乏力，亟需有效戰略：葡萄酒高端市場(chǎng)潛力是非常巨大，一方面隨著(zhù)葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多的高端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，隨著(zhù)保健意識的提升，很多白酒消費者開(kāi)始轉而消費葡萄酒。也正因如此，張裕、長(cháng)城、王朝等國產(chǎn)品牌也開(kāi)始挺入高端市場(chǎng)。
高端戰線(xiàn)上，由于價(jià)格的整體下移和消費力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì )逐漸擴大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、大賣(mài)場(chǎng)、會(huì )員制、團購等銷(xiāo)售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費者的潛意識相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭的事實(shí)；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產(chǎn)酒品類(lèi)的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風(fēng)格的酒，消費者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。 令人遺憾的是，長(cháng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒(méi)有使進(jìn)口酒應有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(cháng)城、張裕等國產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區”“張�？ㄋ固亍钡�。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長(cháng)城、張裕那樣的網(wǎng)絡(luò )渠道，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達到一定的廣度與深度；而內因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應，消費者對之無(wú)認知度，很難作出正確的購買(mǎi)決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣(mài)；大多數代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國內葡萄酒企業(yè)那樣背后的財團支持，這些都導致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏(yíng)利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。
進(jìn)口酒高端戰略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴大地盤(pán)
由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進(jìn)口酒應該揚長(cháng)避短，強化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀(guān)念，建立文化和觀(guān)念壁壘來(lái)打壓和堵截對手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò )和強占強勢賣(mài)場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國產(chǎn)酒，逐漸擴大勢力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會(huì )、會(huì )員制等的營(yíng)銷(xiāo)方式籠絡(luò )消費者。
國產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以?xún)鹊南鄬Ω叨耸袌?chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。在國人對葡萄酒概念不強，進(jìn)口品牌還未調理好元氣之前國產(chǎn)酒取得了成功。
進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場(chǎng)補足兩塊短板。 體驗，強化認知：中國并不缺乏購買(mǎi)力，對于日漸富裕的高端消費者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場(chǎng)。對于葡萄酒的高端消費階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺(jué)到價(jià)值感，并能體驗得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗。筆者在《茶專(zhuān)賣(mài)店給葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創(chuàng )立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。 從購買(mǎi)心理的過(guò)程看，消費者要經(jīng)歷“知名—認知---美譽(yù)---忠誠”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗的過(guò)程，沒(méi)有體驗就認知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購買(mǎi)的決定，否則每一次購買(mǎi)的經(jīng)歷都將是冒險的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數進(jìn)口葡萄酒都是從國外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候寧愿購買(mǎi)相對安全的國產(chǎn)品牌。 品牌，凝固認知：可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)缺乏一個(gè)體驗與認知過(guò)程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做這樣的一個(gè)轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò )集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統紅酒文化的代言人，以專(zhuān)賣(mài)店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì )員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對產(chǎn)品的認知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛的強大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì )員制、店中店的網(wǎng)絡(luò )建構預留了空間。
三、中低端葡萄酒戰線(xiàn)如何進(jìn)攻？
攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節：由于國產(chǎn)葡萄酒占據了95%的市場(chǎng)份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對手應是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng )造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環(huán)節，以區域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國產(chǎn)強勢品牌由于區域戰線(xiàn)拉的很長(cháng)，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現出很多薄弱區域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠(chǎng)商矛盾越來(lái)越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰場(chǎng)上，去維護鞏固其現有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機會(huì )。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。對于夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會(huì )遭遇高額的進(jìn)場(chǎng)費問(wèn)題，但從價(jià)格空間上看，夜場(chǎng)和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營(yíng)銷(xiāo)費用。
中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場(chǎng)將主要以二級城市為主要戰場(chǎng)，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開(kāi)拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候，應該向國產(chǎn)葡萄酒學(xué)習。夜場(chǎng)（酒吧、夜總會(huì )、ktv包廂、演藝吧）消費屬于情境消費，即依賴(lài)于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對品牌有一定依賴(lài)性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì )起到良好的效果。
中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn)：
第一、渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場(chǎng)存在著(zhù)渠道多樣性和相對壟斷性（進(jìn)場(chǎng)費），使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的.戰略和靈活多變的戰術(shù)組合。而國內的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數在資金實(shí)力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。
第二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場(chǎng)的復雜性決定了在營(yíng)銷(xiāo)管理上的嚴密性，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執行，例如對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理，對經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、各類(lèi)型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習，如小糊涂仙、金六福等。
第三、做好人才引進(jìn)與培養。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養出一支穩定而能征善戰的隊伍。據本人觀(guān)察，由于進(jìn)口酒商對國情和市場(chǎng)不熟悉，常�；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜�，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗沒(méi)有理論高度，座在重要的領(lǐng)導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹慎。
四、中、高端與低端戰線(xiàn)的辯證關(guān)系
由上可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)在操作手法上有很大的差別，中高端市場(chǎng)，以專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、ka賣(mài)場(chǎng)、酒店等為據點(diǎn)，在一級中心市場(chǎng)以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍；而低端市場(chǎng)主要進(jìn)攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區域市場(chǎng)份額。兩條戰線(xiàn)即可相互獨立又相互依賴(lài)。實(shí)力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對外圍二級城市的攻勢，內外夾擊對手；實(shí)力不足的客戶(hù)可以據守中心城市，逐漸擴大地盤(pán)，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進(jìn)行攻擊，伺機進(jìn)入中心城市。
本文力求從大勢上對進(jìn)口酒的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢進(jìn)行分析，具體操作將是一個(gè)極其復雜的過(guò)程，筆者之后將會(huì )從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對慢熱和扎實(shí)的過(guò)程，很難立竿見(jiàn)影。某種意義上說(shuō)，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。
葡萄酒業(yè)務(wù)員中秋銷(xiāo)售工作總結2
今年以來(lái)，我負責紅酒銷(xiāo)售工作。一年中，我認真履行職責，切實(shí)做好銷(xiāo)售工作，取得了可喜的成績(jì)。下面，就一年來(lái)工作小結如下：
一、我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的畫(huà)報招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，紅酒賣(mài)的不僅是商品，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的'豐厚回報。據統計，年內銷(xiāo)售額達到了xx元。
二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上紅酒占市場(chǎng)達xx%以上。而競品紅酒較我們的紅酒先進(jìn)許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷(xiāo)售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節期間，開(kāi)展我公司紅酒節活動(dòng)，收到了明顯的效果,結果使當地的老百姓對我公司的紅酒家喻戶(hù)曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農村促銷(xiāo)紅酒。在促銷(xiāo)中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力,消費時(shí)認準了這一品牌;
三、我提出一點(diǎn)看法，把贈品定為設計精美,開(kāi)酒器等，或者是有獎銷(xiāo)售，從而銷(xiāo)量隨之大增。
總之，上一年在領(lǐng)導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績(jì)，但是在好成績(jì)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì )更上一層樓！
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