中秋銷(xiāo)售工作總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性結論的書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力，快快來(lái)寫(xiě)一份總結吧。那么你知道總結如何寫(xiě)嗎？下面是小編收集整理的中秋銷(xiāo)售工作總結，希望對大家有所幫助。
中秋銷(xiāo)售工作總結1
充滿(mǎn)機遇與挑戰的中秋已經(jīng)過(guò)去，回首今年整個(gè)節日期間的門(mén)店，在總部各中心領(lǐng)導的幫助和指導之下，加之全體管理人員以及優(yōu)秀員工的合作與努力之下，各方面得以穩固磐實(shí)，商場(chǎng)工作得以順利開(kāi)展。在銷(xiāo)售目標上，眾人不可謂未盡之能事，且不論結果如何，此中顯現之苗頭，不可說(shuō)不令人欣喜。
盤(pán)點(diǎn)整個(gè)中秋節日期間，有得有失，有關(guān)于以顧客服務(wù)為導向方面的問(wèn)題;關(guān)于企業(yè)品牌價(jià)值認可的問(wèn)題;關(guān)于顧客忠誠度管理方面的問(wèn)題;還有居安思危、進(jìn)軍零售速度、整合零售營(yíng)銷(xiāo)傳播方面的問(wèn)題，更有岌岌可危的人力基礎管理方面的問(wèn)題。
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和形勢的變化，零售市場(chǎng)如今到處生根發(fā)芽，競爭日趨慘烈。面對這種局面，我已深知需完成角色轉換，修正態(tài)度，抓緊學(xué)習，從實(shí)際出發(fā)，從細節著(zhù)手，以圖加強職能培訓，整頓賣(mài)場(chǎng)氛圍，調整員工心態(tài)，狠抓顧客忠誠度，加強調查研究，探求解決錯綜復雜問(wèn)題的途徑。對于中秋節日期間的工作進(jìn)行反思和總結如下：
一、盤(pán)點(diǎn)中秋節日期間的工作
A、加強賣(mài)場(chǎng)的人力資源、A類(lèi)銷(xiāo)售科別、A類(lèi)商品的管理。
B、對本賣(mài)場(chǎng)競爭店的調研及附近消費情況的評估，在盡量做到差異化經(jīng)營(yíng)的情況下，避免商品同質(zhì)化條件的價(jià)格競爭，對超市滯銷(xiāo)商品進(jìn)行清退，節日性商品的管理，盡一切可能做到不打無(wú)準備之仗。
C、積極組織管理崗員工的學(xué)習，加大對A類(lèi)科別的幫扶力度，一切為銷(xiāo)售服務(wù)。努力提高員工以及促銷(xiāo)人員的工作積極性，并針對節日期間員工以及促銷(xiāo)人員可能出現或之前經(jīng)常出現的問(wèn)題進(jìn)行了分析。
二、存在的問(wèn)題
超市在總部領(lǐng)導下，年度9月份呢月合計銷(xiāo)售：288萬(wàn)于元,月度銷(xiāo)售目標360萬(wàn)元。超市業(yè)績(jì)的影響主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：
A:大環(huán)境
受?chē)鴥日w經(jīng)濟環(huán)境，競爭店酒飲強勢等影響，客單價(jià)、來(lái)客數相對減少，特別是在商品同質(zhì)化的條件下，同種商品的價(jià)格往往高于競爭店，一線(xiàn)商品更為嚴重，購買(mǎi)力嚴重不足，因高新區店的主要消費層次為周邊居住的中老年人群，顧客往往在購買(mǎi)來(lái)都貨比三家、精挑細選，對于高單價(jià)商品的需求相對減少。
B：促銷(xiāo)
場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)以及有力的促銷(xiāo)手段全無(wú)，在商品沒(méi)有競爭力的同時(shí)，應加大場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是節日前10—15天，這對于提高商場(chǎng)來(lái)客數、客單價(jià)起到了較大的推動(dòng)作用，
能起到了立竿見(jiàn)影的效果。大型促銷(xiāo)活動(dòng)每次都是一昧地特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，老生常談，缺乏預見(jiàn)性和可行性。有的甚至只是形式性化，對于日益競爭的零售業(yè)沒(méi)有起到攻城掠地的效果。
員工以及促銷(xiāo)人員積極性不高，商品只是不夠全面充實(shí)，缺乏培訓、促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)不清晰。
C：暢銷(xiāo)商品缺貨、堆頭管理混亂與新品引進(jìn)速度慢
中秋節月份多為公歷紀年中的9—10月份是食品、酒飲銷(xiāo)售旺季時(shí)期，顧客需求量大。而暢銷(xiāo)商品、特價(jià)促銷(xiāo)商品經(jīng)常出現備貨不足，堆頭陳列不豐滿(mǎn)，有的堆頭甚至只有外圍一層商品，在顧客購物時(shí)缺乏商品可比性，造成業(yè)績(jì)的流失。
賣(mài)場(chǎng)商品選擇性不夠，同類(lèi)商品額過(guò)多，造成賣(mài)場(chǎng)陳列過(guò)程中不能幾種按照類(lèi)別陳列，賣(mài)場(chǎng)陳列尤顯凌亂。
堆頭陳列位置多未能按照其所屬類(lèi)別分區分類(lèi)，例如：酒水區出現奶制品堆頭，禮盒區出現飲料類(lèi)堆頭。致使顧客購物時(shí)不能快速找到所需商品，且無(wú)法對同類(lèi)商品有直觀(guān)選擇性的購買(mǎi)。另，同一堆頭上雖同時(shí)陳列同一供應商的商品，但這些商品并不屬同一類(lèi)別。
新品引進(jìn)速度較慢，開(kāi)發(fā)新品力度有限，舊品淘汰率低，違背了賣(mài)場(chǎng)商品都是新的這一經(jīng)營(yíng)理念。另，酒水堆頭多為本地較為常見(jiàn)的品類(lèi)，瀘州、扳倒井等。我店已有商品競爭者均有在售，而競爭者已有商品我店并未進(jìn)場(chǎng)。我店至少缺乏此一項上的競爭力度。
D：商品質(zhì)量問(wèn)題和顧客投訴高
一旦商品發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，一方面承擔賣(mài)場(chǎng)的品牌形象損失，另一方面商場(chǎng)還可能要承擔商品死貨的責任，嚴重影響賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jì)及對外信譽(yù)度。顧客因商品質(zhì)量引起的投訴率和抱怨普遍，如：小家電商品質(zhì)量問(wèn)題，和中秋大閘蟹事件等。
E：人員流失率過(guò)高
員工入職時(shí)間一到兩月或者半年時(shí)間對其負責的業(yè)務(wù)知識相對熟悉后出現辭職或自動(dòng)離職，對商場(chǎng)的損失較大，一支穩定、高效的團隊是商場(chǎng)參與競爭的根基。由于公司改革和薪酬體系的原因，員工流失比較嚴重。同時(shí)主管及員工的溝通、指導以及專(zhuān)管員干部的考核力度不夠，員工的紀律觀(guān)念強化有待升級。
管理人員工作不到位，未能及時(shí)并詳盡的了解員工的心理活動(dòng)狀態(tài)以及變化。因員工更換頻繁，收銀、理貨對商品了解的不足，業(yè)務(wù)機能不夠熟練所導致的顧客普遍在賣(mài)場(chǎng)滯留時(shí)間過(guò)長(cháng)而引起的消費欲望降低，以及埋單時(shí)間過(guò)長(cháng)造成的顧客抱怨。投訴。
F：硬件設施急需改善
在中秋節日高峰期間，硬件設備突顯不足。以收銀口為例，斷網(wǎng)現象時(shí)有發(fā)生，很大程度上，延誤了顧客探親訪(fǎng)友的預定時(shí)間，顧客在等待3—5分鐘左右時(shí)會(huì )有近1/4者選擇別家購買(mǎi)，而其中絕大多數這選擇了競爭者的賣(mài)場(chǎng)。斷網(wǎng)修復后收銀臺前散落滿(mǎn)地的購物車(chē)購物籃中的商品可見(jiàn)一斑，也叫人觸目驚心。
另，購物車(chē)的嚴重不足，大型購物車(chē)本店現有18輛，這遠遠無(wú)法滿(mǎn)足中秋節日高峰期時(shí)的顧客需要，因此出現的顧客在賣(mài)場(chǎng)尋找購物車(chē)的現象屢有發(fā)生，對中秋這樣的節日而言，這無(wú)疑會(huì )損失許多客單價(jià)較高的顧客到店選購。
G：超市目標不夠明確
目標不明確，導致員工工作的積極性不高，員工在經(jīng)營(yíng)理念上未樹(shù)立起一定的目的，商場(chǎng)的各項培訓工作未貫徹到實(shí)際工作中去，認知率較低，特別是一些服務(wù)理念上只落實(shí)在口頭上，與實(shí)際操作行動(dòng)程度上還有較大的差距，惰性化的'工作態(tài)度較為嚴重。
貫徹目標不僅僅止于制度，應旨在培養并營(yíng)造員工的工作心態(tài)和工作狀態(tài)，環(huán)境影響人，而人又都是環(huán)境的產(chǎn)物，營(yíng)造一個(gè)良好的工作狀態(tài)和工作氛圍應盡早納入賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念中來(lái)。
個(gè)人問(wèn)題：
A：溝通不夠
本人對于本賣(mài)場(chǎng)管理理論鉆研不夠深入透徹，不能有效的將公司所有理念傳達至全體員工，對管理干部和員工的培養不夠，零售競爭形式變化莫測，單兵應戰以不是制勝之道。
B：創(chuàng )新力能力較差
超市的發(fā)展需要創(chuàng )新，特別是營(yíng)銷(xiāo)方式需要創(chuàng )新，但由于顧慮到調整帶來(lái)對商場(chǎng)業(yè)績(jì)的影響，求穩怕亂想贏(yíng)怕輸的心理未能及時(shí)克服，以致于求新求變求勝之路，未能如我心愿。有負領(lǐng)導栽培。
C、細節管理不夠
超市需要細節管理，過(guò)于相信人性化管理的觀(guān)點(diǎn)，相信全體干部的具體掌控，工作不全面、不細致。計劃性不強、監督不力導致很多細節的執行不到位。
針對以上問(wèn)題，主要完善以下工作：
A、提升專(zhuān)業(yè)技能
不斷學(xué)習和總結提高工作效率，以強化基礎管理、狠抓服務(wù)質(zhì)量、提升總體業(yè)績(jì)?yōu)榧喝�，以�?shù)立良好品牌形象、創(chuàng )建楊寧薛城根據地為目標，在堅持行為影響、示范引導的前提下，盡我所能激發(fā)帶動(dòng)全體員工工作熱情，加強對值班長(cháng)、管理崗同仁的共同學(xué)習，貫徹制度的落實(shí)與執行，強化現場(chǎng)管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來(lái)、滿(mǎn)意而歸。
B、商品管理
堅持對A類(lèi)商品和C、Z類(lèi)商品的追蹤，努力提升商品陳列藝術(shù)，做到主力商品的位置，體現較強的季節性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認真分析商品結構及市場(chǎng)需求,及時(shí)調整商品結構并合理控制庫存,避免積壓資金。做好競爭分析，與競爭者形成差異優(yōu)勢,使商品在完善消費市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步展示賣(mài)場(chǎng)連鎖優(yōu)勢。
D：?jiǎn)T工管理
努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵員工。強化領(lǐng)導班子對優(yōu)秀員工的培養和指導、考核，認真貫徹師徒幫帶體系，以及對專(zhuān)管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項管理及各類(lèi)商品的追蹤。認真落實(shí)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、衛生，讓員工養成良好的習慣，積極配合公司開(kāi)展各項現場(chǎng)管理節日促銷(xiāo)活動(dòng)，改善賣(mài)場(chǎng)氛圍，提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jì)。
E、服務(wù)管理加強員工服務(wù)意識培訓，貫徹便民、利民、為民、親民的宗旨，把服務(wù)看成企業(yè)文化的外在表現和綜合競爭力的體現。我和我的管理團隊定將自上而下不懈努力，向著(zhù)這個(gè)目標步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶(hù)滲透。
我志努力做好一名超市店長(cháng)，堅持系統地學(xué)習了專(zhuān)業(yè)知識、加強溝通、做好顧客消費分析、做好人員的培訓，帶出一支具有競爭力的超市管理團隊。
衷心感謝各位領(lǐng)導一直以來(lái)對我工作的支持、指導、監督及對我個(gè)人的幫助。我將認真地總結經(jīng)驗，發(fā)揚成績(jì)，克服不足，以百倍之信心，飽滿(mǎn)之工作熱情，與公司和我的團隊一起，勤奮工作，頑強拼搏，為楊寧的發(fā)展做出應有的貢獻。揚長(cháng)避
短，向發(fā)展好的兄弟局學(xué)習，為實(shí)現有效益、快速發(fā)展的目標而努力奮斗!
中秋銷(xiāo)售工作總結2
一、立足早字，搶占市場(chǎng)。
在傳統中秋節來(lái)臨之際，各大商家都想搶占這塊市場(chǎng)，要想在這塊有限的市場(chǎng)上分得最大限度的一杯羹，就必須早安排、早動(dòng)手，結合往年
經(jīng)驗，做好前期的營(yíng)銷(xiāo)準備工作。知己知彼才能百戰不殆，為此我局組織人員對市場(chǎng)進(jìn)行了詳細的調查研究，了解掌握客戶(hù)的心理及所用月餅的用途和需求。
二、加大宣傳，營(yíng)造氛圍。
營(yíng)銷(xiāo)的效果好壞，宣傳是關(guān)鍵，為了達到理想的宣傳效果，制定了一套詳細的宣傳方案。一是組織策劃了20xx年中秋思鄉月產(chǎn)品推介會(huì )
，向客戶(hù)詳細介紹生產(chǎn)廠(chǎng)家和不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，會(huì )上氣氛熱烈，當場(chǎng)有三家客戶(hù)達成了定貨意向，為下步營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)打下了基礎。二是利用
報紙夾送DM中郵廣告、張貼宣傳海報、營(yíng)業(yè)廳門(mén)前懸掛宣傳橫幅，電子屏飄字、電視上飄字等手段，營(yíng)造宣傳氛圍來(lái)達到宣傳的目的，讓家喻戶(hù)
曉，提高了思鄉月活動(dòng)的感知度，為寄遞和銷(xiāo)售市場(chǎng)做好了前期業(yè)務(wù)推廣。
三、準確定位、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。
根據縣域經(jīng)濟特點(diǎn)和不同的客戶(hù)群體，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)方案。一是把產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，有針對性的對各個(gè)機關(guān)、企業(yè)、廠(chǎng)礦、
學(xué)校等單位進(jìn)行地毯式的營(yíng)銷(xiāo);二是采用目標認領(lǐng)的方式，托熟人、找關(guān)系，充分利用人脈關(guān)系向客戶(hù)介紹推薦產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);三是利用節日拜
訪(fǎng)大客戶(hù)的機會(huì )向客戶(hù)介紹推薦員工福利產(chǎn)品;四是營(yíng)業(yè)員采取多說(shuō)一句話(huà)的精神不失時(shí)機的'以買(mǎi)郵政月餅，免費寄遞親情明月寄相思，
千里送真情向用戶(hù)介紹業(yè)務(wù)，引導用戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，增加寄遞業(yè)務(wù)量。
四、 領(lǐng)導帶頭、身先士卒。
在思鄉月活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，局領(lǐng)導身先士卒，撲下身子，沖鋒在宣傳、營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)。分別拿上宣傳資料、產(chǎn)品樣品對認購的單位逐一進(jìn)行
宣傳、攻關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)。見(jiàn)局長(cháng)們親自登門(mén)拜訪(fǎng)，各單位的領(lǐng)導們深受感動(dòng)，紛紛想方設法定購產(chǎn)品。領(lǐng)導們的這種精神也深深感動(dòng)了員工，部分管
理人員和員工自告奮勇，紛紛請纓，加入到思鄉月?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)當中，形成了你追我趕比拼營(yíng)銷(xiāo)的局面，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
五、發(fā)揮優(yōu)勢、組合營(yíng)銷(xiāo)。
面對激烈的市場(chǎng)競爭，充分利用我們郵政特有的資源優(yōu)勢，打出購月餅送中秋賀卡、賀年掛歷、企業(yè)形象宣傳冊的這張王牌，即：定購月餅
達一萬(wàn)元以上的，免費為其制作相應盒數的中秋賀卡;五萬(wàn)元以上的，免費為其制作相應盒數的新年掛歷;十萬(wàn)元以上的為其制作相應盒數的企業(yè)
形象宣傳冊，且內容由其自行選定。此舉得到了客戶(hù)的認可。
中秋銷(xiāo)售工作總結3
一年一度的月餅銷(xiāo)售季度雖然是結束了，相對于去年21202盒的銷(xiāo)售量，今年10718盒的銷(xiāo)售量讓我對今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)感到并不滿(mǎn)意，為此特進(jìn)行了如下總結：
1、前期工作及銷(xiāo)售背景：
今年社會(huì )經(jīng)濟并不景氣，而月餅市場(chǎng)的競爭又日趨激烈，在這樣的背景下，公司的月餅產(chǎn)品資料及銷(xiāo)售政策卻都確定的相對較晚，從而業(yè)務(wù)員前期的準備工作就有缺口，沒(méi)有充足的資料去發(fā)展客戶(hù)，而一些有特殊采購要求的大客戶(hù)一般會(huì )提前兩個(gè)月左右就開(kāi)始咨詢(xún)相關(guān)的事項，這樣的情況下，政策信息確定較晚往往會(huì )造成一部分客戶(hù)的流失。對業(yè)務(wù)員而言，前期準備工作的不足，往往會(huì )影響到中后期工作的進(jìn)展，給業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)造成了一定的影響。
2、公司營(yíng)銷(xiāo)政策定位及市場(chǎng)實(shí)際需求：
因原材料和人工等方面的原因，今年月餅價(jià)格普遍上漲，我們公司價(jià)格也相應的做出了調整，對此情況，大部分的客戶(hù)都認為漲價(jià)的金額是合理的。但是在銷(xiāo)售折扣相對于去年來(lái)說(shuō)，普遍都反映出折扣過(guò)高，甚至許多客戶(hù)明確表示折扣高出了公司的采購預算。（比如有幾個(gè)客人理邦采購金額100元以?xún)鹊膫鹘y月餅大約1000盒左右。在這個(gè)價(jià)格上客人還要求有相于客人預留5元一盒的差價(jià)。但是照這樣的條件我們的產(chǎn)品達不到客人的要求�？腿艘膊粫�(huì )考慮我們公司的。）同時(shí)，隨著(zhù)月餅市場(chǎng)的不斷發(fā)展和日漸成熟，客戶(hù)的品牌意識也在提高，許多客戶(hù)不會(huì )再單一的接受銷(xiāo)售方的報價(jià)，而會(huì )主動(dòng)的詢(xún)問(wèn)和比較多家品牌的價(jià)格與折扣，同時(shí)，大品牌的競爭優(yōu)勢也很明顯，在深圳，月餅的品牌多多少少有近百個(gè)，很多關(guān)外的客戶(hù)并不了解我們公司，在這種對我們品牌不夠了解的前提下，對公司的折扣就表示了質(zhì)疑，普遍認為價(jià)格過(guò)高�，F在購買(mǎi)200—500盒的一些企業(yè)都會(huì )覺(jué)得他們是很大的團購客戶(hù)，會(huì )選定幾家的產(chǎn)品做比較試吃。
在試吃方面我們傳統的月餅都很有優(yōu)勢，但在價(jià)格上面的話(huà)劣勢就很明顯。按公司的前期折扣政策只能給到7.5折左右，這樣的高折扣讓很多客戶(hù)往往都更愿意選擇安琪，富錦這些傳統的品牌。在品牌上我們沒(méi)有優(yōu)勢但是在價(jià)格和折扣上又沒(méi)有很大的吸引力。這樣流失了很多中上的企業(yè)客戶(hù)。
3、產(chǎn)品的創(chuàng )新及包裝的改革：
雖然傳統口味的月餅依然占據著(zhù)市場(chǎng)的主導地位，但為了迎合個(gè)性市場(chǎng)的需求，適應不同的人群，各商家紛紛推出了反傳統的新式月餅。而我們公司今年并未開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，在購買(mǎi)了我們公司幾年月餅的客戶(hù)群里，有許多客戶(hù)認為我們公司的月餅沒(méi)有新意，同時(shí)口味也沒(méi)有改良。比如我們的桃山禮盒，許多客戶(hù)都覺(jué)得月餅外型很好看，但是口感過(guò)甜，認為不是很喜歡吃。（邁瑞）在包裝上，比起去年的包裝有了一定的改變，可是許多客戶(hù)也表示我們的包裝少了一些創(chuàng )新。作為公司的銷(xiāo)售人員，我認為公司月餅的包裝應該更多的體現出月餅所承載的中華傳統文化以及公司的文化底蘊，把中秋團圓文化和富有特色的地域文化更多的融入到包裝設計中來(lái)。
4、其他銷(xiāo)售渠道的影響：
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售方式的普及，許多小賣(mài)家通過(guò)不同的渠道銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。一些客戶(hù)在詢(xún)價(jià)的過(guò)程中，看到了我們公司產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )上的零售價(jià)格明顯低于公司批量銷(xiāo)售價(jià)格，因此許多客戶(hù)會(huì )認為我們公司應該給出更低的銷(xiāo)售價(jià)格和折扣來(lái)，這樣銷(xiāo)售價(jià)格的'不統一，沖擊了我們傳統的銷(xiāo)售市場(chǎng)，給銷(xiāo)售工作帶來(lái)了更大的難度。
5、銷(xiāo)售政策及公司獎懲制度：
在公司制定的銷(xiāo)售政策里，真正有利于做大單的政策很少，許多大客戶(hù)認為我們的銷(xiāo)售政策沒(méi)有讓他們感覺(jué)到身為大客戶(hù)的優(yōu)惠。同時(shí)，公司的獎懲制度力度不大，沒(méi)有調動(dòng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售積極性，希望公司也能加大此方面的力度，多制定一些獎勵激進(jìn)的措施，讓我們銷(xiāo)售人員能積極響應，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的直線(xiàn)上升。
通過(guò)今年的月餅銷(xiāo)售工作，我也深刻感到了自身工作的不足，為了在20xx年能創(chuàng )造好的業(yè)績(jì)，我將不斷完善自身的工作，一方面加強與新客戶(hù)的聯(lián)系，另一方面進(jìn)一步穩定老客戶(hù)群體，加大推銷(xiāo)的力度，最大可能的實(shí)現公司利益與自身利益雙贏(yíng)的局面。
中秋銷(xiāo)售工作總結4
一年一度的中秋節結束了，我們A里以中秋情濃意更濃為主，突出中秋節的團結、和諧的節日特征，使我們更進(jìn)一步了解傳統節日，了解傳承民族文化，弘揚民族精神，激發(fā)愛(ài)國熱情。 中秋銷(xiāo)售工作在8月中旬進(jìn)入了緊張的.狀態(tài)，在30天的銷(xiāo)售工作中我們了解工作流程，月餅種類(lèi)、價(jià)錢(qián)、克數、知識。在今年這個(gè)大氣候中，企業(yè)單位訂購到量很少，但是我們依舊給自己信心，本著(zhù)完成任務(wù)。
我們團結齊心、力足，我們制定了機制，每天由兩人到周邊各個(gè)企業(yè)、科技街、雁灘附近的各企業(yè)單位，宣傳我們的月餅，并且送貨上門(mén)。在忙碌的一個(gè)月中酸、甜、苦、辣都有。更多團結感動(dòng)，圓滿(mǎn)完成了任務(wù)。
散月餅銷(xiāo)售比較好，今年散月餅新增幾種品種、碳燒、蛋黃、法式它的得到了顧客的肯定，最后三天無(wú)貨了，希望公司在明年訂貨量酌情再多點(diǎn)。
盒月499單盒和團購銷(xiāo)售很好，中等價(jià)格，199和189銷(xiāo)售的快到最后幾天里199無(wú)貨了。
渭源路店全體員工，整體態(tài)度端正積極，團結我們店雖然只有4個(gè)人，但是我們配合很默契，大家都盡自己的職責，合理分工，大家在一起有喜悅、感動(dòng)、在此我感謝我的團隊，真的很努力，沒(méi)半途而棄。
希望我們再接再厲，在以后的工作中一樣努力，一樣精神飽滿(mǎn)，為我們公司做更好銷(xiāo)益。
中秋銷(xiāo)售工作總結5
本人對20xx年中秋工作，總結如下。
一、財務(wù)核算方面：
1、今年月餅數據核算比去年完成得早些。今年月餅數據在中秋后一個(gè)星期能基本完成差數、業(yè)績(jì)、應收款的對賬工作。以往一般要中秋后15天才能完成。
2、人員調配方面：今年由姚麗芬負責計算差數、現金收入；李樹(shù)新負責往來(lái)賬的錄入；陳文毅、譚嬋負責掛賬、拾單及后期的對賬工作。我本人主要負責總協(xié)調，重點(diǎn)跟進(jìn)代銷(xiāo)退銷(xiāo)等核算。由于分工明確，事先也要求了加班，所以效率較高。
3、9月3日起，所有財務(wù)人員開(kāi)始加班，基本能做到每日數目日清日結。9月8日起銷(xiāo)售進(jìn)入高峰期，提貨券增多，發(fā)貨量及銷(xiāo)售量增大，除拾單工作能當日完成外，其他數據要到次日下午才能核算完畢，財務(wù)核算工作也由原來(lái)的3-4個(gè)小時(shí)的加班增到4-5個(gè)小時(shí)。9月7日起，抽調譚嬋、霞姨協(xié)助門(mén)店點(diǎn)貨，發(fā)貨。同時(shí)要兼顧財務(wù)的日常算工作，對于成品倉發(fā)往門(mén)店的每一框餅，她們都一一重新盤(pán)點(diǎn)數量才放行，并且跟貨到門(mén)店，直接發(fā)貨給各店。大大提高了發(fā)貨的準確性。
4、其他人員，從9月9日起分早、中、晚三班分到門(mén)店幫助門(mén)店銷(xiāo)售。并要求各自保證有4個(gè)小時(shí)做自己的本職工作。這樣整個(gè)財務(wù)數據都沒(méi)有因額外加班而滯后。
二、單據方面：
今年的月餅提貨券設計不合理,紙質(zhì)太薄、紙質(zhì)太差，吸水性不好，正、背面都是紅色，蓋紅色的印章后，印章不明顯，且容易抹掉。提貨券用量較大，書(shū)寫(xiě)困難。
1、提貨券書(shū)寫(xiě)混亂：由店長(cháng)自己簽發(fā)的提貨券存在下列問(wèn)題。
�、艂�(gè)別提貨券沒(méi)有寫(xiě)明訂貨單位。盡管發(fā)券時(shí)再三強調要書(shū)寫(xiě)規范，但最終還是沒(méi)有執行。店長(cháng)吳壽添說(shuō)是有的單位不愿意寫(xiě)自己?jiǎn)挝幻Q(chēng)在提貨券上，這樣導至核算時(shí)難以查出是哪個(gè)單位要的貨，此外，如果憑回收的提貨券作為憑證收款，加上若無(wú)訂貨合同約定,對方不認賬，我方將難以收回貨款。
�。�2）個(gè)別券(特別是桂平店)沒(méi)有發(fā)券人簽名，沒(méi)有訂貨單位、沒(méi)明確取貨店名、無(wú)據可查。
三、門(mén)店零售單據存在問(wèn)題。
1、財務(wù)人員現場(chǎng)跟蹤檢查不到位。財務(wù)人員忙于幫助銷(xiāo)售及數據核算，疏于檢查。
2、各店（特別是桂平店）月餅小票后期沒(méi)有及時(shí)填寫(xiě)，甚至不寫(xiě)。造成面包款跟月餅款混在一起可能性大。
3、桂平總店請臨時(shí)銷(xiāo)售人員幫賣(mài)月餅，沒(méi)有固定的收銀員，五六個(gè)人參與收銀，造成差數隱患。
4、貴港店面包款與月餅款送款單沒(méi)有分開(kāi)填寫(xiě)。
5、前期跑單樣板、品償月餅取貨后沒(méi)及時(shí)辦理領(lǐng)出手續，導至月餅差數增大。
6、訂單客戶(hù)直接到門(mén)店提貨或結款時(shí)，沒(méi)寫(xiě)訂單直接計入門(mén)店零售，導至后期差數增大。如桂平永圣船廠(chǎng)、扶貧辦、鑫盛投資等單位在門(mén)店提貨后無(wú)單。店長(cháng)后期憑記憶補單，造成差數時(shí)大時(shí)小。
7、打折混亂，個(gè)別店（特別是桂平總店）打折不按公司要求，打折時(shí)沒(méi)及時(shí)填寫(xiě)折扣表、打折手續違規，折數過(guò)低.散餅200元也打8或7.5折,如員工楊日清購200元散餅打7.5折,別的店同是員工購同樣數目的散餅則打8.5折,造成員工不公平待遇。損壞公司利益，無(wú)優(yōu)惠客戶(hù)名稱(chēng)、無(wú)證明人簽字，特別是桂平總店。
8、贈送混亂，在門(mén)店發(fā)生贈送時(shí)，沒(méi)有見(jiàn)證人簽字，無(wú)申請記錄、無(wú)備案、無(wú)標準，隨意性較大，存在漏洞。
9、禮盒拆散餅銷(xiāo)售時(shí)，無(wú)記錄拆得散餅品名及個(gè)數，只寫(xiě)某某禮盒餅多少錢(qián)，拆散餅售得多少錢(qián)，差價(jià)是多少。沒(méi)按財務(wù)要求列出拆出散餅名稱(chēng)及個(gè)數，導至差數沒(méi)法監控。
10、訂單或訂貨協(xié)議：個(gè)別訂單或協(xié)議沒(méi)有簽單日期，僅有取貨時(shí)間，這導至沒(méi)法確認落單時(shí)間，從而沒(méi)法計算個(gè)人提成。
11、劉總的訂單由黃啟新落單，個(gè)別單沒(méi)寫(xiě)有訂貨單位名稱(chēng)、沒(méi)落單日期，沒(méi)有取貨時(shí)間，沒(méi)注明業(yè)務(wù)員。
12、調貨方面：從貴港華隆超市、靈山等地調入桂平總店銷(xiāo)售的餅，沒(méi)有調入店的'人員簽名確認收貨數量；從別的門(mén)店調回成品倉的餅，品控沒(méi)及時(shí)點(diǎn)數。
13、店長(cháng)給個(gè)別顧客在門(mén)店拿貨后沒(méi)及時(shí)記掛，也沒(méi)即時(shí)付款，導至差數。
四、月餅成品倉
1、今年月餅價(jià)格分有南寧及桂平兩種價(jià)格，桂平價(jià)格訂出來(lái)較早，交到財務(wù)部后馬上編好相應的代碼錄入月餅軟件，而后來(lái)南寧價(jià)只在圖冊中做了價(jià)格，沒(méi)有人通知財務(wù)發(fā)往南寧的價(jià)格，導至南寧的月餅沒(méi)有編碼，成品倉在發(fā)貨時(shí)也沒(méi)有想到南寧訂單要另外編碼，故出現了首批出倉單價(jià)格錯誤。后來(lái)改用手工單發(fā)貨，用桂平價(jià)減電腦數的操作方法。
2、現用的軟件對折數計算功能不全，錄出倉單時(shí)要每個(gè)品種單一個(gè)計算折后價(jià)，加慢錄單單速度。經(jīng)與譚工聯(lián)系，也沒(méi)法改用批量打折法。
3、保密工作沒(méi)做好，沒(méi)用電腦時(shí)或人不在時(shí)，沒(méi)做到及時(shí)關(guān)機，前期單據沒(méi)及時(shí)轉移。后8月15日開(kāi)始，成品倉數據能及時(shí)轉移。
4、不合格調入生產(chǎn)部反工時(shí)，品控部沒(méi)及時(shí)點(diǎn)數，有時(shí)甚至沒(méi)經(jīng)盤(pán)點(diǎn)就直接調離成品倉。
5、牛奶框不夠用、紙箱少、導致用不同規格的箱來(lái)盛放月餅，加大盤(pán)點(diǎn)及發(fā)貨的不準確性。
6、后期月餅堆放過(guò)高，爬上去盤(pán)點(diǎn)或抽餅時(shí)存在安全隱患。
7、成品倉組長(cháng)朱炎連和我都是兼顧有其他工作，常常人在成品倉，卻用電話(huà)來(lái)處理別的事務(wù)，導至接聽(tīng)電話(huà)時(shí)間過(guò)多，難以全程跟好落單發(fā)貨等工作，也造成了木樂(lè )重復發(fā)貨的事情發(fā)生。建議20xx年選做月餅成品倉的組長(cháng)，最好是不用兩邊兼顧工作的人來(lái)做，這樣就不至于兩邊顧不到位了。
8、今年成品倉存在漏發(fā)手提袋次數較多，原因一，沒(méi)有一個(gè)全程跟單負責人，原因不懂解決（指打折特列），加上落單員兼顧發(fā)貨、拾餅工作，造成顧此失彼現象。
9、品償及品控部用餅提取月餅沒(méi)及時(shí)簽字，有漏補手續現象。
10、代銷(xiāo)存在問(wèn)題：
�、派炰佖浧贩N太多，達10-14種。
�、贫Y合數量品種也很多，多達10-14個(gè)品種。
�、歉鞔N(xiāo)點(diǎn)退貨沒(méi)有責任人跟進(jìn)，造成各代銷(xiāo)點(diǎn)農歷十三，甚至十六才退貨，造成公司損失。
�、热槿禺a(chǎn)店，離工場(chǎng)不足100米，卻散餅鋪貨8種、禮盒單品鋪貨10盒，造成存貨隱患。
�、筛鞔N(xiāo)店退貨率高：江口好實(shí)惠20.32%/木樂(lè )梁老板28.66%/木圭愛(ài)民16.92%/石咀天天見(jiàn)12.34%/乳泉井特產(chǎn)店51.08%/石咀佳樂(lè )家54.95%/石龍致和14.07%/大自然46.55%/萬(wàn)聯(lián)超市56.97%/華隆超市54.6%/李健峰24.05%/百家旺13.29%/江口惠民28.08%/金田浩業(yè)82.56%/南木萬(wàn)客隆72.26%。天香貿易6%。
中秋銷(xiāo)售工作總結6
尊敬的集團領(lǐng)導：
20xx年是不平凡的一年，是xx酒店業(yè)績(jì)顯著(zhù)的一年，經(jīng)過(guò)上半年酒店各部門(mén)的積極努力和配合，營(yíng)業(yè)額迅速增長(cháng)。力爭在本年度的最后幾個(gè)月，使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)再上一個(gè)臺階，超額完成年度指標。
作為酒店的副總經(jīng)理，主要分管餐飲部管理和市場(chǎng)部的銷(xiāo)售工作，九月份迎來(lái)了一年一度的中秋佳節，也是中國人倍受喜愛(ài)的節日，當然中秋月餅也是各家酒店爭先推出的主打產(chǎn)品。隨著(zhù)行業(yè)競爭的愈加激烈，企業(yè)也正面臨優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競爭原則，“惟有質(zhì)量才是生存之道”。正因我們有了過(guò)硬的產(chǎn)品，再通過(guò)銷(xiāo)售部各同仁的不懈努力，使月餅銷(xiāo)售取得了可喜的業(yè)績(jì)�？偨Y下來(lái)，在工作中也有所忽視，未抓住不同消費群的消費心理，忽視了市場(chǎng)需求，給月餅的銷(xiāo)售帶來(lái)一定阻力�，F將酒店月餅的銷(xiāo)售成績(jì)匯報如下：
一、取得的業(yè)績(jì)
1、成績(jì)的取得，是全體天湖酒店為之昂揚奮進(jìn)的結果。行銷(xiāo)酒店客戶(hù)終端絡(luò )，遠銷(xiāo)省內外，的企事業(yè)單位中秋節送禮隨處可見(jiàn)“金旺角”系列月餅，得到了社會(huì )各界人士的充分認可，為金秋的節日市場(chǎng)增添了一道靚麗風(fēng)景線(xiàn)。
2、市場(chǎng)規劃為前提，沒(méi)有健全的市場(chǎng)規劃，做任何事情也無(wú)法到達終點(diǎn)。早在今年三、四月份，銷(xiāo)售部就著(zhù)手開(kāi)始月餅外賣(mài)的前期準備工作。首先征集了月餅包裝設計方案，從圖案設計、品種、規格、價(jià)位到技術(shù)要求等等都一一做了詳盡的規劃；五月份馬不停蹄地奔赴各地挑選、確定月餅包裝樣品；六月份，開(kāi)展了月餅餡料的招標工作，分別確定了不同產(chǎn)品供貨商；七月份，確定了《月餅銷(xiāo)售方案》，統一安排，明確任務(wù)；八月、九月上旬，集中供貨，集中銷(xiāo)售；十月份，要求統一收回貨款。一環(huán)扣一環(huán)，緊密相連，周密部署，為月餅的銷(xiāo)售提供了保障。
3、新穎包裝帶動(dòng)銷(xiāo)售，隨著(zhù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，月餅市場(chǎng)需求即將飽和，品牌化競爭更加激烈，產(chǎn)品差異化是趨勢。月餅的包裝設計也是越來(lái)越多樣、新穎。市場(chǎng)證明，越是精美的包裝，越能吸引消費者的眼球和購買(mǎi)的欲望。產(chǎn)品包裝體現在包裝的大小、新穎的紙張、全新的裝幀等等。公司的月餅設計充分迎合消費者的購買(mǎi)喜好，在設計包裝方面大方、典雅，采用溫馨的黃色系，給人以溫暖和家的感覺(jué)給消費者留下深刻的第一印象，這樣一來(lái)，給人面目全新的感覺(jué)，也使產(chǎn)品品牌形象深入人心，為提高銷(xiāo)售發(fā)揮了不可忽視的作用。在口味方面，也得到了購買(mǎi)者的一致稱(chēng)贊和好評，再加上靈活多樣的銷(xiāo)售模式等方面創(chuàng )新手段，給月餅銷(xiāo)售帶來(lái)了奇效作用。
4、合力成業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售部全體同仁形成合力，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。月餅銷(xiāo)售是一個(gè)完整鏈條，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題都會(huì )影響到整個(gè)銷(xiāo)售。在集團公司的大力協(xié)助下，月餅銷(xiāo)售從預訂、庫管、搬運、送貨、售后等環(huán)節嚴密控制，確保質(zhì)量，彰顯了天湖酒店超強的凝聚力，雄厚的團隊力量。
二、銷(xiāo)售中的不足
1、對市場(chǎng)分析和把控不足，定價(jià)偏高；
知己知彼，方能百戰百勝，殘酷的市場(chǎng)競爭，使們不得不對產(chǎn)品的周邊市場(chǎng)進(jìn)行分析一致稱(chēng)贊和好評，再加上靈活多樣的銷(xiāo)售模式等方面創(chuàng )新手段，給月餅銷(xiāo)售帶來(lái)了奇效作用。
4、合力成業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售部全體同仁形成合力，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。月餅銷(xiāo)售是一個(gè)完整鏈條，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題都會(huì )影響到整個(gè)銷(xiāo)售。在集團公司的大力協(xié)助下，月餅銷(xiāo)售從預訂、庫管、搬運、送貨、售后等環(huán)節嚴密控制，確保質(zhì)量，彰顯了天湖酒店超強的凝聚力，雄厚的團隊力量打贏(yíng)了今年月餅銷(xiāo)售戰役的勝利。
三、銷(xiāo)售中的不足
1、對市場(chǎng)分析和把控不足，定價(jià)偏高；
知己知彼，方能百戰百勝，殘酷的市場(chǎng)競爭，使們不得不對產(chǎn)品的周邊市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，掌握購買(mǎi)群體的消費習慣，消費心理和消費觀(guān)念，對月餅產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格都要了如指掌，并對目前的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析判斷，找出產(chǎn)品差異，進(jìn)行準確定位，并在最快的時(shí)間里進(jìn)行決策，著(zhù)手準備月餅的銷(xiāo)路問(wèn)題。由于在工作中執行力的疏忽，對市場(chǎng)了解不夠透徹，分析不足，導致定價(jià)偏高，直接影響了月餅的銷(xiāo)售成績(jì)。
2、營(yíng)銷(xiāo)計劃未做到群策群力；
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統的過(guò)程，不管是前期的調研、分析、定位、決策和執行，并非某一個(gè)人的責任，整個(gè)團隊齊心協(xié)力，分工明細，各盡期職，群策群力，將市場(chǎng)研究透徹，做出科學(xué)、有市場(chǎng)依據及有可執行性的月餅營(yíng)銷(xiāo)計劃，從前期的.定位到后期的銷(xiāo)售環(huán)節都要做到嚴謹，具有一定的市場(chǎng)導向性。本次月餅的銷(xiāo)售在群策群力方面有待加強和改進(jìn)，爭取在以后的銷(xiāo)售計劃上，集思廣義，充分調動(dòng)各位同仁的參與積極性，使公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)發(fā)展再創(chuàng )佳績(jì)。
3、盲目最求品牌效應，疏忽市場(chǎng)需求；
月餅的品牌包裝越來(lái)越受到消費者的青睞，不管是走親訪(fǎng)友，還是領(lǐng)導送禮，精美的禮盒包裝越能吸引他們的眼球，激發(fā)他們購買(mǎi)的欲望。公司恰恰看重這這部份消費人群的心理，重點(diǎn)打造月餅的品牌效應，從外包裝到設計再到產(chǎn)品的口味嚴格把關(guān)，做好產(chǎn)品質(zhì)量，讓中高層群體吃到放心月餅，買(mǎi)到稱(chēng)心如意的美味月餅。由于決策的失誤，疏忽了市場(chǎng)的真正需求，如中低端的客戶(hù)他們不僅注重月餅的口味，在價(jià)格上也要得到實(shí)惠經(jīng)濟，才能激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。由于產(chǎn)品定位問(wèn)題，沒(méi)有抓住這部分人群的消費習慣，給產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)帶來(lái)一定阻力，再加上對市場(chǎng)的把控不足，使生產(chǎn)計劃大于銷(xiāo)售計劃，影響了月餅的銷(xiāo)售總業(yè)績(jì)。
4、銷(xiāo)售團隊人員少，銷(xiāo)售點(diǎn)未全面鋪開(kāi). 由于營(yíng)銷(xiāo)團隊人員數量有限，使整個(gè)月餅營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售終端環(huán)節顯于有些薄弱。未把銷(xiāo)售點(diǎn)全面鋪開(kāi)，銷(xiāo)售渠道有限，再加上月餅提貨晚，錯過(guò)了前期的市場(chǎng)預熱期，消費者接受程度不高，再加上其他月餅品牌的沖擊，使月餅的銷(xiāo)售成績(jì)下滑。 以上就是天湖酒店對中秋節月餅銷(xiāo)售過(guò)程的總結，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要注意的地方還很多，相信通過(guò)我們的不斷總結經(jīng)驗和教訓，不斷的反思，定會(huì )在以后的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，不辜負領(lǐng)導的信任和重托。
中秋銷(xiāo)售工作總結7
在公司自8月初起進(jìn)去了緊張的中秋大戰狀態(tài)，在40多天的銷(xiāo)售工作中，了解公司中秋工作流程、熟悉了中秋業(yè)務(wù)，得到了鍛煉，學(xué)到了東西，也基本完成了公司交給的任務(wù)，對于期間的銷(xiāo)售工作中，也讓我們了解很多工作中的好與不足之處，以下是月餅銷(xiāo)售的工作總結：
一、月餅銷(xiāo)售總結：
1、散餅銷(xiāo)售：廣式月餅今年新增了新的品種，這個(gè)品種的上市突破了以往傳統的不足，那就是無(wú)糖月餅。無(wú)糖月餅的上市讓客人有了更多的選擇，ue豐富了月餅的品種。上市以來(lái)它的銷(xiāo)售量也是得到了肯定，但更多的老顧客還是最鐘情于九度緣的伍仁月餅，它的銷(xiāo)售量一直是名列前茅。冰皮月餅現在也是廣大消費者的最?lèi)?ài)，今年的冰皮月餅也新添了一個(gè)品種——脆脆蘋(píng)果冰皮月，但相對于其他口味的冰皮月餅，它的銷(xiāo)售量不是很好，由于是與平常傳統口味的不同，顧客并不是很容易接受，但是總體來(lái)說(shuō)今年中秋散餅的銷(xiāo)售量還是不錯的，以祥賓為首，其次國貿、桂春、新竹。
2、精美禮盒銷(xiāo)售：與去年禮盒不同的是今年更換了兩個(gè)禮盒，分別是星語(yǔ)星月和花之韻。代替了以往的尊秋華彩與和福，今年禮盒的團購量很少，大多都是顧客到店面直接進(jìn)行購買(mǎi)。今年南寧的月餅市場(chǎng)很大，大街上銷(xiāo)售攤點(diǎn)很多，同行之間的競爭很大，所以相對與往年，今年禮盒的銷(xiāo)售量并不是很樂(lè )觀(guān)，今年禮盒售賣(mài)量最好的是星語(yǔ)星月，由于它盒子的設計色彩搭配豐富，圖案優(yōu)美且看起來(lái)送禮適中又不失大氣，所以它是顧客購買(mǎi)的首選，花之韻就是盒子太大了，所以購買(mǎi)它的客人就少了些，不過(guò)今年的大餅銷(xiāo)售量很差，五斤大餅比三斤大餅銷(xiāo)售量要好，今年銷(xiāo)售量最差的是緣聚錦秋，只有新竹店買(mǎi)了兩盒，其他店有客人詢(xún)問(wèn)但卻沒(méi)有人購買(mǎi)，再來(lái)的話(huà)就是秋風(fēng)印象，后期是賣(mài)得比較好的。
3、中秋禮餅銷(xiāo)售：中秋期間有一項優(yōu)惠活動(dòng)，兩盒禮餅捆綁式銷(xiāo)售，前期的時(shí)候就黑芝麻和五谷好賣(mài)一些，但后期由于月餅的陸續上市，它的銷(xiāo)售量就沒(méi)有在持續上升，期中每個(gè)店的退貨率很高，在下單方面也有在控制，顧客在禮餅的品種上還是比較喜歡綠豆，優(yōu)惠活動(dòng)沒(méi)有得到顧客的注意，購買(mǎi)單盒的較多。
4、中秋月緣蛋糕銷(xiāo)售：今年推出的中秋蛋糕款式較多，款式也很好看，不過(guò)最突出的是荷塘月色、花好月緣、吉兔金秋，在中秋期間訂蛋糕的時(shí)候也會(huì )推薦
我們的中秋款式，可能是顧客的消費觀(guān)還不是很成熟，所以很多顧客都是以欣賞的態(tài)度來(lái)看，在期間訂購率較多的是吉兔金秋、荷塘月色、豐收，中秋節當天也只是現賣(mài)了一個(gè)花好月緣，來(lái)年我們盡推。
二、人員情況總結：
1、今年中秋期間我們銷(xiāo)售整體表現還是不錯的，大家都很積極及時(shí)的配合公司的進(jìn)度進(jìn)行推薦銷(xiāo)售，今年中秋購買(mǎi)月餅的氣氛總體來(lái)說(shuō)不比往年那么熱鬧，顧客消費都會(huì )比較理性。臨近中秋節那幾天客流量明顯較多，伙伴在訂蛋糕的時(shí)候有時(shí)還要顧及禮盒區的顧客，今年人手不比去年，但是每個(gè)人都能盡自己的職責，在伙伴需要幫忙的時(shí)候都能很及時(shí)的配合協(xié)助，合理分工，做好防盜工作，大家都處在一種愉快的團隊合作氛圍里。宣傳方面在中秋期間，大家都很積極，外場(chǎng)努力推薦，收銀員也會(huì )進(jìn)行二次推薦。在聽(tīng)聞各店售賣(mài)量的時(shí)候，各店的人員很是著(zhù)急，仿佛有股力量爆發(fā)，即時(shí)積極推薦，希望趕緊趕上超越其它店。
2、中秋期間店與店間的合作默契還有所欠缺。當店面庫存減少時(shí)未能及時(shí)協(xié)調新竹店幫助她們銷(xiāo)售，但是在冰皮禮盒新竹及時(shí)的給予我們幫助，我們得到現在的成績(jì)也是因為有她們的配合。生產(chǎn)部與出貨也給予我們很大幫助，在后期月餅銷(xiāo)售大賣(mài)，庫存空缺時(shí)，她們也能及時(shí)并準確的發(fā)貨，按時(shí)送到店面保證正常銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人手緊張時(shí)，裱花人員也很主動(dòng)的幫助賣(mài)場(chǎng)，幫訂蛋糕或者幫拿產(chǎn)品。所以也很感謝裱花部門(mén)的高度配合。
三、貨源管理總結：
1、貨源調整情況總結情況：在月餅的預貨前期還是比較合理的，都能保證月餅都能供應上，滿(mǎn)足顧客的.需求，但是后期月餅預貨就沒(méi)有那么合理了，廠(chǎng)房有交充足的庫存量，也是由于臨近后期了，所以沒(méi)能得到很好控制，貨源的調整也沒(méi)有很是及時(shí)，各店的庫存互動(dòng)很少，所以這是今年的一項大的失誤。
2、預貨工作的總結：在月餅銷(xiāo)售期間常溫的產(chǎn)品受到很大的影響，也是由于我們把精力都放在了銷(xiāo)售月餅上，所以對常溫產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有得到很好的銷(xiāo)售與合理預貨，也是剛好處在高溫的天氣，導致各店大量的退貨，而在后面也在慢慢的控制。
3、退貨率情況以及預防退貨的舉措總結：中秋期間退貨率較高，每次經(jīng)過(guò)出貨部，看到那么多退貨的產(chǎn)品都堆積在一起成了一座小山，心里很是難受，特別是愧對于加班加點(diǎn)的生產(chǎn)人員，但在那么大的一個(gè)退貨量后，各店都有在預貨上控制了預貨量，也有在賣(mài)場(chǎng)盡量推薦。
四、中秋期間客訴事件及顧客對中秋產(chǎn)品的意見(jiàn)收集
1、在開(kāi)例會(huì )時(shí)我們都會(huì )匯報月餅的銷(xiāo)售工作，今年月餅的客訴較少，但還是有的，祥賓店有個(gè)客人購買(mǎi)了一個(gè)板栗蛋黃月，對半切卻沒(méi)看見(jiàn)有蛋黃，后來(lái)拿到店面，給其更換了一個(gè)，后來(lái)拿到辦公室給邱副總檢查，其實(shí)這個(gè)月餅并不是沒(méi)有蛋黃，而是它偏在一邊了，后來(lái)也有反饋到生產(chǎn)部，得到了改善。
2、今年顧客會(huì )覺(jué)得冰皮月餅沒(méi)有往年的好吃，皮太厚了，蛋黃的口感不突出，太甜。
五、銷(xiāo)售人員對中秋獎勵項目的競爭氣氛總結
今年的中秋獎勵項目很優(yōu)厚，所以大家在中秋銷(xiāo)售工作的合作默契上表現較好，面對每一位進(jìn)店的顧客都能積極推薦我們的月餅及禮餅，每個(gè)人都希望自己能拿第一；收銀員的二次推薦做得也很到位。對中秋的獎勵項目大伙兒的激情更上一層樓，希望來(lái)年能繼續保持下去。
六、提出你（或團隊）對今年中秋銷(xiāo)售工作的不足或更好的建議
1、各店的互動(dòng)還是要頻繁，要了解各店庫存的情況，也要了解各店個(gè)別產(chǎn)品的銷(xiāo)售優(yōu)勢，這樣會(huì )比較好調貨。
2、增強各店的合作意識，要學(xué)會(huì )幫助各店滯銷(xiāo)產(chǎn)品幫其銷(xiāo)售，而不是一味的怕退貨率增高而不敢接手。
3、不管在中秋期間工作再忙，我們都要做好新人的培訓工作。
中秋銷(xiāo)售工作總結8
今年的月餅銷(xiāo)售工作已經(jīng)結束，在公司領(lǐng)導班子的正確領(lǐng)導下，在各科室的積極配合下，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的不懈努力下，20xx的銷(xiāo)售工作雖然取得了一定的成績(jì)，但我們深知離領(lǐng)導的要求還相差甚遠，為尋找差距，總結不足，積累經(jīng)驗，給明年的工作打下基礎，業(yè)務(wù)部特做如下總結：
一、關(guān)于財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)就業(yè)形勢分析包裝：
1、今年的內包裝雖然做了專(zhuān)門(mén)設計，比去年前進(jìn)了一步，但與顧客的要求仍有差距，消費者反映我們的內包裝透明度與亮度不夠，他們的對比對象是尚康與佳嘉友。還有餅塊，雖然我們的單塊重量多于竟品，但在感觀(guān)上卻小于竟品，原因是竟品的餅薄而大，咱們的是厚而小。明年我們應改換模具，做出合適的餅塊來(lái)，以有利于市場(chǎng)競爭。今年，客戶(hù)普遍反映我們的外包裝產(chǎn)品單調，不成系列，缺少賣(mài)相，零售在100元左右的禮品盒缺少，影響了在商超的銷(xiāo)售。中國紅與喜悅秋色兩款，雖有南街村商標，但市場(chǎng)上相似包裝禮盒比比皆是，與竟品不能形成差異。明年，我們要提前著(zhù)手設計南街村專(zhuān)版，把南街村的企業(yè)文化與鮮明特色附著(zhù)在產(chǎn)品包裝上，與竟品形成鮮明對比，爭取上市后讓顧客感覺(jué)耳目一新、物有所值。
二、關(guān)于口味及其它：
目前，我們的口味偏少，品種單一，明年，我們應按市場(chǎng)需求，在水果、雜糧、無(wú)糖等口味上下功夫創(chuàng )制新品，使之形成系列，以滿(mǎn)足顧客的需要。還有保質(zhì)期，現在的消費者越來(lái)越注重生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，我們希望在生產(chǎn)和技術(shù)部門(mén)的配合下，把我們的保質(zhì)期增加到100天左右。因為今年的生產(chǎn)比較集中，9月中旬，我們銷(xiāo)售的散餅還基本上是8月份的生產(chǎn)日期，對此，消費者提了不少意見(jiàn)，希望明年能夠改變這一現象。
三、關(guān)于價(jià)位：
根據市場(chǎng)反饋的情況，現在大眾消費的散餅多在2至4元之間，我們也應據此制定出相應的價(jià)格體系，以迎合大眾的消費心理。目前，以我們現有的包裝，經(jīng)銷(xiāo)商那兒的利潤偏少，這與其它品牌的經(jīng)銷(xiāo)商所得利潤形成了巨大反差，如果不依賴(lài)客戶(hù)對我們的忠誠與讓他們感覺(jué)滿(mǎn)意的.售后服務(wù)，他們極易動(dòng)搖。所以，我們應著(zhù)眼將來(lái)，制定出合理的利潤分配點(diǎn)，爭取讓他們每年都有錢(qián)可賺，提增信心，忠于品牌。
四、品牌定位：
南街村月餅雖然在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了兩年，但我們應該對自己在河南省所處的位置有個(gè)清醒的認識，除在漯河、南陽(yáng)的月餅市場(chǎng)上屬于領(lǐng)導型品牌外，我們在其它市場(chǎng)上的表現還遠遠不夠，在家門(mén)口的許昌市，雖然經(jīng)過(guò)了連續兩年的市場(chǎng)運作，但我們現在卻屬于挑戰型品牌，在駐馬店、周口、信陽(yáng)等地市場(chǎng)我們連追隨型品牌都算不上，只能倫為補缺型品牌，在省會(huì )鄭州，雖然今年嘗式著(zhù)進(jìn)入了流通領(lǐng)域，但表現平平，無(wú)所建樹(shù)。所以，我們的任務(wù)非常艱巨，可以說(shuō)任重而道遠。
五、關(guān)于市場(chǎng)宣傳：
明年，我們應該借鑒竟品的市場(chǎng)操作經(jīng)驗，印制帶有自己商標的背靠背手提袋，不求華麗，但求實(shí)用，因為每年都得需要，可大批量印刷，以降低成本。也應考慮印制彩色吊旗、桌圍、一拉寶展示架，以在商超懸掛、外賣(mài)展示，增加消費者對南街村月餅的認知度，還應考慮在局部市場(chǎng)做廣告宣傳，以提升品牌形象，增加產(chǎn)品的知名度。南街村商標在河南省擁有廣泛的知名度，但具體到月餅，有的市場(chǎng)還鮮有人知，我們應該找到一個(gè)合理的切入點(diǎn)，制造點(diǎn)噱頭出來(lái)，然后廣泛宣傳，達到在河南人所共知南街村月餅的目的。
六、關(guān)于團購：
現在，各個(gè)月餅生產(chǎn)廠(chǎng)家都在細分市場(chǎng)上做xx，因為我們進(jìn)入市場(chǎng)較晚，只能邊干邊學(xué)，今年通過(guò)偉毫的努力，走了幾單團購，算是在這方面做了些許嘗試，明年，我們要在這方面提前準備，利用各個(gè)方面的人脈資源，重點(diǎn)攻關(guān)，力爭在團購中有所成績(jì)。
七、關(guān)于隊伍建設：
明年要擴大市場(chǎng)，以現有的業(yè)務(wù)隊伍，個(gè)別人在綜合素質(zhì)、個(gè)人能力上還有所欠缺，但在一個(gè)團隊中，個(gè)人能力最低的那塊短板往往決定著(zhù)這個(gè)團隊的綜合實(shí)力。所以，提高個(gè)人能力和素質(zhì)成了今后主要考慮的事情，從現在開(kāi)始，我們就要著(zhù)手業(yè)務(wù)隊伍的建設工作，有能力的繼續提高，無(wú)能力的加緊學(xué)習充電，實(shí)在不適合月餅銷(xiāo)售工作的人員，要堅決調整工作崗位。
八、關(guān)于絡(luò )建設：
除了繼續對漯河、南陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行鞏固以外，明年，我們還將繼續對駐馬店、許昌等現有市場(chǎng)進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)。在地深耕，永續經(jīng)營(yíng)。把市場(chǎng)做細，讓南街村月餅在以上市場(chǎng)有所作為。除此之外，我們還將合理制定規劃，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，尋找合適的合作伙伴，今年，我們在周口市場(chǎng)獲得了教訓，原想跟著(zhù)大客戶(hù)當個(gè)學(xué)生，學(xué)點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗，現在看來(lái)，還得培養自己的客戶(hù)，像漯河李喜剛，許昌楊超英，鄧州段昭兵，能夠充分理解我們的意圖，積極配合我們的行動(dòng)，廠(chǎng)商一家，合力行動(dòng)，實(shí)現共贏(yíng)。只有擁有了這樣一支忠實(shí)的客戶(hù)隊伍，我們才算建立了自己穩定的月餅銷(xiāo)售絡(luò )。
成績(jì)屬于過(guò)去，明年的工作光榮而艱巨，我們相信，在公司領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，在大家的共同努力下，我們有信心，有能力讓南街村月餅在河南市場(chǎng)全面開(kāi)花，全線(xiàn)飄紅。 請公司領(lǐng)導看我們的行動(dòng)吧！
中秋銷(xiāo)售工作總結9
為弘揚中華民族傳統文化、建設炎黃子孫共有精神家園，按照區文明辦關(guān)于開(kāi)展"我們的節日〃中秋"主題活動(dòng)的通知要求，現對我委"我們的節日〃中秋"主題活動(dòng)，中秋節期間我委認真組織機關(guān)工黨員干部開(kāi)展了"我們的節日。中秋"主題文化宣傳活動(dòng)。引導全體黨員干部干部進(jìn)一步了解傳統節日、傳承節日文化。
一、領(lǐng)導高度重視
我委將開(kāi)展好中秋節主題文化活動(dòng)作為貫徹落實(shí)"十八大"精神這個(gè)主題，推進(jìn)社會(huì )主義核心價(jià)值體系建設的重要抓手；作為豐富群眾精神文化生活的重要形式，作為精神文明建設的.一件大事，擺上重要位置。召開(kāi)專(zhuān)題會(huì )議對本次活動(dòng)作出部署、加強組織領(lǐng)導，落實(shí)任務(wù)，并制定了專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)方案。
二、宣傳引導有力
我委對此次活動(dòng)進(jìn)行了大力宣傳，切實(shí)加強對民族傳統節日的輿論宣傳，積極營(yíng)造
尊重民族傳統節日、熱愛(ài)民族傳統節日、參與民族傳統節日的濃厚氛圍。在單位內部以"我們的節日"為主題通過(guò)制作宣傳條幅的形式，營(yíng)造了節日氣氛，擴大了傳統節日的社會(huì )影響，使"我們的節日"更加深入人心。
三、文化活動(dòng)豐富多彩
一是根據中秋祭月的傳統習俗，發(fā)動(dòng)黨員干部在網(wǎng)上模擬制作"愛(ài)心月餅"，并在餅上留言祈福，向親朋好友、道德模范、身邊好人等送餅祝福。二是積極引導黨員干部看望慰問(wèn)困難職工，為他們送去水果、月餅等節日慰問(wèn)品。與他們一起一起吃月餅、話(huà)家�；顒�(dòng)，讓他們感受到社會(huì )主義大家庭的溫暖。三是組織收看中央電視臺中秋特別節目。通過(guò)看節目，讓黨員干部感受到祖國悠久的歷史文化、時(shí)尚現代的城市風(fēng)貌、和諧美麗的人居環(huán)境。
開(kāi)展"我們的節日〃中秋"主題活動(dòng)，是更好地利用傳統節日，弘揚中華民族優(yōu)秀文化的一個(gè)載體，是我委精神文明建設的重要組成部分。通過(guò)這次活動(dòng)，豐富了我委黨員干部的文化生活，在群眾中產(chǎn)生了一定的影響，增強了人們的民族自尊心、自信心、自豪感和與偉大祖國同呼吸、共命運的愛(ài)國熱情。：
中秋銷(xiāo)售工作總結10
20xx年月餅銷(xiāo)售工作已完滿(mǎn)結束，在公司領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，以及各部門(mén)的積極配合，通過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售團隊的不懈努力，今年銷(xiāo)售部的月餅銷(xiāo)售工作超額完成。
現對今年的月餅銷(xiāo)售總結如下：
一、包裝獨特：
1、今年月餅包裝清新典雅，以“萬(wàn)里無(wú)云”的禪意為主題，與市場(chǎng)上以紅色和金色為主的包裝禮盒形成差異，更能體現酒店的企業(yè)文化，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)讓顧客感覺(jué)耳目一新、物有所值。
二、產(chǎn)品價(jià)位合理、月餅品種搭配靈活：
今年的月餅產(chǎn)品共有2款，價(jià)位從188元到468元不等，產(chǎn)品有實(shí)惠型也有豪華型，合理的價(jià)格體系，迎合了不同客戶(hù)的的消費需求。在月餅品種方面，將廣式伍仁、藍莓冰沙、白蓮蛋黃及火腿白月餅根據客戶(hù)需求做出個(gè)性化搭配。使銷(xiāo)售人員可根據不同的顧客需求采取更靈活的銷(xiāo)售策略，提高了月餅銷(xiāo)售的成功率。
三、銷(xiāo)售部全體員工不懈努力：
進(jìn)入下半年后銷(xiāo)售部工作量增大，但銷(xiāo)售部全體員工將月餅銷(xiāo)售工作穿插在日常工作中，合理安排工作時(shí)間，做到日常工作與中秋任務(wù)兩不誤。月餅銷(xiāo)售任務(wù)的超額完成離不開(kāi)全體銷(xiāo)售部員工的不懈努力。
四、其它各部門(mén)的.大力配合：
在月餅銷(xiāo)售過(guò)程中，餐飲部提供及時(shí)的月餅庫存信息、爭分奪秒地裝配月餅、配合做好下單配貨工作，禮賓部不辭辛苦地協(xié)助裝運和配送月餅，公關(guān)部提供大量的宣傳資料、財務(wù)部精準的賬務(wù)核算。今年銷(xiāo)售部月餅銷(xiāo)售任務(wù)的完成，離不開(kāi)酒店各部門(mén)的大力配合，在此銷(xiāo)售部衷心感謝酒店各部門(mén)的積極協(xié)助。
銷(xiāo)售部將認真總結今年月餅銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)驗，在之后的工作中將進(jìn)一步做好客戶(hù)資源維護與開(kāi)發(fā)，為打開(kāi)更廣闊的月餅銷(xiāo)售渠道做好準備，力爭明年取得更好的成績(jì)。
中秋銷(xiāo)售工作總結11
今年的月餅銷(xiāo)售工作在各位領(lǐng)導的帶領(lǐng)下以及各部門(mén)的積極配合下圓滿(mǎn)傳結束了。但是我做為今年的月餅專(zhuān)線(xiàn)小組的一員，認為我們公司在月餅專(zhuān)線(xiàn)小組這塊工作方面不是很完善。在工作中多多少少會(huì )有一些問(wèn)題出現，甚至嚴重了會(huì )無(wú)法解決，導致很多客人不滿(mǎn)和投訴，給我們公司帶來(lái)很多的`負面影響。我現在總結出今年客人投訴頻率較多的問(wèn)題如下：
1.需要快遞的月餅數量太多，接聽(tīng)月餅專(zhuān)線(xiàn)人員太少。導致月餅專(zhuān)線(xiàn)一直是占線(xiàn)中。
2.沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的電腦系統，全部資料都是手寫(xiě)的。資料容易丟失，客人需要查詢(xún)訂單時(shí)需要
很長(cháng)的時(shí)間。
3.沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負責的領(lǐng)導人。需要解決客人投訴電話(huà)或需要申請什么事情時(shí)抓不到人。
4.月餅卷上只有“可送貨”字樣，在沒(méi)有其它的說(shuō)明。很多客人都理解成當日打電話(huà)當日
就能送到。
5.有的客人拿著(zhù)“可送貸”的餅卷親自取餅，造成檔口的卷號和專(zhuān)線(xiàn)小組卷號總是對不上。以上5點(diǎn)就是今年接到投訴最多的。所以根據這5點(diǎn)我提出幾點(diǎn)意見(jiàn)，1.我們可以在明年的月餅檔時(shí)建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的月餅專(zhuān)線(xiàn)小組可以叫做“月餅售后服務(wù)部”這樣就可以解決以上1、2、3的問(wèn)題，另外公司還可以為“售后服務(wù)部”專(zhuān)門(mén)配備一名司機，以備不時(shí)之需，還可以把“可送貨”的月餅數量全部統計出來(lái)，放到售后部里，有他們自己分配貨物，這樣就解決了上面5的問(wèn)題，最后我們還要擬定一個(gè)“可送貨”的說(shuō)明與可送貨的月餅卷一起發(fā)給客人，就可以避免客人的盲目投訴了。
這些就是本人總結的問(wèn)題和意見(jiàn)，希望各位領(lǐng)導采納
謝謝！
中秋銷(xiāo)售工作總結12
一、進(jìn)口葡萄酒將呈現兩條戰線(xiàn)
進(jìn)口葡萄酒價(jià)格下降的實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費者的購買(mǎi)預期水平線(xiàn)。但大多數進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴，200－300元價(jià)位居多，300元以上仍在多數，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國產(chǎn)酒并對其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類(lèi)非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場(chǎng)戰略上占據了更大空間和主動(dòng)權。
高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費為主流的中小商超、餐飲與國產(chǎn)酒拼搶?zhuān)箞?chǎng)由于加價(jià)率普遍在100－150％左右，對高價(jià)位酒是個(gè)很大的限制。因此，專(zhuān)賣(mài)店、會(huì )員制、大賣(mài)場(chǎng)、高級酒店、以及供經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)操作等常規形式仍是高端酒現階段主要銷(xiāo)售渠道。高端市場(chǎng)主要以一級城市為主戰場(chǎng)。
部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國產(chǎn)酒，在總體性?xún)r(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國產(chǎn)酒。由于夜場(chǎng)以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據了葡萄酒銷(xiāo)售份額的絕大多數，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場(chǎng)。據測試，當價(jià)格相同或相近時(shí)，在崇尚西方文化的心理趨動(dòng)下，國人將更樂(lè )于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場(chǎng)、商超等渠道，成為與國產(chǎn)葡萄酒展開(kāi)抗衡的主力。中、低端市場(chǎng)主要以二、三級城市為主戰場(chǎng)。 可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒將會(huì )分化出高端和中、低端兩條戰線(xiàn)，兩條戰線(xiàn)在競爭中相互獨立又相互配合。
二、中、高端葡萄酒戰線(xiàn)如何進(jìn)攻？
中、高端乏力，亟需有效戰略：葡萄酒高端市場(chǎng)潛力是非常巨大，一方面隨著(zhù)葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多的高端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，隨著(zhù)保健意識的提升，很多白酒消費者開(kāi)始轉而消費葡萄酒。也正因如此，張裕、長(cháng)城、王朝等國產(chǎn)品牌也開(kāi)始挺入高端市場(chǎng)。
高端戰線(xiàn)上，由于價(jià)格的整體下移和消費力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì )逐漸擴大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、大賣(mài)場(chǎng)、會(huì )員制、團購等銷(xiāo)售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費者的潛意識相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭的事實(shí)；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產(chǎn)酒品類(lèi)的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風(fēng)格的酒，消費者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。 令人遺憾的是，長(cháng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒(méi)有使進(jìn)口酒應有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(cháng)城、張裕等國產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區”“張�？ㄋ固亍钡�。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長(cháng)城、張裕那樣的網(wǎng)絡(luò )渠道，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達到一定的廣度與深度；而內因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應，消費者對之無(wú)認知度，很難作出正確的購買(mǎi)決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣(mài)；大多數代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國內葡萄酒企業(yè)那樣背后的財團支持，這些都導致了進(jìn)口葡萄酒的.營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏(yíng)利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。
進(jìn)口酒高端戰略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴大地盤(pán)
由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進(jìn)口酒應該揚長(cháng)避短，強化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀(guān)念，建立文化和觀(guān)念壁壘來(lái)打壓和堵截對手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò )和強占強勢賣(mài)場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國產(chǎn)酒，逐漸擴大勢力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會(huì )、會(huì )員制等的營(yíng)銷(xiāo)方式籠絡(luò )消費者。
國產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以?xún)鹊南鄬Ω叨耸袌?chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。在國人對葡萄酒概念不強，進(jìn)口品牌還未調理好元氣之前國產(chǎn)酒取得了成功。
進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場(chǎng)補足兩塊短板。 體驗，強化認知：中國并不缺乏購買(mǎi)力，對于日漸富裕的高端消費者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場(chǎng)。對于葡萄酒的高端消費階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺(jué)到價(jià)值感，并能體驗得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗。筆者在《茶專(zhuān)賣(mài)店給葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創(chuàng )立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。 從購買(mǎi)心理的過(guò)程看，消費者要經(jīng)歷“知名—認知---美譽(yù)---忠誠”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗的過(guò)程，沒(méi)有體驗就認知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購買(mǎi)的決定，否則每一次購買(mǎi)的經(jīng)歷都將是冒險的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數進(jìn)口葡萄酒都是從國外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候寧愿購買(mǎi)相對安全的國產(chǎn)品牌。 品牌，凝固認知：可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)缺乏一個(gè)體驗與認知過(guò)程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做這樣的一個(gè)轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò )集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統紅酒文化的代言人，以專(zhuān)賣(mài)店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì )員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對產(chǎn)品的認知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛的強大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì )員制、店中店的網(wǎng)絡(luò )建構預留了空間。
三、中低端葡萄酒戰線(xiàn)如何進(jìn)攻？
攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節：由于國產(chǎn)葡萄酒占據了95%的市場(chǎng)份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對手應是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng )造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環(huán)節，以區域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國產(chǎn)強勢品牌由于區域戰線(xiàn)拉的很長(cháng)，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現出很多薄弱區域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠(chǎng)商矛盾越來(lái)越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰場(chǎng)上，去維護鞏固其現有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機會(huì )。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。對于夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會(huì )遭遇高額的進(jìn)場(chǎng)費問(wèn)題，但從價(jià)格空間上看，夜場(chǎng)和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營(yíng)銷(xiāo)費用。
中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場(chǎng)將主要以二級城市為主要戰場(chǎng)，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開(kāi)拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候，應該向國產(chǎn)葡萄酒學(xué)習。夜場(chǎng)（酒吧、夜總會(huì )、ktv包廂、演藝吧）消費屬于情境消費，即依賴(lài)于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對品牌有一定依賴(lài)性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì )起到良好的效果。
中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn)：
第一、渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場(chǎng)存在著(zhù)渠道多樣性和相對壟斷性（進(jìn)場(chǎng)費），使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰略和靈活多變的戰術(shù)組合。而國內的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數在資金實(shí)力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。
第二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場(chǎng)的復雜性決定了在營(yíng)銷(xiāo)管理上的嚴密性，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執行，例如對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理，對經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、各類(lèi)型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習，如小糊涂仙、金六福等。
第三、做好人才引進(jìn)與培養。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養出一支穩定而能征善戰的隊伍。據本人觀(guān)察，由于進(jìn)口酒商對國情和市場(chǎng)不熟悉，常�；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜�，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗沒(méi)有理論高度，座在重要的領(lǐng)導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹慎。
四、中、高端與低端戰線(xiàn)的辯證關(guān)系
由上可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)在操作手法上有很大的差別，中高端市場(chǎng)，以專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、ka賣(mài)場(chǎng)、酒店等為據點(diǎn)，在一級中心市場(chǎng)以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍；而低端市場(chǎng)主要進(jìn)攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區域市場(chǎng)份額。兩條戰線(xiàn)即可相互獨立又相互依賴(lài)。實(shí)力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對外圍二級城市的攻勢，內外夾擊對手；實(shí)力不足的客戶(hù)可以據守中心城市，逐漸擴大地盤(pán)，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進(jìn)行攻擊，伺機進(jìn)入中心城市。
本文力求從大勢上對進(jìn)口酒的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢進(jìn)行分析，具體操作將是一個(gè)極其復雜的過(guò)程，筆者之后將會(huì )從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對慢熱和扎實(shí)的過(guò)程，很難立竿見(jiàn)影。某種意義上說(shuō)，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。
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