[推薦]汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告
在學(xué)習、工作生活中，報告與我們愈發(fā)關(guān)系密切，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要注意邏輯的合理性。那么，報告到底怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編精心整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告，希望對大家有所幫助。
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一.實(shí)習目的：
1．了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、一般原理、基本內容；
2．了解企業(yè)戰略規劃的內容和編制程序，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽車(chē)消費市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和消費者行為分析的方法；
4．了解汽車(chē)市場(chǎng)調研和預測的內容，掌握汽車(chē)市場(chǎng)調研和預測的方法；
5．了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃的內容，基本掌握汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃的編制方法；
6．掌握汽車(chē)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略的內容，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車(chē)產(chǎn)品和消費對象制定相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略;
二.時(shí)間：
三.地點(diǎn)：黃石北京現代4S店
四.公司組成：銷(xiāo)售部維修部財務(wù)部綜合辦公室
五.實(shí)習內容：
1、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習；
2、汽車(chē)銷(xiāo)售商務(wù)操作實(shí)習；
3、編寫(xiě)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃。
六.實(shí)習過(guò)程
�。ㄒ唬┢�(chē)銷(xiāo)售實(shí)習和汽車(chē)銷(xiāo)售商務(wù)操作實(shí)習
�。�1）汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回
答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5.報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
�。�2）銷(xiāo)售技巧：
認識汽車(chē)消費者
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
銷(xiāo)售信函電話(huà)
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加
1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機會(huì )。
建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望�！�
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后隱藏著(zhù)許多實(shí)際的需求：身份的
需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車(chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了購買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？購買(mǎi)重點(diǎn)：購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
如何尋找潛在客戶(hù)
利用“有望客戶(hù)（PROSPECT 、尋找有望客戶(hù)（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：
P：PROVIDE “提供”自己一份客戶(hù)名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)
O：ORGANIZE “組織”客戶(hù)資料
S：SELECT “選擇”真正準客戶(hù)
P：PLAN “計劃”客戶(hù)xx來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對策E：EXERCISE “運用”想象力
C：COLLECT “收集”轉手資料
T：TRAIN “訓練”自己挑客戶(hù)的能力P：PERSONAL “個(gè)人”觀(guān)察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUPATION “職業(yè)”上來(lái)往的資料
S：SPOUSE “配偶”方面的協(xié)助
P：PUBLIC “公開(kāi)”展示或說(shuō)明
E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD“冷淡”的拜訪(fǎng)
T：THROUGH “透過(guò)”別人協(xié)助
I：INFLUENCE “影響”人士的介紹
N：NAME “名錄”上查得的資料
G：GROUP “團體”的銷(xiāo)售
接近客戶(hù)技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)，了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以
提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還注意問(wèn)題：不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐初次溝通的要點(diǎn)漸向汽車(chē)話(huà)題轉換成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始
溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，名字的好時(shí)候。讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客
具體地說(shuō)：
1、信心！
這是個(gè)”老生常談“的問(wèn)題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷(xiāo)售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心xx的于哪里呢？——信心絕對不是象做"傳銷(xiāo)"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。信心是xx于你扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識和溝通技巧。
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識是必不可少的。比如客戶(hù)對你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據向客戶(hù)證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車(chē)行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當一個(gè)客戶(hù)不時(shí)的向你提出些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據專(zhuān)家數據分析，一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，當銷(xiāo)售人員三次以上對客戶(hù)的問(wèn)題表示無(wú)法當場(chǎng)回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí)，這個(gè)銷(xiāo)售的結果80%會(huì )NG！
另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內容：與客戶(hù)的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！
溝通的技巧，xx于平時(shí)工作不斷磨練和對過(guò)往工作的不斷反思、總結。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習”的話(huà)題，事實(shí)也是如此，現在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習型組織”。我們都知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來(lái)應對。所以，學(xué)習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會(huì )里。同時(shí)，這里要說(shuō)明的是，學(xué)習要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車(chē)銷(xiāo)售員做到銷(xiāo)售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷(xiāo)售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習，但其中一個(gè)人在學(xué)習的同時(shí)，更善于思考，更善對過(guò)去的每一天做一個(gè)總結，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。
2、信任！
學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)SALES要“相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當一個(gè)SALES在工作中對自己銷(xiāo)售的車(chē)型安全性能
都不放心，對自己的公司實(shí)力擔憂(yōu)不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷(xiāo)出去的！
在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專(zhuān)業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話(huà)對那些剛出學(xué)校門(mén)的人尤其要重視。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車(chē)銷(xiāo)售員的必經(jīng)之路！
我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著(zhù)去信任別人！
3、心態(tài)！
有一句話(huà)，心態(tài)決定一切。此話(huà)不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì )有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成��！作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：
誠實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。
先說(shuō)“誠實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì )撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對于工作的觀(guān)點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學(xué)家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假話(huà)的本領(lǐng)。而在與客戶(hù)溝通時(shí)所有的營(yíng)銷(xiāo)成本，“誠實(shí)”的成本最小。所換得的回報也可能最高。
然后說(shuō)到“敬業(yè)”�！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時(shí)都會(huì )強調自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標準，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當作是自己的事情來(lái)做。也有人會(huì )這樣說(shuō)：到底有沒(méi)有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問(wèn)題，其實(shí)也沒(méi)有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績(jì)來(lái)在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個(gè)人對此不作評判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著(zhù)”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話(huà)可說(shuō)呢？我還記得我的一位前輩對我說(shuō)過(guò)的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！
最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話(huà)題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）�！疤谷弧敝�，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，可以這樣說(shuō)，你接觸的，絕大部分是有錢(qián)人，而且這些有錢(qián)人中，通過(guò)交流，你可以大致發(fā)現他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢(qián)人的N奶（N等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，有的人你會(huì )發(fā)自?xún)刃摹罢嬲\”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢(qián)得多，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了。
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