酒店營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間:2024-08-19 00:05:44 服務(wù)業(yè)/酒店/餐飲 我要投稿

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案模板匯編6篇

  為了保障事情或工作順利、圓滿(mǎn)進(jìn)行,常常需要預先制定方案,方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?下面是小編為大家收集的酒店營(yíng)銷(xiāo)方案7篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案模板匯編6篇

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1

  魚(yú)躍龍門(mén)、大展宏圖、金榜題名……這樣響亮的高考營(yíng)養套餐的名稱(chēng)。

  為了餐廳的經(jīng)營(yíng),高考結束后的“謝師宴”“升學(xué)宴”也是必不可少的,很多餐廳也為了吻合市場(chǎng)的需求,極力研發(fā)出新的菜譜,在很多飯店等都推出了相應的套餐。

  高考前,學(xué)生們在精神高度緊張的狀態(tài)下去學(xué)習,高考過(guò)后,不可少的就是讓自己足夠的放松,餐廳應該抓住這樣的一個(gè)客戶(hù)心理,在餐廳供應必要的餐點(diǎn)之余,還可提供一些可供考生玩游戲的器具,這樣才會(huì )更好地促進(jìn)餐廳的經(jīng)營(yíng)。

  為餐飲淡季帶來(lái)了小秋收,很多酒店餐廳都以各種不同的方式來(lái)?yè)尮摿o(wú)窮的“謝師宴”市場(chǎng)。做好“謝師宴”營(yíng)銷(xiāo)應該是一個(gè)很好的商機。

  一、目標市場(chǎng)分析

  恩師,與學(xué)子共度一千多個(gè)日夜,給予學(xué)子終身受用的啟迪,賦予學(xué)子體諒與寬容,教育學(xué)子們樹(shù)立分秒皆準的觀(guān)念。近年來(lái)“謝師宴”非常紅火。根據調查:謝師宴已經(jīng)成為普通家庭操辦喜事第二大宴席,重視程度僅次于婚宴,“謝師宴”“火”有n個(gè)理由:

  理由1(學(xué)子):別的同學(xué)都在飯店辦宴席,我不能不辦,否則很沒(méi)面子。

  理由2(家長(cháng)):別的家長(cháng)都為孩子辦了謝師宴,不謝師孩子有情緒,不能委曲孩子。

  理由3(家長(cháng)):謝師宴要宴請親朋好友,參加別人謝師宴隨了錢(qián),為了撈回點(diǎn)也得辦。

  理由4(社會(huì )):孩子考上學(xué)是大喜事,親朋好友聚宴慶賀可增加喜慶氣氛,也可聯(lián)絡(luò )感情。

  理由5(商家):生意火了,收入漲了,能聚集人氣、喜慶氣,又能增加營(yíng)業(yè)額和酒店知名度,為啥不辦。

  二、定價(jià)策略

  1、謝師宴菜單制定,要考慮到將菜譜與恩師聯(lián)系起來(lái),增加喜慶氛圍,以博得學(xué)生和家長(cháng)們的好感。

  2、針對價(jià)格高的菜肴,建議采用減量和出新菜品想結合的辦法。

  3、謝師宴(下面有說(shuō)明)的價(jià)格要分為高、中、低等檔次,合理拉大消費層。

  4、其他的`酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)(但要針對酒店的純利潤來(lái)制定)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、制作專(zhuān)門(mén)謝師宴套餐,可以根據實(shí)際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴”XXX元一桌、“金榜題名宴”XXX一桌、“狀元及第宴”XXX元一桌三個(gè)檔次,菜名要經(jīng)過(guò)合理包裝,體現出濃濃的文化氛圍。

  2、狀元及第宴,豪情相邀。特別邀請高考狀元(文、理科各1名),匯聚酒店共暢未來(lái);贈送每位狀元精美求學(xué)用品作紀念;金榜題名宴(請領(lǐng)導們充分發(fā)揮人脈關(guān)系,制作邀請函)。

  3、商家互動(dòng),款贈厚禮。酒店聯(lián)合其它商家、學(xué);蚬⿷,采用“一對一”的形式,簽訂互惠條款,共同為莘莘學(xué)子們準備優(yōu)惠券。建議采用“雙贏(yíng)”方式,營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)及公司積極主動(dòng)參與。

  4、桌桌有禮品,場(chǎng)場(chǎng)有驚喜。

  凡在酒店舉辦謝師宴的學(xué)子,不論消費金額多少,桌桌都可以得到口子窖五年陳釀52度白酒水一瓶(價(jià)值XXX元每瓶)。

  凡惠顧十桌(含十桌)以上奉送相同檔次餐標一桌;消費五桌(含五桌)以上奉送學(xué)生求學(xué)用紀念品等等。

  5、免費提供停車(chē)場(chǎng)地,優(yōu)先預定,免費照相、免費博士帽等。

  6、飯后贈送參加宴席的老師們精美小禮物一份(上面要印上酒店的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、網(wǎng)址)。

  四、廣告策略

  1、酒店的大門(mén)口放置一些戶(hù)外廣告(訖牌,條幅,噴繪)。

  2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

  廣告詞:“數載師恩永難忘,一杯清酒表濃情!”至此桃花李芬芳時(shí),xx酒店隆重推出謝師宴(十年寒窗宴、金榜題名宴、狀元及第宴),表達莘莘學(xué)子一片感恩之情。

  3、可以嘗試一下手機短信廣告,群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客,注意要使用適當的語(yǔ)言,主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

  4、在一些協(xié)議網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內容相符合。

  5、也可采用傳單廣告,印制活動(dòng)宣傳單10000份,但傳單的制做用必須要精美,配菜品展示圖。

  注意:以上的廣告可同時(shí)選擇幾種,推廣的重點(diǎn)社區或學(xué)校。

  五、其它相關(guān)的策略

  保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策,調動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細化這個(gè)內容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè );服務(wù)語(yǔ)言技巧;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀(guān)大方,表現出尊師重道的人文文化。

  六、效果預測

  1、直接效果:如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位,月增接客100桌,平均1000元/桌,即100000元,增凈利潤約4萬(wàn)元;總收入至少比去年同期上漲,力爭再次突破百萬(wàn)關(guān)。

  2、間接效果:月增客1000人口碑宣傳,加上橫幅,戶(hù)外廣告,報刊、網(wǎng)絡(luò )媒體廣告,紀念品廣告,1萬(wàn)份宣傳單等,直接知曉人群至少達2萬(wàn)人以上,提高了品牌效應,增加這些人群以后來(lái)酒店消費的機會(huì ),有著(zhù)長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)收益。

  七、其它建議

  1、預定部可搜尋一些重點(diǎn)顧客的資料,先在熟顧客中宣傳。

  2、在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入預定部資料庫(關(guān)鍵是顧客的名字、職務(wù)、單位和手機號碼),為以后的推廣服務(wù)(以后可以細化這個(gè)內容)。

  3、盡快做好酒店的網(wǎng)站,網(wǎng)站必須要由專(zhuān)業(yè)的人士制作,域名既要簡(jiǎn)單有要好記,網(wǎng)頁(yè)的設計上要體現出酒店的特色,顏色以暖色調為主,主頁(yè)要一個(gè)大的FLash動(dòng)畫(huà),還要有新聞發(fā)布系統、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統、顧客留言板、客戶(hù)論壇、員工娛樂(lè )等方面的內容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)(的優(yōu)勢是受眾范圍大,花費少)增強酒店的知名度,增大市場(chǎng)份額。

  八、經(jīng)費預算

  1、特約(文、理)狀元紀念品:10000×2=2000元;

  2、教師紀念禮品:100×15=1500元;

  3、贈送酒水:五年陳釀52度口子窖128×100=12800元,酒水贈送截止本月底,(口子窖供應商提供)。

  4、宣傳單:10000×0.12=1200元;

  5、博士帽、照相、場(chǎng)地布置成本500元;

  6、廣告費:訖牌(或X展架)、橫幅、噴繪、報紙、網(wǎng)絡(luò )、短信等合計1000元;

  合計費用:6200元(排除酒水)

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2

  一、銷(xiāo)售部:

  1、旅行社客源

 。1) 把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團隊。

 。2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的'開(kāi)發(fā),主要以?xún)r(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對計調部人員進(jìn)行公關(guān)。

 。3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

 。4) 推出“年價(jià)團隊房”(一年一個(gè)價(jià))。

 。5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

 。6) 加強日本團、韓國團、會(huì )議等促銷(xiāo)。

  2、會(huì )務(wù)客源促銷(xiāo)

 。1)促銷(xiāo)時(shí)間:上半年1至4月

  下半年10至12月

 。2)促銷(xiāo)對象:(a)政府各職能部門(mén)(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

 。3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。

 。4) 建全代理制,組織省內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。

  3、散客客源

  散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是?谑袌(chǎng),其次是島內其它縣市,從戰備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩定現有客戶(hù),大力開(kāi)本文-來(lái)源_于貴.州 WWW.GZU521.COM 發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

  2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、。

  4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴大司機拉客量,對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。

  6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo),擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房,

  二、餐飲部

 。1) 增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

 。2) 舉辦“美食節”,中西餐培訓班。

 。3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。

 。4) 開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。

 。5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3

  銷(xiāo)售方案的制定前提是要有周密的市場(chǎng)調查,就如交戰的雙方,要了解敵我雙方的實(shí)力。中國的快捷酒店興起于上海名為“如家”,特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、方便、低價(jià)、快捷。酒店只提供舒適的客房,沒(méi)有娛樂(lè )設施沒(méi)有用餐場(chǎng)所,但是客人所附加的需求會(huì )在店的周邊百米處全部得到滿(mǎn)足。這樣就與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。后來(lái)被定義為經(jīng)濟型酒店,如家成功之后中國的快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店,這些店的規模在80間左右,其中有些有會(huì )議室,有些沒(méi)有,裝飾風(fēng)格趨于個(gè)性化,人性化,簡(jiǎn)單化。他們占據著(zhù)快捷酒店的絕大市場(chǎng)份額,他們的客源主要是來(lái)西安辦事的商務(wù)散客為主,也會(huì )有部分公司簽約客戶(hù),他們在全國都有會(huì )員客戶(hù),所以客戶(hù)群體比較穩定。這些酒店的市場(chǎng)定價(jià)也是趨向于低價(jià)位水平,以提高入住率,增加收入為宗旨。所以在知名度、價(jià)位、地理位置上、客源上我們都無(wú)法與之抗衡。但作為銷(xiāo)售,成功其實(shí)很簡(jiǎn)單,出奇制勝,策略制勝,努力制勝。下面我根據自己的觀(guān)察和學(xué)習簡(jiǎn)單的做了一個(gè)銷(xiāo)售方案供參考討論:

  一、接觸性銷(xiāo)售:

  1、店內銷(xiāo)售:

  在銷(xiāo)售方案出臺后,各個(gè)部門(mén)在做好本職工作的前提下,要樹(shù)立一種店容我榮,店恥我恥的意識,酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策,積極參與到酒店營(yíng)銷(xiāo)中去。在員工成功的銷(xiāo)售成功,結合每間房的成本給予一定的獎勵機制,實(shí)行店我共贏(yíng)。

  執行時(shí)間:20xx年5月30日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  2、店外傳單銷(xiāo)售:

  根據市場(chǎng)調查后所分析出的市場(chǎng)潛在客戶(hù),在適當的時(shí)間給于大面積的傳單優(yōu)惠的發(fā)放,發(fā)放宣傳單頁(yè),引導其消費。對持單消費的客戶(hù)給予特價(jià)優(yōu)惠。發(fā)放的人員在不影響正常營(yíng)業(yè)狀況下我店員工進(jìn)行發(fā)放并給予一定的額外工資補貼。聯(lián)系暑期在外打工學(xué)生或專(zhuān)業(yè)發(fā)放傳單的人給予工資的方法定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放。

  執行時(shí)間:20xx年5月30日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  二、人情銷(xiāo)售:

  1、與旅行社簽訂協(xié)議:

  鑒于本市是個(gè)旅游城市,要及時(shí)跟進(jìn)各地各景點(diǎn)的旅游情況,把握客流量,可與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù)。

  執行時(shí)間:20xx年6月1日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  2、與出租車(chē)達成協(xié)議:

  與出租車(chē)公司或者出租車(chē)司機聯(lián)系,長(cháng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機師傅現金回扣。具體操作時(shí)可為司機發(fā)放簽有其車(chē)牌號的我酒店折優(yōu)惠卡,若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車(chē)主現金提成,月底結帳或立即兌現。

  執行時(shí)間:20xx年6月1日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  3、與車(chē)站、飯店、商店、娛樂(lè )場(chǎng)所等達成協(xié)議:

  與車(chē)站、飯店、商店、娛樂(lè )場(chǎng)等所達成協(xié)議結盟工作,互惠互利。具體操作如下:協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門(mén)票及消費優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結盟單位消費單據來(lái)我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據單位不同另行確立。

  執行時(shí)間:20xx年6月1日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  4、與銀行企事業(yè)單位搭建合作伙伴:

  與周邊的寫(xiě)字樓或部分公司簽訂協(xié)議,月保證住房數量的情況下,我們給予最低最優(yōu)惠的房?jì)r(jià)折扣;蚺c部分企事業(yè)單位比如銀行合作,在完成他們的銷(xiāo)售形象后與我們達成互利的宣稱(chēng),例如:我們與中信銀行達成協(xié)議,中信信用卡客戶(hù)在我店刷卡消費可享有會(huì )員的折扣房?jì)r(jià)等。

  執行時(shí)間:20xx年6月1日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  三、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售:

  1、自身網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的健全

  建立我們自身的網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè),對外進(jìn)行宣傳。包括網(wǎng)上預訂,特價(jià)房的發(fā)布等等,在網(wǎng)絡(luò )平面上給人直觀(guān)視覺(jué)沖擊。

  執行時(shí)間:20xx年5月25日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  2、對已有顧客的信息,發(fā)促銷(xiāo)信息

  對已入住的客戶(hù),保存客戶(hù)檔案,征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)。定期的對客戶(hù)給予促銷(xiāo)信息的發(fā)布,例如電子郵件,網(wǎng)絡(luò )通訊,手機信息的發(fā)布。

  執行時(shí)間:20xx年5月25日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  3、在免費網(wǎng)站(58同城,趕集)發(fā)布促銷(xiāo)信息

  針對免費網(wǎng)站發(fā)布我們的房?jì)r(jià)促銷(xiāo)信息和會(huì )員卡促銷(xiāo)信息,每日在例如58,趕集等免費網(wǎng)站發(fā)布信息。聯(lián)系團購網(wǎng)進(jìn)行房間的團購或者會(huì )員卡的團購等等。

  執行時(shí)間:20xx年5月20日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  4、針對性的做有償網(wǎng)絡(luò )宣傳

  與收費網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行合作,一個(gè)是垃圾廣告的發(fā)布,或按點(diǎn)擊率付費或按發(fā)布時(shí)間支付,抓住經(jīng)常上網(wǎng)的白領(lǐng)和潛在網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)。與114、12580等達成協(xié)議或按入住情況給予結賬,或按成功預訂給予結賬。取消不必要的收費宣傳。

  執行時(shí)間:20xx年6月1日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  5、會(huì )員制度的建立

  酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”,即80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費,而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群,即推行會(huì )員制:

  5.1凡在我酒店消費5000元以上(客房、會(huì )議)即發(fā)放VIP鉆石卡,享受住宿80元/間。到本店結盟娛樂(lè )場(chǎng)所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià);

  5.2在酒店內部推行會(huì )員卡制度,策劃推XX酒店“金卡”(價(jià)值500元)送4個(gè)免費單間或標間,隨后享受房間價(jià)格88元/間、“銀卡”(價(jià)值38元)即可享受住房?jì)?yōu)惠價(jià)118元、這樣可以用售卡的方式穩住部分客戶(hù)

  5.2.1以上卡使用期限為一年;

  5.2.2以上卡購買(mǎi)后不可退還現金;

  5.2.3以上卡均享受酒店做出的相應特別優(yōu)惠價(jià)及服務(wù);

  5.2.4購卡需領(lǐng)取申請表,辦理入會(huì )購買(mǎi)手續;

  5.2.5動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡,賣(mài)出提成(后議)。

  5.3合作人員:對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票(須扣稅金)、贈送時(shí)尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

  5.4推出各種組合產(chǎn)品,增加客戶(hù)消費額,抓住市場(chǎng)機會(huì ):

  1)高級商務(wù)組合:對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過(guò)三天(72小時(shí))可享受:

  a. 免費贈送時(shí)令水果一盤(pán)

  b. 若延長(cháng)住宿期房租減價(jià)(可在入住價(jià)基礎上打9.5折)

  c.結帳時(shí)間可適當延長(cháng),不再另收房租。

  執行時(shí)間:20xx年5月30日開(kāi)始 執行人員:各級人員協(xié)同店長(cháng)

  6、外在形象的宣傳

  1、在酒店外圍適當的位置做個(gè)宣傳噴繪,上面內容可做成“XX酒店創(chuàng )造舒適、衛生快捷新體驗,公寓客房特價(jià)138元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果,增加影響力。

  2、在聯(lián)盟店門(mén)口制作水牌,水牌起到引導作用,同時(shí)也為進(jìn)他店消費的客戶(hù)起到了引導作用,讓客人知道酒店的促銷(xiāo)信息。

  3、在酒店門(mén)口側面樹(shù)立水牌,標示方向“XX酒店,酒店簡(jiǎn)介列上”

  4、樹(shù)立前臺銷(xiāo)售點(diǎn):讓前臺樹(shù)立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會(huì ),有客戶(hù)問(wèn)房,都要爭取把客戶(hù)留住,售房實(shí)行三個(gè)步驟法, 第一、收銀員報門(mén)市價(jià)和現階段的折扣價(jià),詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是會(huì )員客戶(hù),如果是給予會(huì )員價(jià),第二、如果不是,開(kāi)始介紹卡,如果卡的價(jià)格還高,就請示領(lǐng)導能否給予特價(jià)房,第三、客人如果還不同意,就告訴他說(shuō),你看天這么晚了,周邊酒店價(jià)位都很高,你還不如早點(diǎn)休息呢,這樣也不至于影響你的.心情,往往打親情這張牌很有效果。

  6、對房間的廚房進(jìn)行簡(jiǎn)單的布置,讓酒店顯示出一種個(gè)性化的氛圍,優(yōu)化房間的功能,所以這也是酒店的一個(gè)亮點(diǎn),既增加了顧客的實(shí)惠快捷,又為我們留住了客人。并建立顧客意見(jiàn)本。

  7、完善對酒店的LOGO,標示語(yǔ),員工服裝,各種單據的外在形象的建立。從企業(yè)視覺(jué)形象識別中震撼客人,給客人建立安全、可信的感覺(jué)。也為我們酒店正規有效的發(fā)展建立良好的基礎。

  8、連鎖計劃:在本店成熟的經(jīng)營(yíng)后,再每年發(fā)展3--5家成功的連鎖。之后可以以店連鎖和以品牌連鎖的方式進(jìn)行擴張。(一方面可以發(fā)展自有店的數量,一方面可以輸出我們成功的管理人才(管理公司的方式),甚至以0加盟的方式展現推出我們的品牌)

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4

  四川鐵道大酒店擬定于9月試營(yíng)業(yè),她經(jīng)過(guò)精心的設計和改造,將以三星級的新面貌面向市場(chǎng)。但面臨激烈的市場(chǎng)競爭,酒店高層為激勵全體員工積極地參予營(yíng)銷(xiāo)工作,特草擬以下全員營(yíng)銷(xiāo)獎勵方案:

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)定義

  全員營(yíng)銷(xiāo)即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營(yíng)銷(xiāo)部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷(xiāo)售人員,通過(guò)自身的人脈關(guān)系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客),以此增加酒店的銷(xiāo)售收入。

  二、團隊定義

  一次性用房在四間房以上稱(chēng)為團隊。

  三、營(yíng)銷(xiāo)收入界定

  酒店客房、會(huì )議室、堂吧收入。

  四、全員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施細則

  1、對外報價(jià)

  對散客、團隊、會(huì )議室的`消費統一按營(yíng)銷(xiāo)部的對外執行價(jià)報價(jià)。

  2、統計管理

  全員營(yíng)銷(xiāo)的預訂單統一由營(yíng)銷(xiāo)部下單并統計,每月末交財務(wù)部審核。如未經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部下單,直接到前臺預訂或登記,不計入全員營(yíng)銷(xiāo)的獎勵范圍。

  3、獎勵比例

  A、散客銷(xiāo)售獎勵比例

  銷(xiāo)售價(jià)格240元/間。夜(含早)獎勵10元/間

  銷(xiāo)售價(jià)格260元/間。夜(含早)獎勵20元/間

  銷(xiāo)售價(jià)格300元/間。夜(含早)獎勵40元/間

  B、團隊銷(xiāo)售獎勵比例

  銷(xiāo)售價(jià)格180元以上(含早,四間以上)獎勵5元/間

  C、會(huì )議銷(xiāo)售獎勵措施

  按照客戶(hù)消費總額部分的2%,獎勵給員工個(gè)人。

  4、獎勵時(shí)間

  每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認后,統一發(fā)放。

  5、獎勵辦法

  A、如果是網(wǎng)絡(luò )訂房公司、旅行社來(lái)店消費的房間或會(huì )議,獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò )訂房公司或旅行社,不再獎勵其他人。

  B、散客自己來(lái)店消費的,不能作為員工業(yè)績(jì)而獎勵給個(gè)人。

  C、營(yíng)銷(xiāo)部要核實(shí)消費者的真實(shí)情況,嚴禁弄虛作假,偽造證明 ,虛假消費。一經(jīng)查實(shí)除收回獎勵外,給予營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)濟處罰500-1000元,當事者經(jīng)濟處罰200-500元,并視情況給予行政紀律處分。

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5

  一、活動(dòng)時(shí)間

  20xx年6月20日至8月31日

  二、用餐標準

  XXX元/席XXX元/席XXX元/席

  三、優(yōu)惠項目

  1、餐飲:每席贈2瓶啤酒,豆漿免費;酒水按超市價(jià)提供。

  2、茶樓大廳最低消費標準為20元/人,包間60元/6小時(shí)間;雙機麻80元/6小時(shí)間;茶水免費。

  3、客房:一次性消費3000元以上的'贈送標間一間/夜;消費在5000元以上的贈送數碼房一間/夜;活動(dòng)期間憑學(xué)生證及教師證入住可享受普通標準間188元/間夜、普通單人間168元/間夜的優(yōu)惠。

  4、5席以上城區內免費往返接送,免費贈送背景板貼字、指示牌。

酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6

  xx酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 根據目前酒店情況,首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導,以銷(xiāo)售為龍頭”的思想;為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作,制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計劃,并在工作中逐步實(shí)施。

  第一章 目標任務(wù) 一、 客房目標任務(wù): 萬(wàn)元/年。

  二、 餐飲目標任務(wù): 萬(wàn)元/年。

  三、 起止時(shí)間:自 年 月---- 年 月。

  第二章 形勢分析 一、 市場(chǎng)形勢 1、XX年全市酒店客房10000余間,預計今年還會(huì )增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

  2、競爭形勢會(huì )相當激烈,“僧多粥少”的現象不會(huì )有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì )持續。

  3、今年與本店競爭團隊市場(chǎng)的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、?谫e館、海景灣大酒店、長(cháng)昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

  4、與本店競爭散客市場(chǎng)的有:泰華、海景灣大酒店、長(cháng)昇酒店、海外、?谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

  5、預測:新酒店相繼開(kāi)業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì )議市場(chǎng)潛力很大。

  二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。

  2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

  3、 餐飲、會(huì )務(wù)設施全。

  4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周?chē)频晗啾冗是有差距。

  第三章 市場(chǎng)定位 作為市內中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì )務(wù)設施優(yōu)勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標準團隊。

  (2)境外旅游團隊。

  (3)中檔的的商務(wù)散客。

  (4)各型會(huì )議。

  一、客源市場(chǎng)分為: (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -------首先?诩爸苓叺貐^,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

  (3)會(huì )議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司 二、銷(xiāo)售季節劃分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月) 2、 平季:7、8月份 3、 淡季:6、9月份 三、旅行社分類(lèi) 1、按團量大小分成a、b、c三類(lèi) a類(lèi):省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

  b類(lèi):神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

  c類(lèi):其它。

  x按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格 (1) 穩定a類(lèi)客戶(hù),逐步提高a類(lèi)價(jià)格。

  (2) 大力發(fā)展b類(lèi)、c類(lèi)客戶(hù),擴大b、c類(lèi)比例。

  2、境外團旅行社: (1) 香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

  地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社:天馬國際 (3) 新加坡:山海國旅 (4)韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅 地接社:京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

  第四章 不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日團隊、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

  1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30 天)、12月(31天): a、每天團隊與散客預定比例:6:4, b、房?jì)r(jià):團隊價(jià):110元/間,散平均價(jià):180元/間 c、月平均開(kāi)房率:90%即161間/日 d、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元 e、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬(wàn)元,月平均:63.0788萬(wàn)元 f、各月工作重點(diǎn): XX年1月份: 1、加強對春節市場(chǎng)調查,制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。

  2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

  3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

  4、加強婚宴促銷(xiāo)。

  XX年3月份: 1、 加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

  2、 加強婚宴促銷(xiāo)。

  3、 “五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

  XX年4月份: 1、 加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

  2、 加強婚宴促銷(xiāo)。

  3、 加強對五一節市場(chǎng)調查,制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。

  4、 制定“母親節”活動(dòng)方案并促銷(xiāo);母親節------以“獻給母親的愛(ài)”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

  (五月第二個(gè)星期天) XX年11月、12月份: 1、加強對春節市場(chǎng)調查。

  2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

  3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

  4、加強婚宴促銷(xiāo)。

  其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月 各黃金周及月收入: xXX年10月(31天): a “十一”黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4, 房?jì)r(jià):團:160元/間,散:280元/間 開(kāi)房率:95%即170間/日 每日收入:團:16320元,散:19040元 2)1、6日, 團:散=7:3,房?jì)r(jià):團:120元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 3)7日,團隊:散客=7:3 房?jì)r(jià):團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:20.67萬(wàn)元 b 當月余下24日收入: 49.4736 萬(wàn)元, 預定比例:團:散=6:4 房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 c、本月總收入:70.1436萬(wàn)元 d、本月工作重點(diǎn): 1、 加強會(huì )議促銷(xiāo)。

  2、 加強婚宴促銷(xiāo)。

  3、 加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

  4、 同餐飲部擬定圣誕節促銷(xiāo)方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎?dòng)螒蛟O計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開(kāi)展。

  5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節 (1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。

  (2) 銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案,由于春節、元宵節、情人節時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。

  xXX年2月份(本月只有28天): a 春節黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團:散=5:5 房?jì)r(jià):團:180元/間,散:280元/間 開(kāi)房率:98%即175間/日 每日收入:團:15750元,散:24500元 2)1、6日, 團:散=6:4, 房?jì)r(jià):團:150元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:92%即165間/日 每日收入:團:14850元,散:14520元 3) 7日,團:散=7:3 4) 房?jì)r(jià):團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:23.6614萬(wàn)元 b 當月余下日收入: 43.2894萬(wàn)元(21天), 預定比例:團:散=6:4, 房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 c、本月總收入:66.9508萬(wàn)元 d、本月工作重點(diǎn): 1、 加強會(huì )議促銷(xiāo)。

  2、 加強婚宴促銷(xiāo)。

  3、 加強“三八節”活動(dòng)促銷(xiāo)。

  xXX年5月份 (31天) a 五一黃金周,全部七天 i>2、3、4、5日,團:散=6:4, 房?jì)r(jià):團:150元/間,散:260元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:14490元,散:16744元 ⅱ>1、6日, 團:散=7:3,房?jì)r(jià):團:120元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 ⅲ>7日,團:散=7:3 房?jì)r(jià):團:110元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日 每日收入:團:11011元,散:6864元 iv>黃金周收入:19.1111萬(wàn)元 b 當月余下日24天收入:49.4736 萬(wàn)元, 預定比例:團:散=6:4,房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 c、本月總收入:68.5847萬(wàn)元 d、本月工作重點(diǎn): 1、 加強對六月份市場(chǎng)調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂(lè )無(wú)限”為 主題推出兒童歡樂(lè )節進(jìn)行餐、娛樂(lè )組合銷(xiāo)售。制定父親節-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

  (六月第三個(gè)星期天) 2、 加強“六一”兒童節、父親節活動(dòng)促銷(xiāo)。

  3、 加強商務(wù)促銷(xiāo)。

  2、平季:7、8月份 xa、XX年7月(31天),XX年8月(31天): 預定比例:團:散=7:3 房?jì)r(jià):團隊價(jià):90元/間,散平均價(jià):160元/間 開(kāi)房率:85%即152間/日 每日收入:團:9576元,散:7296元 二個(gè)月總(62天)收入:104.6064萬(wàn)元,月平均:52.3032萬(wàn)元 a、 各月工作重點(diǎn): 7月份: 1、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo),加強商務(wù)散客促銷(xiāo)。

  2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項工作逐步開(kāi)展。

  3、中秋節----------月餅促銷(xiāo),7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成 廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項工作逐步開(kāi)展。

  8月份: 4、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

  5、加強商務(wù)散客促銷(xiāo),制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷(xiāo)方案。

  6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐 飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

  3、淡季:6、9月份 xa、XX年6月(30天),XX年9月(30天): 預定比例:團:散=7:3,房?jì)r(jià):團隊價(jià):80元/間,散平均價(jià):150元/間 總開(kāi)房率:70%即125間/日 每日收入:團:7000元,散:5625元 二個(gè)月總(60天)收入:75.75萬(wàn)元,月平均:37.875萬(wàn)元 b、各月工作重點(diǎn): x6月份: 1、加強對“高考房”市場(chǎng)調查。

  2、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

  3、加強商務(wù)促銷(xiāo)。

  x9月份: 1、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

  2、加強商務(wù)促銷(xiāo)。

  3、加強對國慶節市場(chǎng)調查,制定國慶節促銷(xiāo)方案和國慶節的團、散預訂。

  4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

  4、預算全年客房營(yíng)業(yè)收入: 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率: 86.065 % 每日可供租房數: 179間 計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日) 平均房?jì)r(jià): 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。

  每天收入:團隊:0.96萬(wàn)元,散客:0.9617萬(wàn)元 5、會(huì )務(wù)設施和其它代理收入:18.5703萬(wàn)元 總計:萬(wàn)元 第五章 市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開(kāi)業(yè)初期,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。

  一、銷(xiāo)售部: 1、旅行社客源 (1) 把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團隊。

  (2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),主要以?xún)r(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對計調部人員進(jìn)行公關(guān)。

  (3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

  (4) 推出“年價(jià)團隊房”(一年一個(gè)價(jià))。

  (5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

  (6) 加強日本團、韓國團、會(huì )議等促銷(xiāo)。

  2、會(huì )務(wù)客源促銷(xiāo) (1)促銷(xiāo)時(shí)間:上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷(xiāo)對象:(a)政府各職能部門(mén)(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司 (3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。

  (4) 建全代理制,組織省內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。

  3、散客客源 散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是?谑袌(chǎng),其次是島內其它縣市,從戰備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩定現有客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

  2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、。

  4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴大司機拉客量,對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。

  6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo),擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房, 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

  (2) 舉辦“美食節”,中西餐培訓班。

  (3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。

  (4 ) 開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。

  (5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。

  (每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。) 三、內部消費鏈建立 a、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈 1、外部宣傳和促銷(xiāo) (1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的'新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

  (2) 交通工具上的宣傳: 如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

  (3) 人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。

  2、內部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。

  3、內部消費鏈的促成 通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

  四、提高回頭率 通過(guò)促銷(xiāo),把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率(當然指在準確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì )有存量的增加,才能保證相對穩定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標準的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數量后,憑卡可申請vip金、銀卡,贈送娛樂(lè )消費。

  五、改變客源結構 通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價(jià)格相對較高)第二個(gè)提高旅行社接團檔次,一是提高開(kāi)房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。

  改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內為能達到散團各占50%,這是除營(yíng)業(yè)指標外的另一個(gè)重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

  六、增收節流、強化管理 1、建全團、散下單程序、復查程序,公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格,堵塞銷(xiāo)售漏洞。

  2、進(jìn)一步強化銷(xiāo)售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

  3、調配部門(mén)層級設制,定崗定編,降低銷(xiāo)售成本。

  4、目標考核,制定內外激勵機制,調動(dòng)全部員工積極性。

  第六章 激 勵 方 案 a、銷(xiāo)售部 1、 目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執行。

  2、 工資發(fā)放: 1) 總監、經(jīng)理(助理):50%保底,30%按完成部門(mén)目標比例發(fā)給,20%按酒 店完成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。

  2) 部門(mén)員工按工資總額50%保底,50%浮動(dòng)(按當月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給) 每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。

  3、 超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。

  4、 給散客銷(xiāo)售代表房?jì)r(jià)提成獎勵: (1) 每天散客開(kāi)房數:按方案中標準執行。

  (2) 散客房達到160元/間或以上獎勵:5元/間(給散客銷(xiāo)售代表4元,部門(mén)1 元)當月兌現獎金。

  (3) 為了便于對代表考核,凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計散客任務(wù)和 提成(總公司客人計入任務(wù),但不計提成)。

  x以此給全部員工壓力,也給動(dòng)力。

  5、 給旅行社計調團隊用房倒扣: (1) 按當月酒店定團隊價(jià)給旅行社計調部倒扣五間以上:1元/間、散客:5元/ 間(為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率, 對計調部人員進(jìn)行的公關(guān))。

  (2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費到位,由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā),每月底由銷(xiāo)售部統計各社用房數, 財務(wù)部核對,次月10日前轉帳至各社銀行卡。

  (請按時(shí)結算,此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會(huì )計、銷(xiāo)售部知會(huì ),誰(shuí)泄漏消息,嚴肅處理) 6、 銷(xiāo)售部編制:6人。

  (1) 總監:1人。

  (2) 助理:1人(負責旅行社團隊業(yè)務(wù))。

  (3) 主管:2人(負責商務(wù)、會(huì )務(wù)散客)。

  (4) 文員:1人(負責日常工作、網(wǎng)絡(luò )訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù))。

  (5) 美工:1人。

  7、 銷(xiāo)售費用: 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現行標準執行;但總監個(gè)人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣傳促銷(xiāo)費用按促銷(xiāo)方案提前另制定方案。

  b、前廳部 1、 目標考核指標:15萬(wàn)元/月(在客房銷(xiāo)售總任務(wù)之內)。

  2、 工資發(fā)放: (1) 經(jīng)理(助理):50%保底,30%按完成部門(mén)目標比例發(fā)給,20%按酒店完 成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。

  (2) 部門(mén)員工按工資總額50%保底,50%浮動(dòng)(按當月部門(mén)完成任務(wù)比例 發(fā)給)每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。

  3、 超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。

  4、 給散客高價(jià)房提成獎勵: a) 每間普標散客房?jì)r(jià)達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵,其中給當班人(組)40%,部門(mén)10%,當月兌現獎金。

  b) 為了便于考核,除協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù) 和提成。

  c、餐飲部 1、 目標考核指標:40萬(wàn)元/月。

  2、 工資發(fā)放: (1) 經(jīng)理(助理):50%保底,30%按完成部門(mén)目標比例發(fā)給,20%按 酒店完成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。

  (2) 部門(mén)員工按工資總額50%保底,50%浮動(dòng)(按當月部門(mén)完成任務(wù) 比例發(fā)給)每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。

  3、 超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。

  4、 成本節約獎勵: 餐飲成本在財務(wù)規定的比例以下節約部分的50%獎勵, 其中給當班人(組40%,部門(mén)10%,當月兌現獎金。

  說(shuō)明: x提高散客房?jì)r(jià)、入住率,降低開(kāi)房率。

  x各項活動(dòng)、會(huì )務(wù)促銷(xiāo)方案,活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì )有實(shí)際意義。

  x餐飲銷(xiāo)售方案由餐飲部另制定詳細方案。

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