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從醫生到咨詢(xún)公司副總裁是一個(gè)順理成章的過(guò)程！
導語(yǔ)：她，國內知名醫學(xué)院的畢業(yè)生，卻選擇棄醫從商;從醫學(xué)院畢業(yè)生到人力資源管理碩士;從世界500強企業(yè)的TopSales到國際知名咨詢(xún)管理公司副總裁，曾經(jīng)的醫生，現在的商人、職業(yè)經(jīng)理人、專(zhuān)業(yè)的培訓師，被許多企業(yè)老總認為“令人印象特別深刻的高級講師”，到底是何種力量支撐她前行?到底是什么樣的目標讓她擁有如此大轉變?本期高端訪(fǎng)談特邀國際知名咨詢(xún)公司訊升咨詢(xún)中國區副總裁索克非女士做客人力資源網(wǎng)，分享她的職業(yè)躍進(jìn)夢(mèng)。
主持人：今天非常感謝索老師光臨我們，做客我們有約。索老師是業(yè)內非常優(yōu)秀、受企業(yè)和學(xué)員歡迎的培訓師。但據我了解，索老師之前是上海知名醫科院校畢業(yè)的。如果按常理來(lái)說(shuō)，索老師現在應該是一名優(yōu)秀的醫生，怎么想到說(shuō)做這個(gè)職業(yè)培訓師呢?
索克非：我覺(jué)得從職業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，現在整個(gè)社會(huì )都特別講究職業(yè)發(fā)展的歷程和設計，但是在我們那個(gè)年代，可能設計沒(méi)有被強調。那個(gè)時(shí)候，從我來(lái)說(shuō)是滿(mǎn)足了父母的意愿，也就是我的父母從小就希望我當一名醫生。而且我母親也是學(xué)醫的，所以我可能比較順應父母的期望，感覺(jué)到做一名醫生也非常好，就是受到人的尊敬，而且能為大多數人解除病痛，還是很高尚的。
后來(lái)也是因為學(xué)習方面比較努力吧，很順利的就考上了上海醫科大學(xué)。那時(shí)候我們學(xué)制是6年，所以也是學(xué)了一個(gè)臨床醫學(xué)，順理成章畢業(yè)之后會(huì )成為醫生。畢業(yè)后成為一個(gè)眼科醫生，經(jīng)眼科和外科�？赡苎劭圃卺t生里面大家感覺(jué)到是最好的一個(gè)科室。它的確比較干凈，同時(shí)它有一個(gè)手術(shù)科室，所以它要求醫生動(dòng)手能力比較強，這一點(diǎn)恰巧是我的特點(diǎn)。就是說(shuō)我動(dòng)手能力特別強。畢業(yè)之后成為一個(gè)眼科醫生，一干就是幾年，很快就是升到了主治醫生。至于說(shuō)做醫生的時(shí)候呢就是可能對我來(lái)說(shuō)，我有一個(gè)特性就是我干任何事情就把它干到最好。讀書(shū)的時(shí)候也是的，就是一直成績(jì)會(huì )很好。包括小學(xué)的時(shí)候也是，就是雙百雙百的。然后當醫生也是一樣，我希望將醫生這個(gè)職業(yè)做到非常的精彩，按說(shuō)這條路就很順利的，就應該順理成章的走下去。
但是其實(shí)現在回過(guò)頭來(lái)看呢，為什么說(shuō)職業(yè)設計、職業(yè)生涯的設計非常非常重要，在我發(fā)展非常順利的時(shí)候，其實(shí)我內心就有很多很多的萌動(dòng)，是因為我本人具備的一些個(gè)性，比如說(shuō)我非�；顫�，然后喜歡求新求變，同時(shí)特別善于跟人溝通，所以現在回想起來(lái)我從小應該接收一種具有挑戰性的，富于變化的，然后應該跟人群接觸的這樣一個(gè)工作。但在我小時(shí)候并沒(méi)有體會(huì )到這是一個(gè)什么樣的工作。
主持人：在您那個(gè)年代做一名醫生是大家都很向往的一份工作，大家很喜歡，覺(jué)得醫生是一個(gè)很偉大的職業(yè)，但是您后來(lái)卻選擇做銷(xiāo)售，然后在選擇的時(shí)候肯定會(huì )遭到各種各樣的質(zhì)疑，甚至說(shuō)“你不要做這件事情，對你也沒(méi)好處�！笔且粋�(gè)什么樣的契機就覺(jué)得“我要放棄、要追求其他的東西”?
索克非：可能很多人理解成一個(gè)巨大的變化是來(lái)源于一個(gè)點(diǎn)的爆發(fā)，比如說(shuō)魯迅，突然棄醫從文是因為看到那么多人圍觀(guān)。很遺憾!我沒(méi)有一個(gè)突然的爆發(fā)點(diǎn)。這是一個(gè)逐漸積累的過(guò)程，這也符合大多數人的情況。我們說(shuō)那些爆發(fā)點(diǎn)都太偶然了，在一般人身上可能不存在。所以我分享我自己的經(jīng)歷，我覺(jué)得可能更傾向于一般人的感受，也就是在工作過(guò)程中，你逐漸感受到你身體內的想法和一些個(gè)性的萌動(dòng)，來(lái)導致你可能對以前的這個(gè)職業(yè)的走向會(huì )產(chǎn)生一些疑問(wèn)，會(huì )存在一個(gè)更高的需求。
我剛才提到了在我做醫生逐漸很順利很成功時(shí)，我也逐漸感覺(jué)到了一種不滿(mǎn)足。也就是源于我的個(gè)性，活潑，求新求變，又善于跟人溝通。醫生同樣需要溝通，但是他面對的人群相對單調。也就是我們對內我們面對的是同事，對外面對的是病人群體。他們有很多的相似度，而我想要的人際溝通的層次要更加豐富。然后更加能給我帶來(lái)一些新意，在這個(gè)時(shí)候呢，當時(shí)是趕上九幾年，那時(shí)候是叫商業(yè)大潮，沖擊著(zhù)整個(gè)中國社會(huì )，所以說(shuō)歷史測車(chē)輪的確會(huì )影響個(gè)人。
那時(shí)候，我們醫院來(lái)了很多銷(xiāo)售人員，他們都是第一次來(lái)到醫院都是大外資的銷(xiāo)售人員。這些銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)我感覺(jué)是完全不一樣的，他們來(lái)了以后，我們都笑著(zhù)說(shuō)：“他們都兩眼放綠光”。真的是，充滿(mǎn)精神，走路都很快，然后渾身都充滿(mǎn)了干勁和朝氣。真的是那樣。哪怕普通的一雙布鞋，穿在我們身上可能很一般，穿在他們身上就感覺(jué)腳底生風(fēng)，充滿(mǎn)激 情。他們給醫院送來(lái)了最新的藥品，最新的儀器，包括給我們提供最新的治療方案。在那個(gè)時(shí)候呢可能是一個(gè)契合點(diǎn)，就是他們既給我們醫院醫學(xué)的治療帶來(lái)新意，同時(shí)我們也在他們身上看到令人很振奮的東西，很高昂的情緒，而且他們能實(shí)現自己的目標，這樣的感覺(jué)就激發(fā)了我內在的一些東西。
那我們是否有職業(yè)生涯設計?在我們選擇職業(yè)的時(shí)候，我們說(shuō)有兩大因素會(huì )決定這個(gè)人。一個(gè)是主體因素，一個(gè)叫客體因素。主體因素是最主要的，其中包括個(gè)性、能力，還有他的職業(yè)取向。如果有爆發(fā)點(diǎn)，我覺(jué)得就是這個(gè)時(shí)候這些因素綜合在一起了，也就是我突然看到了一個(gè)可能的職業(yè)，它會(huì )實(shí)現我個(gè)性所需求的這些東西。比方說(shuō)富于挑戰，然后不斷創(chuàng )新，不斷去追求自己的目標，而不是每天都沉迷于比較固定的模式，然后就一步一步向上走。雖然很穩健，但是可能缺少一些激 情的東西。所以那時(shí)候在大的歷史背景下，把自己的一些個(gè)性方面的東西可能就促使我當時(shí)的選擇，用俗話(huà)說(shuō)就是下海了。
我記得非常有意思的是，那時(shí)連簡(jiǎn)歷也不會(huì )寫(xiě)，在現在看來(lái)很粗陋的簡(jiǎn)歷，遞交的是當時(shí)在瑞士的一家公司，也是經(jīng)過(guò)很?chē)栏竦拿嬖�，后�?lái)才轉成一個(gè)最底層的銷(xiāo)售人員開(kāi)始做起。當時(shí)給我最大的障礙就是身邊無(wú)數的人在說(shuō)：你是不能適應的。因為你從一個(gè)高年資的主治醫生轉變?yōu)橐粋�(gè)最底層的銷(xiāo)售人員，你如何才能調試啊?我覺(jué)得呢就是從我來(lái)說(shuō)，從小就是在體校長(cháng)大的，所以那種體育的競爭，告訴我人生永遠都是追尋一個(gè)目標，什么時(shí)候能達到最大的滿(mǎn)足，就是實(shí)現你這個(gè)目標。所以在我的觀(guān)念里面，你追尋任何一個(gè)目標的時(shí)候都不要企及我一下子從頂層開(kāi)始做，這是不可能的，而且也是不扎實(shí)的，這個(gè)塔肯定要倒，所以做任何東西肯定要從最底層開(kāi)始做。因為這樣才是最扎實(shí)的一步一步往上走，而且有人會(huì )說(shuō)那你從最底層開(kāi)始做是不是浪費了前面所有的時(shí)光，但實(shí)際上前面所有都為第二步驟做鋪墊。
在我就是這個(gè)例子。我做銷(xiāo)售的時(shí)候，我進(jìn)去的時(shí)候很多很多年輕人，我30多歲，他們才20多歲，他們比我有更多的精力，然后更多的表現力，可能比我更漂亮，但是我很快銷(xiāo)售就超過(guò)他們。為什么呢?我覺(jué)得前期的鋪墊非常重要，也就是說(shuō)你可能比他們更成熟，然后對人的體會(huì )更深，對業(yè)務(wù)理解得更深入。然后對市場(chǎng)你可能有更前瞻的想法，這可能是同樣你在一起做，前面的工作經(jīng)歷可能會(huì )幫到你。
主持人：是!就是您提到您已經(jīng)做到了主治醫生，然后選擇后面的從基層的銷(xiāo)售做起，在這個(gè)過(guò)程當中，除了身邊的朋友包括您的家人給你提了很多反對意見(jiàn)，但是我覺(jué)得可能你自己也會(huì )有一個(gè)適應的過(guò)程，您是怎樣很快將自己轉變過(guò)來(lái)的呢?
索克非：就是我剛才講了，我具備這個(gè)個(gè)性。源于對職業(yè)的認識，就是你做任何一件事情，都要從底層做，就像打地基一樣，你的地基才扎實(shí)，現在很多人會(huì )考慮我要不要一步到位?你可以一步到位，但你很快就會(huì )摔下來(lái)。這就是為什么有人最終能站上金字塔的頂尖，有人很輝煌，但很快會(huì )滑落。這就是對生活的一個(gè)本 能。所以我覺(jué)得做銷(xiāo)售一定要非常踏實(shí)，一步一步來(lái)走。然后從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中我可能有很多經(jīng)驗來(lái)分享，比如說(shuō)我做醫生的時(shí)候，非常關(guān)注人，因為醫生對象就是人。
主持人：對!
索克非：這樣養成我一種習慣，我首先的關(guān)注點(diǎn)不是我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而是我銷(xiāo)售的這個(gè)人。其實(shí)我們經(jīng)過(guò)很多很多的銷(xiāo)售培訓，我也是一樣。因為外資很重視銷(xiāo)售培訓。我也做了很多的銷(xiāo)售培訓，就是接受了很多銷(xiāo)售培訓，那我發(fā)現不管是我還是我同事，接受程度不是很一樣的。雖然是同一個(gè)銷(xiāo)售培訓，就是我們會(huì )有一個(gè)銷(xiāo)售步驟，我們應該見(jiàn)面先跟對方有個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，然后跟對方建立良好的關(guān)系，可能我們都會(huì )問(wèn)問(wèn)題�？墒窃谖�，我有個(gè)一很豐富的人際經(jīng)驗和一個(gè)沒(méi)有豐富人際經(jīng)驗的人在一起的話(huà)，它可能效果是不一樣的，因為我的關(guān)注點(diǎn)確實(shí)在人。不是說(shuō)在課上，課上老師可能會(huì )告訴我們你要關(guān)注你的客戶(hù)，但是一做起來(lái)我們就是關(guān)注我們的產(chǎn)品。但是作為我來(lái)講，我的特殊性在于我做過(guò)醫生。所以我下意識的、本 能就是關(guān)注人。當我關(guān)注這個(gè)人以后呢，這個(gè)客戶(hù)可能完全和我融合在一起了。他很認可我，在認可我的情況下我再介紹產(chǎn)品，它就有很高的可信度。我覺(jué)得這個(gè)是促使我很快成為一個(gè)非常出色銷(xiāo)售人員的原因。
主持人：從您開(kāi)始從基層的銷(xiāo)售人到銷(xiāo)售管理，到現在的職業(yè)培訓師，到訊升的副總裁，這樣的職業(yè)的轉變，在這個(gè)職業(yè)生涯的轉變過(guò)程中，能否跟大家分享下您的經(jīng)驗呢?您是怎樣一步一步來(lái)讓自己有這樣的一個(gè)突破，包括管理經(jīng)驗上，包括從商等?
索克非：剛才也講到了初涉銷(xiāo)售領(lǐng)域，然后由于對人的關(guān)注，我比較快的上升我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，那在整個(gè)分享的過(guò)程中，我總結下來(lái)就是我銷(xiāo)售最主要的就是三點(diǎn)：
第一點(diǎn)是對人性格的把握，對對方心理狀態(tài)的把握。這個(gè)對我來(lái)說(shuō)為什么會(huì )比較強呢?因為我學(xué)醫的，所以對對方的心理狀態(tài)會(huì )揣摩得比較準。這點(diǎn)的話(huà)我也很愿意跟我的同事們來(lái)分享。
第二點(diǎn)就是問(wèn)對問(wèn)題。我們都知道探尋需求，但是我們很多的銷(xiāo)售人員還停留在滔滔不絕地闡述自己的產(chǎn)品(階段)，而把探索需求當作老師教的一個(gè)科目，問(wèn)下“您這邊最近有什么需求嗎?”、“您對這個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎?”非常模式化，這種話(huà)客戶(hù)每天都被問(wèn)很多遍。那他會(huì )覺(jué)得“哦!我是懶的，培訓老師是懶的!”一句話(huà)一直在被問(wèn)。那就可能沒(méi)有自己的一個(gè)特色。所以我覺(jué)得第二點(diǎn)特別關(guān)鍵，就是問(wèn)對問(wèn)題。
然后第三點(diǎn)就是要投入激 情。真正銷(xiāo)售你感染對方就是你的說(shuō)話(huà)、你的語(yǔ)氣、你的神態(tài)帶動(dòng)對方，對方感覺(jué)到有點(diǎn)渾身發(fā)
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