銷(xiāo)售的技巧與口才

關(guān)于銷(xiāo)售的技巧與口才

關(guān)于銷(xiāo)售的技巧與口才1

　　通常人們認為從事銷(xiāo)售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，最重要的是贏(yíng)得別人的'信任。

　　有位銷(xiāo)售人員，每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話(huà)還帶有濃厚的方言味道。有客戶(hù)曾告訴他：“我之所以買(mǎi)你的貨，是因為你一眼望去很實(shí)在，我放心”。

　　可見(jiàn)，只要善于與客戶(hù)溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識一味夸夸其談的人往往會(huì )引起顧客的反感和抗拒心理。

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　　一、提高顧客的安全感

　　所謂顧客的安全感就是顧客對于購買(mǎi)你的商品是否有安全感：質(zhì)量是否過(guò)關(guān)、價(jià)格是否實(shí)惠、出現售后會(huì )怎么辦等等，這些因素都是構成顧客購買(mǎi)的安全感。

　　二、讓顧客認識到價(jià)值感

　　我們購買(mǎi)東西最主要的'就是的因素當然是物美價(jià)廉，讓顧客感覺(jué)到購買(mǎi)這件商品會(huì )很價(jià)值，如買(mǎi)洗衣機，你可以說(shuō)：“你購買(mǎi)后，你老婆就不用這么辛苦了，你也希望老婆不用這么辛苦對吧!”，又如買(mǎi)豆漿機，你又可以說(shuō)：“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營(yíng)養價(jià)值高的豆漿!”。

　　三、讓顧客感受到支配感

　　支配感并不是指當顧客購買(mǎi)商品回去之后的支配感，而是他對于金錢(qián)的支配感，如當顧客表現出很喜歡但一直猶豫不決，你可以說(shuō)：“其實(shí)這個(gè)價(jià)格也并不貴了，現在很多學(xué)生買(mǎi)什么東西都比這個(gè)貴!”，讓顧客感受到支配金錢(qián)的感覺(jué)是直接關(guān)系到他掏錢(qián)的速度。

　　四、加大商品的價(jià)值

　　你推薦一件商品是不是特別生硬，只是說(shuō)這臺洗衣機如何省電?這個(gè)品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說(shuō)這洗衣機搬回去后你就可以更多的時(shí)間和孩子玩了，這個(gè)電飯鍋拿回去后所煮出來(lái)的飯營(yíng)養價(jià)值更好。

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　　1、整體介紹八步驟

　　2、進(jìn)行分解講述

　　(1)準備工作。

　　除常規的衛生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調“細節”準備及開(kāi)店迎客前的“心情”準備。請學(xué)員羅列準備工作中的“細節”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。

　　(2)開(kāi)場(chǎng)迎客。

　　除了開(kāi)場(chǎng)迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強調“微笑”在在開(kāi)場(chǎng)迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進(jìn)行呼應，微笑展現了銷(xiāo)售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶(hù)試探。

　　(3)探尋客戶(hù)需求。

　　需求=目前狀況與理想狀況的差距。

　　探尋需求三步曲：?jiǎn)?wèn)、聽(tīng)、總結。

　　問(wèn)：漏斗型發(fā)問(wèn)，先問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題，讓客戶(hù)多說(shuō)，然后過(guò)渡到封閉型問(wèn)題。

　　聽(tīng)：展示給學(xué)員看繁體字聽(tīng)的寫(xiě)法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽(tīng)的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶(hù)的反應。

　　總結：將客戶(hù)的話(huà)進(jìn)行總結成需求，并引導客戶(hù)將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)上。

　　(4)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)。

　　提問(wèn)：產(chǎn)品解說(shuō)是用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言?

　　應根據客戶(hù)在回答問(wèn)題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結合，當然應該以通俗易懂的.語(yǔ)言為主，但適當地使用一些術(shù)語(yǔ)或專(zhuān)業(yè)詞匯，能提升客戶(hù)的興趣，也能加強銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)形象。

　　要在客戶(hù)腦海里“畫(huà)圖”

　　以L(fǎng)V包和跑車(chē)舉例，在客戶(hù)腦海里畫(huà)的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶(hù)買(mǎi)電視機是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話(huà)，就在客戶(hù)腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機上看到影院效果時(shí)那種享受。

　　(5)增加客戶(hù)體驗。

　　體驗式銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售趨勢，以蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店和家電生活館為例。

　　讓客戶(hù)體驗，使客戶(hù)喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺(jué)，提高成交機率。

　　在客戶(hù)體驗的過(guò)程中可以拉近銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的距離，達到進(jìn)一步接近客戶(hù)的效果。

　　盡可能將客戶(hù)體驗的時(shí)間提前，可以邊體驗，邊介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與特性。

　　(6)應對客戶(hù)拒絕。

　　嫌貨才是買(mǎi)貨人。

　　學(xué)會(huì )挽留客戶(hù)，但有注意，挽留客戶(hù)并不是對客戶(hù)進(jìn)行“死纏濫打”。

　　話(huà)術(shù)的舉例，說(shuō)明銷(xiāo)售人員在應對客戶(hù)的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。

　　(7)處理價(jià)格異議。

　　不要過(guò)早與客戶(hù)討論價(jià)格，務(wù)必使客戶(hù)清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價(jià)格討論。

　　(8)促成順利成交。

　　善于捕捉客戶(hù)的購買(mǎi)信號。

　　“該出手時(shí)就出手”，看準時(shí)機推動(dòng)客戶(hù)成交。

　　“買(mǎi)賣(mài)不在人情在”，對客戶(hù)的態(tài)度買(mǎi)與不買(mǎi)要一個(gè)樣。