銷(xiāo)售經(jīng)典故事(精選15篇)
銷(xiāo)售經(jīng)典故事1
一天小朱在走訪(fǎng)完市場(chǎng)，準備回家時(shí)，路過(guò)一家以前沒(méi)有賣(mài)過(guò)我司產(chǎn)品的店面，決定進(jìn)去看看，開(kāi)始老板不在，店員說(shuō)她去進(jìn)貨了，應該快回來(lái)了，就決定等等看。
一會(huì )兒，店老板提著(zhù)大包小包的兒童衣服進(jìn)來(lái)了，小朱二話(huà)沒(méi)說(shuō)就把她手里的東西接過(guò)來(lái)了，交談中得知她要在二樓開(kāi)個(gè)兒童孕嬰店，小朱趕緊幫忙把貨提到二樓。
看到貨架還沒(méi)有安裝，就說(shuō)要不要幫忙把貨架按上，店老板說(shuō)不用，但是他已經(jīng)開(kāi)始干了。小朱之前沒(méi)有按過(guò)貨架，就一邊百度一邊按，期間把手劃破了也沒(méi)太在意。
按完貨架后，店老板說(shuō)不知道如何規劃區域，于是他根據自己想法給她規劃了一下貨物擺放及存放區域，最后把衛生幫忙打掃了一下。
從五點(diǎn)半到的店里，走的時(shí)候已經(jīng)九點(diǎn)多了，他走的時(shí)候，店老板看了看品種，進(jìn)了一千二百多快錢(qián)的貨，并高興的把他送出門(mén)，和他說(shuō)了句“小伙子，好樣的.！”此后，這個(gè)客戶(hù)成了我們的忠實(shí)客戶(hù)。
點(diǎn)評：很多時(shí)候打動(dòng)客戶(hù)的不是我們的言語(yǔ)，而是我們的態(tài)度與行動(dòng)。正如簡(jiǎn)短銷(xiāo)售小故事中的小朱，客戶(hù)本來(lái)無(wú)意購買(mǎi)他的產(chǎn)品，但是他積極主動(dòng)地幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，贏(yíng)得了客戶(hù)的信任與喜愛(ài)。做銷(xiāo)售，就是要幫客戶(hù)解決問(wèn)題，不過(guò)要看清形勢，不能幫倒忙。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事2
有一年，幽默大師馬克·吐溫要去美國一所大學(xué)演講。在演講的前一天晚上，大師發(fā)現新做的西褲右邊短了一小截。因這時(shí)間太晚了，裁縫鋪都關(guān)門(mén)了，沒(méi)辦法第二天只能這樣登臺了。這一切，大師的母親、女兒、妻子都看在眼里。
待到深夜，大師已經(jīng)睡著(zhù)了，但他的母親卻怎么也睡不著(zhù)，因為她牽掛著(zhù)那條短腿褲子。左思右想。怎么也不能讓孩子穿短腿的褲子去上臺演講呀。于是大師的母親悄悄地起來(lái)，她又怕驚醒了家人，摸黑找到了那條褲子。剪了剪，縫了縫，然后帶著(zhù)滿(mǎn)意的心情，摸黑回去睡覺(jué)了。
過(guò)了一會(huì )兒，大師的妻子也起來(lái)了。作為愛(ài)著(zhù)大師的妻子，她怎么能讓自己的丈夫穿著(zhù)短褲子去演講呀！于是，大師的妻子也悄悄的起來(lái)了，她也怕驚醒了家人，摸黑找到了那條褲子。剪了剪，縫了縫，然后帶著(zhù)滿(mǎn)意的心情，摸黑回去睡覺(jué)了。
又過(guò)了一會(huì )兒，大師的'女兒也起來(lái)了，原因嗎？當然是，作為愛(ài)著(zhù)大師的女兒，她怎么能讓自己崇拜的父親，穿著(zhù)短腿褲子去上臺演講呀。于是，大師的女兒也悄悄的起來(lái)，她同樣的怕驚醒了家人，摸著(zhù)黑找到了那條褲子。剪了剪，縫了縫，然后帶著(zhù)滿(mǎn)意的心情，摸黑回去睡覺(jué)了。
第二天早上，三個(gè)女人都早早地起了床，她們要看自己所愛(ài)的人，穿著(zhù)精神的西褲去演講。
可是等大師穿上了褲子，三個(gè)人全都呆住了。因為他們看到，現在不是右邊短了一小截，而是左腿的褲子短了一大截。大師也愣住了，當他知道了事情的原委后，隨即爽朗地笑了起來(lái)。幽默大師就是幽默大師，他穿著(zhù)這條褲子就去了會(huì )場(chǎng)。
到了會(huì )場(chǎng)，他還沒(méi)有說(shuō)話(huà)呢，全場(chǎng)就暴笑如雷。但大師很鎮定地開(kāi)始了當天了演講，演講的題目即興地改為：愛(ài)與溝通！
這個(gè)故事不難看出，褲子何以越改越短，三個(gè)女人的好心，何以變成了愛(ài)的幽默？那全是因為缺乏溝通。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該學(xué)會(huì )去主動(dòng)溝通，很少聽(tīng)說(shuō)因為溝通過(guò)度產(chǎn)生問(wèn)題，倒是很容易聽(tīng)到因為缺乏溝通，導致了矛盾不斷。要把主動(dòng)溝通當成是好習慣，缺乏主動(dòng)溝通的習慣，就像故事中一樣，好心也可能做“壞”事。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事3
早知道
有個(gè)人在路上走，不小心突然跌了一跤，他嘀咕了一句，真倒霉!爬起來(lái)拍干凈身上的土，又繼續趕路了。
走了不大一會(huì )兒，他腳下一絆，又摔了一跤，這次他不由氣惱地說(shuō)：早知道還要摔跤，上次我就不爬起來(lái)了。
啟示
一個(gè)人，無(wú)論從事任何工作，遇到困難和挫折都在所難免，假如因為摔了跤埋怨自己干錯了事業(yè)，勢必終生悲嘆，碌碌無(wú)為，一事無(wú)成。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事4
歐美家具，高值、高價(jià)，銷(xiāo)售與普通家具銷(xiāo)售不同。其成交，一般需要顧客多次進(jìn)店，多次體驗感知、聯(lián)想對比判斷后購買(mǎi)，對于初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的塑造，大多成交是在二次進(jìn)店達成。
待其二次進(jìn)店，這是就意味著(zhù)最佳的成交機會(huì )來(lái)了，如何把握住這個(gè)成交佳機，下面這個(gè)實(shí)戰的銷(xiāo)售案例一定會(huì )給您很大的啟發(fā)。
這個(gè)案例來(lái)源于井越老師團隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí)，在做銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉、技巧整合、成交率提升方法模板設計的過(guò)程時(shí)通過(guò)一個(gè)多月的門(mén)店調研，在暗訪(fǎng)、座談中收集整理的多個(gè)案例中的一個(gè)，分為上下篇和大家分享，希望能拋磚引玉。
店長(cháng)接待：您是哪個(gè)小區？
王店長(cháng)：盛世花都的
王店長(cháng)：哦，您是劉姐的老公，對嗎？（銷(xiāo)售顧問(wèn)對著(zhù)隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說(shuō)：請幫忙給我的客戶(hù)倒杯茶水。）【井越點(diǎn)評：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶(hù)面前展現了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長(cháng)：請問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長(cháng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃老師，我是XXX家具的金牌店長(cháng)，我叫王X。很高興見(jiàn)到您。上次劉姐過(guò)來(lái)，有一套家具她是非常滿(mǎn)意的，您今天過(guò)來(lái)是對一下戶(hù)型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過(guò)來(lái)，剛好沒(méi)有帶著(zhù)戶(hù)型圖，對戶(hù)型大小把握不準，今天我給您看一下戶(hù)型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。
店長(cháng)順勢引導兩位客戶(hù)就坐�！揪近c(diǎn)評：1、店長(cháng)用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶(hù)的尊重，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到親切、自然，同時(shí)作為店面導購接待過(guò)的二次進(jìn)店客戶(hù)，沒(méi)有再次遞交店長(cháng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛(ài)人第一次看家具的情境描述和達成共識點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計劃，讓客戶(hù)確認同意。3、如何在銷(xiāo)售前期，準備更多與客戶(hù)相關(guān)聯(lián)的人和事、共識點(diǎn)，讓客戶(hù)在認同的良好氛圍下，為后續劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認同�！�
坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶(hù)型圖（后面了解到是設計師），并指出客廳、餐廳、臥房和書(shū)房位置，以及休閑區。
店長(cháng)雙手接過(guò)戶(hù)型圖后，贊美說(shuō)：您家房子的平方數還是很大的，您來(lái)我們XXX，相信我們會(huì )做出一個(gè)適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸�！揪近c(diǎn)評：店長(cháng)接過(guò)戶(hù)型圖細看后，立即跟上一句贊美，讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)的此外，客戶(hù)在坐著(zhù)，店長(cháng)在旁邊站著(zhù)陪同，體現對客戶(hù)的尊崇�！�
到了第一套客廳家具區，店長(cháng)開(kāi)始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結合您家戶(hù)型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿(mǎn)的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒(méi)有一些了解呵？【井越點(diǎn)評：店長(cháng)的開(kāi)場(chǎng)講解很講究，結合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話(huà)聊家裝熱點(diǎn)話(huà)題環(huán)保，細心；第三句話(huà)講解整體輪廓的美感，符合愛(ài)美之心人皆有之的購買(mǎi)心理。第四句話(huà)，探詢(xún)客戶(hù)對自有品牌是否了解？也側面探詢(xún)客戶(hù)是否會(huì )說(shuō)出行業(yè)其它牌子？退一步說(shuō)，通過(guò)封閉式的問(wèn)話(huà)，了解客戶(hù)是否健談？】
男業(yè)主：沒(méi)有了解，我過(guò)來(lái)是對一下戶(hù)型的。
王店長(cháng)：啊，是嗎……那您覺(jué)得這套怎么樣呢？【井越點(diǎn)評：客戶(hù)的回答，讓店長(cháng)立即做出了初步判斷：客戶(hù)就事論事，今天過(guò)來(lái)就是看家具，購買(mǎi)的目的性應該很強哦�！�
男業(yè)主轉過(guò)身問(wèn)設計師：你覺(jué)得怎么樣？
設計師：是這樣的，黃總，我覺(jué)得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長(cháng)快速回應：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我帶您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過(guò)去看一下�！揪近c(diǎn)評：對于剛進(jìn)店的設計師提出的意見(jiàn)，順顧客的意，讓設計師感到倍受重視�！�
�。ㄓ玫皿w的手勢引導客戶(hù)）客戶(hù)慢慢往前走，店長(cháng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退�！揪近c(diǎn)評：請注意王店長(cháng)的引導方法，是采用面對面往前走的客戶(hù)，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶(hù)。對于剛進(jìn)店不久的客戶(hù)，需要密切注意客戶(hù)的言行舉止，客戶(hù)是否配合你？愿意往另一個(gè)區域走嗎？同時(shí)也讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售顧問(wèn)很尊重客戶(hù)，始終和客戶(hù)面對面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢�！�
到達第二款家具區后，王店長(cháng)開(kāi)始介紹：這一款是剛剛推出的'以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀中期的法國，它是權力的象征。劉姐和我說(shuō)到，您在外打拼非常不容易，劉姐說(shuō)要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來(lái)感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著(zhù)您以后的財富蒸蒸日上的。
家具買(mǎi)的是細節部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹(shù)瘤，您看樹(shù)瘤呈現的紋理特別清晰，并且每一款都是對稱(chēng)的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來(lái)是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說(shuō)：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【井越點(diǎn)評：第一段講解，店長(cháng)特別善于迎合客戶(hù)，并且有理有據，無(wú)法拒絕，因為她以產(chǎn)品切入引導，以客戶(hù)最熟悉的身邊人切入引導，這是第二次與客戶(hù)建立認同。第二段講解，對于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�
王店長(cháng)：再就是您看這款沙發(fā)的話(huà)……
設計師打斷說(shuō)：（注視著(zhù)鉚釘問(wèn)）這個(gè)（用久了）會(huì )不會(huì )生銹��？
王店長(cháng)：您問(wèn)到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問(wèn)的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內不會(huì )出現變色生銹，這樣您在使用中就不用擔心美觀(guān)度會(huì )下降。如果十年內出現問(wèn)題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請您放心。
【井越點(diǎn)評：這是一個(gè)考驗銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識技能和話(huà)術(shù)引導能力的問(wèn)話(huà)！銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠精準地捕捉到設計師問(wèn)話(huà)背后的顧慮，高端客戶(hù)問(wèn)生銹是擔心美觀(guān)度會(huì )不會(huì )降低，不僅如此，銷(xiāo)售顧問(wèn)前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內不會(huì )出現問(wèn)題，讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得邏輯性強，很有道理，銷(xiāo)售顧問(wèn)對細小的配件講解都很專(zhuān)業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì )生銹，設計師和業(yè)主必定會(huì )懷疑�！�
客戶(hù)沒(méi)有再追問(wèn)，王店長(cháng)繼續引導客戶(hù)轉向中心問(wèn)題：這套家具我會(huì )給您一個(gè)報價(jià)，上次有報價(jià)過(guò)一次，當時(shí)有一個(gè)梳妝臺的擺放尺寸沒(méi)有定，所以不完整，要不您現在過(guò)來(lái)看下我們擺放出來(lái)的一款梳妝臺�！揪近c(diǎn)評：什么時(shí)候開(kāi)始報價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(cháng)在這里的思路是成套銷(xiāo)售，當前客戶(hù)還有部分家具沒(méi)有確定，所以暫不報價(jià)�！�
王店長(cháng)引導客戶(hù)到梳妝臺面前，設計師說(shuō)：嗯，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統一的。
業(yè)主不說(shuō)話(huà)，王店長(cháng)再次跟進(jìn)詢(xún)問(wèn)：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過(guò)來(lái)看一下�！揪近c(diǎn)評：店長(cháng)一邊講解，一邊不斷征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，時(shí)時(shí)體現對客戶(hù)的尊重�！�
業(yè)主繼續跟著(zhù)王店長(cháng)的腳步往前走，店長(cháng)引導業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設計主題，非常的浪漫。
客戶(hù)聽(tīng)了后，沒(méi)有再關(guān)注產(chǎn)品或細節，而是問(wèn)詢(xún)：這一款價(jià)格是多少？
王店長(cháng)還是沒(méi)有順業(yè)主的問(wèn)價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買(mǎi)家具都喜歡成套成系列的購買(mǎi)，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺(jué)得女人都愛(ài)美，這一款玫瑰主題梳妝臺體現的是柔美浪漫，這樣的話(huà)您太太在這個(gè)區域化妝、使用，感覺(jué)更賞心悅目些。
【井越點(diǎn)評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶(hù)了解后作出判斷，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設計師，設計師說(shuō)：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺我看著(zhù)也可以。
業(yè)主看著(zhù)設計師問(wèn)：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？
設計師：沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置�！揪近c(diǎn)評：王店長(cháng)對設計師兩次提出看樣品的要求表示認可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設計師所提建議和意見(jiàn)，主動(dòng)積極做講解，讓設計師從一開(kāi)始的警惕到認同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(cháng)通過(guò)服務(wù)到位和樹(shù)立專(zhuān)家形象帶來(lái)的良好開(kāi)局�！�
王店長(cháng)：這樣的話(huà)，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫(xiě)一下合同。這樣，您是確認刷卡還是現金？【井越點(diǎn)評：讓同事配合著(zhù)寫(xiě)合同，一方面自己可以照顧到客戶(hù)可能還有的提問(wèn)，另一方面也可以讓客戶(hù)當時(shí)當地確認預訂意向，以免業(yè)主和設計師靜坐下來(lái)后，可能發(fā)生預訂單的變卦�！�
下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)
果然不出所料，設計師立即問(wèn)話(huà)：你先給我說(shuō)一下具體報價(jià)。
另一個(gè)同事寫(xiě)好價(jià)格后，王店長(cháng)說(shuō)：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(cháng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(cháng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設計，我給您做完了報價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。
【井越點(diǎn)評：非常鎮定自如地按照報價(jià)流程來(lái)做：有哪些區域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(cháng)期訓練出來(lái)的流暢語(yǔ)速、得體手勢和標準站姿，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)�！�
設計師看了一下業(yè)主，說(shuō)：這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧？
王店長(cháng)：其實(shí)是這樣的，您問(wèn)的這個(gè)我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話(huà)我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個(gè)全年的保養，在新品銷(xiāo)售中，這是所有顧客都沒(méi)有做到的，這樣更體現您的尊貴�！揪近c(diǎn)評：對于設計師提出的價(jià)格談判要求，王店長(cháng)既給出折扣，又通過(guò)關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛(ài)人的一番話(huà)，讓設計師身邊的客戶(hù)聽(tīng)著(zhù)特別舒服�！�
設計師再看了一下業(yè)主，說(shuō)：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒(méi)少多少啊，感覺(jué)。
王店長(cháng)：我們會(huì )給您的整體家具做全年的保養。
業(yè)主說(shuō)話(huà)了：“一年也沒(méi)有保養多少啊，頂多就是三四次……”
王店長(cháng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶(hù)做的這個(gè)保養，都是用的進(jìn)口家具護理液，我們給您保養的師傅也是做過(guò)很多年的，非常有經(jīng)驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話(huà)，據我了解，一次保養價(jià)格在300多到500塊錢(qián)，不過(guò)，還是會(huì )出現不專(zhuān)業(yè)的地方，比如保養中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢(qián)計算的。但我們就非常專(zhuān)業(yè)�！揪近c(diǎn)評：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到有理有據、來(lái)之不易�！�
設計師：這個(gè)沒(méi)有什么，你還是去再申請一下吧。
王店長(cháng)：好的，好的，您方便的話(huà)，請等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話(huà)，我會(huì )去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專(zhuān)業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì )給您爭取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【井越點(diǎn)評：在察覺(jué)到設計師和業(yè)主對于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(cháng)馬上行動(dòng)起來(lái)，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到已經(jīng)在向老板爭取價(jià)格優(yōu)惠，店長(cháng)很給面子；與此同時(shí)，店長(cháng)的第二句話(huà)，很好地安撫設計師和客戶(hù)，不僅讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線(xiàn)：暗示客戶(hù)在價(jià)格談判上，那就是最終報價(jià)�！�
店長(cháng)去打電話(huà)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶(hù)，給客戶(hù)遞水喝。
店長(cháng)打完電話(huà)，回到客戶(hù)面前說(shuō)：是這樣，剛才報價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們取一個(gè)比較吉利的數字，二十五萬(wàn)三千六百塊錢(qián)，您覺(jué)得可以嗎？【井越點(diǎn)評：第三次價(jià)格談判，以向店長(cháng)上司申請的方式，讓客戶(hù)進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意，同時(shí)巧妙地以吉利數字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格，讓客戶(hù)感覺(jué)貼心和細心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍�！�
設計師和業(yè)主相互看著(zhù)，店長(cháng)繼續說(shuō)：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來(lái)的售后，還有保養，我會(huì )全套的給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
設計師和業(yè)主都相互看著(zhù)，不說(shuō)話(huà)。一會(huì )后，業(yè)主問(wèn)：我還有些小件的東西要配。
店長(cháng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買(mǎi)齊全，很難做好整體的協(xié)調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎，俗話(huà)說(shuō)，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì )缺一個(gè)裝飾性的臺燈，這個(gè)臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調配套的，我送一個(gè)臺燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【井越點(diǎn)評：客戶(hù)會(huì )有幾輪談判價(jià)格的過(guò)程，什么時(shí)候是客戶(hù)接受價(jià)格的時(shí)機？在這第四輪的價(jià)格談判中，當客戶(hù)曲線(xiàn)問(wèn)話(huà)索要其它小件產(chǎn)品或贈品時(shí)，表明王店長(cháng)已經(jīng)成功在整體報價(jià)上和客戶(hù)達成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設身處地地為客戶(hù)主動(dòng)贈送贈品，讓客戶(hù)感覺(jué)到真誠、專(zhuān)業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權�！�
業(yè)主說(shuō)：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因為我還有兩個(gè)小孩嗎。
王店長(cháng)：這個(gè)東西是買(mǎi)家具送家具，不是我們紀梵希所能做到的，因為……
業(yè)主打斷說(shuō)：如果您能賣(mài)，我今天就訂下來(lái)了。
王店長(cháng)：家具這一塊，您一定要想到買(mǎi)家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務(wù)，一年的保養，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優(yōu)惠都給你了�！揪近c(diǎn)評：第五輪談判，王店長(cháng)采用對前面四輪談判爭取結果進(jìn)行總結的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶(hù)施壓，堅定客戶(hù)購買(mǎi)意愿，預防客戶(hù)經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險�！�
業(yè)主坐著(zhù)揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個(gè)XXX都是送這個(gè)的�！揪近c(diǎn)評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】
店長(cháng)反應很快，馬上胸有成竹地說(shuō)：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì )特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？【井越點(diǎn)評：在第六輪價(jià)格談判中，店長(cháng)通過(guò)主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶(hù)感覺(jué)到店長(cháng)的誠心誠意。店長(cháng)既顧全客戶(hù)為家人爭取利益的面子，又沒(méi)有降低整套家具價(jià)格�！�
業(yè)主：你才送這個(gè)……
王店長(cháng)跟進(jìn)說(shuō)：這個(gè)不能作為公司贈送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰(shuí)都無(wú)法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！
業(yè)主看著(zhù)微笑的店長(cháng)，說(shuō)：那好吧。
【井越點(diǎn)評：王店長(cháng)在最后階段以個(gè)人名義贈送的講解話(huà)術(shù)，合情合理，讓客戶(hù)感受到她的誠意和心意，同時(shí)也讓客戶(hù)認為確實(shí)是價(jià)格底線(xiàn)了�！�
小結：這種買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格談判，最考驗銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)理解、簽單時(shí)機和每一輪砍價(jià)環(huán)節中，對高端客戶(hù)購買(mǎi)心理滿(mǎn)意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節中，客戶(hù)心理舒服了，感覺(jué)舒服了，簽預約單也就成功了。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事5
1904年，原一平出生于日本長(cháng)野縣。
因為家境富裕，從小他就象個(gè)標準的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉。
23歲時(shí)，他離開(kāi)長(cháng)野到東京打天下.
1930年，原一平進(jìn)入明冶保險公司成為一名“見(jiàn)習業(yè)務(wù)員”。
原一平剛剛涉足保險時(shí)，為了節省開(kāi)支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。
──為了省錢(qián)，可以不吃中午飯。
──為了省錢(qián)，可以不搭公共汽車(chē)。
──為了省錢(qián)，可以租小得不能再小的房間容身。
當然，這一切并沒(méi)有打垮原一平，他內心時(shí)刻燃著(zhù)一把“永不服輸”的火，鼓勵著(zhù)他愈挫愈勇。
1936年，原一平的業(yè)績(jì)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。
36歲時(shí)，原一平成為美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )成員，協(xié)助設立全日本壽險推銷(xiāo)員協(xié)會(huì )，并擔任會(huì )長(cháng)至1967年。
因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎，并且成為MDRT的終身會(huì )員。
原一平50年的推銷(xiāo)生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所構成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫(xiě)成的辛酸史。
“我不服輸，永遠不服輸！”
“原一平是舉世無(wú)雙，獨一無(wú)二的！”
以"贊美"對方開(kāi)始訪(fǎng)談
每一個(gè)人，包括我們的準客戶(hù)，都渴望別人真誠的贊美。
有人說(shuō)：“贊美是暢銷(xiāo)全球的通行證�！�
因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì )推銷(xiāo)自己的人.
原一平有一次去拜訪(fǎng)一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰(shuí)呀！”
“我是明治保險公司的.原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板�！�
“什么？遠近出名的老板？”
“是啊，根據我調查的結果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教你�！�
“哦！大家都在說(shuō)我��！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢！”
“實(shí)不相瞞，是……”
“站著(zhù)談不方便，請進(jìn)來(lái)吧！”
……
就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得準客戶(hù)的信任和好感。
贊美幾乎是百試爽，沒(méi)有人會(huì )因此而拒絕你的。
原一平認為，這種以贊美對方開(kāi)始訪(fǎng)談的方法尤其適用于商店鋪面。
那么，究竟要請教什么問(wèn)題呢？
一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現況、制造方法等等。
對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì )熱心接待，會(huì )樂(lè )意告訴你他的生意經(jīng)和成長(cháng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗，也正是推銷(xiāo)員需要學(xué)習的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè )而不為呢？
記住，不次見(jiàn)到準客戶(hù)，以贊美對方開(kāi)始訪(fǎng)談.
成功處方：
·贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。
·以贊美為開(kāi)場(chǎng)白。
·多加練習。
逗準客戶(hù)笑
拜訪(fǎng)的過(guò)程中，設法打開(kāi)沉悶的局面，逗準客戶(hù)笑是一個(gè)很好的接近方法。
原一平曾以“切腹”來(lái)逗準客戶(hù)笑。
有一天，原一平拜訪(fǎng)一位準客戶(hù).
“你好，我是明治保險公司的原一平�！�
對方端詳著(zhù)名片，過(guò)了一會(huì )兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：
“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì )投保的，為了不浪費你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧�！�
“真謝謝你的關(guān)心，你聽(tīng)完后，如果不滿(mǎn)意的話(huà)，我當場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”
原一平一臉正氣地說(shuō)，對方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)：
“你真的要切腹嗎？”
“不錯，就這樣一刀刺下去……”
原一平邊回答，邊用手比劃著(zhù)。
“你等著(zhù)瞧，我非要你切腹不可�！�
“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦�！�
講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨�，于是，準客�?hù)和原一平一起大笑起來(lái)。
無(wú)論如何，總要想方法逗準客戶(hù)笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機會(huì )就會(huì )來(lái)臨.
“你好，我是明治保險公司的原一平�！�
“噢，明治保險公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險，所以他昨天被我拒絕了�！�
“是嗎，不過(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了�！�
“哈哈……”
善于創(chuàng )造拜訪(fǎng)的氣氛，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準客戶(hù)才會(huì )好好地聽(tīng)你說(shuō)保險。
成功處方：
·營(yíng)造祥和的談話(huà)氣氛。
·發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。
說(shuō)話(huà)技巧
如何提高說(shuō)話(huà)技巧是推銷(xiāo)員的首要任務(wù)。
第一、要相信自己說(shuō)話(huà)的聲音。
第二、每天不斷地練習.
原一平之所以會(huì )成為推銷(xiāo)之神，他把成功歸功于他高超的說(shuō)話(huà)技巧。
他認為說(shuō)話(huà)有八個(gè)訣竅：
一、語(yǔ)調要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調最吸引人，所以語(yǔ)調偏高的人，應設法練習變?yōu)榈驼{，才能說(shuō)了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰，段落分明。
發(fā)音要標準，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì )有效果。
三、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。
遇到感性的場(chǎng)面，當然語(yǔ)速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應語(yǔ)速要放慢。
四、懂得在某些時(shí)候停頓。
不要太長(cháng)，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì )引起對方的好奇和逼對方早下決定。
五、音量的大小要適中。
音量太大，會(huì )造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說(shuō)服力不強。
六、配合臉部表情
每一個(gè)字，每一句話(huà)都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當的面部表情。
七、措詞高雅，發(fā)音要正確。
學(xué)習正確的發(fā)音方法，多加練習。
八、加上愉快的笑聲。
說(shuō)話(huà)是推銷(xiāo)員每天要做的工作，說(shuō)話(huà)技巧的好與壞，將會(huì )直接影響你的推銷(xiāo)生涯。
成功處方：
·一個(gè)人至少要經(jīng)過(guò)163次重復記憶，才能記住一件事情。
·要隨時(shí)隨地作筆記。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事6
空歡喜一場(chǎng)
很多銷(xiāo)售人員，看到別人成功時(shí)，常常會(huì )發(fā)出這樣的感慨，如果給我更多的時(shí)間，我會(huì )做的比他好，但只是說(shuō)說(shuō)，終究一事無(wú)成。正如下面這個(gè)銷(xiāo)售小故事中的國王一樣。
有一位很喜歡音樂(lè )的國王發(fā)出了一項公告，宣布有誰(shuí)能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。
不久來(lái)了一小提琴手，國隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動(dòng)聽(tīng)的.曲子。國王聽(tīng)得如癡如醉，龍心大悅。當小提琴手向國王要賞金時(shí)，國王卻一分也不給，小提琴手不滿(mǎn)地說(shuō)國王食言。
國王卻笑著(zhù)回答說(shuō)：“哈哈，剛才你演奏音樂(lè )給我聽(tīng)，讓我空歡喜一場(chǎng)。我說(shuō)要給你賞金也是要讓你空歡喜一場(chǎng)罷了，這還不公道嗎?”
啟示
我們常常聽(tīng)說(shuō)一些推銷(xiāo)人員看見(jiàn)別人的輝煌成就時(shí)，也非常豪氣地說(shuō)：“給我一點(diǎn)時(shí)問(wèn)吧，我要做得比他更好�！被颉八�，我也一定能�！笨上撬麖膩�(lái)沒(méi)有認真地行動(dòng)。日復一日，年復一年，他卻一事無(wú)成，只會(huì )談成功、理想、目標、計劃，但從不行動(dòng)，到頭來(lái)豈不是空歡喜一場(chǎng)嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)典故事7
累垮了
阿智家養的一只小貓兒特別淘，它見(jiàn)了什么小東西都稀罕，尤其喜歡圓形的如小球、小鈴鐺之類(lèi)的玩物。一旦到手，就瘋了一樣地玩：或撲、或拍、或者嗚嗚著(zhù)叼來(lái)叼去。
這倒沒(méi)什么，可氣的是它常常將小球、小鈴鐺叼到貓砂盆里，然后再抓出來(lái)，結果弄的'一地的貓砂。它自己又不會(huì )打掃，還得阿智給其善后。
有一次，小貓兒又叼著(zhù)一個(gè)帶繩兒的小鈴鐺走向了貓砂盆，恰巧被阿智看見(jiàn)了，它剛剛放下，便被阿智拿了起來(lái)，隨后又往繩子上栓了一個(gè)猴皮筋兒，順手套在了小貓兒的脖子上，鈴鐺垂下了約莫兩寸。
這下可好，小貓兒玩得更高興了，因為鈴鐺可以跟它形影不離了，只要它一動(dòng)，鈴鐺就響，它就又咬、又撓�？墒沁^(guò)了一會(huì )，它感覺(jué)不對頭了：因為鈴鐺弄得它沒(méi)法兒睡覺(jué)。
小貓兒又兩個(gè)特點(diǎn)：肚子小、覺(jué)兒零碎。
貓吃東西一次吃不了多少，得過(guò)一會(huì )兒再吃，說(shuō)明它的肚子小，吃多了盛不下;它愛(ài)睡覺(jué)，玩一會(huì )兒就困，睡夠了起來(lái)再玩兒。
這次，它戴著(zhù)鈴鐺，玩累了想睡覺(jué)，可是它一躺，鈴鐺也跟著(zhù)響一下，它又想玩了，累得不行了也睡不成!
最后小貓兒只好找主人求援了：它往阿智跟前一趟，氣急敗壞地直摔尾巴。阿智知道它被“魔鈴”折磨得夠戧了，便給它摘下了小鈴鐺。很快，小貓兒就睡著(zhù)了，它差點(diǎn)兒被自己喜歡的小鈴鐺給累垮了!
銷(xiāo)售經(jīng)典故事8
成功先生與失敗先生
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可能會(huì )面對各種各樣的拒絕，對于客戶(hù)的拒絕，有的銷(xiāo)售人員積極應對，有的銷(xiāo)售人員則消極低落。不同的應對態(tài)度，則會(huì )產(chǎn)生兩種不同的結果。以下這個(gè)銷(xiāo)售小故事，給出了更形象的說(shuō)明。
你的頭腦是一個(gè)“思想制造工廠(chǎng)”，一個(gè)非常繁忙、每日制造無(wú)數思想的工廠(chǎng)。工廠(chǎng)由兩位工頭負責。一位是我們稱(chēng)他為成功先生，另一位我們稱(chēng)他為失敗先生。
成功先生負責正面思想的生產(chǎn)，他的專(zhuān)長(cháng)是生產(chǎn)你會(huì )成功的理由。另一位工頭失敗先生負責生產(chǎn)負面、自貶的思想;他的專(zhuān)長(cháng)是制造你會(huì )失敗的理由。成功先生和失敗先生都非常聽(tīng)話(huà)，你只要稍稍給他信號，他們就馬上采取行動(dòng)。如果事情是正面的'，成功先生就會(huì )出來(lái)執行命令。反之，負面的信號，失敗先生就會(huì )出現完成任務(wù)。
想要了解這兩位工頭對你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。失敗先生接到這個(gè)信號，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對的。他會(huì )讓你覺(jué)得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病了、你太太心情不好。失敗先生非常有效率，不到一會(huì )兒功夫，你就感到今天真倒霉。
如果你告訴自己“今天是個(gè)好日子”。成功先生接到信號出來(lái)執行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、你仍然快樂(lè )地活著(zhù)、你又可以趕些進(jìn)程�！蹦敲�，今天就真的是個(gè)好日子。
同理，失敗先生讓你相信你無(wú)法說(shuō)皮膚史密斯先生，成功先生則告訴你可以，失敗先生說(shuō)你會(huì )失敗，成功先生則讓你相信你會(huì )成功。失敗先生找到了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡杰克，成功先生則叫你相信杰克是值得喜歡的。
你給他們的信號愈多，他們就變得愈有權力。如果失敗先生的工作增加，也就會(huì )增條人員，占據腦部更多的空間。最后他就霸占了整個(gè)思想工廠(chǎng)，可想而知，所有生產(chǎn)出來(lái)的思想都將是負面的。所以，最聰明的辦法就是開(kāi)除失敗先生。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會(huì )失敗什么的。既然他無(wú)法幫你達到成功的目的，干脆一腳把他踢開(kāi)。
完全重用成功先生，不論任何思想進(jìn)入你的腦中，派成功先生去執行任務(wù)，他將引你步向成功。
啟示：
一個(gè)推銷(xiāo)員一天拜訪(fǎng)100個(gè)客戶(hù)，可能遭到拒絕的有90%，對于意志薄弱的人來(lái)說(shuō)，失敗感和挫折感會(huì )油然而生，但是當你想到還有10%的客戶(hù)接受了你的意見(jiàn)，你是成功的呀。所以，在人們的生活和工作中，難免會(huì )有不如意或情緒低落的時(shí)候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯?lè )觀(guān)一點(diǎn)，派成功先生去執行任務(wù)呢?
銷(xiāo)售經(jīng)典故事9
一份特別的禮物
男孩很愛(ài)女孩，甘愿把自己的所有獻給她。女孩二十歲生日時(shí)，男孩絞盡腦汁為她準備了一份特別的`生日禮物，男孩對女孩說(shuō)：“這件禮物不但不俗，而且非常有新意�！�
女孩見(jiàn)他緊神神秘秘地樣子，笑嘻嘻地說(shuō)：“到底什么禮物呀?”
他嘿嘿一笑道：“親愛(ài)的!生日那天你就知道了!”
女孩笑呵呵地問(wèn)：“不是把你送給我吧?”
男孩一愣道：“啊?”
“開(kāi)玩笑的!”女孩笑呵呵地說(shuō)。
生日那天女孩接到了男孩快遞給她的大箱子，她好奇地圍著(zhù)箱子走了一圈，她的七大姑八大姨還有她的媽媽也好奇地圍著(zhù)箱子轉，她們都是女孩請來(lái)的，因為女孩想炫耀一下自己男朋友送給她的禮物。
最后女孩忍不住好奇打開(kāi)箱子，可誰(shuí)承想……男孩一下子跳到了她面前，而且只穿了一條內褲。屋子里頓時(shí)傳出一連串的尖叫……
銷(xiāo)售經(jīng)典故事10
家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路，是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的。不明白是因為線(xiàn)路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對開(kāi)。
開(kāi)101的是一對夫婦，開(kāi)102的也是一對夫婦。
坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買(mǎi)票，即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著(zhù)對船民的`孩子說(shuō)：“下次給帶給個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費坐車(chē)�！�
102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。她總是說(shuō)，這車(chē)是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，立刻就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián)，因此，每次也都相安無(wú)事。但是，三個(gè)月后，門(mén)口的102號不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應驗了102號女主人的話(huà)：立刻就干不下去了，因為搭她車(chē)的人很少。
對銷(xiāo)售的啟示：
忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷(xiāo)售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？
銷(xiāo)售經(jīng)典故事11
賣(mài)辣椒的人總會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，“你這辣椒辣嗎？”
怎么回答呢？說(shuō)辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。
一天沒(méi)事，我就站在一個(gè)賣(mài)辣椒婦女的三輪車(chē)旁，看她怎樣解決這個(gè)二律背反難題。
趁著(zhù)眼前沒(méi)有買(mǎi)主，我自作聰明地對她說(shuō)：你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說(shuō)這堆是，有人要不辣的你就給他說(shuō)那堆是。
賣(mài)辣椒的婦女對我笑了笑，輕聲說(shuō)：用不著(zhù)。
說(shuō)著(zhù)就來(lái)了一個(gè)買(mǎi)主，問(wèn)的果然是那句老話(huà)：辣椒辣嗎？賣(mài)辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買(mǎi)主信以為真，挑好付過(guò)錢(qián)，滿(mǎn)意地走了。不一會(huì )兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。
又有個(gè)買(mǎi)主來(lái)了，問(wèn)的還是那句話(huà)：辣椒辣嗎？賣(mài)辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(cháng)的辣，短的'不辣！果然，買(mǎi)主就按照她的分類(lèi)標準開(kāi)始挑起來(lái)。這輪結果是，長(cháng)辣椒很快告罄。
看著(zhù)剩下的都是深顏色的短辣椒，我心里想：這回看你還有什么說(shuō)法？當又一個(gè)買(mǎi)主問(wèn)“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣(mài)椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”
我暗暗佩服，可不是嘛，被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣(mài)辣椒的婦女賣(mài)完辣椒，臨走時(shí)對我說(shuō)：你說(shuō)的那個(gè)辦法賣(mài)辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。
點(diǎn)評：賣(mài)辣椒的婦女，總是能夠找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售沒(méi)有固定不變的方法，要根據產(chǎn)品與用戶(hù)需求，變換說(shuō)辭。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事12
猴子爬樹(shù)
森林里，住著(zhù)一群猴子。
有一天，有兩只猴子走出居住地，讓一名獵人發(fā)現了。那獵人便拿槍追趕那兩只猴子。第一只猴子，看到獵人趕來(lái)，便轉身一跳，跳上了一棵大樹(shù)。
而另一只猴子，則在猶豫不決：到底要怎樣才能顯示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢?
在它猶豫不決時(shí)，獵人已瞄準朝它開(kāi)了一槍?zhuān)镒赢攬?chǎng)斃命。
啟示
當我們在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，最終的`目的是成交。有時(shí)，我們只要三言?xún)烧Z(yǔ)，就可以完成一樁交易，而不需要口沫橫飛，或向顧客顯示你的才華，才能成交。有時(shí)，賣(mài)弄本事反而會(huì )弄巧成拙，破壞交易程序而得不償失。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事13
一個(gè)推銷(xiāo)員對一家庭主婦喋喋不休，把所有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一一介紹，主婦毫無(wú)反應，推銷(xiāo)員最后問(wèn)到：“府上究竟缺少什么？”主婦直接了當的說(shuō)：“錢(qián)”
【哲理故事啟示】：我們總在提推銷(xiāo)，什么是推銷(xiāo)？其實(shí)就是先認定買(mǎi)得起或可能買(mǎi)東西的人。盲目制定營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì )讓你對根本沒(méi)可能的`人用盡力氣。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事14
有位婦人走到屋外，看見(jiàn)前院做著(zhù)三位有著(zhù)長(cháng)白胡須的老人，她并不認識他們。于是說(shuō)：“我想我并不認識你們，不過(guò)你們應該餓了，請進(jìn)來(lái)吃點(diǎn)東西把�！薄凹依锏哪兄魅嗽趩�?”老人們問(wèn)。
“不在，”婦人說(shuō)：“他出去了”
“那我們不能進(jìn)去�！崩先藗兓卮�。
傍晚當她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過(guò)。
“去告訴他們我在家里了，并邀請他們進(jìn)來(lái)!”婦人走出去邀請三位老人進(jìn)屋。
“我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內�！崩先藗兓卮鹫f(shuō)。
“為什么呢?”婦人想要了解。
其中一位老人解釋說(shuō)：“他的名字是財富�！敝钢�(zhù)一位他的朋友說(shuō)。
然后有指著(zhù)另外一位說(shuō)：“他是成功，而我呢是愛(ài)”
接著(zhù)有補充說(shuō)：“你現在進(jìn)去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里�！�
婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話(huà)內容。
她丈夫非常高興：“原來(lái)是這么一回事啊!讓我們邀請財富進(jìn)來(lái)!”
婦人并不同意，說(shuō)道：“親愛(ài)的，我們何不邀請成功進(jìn)來(lái)呢?”
他們的媳婦在屋內的另一個(gè)角落聆聽(tīng)他們的談話(huà)說(shuō)，“我們邀請愛(ài)進(jìn)來(lái)不是更好嗎?”
丈夫講，就讓我們照媳婦的意思吧!快去邀請愛(ài)來(lái)做客。
婦人到屋外問(wèn)那三個(gè)老者“請問(wèn)哪位是愛(ài)?”
愛(ài)起身朝屋子走去。另外兩個(gè)也跟著(zhù)他一起進(jìn)去。
婦人驚訝的'問(wèn)財富和成功：“我只邀請愛(ài)，怎么連你們也一道來(lái)了呢?”
老者齊聲回答：“如果你們邀請的是財富和成功，另外兩人都不會(huì )跟進(jìn)，而你邀請的是愛(ài)，那么無(wú)論愛(ài)走到哪里，我們都會(huì )跟隨，哪有愛(ài)，哪就有財富和成功”
營(yíng)銷(xiāo)啟示：愛(ài)可以消融一切矛盾，愛(ài)可以帶來(lái)財富和成功。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，處于同一團隊的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛(ài)來(lái)做事業(yè)，那么有哪個(gè)競爭對手能夠戰勝呢?
銷(xiāo)售經(jīng)典故事15
1. 袋鼠與籠子(系統)
有一天動(dòng)物園的管理員們發(fā)現袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì )討論，一致認為是籠子的高度過(guò)低，銷(xiāo)售早會(huì )小故事及感悟。所以他們決定將籠子的高度由原來(lái)的十公尺加高到二十公尺。結果第二天他們發(fā)現袋鼠還是跑到外來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。
沒(méi)想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。
一天長(cháng)頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，「你們看，這些人會(huì )不會(huì )再繼續加高你們的籠子?」長(cháng)頸鹿問(wèn)。
"很難說(shuō)。"袋鼠說(shuō)："如果他們再繼續忘記關(guān)門(mén)的話(huà)!"
【心得】事有「本末」、「輕重」、「緩急」，關(guān)門(mén)是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領(lǐng)了。管理是什么?管理是抓事情的「本末」、「輕重」、「緩急」。
2. 扁鵲的醫術(shù)
魏文王問(wèn)名醫扁鵲說(shuō)："你們家兄弟三人，都精于醫術(shù)，到底哪一位最好呢?"
扁鵲答說(shuō)："長(cháng)兄最好，中兄次之，我最差。"
文王再問(wèn)："那么為什么你最出名呢?"
扁鵲答說(shuō)："我長(cháng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫術(shù)高明，名氣因此響遍全國。"
文王說(shuō)："你說(shuō)得好極了。"【心得】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數的事業(yè)經(jīng)營(yíng)者均未能體認到這一點(diǎn)，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補，有時(shí)是亡羊補牢，為時(shí)已晚。3. 曲突徒薪
有位客人到某人家里作客，看見(jiàn)主人家的灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材�？腿烁嬖V主人說(shuō)，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來(lái)可能會(huì )有火災，主人聽(tīng)了沒(méi)有做任何表示。
不久主人家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來(lái)救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但是并沒(méi)有請當初建議他將木材移走，煙囪改曲的人。
有人對主人說(shuō)："如果當初聽(tīng)了那位先生的話(huà)，今天也不用準備宴席，而且沒(méi)有火災的損失，現在論功行賞，原先給你建議的人沒(méi)有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢!"
主人頓時(shí)醒悟，趕緊去邀請當初給予建議的那個(gè)客人來(lái)吃酒。
【心得】一般人認為，足以擺平或解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種棘手問(wèn)題的人，就是優(yōu)秀的管理者，其實(shí)這是有待商榷的，俗話(huà)說(shuō)：「預防重于治療」，能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后，由此觀(guān)之，企業(yè)問(wèn)題的預防者，其實(shí)是優(yōu)于企業(yè)問(wèn)題的解決者。
4. 單純的喜悅
有一個(gè)小女孩每天都從家里走路去上學(xué)。一天早上天氣不太好，云層漸漸變厚，到了下午時(shí)風(fēng)吹得更急，不久開(kāi)始有閃電、打雷、下大雨。小女孩的媽媽很擔心，她擔心小女孩會(huì )被打雷嚇著(zhù)，甚至被雷打到。雷雨下得愈來(lái)愈大，閃電像一把銳利的.劍刺破天空，小女孩的媽媽趕緊開(kāi)著(zhù)她的車(chē)，沿著(zhù)上學(xué)的路線(xiàn)去找小女孩，看到自己的小女兒一個(gè)人走在街上，卻發(fā)現每次閃電時(shí)，她都停下腳步、抬頭往上看、并露出微笑。
看了許久，媽媽終於忍不住叫住她的孩子，問(wèn)她說(shuō)：「你在做什么啊?」她說(shuō)：「上帝剛才幫我照相，所以我要笑啊!」
【心得】生活是一面鏡子，你對它笑，它就會(huì )還你一個(gè)燦爛的微笑!
5. 失去與擁有
有位企業(yè)家在商場(chǎng)上有著(zhù)驚人的成就。當他在事業(yè)達到巔峰的時(shí)候，有一天陪同他的父親，到一家高貴的餐廳用餐，現場(chǎng)有一位琴藝不凡的小提琴手正在為大家演奏。這位企業(yè)家在聆賞之余，想起當年自己也曾學(xué)過(guò)琴，而且幾乎為之瘋狂，便對他父親說(shuō)：「如果我從前好好學(xué)琴的話(huà)，現在也許就會(huì )在這兒演奏了。
「是呀，孩子，」他父親回答，「不過(guò)那樣的話(huà)，你現在就不會(huì )在這兒用餐了�！�
【心得】我們常為失去的機會(huì )或成就而嗟嘆，但往往忘了為現在所擁有的感恩。
6. 知道自己「有限」的聰明
有一個(gè)聰明的男孩，有一天媽媽帶著(zhù)他到雜貨店去買(mǎi)東西，老板看到這個(gè)可愛(ài)的小孩，就打開(kāi)一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是這個(gè)男孩卻沒(méi)有任何的動(dòng)作。幾次的邀請之后，老板親自抓了一大把糖果放進(jìn)他的口袋中�；氐郊抑�，母親很好奇的問(wèn)小男孩，為什么沒(méi)有自己去抓糖果而要老板抓呢?小男孩回答得很妙：「因為我的手比較小呀!而老板的手比較大，所以他拿的一定比我拿的多很多!」
【心得】這是孩子知道自己的有限，而更重要的知道借助別人的優(yōu)勢，這是一種謙卑，更是一種智慧，故事大全《銷(xiāo)售早會(huì )小故事及感悟》。
7. 聽(tīng)的藝術(shù)
美國知名主持人 "林克萊特" 一天訪(fǎng)問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)： 「你長(cháng)大后想要當甚么呀?」小朋友天真的回答：「嗯…我要當飛機的駕駛員!」
林克萊特接著(zhù)問(wèn)：「如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì )怎么辦?」
小朋友想了想「我會(huì )先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去�！�
當在現場(chǎng)的觀(guān)眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒(méi)想到，接著(zhù)孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。於是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：「為甚么要這么做?」小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：「我要去拿燃料，我還要回來(lái)!!」「我還要回來(lái)!」。
【心得】你聽(tīng)到別人說(shuō)話(huà)時(shí)......你真的聽(tīng)懂他說(shuō)的意思嗎?你懂嗎?如果不懂，就請聽(tīng)別人說(shuō)完吧，這就是「聽(tīng)的藝術(shù)」，而且永遠不要自作聰明地把自己的意思投射到別人所說(shuō)的話(huà)上。
8. 散步的啟示
上帝給我一個(gè)任務(wù)，叫我牽一只蝸牛去散步。我不能走得太快，蝸牛已經(jīng)盡力爬，每次總是挪那一點(diǎn)點(diǎn)。
我催它，我唬它，我責備它，蝸牛用抱歉的眼光看著(zhù)我，彷佛說(shuō)：「人家已經(jīng)盡了全力!」
我拉它，我扯，我甚至想踢它，蝸牛受了傷，它流著(zhù)汗，喘著(zhù)氣，往 前爬真奇怪，為什么上帝叫我牽一只蝸牛去散步?上帝啊!為什么?」
天上一片安靜�！赴�!也許上帝去抓蝸牛了!」好吧!松手吧!反正上帝不管了，我還管什么?任蝸牛往前爬，我在后面生悶氣。咦?我聞到花香，原來(lái)這邊有個(gè)花園。我感到微風(fēng)吹來(lái)， 原來(lái)夜里的風(fēng)這么溫柔。慢著(zhù)!我聽(tīng)到鳥(niǎo)聲，我聽(tīng)到蟲(chóng)鳴，我看到滿(mǎn)天的星斗多亮麗。咦?以前怎么沒(méi)有這些體會(huì )?
【心得】我忽然想起來(lái)，莫非是我弄錯了!原來(lái)上帝叫蝸牛牽我去散步。你找到你的蝸牛了嗎?偶爾出去散散步吧!
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