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銷(xiāo)售員介紹商品的技巧
銷(xiāo)售員介紹商品的技巧1
根據不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹
例如，商品按購買(mǎi)方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對商標廠(chǎng)家沒(méi)有特殊偏愛(ài)，通常就近購買(mǎi)，屬于習慣性購買(mǎi)。這時(shí)售貨員不必詳細介紹商品，而應迅速取貨算帳，并最好記住常來(lái)顧客常買(mǎi)的東西，這樣，顧客一進(jìn)門(mén)，就招呼說(shuō)：“您來(lái)了，還是買(mǎi)兩斤醬油嗎？”這會(huì )使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽(tīng)了別人的某句介紹，或者是看到大家買(mǎi)，就跟著(zhù)買(mǎi)，屬沖動(dòng)性購買(mǎi)。
這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿(mǎn)足消費者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對商品的商標、廠(chǎng)家和商品的使用性能有較多的知識，在購買(mǎi)前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買(mǎi)，即使顧客不購買(mǎi)，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來(lái)買(mǎi)打下基礎。再如商品按其經(jīng)濟周期，又可分為試銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品和滯銷(xiāo)商品。售貨員對不同類(lèi)型的'介紹也不應一樣。對試銷(xiāo)的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠(chǎng)家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對暢銷(xiāo)商品要介紹暢銷(xiāo)的行情，突出本商品的商標和廠(chǎng)牌，樹(shù)立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷(xiāo)商品則應突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
銷(xiāo)售員介紹商品的技巧2
抓住顧客瞬間心理來(lái)介紹
人們不但會(huì )因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì )因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì )導致顧客突然改變購物決定，售貨員說(shuō)話(huà)必須抓住這種心理。方法有如下一些：
a、提醒法。即提醒顧客注意某個(gè)時(shí)間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節，不買(mǎi)一件回家嗎？”
b、介紹法。如，對外地顧客說(shuō)：“這是我們這里的.特產(chǎn)，遠近聞名。您出差來(lái)一趟不容易，帶點(diǎn)回家嗎！”
c、分析法。分析顧客的特點(diǎn)。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣？”
d、鼓動(dòng)法。如果某件商品有很多人買(mǎi)，旁邊的顧客心里都會(huì )想：“他們在買(mǎi)什么呀？可能是好東西！”這時(shí)售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來(lái)呀，快來(lái)呀，晚了就沒(méi)了！”把周?chē)念櫩臀^(guò)來(lái)，這種方法對女顧客特別奏效。
銷(xiāo)售員介紹商品的技巧3
針對顧客的固有心理來(lái)介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢(qián)，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛(ài)淡雅……這些心理都可促使顧客決定買(mǎi)與不買(mǎi)。
售貨員話(huà)說(shuō)得好，就能使未來(lái)就想買(mǎi)的顧客堅定其信心，使本來(lái)還猶豫的`顧客作出決定；如果話(huà)說(shuō)得不好，就會(huì )產(chǎn)生相反的結果。如向青年人賣(mài)衣服，這應突出其款式新穎，說(shuō)：“這是今年才流行的最新式樣�！睂夏耆�，則應介紹其質(zhì)地堅固，做工精細，說(shuō)：“這是名牌產(chǎn)品，老字號，十多年來(lái)一直非常暢銷(xiāo)�！比绻蚶夏耆私榻B其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。
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