銷(xiāo)售團隊工作總結1篇
總結是對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料，它能幫我們理順知識結構，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，為此要我們寫(xiě)一份總結�？偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售團隊工作總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售團隊工作總結1
每一個(gè)銷(xiāo)售人員的實(shí)踐中都隱藏著(zhù)很多經(jīng)驗教訓，但讓他們在日常業(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì )自然發(fā)生，需要有效的管理。
任何組織都存在一個(gè)經(jīng)驗的自然傳播過(guò)程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結會(huì )上的回顧，同事之間平時(shí)的聊天，同一個(gè)項目組在工作配合時(shí)的互相學(xué)習等，都會(huì )把好的經(jīng)驗傳播開(kāi)。
但是，按照整體目標復制銷(xiāo)售團隊經(jīng)驗，必須對“經(jīng)驗發(fā)現和經(jīng)驗提煉”過(guò)程進(jìn) 行管理。這就包含兩個(gè)過(guò)程：
發(fā)現和收集經(jīng)驗
實(shí)際上，在每一個(gè)團隊中，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的實(shí)踐中都隱藏著(zhù)很多經(jīng)驗教訓，但通常是分散的，不成系統。讓他們在日常業(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì )自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團隊和每個(gè)人員以承擔這項責任的意愿和能力。
具體方法就是對日常的銷(xiāo)售會(huì )議制度和日報制度進(jìn)行改造。
改造日常銷(xiāo)售會(huì )議制度的要點(diǎn)
通過(guò)銷(xiāo)售會(huì )議弄清楚：
哪些經(jīng)驗對銷(xiāo)售人員最有價(jià)值?
業(yè)績(jì)好的團隊與差的團隊，其行為和能力差 異何在?
銷(xiāo)售人員當天處理的最大問(wèn)題是什么?
他們在業(yè)務(wù)工作中感覺(jué)最吃力的是什么?
他們在工作中最欠缺的能力是什么?
從自身和團隊的角度，業(yè)績(jì)提高的障礙 是什么?
改造日報制度的要點(diǎn)
讓銷(xiāo)售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的展開(kāi)和業(yè)績(jì)提升，他必須向上司貢獻自己掌握的信息、知識、經(jīng)驗、對策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應該報告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時(shí)，依靠制度性規范約束銷(xiāo)售人員，按照規定的要求做出報告：
事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問(wèn)題?針對問(wèn)題采取了什么對策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險或機會(huì )?有何具體的對策?
如果需要尋找系統思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗典范，就要找到最優(yōu)秀的團隊和最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，追蹤業(yè)績(jì)最好的團隊，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷(xiāo)售會(huì )議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團隊，關(guān)注成功的典型案例。日報制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團隊、全部銷(xiāo)售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。
提煉和總結經(jīng)驗
銷(xiāo)售團隊的經(jīng)驗要能大規模、有組織地復制，必須經(jīng)過(guò)系統化、知識化的總結提煉，一般分為兩個(gè)方面：
一是提煉成完整的案例，展示一個(gè)團隊對市場(chǎng)的系統思考以及綜合解決問(wèn)題的過(guò)程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)的案例，主要表現為團隊作業(yè)的整體經(jīng)驗;
二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現為個(gè)人的獨到經(jīng)驗。
完整案例提煉法
要提煉完整案例，就需要在每項重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結—無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結，使之富有感染力，易于接受。
這些經(jīng)驗案例中包含著(zhù)創(chuàng )新的方法、有效的談判技巧、團隊的`良好合作、對市場(chǎng)的獨到理解、思路復雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當事人的想法和思維過(guò)程，強調達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗才更容易傳播。銷(xiāo)售人員也因為感覺(jué)被關(guān)注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。
總結案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區是：當面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開(kāi)朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗復制就會(huì )變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。
要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團隊員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達到復制團隊效果的經(jīng)驗案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗教訓。
這就需要企業(yè)安排專(zhuān)門(mén)的人員，比如人力資源部的培訓部門(mén)，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷(xiāo)售人員自己總結——他們往往沒(méi)有精力，也沒(méi)有專(zhuān)長(cháng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。
有效的做法是：讓有營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗的培訓部專(zhuān)門(mén)人員，按照一個(gè)完整的邏輯結構，采訪(fǎng)每一個(gè)重要的當事人，詳細記錄每一個(gè)重要的細節。案例總結過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。
個(gè)人經(jīng)驗提煉法
總結日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養成的良好習慣，這種制度在大多數企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數時(shí)候都會(huì )走樣，變成應付上司的任務(wù)，或變成不認真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫(xiě);報表反饋的信息沒(méi)有人去關(guān)注，提出的困難沒(méi)有人去幫助——本來(lái)還有一部分人在認真填寫(xiě)，因為管理者不關(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷(xiāo)售人員養成反思和總結的習慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現的，必須通過(guò)會(huì )議和討論等方式，圍繞他們日常工作流程上的要點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì )到通過(guò)反思和討論找到成長(cháng)的興奮感。
關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗，可以從每周總結“三點(diǎn)經(jīng)驗”和“三點(diǎn)教訓”做起。
1.總結。
三點(diǎn)經(jīng)驗和三點(diǎn)教訓的總結過(guò)程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進(jìn)，尤其需要基層團隊經(jīng)理的重視和組織。具體做法可以如下：
把每個(gè)人的經(jīng)驗教訓拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗和三點(diǎn)教訓說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計劃和實(shí)際的進(jìn)展上。
不管是經(jīng)驗還是教訓，都要多問(wèn)為什么。主管上級要指導幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當事人體會(huì )到反思和總結的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養成反思習慣。
如果每周總結太頻繁，也可以在完成一項工作后總結。尤其是團隊協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí);大而復雜的活動(dòng)結束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結，也是值得的。
2.匯總。
三點(diǎn)經(jīng)驗和三點(diǎn)教訓匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷(xiāo)售人員能力提升的經(jīng)驗點(diǎn)。
匯總要從基層團隊開(kāi)始，從5～8個(gè)人獨立的行動(dòng)團隊開(kāi)始，比如一個(gè)項目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團隊。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見(jiàn)，錄入電腦并按照要求歸類(lèi)即可。
然后以分公司或業(yè)務(wù)部門(mén)為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結提煉而不僅僅是匯總。按照專(zhuān)題和重要順序整理好，從中發(fā)現可以進(jìn)一步挖掘總結的經(jīng)驗亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫(xiě)專(zhuān)題性的案例。
所有的經(jīng)驗和教訓到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據實(shí)際運作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習參考。
提示：團隊經(jīng)驗總結提煉能否執行到位的關(guān)鍵
基層團隊和營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗能否轉變?yōu)樵夹畔�，取決于團隊經(jīng)理能不能讓他們把有效的信 息表達出來(lái)。
為讓基層重視，可以把經(jīng)驗總結作為基層團隊經(jīng)理和分公司經(jīng)理的考核指標�；鶎訄F隊經(jīng)理由他的直接上級評價(jià)，分公司由總部的培訓部門(mén)評價(jià)，評價(jià)的依據就是信息反饋的情況。
同時(shí)，為了鼓勵這種行為，公司可以設定專(zhuān)項獎勵基金，分季度或者年度評尋團隊經(jīng)驗傳播最佳實(shí)踐獎”。
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