醫療器械銷(xiāo)售技巧

醫療器械銷(xiāo)售技巧3篇

醫療器械銷(xiāo)售技巧1

　　一、報價(jià)的兩個(gè)誤區

　　1越低越好

　　很多醫械銷(xiāo)售認為給客戶(hù)的報價(jià)越低越好，認為這樣能提高客戶(hù)的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區： 報價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價(jià)越低，客戶(hù)的談判空間就越少，談判空間少，客戶(hù)的成就感就越低，不利于交易的達成；報價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達成。

　　2越快越好

　　報價(jià)越快越好也是很多醫械銷(xiāo)售報價(jià)的一個(gè)誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶(hù)的認可。這也許是一種可能性，客戶(hù)會(huì )認為你報價(jià)報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。

　　具體隱患如下： 報價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶(hù)業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶(hù)達成交易的概率幾乎為零。

　　二、報價(jià)的技巧

　　1、設定底線(xiàn)價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰略層制定。醫械銷(xiāo)售一定要守住此底線(xiàn)價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設定自己的底線(xiàn)價(jià)格。

　　醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的.底線(xiàn)價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負責人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線(xiàn)略高；醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略低，這樣留給客戶(hù)的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線(xiàn)價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報價(jià)就是我們所謂的戰略報價(jià)，以與客戶(hù)建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

　　2、伺機而報有了價(jià)格底線(xiàn)之后并不能急于報價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機而報。對于有正式項目的報價(jià)：具體項目運作之前，我們只能報參考價(jià)，不可作正式報價(jià)；具體項目運作之時(shí)，客戶(hù)會(huì )限定相應的時(shí)間區間，我們應該在這個(gè)區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(cháng)更準確；具體項目運作之后，如果客戶(hù)要求二次報價(jià)則可報，沒(méi)有要求一般不會(huì )再次報價(jià)。對于零散報價(jià)則根據客戶(hù)具體負責人的心情伺機而報。

　　3、重視試探性報價(jià)是我們醫械銷(xiāo)售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶(hù)，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀(guān)察其表情來(lái)判斷報價(jià)的高低；對于熟悉的客戶(hù)，我們可直接進(jìn)行試探詢(xún)問(wèn)；對于完全陌生的客戶(hù)，我們可以采取報價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。

　　4、報價(jià)嚴謹報價(jià)一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

　　三、報價(jià)的境界

　　1、低境界——見(jiàn)人就報前面我們介紹過(guò)了報價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區，“見(jiàn)人就報”則是大忌。初入行的醫械銷(xiāo)售，只要一聽(tīng)到有人詢(xún)價(jià)眼睛就發(fā)亮，認為機會(huì )來(lái)了一定不能錯過(guò)，于是興致勃勃地立刻報價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？

　　原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價(jià)決定。 即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報也是不負責任的，因為會(huì )顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報價(jià)為妥。

　　2、中境界——跟人而報熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員知道盲目自行報價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì )想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？這種報價(jià)方法成功的概率相對比較高，因為價(jià)格會(huì )比較有優(yōu)勢。

　　3、高境界——幾乎不報優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售在面對詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價(jià)數額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。

　　“幾乎不報”在現實(shí)中常常體現的話(huà)術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步�！边@時(shí)候對方自然會(huì )明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，最終完美成交�！安粦鸲鴦佟笔菓馉幍淖罡呔辰�，“幾乎不報”的報價(jià)也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價(jià)的最高境界。

醫療器械銷(xiāo)售技巧2

　　醫療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(cháng)率迅速發(fā)展著(zhù)，但是醫療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們越來(lái)越多的話(huà)題。

　　醫療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因些進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著(zhù)大量的資本，豐厚的利潤不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(cháng)，客戶(hù)要求嚴，卻是給銷(xiāo)售人員設了很多難題，澆了無(wú)數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫療器械銷(xiāo)售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫療器械市場(chǎng)，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。

　　分析各類(lèi)客戶(hù)心理

　　目前，市場(chǎng)上醫用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)跑腿式。第二種是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，具體還可分為單一會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型和復合會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，社區店+會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是體驗中心模式，相比較會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購買(mǎi)周期長(cháng)，顧客滿(mǎn)意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個(gè)目標，他們就會(huì )受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的`。

　　對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備可以賺錢(qián)；購買(mǎi)辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會(huì )有太大好處，因此醫院對購買(mǎi)管理性設備的審批往往進(jìn)行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買(mǎi)醫療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買(mǎi)生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對醫療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是白搭。

　　對于醫療機構來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎，醫院的正常運營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購入設備時(shí)，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達到院方的要求，他們才會(huì )考慮購買(mǎi)。

　　銷(xiāo)售人員要針對上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設備為例，可以將其作為生產(chǎn)設備來(lái)推銷(xiāo)，著(zhù)重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫療機構的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說(shuō)服對方最終購買(mǎi)。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　提高個(gè)人心理素質(zhì)

　　通常來(lái)說(shuō)，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個(gè)醫療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數字固然意味著(zhù)收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，喘不過(guò)氣來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售X光機的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫院價(jià)值300多萬(wàn)的購物計劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。

醫療器械銷(xiāo)售技巧3

　　一、初次拜訪(fǎng)。

　　第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營(yíng)業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫務(wù)處;南方醫院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點(diǎn)也是很重要的。

　　二、正式拜訪(fǎng)。

　　首次拜訪(fǎng)的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪(fǎng)設備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。

　　注意2點(diǎn)：不要讓設備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶(hù)的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

　　三、實(shí)戰對話(huà)解析。

　　對話(huà)1：

　　“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品�！�

　　“我們不需要這種產(chǎn)品�！�

　　“沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”

　　“對不起，我沒(méi)有名片�！�

　　“那能告訴我您的聯(lián)系電話(huà)嗎?”

　　“如果需要，我會(huì )打電話(huà)給你的.�！�

　　“打擾了，再見(jiàn)�！�

　　“對不起，讓你白跑一趟�！�

　　郁悶。。

　　對話(huà)二：

　　“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪(fǎng)您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請教一些問(wèn)題�！�

　　“您有什么事?我現在很忙�！�

　　“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法�！�

　　“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”

　　朋友和技巧。

　　對話(huà)三：

　　“請問(wèn)**主任在嗎?”

　　“這位就是�！泵β抵小�…

　　“*主任，您好，看您挺忙的，我線(xiàn)把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)�！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來(lái)。

　　“*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的，我現在帶來(lái)了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會(huì )收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案�！�

　　“真是這樣嗎，我看看你們的預算方案�！�

　　關(guān)鍵是解決問(wèn)題。

　　四、中后期工作。

　　1. 見(jiàn)院長(cháng)。等啊盼啊守侯和出擊。

　　2. 價(jià)格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門(mén)的一項任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(cháng)一般不會(huì )過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認真對待采購部門(mén)，只走“高層路線(xiàn)”，公司利益會(huì )受到損失。

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