市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(匯編15篇)
為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行,預先制定方案是必不可少的,方案是書(shū)面計劃,具有內容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么什么樣的方案才是好的呢?下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
摘要:
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對社會(huì )大眾生產(chǎn)生活影響的逐步加深,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也進(jìn)入到了高速發(fā)展的時(shí)期。在傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,企業(yè)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行面對面的交流溝通,但是,在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)對這一傳統模式進(jìn)行了調整,其發(fā)展的迅猛性也讓諸多企業(yè)加強了對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重視程度。因此,文章對傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行比較分析,就其差異性,來(lái)選擇更加適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。
關(guān)鍵詞:
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo);傳統營(yíng)銷(xiāo);差異性分析
1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)
在對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析的時(shí)候,首先,需要加強對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本質(zhì)的認識,即通過(guò)對商品的介紹與排除來(lái)引導消費者選擇商品的購物活動(dòng)。其中,從商品的設計、生產(chǎn)、宣傳到銷(xiāo)售是一個(gè)完整的過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,商品的信息傳遞是實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能夠達到預期的重要手段,也是促使商品能夠順利轉換成為貨幣的主要形式。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展內容需要圍繞這些工作來(lái)一一落實(shí)。就網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看,其與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展相似度還是極高的,其所需要解決的問(wèn)題也大致相同。只是因為所處的環(huán)境存在差異性,而使得二者開(kāi)展形式存在差異。
2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相對傳統營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢所在
2.1成本優(yōu)勢企業(yè)積極地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是為了更好地控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,進(jìn)而獲得更大的利潤。同時(shí),隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )科技在人們日常生活中的影響力不斷擴大,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)本身也取得較以往的極大發(fā)展。這樣一來(lái),企業(yè)也就能夠通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)降低因交通、人工、財務(wù)以及通訊等因素所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本,促使其可以借助管理活動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效益,實(shí)現自身的更好發(fā)展。
2.2市場(chǎng)規;ヂ(lián)網(wǎng)本身因其有著(zhù)較大自由性,使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以不受時(shí)間與空間的限制而最大范圍地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的發(fā)展模式是以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所難以做到的,并且,這也是單純地依靠人工銷(xiāo)售所不能完成的市場(chǎng)開(kāi)拓。所以,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是時(shí)代的選擇,也是市場(chǎng)本身的發(fā)展必然。
2.3顧客因素互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以讓企業(yè)更好地來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng),促使消費者能夠有效地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性、價(jià)值。同時(shí),也能為消費者提供更加個(gè)性化的售后服務(wù),讓消費者在滿(mǎn)足消費需求的前提下,成為企業(yè)的忠實(shí)支持者,幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中得到更多的推動(dòng)力量。
2.4滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為消費者的選擇,能夠滿(mǎn)足消費者的需求個(gè)性,使得消費者與企業(yè)之間的距離得以拉近,進(jìn)而提高消費者的滿(mǎn)意程度。再者,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為消費者提供的購物模式,也為消費者本身帶去了便利,降低了消費者的購物負擔,在一定程度上,提高了消費者的消費積極性,做到了互惠共贏(yíng)。
3網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題
3.1對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識存在偏差在我國,一些企業(yè)管理者未能讓企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)做到扁平化發(fā)展,缺乏專(zhuān)業(yè)人才來(lái)讓自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)穩定開(kāi)展,僅僅是將其作為一種宣傳手段,而未能從根本上加強對其的重視,形成系統。當然,也有一些消費者對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的認識處于落后狀態(tài),這些消費者對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的認可程度較高,難以在較短時(shí)間內去接受網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。就消費者來(lái)說(shuō),其作為銷(xiāo)售活動(dòng)的終極“目標”,往往希望能夠加強對商品的了解程度之后再購買(mǎi),這既是其對欺詐行為的避免手段,也是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)本身弊端在消費者購物行為中的體現。這些因素的存在,影響了消費者的網(wǎng)上消費行為,進(jìn)而影響到了企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。
3.2網(wǎng)絡(luò )基礎設施和配套建設問(wèn)題網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用,特別是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展,所能帶給網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的幫助也就顯得愈加明顯。但是,在我國,受到經(jīng)濟因素與技術(shù)因素的影響,網(wǎng)絡(luò )覆蓋率還處于較低的水平,這些不足在一定程度上制約著(zhù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。同時(shí),因網(wǎng)絡(luò )基礎設施較差,消費者在網(wǎng)上購物活動(dòng)中,將會(huì )面臨著(zhù)網(wǎng)速慢、安全性差等網(wǎng)上購物的弊端影響。久而久之,消費者將會(huì )對網(wǎng)上購物這一行為失去興趣與信任,最終,降低企業(yè)的市場(chǎng)占有率,更為嚴重地將會(huì )削弱企業(yè)的市場(chǎng)競爭力,讓其被市場(chǎng)淘汰。
3.3我國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略水平普遍不高就我國的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展實(shí)際情況來(lái)說(shuō),其還處于初步發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏系統的開(kāi)展策略與規劃,這些阻礙因素的存在,使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)長(cháng)期處于這一發(fā)展困境之中。其中,就網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展渠道來(lái)說(shuō),其管理活動(dòng)不同于傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道,所需的建設資源也大不相同。如果,企業(yè)不能在這個(gè)過(guò)程中,做到對渠道的有效管理,提高改革力度,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也就難以持續開(kāi)展,企業(yè)本身也將在這個(gè)過(guò)程中受到來(lái)自于企業(yè)內部消極因素的影響。
3.4網(wǎng)絡(luò )誠信問(wèn)題沒(méi)有根本解決當然,在我國,受網(wǎng)絡(luò )技術(shù)自身的影響,使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目前還未能做到深入人心,有許多社會(huì )大眾對這樣的營(yíng)銷(xiāo)形式還持有懷疑態(tài)度。同時(shí),雖然網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的形式做到了適應市場(chǎng),但是還未能得到相關(guān)法律法規的監管與保障,使得我國電子商務(wù)活動(dòng)還未能擁有較高的市場(chǎng)適應能力。網(wǎng)上購物在諸多消費者眼中依舊被認為成騙局活動(dòng),這嚴重影響到了企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)本身的開(kāi)展價(jià)值也就無(wú)從談起。
3.5網(wǎng)上支付的安全性令人擔憂(yōu)網(wǎng)上購物離不開(kāi)資金的支付,因此,支付系統的安全性是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以順利開(kāi)展的基本保障。目前,我國的支付模式主要是由第三方支付公司與銀行網(wǎng)上機構共同來(lái)進(jìn)行的。這項工作的開(kāi)展也就離不開(kāi)他們加強安全意識與安全保障水平。
3.6物流配送的效率普遍偏低網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還需物流基礎的有效支持,在我國,網(wǎng)上購物的物流服務(wù)提供者大多是一些中小企業(yè),整個(gè)物流行業(yè)的管理水平顯得較為低下,其對資源的使用效率也就較低,進(jìn)而使得物流行業(yè)的不足成為了阻礙網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的消極因素。
4網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的策略
4.1樹(shù)立網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和意識想要提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展水平,首先需要的是讓企業(yè)領(lǐng)導階級、管理階級加強對其的重視,促使企業(yè)的內部改革活動(dòng)取得應有的成效,讓企業(yè)呈現出扁平化的發(fā)展特征。注重于網(wǎng)絡(luò )宣傳的影響力,提高社會(huì )大眾對網(wǎng)上購物的認識與認可,體現出信任的價(jià)值,引導消費者能夠逐步地轉變自身的消費觀(guān)念與消費行為,借助于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一新的商務(wù)形式來(lái)有效地推動(dòng)經(jīng)濟的發(fā)展,促使企業(yè)的市場(chǎng)競爭力得到加強,進(jìn)而更好地適應社會(huì )發(fā)展的需求。
4.2加大對網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設的投入網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對網(wǎng)絡(luò )硬件的使用,因此,加強對通信設備的建設,能夠推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的更好發(fā)展這是毋庸置疑的。特別是,隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )設備的建設需求也就顯得格外迫切了。在建設活動(dòng)中,一方面,需要加快對電信產(chǎn)業(yè)的建設,實(shí)現競爭機制的引進(jìn)發(fā)展,提高電信服務(wù)質(zhì)量;另一方面,也要逐步地降低網(wǎng)絡(luò )使用費用,讓更多的人能夠使用網(wǎng)絡(luò )資源,促使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與門(mén)檻與成本得以有效降低,為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基層開(kāi)展,提供更加寬松的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境。
4.3大力提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略水平在對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行思考與制定的時(shí)候,企業(yè)需要讓產(chǎn)品和服務(wù)活動(dòng)能夠更好地滿(mǎn)足顧客的需求,根據顧客的接受能力來(lái)對商品進(jìn)行定價(jià)銷(xiāo)售,促使營(yíng)銷(xiāo)模式能夠顯得更為人性化與針對化。在傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,顧客往往處于被動(dòng)狀態(tài),其選擇面較為狹隘,顯得整個(gè)購買(mǎi)活動(dòng)僵硬且缺乏靈活性。所以,注重于對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展,能夠讓企業(yè)解決這樣的問(wèn)題,使得企業(yè)有著(zhù)更強的市場(chǎng)競爭力。當然,想要從根本上地解決這一問(wèn)題,需要企業(yè)自身有所針對地對企業(yè)網(wǎng)購渠道進(jìn)行優(yōu)化,使其可以取得更高的`營(yíng)銷(xiāo)利潤。
4.4網(wǎng)絡(luò )誠信體系的建立及相關(guān)法律法規的制定和完善想要讓社會(huì )大眾提高對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與積極性與認可度,需要加強對網(wǎng)絡(luò )誠信體系的建設。通過(guò)建立專(zhuān)門(mén)的機構與數據庫,來(lái)讓網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得更加公正、透明,富有可信度。這些活動(dòng)開(kāi)展需要對企業(yè)的基本信息、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)競爭力以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素進(jìn)行介紹,并將其具體處理,使得這些信息能夠顯得是系統而完善的,以此來(lái)為消費者提供有效的選擇參考,來(lái)將缺乏誠信的企業(yè)剔除、淘汰。當然,這樣的評價(jià)體系需要的是企業(yè)本身的積極投入。同時(shí),也要有相關(guān)的法律法規對企業(yè)進(jìn)行有效約束,促使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監管體系得以有效建立起來(lái),將市場(chǎng)準入水平、網(wǎng)上認可程度、賠償標準等硬性標準明確到位,為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)建立“游戲規則”。
4.5減少支付安全性的擔憂(yōu)在交易活動(dòng)中,消費者還面臨著(zhù)來(lái)自于支付活動(dòng)安全隱患的困擾,這也就需要支付第三方與網(wǎng)上銀行通過(guò)對授權形式進(jìn)行多樣化的搭配,來(lái)提高支付活動(dòng)的參與安全度。在一般情況下,消費者的支付活動(dòng)會(huì )被第三方觀(guān)察與檢測,這一活動(dòng)的開(kāi)展是實(shí)現安全保障的關(guān)鍵所在,只有讓消費者的支付活動(dòng)能夠達到其預期的安全性,才能讓消費者更加安心地參與到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái),進(jìn)而使網(wǎng)上購物的購買(mǎi)量得以提高,實(shí)現企業(yè)的商業(yè)利潤。
4.6完善物流網(wǎng)絡(luò )體系,提高物流利用率我國物流企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短,其取得的成就建設較西方發(fā)達國家相比還有著(zhù)較大的差距。其中,就物流中心的設備建設水平來(lái)說(shuō),其還未能做到理想中的有效運輸。因此,需要著(zhù)重加強對物流配送中心的建設與發(fā)展,促使其可以做到智能化、自動(dòng)化,以此來(lái)做到對物流成效的提高,實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的更好開(kāi)展,讓企業(yè)更樂(lè )于參與到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。
5總結
總的來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為新時(shí)代的產(chǎn)物,其發(fā)展與進(jìn)步離不開(kāi)對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的借鑒與使用,同時(shí),也要明確自身的優(yōu)勢所在,通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò )科技來(lái)滿(mǎn)足自身的發(fā)展需求,進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展。當然,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)較傳統營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),可以更好地實(shí)現宣傳價(jià)值,完成配送任務(wù),提高商業(yè)活動(dòng)的自由性,降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成本,更能幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),走向國際。雖然,在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)還會(huì )面臨來(lái)自于不同方面的阻礙與影響,但是,只有一步步地解決這些問(wèn)題,才能使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)取得長(cháng)久發(fā)展與協(xié)調進(jìn)步。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、策劃目的
業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
、谑袌(chǎng)成長(cháng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何,相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
、巯M者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如xx一品牌的漱口水《"xxx"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出:
、僖酝(lèi)產(chǎn)品"xxxx"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。②另一同類(lèi)產(chǎn)品"xxx"上市受普遍理解說(shuō)明"李xxxx"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。
、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
2、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案,是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用,因此分析市場(chǎng)機會(huì ),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì ),策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題,表現為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當。銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會(huì ),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分,對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標,即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間,經(jīng)濟效益目標到達:總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件,預計毛利xxx萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨:
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略:透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構成有效的4P組合,到達最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費者心目中的知名品牌,務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的'改善和提高。
3、價(jià)格策略。那里只強調幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數量折扣,鼓勵多購。
以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1)原則:
、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
、陂L(cháng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去,變多功能了,消費者會(huì )不認識商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當時(shí)機,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節假日,公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。
七、方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)狀況不相適應的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
摘要:
煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題,因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而,由于零售商分布廣泛,管理起來(lái)難度較大,會(huì )出現網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué),對零售商的控制力度有限以及“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”未達到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎上,提出了改進(jìn)措施,以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。
關(guān)鍵詞:
煙草市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)渠道;零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對零售商進(jìn)行了規定,必須持證經(jīng)營(yíng),且只能從當地的煙草公司相關(guān)機構進(jìn)行批發(fā),這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙,在供貨體制也體現出了專(zhuān)賣(mài),正因為如此,目前地方對零售商的管理一般是行政管理,而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒(méi)有太多的聯(lián)系,造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是,最近幾年來(lái),煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意,對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注,并將零售環(huán)節作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái),加強了對零售商的管理,也給予了明確定位,對于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。
二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題
1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著(zhù)煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò )建設的不斷發(fā)展,煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng),不僅具有加盟連鎖店,還有零售自營(yíng)店,但是這樣的規劃和發(fā)展也出現新的問(wèn)題。一是對零售戶(hù)的管理不到位,有些緊俏煙供應不足時(shí),還是有零售商從系統外進(jìn)貨來(lái)處理;二是對城鄉網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡,重視對整個(gè)城市系統的零售網(wǎng)點(diǎn)布局,卻沒(méi)有關(guān)注農村日益增長(cháng)的.消費能力,卷煙供應不足,造成市場(chǎng)比較混亂,假煙橫行;第三,一些繁華地段的零售商過(guò)于集中,造成了過(guò)于激烈的競爭,為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的,有些也是很難監測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏(yíng)的狀態(tài),沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái),所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店,煙草公司在門(mén)面的裝修和標志上做了規劃,但沒(méi)有對其完全控制,對于加盟店違規的現象,也僅僅是取消其授權的處罰。因此,對煙草公司來(lái)說(shuō),取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者,同時(shí)也對自己的資源造成了浪費,利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3“.訪(fǎng)銷(xiāo)配送”沒(méi)有達到真正的目的“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式,通過(guò)電話(huà)訂貨、上門(mén)送貨等現代化的訂貨方式管理,達到有效控制零售終端的目的,但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的,行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義,以至于目前“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話(huà)訂貨和送貨的方式,無(wú)法與真正的目的相融合,嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。
三、加強零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下,我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現,一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店,一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店,再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看,加盟店是今后網(wǎng)絡(luò )建設的主要方向,店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費者推送卷煙,資金回收的速度較快。因此,煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機制,這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行,降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外,煙草公司對加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理,設置專(zhuān)門(mén)的監督人員,避免了銷(xiāo)售假煙的情形,同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規范管理的形象。
2.適當增加直營(yíng)店的數量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店,與加盟店有著(zhù)很大的區別,但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然,建設網(wǎng)絡(luò )化的零售終端要遵循一定的規律,直營(yíng)店運用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念,目前來(lái)看,有一定的成效。煙草公司對直營(yíng)店進(jìn)行統一管理,不僅建立良好的企業(yè)形象,還對產(chǎn)品的穩定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外,消費者可以到直營(yíng)店獲得更準確的信息,為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此,在一些發(fā)展比較快速的城市,可以增加一些直營(yíng)店的數量,以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。
3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了,但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù),這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范,煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監督,一旦發(fā)現不合規范的情形就需要根據實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規范經(jīng)營(yíng)秩序,才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。
四、結束語(yǔ)
綜上所述,煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現在三種形式,加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù),但是管理過(guò)程中也存在著(zhù)不規范的現象,如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此,煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理,也對直營(yíng)店進(jìn)行指引,還要及時(shí)對無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理,對不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查,從而更加規范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
針對企業(yè)而言,營(yíng)銷(xiāo)決策是指對有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售活動(dòng)的目標、方針、策略等重大問(wèn)題進(jìn)行選擇和決斷的過(guò)程,而營(yíng)銷(xiāo)策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構思、設計的思維過(guò)程。選擇與決斷的理智與否和正確與否,其前提保證條件,是要有經(jīng)過(guò)科學(xué)策劃程序運作而生成的備選方案。沒(méi)有策劃方案,就沒(méi)有選擇,也就沒(méi)有必要進(jìn)行策劃?梢(jiàn),決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的基本保證。這里主要從四個(gè)方面談?wù)剛(gè)人觀(guān)點(diǎn)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的選擇和策劃
國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略,是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統調研和市場(chǎng)預測基礎上,確定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標,對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)諸要素進(jìn)行最佳組合,并制定出實(shí)現產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(cháng)遠性和根本性的問(wèn)題。這里側重談兩點(diǎn):
一是國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標和戰略方案的選擇和策劃。戰略目標是企業(yè)在戰略思想的統一指導下,在戰略時(shí)期內企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要達到的總體要求。它規定著(zhù)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總任務(wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。依據不同的戰略問(wèn)題,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略就有不同的戰略目標。其共性目標有市場(chǎng)開(kāi)拓目標、市場(chǎng)創(chuàng )新目標、銷(xiāo)售增長(cháng)率目標、市場(chǎng)占有率目標和實(shí)現利潤目標等。戰略方案是為實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的行動(dòng)方案,其制定是一項重要而復雜的工作,涉及企業(yè)各部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節,并受企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈市場(chǎng)供需變化以及內部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響。
二是市場(chǎng)影響戰略類(lèi)型的選擇和策劃。以主動(dòng)的適應環(huán)境和能動(dòng)地改變外部環(huán)境為依據,把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略劃分為市場(chǎng)開(kāi)拓戰略(也稱(chēng)市場(chǎng)拉動(dòng)戰略)和市場(chǎng)創(chuàng )新戰略(也稱(chēng)科技推動(dòng)戰略)兩大類(lèi)。前者是適應市場(chǎng)需求的一種戰略,后者是創(chuàng )造市場(chǎng)需求的一種戰略。市場(chǎng)開(kāi)拓戰略是指企業(yè)為適應市場(chǎng)需求的變化,在一定時(shí)期內采取的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)總體設計。市場(chǎng)開(kāi)拓戰略又可分為市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種類(lèi)型。市場(chǎng)滲透戰略是企業(yè)以現有產(chǎn)品固守現有市場(chǎng),通過(guò)廣告宣傳和多種促銷(xiāo)手段提高市場(chǎng)占有率;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略是企業(yè)以現有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),包括開(kāi)發(fā)國內新市場(chǎng)和國際市場(chǎng)以及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略是企業(yè)向現有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品,增加新品種,提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)創(chuàng )新戰略是企業(yè)以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù),開(kāi)辟新市場(chǎng),擴大國際市場(chǎng)占有率的一種戰略。在很多企業(yè)生成同類(lèi)產(chǎn)品,市場(chǎng)供應遠大于市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競爭異常激烈是,企業(yè)可采取這種戰略。推行市場(chǎng)創(chuàng )新戰略的基本條件是,企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新的能力,引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷(xiāo)新產(chǎn)品的能力,以及新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的能力。實(shí)行市場(chǎng)創(chuàng )新戰略主要是挖掘消費者的潛在需求,用新產(chǎn)品去創(chuàng )造新市場(chǎng),使消費者某種不明確的需求變成具體的購買(mǎi)欲望,企業(yè)從中挖掘出潛在的市場(chǎng),并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng )立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),擴大市場(chǎng)占有率。
二、目標市場(chǎng)的選擇和策劃
從銷(xiāo)售觀(guān)點(diǎn)看,市場(chǎng)是用戶(hù)的組合,也是各種需要的組合。一個(gè)企業(yè)不可能滿(mǎn)足所有用戶(hù)各式各樣的需求,總是在一定的市場(chǎng)范圍內,滿(mǎn)足一部分用戶(hù)的需求。這就需要在市場(chǎng)細分的基礎上選擇目標市場(chǎng)及其策略。
企業(yè)根據總體市場(chǎng)中不同消費者的需求特點(diǎn)、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等不同特征,把總體市場(chǎng)劃分為若干相類(lèi)似的消費者群,其中每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細分的基礎上,根據企業(yè)自身的資源和能力,策劃選擇產(chǎn)品投放到目標細分市場(chǎng),這一過(guò)程就是確定目標市場(chǎng)。目標市場(chǎng)策劃選擇的適當和準確,對企業(yè)完成目標銷(xiāo)售和目標銷(xiāo)售額,穩定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),減少銷(xiāo)售支出,提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細分出來(lái)的市場(chǎng)作為目標市場(chǎng),應當具備:(1)有適當的規模和需求;(2)有相當的購買(mǎi)能力和可觀(guān)的銷(xiāo)售收入;(3)市場(chǎng)未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足;(4)企業(yè)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)能力。
策劃選擇目標市場(chǎng),除了具備上述四條要求以外,還要近期和遠期兼顧。從當前考慮,目標市場(chǎng)的策劃選擇,要具有實(shí)現近期銷(xiāo)售目標的條件和把握。如無(wú)把握,要先行試探,然后確定重點(diǎn)目標市場(chǎng)。這樣,寧可目標市場(chǎng)選擇的少一些,集中力量開(kāi)辟重點(diǎn)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。從遠期考慮,目標市場(chǎng)的策劃選擇,是為企業(yè)長(cháng)遠布局和今后發(fā)展著(zhù)想,包括開(kāi)辟新市場(chǎng)和培育發(fā)展未來(lái)用戶(hù)等舉措。
策劃選擇目標市場(chǎng),還要國內市場(chǎng)和國際市場(chǎng)、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)統籌兼顧。相對來(lái)說(shuō),企業(yè)應以國內市場(chǎng)為基礎,適時(shí)打入并占領(lǐng)國際市場(chǎng)。如果只闖國際市場(chǎng),缺少?lài)鴥仁袌?chǎng)的根基,一旦國際風(fēng)云突然變化,難以排除風(fēng)險,就無(wú)法回旋運轉了。一般說(shuō)來(lái)本地市場(chǎng)容易占領(lǐng),而且當外地市場(chǎng)打開(kāi)之后,又可以刺激本地市場(chǎng)?偟恼f(shuō)來(lái),都有一個(gè)立足本地(國)積極向外發(fā)展問(wèn)題,要根據企業(yè)發(fā)展戰略目標和經(jīng)營(yíng)狀況,策劃和選擇一個(gè)恰當的比例。
三、銷(xiāo)售渠道的選擇和策劃
企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上取得成功,就要在把握市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎上,正確選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
第一、策劃和選擇銷(xiāo)售渠道的策略。所謂銷(xiāo)售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠(chǎng)家對所需中間商的數目和種類(lèi)的決策?晒┻x擇的策略主要有三種。
1、普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠(chǎng)家廣泛利用中間商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)眾多廠(chǎng)家的產(chǎn)品,生產(chǎn)廠(chǎng)家難以控制渠道,一般要獨家擔負廣告促銷(xiāo)費用。
2、專(zhuān)營(yíng)性策略。這是指生產(chǎn)廠(chǎng)家選擇有限數量的中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品,包括獨家經(jīng)銷(xiāo)。此種策略通常用于銷(xiāo)售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強的商品。廠(chǎng)家在銷(xiāo)售、儲運、促銷(xiāo)和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)條件,使中間商有大力可圖;經(jīng)銷(xiāo)商也能全力為廠(chǎng)家推銷(xiāo)商品,促進(jìn)銷(xiāo)售,順利實(shí)現廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)目標。但此策略由于具有排他性,產(chǎn)銷(xiāo)雙方依賴(lài)性太強,一旦中間商經(jīng)營(yíng)失誤,廠(chǎng)家的`損失較大,甚至使廠(chǎng)家失去某一目標市場(chǎng)。
3、選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠(chǎng)家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專(zhuān)營(yíng)性策略之間,適用于各種產(chǎn)品,但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略,廠(chǎng)家能取得比普通性策略更好的效益,其風(fēng)險則小于專(zhuān)營(yíng)性策略。
第二,策劃和選擇銷(xiāo)售渠道要考慮的因素。
1、從目標市場(chǎng)考慮。目標市場(chǎng)作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng),它包含潛在用戶(hù)數量、市場(chǎng)地區分布和市場(chǎng)容量等因素。潛在用戶(hù)多,企業(yè)可以考慮通過(guò)中間商經(jīng)銷(xiāo)。市場(chǎng)地區分布較集中,企業(yè)可以在密集區設點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)。市場(chǎng)容量大,企業(yè)可以采用訂貨會(huì )形式經(jīng)銷(xiāo)。
2、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品,可通過(guò)物資系統銷(xiāo)售渠道或采取產(chǎn)銷(xiāo)雙方訂貨合同自銷(xiāo)。對于生活資料產(chǎn)品,除少量自銷(xiāo)外要通過(guò)中間商固定銷(xiāo)售渠道。對于易腐爛、樣式易過(guò)時(shí)等同轉速快的產(chǎn)品,其中間環(huán)節越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品,一般要有專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員直接向客戶(hù)詳盡介紹產(chǎn)品性能。
3、從企業(yè)自身條件考慮。依據規模,大中企業(yè)可以逐步擴大銷(xiāo)售隊伍,開(kāi)辟自己的銷(xiāo)售渠道為主;中小企業(yè)一般應依靠中間商為主,不宜以自銷(xiāo)渠道為主。依據企業(yè)聲譽(yù)、銷(xiāo)售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力,其聲譽(yù)高、銷(xiāo)售力量強、管理水平高和經(jīng)營(yíng)豐富的企業(yè),可選自銷(xiāo)渠道為主。否則,以通過(guò)中間商、代理商經(jīng)銷(xiāo)為主。
第三,策劃和選擇最佳的銷(xiāo)售渠道。最佳銷(xiāo)售渠道是指銷(xiāo)售費用少、銷(xiāo)售效率高、產(chǎn)品銷(xiāo)售快、經(jīng)濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問(wèn)題如下:
1、銷(xiāo)售渠道優(yōu)化。就是在各種銷(xiāo)售渠道中,選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據具體情況,比較分析,選擇一條或幾條有利的銷(xiāo)售渠道。
2、確定銷(xiāo)售范圍。就是在某一特定市場(chǎng)范圍內,確定中間商的數量,是選擇大量的中間商經(jīng)銷(xiāo),還是幾家或獨家經(jīng)銷(xiāo),這是銷(xiāo)售對象確定多大范圍的問(wèn)題。
3、確定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。就是銷(xiāo)售范圍確定后,再確定每一個(gè)對象范圍內的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),也就是解決各個(gè)范圍內的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問(wèn)題。他們的地理位置、財務(wù)狀況、商店信譽(yù)、營(yíng)業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較,是具體挑選的依據。
四、品牌和商標策略的選擇和策劃
產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱(chēng)和標志,除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區別,還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著(zhù)名品牌,代表產(chǎn)品有著(zhù)級高的含“金”量,成為消費者優(yōu)先購買(mǎi)的目標。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標志和外顯,能增強企業(yè)競爭力,推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)的發(fā)展。品牌與商標同是產(chǎn)品的標記,可以一致,也可以不同。但商標必須注冊,品牌經(jīng)過(guò)注冊就成為商標,受法律保護?茖W(xué)的品牌及商標策劃選擇策略,有利于降低產(chǎn)品成本,鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù),吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài),可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。有以下幾種品牌商標策略供企業(yè)選擇決斷。
1、統一品牌及商標策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著(zhù)名公司,所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標,并且和企業(yè)名稱(chēng)三者一致。極大地擴大了品牌的良好形象,提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是,可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標推出新產(chǎn)品,使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng),節省品牌和商標設計費用及廣告促銷(xiāo)費用等。但采用這一策略,必須對系列產(chǎn)品實(shí)行嚴格的質(zhì)量管理制度。
2、不同品牌和商標策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品,能?chē)栏駞^分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次,便于滿(mǎn)足不同消費者的需要。出現質(zhì)量問(wèn)題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象。
3、更換品牌和商標策略。就是產(chǎn)品品牌及商標影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標,采用全新設計的品牌和商標,以便顯示企業(yè)的特色,塑造企業(yè)新形象。譬如國際著(zhù)名的美孚石油公司(即現今的?松凸),曾用6年時(shí)間耗資3000萬(wàn)美元將自己的品牌和商標由埃索改為?松。采用這種策略投入較大,要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。
4、改進(jìn)品牌及商標策略。就是在原有品牌和商標的基礎上進(jìn)行某些局部改變,改進(jìn)后的品牌和商標同企業(yè)原有的品牌和商標的造型相接近。采用這種策略,要從新舊品牌和商標及商標造型并軌使用,逐漸過(guò)渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標,風(fēng)險較小,但也難以徹底創(chuàng )新。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容
現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略一般包
括戰略任務(wù)、戰略目標、戰略重點(diǎn)以及戰略措施等方面的內容。
。ㄒ唬⿷鹇匀蝿(wù)
戰略任務(wù)在一定時(shí)期內,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)的對象、項目和預期要達到的目的。企業(yè)的戰略任務(wù)通過(guò)規定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現出來(lái);一是服務(wù)方面,即為哪些購買(mǎi)者服務(wù);二是產(chǎn)品結構,包括質(zhì)量結構、品種結構,檔次結構,即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購買(mǎi)者服務(wù);三是服務(wù)項目,即為購買(mǎi)者提供哪些方面服務(wù);四是市場(chǎng)范圍,即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。
。ǘ⿷鹇阅繕
戰略目標是企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內預期達到的目標成果,是企業(yè)戰略任務(wù)的具體化,反映著(zhù)企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷(xiāo)管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略目標是一個(gè)綜合的或多元的目標體系,具體包括四方面的內容。
。1)市場(chǎng)目標即企業(yè)在市場(chǎng)上競爭能力的提高程度,包括企業(yè)內在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現為傳統市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓,市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(cháng)率的提高等。
。2)發(fā)展目標即企業(yè)能力和規模的擴大程度。具體表現為商品和服務(wù)的創(chuàng )新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專(zhuān)業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規模擴大的程度等。
。3)利益目標即企業(yè)預定要取得的經(jīng)濟利益。具體表現為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長(cháng)程度以及職工心理需要的滿(mǎn)足程度。
。4)貢獻目標即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對社會(huì )做出的貢獻狀況。具體表現為向社會(huì )提供的商品或服務(wù)的數量和質(zhì)量、上交國家稅金的數量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護的狀況以及為社會(huì )的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。
。ㄈ⿷鹇灾攸c(diǎn)
戰略重點(diǎn)為是對企業(yè)實(shí)現戰略目標具有決定意義的工作、措施和環(huán)節,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向。
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戰略措施是企業(yè)為實(shí)現戰略目標而采取的長(cháng)期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實(shí)現戰略目標的過(guò)程中,會(huì )遇到各種機會(huì )、威脅和風(fēng)險,為了充分利用市場(chǎng)機會(huì ),避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險,必須制定相應的辦法和措施。
。ㄎ澹⿷鹇圆襟E
戰略步驟是實(shí)現戰略目標的時(shí)間安排,它是根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的客觀(guān)進(jìn)程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求,然后根據這些階段目標確定戰略步驟。
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略的類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)戰略按不同的標準,有不同的分類(lèi)方法,現分別介紹如下:
。ㄒ唬┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的內容劃分
根據內容的不同,營(yíng)銷(xiāo)戰略可分為市場(chǎng)選擇戰略、市場(chǎng)競爭戰略和市場(chǎng)發(fā)展戰略。
1.市場(chǎng)選擇戰略
任何企業(yè)都不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求,因而必須通過(guò)市場(chǎng)細分,選擇自己的目標市場(chǎng),目標市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規模,因而在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確,并隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展作出適當的修正和調整。市場(chǎng)選擇戰略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰略。
2.市場(chǎng)競爭戰略
只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟,就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切方面,因此,競爭戰略包含著(zhù)廣泛的內容。既有競爭手段方面的,又有競爭方向方面的,不同類(lèi)型企業(yè)所處的競爭地位不同,因而應采用不同的競爭戰略。市場(chǎng)競爭戰略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中取得主動(dòng)權的戰略。
3.市場(chǎng)發(fā)展戰略
企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢地位,提高自己的聲譽(yù)和知名度,必須不斷擴大規模,因而必須認真選擇自己的發(fā)展戰略。市場(chǎng)發(fā)展戰略包括兩個(gè)部分:發(fā)展方向戰略和發(fā)展方式戰略。
。ǘ┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的層次劃分
按照層次的不同,營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為總體戰略和部門(mén)戰略?傮w戰略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略,它從企業(yè)全局的利益出發(fā),考慮企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。部門(mén)戰略是企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰略,是根據總體戰略的要求制定的,是一種執行性的戰略,但每一部門(mén)的戰略又考慮了各自的特點(diǎn)。
。ㄈ┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程劃分
按照制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為程序式戰略和非程序式戰略。程序式戰略是按系統的程序和邏輯的方法制定的戰略。但是,由于營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容復雜,環(huán)境多變,有些因素有很大的不確定性,在這種情況下,無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行,而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來(lái)制定,稱(chēng)之為非程序性或非規范性戰略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差,目前在制定戰略中大都采用一套科學(xué)的程序,以提高戰略的可行性。
三、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程
企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎上規劃戰略任務(wù)與戰略目標,并制定出具體的策略。
。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內部條件和外部環(huán)境兩部分,因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。
企業(yè)內部條件主要包括兩個(gè)方面,一是所處行業(yè)方面的狀況,包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè),各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷(xiāo)能力方面的條件,包括廠(chǎng)房、設備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機構和管理水平等因素及其工作狀況.例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷(xiāo)售增長(cháng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應、財務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險等。
企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。微觀(guān)環(huán)境包括企業(yè)本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會(huì )公眾等方面;宏觀(guān)環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、社會(huì )文化等方面。對環(huán)境的分析,一是要預測環(huán)境的變化方向,二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機會(huì )和威脅進(jìn)行預測,以便在營(yíng)銷(xiāo)戰略中能趨利避害。
。ǘ┐_定戰略任務(wù)
在確定戰略任務(wù)時(shí),需要廣泛征求意見(jiàn),或者組織多方面的人員參加討論,同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現的機會(huì )、威脅、有利條件和不利因素,企業(yè)的能力,市場(chǎng)導向等,通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素,確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰略任務(wù),以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著(zhù)一個(gè)共同的'方向前進(jìn)。
。ㄈ┐_定戰略目標
戰略目標是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總目標,確定正確的戰略目標是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的中心內容。為了保證戰略目標的順利實(shí)現,制定戰略目標必須遵循以下原則:
1.明確與具體
戰略目標明確是指其含義不含糊,不存在多義性;具體是指其內容不抽象空洞,有衡量實(shí)際程度的指標。這就要求企業(yè)確定的戰略目標盡可能數量化,通過(guò)一系列的數量與時(shí)間、空間指標的結合,把目標變成具體的東西,使之能夠考核和對比。這樣,就可以控制戰略目標的實(shí)現過(guò)程。
2.層次與協(xié)調
由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同,戰略目標具有層次性,在總體目標下,還有各部門(mén)、各環(huán)節的目標;從時(shí)間來(lái)說(shuō),有長(cháng)期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個(gè)目標體系,其重要性也各不相同?偰繕撕烷L(cháng)期目標是最重要的目標,各部門(mén)、各環(huán)節的目標和中短期目標是為實(shí)現總目標和長(cháng)期目標而制定的。
3.現實(shí)與可行
是指既有確定的現實(shí)基礎,又可實(shí)行。
4.科學(xué)與關(guān)鍵
是指明確的戰略目標是經(jīng)過(guò)科學(xué)預測和計算的,而且目標和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵,以便集中力量實(shí)現戰略目標。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體實(shí)施
在營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施過(guò)程中,首先須按預先制定的策略有序地執行;其次是對執行過(guò)程進(jìn)行合理控制。
。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)戰略的執行
即把營(yíng)銷(xiāo)戰略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處,執行中需要做好三項工作:
1.制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)策略等及其組合。
2.搞好相應的組織建設建立相應的組織機構,落實(shí)責任制,取得員工的理解和努力執行。
3.制定戰略實(shí)施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時(shí)間安排。
。ǘI(yíng)銷(xiāo)戰略的控制
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷(xiāo)計劃有序地進(jìn)行,才有可能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。為此,市場(chǎng)經(jīng)理必須對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制,并在必要的時(shí)候對預先擬定的策略加以調整。
1.營(yíng)銷(xiāo)控制的內容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略控制的內容包括三個(gè)方面:一是目標控制,即根據營(yíng)銷(xiāo)戰略規定的長(cháng)遠目標和階段目標,控制其實(shí)現目標的狀況;二是進(jìn)度控制,即根據戰略計劃的要求,控制其不同階段的實(shí)現進(jìn)度,從而保證營(yíng)銷(xiāo)戰略的最終實(shí)現;三是重大問(wèn)題控制,通過(guò)對重大問(wèn)題的控制,及時(shí)發(fā)現在執行戰略中出現的新的機會(huì )或障礙,以便利用機會(huì ),減少障礙。
2.營(yíng)銷(xiāo)控制的方法
營(yíng)銷(xiāo)控制的方法多種多樣,且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法:
預先控制、現場(chǎng)控制和反饋控制。預先控制是對計劃執行的事前準備以預防問(wèn)題出現的一種控制方式。預先控制需要有準確、及時(shí)的信息和較強的預測分析能力,優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然,盡量避免偏差的出現。這種控制工作的難度較大,要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
現場(chǎng)控制是指在某項活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制,F場(chǎng)控制的方法是管理者深入現場(chǎng)對正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導與監督,發(fā)現偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正,F場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是,在偏差剛一發(fā)生或出現苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計算機和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,為現場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式,F場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導方式、解決問(wèn)題的權力大小、下屬對他們指導的理解程度有很大的關(guān)系。
反饋控制是指從已經(jīng)結束的活動(dòng)或以前工作的執行結果中獲得信息,將它與控制標準相比較,發(fā)現偏差所在及其原因,然后采取措施對下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據過(guò)去的情況來(lái)調整未來(lái)的行為。不少情況下,反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預先控制、現場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類(lèi)型的控制結合起來(lái)使用,控制的效果會(huì )更好。
五、市場(chǎng)攻擊戰略
市場(chǎng)攻擊戰略即是主動(dòng)進(jìn)攻,它是現代企業(yè)為了擴張市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻,與競爭對手爭奪市場(chǎng)時(shí),必須選擇巧妙的攻擊策略,以確保萬(wàn)無(wú)一失。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)攻擊的類(lèi)型
企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類(lèi)型主要有三種:密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。
1.密集性市場(chǎng)攻擊
密集性市場(chǎng)攻擊戰略主要是指企業(yè)通過(guò)現有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰略。實(shí)施這一戰略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng),提高經(jīng)濟效益。這種營(yíng)銷(xiāo)戰略通常有三種形式。
。1)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現有的市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)可以從以下幾方面努力:一是在維持現有消費者的基礎上通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段如價(jià)格策略、促銷(xiāo)方式、渠道的變更等,使原有的消費者更多地購買(mǎi)本企業(yè)的商品;二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過(guò)來(lái),轉而購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品;三是設法刺激和促使未曾購買(mǎi)過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購買(mǎi)。
。2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰略。主要有兩種途徑:開(kāi)發(fā)新的地區和國際市場(chǎng);開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途。
。3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對現有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷(xiāo)售額,F有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能,增加產(chǎn)品的花色、品種、規格、型號等。
2.一體化市場(chǎng)攻擊
當企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途,或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí),往往采用“一體化增長(cháng)”!耙惑w化”有三種形式:
。1)后向一體化后向一體化是企業(yè)購買(mǎi)、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應企業(yè),實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過(guò)去向供應企業(yè)購買(mǎi)原材料為自己生產(chǎn)原材料,就像家具廠(chǎng)原來(lái)買(mǎi)進(jìn)板材制成家具,改為自己加工板材一樣。有的商店,逐步發(fā)展起自己的工廠(chǎng),生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售,有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨,轉為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。
。2)前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷(xiāo)的正向順序實(shí)行一體化增長(cháng)的策略,與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式:第一,原材料供應者通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,與加工制造企業(yè)相結合,實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如,油田開(kāi)辦煉油廠(chǎng),礦山與冶煉廠(chǎng)聯(lián)營(yíng)等;第二,批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設或兼并零售商店;第三,生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,與商業(yè)企業(yè)相結合,實(shí)行產(chǎn)、銷(xiāo)前向一體化。例如,某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開(kāi)設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。
。3)水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類(lèi)型企業(yè),形成聯(lián)合企業(yè)或專(zhuān)業(yè)化公司。
當企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力,而且企業(yè)在供產(chǎn)銷(xiāo)等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷(xiāo)售時(shí),可實(shí)行一體化發(fā)展戰略。
3.多角化市場(chǎng)攻擊
多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(cháng)戰略。采用這種戰略主要是根據兩個(gè)方面的情況:一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地;二是在所從事的行業(yè)外,又發(fā)現更有利的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。這種增長(cháng)戰略也有三種形式。
。1)同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(cháng)、經(jīng)驗等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品大類(lèi)和品種,如同同心圓一樣從內向外擴展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如,某客車(chē)廠(chǎng)利用原有技術(shù)設備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車(chē);原只生產(chǎn)錄音機的無(wú)線(xiàn)電廠(chǎng)利用現有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機、錄像機等。這種多元化戰略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢,不需要更多投資,因而風(fēng)險小,成功率高。
。2)水平多角化水平多角化也稱(chēng)橫向多角化戰略,指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng),通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類(lèi)和品種。
。3)集團性多樣化集團性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式,把經(jīng)營(yíng)范圍擴展到多個(gè)新興部門(mén)或其他部門(mén),組成混合型企業(yè)集團,開(kāi)展與現有技術(shù)、現有產(chǎn)品、現有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以尋求新的發(fā)展策略,如美國柯達公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外,還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險公司。
。ǘ┦袌(chǎng)攻擊的策略
市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種,即正面攻擊,側翼攻擊、包圍攻擊,F代企業(yè)可根據自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。
1.正面攻擊
正面攻擊即滲透到對手的核心地帶,通過(guò)雙方實(shí)力的對抗,取得進(jìn)攻的戰果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)等具體戰略戰術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻勢。
。1)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應。在市場(chǎng)競爭中,每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對市場(chǎng),競爭對手影響頗大的地區,一旦進(jìn)入該地區,會(huì )自然地向周邊地區擴展。
。2)步步為營(yíng),由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強,但隨著(zhù)發(fā)展會(huì )以較快的速度回籠資金,那么,在其攻占了第一制高點(diǎn)后,可以選擇區域性市場(chǎng)目標作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入,循序漸進(jìn),步步為營(yíng),由點(diǎn)到面向前推進(jìn),來(lái)逐步擴大自己的市場(chǎng)范圍。
2.側翼攻擊
側翼進(jìn)攻,就是從對手陣地側面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,避免與對手主力直接接火。側翼攻擊主要包括地理側攻、產(chǎn)品側攻、價(jià)格側攻三種主要形式。
。1)地理側攻地理側攻即按地理空間標志劃分市場(chǎng),攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大,直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機公司首先側攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國家,然后登陸美國加利福尼亞,再向全美延伸。
。2)產(chǎn)品側攻產(chǎn)品側攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標志區分市場(chǎng),選擇那些競爭者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側攻。對產(chǎn)品側攻點(diǎn)的選擇,關(guān)鍵是創(chuàng )造新的需求,引導產(chǎn)品的消費,而不是與對手爭奪相同的市場(chǎng),這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。
。3)價(jià)格側攻利用競爭對手所沒(méi)有的競爭性?xún)r(jià)格進(jìn)攻攻擊,也是很有效的側攻術(shù)。采取價(jià)格側攻有低價(jià)側攻和高價(jià)側攻兩種方式。低價(jià)側攻,會(huì )迎合消費者圖省錢(qián)、貪便宜的心理,但容易使企業(yè)“引火燒身”,造成蝕本。高價(jià)側攻,可以針對一部分消費者的心理特點(diǎn),避免競相降價(jià)的發(fā)生,使企業(yè)有機會(huì )獲取更多的利潤。
3.包圍攻擊
包圍就是對競爭對手的各翼進(jìn)行完全封鎖,迫使對手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉化為“面”的進(jìn)攻,使對方分散力量,不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的包圍進(jìn)攻,從本質(zhì)上看有兩種戰略:一是產(chǎn)品包圍,二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系,又有所區別,常常結合在一起運用。
。1)產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品,以壓倒對手的產(chǎn)品線(xiàn),取得數量上的競爭優(yōu)勢。
。2)地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴張至每一個(gè)地理性區域市場(chǎng)。麥當勞、沃爾瑪等公司通過(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式,將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地,都是地理包圍的成功范例。
六、市場(chǎng)防御戰略
商場(chǎng)如戰場(chǎng),有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御,主要是防止自己的市場(chǎng)不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場(chǎng),很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰略,以守住陣地,等待時(shí)機。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)防御的功能
市場(chǎng)防御對于現代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這是因為保護不了自己,企業(yè)就不會(huì )有發(fā)展,也就不會(huì )有市場(chǎng)進(jìn)攻。據統計,世界上只有20%的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(cháng)2%以上的成果。而80%的公司的進(jìn)攻純屬徒勞,甚至損失慘重。在開(kāi)辦5年以下的公司中,只有40%的公司市場(chǎng)份額有所提高;在有20年以上歷史的公司中,只有17%的市場(chǎng)份額有所提高。因此,絕大多數現代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說(shuō)來(lái),積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能:
1.降低對手進(jìn)攻的可能性
企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖,給競爭對手制造防御假象,可以讓對手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地,從而達到降低競爭對手進(jìn)攻可能性的目的。
2.把進(jìn)攻引向威脅更小的方向
如果進(jìn)攻不可避免,企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因,轉移進(jìn)攻的方向,達到減少對企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。
3.減少進(jìn)攻的強度
企業(yè)可以在輿論上造勢,分散對手的注意力,也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下,使它分出一部分兵力防守,進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強度。
。ǘ┦袌(chǎng)防御的策略
1.地點(diǎn)防御
商戰中的地點(diǎn)防御戰略,主要是提高對手的進(jìn)入障礙、增加可預料的報復手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施,以下是一些具體的戰略對策。
。1)防御性地增加規模經(jīng)濟規模經(jīng)濟的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規模經(jīng)營(yíng)并冒著(zhù)防御企業(yè)強烈反擊的風(fēng)險進(jìn)入市場(chǎng);或者迫使進(jìn)攻者以小規模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進(jìn)入市場(chǎng),這些都會(huì )使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。
。2)差異營(yíng)銷(xiāo)利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì )使企業(yè)獲取較多的利潤,形成對入侵者的障礙。因為,入侵者需耗費產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù),克服現有用戶(hù)對防御者產(chǎn)品的忠誠,這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。
。3)封鎖銷(xiāo)售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷(xiāo)售渠道入口的難度,甚至鎖住銷(xiāo)售渠道的入口,從而形成對入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷(xiāo)售渠道,可采取增加銷(xiāo)售力量,擴大服務(wù)范圍,簽署銷(xiāo)售渠道的排斥性協(xié)議,豐富產(chǎn)品種類(lèi)、填補規格缺口,為銷(xiāo)售渠道提供充足的貨源,促銷(xiāo)的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。
2.機動(dòng)防御
在商戰中,機動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大,都是面對攻勢的威脅,通過(guò)調兵遣將,靈活地配置資源,以挫敗對方銳氣。
。1)產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰略、產(chǎn)品改良戰略、對產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰略均屬此類(lèi)。
。2)擴展現有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如,家電行業(yè)已從收音機轉向便攜式收音機、從立體音系統轉向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統,從電視機轉向視頻唱片和磁帶錄像機,市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大。
。3)以多角化戰略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司,為積極防御對手的進(jìn)攻,都已進(jìn)入飛機制造業(yè),準備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。
3.側面防御
側面防御是指努力填補相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn),不讓進(jìn)攻者從側面有機可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,常常尋找可作為突破點(diǎn)的側面,因此,側面防御具有十分重要的意義。側面防御成功的關(guān)鍵,是防御者是否預測挑戰者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強度,同時(shí),及時(shí)采取反擊行動(dòng),阻止事態(tài)繼續發(fā)展。
4.狙擊防御
狙擊是對攻擊所作的反應,目的是扭轉戰勢,削弱攻擊者的力量。商戰中的狙擊戰斗應周密偵察,精心運籌,主要的工作包括全面偵察競爭狀況、分析可能出現的進(jìn)攻者、預測進(jìn)攻者的戰略意圖和可能的進(jìn)攻路線(xiàn)、制定封鎖對手進(jìn)攻路線(xiàn)的狙擊防御戰略、塑造企業(yè)作為頑強“守衛者”的形象,鼓舞戰斗士氣,打擊進(jìn)攻者的氣焰,甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。
。1)產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求,以抵擋進(jìn)攻者對市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構成品牌的基石,品牌實(shí)力是基礎,它決定和影響著(zhù)品牌形象,而品牌形象又在一定程度上表現品牌實(shí)力。因此,成功的產(chǎn)品狙擊應當強化品牌實(shí)力與品牌形象相結合的威力。
。2)促銷(xiāo)組合狙擊各種促銷(xiāo)手段通過(guò)適當的組合可以增強實(shí)際績(jì)效,而不同的促銷(xiāo)手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo),F代企業(yè)在防御競爭對手的進(jìn)攻時(shí),對促銷(xiāo)手段進(jìn)行組合應注意以下兩方面的問(wèn)題。
首先,產(chǎn)品屬性不同,對促銷(xiāo)手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類(lèi)不同的商品。一般來(lái)說(shuō),生活消費品運用廣告傳遞產(chǎn)品信息比較適宜,人員推銷(xiāo)對機器設備等生產(chǎn)用品的促銷(xiāo)作用較明顯。
其次,產(chǎn)品生命周期對促銷(xiāo)組合的影響。以全新產(chǎn)品(消費品)為例,處于產(chǎn)品生命周期的引入期,人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯;處于成長(cháng)期和成熟期時(shí),廣告的作用則更為顯著(zhù);而產(chǎn)品一旦處于衰退期,公共關(guān)系對產(chǎn)品銷(xiāo)路的影響會(huì )逐漸加大。
。3)價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規模,這是因為經(jīng)營(yíng)規模產(chǎn)生的規模效益具有以下兩大威力:別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降;降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如,長(cháng)虹原本只在一地(綿陽(yáng)本部)一品(彩電)上集中經(jīng)營(yíng),規模上來(lái)后就大幅度降價(jià),壓庫促銷(xiāo)又擴大市場(chǎng)占有率,資金回收后再投入主業(yè),如此良性循環(huán),長(cháng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規模經(jīng)營(yíng)之路。
5.撤退防御
商戰與軍事戰相同,適當的撤退與轉移才有機會(huì )繼續進(jìn)攻。弓滿(mǎn)自斷,孤注一擲地守城或保護本應廢棄的市場(chǎng),等于是自尋死路。
例如,美國強生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè )膚爽”,向強生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,強生公司無(wú)法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著(zhù)“打不贏(yíng)就走”的原則,強生沒(méi)有負隅頑抗,于1981年撤離美國紙尿布市場(chǎng),當年的市場(chǎng)占有率僅有10%,估計損失1500萬(wàn)元。但這畢竟為強生贏(yíng)得了喘息之機。
“只有適當的撤退才有繼續攻擊的機會(huì )”。明知不可為而為之,必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致,社會(huì )壓力、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應從戰略高度審視、權衡這些威脅,要該撤即撤,保存實(shí)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、活動(dòng)背景
以服裝走秀為題,在各大傳媒網(wǎng)絡(luò )上提出“模特走秀”節目,向群眾展現當今社會(huì )最潮流的時(shí)裝打扮與我們公司的魅力與色彩。我們制定出以下計劃方案,供總辦審閱。
二、活動(dòng)主題
魔力綻放(日系風(fēng)格)
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年x月x日晚:6:30—11:30
四、活動(dòng)地點(diǎn)
主要地點(diǎn):t臺
五、活動(dòng)方法
1、經(jīng)過(guò)時(shí)尚、炫酷的場(chǎng)景布置,抓住一切觀(guān)眾的眼球,給予任何為觀(guān)眾視覺(jué)的沖擊。
2、開(kāi)場(chǎng):采用“日本類(lèi)歌曲”為走秀背景音樂(lè ),營(yíng)造出強烈,瘋狂,精彩,獨特,原始的氣氛,使在場(chǎng)的每一個(gè)人都為之興奮。此場(chǎng)走秀由模特身著(zhù)簡(jiǎn)單,隨意、自由的服飾完成,讓活動(dòng)的氣氛與感覺(jué)最真率自然地流露。
3、主場(chǎng):采用“哥特系歌曲”為走秀音樂(lè ),營(yíng)造出神秘、愉悅的氛圍,由模特身著(zhù)色彩異常艷麗的.服飾完成走秀,展現出現代日系的另一種特殊領(lǐng)域。
4、副場(chǎng):采用現代流行的走秀音樂(lè )——“英格瑪——謎”,選取其中最為著(zhù)名的“公元前20xx年”作為走秀背景音樂(lè ),以營(yíng)造一種柔和、優(yōu)雅、扣人心弦的氛圍,意在給人一種視覺(jué)的沖擊與精神的享受,來(lái)引導時(shí)代潮流,制造唯美視覺(jué)沖擊和聽(tīng)覺(jué)上的浪漫感覺(jué)。
5、整場(chǎng)秀貫穿下來(lái),除了模特走秀展示服飾來(lái)引導潮流外,將會(huì )有解說(shuō)員在背幕后為模特走秀解說(shuō)(可包括服飾的背景、構造、裝飾、顏色、設計……),將整場(chǎng)秀更好的展示。
六、氛圍營(yíng)造
1、t臺上,用色彩強烈的元素布置,且周?chē)鸁艄庠桨翟胶谩?/p>
2、大屏幕上注明活動(dòng)主題。
3、應備探照燈,注意場(chǎng)景切換。
七、廣告方法
1、宣傳單,自行派發(fā)。
2、內部廣告發(fā)布:(含噴畫(huà)、電腦屏幕)。
3、宣傳媒體多樣式化。
八、活動(dòng)安排
1.x月xx日前做好氛圍營(yíng)造工作。
2.x月x日前推出走秀廣告。
3.x月x日前進(jìn)行彩排,確保走秀無(wú)誤。
模特:x人
會(huì )場(chǎng)負責人:x服裝負責人:xx
這次的活動(dòng)主要是為了吸引當今社會(huì )的潮流人士們,時(shí)代在不一樣的改變著(zhù),時(shí)尚與潮流也不斷的翻新著(zhù),為了使那些人士不再迷茫,所以決定向群眾展現當今社會(huì )最潮流的時(shí)裝打扮,借此機會(huì ),也能讓群眾了解到我們公司的魅力與色彩。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
活動(dòng)背景:
“光棍節”從網(wǎng)絡(luò )節日變成青年朋友廣為流行的節日,而在網(wǎng)絡(luò )上則演變成購物狂歡節,每逢到了“光棍節”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè )場(chǎng)所,都會(huì )借助節日的氛圍策劃“光棍節”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節日里,普麗緹莎美容院推出了“光棍節不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,并且入秋之后持續著(zhù)干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到,消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時(shí)節以美白修復為主,而如今則是以滋潤保養為主。因此,普麗緹莎美容院借助“光棍節”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),不僅是提高知名度,提升形象的大好時(shí)機,也是利用節日抓住商機的機會(huì )。
活動(dòng)主題:
普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節
活動(dòng)時(shí)間:
xxxx年11月1日~11月11日
活動(dòng)地點(diǎn):
xxx
活動(dòng)對象:
普麗緹莎所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的:
恰逢“大小光棍節”,為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到普麗緹莎的溫暖,并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節”期間,并且結合季節、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的'促銷(xiāo)項目。希望能夠借此時(shí)節,與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友,提升美容院的消費者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳:
1、“光棍節”本是從網(wǎng)絡(luò )上流傳而來(lái)的節日,所以在宣傳上要著(zhù)重在網(wǎng)絡(luò )宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò )上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客,分發(fā)節日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報和懸掛橫幅等。
注意事項:
1、做好前臺的登記,記載好顧客名字和信息資料。
2、對員工做好活動(dòng)的培訓,為了答謝顧客,挖掘顧客的潛在消費力,穩定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費結束后的每一個(gè)環(huán)節,保持微笑,親切待人。
活動(dòng)內容:
1、美容院內的會(huì )員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng),憑會(huì )員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券,如果會(huì )員積分卡內的積分達到500分及以上者,憑借會(huì )員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。
2、非會(huì )員的顧客,在活動(dòng)期間進(jìn)店消費達到288元者,可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會(huì )員卡一張,和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。
注:活動(dòng)體驗劵以店內的有效期為準。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
1.執行概要和要領(lǐng)商標/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標市場(chǎng)等。
2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況
(1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤空間等。
(2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。
(3)競爭狀況:目前市場(chǎng)上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷(xiāo)狀況:銷(xiāo)售渠道等。
(5)宏觀(guān)環(huán)境狀況:消費群體與需求狀況。
3.SWOT問(wèn)題分析
優(yōu)勢:銷(xiāo)售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。
劣勢:銷(xiāo)售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。
機率:市場(chǎng)機率與把握情況。
威脅:市場(chǎng)競爭上的`威脅力與風(fēng)險因素。
綜上所述:如何揚長(cháng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,規避劣勢與風(fēng)險。
4.目標財務(wù)目標:公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預測(融資成功情況下):(單位:萬(wàn)元)年份第1年第2年第3年第4年第5年
銷(xiāo)售收入
市場(chǎng)份額
營(yíng)銷(xiāo)目標:銷(xiāo)售成本毛利率達到多少。
5.營(yíng)銷(xiāo)戰略目標市場(chǎng):-定位:-產(chǎn)品線(xiàn):-定價(jià):產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據等。
分銷(xiāo):分銷(xiāo)渠道(包括代理渠道等)。
銷(xiāo)售隊伍:組建與激勵機制等情況。
服務(wù):售后客戶(hù)服務(wù)。
廣告:宣傳廣告形式。
促銷(xiāo):促銷(xiāo)方式。R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。
市場(chǎng)調研:主要市場(chǎng)調研手段與舉措。
6.行動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(時(shí)間)安排。
7.預計的損益表及其他重要財務(wù)規劃表:-
8.風(fēng)險控制:風(fēng)險來(lái)源與控制方法。
哪些中外合作申請項目需要撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)?對于市場(chǎng)競爭強烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷(xiāo)售項目),除了商業(yè)計劃書(shū)外,國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場(chǎng)運銷(xiāo)計劃書(shū)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
摘要:
隨著(zhù)各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭。長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時(shí)制約了客運營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運市場(chǎng)發(fā)展現狀出發(fā),結合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題,并在此基礎上,提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運的市場(chǎng)競爭力。
關(guān)鍵詞:
鐵路;旅客運輸;營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái),隨著(zhù)航空業(yè)和公路的迅速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀(guān)念,用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己,提升自身的競爭能力,是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場(chǎng)的發(fā)展現狀
我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家,隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,商品流通的加速,城鄉經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高,旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質(zhì)量提出了更高的要求,在機動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車(chē)與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年,全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元,同比增長(cháng)51%!笆濉逼陂g,中國鐵路建設繼續加快推進(jìn),新線(xiàn)投產(chǎn)總規模達3萬(wàn)公里,安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元,全國鐵路運營(yíng)里程將達12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬(wàn)公里,中國西部地區鐵路將達5萬(wàn)公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元,客運量將達到約500億人次,鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個(gè)交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運經(jīng)過(guò)多年的努力,對市場(chǎng)經(jīng)濟的適應能力顯著(zhù)加強,鐵道部相繼出臺了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內慢車(chē)內部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施,并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車(chē)組、直達列車(chē)等,在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來(lái)。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大,在客運市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是,不注重市場(chǎng)細分、產(chǎn)品條件差、長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響等問(wèn)題長(cháng)期存在,制約了鐵路客運的發(fā)展。
二、鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略品牌形象是現代企業(yè)的重要特征,是現代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去,鐵路運營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養,“鐵老大”形象,使鐵路運輸失去了很多市場(chǎng)。所以,當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹(shù)立起良好的形象,積極實(shí)施CI戰略,加強塑形工程建設。
。ǘ┒▋r(jià)策略實(shí)行靈活運價(jià)政策價(jià)格機制是市場(chǎng)機制的重要因素,因此,應加快運價(jià)機制改革,實(shí)行靈活運價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法,為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額,根據旅客旅行的心理需求特點(diǎn),針對熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運價(jià)。另外,可以根據需求的淡季、旺季的需求差異,尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間,進(jìn)行價(jià)格調整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區定價(jià)由于區域發(fā)展并不平衡,有較發(fā)達地區,也有欠發(fā)達地區。因此,在制訂票價(jià)的時(shí)候,適應市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟效益,應實(shí)行區域運價(jià)。對于欠發(fā)達地區可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠,而對于經(jīng)濟發(fā)達地區可以適度提高價(jià)格。
。ㄈ┣啦呗猿藗鹘y直銷(xiāo)渠道(主要指火車(chē)站的售票窗口)外,成熟的鐵路客運市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商),大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),對促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外,我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡(luò ),統剛剛建成,極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道,方便了廣大旅客。但是,在實(shí)際的操作過(guò)程中,還存在著(zhù)一些操作和技術(shù)問(wèn)題,亟待解決。
。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性,即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的'空間位移產(chǎn)品,列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的,提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的,優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議,廣征意見(jiàn),歸納總結,以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量,展現優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移,是一種無(wú)形產(chǎn)品,旅客流動(dòng)性大的一些獨特的特點(diǎn),所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運,鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同,可以運用購票抽獎,購票優(yōu)惠券,免費提供餐飲,團購打折等多種豐富靈活的方式,從而取代展銷(xiāo)會(huì )、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功,合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件,在此基礎上要充分利用市場(chǎng)機會(huì )和資源也是不可或缺的,最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣,旅游旺季、節假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中,鐵路客運企業(yè),掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能不斷增強自身競爭力,取得更好的成效,在全國乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》發(fā)布后明確了“高職教育應采用工學(xué)結合的人才培養模式”的高職教育理念。為了實(shí)現人才培養模式,就必須對基于學(xué)科體系設計的課程進(jìn)行改革。筆者以廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中最具有代表性和實(shí)踐性的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例來(lái)探索課程教學(xué)改革與實(shí)踐。
一、該課程現階段課程教學(xué)存在的問(wèn)題
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》是根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)崗位要求設置的一門(mén)綜合性非常強的專(zhuān)業(yè)核心課程,是基于任務(wù)驅動(dòng)、項目導向開(kāi)發(fā)的理論與實(shí)踐一體化的學(xué)習領(lǐng)域課程。但現階段該課程教學(xué)存在以下一些問(wèn)題:
(一)學(xué)生對該課程重要性認識不足、興趣不濃該課程從理論架構上和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的內容是相同的,只不過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的授課重點(diǎn)在于培養學(xué)生的發(fā)散性思維和營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力;但是很多學(xué)生習慣了被動(dòng)的聽(tīng)老師講解,課后作業(yè)缺乏主動(dòng)創(chuàng )新的意識,加上《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課堂里的相關(guān)理論在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》里都已經(jīng)學(xué)過(guò)了,就有重復學(xué)習《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的感覺(jué);所以學(xué)生對該門(mén)課程的重要性認識不足,學(xué)習興趣也不大,學(xué)習效果不理想。
(二)授課教師對講授該門(mén)課程感到非常的棘手授課教師對講授該門(mén)課程感到非常的棘手,主要體現在這門(mén)課程對授課老師和學(xué)生的要求都很高。該課程實(shí)踐性很強,但大部分授課教師自身缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)踐經(jīng)驗,能教授給學(xué)生的還是營(yíng)銷(xiāo)策劃的相關(guān)理論,而這些理論又剛好在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》里有講授過(guò)的;而且在現有的教學(xué)資源和教學(xué)條件下,缺乏學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng )造性,該課程的實(shí)訓非常難以實(shí)施。
(三)偏重理論教學(xué),實(shí)訓模式單一,缺乏與其它課程的銜接和統籌。目前該課程實(shí)訓部分設計比較好的是教師將理論模塊的內容串聯(lián)起來(lái),通過(guò)一個(gè)實(shí)際的或虛擬的策劃項目使學(xué)生受到較系統的訓練,這在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)中是一個(gè)比較大的進(jìn)步,但是卻始終沒(méi)有與其它專(zhuān)業(yè)課程如《市場(chǎng)調査與預測》、《消費者心理學(xué)》、《促銷(xiāo)管理》等進(jìn)行有效的統籌和銜接,只是孤立的拿出某一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的小部分讓學(xué)生策劃鍛煉,這對于學(xué)生將來(lái)參加工作所要面臨的整個(gè)工作過(guò)程而言是遠遠不夠的,無(wú)法使我們的畢業(yè)生達到“上崗就頂用”的效果,這就大大降低了其市場(chǎng)競爭力。
基于這樣的現狀,通過(guò)對現狀的研究并結合當下學(xué)生就業(yè)環(huán)境,本文以廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例進(jìn)行教學(xué)改革和實(shí)踐,通過(guò)改革和實(shí)踐該課程設計,依托學(xué)院的工商模擬市場(chǎng)這一實(shí)訓平臺;使該課程與《市場(chǎng)調研與預測》、《消費者心理學(xué)》、《商務(wù)談判與溝通》、《現代推銷(xiāo)學(xué)》、《渠道管理》、《促銷(xiāo)管理》、《客戶(hù)服務(wù)》等相關(guān)專(zhuān)業(yè)課有效的銜接起來(lái),使營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)課的實(shí)訓不再單一,形成系統的實(shí)訓鏈;有利于幫助學(xué)生構建系統的知識鏈,有利于培養學(xué)生的綜合素養。
二、課程改革與設計
(一)基于教學(xué)做一體化的教學(xué)理念的改革
本課程設計遵循“教--學(xué)一做”一體化的教學(xué)理念,教學(xué)思路是從學(xué)生職業(yè)能力培養的基本規律出發(fā),依據營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位的工作任務(wù)、工作流程中的知識與技能要求,遵循教、學(xué)、做一體化的原則’整合教學(xué)內容,相對應地設計工作項目及工作任務(wù),以完成工作任務(wù)情況作為衡量學(xué)習效果的主要依據。首先,教師通過(guò)案例對學(xué)生進(jìn)行弓丨導,引導出本課程的學(xué)習對象與內容--老師進(jìn)行教;其次通過(guò)理論知識的講解--學(xué)生進(jìn)行學(xué),最后通過(guò)模擬的市場(chǎng)運作項目學(xué)生進(jìn)行具體的實(shí)踐活動(dòng)。這種教學(xué)設計是讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做,確!敖--學(xué)_做”教學(xué)理念的貫徹與實(shí)施。
(二)基于工作任務(wù)流程化的教學(xué)內容改革
高職教育中要體現“工學(xué)結合”。在教學(xué)內容的設計上,本課程設計的教學(xué)內容是以廣東女院及其周邊特定的市場(chǎng)背景和特定的消費群體下,由學(xué)生進(jìn)行SWOT分析,將學(xué)習過(guò)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》、《市場(chǎng)調査與預測》、《現代企業(yè)管理》、《消費心理學(xué)》等理論知識進(jìn)行整合和應用,自行成立虛擬公司,并以此公司為依托,以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程和內容為主線(xiàn),將教學(xué)內容分為認識營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)戰略策劃、企業(yè)形象策劃等八大項目;緊扣真實(shí)企業(yè)的工作流程,確保教學(xué)內容的邏輯性和連貫性。
根據職業(yè)活動(dòng)的工作過(guò)程,將該課程教學(xué)內容組織及安排如下:
工作流程(內容選取依據)工作項目知識內容和要求技能內容和要求,企業(yè)成立前的基礎準備項目一認識營(yíng)銷(xiāo)策劃1.要素、原則與方法2.營(yíng)髓劃棚撰寫(xiě)3.營(yíng)髓獻隨質(zhì)與能力;要求1.策劃要麵掌握2.企業(yè)財陳件與程序
為企業(yè)組建開(kāi)展市場(chǎng)調研項目二市場(chǎng)調研策劃1.調查方案的策劃2.問(wèn)卷_作、回收與分析3.撰寫(xiě)漏報告;1.爾策劃方案2.翻圓制作、麵報告的撰寫(xiě)
成立后企業(yè)的定位戰略項目三企業(yè)戰略策劃分析。策略3.企業(yè)總髓略與-般戰略;1.能對觀(guān)企?捫麗分析、制定STP策略2.能網(wǎng)艦企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略策劃方案
成立后企業(yè)的形象策劃項目四企業(yè)形象策劃的內涵與要素2.企業(yè)CIS的導入程序3.企業(yè)CI、MI、VI策劃能為虛擬企業(yè)進(jìn)行CIS策劃
成立后企業(yè)的產(chǎn)品策劃項目五企業(yè)產(chǎn)品策劃1.產(chǎn)品的整體概念-2.產(chǎn)品融命酬艘各隨的.營(yíng)髓略3.產(chǎn)品齡與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4.產(chǎn)品的包裝;策略1.能分析產(chǎn)品級的生命周期,瓶行釀的營(yíng)銷(xiāo)策劃。2.能進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策劃3.能進(jìn)行M組合策劃4.能為指_產(chǎn)品進(jìn)行包裝策劃
成立后企業(yè)的品牌策劃項目六企業(yè)品牌策劃
1.品牌的內涵
2.品牌的規劃
3.品牌基礎設計
對成立后企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策劃項目七企業(yè)價(jià)格策劃
1.定價(jià)的影響因素
2.定價(jià)的方法及目標
3.價(jià)格調整的策略
成立后企業(yè)的開(kāi)展各種宣傳與溝通活動(dòng)項目八企業(yè)宣傳策劃
1.廣告創(chuàng )意及表現告文案的創(chuàng )作
2.廣告媒體的選擇
3.營(yíng)業(yè)推廣的方法與手段
4公共的步驟及技巧;
(三)構棄1與理論教學(xué)同步的實(shí)訓鏈的實(shí)訓內容。
改革該課程是一門(mén)帶有綜合實(shí)訓性質(zhì)的課程,教師將多門(mén)基礎課程與專(zhuān)業(yè)課程的知識與學(xué)生的實(shí)訓、實(shí)踐任務(wù)有機的結合起來(lái),提取職業(yè)技能培養的關(guān)鍵內容對學(xué)生進(jìn)行指導。在實(shí)訓設計中,將構建與理論教學(xué)
完全同步的實(shí)訓鏈,在課程所要完成的八個(gè)項目中,均由教師指導一部分內容,學(xué)生就馬上實(shí)踐一部分內容的方式,切實(shí)體現了“理論和實(shí)訓同步”,同時(shí)在實(shí)訓項目中,將實(shí)訓項目之間實(shí)現環(huán)環(huán)相扣,成為系統的實(shí)訓鏈。第一,可以對所學(xué)的理論知識進(jìn)行全面的復習和鞏固,做到了用實(shí)踐來(lái)檢驗理論,用理論來(lái)指導實(shí)踐;第二,可以將不同課程的內容按照實(shí)踐進(jìn)行整合;第三,通過(guò)實(shí)訓鏈的實(shí)訓,將學(xué)生的職業(yè)技能得到全面的提升。本課程改革設計的實(shí)訓內容如下:
實(shí)訓項目及學(xué)時(shí)安排實(shí)訓內容實(shí)訓要求
項目一:
1.請畫(huà)圓
2.發(fā)散性思維的實(shí)訓:能在該課程的學(xué)習中有意識的培養自己的創(chuàng )造力。
項目二:市場(chǎng)調研策劃實(shí)訓
1.對廣東女院師生及周邊環(huán)境進(jìn)行調研、分析和策劃。
2.針對調研結果以團隊的方式創(chuàng )辦一家虛擬的企業(yè)。
項目三:根據調查結果和所成立的虛擬企業(yè),對虛擬企業(yè)進(jìn)行企業(yè)戰略策劃。能確定虛擬企業(yè)的企業(yè)的總體戰略和一般戰略;撰寫(xiě)企業(yè)戰略策劃書(shū)
項目四:針對實(shí)訓項目二的虛擬企業(yè),為該企業(yè)進(jìn)行CIS策劃:能為虛擬企業(yè)進(jìn)行CIS策劃
項目五:分析校內外環(huán)境,結合自身的資源,自行開(kāi)發(fā)一種手工產(chǎn)品并對其進(jìn)行包裝策劃。
項目六:
1.針對包裝好的手工產(chǎn)品策劃品牌決策;
2.請對該手工產(chǎn)品進(jìn)行品牌策劃。對手工產(chǎn)品進(jìn)行品牌的命名和商標的設計.形成企業(yè)品牌策劃書(shū)
項目七:針對前面已開(kāi)發(fā)的手工產(chǎn)品,進(jìn)行價(jià)格策劃。給手工產(chǎn)品制定價(jià)格并撰寫(xiě)產(chǎn)品定價(jià)策劃方案
項目八:
1.為虛擬企業(yè)及產(chǎn)品策劃廣告語(yǔ)。
2.為研發(fā)手工產(chǎn)品策劃一次促銷(xiāo)活動(dòng)。廣告語(yǔ)要簡(jiǎn)潔、有力,能有廣告效應。為手工產(chǎn)品制定促銷(xiāo)方案,并撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)。
三、本課程改革的特色解讀
(一)結合社會(huì )嚴峻的就業(yè)形勢,將課程內容巧妙地與大學(xué)生創(chuàng )業(yè)相結合。
本課程改革提出了“就業(yè)我行,創(chuàng )業(yè)我能”的人才培養理念,加強學(xué)生動(dòng)手能力的培養,培養主動(dòng)適應經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展需要,具有較強實(shí)踐能力和創(chuàng )新能力的高素質(zhì)應用型人才,提髙學(xué)生就業(yè)創(chuàng )業(yè)能力。為此,結合現在大學(xué)生嚴峻的就業(yè)形勢,結合學(xué)院工商模擬市場(chǎng),引導學(xué)生根據現實(shí)環(huán)境并結合自身的資源條件進(jìn)行分析并創(chuàng )辦企業(yè),并實(shí)現可行性經(jīng)營(yíng),為畢業(yè)的創(chuàng )業(yè)實(shí)行演練,真正提高學(xué)生的職業(yè)技能與實(shí)際動(dòng)手能力。
(二)以理論與實(shí)踐、虛擬與實(shí)戰相結合的教學(xué)方法。
在以前的教學(xué)過(guò)程中,盡管強調工學(xué)結合,強調“理論夠用,重在實(shí)踐”的教學(xué)理念,但對管理類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的課程,實(shí)踐往往都是通過(guò)案例分析等方式進(jìn)行;而本課程卻把案例分析放在理論教學(xué)中,主要在學(xué)院及其周邊這一特定的市場(chǎng)環(huán)境下,學(xué)生以虛擬的企業(yè)和真實(shí)的項目為依托,以學(xué)院的工商模擬市場(chǎng)為平臺,在教師的指導下尋找真實(shí)的企業(yè)項目進(jìn)行策劃,實(shí)現理論與實(shí)踐,虛擬與實(shí)戰相結合’真正將實(shí)踐落實(shí)到實(shí)處,切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)能力。
(三)以課內與課外相結合的教學(xué)環(huán)境。
通過(guò)豐富多彩的項目制實(shí)踐活動(dòng),營(yíng)造良好的學(xué)習環(huán)境,把課內的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)與企業(yè)的模擬項目、工作任務(wù)、工作環(huán)境相結合,弓I導學(xué)生積極思考與實(shí)踐,培養學(xué)生樹(shù)立自主學(xué)習的精神,自主掌握工作思路與方法,給學(xué)生創(chuàng )造實(shí)訓實(shí)踐、接觸社會(huì )、接觸實(shí)際工作的良好資源環(huán)境,全面提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)際動(dòng)手能力,使學(xué)生走出學(xué)校就可以勝任相應的崗位工作,并能在各方面迅速適應社會(huì )。
(四)以學(xué)生實(shí)訓成果轉化為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐教學(xué)模式
本課程改革的實(shí)訓特色不僅體現在實(shí)訓比例的加大,真正貫徹了“理論夠用,重在實(shí)踐”的高職教育理念;本課程的實(shí)訓最大的特點(diǎn)在于:實(shí)訓內容充分采用因材施教,發(fā)揮廣東女子職院學(xué)生“心靈手巧”的優(yōu)勢,把學(xué)生自己研發(fā)的手工產(chǎn)品作為實(shí)訓主線(xiàn),實(shí)訓內容環(huán)環(huán)相扣,用后面的實(shí)訓過(guò)程來(lái)檢驗前面的實(shí)訓成果;再將實(shí)訓成果轉化為商品進(jìn)行商業(yè)化運作,創(chuàng )造經(jīng)濟價(jià)值,實(shí)現實(shí)訓成果的效益轉化:比如學(xué)生自己研發(fā)的手工產(chǎn)品座墊在工商模擬市場(chǎng)上售賣(mài)的第一天,30多個(gè)規格不同,花色不同的座墊全部售完,并出現接訂單的現象;學(xué)生將學(xué)院普通的絲網(wǎng)花進(jìn)行不同的包裝設計,轉變成盆栽、藝術(shù)品、大學(xué)生之間互贈的禮品等,并且開(kāi)發(fā)了新的渠道,將絲網(wǎng)花從學(xué)院這一較為狹窄的市場(chǎng)拓展到了廣州大學(xué)城等相對更為廣闊的市場(chǎng);此外,還有的教師在工商模擬實(shí)訓中’對一些學(xué)生的實(shí)訓成果表示認可,在活動(dòng)結束后找學(xué)生定做家里的沙發(fā)套等等。這樣的實(shí)踐教學(xué)模式提高了學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性和積極性,激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習熱情,增強了學(xué)生的成就感,確保了實(shí)訓的效果。
四、構建“多位一體”的開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)管理體系。
(一)教學(xué)支持服務(wù)體系
開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)需要探索一種能貫穿于學(xué)生整個(gè)學(xué)習實(shí)踐過(guò)程中的教學(xué)服務(wù)支持體系。具體而言,就是要實(shí)現管理機制的支持、教學(xué)條件的支持和教學(xué)手段的支持。首先要完善教學(xué)管理制度和組織機構,在教學(xué)管理、學(xué)籍管理、考試管理、學(xué)生管理上推陳出新,精簡(jiǎn)教學(xué)管理部門(mén),合理設置教學(xué)和科研管理機構;其次,就是要改善學(xué)校的教學(xué)硬件和教學(xué)軟件。加強學(xué);A設施建設,引進(jìn)各類(lèi)教學(xué)資源,加強對教學(xué)資源的管理和應用,落實(shí)各項教學(xué)制度;再次,就是要開(kāi)展教學(xué)手段的創(chuàng )新,要將集中授課和自主學(xué)習結合起來(lái),通過(guò)網(wǎng)上直播、手機微視頻等手段開(kāi)展網(wǎng)上教學(xué)服務(wù)的支持。
(二)管理支持服務(wù)系統
開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)要制定切實(shí)可行的管理運行機制,要從教學(xué)管理到學(xué)生管理都有一整套切實(shí)可行的制度。在實(shí)際運行過(guò)程中做好課程管理、預約管理。
(三)以能力考核為中心的教學(xué)評價(jià)方式
本課程改革中學(xué)生成績(jì)的考核評價(jià)總體上突出工作任務(wù)與實(shí)訓項目的完成過(guò)程和效果?己说捻椖恐饕蓤F隊項目業(yè)績(jì)及團隊項目的個(gè)人考核和個(gè)人平時(shí)表現三部分構成。整個(gè)考核弱化了理論考核的比例,加強了理論知識應用能力的比例,在一定程度上真正避免了“高分低能”的教育弊端,也真正考核出了學(xué)生對該門(mén)課程的掌握程度?(jì)管理,對信息査詢(xún)系統及設備信息和教師信息等要進(jìn)。維護和更新,在師資力量、學(xué)習環(huán)境、教學(xué)媒介等多個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng )新和探索,遵循時(shí)間開(kāi)放、空間開(kāi)放、共建、共享以及實(shí)物、實(shí)用、實(shí)效原則,從學(xué)習條件和學(xué)習過(guò)程兩方面為學(xué)生提供較為完善的服務(wù)。
結語(yǔ)
開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)需要高校管理者更新教學(xué)觀(guān)念,在教學(xué)硬件和軟件上實(shí)行全方位的開(kāi)放,在開(kāi)放式教學(xué)組織落實(shí)、教學(xué)資源的提供、教學(xué)信息的傳送、學(xué)習環(huán)境的創(chuàng )設、教學(xué)過(guò)程的監督和評價(jià)等方面不斷深人研究,把一切圍繞學(xué)生成才作為目標,推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)改革不斷深入。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活,培養同學(xué)們堅持以專(zhuān)業(yè)理論知識指導實(shí)踐操作的理念,在實(shí)踐中驗證和充實(shí)理論知識,進(jìn)一步了解市場(chǎng),提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力,同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才,打造校企合辦就業(yè)綠色通道,我院團總支學(xué)生會(huì )計劃于3月1日至5月28日開(kāi)展經(jīng)管專(zhuān)業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。具體如下:
主辦單位:經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
承辦單位:經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
合作單位:梅州市顧家家居
大賽時(shí)間:20xx年3月1日—20xx年5月28日
決賽地點(diǎn):德龍會(huì )堂
活動(dòng)范圍:梅州市
參與對象:嘉應學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排:
。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳(由合作單位負責)
。ǘ┍荣愐::
1、策劃對象:顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對區域:以梅州城區為重點(diǎn),輻射七縣一區
3、策劃時(shí)間:三年規劃(20xx-20xx)
4、參賽團隊完成問(wèn)卷調查不少于150份,弄虛作假者一旦發(fā)現取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場(chǎng)經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調查和方案策劃,以達到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度,擴大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量,打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。
。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔巹潯、“營(yíng)銷(xiāo)模式”、“渠道建設”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊,具體如下:
1、品牌規劃:梅州城區及七縣一區的品牌試點(diǎn)推廣,針對顧家家居品牌文化,制定廣告策劃方案。
2、營(yíng)銷(xiāo)模式:開(kāi)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式,例如異業(yè)聯(lián)盟,整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設計公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。
3、渠道建設:結合梅州“十二五”規劃,針對未來(lái)三年內的城市發(fā)展,制定顧家家居渠道建設方案(例如:社區店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等)。
4、市場(chǎng)推廣:針對不同目標市場(chǎng)的特定消費群體(例如:企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等),制定相應有效的推廣方式。
。ㄋ模┵Y料說(shuō)明:ⅱ三年經(jīng)營(yíng)目標:(單位:萬(wàn))(以當年銷(xiāo)售量測算)
20xx年
20xx年
20xx年
600萬(wàn)
900萬(wàn)
XX萬(wàn)
、、毛利率:≥18%
、、廣告預算:以年銷(xiāo)售目標≤2%計算作為廣告投放量
。ㄎ澹┍荣愋问剑航Y合專(zhuān)業(yè)知識,參賽隊伍根據大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調查分析并設計一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,從初賽中評選出12份方案進(jìn)入復賽,最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
(六)參賽方式:1.參賽者以組為單位,每組3—8人(注意:成員名單中第一個(gè)應為組長(cháng),有客戶(hù)加盟的`團隊將適當加分),組長(cháng)將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。
2.上交參賽團隊名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16:30~17:30
(七)投稿方式:初賽各參賽者將策劃書(shū)以及powerpoint演示稿存盤(pán)在20xx年4月14日下午16:30—17:30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。策劃書(shū)及演示稿存盤(pán)統一用檔案袋裝好,并注明“隊名”,待檢查完畢后,當場(chǎng)封檔。
(八)作品要求:1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員,作品撰寫(xiě)規范。進(jìn)入復賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書(shū)需是a4紙,頁(yè)邊距上下左右為2.5厘米,標點(diǎn)符號、數字必須使用規范。
二、大賽主要流程
。ㄒ唬⿻r(shí)間安排:
3月1日(星期二):通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
3月12日(星期六):顧家家居專(zhuān)職人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)指導
3月14日—4月1日:參賽者調查策劃
4月2日—4月13日:準備參賽作品
4月15日—4月17日:初賽評審
4月18日(星期一):公布進(jìn)入復賽小組名單
5月11日(星期三):進(jìn)行復賽
5月12日(星期四):公布進(jìn)入決賽小組名單
5月25日(星期三):決賽彩排
5月28日(星期五):策劃方案現場(chǎng)答辯(決賽)
。ǘQ賽方式:
1、由參賽團隊指定1-2名選手對自身團隊的參賽作品進(jìn)行現場(chǎng)的ppt演示。
2、專(zhuān)業(yè)評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì )邀請客戶(hù)作為大眾評委進(jìn)行投票,投票結果將占總成績(jì)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結果評出各小組的成績(jì)。
。ㄈ┍荣惇勴椩O置:
冠軍:獎金1500元(1名)+證書(shū)+綜合測評8分
亞軍:獎金1200元(1名)+證書(shū)+綜合測評6分
季軍:獎金800元(1名)+證書(shū)+綜合測評5分
優(yōu)秀獎:獎金500元(3名)+證書(shū)+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊,可獲綜合測評2分,進(jìn)入復賽的團隊可獲100元調研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
當今社會(huì ),經(jīng)濟快速發(fā)展,人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高,人們的健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐,使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位,是 最易接觸、感染病毒的部位,因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒,洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多,但效果各不一樣,且有一定的限制,就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗,,如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物,對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分,過(guò)量使用會(huì )傷手。
在這種情況下,xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方,在衛生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品,靠“離子電荷間吸引”的方式,溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核,導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡,從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平,采用新型“復合季銨鹽”配方,通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證,中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝,方便攜帶,且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx洗手液市場(chǎng),相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢,占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。
一、現狀分析
1、宏觀(guān)分析:
隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善,人們對健康越來(lái)越重視。xx是一個(gè)人口眾多的大城市,大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大,而且他們的健康意識更加的強,加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā),大家都養成了勤洗手的好習慣,洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品,因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大,競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。
2、微觀(guān)分析:
。1)市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出,這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多,是一個(gè)非常巨大的消費市場(chǎng),加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā),人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病,衛生意識進(jìn)一步加強,特別是易接觸感染細菌的手部的清潔,所以洗手液的需求量將大增。
。2)競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多,競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額,且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢,要想一下子打破這種格局,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓藍海市場(chǎng)。例如:通過(guò)調查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份,而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的,而“xxx”在這方面又有了自己的特色,小容量裝,方便易于攜帶,且是噴霧型、泡沫型,免洗的`。
。3)消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族,他們的衛生意識比較強,對疾病防范意識也很強,講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為,因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西,但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。
通過(guò)調查,我們發(fā)現對于洗手液,大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價(jià)格卻在其次,但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源,一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品,比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源,一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。
3,分析結果:
。1)優(yōu)勢:xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份,使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好,且小瓶裝、方便攜帶,適合年輕一族,而恰好年輕一族衛生意識比較強,這樣洗手液就成了他們的必需品,,且人們追求新鮮感,市場(chǎng)前景好。
。2)劣勢:xxx的品牌效應還不足,難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭,而且價(jià)格又比較貴,一般消費者難以接受。
。3)機會(huì ):由于各種流行疾病的肆虐,洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā),只要加大力度宣傳,突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受,一定能夠打出自己的一片天。
。4)威脅:其他廠(chǎng)商也注意到了這一市場(chǎng),其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品也有獨到之處,且價(jià)格比較便宜,此外各大知名品牌的競爭也帶來(lái)了非常大的壓力。
二、目標設定
1、策劃目的
將洗手液推出市場(chǎng),要立足珠三角,打造出消費者喜愛(ài)的品牌,占有大份的市場(chǎng)份額
2、策劃目標
。1)目標市場(chǎng):在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)(珠三角)
。2)市場(chǎng)定位:成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液,x年內在xxx洲占有xx%的份額,不斷地擴大我們的市場(chǎng)。
。3)需要解決的問(wèn)題。
市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多;消費者對xxx品牌認識度不大;學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商、宣傳要找準方法,不能大做廣告宣傳,因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。
。4)可能性
a)要做好宣傳,加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識
b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系,好在那里做市場(chǎng)
c)要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)
三、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品描述
我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱(chēng),規格,特點(diǎn)。
2、特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族,都是一些年輕,喜歡新東西的人群,為此,根據這消費群體的特性,我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn):
。1)精致小巧,方便攜帶;
。2)使用快捷方便;
。3)外觀(guān)美觀(guān)好看;
。4)無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手。
3、功能
。1)本品為液體狀,能有效殺滅手部細菌和異味;
。2)PH值中性;
。3)蘊含蘆薈萃取精華,對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用;
。4)能瞬間殺死病菌。
4、主要成份
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽,有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
噴霧涂抹,將消毒液適量噴在手部輕揉,即可達到消毒。
6、包裝
我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝,這樣放便消費者攜帶,做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清潔。
四、價(jià)格策略
1、定價(jià)策略
因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族,我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2、市場(chǎng)現狀
現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主,而且價(jià)格為x到x元xml.
3、價(jià)格因素
我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素:生產(chǎn)成本,包裝設計成本,同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,宣傳費,管理費,合理利潤,運輸費,代理費,調查費
4、最終定價(jià)
根據我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素,我們將會(huì )把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位:xx元xxml。供貨價(jià)為xxx元
五、渠道策略
為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率,我們選擇了間接,直接的銷(xiāo)售渠道并行,即把產(chǎn)品提供給零售商,經(jīng)銷(xiāo)商等中間商,同時(shí),在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺,方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象,我們要求所有的工作人員都統一服裝,保持整潔的儀容儀表。除此之外,為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo),或供不應求,我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品,我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍,假如有以上事情發(fā)生,我們會(huì )立刻從xx把產(chǎn)品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾,我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
一、 前言
近年來(lái),隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,孝感地區的市場(chǎng)規模有了進(jìn)一步的擴大,但同時(shí)也面臨著(zhù)嚴峻的市場(chǎng)競爭形勢。環(huán)顧孝感,建材市場(chǎng)有著(zhù)激烈的競爭對手;但孝武超市有著(zhù)與學(xué)院教師住宅靠近的優(yōu)勢!
二、 市場(chǎng)概況
1、建材消費市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一,而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是:到20xx年,每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房,人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上,要達到此目標必須促進(jìn)住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一,裝潢建材的消費在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí),隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的提高,講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?梢灶A見(jiàn),家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì )占越來(lái)越大的比重。
因此,就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費而言,前景是非常樂(lè )觀(guān)的。
2、競爭對手研究
就孝感及周邊地區而言,如前言所述,長(cháng)虹家居面臨的市場(chǎng)競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規模的、實(shí)力的材料裝飾城,在長(cháng)虹家居的`競爭對手中具有典型性,F以金盛裝飾城為例,分析競爭對手的一些具體情況。
、俚乩砦恢茫何挥谛⒏袑W(xué)院南三門(mén),周邊有教師小區等多個(gè)住宅小區,交通方便,各路公交車(chē)可達,使得金盛近可覆蓋學(xué)院地區,遠可輻射整個(gè)孝感地區。
、跔I(yíng)業(yè)概況:經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等,目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料,占地22萬(wàn)平方米,營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米,營(yíng)業(yè)間出租率達100%?梢(jiàn),金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,給消費者更多的選擇,而且人氣旺盛,具有極強的實(shí)力。
、叟涮追⻊(wù):提供汽車(chē)配送、電話(huà)訂購、專(zhuān)家咨詢(xún)、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監督、集團電話(huà)、背景音樂(lè )等多項服務(wù)?梢(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強,而且軟件服務(wù)也是一流的,多方為消費者著(zhù)想。
、苷w管理:金盛采用場(chǎng)地出租、集團管理的模式,獲得管理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認證。室內購物環(huán)境舒適,展廳間設有服務(wù)廳,免費贈送精美購物指南,另有保安維持秩序,保潔員維持購
物環(huán)境的整潔。定期地出版內部刊物,溝通管理者與業(yè)主,業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來(lái)一流的效益。
、轄I(yíng)銷(xiāo)宣傳:凸顯整體形象,不定期在揚子晚報等報紙上做廣告,但主要以路牌、燈箱廣告為主,并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過(guò)內部刊物、精品導購等方式展現。上述方式能以集體的力量參與市場(chǎng)競爭,收到更好的廣告效果。
三、 消費者研究
1、裝修新房的消費者
96年孝感城鎮居民人均年收入為5209.68元,以戶(hù)均人口3.26人計,年均家庭收入1.7萬(wàn)。按國際流行的房?jì)r(jià)收入比,一般房?jì)r(jià)為家庭年收入的3-6倍,則房?jì)r(jià)以5.1-10.2萬(wàn)為宜。而南京地區房屋平均價(jià)格(每平方米)為:城區3500-4500,新區3000-3500,經(jīng)濟適用房為20xx-3000,安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計,一套60平方米的住房也需15萬(wàn),超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn),購買(mǎi)新房后立即裝修,一般居民有心無(wú)力。
2、裝修已有住房的消費者
資料顯示,96年孝感市民儲蓄余額為359億,戶(hù)均4萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫療制度改革、社會(huì )保障改革、子女教育問(wèn)題等,一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個(gè)消費市場(chǎng)內需不足的原因。此類(lèi)家庭若需裝修,必以中低價(jià)位為主。
3、集團消費者
此類(lèi)消費者大多委托裝潢公司代理,裝潢公司為獲得較大利潤,必然努力降低成本,而建材價(jià)格是其成本構成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得,目前及最近幾年,建材消費仍以中低價(jià)位為主。孝武超市要在競爭中勝出,準確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(cháng)遠發(fā)展,在中低價(jià)位的同時(shí),產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
四、孝武超市 研究
1、優(yōu)勢
、贇v史傳統:孝南地區就是傳統的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得孝武超市在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的權威優(yōu)勢。同時(shí)由于這一歷史原因,孝武超市在孝感地區早已具有一定的知名度。
、诘乩砦恢茫何挥谛⒏谐菂^孝感學(xué)院南三門(mén),附近有鐵路,貨運方便。另有6.9.7等公交車(chē)到達,消費者交通方便。孝南因而有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規模形成,能量巨大,可輻射整個(gè)孝南地區,甚至于整個(gè)孝感。
、壅撸盒⒏惺姓研⒛系鹊貐^作為孝感重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區,區政府非常重視,努力營(yíng)造孝武超市的區位優(yōu)勢。這為孝南地區的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢
、贍I(yíng)業(yè)概況:現有大中型建材市場(chǎng),如寶林、長(cháng)江等12家,零散建材門(mén)市80余戶(hù),經(jīng)營(yíng)結構有國有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟等。這一方面活躍了孝南地區市場(chǎng),另一方面也給管理,特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言,有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等,與其他裝飾城雷同。就檔次而言,沒(méi)有金盛之類(lèi)的競爭對手完備。
、谂涮追⻊(wù):配套服務(wù)少且差。今年,管委會(huì )對該地區實(shí)行“統一管理” 、“統一收費” 、“統一宣傳” 、“統一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主,消費者受惠少。商家各自為戰,消費者享受的服務(wù)無(wú)法與金盛同日而語(yǔ)。
、壅w管理:這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區特色市場(chǎng)由歷史自然形成,而非有計劃地規模形成,管理難度大。各業(yè)主沒(méi)有整體觀(guān)念,管理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門(mén)面互相競爭,沒(méi)有形成互補互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區環(huán)境嘈雜,較臟亂差,無(wú)法給人愉悅的感覺(jué)。
、軤I(yíng)銷(xiāo)宣傳:缺乏現代整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟初期的水平,營(yíng)銷(xiāo)手段單一,以廣告為主,且投入不均,效果不佳。
五、 市場(chǎng)建議
1、定 位——中低價(jià)位為主,高檔價(jià)位為輔
2、宗 旨——薄利多銷(xiāo)
3、戰 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口
4、戰 略——打出長(cháng)虹這一品牌,強化地區優(yōu)勢
5、品牌形象——價(jià)廉物美,歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6、目標市場(chǎng)——一般家庭裝潢,一般集團裝潢
7、銷(xiāo)售方式——批發(fā)、零售、直銷(xiāo)
六、 營(yíng)銷(xiāo)建議
單一廣告效果不佳,應配以多種方式,進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷(xiāo)
1、設計長(cháng)虹形象標志,出現在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2、貿易區現場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適,多多綠化,維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦,溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會(huì )議,溝通協(xié)調各方利益,以求內部團結
5、管委會(huì )定期出版內部刊物,溝通管理者與業(yè)主
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
一、企業(yè)概況
xxx——中國知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團有限公司創(chuàng )立于1987年,主要生產(chǎn)銷(xiāo)售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品,xxxx年銷(xiāo)售額達200多億元,占據中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、吉百利、柯特這4家跨國公司。在
資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業(yè)首位,成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。20xx年,全國民企500強排行第8位。xxx堅持誠信經(jīng)營(yíng),經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng),資助教育和各類(lèi)社會(huì )公益事業(yè)2億多元;解決了40萬(wàn)農村人口的就業(yè)問(wèn)題。
二、現狀分析(微觀(guān)分析)
。1)市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團多年來(lái)構成的一套扁平而又集權的管理構架,使集團內部相對和諧,人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略,哇哈哈集團已擁有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商,廣告投入密度也比較強,知名度較高,市場(chǎng)滲透率較高。
。2)競爭者
哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排行前五,競爭對手主要是可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、康師傅和統一,這些品牌也都已滲入中國內地市場(chǎng),可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個(gè)品牌在中國內地的影響力,所以,哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰略。
。3)消費者需求的特點(diǎn)
消費者的口味和消費方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間,隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求,人們對純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷,果汁的消費正在逐步增長(cháng),所以,哇
哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費者的心理需求,堅持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結果分析(SWOT分析)
1、優(yōu)勢(S)
。1)較強的市場(chǎng)競爭力,發(fā)展前景較好,擁有開(kāi)拓國際市場(chǎng)的技術(shù)
。2)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%—30%
。3)產(chǎn)品跟進(jìn)速度快,創(chuàng )新意識強,其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè )等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品,并在其中有所創(chuàng )新
。4)其構成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧,管理者管理本事較強,員工素質(zhì)普遍較高,人才流失率低
。5)廣闊的銷(xiāo)售渠道,在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商,數百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn),實(shí)行“聯(lián)銷(xiāo)體”
。6)產(chǎn)品形式多樣,其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢(W)
。1)國內市場(chǎng)不穩定,外商品牌競爭力強,威脅較大
。2)品牌的創(chuàng )新本事較弱,跟進(jìn)太多,不能造成品牌效力,容易構成“山寨”的印象
。3)廣告投放相對其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高
。4)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱,其廣大銷(xiāo)售地分布在農村,農村購買(mǎi)力相對較弱
3、機會(huì )(O)
。1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式
。2)作為有影響力的民族品牌,相對會(huì )到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅(T)
。1)市場(chǎng)競爭日益激烈,外商不斷進(jìn)軍使得中國內地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力,占據了必須的市場(chǎng)份額
。2)產(chǎn)品創(chuàng )新空間較小,不能推出新穎的,能為消費者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求,產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異,讓消費者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略:哇哈哈集團產(chǎn)品的`跟進(jìn)和創(chuàng )新速度都值得借鑒,這種跟進(jìn)中的創(chuàng )新,不高明,但有效,不必須能塑造長(cháng)期的競爭優(yōu)勢,但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷(xiāo)量。跟進(jìn)中創(chuàng )新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng )新產(chǎn)品,如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略:哇哈哈集團與銷(xiāo)售商共創(chuàng )品牌,其開(kāi)創(chuàng )的聯(lián)銷(xiāo)
體政策使銷(xiāo)售商意識到,市場(chǎng)是大家的,品牌是廠(chǎng)商共有的,利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略:哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著(zhù)新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體,設計成可愛(ài)的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略:產(chǎn)品線(xiàn)較窄且擴展的速度較慢,導致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,如營(yíng)養快線(xiàn),八寶粥;企業(yè)在長(cháng)期運作中必須不斷的反復的重復進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱(chēng)上也要注意,如果不是打算打造新的xx品牌,就應當不斷強化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡(jiǎn)單,利于持久。
。ǘ┒▋r(jià)策略
哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略,以低價(jià)和很多的促銷(xiāo)費用來(lái)推出新產(chǎn)品,擴大市場(chǎng)占有率,然后隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加,使單位產(chǎn)品成本迅速降低,構成規模效益。由于其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略,哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí),以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。
。ㄈ┣啦呗
采用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式,聯(lián)銷(xiāo)體制度,適用于大眾性產(chǎn)品和農村及中小型城市的市場(chǎng),節省很多的人力物力,銷(xiāo)售面廣、滲透力強,構成價(jià)格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價(jià)格混亂和區域間的沖貨。
。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
主要是廣告策略,哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對消費者的刺激作用。采用全國及區域電視媒體的多層次組合結構,以區域媒體為主要投放對象,并大幅度提高在中央電視臺這類(lèi)有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。
五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟
1、首先,加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā),利用跟進(jìn)與創(chuàng )新的方式研制,立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后,加大對廣告的投放力度,大力進(jìn)行宣傳,增強哇哈哈這一品牌效力,增強其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷(xiāo)起到必須作用的同時(shí),完善其價(jià)格的制定,擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響,與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象
4、增強銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費預算
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費用:200萬(wàn)
2、廣告費用:300萬(wàn)
3、拓寬銷(xiāo)售渠道費用:600萬(wàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
摘要:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)十分重要的學(xué)科,在高職院校的諸多專(zhuān)業(yè)中受到了廣泛的青睞。但是目前我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課堂存在著(zhù)一些問(wèn)題,導致教學(xué)水平長(cháng)期無(wú)法得到提高,尤其是從學(xué)校走出來(lái)的人才不能直接在企業(yè)中發(fā)揮作用,影響了就業(yè)率。本文通過(guò)對目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題進(jìn)行一一探討,試圖找出一個(gè)更好的專(zhuān)業(yè)能力培養機制。
關(guān)鍵詞:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);職業(yè)能力;能力培養
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科的應用性很強。在現在商品社會(huì ),企業(yè)之間面臨著(zhù)激烈的競爭,如何能夠更好地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,如何能夠讓自己的產(chǎn)品在同類(lèi)當中脫穎而出,這是每個(gè)企業(yè)都要解決的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就是為了解決這個(gè)問(wèn)題而生的。
一、提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力的必要性
。ㄒ唬┦袌(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的就業(yè)形勢。在目前的培養模式下走出的高職畢業(yè)生,在進(jìn)入工作崗位后普遍不能很好的適應,許多企業(yè)反映,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生不能吃苦,不能抗壓,不能承擔責任,不能解決問(wèn)題。在新的工作環(huán)境中,營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生往往不能持之以恒地做一件事情,這都讓企業(yè)越來(lái)越不愿意任用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生。在現代商品經(jīng)濟中,從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)不僅要有專(zhuān)業(yè)的理論知識,更要有實(shí)際操作的能力和積極向上的干勁兒,只有如此,畢業(yè)生才能在巨大的就業(yè)壓力下用自己的能力征服用人單位。
。ǘ┡囵B應用型人才的教學(xué)目標。高職教育與普通本科教育不同,在重視理論教育的同時(shí),更加傾向于培養動(dòng)手實(shí)踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標是應用型人才而不是研究型人才。在社會(huì )中,應用型人才的就業(yè)前景普遍好于研究型人才。高職教育在這方面占據著(zhù)優(yōu)勢,要充分發(fā)揮這種優(yōu)勢。在教學(xué)實(shí)踐中,盡量讓理論與實(shí)踐相結合,讓學(xué)生在課堂上就能鍛煉實(shí)際動(dòng)手能力[1]。
。ㄈ┡c企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的需求相匹配。目前高職教育在人才培養目標上存在著(zhù)一定問(wèn)題,與企業(yè)對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求產(chǎn)生了脫節。許多高職院校在課程開(kāi)設上之一目前的`市場(chǎng)熱點(diǎn)為依托,而輕視了除此之外許多關(guān)鍵能力的培養,缺乏人才培養的元件。在這樣的培養模式下普育出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在人文素養上相對薄弱,在競爭中處于明顯下風(fēng)。
二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題
。ㄒ唬┙虒W(xué)理念落后。教學(xué)理念落后體現在多個(gè)方面,首先是把高職教育和一般性的高等教育混同,不能清楚高職教育自己的獨特優(yōu)勢和內涵,教學(xué)過(guò)程刻板片面。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業(yè)教育,在進(jìn)行角色裝換時(shí)沒(méi)有認清現實(shí),仍然以過(guò)去的教育理念和教育模式來(lái)培養人才。最后學(xué)校只是改了個(gè)名字,換湯不換藥[2]。
。ǘ┙虒W(xué)方法單調。高職教育在教學(xué)方法上也存在著(zhù)問(wèn)題。許多高職教師在課堂上依然是長(cháng)篇大論,學(xué)生聽(tīng)得昏昏欲睡,教學(xué)方法多年不改變,課堂教學(xué)手段陳舊落伍,根本勾不起學(xué)生興趣。機關(guān)有的學(xué)校引入了各種現代化的教學(xué)設備,但是對于許多老師來(lái)說(shuō),反而成了更加偷懶的理由,學(xué)生學(xué)習興趣被壓抑,積極性和主動(dòng)性嚴重流失。
。ㄈ┤狈虒W(xué)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)不同于其他,需要在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中鍛煉。而現在許多老師即使想要創(chuàng )造一個(gè)鍛煉的環(huán)境都沒(méi)有那個(gè)條件。有的學(xué)校把實(shí)踐環(huán)境搬到了計算機上,用模擬軟件來(lái)讓學(xué)生體驗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體感受。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件,不同于現實(shí)環(huán)境。在現實(shí)社會(huì )中,會(huì )有許多意想不到的變量,都需要實(shí)踐來(lái)鍛煉。
。ㄋ模┰u價(jià)考核體系不健全。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的考核體系仍然照搬應試教育。學(xué)生想要通過(guò)只需要考前背一背題就可以,在考試之后就會(huì )忘得一干二凈。這樣的復讀機式學(xué)生顯然不是企業(yè)想要的。所以要改變這種狀況,就必須盡早改變本專(zhuān)業(yè)的考核評價(jià)體系。
。ㄎ澹⿴熧Y力量缺乏。我國高職教師一般都來(lái)自于高校畢業(yè)生,他們沒(méi)有社會(huì )經(jīng)驗,一出校門(mén)就進(jìn)校門(mén),盡管有一定的理論基礎,但是對于強調實(shí)踐的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō),只有理論毫無(wú)用處。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)迫切需要一批真正有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的人才來(lái)進(jìn)行授課,但是這部分人才又十分稀缺,即使有,也不愿意來(lái)到高職上課,導致師資力量極度缺乏[3]。
三、解決學(xué)生職業(yè)能力培養的對策
。ㄒ唬┮允袌(chǎng)需求為依據。要解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)存在的問(wèn)題,首先要明確企業(yè)到底需要什么樣的人才。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在社會(huì )上已經(jīng)形成了一個(gè)群體,廣泛分布于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的各級崗位。在培養人才是,要先對企業(yè)人才需求進(jìn)行調查了解,正確把握人才需求走勢,從而積極創(chuàng )造新的人才培養模式,與企業(yè)人才需求實(shí)現良性互動(dòng)。
。ǘ┩貙捊虒W(xué)內容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在社會(huì )上有著(zhù)文化素質(zhì)差,知識基礎差等刻板印象,這是教學(xué)內容的長(cháng)期窄化導致的。要進(jìn)一步拓寬教學(xué)內容,對于學(xué)生基礎素養的提高更加重視,努力讓學(xué)生不僅專(zhuān)業(yè)技能出眾,各方面也可以全面發(fā)展。
。ㄈ﹦(chuàng )新教學(xué)方式。創(chuàng )新教學(xué)方式意味著(zhù)教師要轉變思維,用更實(shí)際的視角來(lái)看待教學(xué)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)目標是營(yíng)銷(xiāo),應當把專(zhuān)業(yè)知識融入到教學(xué)過(guò)程中區,針對實(shí)踐要求來(lái)進(jìn)行課堂活動(dòng)。比如把考試型的課后作業(yè)改為實(shí)踐型的,能夠顯著(zhù)提高學(xué)生的時(shí)間能力[4]。
。ㄋ模┘訌娦F蠛献。歸根到底,高職教育是為了給企業(yè)培養應用人才而建立的,在人才培養時(shí)應當保持與企業(yè)方面的暢通,不僅提高了自己的教學(xué)質(zhì)量,也給企業(yè)提供了好的專(zhuān)業(yè)人才。結論:高職教育是中國教育體系的重要一環(huán),是培養應用型人才的專(zhuān)業(yè)機構。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能夠為商品社會(huì )下的企業(yè)提供大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。目前在課堂上存在的一些問(wèn)題是有解決方案的,只要正確認識,積極進(jìn)取,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就能越辦越好。
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