- 保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練 推薦度：
- 保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練 推薦度：
- 相關(guān)推薦
保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練
保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練1
(1)建立良好的第一印象
銷(xiāo)售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著(zhù)裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)、認真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣
無(wú)論是你初次接觸客戶(hù)，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設法讓你的談話(huà)對象提起興趣。讓你的談話(huà)對象覺(jué)得本次的溝通對他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的`。
(3)使聽(tīng)眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
(4)讓聽(tīng)眾了解你的講話(huà)目的和內容。
2.洽談主題的設計
整個(gè)洽談主題的設計是銷(xiāo)售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過(guò)程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽(tīng)眾程度
有很多的專(zhuān)業(yè)人士，往往自己太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專(zhuān)業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話(huà)對方聽(tīng)得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度，對比較尖深的專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當的解釋。
(3)顧及聽(tīng)眾的興趣
顧及聽(tīng)眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話(huà)題有沒(méi)有興趣，如果顧客對話(huà)題沒(méi)有興趣，就不會(huì )真正進(jìn)入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。
(4)增強演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化
要你的聽(tīng)眾長(cháng)時(shí)間的注意你的講話(huà)，必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話(huà)饒有興趣，否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長(cháng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。
(5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)
保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練2
1、不能真正傾聽(tīng)
銷(xiāo)售新手常錯將客戶(hù)的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感。再者說(shuō)，不了解客戶(hù)訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。
據統計，客戶(hù)開(kāi)口的時(shí)間應該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)�？吹戒N(xiāo)售人員向客戶(hù)大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響。
一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心，恰恰目前保險公司的產(chǎn)品設計的好像無(wú)所不能。
多提問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶(hù)感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細說(shuō)明。
3、過(guò)早涉及促銷(xiāo)獎勵
過(guò)早的涉及促銷(xiāo)獎勵對于最終達成有利益的銷(xiāo)售是有害的，會(huì )喪失銷(xiāo)售中的.主動(dòng)。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對方的底線(xiàn)是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì )變成客戶(hù)要求給予更大利益的理由，過(guò)早言明的促銷(xiāo)獎勵無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。
所以，促銷(xiāo)獎勵的最佳時(shí)機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報出就可以直接轉入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶(hù)追求更多利益的合理理由。
4、客戶(hù)總是對的
“客戶(hù)是上帝”是口號，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因為，在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿(mǎn)足的。如果一味聽(tīng)客戶(hù)擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶(hù)的尊重。一呼即應的是仆人，而不會(huì )是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶(hù)的要求時(shí)，要區別對待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷(xiāo)售人員應該關(guān)注客戶(hù)的長(cháng)期目標，而非短期的需要;應該關(guān)注客戶(hù)穩定的核心需求，而非隨機的臨時(shí)需要;應該關(guān)注能夠滿(mǎn)足的需求，而非無(wú)法滿(mǎn)足或滿(mǎn)足起來(lái)不經(jīng)濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶(hù)的要求。
5、沒(méi)有財務(wù)分析的習慣
財務(wù)分析的概念應該從兩方面來(lái)認識：一是對客戶(hù)財務(wù)狀況的了解和評估，這需要財務(wù)分析專(zhuān)業(yè)學(xué)習的支撐;二是對客戶(hù)流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計算和控制。搞清客戶(hù)的財務(wù)信息是保險銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。
而優(yōu)秀的保險代理人要做理財規劃師，通過(guò)交流掌握客戶(hù)的基本財務(wù)狀況，很自然的切入到客戶(hù)的預算決策流程之中，引導客戶(hù)安排預算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預算。所以，通過(guò)CRM工具，長(cháng)時(shí)間積累客戶(hù)資料，了解客戶(hù)的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評估行動(dòng)，是非常必要的。
6、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。
其實(shí)，每一次拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員都應想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設計再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶建議書(shū)過(guò)來(lái)給客戶(hù)看、帶計算工具過(guò)來(lái)解答財務(wù)預算問(wèn)題等。這些安排，如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。
以上六點(diǎn)總結起來(lái)，就是要在充分了解客戶(hù)的基礎上，掌握好銷(xiāo)售的節奏，將推銷(xiāo)變?yōu)榉⻊?wù)，從根本上改變“賣(mài)東西”的思維模式。要學(xué)會(huì )利用客戶(hù)信息，計劃好自己的銷(xiāo)售“日程”，相信會(huì )有一個(gè)不錯的結果。
保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練3
一：制定計劃
銷(xiāo)售的第一步，就是讓客戶(hù)知道你的目的，這就要求銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售目標、路線(xiàn)和步驟，有計劃、有重點(diǎn)、有節奏的推銷(xiāo)保險。而不是漫無(wú)目的的亂跑。
二：介紹保險
拜訪(fǎng)客戶(hù)后，需要讓客戶(hù)明白他們所要購買(mǎi)的是什么樣的保險，這就要求保險銷(xiāo)售人員將保險的責任、免責、保障范圍、保障時(shí)間、繳費等情況告知用戶(hù)，讓用戶(hù)對保險有起碼的了解。如何在最短時(shí)間內解釋清楚，這是對保險銷(xiāo)售最大的考驗。
三：引起客戶(hù)信任
信任是讓客戶(hù)購買(mǎi)保險的基礎，為什么有些銷(xiāo)售人員在介紹完以后消費者往往無(wú)動(dòng)于衷呢?這是因為客戶(hù)不信熱你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷(xiāo)后，保險銷(xiāo)售還要做進(jìn)一步的爭取工作。爭取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話(huà)、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì )讓人家起疑心。所以銷(xiāo)售人員必須加強自己的誠信修養，因為老實(shí)的人總會(huì )比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
四：進(jìn)一步推動(dòng)
進(jìn)展到這一步，可能客戶(hù)還沒(méi)有明確表示要購買(mǎi)，但是往往已經(jīng)動(dòng)心了。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員一定要察言觀(guān)色，一旦發(fā)現客戶(hù)有都購買(mǎi)的`一項，就要再接再厲，再說(shuō)幾句貼心話(huà)就有可能讓客戶(hù)動(dòng)心。
五：讓客戶(hù)放心
當客戶(hù)決定要購買(mǎi)了以后，保險銷(xiāo)售人員還要解釋售后服務(wù)，讓客戶(hù)放心�？蛻�(hù)通過(guò)感性認識和理性思考，一旦打算購買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷(xiāo)員要善于根據企業(yè)有關(guān)規定，有針對性地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，使他們由擔心變?yōu)榉判�。宣傳解釋售后服�?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說(shuō)，客戶(hù)知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
【保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練】相關(guān)文章：
保險銷(xiāo)售人員超級口才訓練3篇12-24
銷(xiāo)售人員超級口才訓練09-10
超級銷(xiāo)售口才訓練方法09-16
銷(xiāo)售人員口才訓練技巧09-09
超級銷(xiāo)售口才訓練方法4篇05-19
銷(xiāo)售口才訓練方法11-23
銷(xiāo)售口才訓練方法通用03-30