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與供應商談判技巧
在商業(yè)世界中，與供應商的談判是一項至關(guān)重要的技能。成功的談判不僅可以降低成本，提高利潤，還可以建立穩固的商業(yè)關(guān)系。以下是小編整理的與供應商談判技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
與供應商談判技巧
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(6)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
與供應商談判技巧
談判前做好充分的準備，不打無(wú)準備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎知識、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，以數據和分析支持以及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見(jiàn)，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同事也要站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。很多人誤認為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據地利優(yōu)勢
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事物的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對方。同時(shí)，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭，或是供應商是某一領(lǐng)域的絕對專(zhuān)家和領(lǐng)導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商產(chǎn)生興趣。要不斷強化采購額、市場(chǎng)占有率、預期市場(chǎng)增長(cháng)率等信息，盡可能達成雙方都能滿(mǎn)意的預期。
與供應商談判技巧
談判技巧之要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
談判技巧之化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
談判技巧之過(guò)關(guān)斬將
所謂"過(guò)關(guān)斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
談判技巧之壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
談判技巧之敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
與供應商談判技巧
談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則"，也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō)："什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說(shuō)明：沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次，對于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應，你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步，"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù)，"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數的時(shí)候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題，以"開(kāi)放式"的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì )做出讓步。
以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會(huì )更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí)，指出供應商存在的弱點(diǎn)，告訴供應商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法，知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán)，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
與供應商談判技巧
1.永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠不要接受第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
7.當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10.記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。
11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔心脫離圈子。
13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。
15.”不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的�！澳阍蕉嘀貜�，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔心他將輸掉。
17.別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
18.隨時(shí)邀請銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤。
19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷(xiāo)售人員會(huì )給你更多。
25.你的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被銷(xiāo)售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)。
30.每當另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
31.永遠記住這個(gè)口號：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的�！�
32.在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷(xiāo)售人員。
與供應商談判技巧
一、自我介紹、讓供應商了解你
在一開(kāi)始與供應商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話(huà)打過(guò)去介紹了很多，但感覺(jué)供應商并不是很熱情，根本深入不下去。因為供應商對于找上門(mén)來(lái)的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據你的只言片語(yǔ)就對你的目的作出主觀(guān)判斷，如果一開(kāi)始就從心里拒絕了你，任你說(shuō)的再多也都是無(wú)用功。而一個(gè)一個(gè)去當面拜訪(fǎng)，雖可增進(jìn)了解，但效率太低。
現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話(huà)找到對方負責人，簡(jiǎn)單說(shuō)明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯(lián)系函(公司簡(jiǎn)介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對方產(chǎn)品價(jià)格和基本情況的表格甚至供應商手冊發(fā)給對方。電話(huà)中強調讓對方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細情況，并約好再次通話(huà)的時(shí)間。對方一般都會(huì )認真了解我們提供的信息，當下次電話(huà)溝通時(shí)我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了，這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準備。
二、如何贏(yíng)得對方的合作意向
1、找到合適的談判對象
考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應該從戰略角度出發(fā)。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷(xiāo)售經(jīng)理是不會(huì )對戰略問(wèn)題感興趣的，他們關(guān)心的更多的是銷(xiāo)量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話(huà)，就成為了談判成功的必要條件。
2、告訴對方我們可以給他帶來(lái)哪些好處
商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費力不討好的生意沒(méi)有人會(huì )有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺(jué)，因此應該避免陷入就銷(xiāo)量和價(jià)格談判的簡(jiǎn)單框架，而從戰略的角度強調我們會(huì )給對方帶來(lái)哪些好處：
(1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值
通過(guò)成為中國綠色食品博覽中心項目產(chǎn)品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值;我們主要做中高檔禮品，我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個(gè)角度同樣提升了品牌價(jià)值。
加入我們的營(yíng)銷(xiāo)體系，也相當于你的產(chǎn)品就貼上了"綠色"和"優(yōu)質(zhì)"的標簽
(2)節省營(yíng)銷(xiāo)推廣費用、零費用實(shí)現全國擴展
我們的全國拓展，也實(shí)現了你們產(chǎn)品的全國拓展，我們的專(zhuān)賣(mài)店覆蓋全國縣以上城市，你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏(yíng)家。
(3)開(kāi)啟健康食品市場(chǎng)大門(mén)，搶占無(wú)限未來(lái)市場(chǎng)先機
我們要打造綠色食品的營(yíng)銷(xiāo)平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場(chǎng)。與我們聯(lián)手，你們自然打開(kāi)了這扇巨大的潛在市場(chǎng)的大門(mén)。這個(gè)餅才開(kāi)始分，你不要別人會(huì )要。越早下手，搶到的份額自然越大。
3、告訴對方合作的風(fēng)險可控
質(zhì)量體系、價(jià)格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒(méi)有風(fēng)險。
三、把握時(shí)機、穩扎穩打
當對方接受我們的想法時(shí)，我們要及時(shí)就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進(jìn)入細節談判。
由此，雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎，談判也會(huì )順利的進(jìn)入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會(huì )動(dòng)搖合作的基礎。
四、分析報價(jià)、實(shí)現利益最大化
讓對方填寫(xiě)綜合成本詢(xún)價(jià)表，通過(guò)逐項比對、市場(chǎng)調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會(huì )為對方帶來(lái)的好處，并可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協(xié)。
談判中，應該首先列出可能談到的所有項目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問(wèn)題并做好應對方案。避免就無(wú)謂問(wèn)題談來(lái)談去，分析我們與對方的利益點(diǎn)，建立雙贏(yíng)模式，引導對方更多關(guān)注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問(wèn)題上讓步。列出談判底線(xiàn)、努力尋找對方底線(xiàn)，分析可能達成的最優(yōu)結果，盡最大努力不實(shí)現最優(yōu)結果絕不輕易收兵。
與供應商談判技巧
1、 談判的定義：
“談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于公司是自選式量販（大賣(mài)場(chǎng)），采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討及過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家。成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一位多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
2、 采購談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價(jià)格。
2） 要使供應商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
3） 在執行合約的方式取得某種程序的控制權。
4） 說(shuō)明供應商給本公司最大的合作。
5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關(guān)系。
3、 公平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供應商進(jìn)行或由數家供應商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
4、 交貨期：
在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問(wèn)題。大多是因為：
1） 采購人員訂貨時(shí)間太短，供應商生產(chǎn)無(wú)法配合。
2） 采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供應商價(jià)格提高，。故采購人員應隨時(shí)了解供應商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
5、 供應商的表現：
表現不良的供應商往往會(huì )影響到公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
6、 與供應商維持關(guān)系：
采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程應在公司與供應商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。
7、 談判的有利與不利的因素：
談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
1） 市場(chǎng)的供需與競爭的狀況。
2） 供應商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。
3） 成本的因素。
4） 時(shí)間的因素。
5） 相互之間的準備工作。
與供應商談判技巧
一、準備工作
在與供應商談判之前，充分的準備工作是必不可少的。首先，你需要對供應商進(jìn)行深入了解，包括他們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等。這可以幫助你更好地了解他們的優(yōu)勢和劣勢，從而制定更有效的談判策略。
其次，你需要明確自己的需求和目標。在談判過(guò)程中，你需要知道自己想要什么，以及愿意妥協(xié)到什么程度。這可以幫助你保持談判的主動(dòng)性和方向性。
二、建立良好的溝通關(guān)系
在談判過(guò)程中，建立良好的溝通關(guān)系是非常重要的。你需要保持開(kāi)放、誠實(shí)和尊重的態(tài)度，與供應商建立互信。通過(guò)有效的溝通，你可以更好地了解供應商的需求和期望，從而找到雙方的共同點(diǎn)，達成互利共贏(yíng)的協(xié)議。
三、運用談判技巧
在談判過(guò)程中，運用一些有效的談判技巧可以幫助你更好地應對各種情況。例如，你可以使用“先難后易”的策略，先提出一些較難以接受的條款，然后在對方接受這些條款后，再提出一些相對容易接受的條款。此外，你還可以使用“對比效應”策略，通過(guò)展示其他供應商的優(yōu)勢和劣勢，來(lái)影響供應商的決策。
四、保持靈活性和耐心
在談判過(guò)程中，保持靈活性和耐心是非常重要的。你需要隨時(shí)準備調整自己的策略和方案，以適應不同的情況和需求。同時(shí)，你也需要有足夠的耐心，不要輕易放棄或急于求成。只有經(jīng)過(guò)充分的溝通和協(xié)商，才能達成雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。
五、后續跟進(jìn)與關(guān)系維護
談判結束后，并不意味著(zhù)與供應商的關(guān)系就此結束。相反，成功的談判需要后續的跟進(jìn)和關(guān)系維護。你需要確保供應商按照協(xié)議履行承諾，并及時(shí)解決任何可能出現的問(wèn)題。同時(shí)，你也需要定期與供應商保持聯(lián)系，了解他們的最新動(dòng)態(tài)和需求，以便在未來(lái)的談判中更好地合作。
總之，與供應商的談判是一項復雜而重要的任務(wù)。通過(guò)充分的準備、良好的溝通、有效的談判技巧以及后續的跟進(jìn)和關(guān)系維護，你可以在商業(yè)談判中取得成功，實(shí)現企業(yè)的利益最大化。
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