- 相關(guān)推薦
電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗總結農資行業(yè)
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書(shū)面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，讓我們一起認真地寫(xiě)一份總結吧。那么如何把總結寫(xiě)出新花樣呢？以下是小編為大家收集的電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗總結農資行業(yè)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
一、理念
打電話(huà)不一定成功，但不打電話(huà)肯定不成功！打電話(huà)是銷(xiāo)售基本功，苦練內功！一個(gè)概率：平均30個(gè)電話(huà)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，一般打進(jìn)來(lái)的電話(huà)，成功率較高，一定要搞定！。思想準備：做好充分的思想準備，也就是做好被拒絕的準備！舉例：
1、第一次電話(huà)：
“您好！您是丁經(jīng)理嗎？”（明知故問(wèn)）
“是啊，您是誰(shuí)？”（驚訝，初步調動(dòng)了客戶(hù)的情緒）
“打擾您了，我是北京肥料廠(chǎng)家的，是北京為數不多的幾家生產(chǎn)廠(chǎng)（我知道您接到的北京公司的電話(huà)很多，但我們跟他們不同，我們是廠(chǎng)家），我只需要您給我2分鐘的時(shí)間，（您現在方便吧？）您做肥料生意吧？（或者您賣(mài)肥料吧？）”（明知故問(wèn)，告訴了客戶(hù)你是做肥料的）
“賣(mài)（怎么了？）”（再一次調動(dòng)起他的思維，了解了客戶(hù)可能有需求，提問(wèn)要多獲得肯定的回答）“您參加今年的山東植保會(huì )了嗎？”“去了”
“哦，我們也去了，我們每年都參加全國植保會(huì )，不知道您看到我們公司沒(méi)有，哎，參會(huì )公司也多，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家都忙得不得了，可能您見(jiàn)過(guò)了也不記得了”（制造情景，初步建立公司形象）“唉，現在您的肥料產(chǎn)品都定下來(lái)了嗎？”“還沒(méi)有？”（一般都會(huì )這么說(shuō)，了解需求）“唉，您那主要是什么作物？”“黃瓜（水稻）”（了解了種植結構）
“我們公司有個(gè)引進(jìn)國外專(zhuān)利的肥料產(chǎn)品xxx，效果很好，施下去6小時(shí)見(jiàn)效，效果明顯，施后作物葉子明顯變綠變厚，加拿大的xxx您聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？”（介紹產(chǎn)品）“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”
“我們的xxx跟加拿大的xxx效果是一樣的。之前我們的產(chǎn)品重點(diǎn)放在了山東，現在要向xxx擴展，在山東受到了經(jīng)銷(xiāo)商的好評，我們的一個(gè)鄉鎮客戶(hù)就做了5噸”（制造情景，講故事）“價(jià)格多少？”“xxx”
“你們價(jià)格怎么這么高？”（處理客戶(hù)的顧慮，真正的成交就是從解決一個(gè)個(gè)問(wèn)題開(kāi)始的，解決一個(gè)問(wèn)題你的成功率就增加了10%）
“我們引進(jìn)的國外的專(zhuān)利，用的都是進(jìn)口的原料，效果好，加拿大xxx要多少多少一噸，我們效果跟他們的一樣，但是價(jià)格要優(yōu)于他們，這個(gè)產(chǎn)品您做，肯定可以給您帶來(lái)人氣和利潤！”（解決客戶(hù)的顧慮，不要爭論價(jià)格，要談價(jià)值）
“哦，你們有沒(méi)有資料郵寄來(lái)一些，我先看看（你們有沒(méi)有網(wǎng)址，我上網(wǎng)看看）”（有希望）
“可以，沒(méi)問(wèn)題，您的具體地址是什么？郵編？”給他寄份資料，或發(fā)個(gè)網(wǎng)址，做好電話(huà)記錄，比如：是否感興趣啊，說(shuō)過(guò)什么情況啊，作物啊，
2、第二次電話(huà)：
在估計郵件快收到后，再給其打個(gè)電話(huà)，看到畫(huà)冊之后，給他介紹產(chǎn)品，并不斷強調產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（熱點(diǎn)），這很重要，甚至讓他自言自語(yǔ)的說(shuō)：“真有那么好的效果嗎？”。這時(shí)要多聽(tīng)，少說(shuō)，二個(gè)耳朵一張嘴，這樣的比例就可以了。最后結束的時(shí)候，千萬(wàn)不要說(shuō)，“哦，您覺(jué)得怎么樣？（您覺(jué)得還可以吧）”因為這樣會(huì )招來(lái)客戶(hù)這樣的回答：“我再仔細考慮一下”這實(shí)際在說(shuō)“永別了”，所以最后的時(shí)候一定要大膽提出成交：“這個(gè)產(chǎn)品，很好，您一定做，先發(fā)10件20件試試，請您記下我們的賬號或者我把賬號給您用手機發(fā)過(guò)去”如果這時(shí)客戶(hù)說(shuō)：“再等等最近手頭有點(diǎn)緊�！边@是他還有顧慮，你可以反問(wèn)他“我有什么地方?jīng)]有跟您說(shuō)清楚嗎？”這是做最后的努力。如果客戶(hù)說(shuō)：再考慮一下或者表示真沒(méi)錢(qián)，就不要強行成交了，要給客戶(hù)考慮的時(shí)間，問(wèn)清“什么時(shí)候用藥”這時(shí)在本上都要做好記錄。
3、第三次電話(huà)
根據用藥時(shí)期選擇合適的時(shí)間，間隔不要太長(cháng)，再給他打過(guò)去，這時(shí)可以嘗試多種成交方法！“丁經(jīng)理差不多該備貨了，快用藥了”,或者說(shuō)“快到用藥季節里，先進(jìn)個(gè)10件20件的試試”，大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。如果客戶(hù)決定購買(mǎi)，但數量太少，怎么辦，你可以說(shuō)：“您也知道肥料的運輸成本太高，太少公司很難發(fā)，公司規定最少10件貨”一般這時(shí)都會(huì )接受。
概括一下上面打電話(huà)的過(guò)程：打個(gè)電話(huà)；寄份資料；再打電話(huà)。
二、幾點(diǎn)原則：
1公司形象沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)之前，不要談產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)之前，不要談價(jià)格；2與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，調動(dòng)客戶(hù)情緒；3制造情景對話(huà)，發(fā)揮客戶(hù)想象；4聽(tīng)說(shuō)比例，兩只耳朵一張嘴；5先了解客戶(hù)的需求，再推薦產(chǎn)品；
6推薦產(chǎn)品，強調價(jià)值，也就是給客戶(hù)帶來(lái)的好處；7解決一個(gè)問(wèn)題，你的成功率就會(huì )提高10%；
8有時(shí)不要被客戶(hù)牽著(zhù)走，善用提問(wèn)掌握談話(huà)的主動(dòng)權；9提問(wèn)要多能獲得肯定的回答；10不要口無(wú)遮攔或漫無(wú)邊際的亂談；
三、電話(huà)銷(xiāo)售幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1.為銷(xiāo)售設計提問(wèn)，了解需求�！岸〗�(jīng)理產(chǎn)品全都定下來(lái)了嗎？”“丁經(jīng)理，忙什么產(chǎn)品呢？”“丁經(jīng)理，現在打什么蟲(chóng)呢？”“丁經(jīng)理，現在蟲(chóng)情病情怎么樣？”“丁經(jīng)理，該備貨了？”2.調整情緒，感染對方。
3.如何處理價(jià)格高的問(wèn)題：購買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購買(mǎi)欲望，就沒(méi)有價(jià)格談判的必要。
A要用價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品來(lái)做比較，跟國外的產(chǎn)品比。
B用折算的方法，強調價(jià)值：尤其是蔬菜大棚�？梢越o他算筆賬，一個(gè)大棚收入多少，我們這個(gè)用藥能夠最少增產(chǎn)10%，也就是可以給您增加1000的收入，而他的成本也就是幾根黃瓜的價(jià)錢(qián)。C談感情，不要談理性：我的一些客戶(hù)，開(kāi)始也認為價(jià)格高，但是都跟我合作了，開(kāi)始他們只做了幾件，用出效果之后，就都大量進(jìn)貨了，這個(gè)產(chǎn)品真的物有所值，然后一定要解釋為什么物有所值。
4.如何處理串貨的問(wèn)題？你就一直問(wèn)他哪個(gè)產(chǎn)品串貨了，直到他說(shuō)不出來(lái)為止，然后你說(shuō)：我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)多年了，效果很好，老百姓愿意用，串貨也是可以理解的吧？（不說(shuō)話(huà)了，占了上風(fēng)）您看我這還有其他的產(chǎn)品，您看看？（轉移注意力，推薦產(chǎn)品）
5.如何處理現款？“您的貨不都是佘來(lái)的吧，做不做現款，要看值不值得做，對吧？，我們這個(gè)產(chǎn)
品真的值得您做，您可以先少進(jìn)些試試�！�
6如何應對拒絕？
A客戶(hù)說(shuō)要考慮考慮，你可以說(shuō)：“我有什么沒(méi)有說(shuō)明白的嗎？或者說(shuō)您對什么還不清楚？”B客戶(hù)如說(shuō)，“我需要的話(huà)給你打電話(huà)”這大多數是不會(huì )給你打電話(huà)的，你可以說(shuō)“哪能麻煩您呢，您考慮考慮，過(guò)段時(shí)間我給您打電話(huà)”
C生意沒(méi)有談成，最后可以說(shuō)“那公司有什么新產(chǎn)品的話(huà)，你需要我再給您寄些新資料來(lái)嗎？”7如何成交？
在了解需求，介紹完產(chǎn)品之后，下一步就要成交，“丁經(jīng)理，您看這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，能做吧？”用這樣的話(huà)不妥，因為這會(huì )讓客戶(hù)猶豫，可以這樣說(shuō)，“那咱們就把合作的事情確認一下，您先進(jìn)個(gè)20件貨吧�！�
【電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗總結農資行業(yè)】相關(guān)文章：
農資電話(huà)銷(xiāo)售技巧02-08
農資銷(xiāo)售廣告語(yǔ)12-28
農資銷(xiāo)售崗位職責03-20
2022農資銷(xiāo)售工作總結04-30
農資銷(xiāo)售廣告語(yǔ)錦集07-16
農資銷(xiāo)售崗位職責3篇03-20
軟件銷(xiāo)售經(jīng)驗總結11-23