實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃范文集錦十篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
（一）概況與任務(wù)
本公司是今年初創(chuàng )品牌，時(shí)間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善�！凹袃�(yōu)勢資源，打造區域強勢品牌”是我們的發(fā)展戰略。
（二） 市場(chǎng)分析
1、中國各地市場(chǎng)：中國內衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開(kāi)花的效果顯然已經(jīng)是不現實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢，利用“集中優(yōu)勢資源，打造區域強勢品牌”的發(fā)展戰略，希望通過(guò)局部地區的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗積累，來(lái)逐漸擴大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢下，這不失為一著(zhù)好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現這個(gè)目標。
市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟發(fā)展水平影響，但消費習慣、消費心理、人口數量市場(chǎng)環(huán)境等也占據比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線(xiàn)品牌視為戰略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟比較發(fā)達，但鮮有操作成功的二線(xiàn)品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競爭的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線(xiàn)品牌。
廣東市場(chǎng)，百花齊放。
清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢，北方和南方的強勢品牌在中國經(jīng)濟強省浙江表現也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國內品牌，如嘉莉詩(shī)，如水中花，如奧麗儂。就算是常規內衣，淺色的、設計淡雅的款在浙江也銷(xiāo)得非常的好。
四川是內衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內衣。保暖內衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。
湖北的內衣市場(chǎng)，出名的不是內衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類(lèi)。 湖南的內衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現非凡，北方的愛(ài)慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線(xiàn)品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買(mǎi)內衣也認歷史，沒(méi)有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。
河南是中國人口最大的省份， 內衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內衣巨頭，不但河南內衣行業(yè)無(wú)人不識，就是各大內衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農業(yè)人口占了絕大多數，因此，在河南市場(chǎng)，內衣品牌表現平平，靠走量流通貨大行其道。
在山東的內衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟南、維紡各自占地為王，而無(wú)論是省會(huì )的濟南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區而治，這也導致了山東的代理很難做大起來(lái)。但某二線(xiàn)品牌創(chuàng )造了單省年回款800萬(wàn)的記錄，一度驚動(dòng)了全國市場(chǎng)。
去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的'內衣”，一定會(huì )進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專(zhuān)賣(mài)店，除laclover 之外的愛(ài)慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌�？鋸堃稽c(diǎn)說(shuō)，來(lái)過(guò)重慶，如果不知道這家店的人，不算是內衣行業(yè)的人。
北京是咱首都��！說(shuō)起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經(jīng)濟中心。人家說(shuō)到了上海不知道錢(qián)有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感�？韶毟徊罹嗟膯�(wèn)題還需要解決，走走內衣市場(chǎng)，北京上海也嚴格地劃分了兩條線(xiàn)。一方面大官大款們買(mǎi)的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著(zhù)順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
一、宗旨：也就是你開(kāi)展這次中藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義，為什么開(kāi)展這次活動(dòng)等。
二、前期準備：在整個(gè)中藥產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，要先制定行動(dòng)方案，安排好人員，調整好各部門(mén)的關(guān)系，并且要制定大家共同遵守的制度。
三、方案實(shí)施：
1、對中藥產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析。包括過(guò)去幾年中藥市場(chǎng)的總量、總額、不同地區的銷(xiāo)售；中藥產(chǎn)品過(guò)去幾年的價(jià)格、利潤、差額；主要競爭者，它的規模、目標、市場(chǎng)占有略等 ；中藥產(chǎn)品的各個(gè)分銷(xiāo)渠道，各渠道的相對重要性等。
2、運用SWOT分析法（機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢）對中藥產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析。
3、指出中藥產(chǎn)品市場(chǎng)面對的主要問(wèn)題和對未來(lái)的主要假設。
4、設定中藥產(chǎn)品企業(yè)的目標，包括銷(xiāo)量、價(jià)位、鋪貨渠道等。
5、選擇營(yíng)銷(xiāo)戰略。要注意考慮中藥企業(yè)的目標市嘗核心定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、活動(dòng)的預算等。
6、確定活動(dòng)的.方案。必須具體到時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、預算費用，要把各個(gè)環(huán)節都安排好，不能出錯。
7、對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理、監督、控制。保證各個(gè)環(huán)節進(jìn)度合理、花費明朗、人員安排合理。
四：活動(dòng)總結：進(jìn)行中藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果評估，找出不足的地方加以改進(jìn)，對經(jīng)驗要加以總結。
以上就是個(gè)人對重要產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的建議，希望對你有用！
一、宗旨。也就是你開(kāi)展這次中藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義，為什么開(kāi)展這次活動(dòng)等。
二、前期準備。在整個(gè)中藥產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，要先制定行動(dòng)方案，安排好人員，調整好各部門(mén)的關(guān)系，并且要制定大家共同遵守的制度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
一、市場(chǎng)背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類(lèi)產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀(guān)聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場(chǎng)細分消費需求，與市場(chǎng)上現有的各類(lèi)洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。
近年來(lái)，隨著(zhù)香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專(zhuān)業(yè)美容院線(xiàn)中的逐漸普及，香薰類(lèi)日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨�，F階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類(lèi)產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規模外，同類(lèi)產(chǎn)品中尚無(wú)強勢品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟時(shí)代的消費時(shí)尚，香薰類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預測短期內將會(huì )有大量同類(lèi)產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷(xiāo)的優(yōu)勢。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷(xiāo)推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。
二、公司終端銷(xiāo)售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報、折頁(yè)、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣(mài)場(chǎng)指示牌。
2、促銷(xiāo)道具：帳篷、太陽(yáng)傘、落地燈箱、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷(xiāo)臺。
3、助銷(xiāo)用品：銷(xiāo)售手冊、陳列架、專(zhuān)用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類(lèi)媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)支援等。
三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程
�。ㄒ唬┙M織構架建設
組織構架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區域市場(chǎng)（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷(xiāo)主管1名（或優(yōu)秀促銷(xiāo)員2~3名），及時(shí)成立“蘭若”品牌小組，專(zhuān)職負責新品上市推廣工作。
�。ǘ┦袌�(chǎng)資源整合
1、員工隊伍培訓及充實(shí)
堅實(shí)的產(chǎn)品知識是促銷(xiāo)的基礎，新品入市，培訓是當務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司蘭若新品調撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí)，酌情做好蘭若專(zhuān)職促銷(xiāo)人員儲備工作。
2、資金準備
充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進(jìn)場(chǎng)費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調研
積極走訪(fǎng)現有市場(chǎng)體系中各分銷(xiāo)商、零售商，進(jìn)行同類(lèi)產(chǎn)品分布、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項目的市場(chǎng)調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，()進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場(chǎng)拓展規劃。
�。ㄈ┙K端賣(mài)場(chǎng)選擇
根據市場(chǎng)調研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣(mài)場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標。
�。ㄋ模┻M(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應作好以下準備：
A）收集流行于專(zhuān)業(yè)美容院線(xiàn)的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷(xiāo)售手冊》以及相關(guān)傳單、海報資料。
C）刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。
D）蘭若產(chǎn)品樣品一套。
E）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它。
2、洽談中應注重以下幾點(diǎn)：
A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢。
B）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
C）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢。
D）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E）詳細介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。
F）最后介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應及時(shí)總結經(jīng)驗，以利下次拜訪(fǎng)。
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產(chǎn)品陳列是展現產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(cháng)顧客逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機會(huì )。
1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線(xiàn)上（由下至上的`第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。
2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣(mài)場(chǎng)內應盡可能設置蘭若堆碼及專(zhuān)屬陳列架。（請參照公司統一模式）
4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報、架頭牌、賣(mài)場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標簽統一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、蘭若系列所有產(chǎn)品應盡可能陳列于日化用品中心區，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷(xiāo)。
�。﹫�(chǎng)內貼柜促銷(xiāo)
1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉。
A）香薰洗發(fā)露著(zhù)重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產(chǎn)品“高效營(yíng)養、滋潤、保濕”的護理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露著(zhù)重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。凡購買(mǎi)蘭若產(chǎn)品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）
3、上市初期加大贈品投入、同時(shí)應加強贈品核銷(xiāo)管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷(xiāo)售。
4、確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內不間斷促銷(xiāo)，盡可能為蘭若產(chǎn)品設置專(zhuān)職促銷(xiāo)員并安排促銷(xiāo)員上對班（早、晚倒班各1人）。
5、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷(xiāo)臺、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內小型促銷(xiāo)活動(dòng)，集中調派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內迅速形成蘭若壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢。
6、上市初期與賣(mài)場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
�。ㄆ撸⿷�(hù)外活動(dòng)推廣
1、蘭若上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣(mài)場(chǎng)外，盡可能爭取舉辦一次中型戶(hù)外推廣秀。
A）活動(dòng)規模大致規劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷(xiāo)臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷(xiāo)員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請提供活動(dòng)方案。）
B）活動(dòng)應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費群），以免費試用、特惠推廣為，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實(shí)效性趣味節目，以吸引消費者參與。
C）活動(dòng)現場(chǎng)采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂(lè )，烘托“蘭若”主打廣告語(yǔ)——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎品、贈品。
E）活動(dòng)主題：活在“蘭若”里*輕松永相隨。
�。ò耍┦袌�(chǎng)維護跟進(jìn)
1、終端建設。終端氛圍是最直觀(guān)的廣告宣傳，需長(cháng)期不懈地堅持。雖然各賣(mài)場(chǎng)內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會(huì )。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置為主，同時(shí)爭取機會(huì )對存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標為：賣(mài)場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣(mài)場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、售賣(mài)區店長(cháng)（柜長(cháng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著(zhù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境和業(yè)績(jì)。蘭若上市之初，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：
A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）
B）邀請參加產(chǎn)品演示會(huì )（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會(huì )議。
C）工作懇談會(huì )（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì )。
D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓
3、競爭關(guān)系協(xié)調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產(chǎn)品消費概念、區隔蘭若品牌消費群體。
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公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國衛生”活動(dòng)、與福利機構開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播蘭若品牌知名度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
摘要：目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是社會(huì )上人才需求最旺盛的專(zhuān)業(yè)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的競爭力與非專(zhuān)業(yè)人員相比就業(yè)競爭力并不強太多，造成這種困境的原因與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的強實(shí)踐性有關(guān)，也與高校在培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重理論、輕實(shí)踐有關(guān)，為此高校開(kāi)展教學(xué)改革培養適應社會(huì )職業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就成了迫切的課題。本文分析了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革的目標和內容，并探討了教學(xué)改革的具體方法。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；實(shí)踐性；教學(xué)改革
1改革的指導思想與原則
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心專(zhuān)業(yè)課程，具有較強的實(shí)踐性。目前，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，過(guò)于側重理論知識的灌輸，學(xué)生缺少參與實(shí)踐活動(dòng)的機會(huì )。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)沒(méi)有太大的競爭力。如何真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性的特點(diǎn)體現出來(lái)，培養社會(huì )上真正需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，是進(jìn)行《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)改革主要解決的問(wèn)題。為此，一方面需要改革課堂內教學(xué)方法和手段提高教學(xué)效率，另一方面需要將課堂外實(shí)踐教學(xué)過(guò)程和課堂內教學(xué)進(jìn)行有效整合。通過(guò)整合課堂內外各教學(xué)環(huán)節，達到以教促學(xué)和全方位提高《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)實(shí)效的目的。
2教學(xué)改革的目標與內容
2.1教學(xué)改革的目標
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革致力于改變學(xué)生的被動(dòng)思考、被動(dòng)學(xué)習的惰性，培養學(xué)生的自主學(xué)習和獨立思考問(wèn)題的能力；改變學(xué)生“高分低能”的現狀，培養學(xué)生動(dòng)手能力和實(shí)際操作能力，將學(xué)生打造為應用型人才；改變學(xué)生單打獨斗的思維，塑造學(xué)生團隊合作的意識。
2.2教學(xué)改革的'內容
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》以培養學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力為主，策劃能力的培養需要配套囊括知識、能力兩大模塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。在知識模塊，要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)課程的知識原理；在能力模塊，培養學(xué)生的邏輯思考、語(yǔ)言表達、解決問(wèn)題、實(shí)踐等方面的能力。
2.3運用TAPS教學(xué)理念
組織教學(xué)TAPS分別是指Theory（理論知識）、Ability（能力）、Practice（實(shí)訓）、Skill（運用技能），即通過(guò)啟發(fā)式教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論；通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；根據角色模擬、實(shí)際操作等來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內容；熟練運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論知識，完成策劃內容與目標，提高學(xué)生的實(shí)際運用技能。
3教學(xué)方法的改革
3.1課堂教學(xué)
由于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的實(shí)踐性，所以在教學(xué)過(guò)程中本著(zhù)“實(shí)用、夠用”的原則，盡可能多地采用實(shí)訓、模擬演練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，學(xué)生參與性較高，養成創(chuàng )新思維模式并完成策劃方案。采用“技能需求、問(wèn)題引導、任務(wù)驅動(dòng)”的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體、教師為主導，教師提出問(wèn)題或設計出合理的訓練項目，學(xué)生主動(dòng)參與，整個(gè)教學(xué)過(guò)程以“教師的導”和“學(xué)生的練”為主，而不是以填鴨式教學(xué)為主。通過(guò)課堂教學(xué)注重提高學(xué)生的邏輯思維能力、語(yǔ)言表達能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力等。
3.2模擬教學(xué)
一是角色扮演教學(xué)法。教師提供營(yíng)銷(xiāo)角色扮演的背景材料，讓學(xué)生扮演不同的營(yíng)銷(xiāo)人員、顧客等不同角色，針對接待客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和談判技巧等具體項目或工作情景進(jìn)行模擬訓練。讓學(xué)生在角色扮演的過(guò)程中，體會(huì )營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客等不同角色的情感和行為，讓學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程和步驟，從而把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心知識和技能，并提高學(xué)生的應變能力、語(yǔ)言表達能力、談判能力和職業(yè)實(shí)踐能力。二是營(yíng)銷(xiāo)軟件仿真模擬。學(xué)校機房安裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃模擬平臺軟件，建立虛擬的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓環(huán)境，學(xué)生進(jìn)行仿真模擬。在角色定位上，每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)策劃總經(jīng)理角色，模擬營(yíng)銷(xiāo)的運作過(guò)程。模擬軟件營(yíng)造虛擬的營(yíng)銷(xiāo)競爭環(huán)境，讓學(xué)生參與市場(chǎng)競爭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰，謀求公司的生存和發(fā)展。通過(guò)仿真模擬，檢驗學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模擬操作能力、決策能力等。
3.3實(shí)踐教學(xué)
一是建設校企合作教學(xué)實(shí)踐基地。校企合作是指學(xué)校根據人才培養的方向實(shí)行校企合作、產(chǎn)教融合，建立實(shí)習和實(shí)踐教學(xué)基地，安排學(xué)生到實(shí)踐基地實(shí)踐學(xué)習。實(shí)踐活動(dòng)根據課程內容的需要進(jìn)行安排，包括實(shí)地參觀(guān)、專(zhuān)題調研、實(shí)習等。如講授渠道運作內容時(shí)，讓學(xué)生到零售超市考察各個(gè)典型企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)布置思路和做法。通過(guò)近距離觀(guān)察，啟發(fā)學(xué)生獨立思維；在個(gè)人或小組調研報告的課堂展示和交流中，學(xué)生得以加深對所學(xué)知識的理解，增強其理論運用于實(shí)踐的意識，培養和提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。二是項目化教學(xué)。項目化教學(xué)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內容，以校內仿真模擬的實(shí)訓室和校外實(shí)習實(shí)訓基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅動(dòng)、項目導向等教學(xué)模式，靈活運用角色扮演、實(shí)戰體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。根據課程內容，針對“商品進(jìn)校園系列實(shí)訓項目”讓學(xué)生進(jìn)行項目考察、市場(chǎng)調研策劃、市場(chǎng)定位策劃、營(yíng)銷(xiāo)策略策劃、營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓等。
3.4《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革可以嘗試改變傳統的筆試等考核形式，采用開(kāi)卷或開(kāi)放性試題對學(xué)生進(jìn)行考核，比如設計一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體方案、做一份市場(chǎng)調查報告、做一種商品的STP戰略分析、采用4P策略的其中一個(gè)策略做一份策劃方案、或運用整合營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)中的其中一種或多種手段，設計一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。采用上述形式的考試改革方案，不僅可以考察學(xué)生對基本專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，還可以考察學(xué)生的解決問(wèn)題的能力和實(shí)踐能力，最重要的是，這種考核形式能和職業(yè)能力要求匹配起來(lái)，為就業(yè)做好鋪墊。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
一、飲料市場(chǎng)分析
目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類(lèi)。根據國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì )的新規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
根據調查案數據顯示，最近三年來(lái)，一直穩居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開(kāi)始呈現漸行下滑趨勢；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開(kāi)始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席；茶飲料發(fā)展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻欲望，市場(chǎng)份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。另外，一直處于飲料市場(chǎng)邊緣的功能性飲料，現在也有顯著(zhù)的升溫跡象，引得娃哈哈、樂(lè )百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。
20xx年世界功能飲料市場(chǎng)銷(xiāo)售額達97億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0、5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運動(dòng)飲料68%、營(yíng)養素飲料25%、其他7%。面對一個(gè)如此誘人的市場(chǎng)，中國眾多飲料企業(yè)都開(kāi)始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng)，因此，這些年的功能飲料市場(chǎng)比較平淡
在這種條件下，“佳+樂(lè )”若想要在功能飲料市場(chǎng)穩占自己的一席之地，就必須在原有基礎上尋找差異化，尋找個(gè)性化，力爭突破原有風(fēng)格、概念，才能獲得成功。
二、消費者分析：
個(gè)性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強調的話(huà)題，飲料亦然。年齡在15—30歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費的核心主力，他們的消費特征決定著(zhù)飲料市場(chǎng)的消費趨勢。據零點(diǎn)調查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì )僅憑產(chǎn)品的外觀(guān)魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買(mǎi)，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61、1%。
青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著(zhù)顯著(zhù)的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺(jué)，沖動(dòng)性購買(mǎi)色彩強烈。一旦直覺(jué)感覺(jué)良好，他們就會(huì )產(chǎn)生積極的購買(mǎi)情緒，從而迅速的做出購買(mǎi)決策。
諸如此類(lèi)的種種調查都超乎一致的說(shuō)明了一點(diǎn)：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料？又有多少人接受這種產(chǎn)品？業(yè)內人士表示，功
能飲料對于消費者來(lái)說(shuō)，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰和洗牌的一年，長(cháng)則一年短則半年就能看出結果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱(chēng)完全不了解功能飲料。因此，廠(chǎng)家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發(fā)現，大學(xué)生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時(shí)間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會(huì )像購買(mǎi)純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì )在適應哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費者。
一、消費者定位
“佳+樂(lè )”的消費群鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己充滿(mǎn)活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵通過(guò)高高在上的價(jià)位，與眾不同的包裝充分迎合了這類(lèi)消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰的偏好。
二、產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品名稱(chēng)：“佳+樂(lè )”維生素功能飲料
功能：補充多種營(yíng)養成分
適宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費者
2、產(chǎn)品功能定位：
“佳+樂(lè )”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。
3．產(chǎn)品包裝：
“佳+樂(lè )”飲料包裝要獨樹(shù)一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用深藍色，規格一律每瓶500ml，無(wú)大小包裝之分。
分析：目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，要讓他們從色調、材質(zhì)上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“激能”會(huì )格外引人注目。
4、價(jià)格定位
建議銷(xiāo)售價(jià)格：3元/瓶
分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的.市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格是2、5元/瓶，“脈動(dòng)”等功能飲料的每瓶的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格在3、5-5元不等，“佳+樂(lè )”維生素水飲料在商超里建議銷(xiāo)售價(jià)格3元，使它顯得卓爾不群。
三、廣告的策劃
“佳+樂(lè )”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會(huì )很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，
1、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映“佳+樂(lè )”是維生素功能型運動(dòng)飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動(dòng)后體內流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。
2、廣告語(yǔ)：創(chuàng )造佳績(jì)，樂(lè )在其中-佳+樂(lè )
3、廣告畫(huà)面：
畫(huà)面一：整個(gè)畫(huà)面為“佳+樂(lè )”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線(xiàn)型似的水
珠相互環(huán)繞，繞成一個(gè)運動(dòng)著(zhù)的抽象小人模樣。
畫(huà)面二：林丹在羽毛球比賽中，休息時(shí)手中拿著(zhù)“佳＋樂(lè )”維生素功能飲料喝幾口繼續比賽，最后獲得了冠軍，然后拿著(zhù)“佳+樂(lè )”和教練隊友分享快樂(lè )。
4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車(chē)車(chē)身
5、廣告特點(diǎn)：一方面，“佳+樂(lè )”維生素飲料的包裝獨特，容易引起人們的注意，其次，我們的廣告詞比較簡(jiǎn)短形象，意思明確，有利于消費者記憶。明星效應也有一定地影響力，也能更好地讓我們在市場(chǎng)上占有一席之地，
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
一、 目標市場(chǎng)選擇
調整果業(yè)結構，要堅持以市場(chǎng)為導向，不僅要按照市場(chǎng)要求，調整生產(chǎn)結構，而且要根據市場(chǎng)的變化，調整營(yíng)銷(xiāo)策略。要研究果品以什么品種、何種規格、什么形式、那種價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，既能賣(mài)得出，又能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。根據近幾年果品市場(chǎng)變化趨勢，建議在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上注重下列策略。
1.高品質(zhì)化策略。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，對果品品質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場(chǎng)的一項重要策略，淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個(gè)質(zhì)量翻身仗，以質(zhì)取用勝，以?xún)?yōu)發(fā)財。
2.低成本化策略。價(jià)格是市場(chǎng)競爭的法寶，同品質(zhì)的果品價(jià)格抵的，競爭力就強。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎，只有降低成本，才能使價(jià)格競爭的策略得以實(shí)施。要增強市場(chǎng)競爭力，必須實(shí)行“低成本——低價(jià)格”策略，依*新技術(shù)、新品種、新工藝、新機械，減少生產(chǎn)費用投入，提高產(chǎn)出率：要實(shí)行果品的規�；�、集約化經(jīng)營(yíng)，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟效益。
3.多品種化策略。果品消費需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品種，而且要有多種規格。引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種，以新品種，引導新需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。要根據市場(chǎng)需求和客戶(hù)要求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對路、各種規格的產(chǎn)品。要實(shí)行“多品種、多規格、小批量、大規�！辈呗�，滿(mǎn)足多層次的消費需求，開(kāi)發(fā)全方位的市場(chǎng)，化解市場(chǎng)風(fēng)險，提高綜合效益。
4.名牌化策略。因果品買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，消費者挑選的余地加大，市場(chǎng)競爭越來(lái)越集中于品牌競爭，名牌成為開(kāi)啟市場(chǎng)的一把金鑰匙。果品要實(shí)施名牌化策略，搞好創(chuàng )牌工作，一是要提高質(zhì)量，提升品位，以質(zhì)創(chuàng )牌；二是要搞好包裝，美化外表，以面樹(shù)牌；三是開(kāi)展商標注冊，叫響品牌名稱(chēng)，以名創(chuàng )牌；四是加大宣傳，樹(shù)立公眾形象，以勢創(chuàng )牌。要以名牌產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。
二、 購買(mǎi)人群分析
產(chǎn)品定位：水果店的開(kāi)設在目標人群約為70000的社區。
利潤分析：目標為70000人的`社區。
1. 消費水果80元以上的學(xué)生占80%。消費金額為19.2萬(wàn)元
2.消費水果50元以上的學(xué)生占10%。按消費65元計算，消費金額為19500元
3.消費水果50元以下的學(xué)生占10%。按消費35元計算，消費金額為10500元
社區人群月消費水果總額：22.4萬(wàn)元
以水果店占社區水果消費35%計算，月銷(xiāo)售額為：8.94萬(wàn)元。
社區水果店的開(kāi)設，會(huì )大大方便大學(xué)生的水果購買(mǎi)以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一塊可以增加15%。又根據調查，80年代以來(lái)，我國水果消費結構出現了一些變化。在食品消費結構中，隨著(zhù)主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個(gè)城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預計今后幾年，隨著(zhù)消費結構進(jìn)一步趨于合理化，水果消費在我國整個(gè)食物消費中的比重將呈現穩中略升的趨勢。這部分也可以帶來(lái)一定的增長(cháng)。這么計算，水果店的月?tīng)I業(yè)額預計可以達到8.94萬(wàn)元。
三、 目標市場(chǎng)定位
通過(guò)對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水
果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著(zhù)居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長(cháng)趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來(lái)人口增長(cháng)因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬(wàn)噸，比20xx年全國果品生產(chǎn)總量高出70%
(一) 產(chǎn)品的特點(diǎn)和創(chuàng )新
水果品味：我們將選擇高品質(zhì)多品種的水果
水果功能：以保健為主，以時(shí)尚為輔
保健方面：根據顧客的需求，由營(yíng)養師專(zhuān)門(mén)指導來(lái)自由搭配營(yíng)養水果
根據市場(chǎng)的需求，針對性的調配出其所需要的營(yíng)養水果，如瘦美人(草莓搭配獼猴桃，等等
時(shí)尚方面：孕育著(zhù)不同的時(shí)尚氣息
如：送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)
送給長(cháng)輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)
送給病人—早日康復(由竹搭配蘋(píng)果等)
水果分類(lèi)：具體可按收入年齡性別及用途。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7
一、標題
這是PPT的封面，要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話(huà)，然后以實(shí)際內容為副標題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計劃”。
二、概論
本章節闡述計劃的內容梗概。
三、指導思想
闡述計劃編寫(xiě)是基于什么理念和數據依據進(jìn)行的。
四、本文注釋
對一切需要特別說(shuō)明的引用或者內容提前解釋?zhuān)ㄌ貏e是看報告的人不具備專(zhuān)業(yè)知識的情況下）。
五、中心思想
確立本計劃的.核心內容。
六、競爭力分析
1、環(huán)境、闡述和分析目標市場(chǎng)的環(huán)境狀況；
2、對手、詳細闡述競爭對手的狀況，數據越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類(lèi)；
3、消費市場(chǎng)、對目標市場(chǎng)的狀況和客戶(hù)的特性進(jìn)行闡述和分析；
4、自身、本公司的競爭力分析（這里要注意把握，搞清楚領(lǐng)導喜歡聽(tīng)實(shí)話(huà)還是假話(huà)，然后把握好深度和用詞）；
5、結論、對分析進(jìn)行總結性提綱。
七、定位
根據分析結論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
八、策略定位
根據市場(chǎng)定位分別對包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
九、策略
1、市場(chǎng)策略；
2、產(chǎn)品策略；
3、渠道策略；
4、價(jià)格策略；
5、服務(wù)策略；
6、合作策略；
十、策略實(shí)施
分別對應策略項目做出實(shí)施計劃及預算、總預算。
十一執行目標
按公司制定編寫(xiě)。
十二備注
根據本公司情況，列出不可估因素等等。
十三結束
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8
今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái).那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費者,是否符合整個(gè)消費系統的規律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著(zhù)一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:
1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設;
2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計;
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導入;
4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5、烏市工作排期執行.
一、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設
建立一支強硬的,有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍非常重要,這是贏(yíng)得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎.但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊伍基礎,還是屬于一張白紙.為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是非常有必要的,我們對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的按排,將走以下幾步:
第一、于本月x日起對現招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎培訓,培訓的主要課程有:
1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;
2、終端開(kāi)拓的基本步驟
3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念
5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓,時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.
第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊伍分工及市場(chǎng)自我完善:
1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作.
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區的總結交流,完成心理的溝通總結分析.
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作.
第三,營(yíng)銷(xiāo)隊伍的區域劃分,完成營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織合成.
二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)中運作的戰場(chǎng),網(wǎng)絡(luò )建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行初步設計.
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的分類(lèi):
a、基礎零售終端分為a、b、c三類(lèi)
基礎酒店終端分為a、b、c三類(lèi)
b、基礎酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )方案基本屬于市場(chǎng)基礎層消費,而烏市的特點(diǎn)是基礎零售終端由于區域的不一樣,其投入的方式也不同.
首先,我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi),a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端,b類(lèi)是屬于有一定量的終端,c類(lèi)是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端.
爾后我們把區域也分為abc三類(lèi)戰區,我們的基本思路是a類(lèi)戰區是指偏遠的,網(wǎng)絡(luò )滲透性差的區域,但又是白酒主消費區域,如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣,因為這些區域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類(lèi)戰區如水磨溝區、新市區,由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,上貨快.c類(lèi)是天山區、沙區,這兩個(gè)區域是城市的中心區,是高價(jià)位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^域劃得如此之細,關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.
現在我們的初步區域網(wǎng)絡(luò )劃分為:第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區,人員配備8名,在二十天內完成六百家的網(wǎng)絡(luò )配貨任務(wù);
第二戰區是水磨溝區和天山區,在第一個(gè)時(shí)間內配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作.等第一戰區完成第一階段工作后,抽調6名人員,集中攻克第二戰區,后續在15天內完成400家的鋪貨.
第三戰區為天山區、沙區,在第一時(shí)間內配備2個(gè)人員,在20天內完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù).
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊伍,開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告傳播突破點(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰.
這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略:
1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務(wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化.這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證.
2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設,再次是向各散住區鋪設,最后鋪向商業(yè)區.并進(jìn)行難易四分法,對各自的片區實(shí)行分類(lèi),達到最速率有效攻克.
第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競爭,但不能滲入零售的策略.當然,酒店先鋪設c類(lèi),也可鋪設一部分b類(lèi),但不能鋪設a類(lèi),這是策略,必須遵守游戲規則.
3、終端數據錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數據錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò )積分累積,累計越多,工資基數越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn),該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統數據為準,達到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據實(shí)際回款總額,給予提成.對同一門(mén)牌、同一電話(huà)號碼、同一地址和同一個(gè)店出現二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款.
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次,一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報告.
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規定:
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線(xiàn).
(3)鋪貨回款標準頻次.
6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.
三、營(yíng)銷(xiāo)導入過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)導入要采用各種不同的方式進(jìn)行導入,本次營(yíng)銷(xiāo)導入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導入法進(jìn)行工作:
差異營(yíng)銷(xiāo)導入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的.形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當場(chǎng)收回,但合同規定,當該酒在7-10天內售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì )接受,并有合同為準,其信任度大提高.由于完成首次購買(mǎi),大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售.本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端.
當進(jìn)入到第二次購買(mǎi)時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規模的差異促銷(xiāo)活動(dòng),這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費者的購買(mǎi)欲望,達到完成二次購買(mǎi)的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購買(mǎi)與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設計成有促銷(xiāo)行為的方案,達到消費者自動(dòng)上門(mén)購買(mǎi)的目的.
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導入xx家終端的目標.
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,后續要是廣告傳播跟不上,會(huì )造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至會(huì )就此而把產(chǎn)品做死.假若做不到互相對應,請放棄這種形式.
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng )意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述"天山劍"酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購買(mǎi)契機,一步一步把消費者的胃口吊起來(lái),讓消費者無(wú)法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份.
2、立花策略:由于現在貼pop一般工商局會(huì )干涉,但立花沒(méi)人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會(huì )帶來(lái)不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì )管.
3、大門(mén)口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".
5、促銷(xiāo)的"啟事"廣告,詳細內容在后續的促銷(xiāo)策劃案中.要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.
6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品,價(jià)值在5元錢(qián)左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值.
7、一個(gè)連續的平面報紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色.當然,執行中肯定會(huì )有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標,把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇9
消費者對于新產(chǎn)品、新品類(lèi)的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的`推出，瞬時(shí)間變成了中國糖果強勢企業(yè)；華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見(jiàn)新產(chǎn)品，新品類(lèi)對企業(yè)的重要性；福來(lái)20xx年十大創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)案例生命陽(yáng)光牛初乳提出的免疫1+1，更是因為開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標桿！
就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線(xiàn)空洞，形象陳舊，營(yíng)銷(xiāo)表現單一，無(wú)法滿(mǎn)足消費者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng )新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現有單純餅干的基礎上，開(kāi)發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚(yú)干魚(yú)絲除了干吃，是否能考慮濕吃？做成軟罐頭，想想韓國泡菜怎么在中國賣(mài)的這么火吧！不怕做不到，就怕想不到！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇10
一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過(guò)35%。果汁飲料成為非酒類(lèi)、牛奶類(lèi)飲料中成長(cháng)最快的飲料，市場(chǎng)增長(cháng)速度超過(guò)了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統飲料。
一、 背景及現狀
1、市場(chǎng)形式
隨著(zhù)國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續增長(cháng)，促進(jìn)了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來(lái)越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據統計，目前整個(gè)中國市場(chǎng)大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品情況
西瓜一般都是市場(chǎng)鮮銷(xiāo)，不便于長(cháng)途運輸，往往出現旺季供過(guò)于求，淡季有求難覓的現象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開(kāi)發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點(diǎn)的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點(diǎn)。據專(zhuān)家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現在的10公升增長(cháng)為20公升，與此同時(shí)，飲料產(chǎn)量增長(cháng)率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬(wàn)噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。
3、競爭形式
面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數人匯集到它的“健康之路”上來(lái)？
我們吉芭皆公司卻是一個(gè)剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒(méi)有和健全的銷(xiāo)售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。
4、分銷(xiāo)情況
a.經(jīng)銷(xiāo)商的帶貨銷(xiāo)售。
b.資金允許，建立自己的銷(xiāo)售渠道。搞代理商制度。
5、宏觀(guān)環(huán)境
果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類(lèi)。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類(lèi)。目前市場(chǎng)上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢(mèng)、大湖等。這些純果汁一般價(jià)位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時(shí)，因為它們營(yíng)養豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛(ài)。
二、分析
1、機會(huì )
果汁飲料是近幾年發(fā)展起來(lái)的，由于它純天然、多營(yíng)養的特點(diǎn)，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著(zhù)新一代人的`口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅0.8斤公斤，市場(chǎng)蘊藏著(zhù)巨大的容量。只要企業(yè)準確把握市場(chǎng)，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營(yíng)養天然的特性，改變消費觀(guān)念，西瓜飲料不難進(jìn)入市場(chǎng)。
2、威脅
本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢(mèng)、都樂(lè )等）分食著(zhù)這一不斷擴大的果汁飲料市場(chǎng)蛋糕，洋品牌（如可口可樂(lè )的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著(zhù)巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進(jìn)軍我國果汁市場(chǎng)，且來(lái)勢洶洶。
3、優(yōu)劣分析
1）、優(yōu)勢
a. 果汁飲料是一種深受?chē)鴥韧庀M者歡迎的天然營(yíng)養飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來(lái)講，軟飲料工業(yè)投資少、見(jiàn)效快、獲利較高。這些都預示著(zhù)軟飲料工業(yè)在國內外，都會(huì )有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實(shí)的后盾。
b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營(yíng)銷(xiāo)人員，先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。
c.西瓜種植廣泛，價(jià)格便宜。我們有成本優(yōu)勢。
d. 西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價(jià)值。綠具有野符合當人崇尚綠
色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與 “開(kāi)發(fā)自然，造福人類(lèi)”的經(jīng)營(yíng)理念相吻合，同時(shí)，這符合現代人們對健康追求的潮流。
2 ）、劣勢
a.經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。
b.資金不足。資金僅僅通過(guò)黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人
人股的有限資金。
c.銷(xiāo)售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過(guò)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售去參與競爭。
d.人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人真正的精英。
3、目標
國內站穩腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂(lè )趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰(shuí)的果汁”的疑問(wèn)之時(shí)，只有一個(gè)國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。
三 、戰略和策略
1、目標市場(chǎng)戰略
就市場(chǎng)而言，我們將目標定位在中高級白領(lǐng)階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領(lǐng)階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現代生活觀(guān)念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復購買(mǎi)率不高，但隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長(cháng)，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛生，營(yíng)養更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買(mǎi)者卻是家長(cháng)，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛(ài)，家長(cháng)對果汁飲料的認識及對品牌的信任。
2、營(yíng)銷(xiāo)組合戰略
目標已定，為有效樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)目標市場(chǎng)，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點(diǎn)及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進(jìn)行：
第一階段，實(shí)施品牌號召策略�！拔鞴瞎鳌憋嬃嫌袔追N產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來(lái)帶動(dòng)其它相關(guān)產(chǎn)品的推廣。這個(gè)階段以廣告宣傳為主，
配合營(yíng)銷(xiāo)推廣和公關(guān)活動(dòng)來(lái)展開(kāi)。
第二階段，實(shí)施品牌擴張策略。根據目標市場(chǎng)細分情況，對品牌作價(jià)格和包裝上的調整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長(cháng)產(chǎn)品線(xiàn)，有效沖擊購買(mǎi)目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛(ài)，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進(jìn)了兒童消費
第三階段，實(shí)施品牌填充策略。根據市場(chǎng)新需求，開(kāi)發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營(yíng)養，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿(mǎn)足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據西瓜及西瓜皮的藥用價(jià)值，提出了開(kāi)發(fā)美容、養顏功能的女性產(chǎn)品。 通過(guò)對市場(chǎng)的深入調查、研究、細分以及以往促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷(xiāo)方案。
1、強攻兒童市場(chǎng)，滲透家庭消費
兒童是父母的掌上明珠，家長(cháng)為孩子的喜好和健康往往不惜代價(jià)，強攻兒童市場(chǎng)，必須從兩頭著(zhù)手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買(mǎi)者——家長(cháng)。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛(ài)的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫(huà)、兒童小禮包等形式并配合適當的SP促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)達到目的；對家長(cháng)，主在運理智的訴求，客觀(guān)地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。
2、倡導休閑娛樂(lè )，誘導青年消費
年青人普遍求現代感強的生活，是休閑娛樂(lè )的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風(fēng)景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動(dòng)，在戰術(shù)運作上，利用夏季旅游旺節，將促銷(xiāo)活動(dòng)滲透到旅游、娛樂(lè )場(chǎng)所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會(huì )”同時(shí)，在廣告上則大膽創(chuàng )新，以強節奏、刺激、瘋狂的表現來(lái)激發(fā)他們的欲望，以推動(dòng)西瓜公主飲料的消費。
3、借助社會(huì )活動(dòng)，推動(dòng)目標消費
社會(huì )活動(dòng)往往引起公眾注意，這種活動(dòng)本身就是飲料的理想市場(chǎng)，針對中國眾多的節日，我們制定了每一個(gè)節日不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，以?xún)和�、情人節，圣誕節為重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，滲透各個(gè)階層。
4、品牌形象與企業(yè)形象并舉
樹(shù)立良好的廣告意識，使廣告投入規范化、長(cháng)期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時(shí)調動(dòng)一切可以調動(dòng)的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷(xiāo)的根本目的。
3、戰術(shù)
1）帶貨銷(xiāo)售
“帶貨銷(xiāo)售”是近年來(lái)剛有的一種銷(xiāo)售手段。經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)明了“帶貨銷(xiāo)售”，是因為“好銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不好銷(xiāo)”，為了解決這個(gè)矛盾，在實(shí)踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷(xiāo)商就“以好銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)賺錢(qián)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售”，從而實(shí)現自身整體利潤最大化的目的。
“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以好好利用此資源來(lái)培育新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。如果我們廠(chǎng)家不提供給他一個(gè)市場(chǎng)支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動(dòng)心，因為眼前的利潤是不長(cháng)久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個(gè)較高的定位，同時(shí)，為我們吉芭皆公司節省了產(chǎn)品的分銷(xiāo)費用。
我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷(xiāo)產(chǎn)品的便車(chē)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng) 。
首先，有針對性的選擇統一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂(lè )”的經(jīng)銷(xiāo)商，我們任找幾家代理經(jīng)銷(xiāo)商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷(xiāo)我們的商品去拿到商場(chǎng)貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷(xiāo)隊伍，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。助銷(xiāo)隊伍深入市場(chǎng)終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點(diǎn)工作，在零售終端進(jìn)行各種各樣的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。幾個(gè)月后，市場(chǎng)被成功啟動(dòng)后，我們重新開(kāi)辟新市場(chǎng)。一直努力，不斷進(jìn)步和探索。同時(shí)，當西瓜公主的銷(xiāo)售勢頭看好時(shí)，為老板又增加了一個(gè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
a.類(lèi)競爭產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售，。用暢銷(xiāo)的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁等）來(lái)帶動(dòng)我們西瓜公主去銷(xiāo)售。
b.非競爭產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售，用暢銷(xiāo)的金龍魚(yú)植物油來(lái)帶動(dòng)我們西瓜公主去銷(xiāo)售。
但是，我們的帶貨銷(xiāo)售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會(huì )為眼前利益出賣(mài)了自己的長(cháng)遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
2）普通營(yíng)銷(xiāo)
a.為了迅速鋪貨，占據通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進(jìn)入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場(chǎng)的拉動(dòng)，順利進(jìn)入了超市和大賣(mài)場(chǎng)。
b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣(mài)鋪比較有效。根據系列產(chǎn)品特點(diǎn)，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點(diǎn)宣傳等等內容。
c.促銷(xiāo)。建議用促銷(xiāo)來(lái)增加終端的銷(xiāo)售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區，可采用最能讓消費者得實(shí)利的“加量不加價(jià)”的方式，推出特別促銷(xiāo)裝，價(jià)格不變，增量20%。
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