產(chǎn)品銷(xiāo)售方案(14篇)
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，就需要我們事先制定方案，方案屬于計劃類(lèi)文書(shū)的一種。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編精心整理的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，歡迎閱讀與收藏。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇1
XX產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)主體思想：
1、提高市場(chǎng)占有率
2、擴大產(chǎn)品知名度
3、樹(shù)立規模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：
一、確定銷(xiāo)售目標
1、市場(chǎng)分析：目標客戶(hù)集中的行業(yè)與區域市場(chǎng)總體容量競品活動(dòng)情況客戶(hù)采購方式敵我優(yōu)勢劣勢
2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應對的行業(yè)規模、品牌、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉我們的機會(huì )在哪里?年度盈利目標?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機會(huì )，提煉自身優(yōu)勢，確定銷(xiāo)售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產(chǎn)品的比例，利潤目標，市場(chǎng)占有率的提升目標等。
二、制定銷(xiāo)售計劃
1、確定目標市場(chǎng)：以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤和穩定市場(chǎng));渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度，擴大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠(chǎng)等有一定采購規模的目標客戶(hù)。渠道銷(xiāo)售指：區縣級的加盟或者代理商。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：
A行業(yè)銷(xiāo)售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠(chǎng)家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶(hù)，整合各種資源進(jìn)行銷(xiāo)售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的'裂口。然后以點(diǎn)帶面系統性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶(hù)。
B渠道銷(xiāo)售主要針對區縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì )關(guān)系，有發(fā)展潛力的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行盈利模式的引導。開(kāi)始可以針對不同經(jīng)銷(xiāo)商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類(lèi)，可以在一個(gè)地區發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。
C根據情況加以行業(yè)和會(huì )議等營(yíng)銷(xiāo)手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對市場(chǎng)的調研力度，以便及時(shí)的對銷(xiāo)售目標和計劃的調整。
三、籌備銷(xiāo)售資源
1、團隊組成：
A銷(xiāo)售內勤：
B業(yè)務(wù)員(大客戶(hù)型+渠道型)
C技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jì)提成+獎金+福利
3、制定銷(xiāo)售制度和流程
4、編寫(xiě)培訓計劃和內容
四、銷(xiāo)售經(jīng)理前期工作
1、熟悉公司的組織架構，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程
2、了解公司目前的市場(chǎng)、銷(xiāo)售情況
3、了解公司現有銷(xiāo)售團隊情況4、制定銷(xiāo)售目標，計劃5、制定業(yè)務(wù)流程6、制定考核，管理，獎懲制度7、管理和培訓銷(xiāo)售團隊8、考察市場(chǎng)情況9、維護開(kāi)發(fā)大客戶(hù)10、協(xié)調公司各部門(mén)，整合銷(xiāo)售資源
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇2
一、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之環(huán)境分析
大學(xué)生是方便面的重要消費群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里，所以吃飯時(shí)間集中。同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì )選擇實(shí)惠方便的方便面。
二、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之swot分析
(一)優(yōu)勢
1、質(zhì)量：
由統一企業(yè)集團生產(chǎn)的統一100經(jīng)典面系列，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統一集團研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產(chǎn)品符合食品衛生法規，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護與經(jīng)濟效益理念，而研發(fā)的合乎自然、健康、營(yíng)養及安全衛生等功能性訴求之產(chǎn)品。
2、特點(diǎn)：
統一方便面是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時(shí)間就是效率的今天，統一方便面是現代男女的選擇，并且統一方便面的創(chuàng )意吃法，對于追求時(shí)尚，講究個(gè)性的年輕人也具有很強的吸引力。
3、品牌：
目前中國大陸市場(chǎng)上已形成康師傅，"統一"，華龍面三足鼎立的局面，"統一"與其兩者的競爭大戰已經(jīng)白熱化。并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統一的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，把從量的競爭提升為質(zhì)的競爭，將公司的內在文化延伸到外在產(chǎn)品。以愛(ài)心和關(guān)懷來(lái)建構與現代人密不可分的食品王國，使"統一"成為一首永為大家喜愛(ài)的食品交響樂(lè )。在食品制造領(lǐng)域，"統一"堅持商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢組合，并且強化以消費者認同為導向的'品牌創(chuàng )新與維護，做出中國人的味道，把好的東西貢獻給十幾億同胞享受，打造中國的食品集團，使"統一"品牌深入人心，更易于統一方便面通過(guò)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)在大眾心目中樹(shù)立方便面第一品牌形象。
4、同類(lèi)產(chǎn)品比較：
"統一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質(zhì)好、服務(wù)好、信用好、價(jià)格公道，而且"統一"方便面中的"尊重生命，彼此關(guān)懷，親近自然，樂(lè )觀(guān)進(jìn)取"的精神是其他品牌方便面所沒(méi)有的。
(二)劣勢
方便面市場(chǎng)調查報告顯示目前價(jià)格在人民幣1元以下的方便面仍占據市場(chǎng)60%的份額。而統一袋裝面市場(chǎng)的平均價(jià)格在1.5-2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品。價(jià)格偏高，忽略了目標市場(chǎng)消費者的購買(mǎi)能力。
(三)機會(huì )
營(yíng)養健康型的方便面符合追求“綠色時(shí)尚”的現代人的觀(guān)念。
(四)威脅
康師傅，今麥郎等品牌的沖擊，競爭十分激烈。
三、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之策劃目標
通過(guò)本方案的實(shí)施，以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播，迅速擴大品牌知名度，使“統一”方便面在無(wú)錫高等職業(yè)院�；具_到人盡皆知。樹(shù)立“吃出創(chuàng )意，吃出新花樣”的統一消費理念，達到使“統一”廣告深入人心，廣告詞成為年輕人時(shí)尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著(zhù)廣告宣傳力度的提高而提高銷(xiāo)售量。
四、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)戰略與具體行動(dòng)方案
1、調查目的
了解目標市場(chǎng)中“統一”方便面的銷(xiāo)售量，及競爭對手，以便更好的提高“統一”方便面在市場(chǎng)中的銷(xiāo)量和知名度。
2、調查對象
無(wú)錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。
3、調查結果
在超市的銷(xiāo)量調查中顯示，其中在銷(xiāo)量上超過(guò)“統一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”，“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預計的我們的競爭對手“康師傅”則與我們的銷(xiāo)量不差相下，在價(jià)格上也保持著(zhù)平衡，而白象和華龍則在價(jià)格上相對來(lái)說(shuō)較為便宜些。
4、市場(chǎng)分析
就方便面的整個(gè)目標市場(chǎng)調查結果來(lái)看，把方便面當作正餐的占三成，而半數以上當作夜宵。從而學(xué)生市場(chǎng)在方便面的總的市場(chǎng)里占相當的分額，而高校市場(chǎng)在學(xué)生市場(chǎng)里所占的比重更是相當大，故我們在高校市場(chǎng)是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬(wàn)人，每七個(gè)人一個(gè)宿舍，有2500——3000個(gè)宿舍，假如每個(gè)宿舍只有一個(gè)人吃方便面，保守估計，每天就有2500——3000包方便面的銷(xiāo)量。也許有的宿舍沒(méi)有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3個(gè)人吃，甚至更多，平均下來(lái)，應該在這個(gè)銷(xiāo)量左右。具體的分析學(xué)生的消費，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品，即方便面的中低檔類(lèi)，相應的這類(lèi)方便面的利潤空間相對較大，至于中高檔面，由于主要消費對象是女生，市場(chǎng)也很有潛力。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇3
七夕節是中國傳統節日中浪漫色彩的節日。相傳，每年農歷七月初七的夜晚，是天上“織女”與“牛郎”相會(huì )之時(shí)，因為有了牛郎織女的美麗傳說(shuō)，“七夕節”成為一個(gè)極具浪漫性的節日。這一年的浪漫，您想去那里尋覓呢?
一、促銷(xiāo)目的
浪漫的仲夏夜，為答謝新老顧客，特舉行“默契大考驗”活動(dòng)，并贈送相應的禮品，以達到引導顧客消費的目的。
二、促銷(xiāo)時(shí)間
20xx年8月16日----8月19日(4天)
三、宣傳檔期
20xx年8月10日----8月16日(6天)
四、促銷(xiāo)主題
心相系愛(ài)相隨
五、促銷(xiāo)驚喜不斷
活動(dòng)一：默契大考驗
1、促銷(xiāo)方法：
在活動(dòng)期間，在規定時(shí)間內沒(méi)有完成游戲的，當日店內規定產(chǎn)品范圍內消費7.7折優(yōu)惠;在規定時(shí)間內完成游戲的，免費贈送禮品。
2、體驗游戲的客戶(hù)條件：
進(jìn)店的情侶客戶(hù)
3、活動(dòng)時(shí)間：
8月16-19日
4、活動(dòng)的內容和方法：
在活動(dòng)期間，購物的情侶客戶(hù)可以有機會(huì )體驗默契大考驗活動(dòng)。
兩個(gè)人將每個(gè)人的其中一只手和對方的一只手握在一起，將蝴蝶結系在被握在一起的兩只手腕上，另外沒(méi)有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結的游戲。
注：在游戲過(guò)程中，要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結。
17秒游戲。
在內完成游戲的'，免費贈送小禮物，可以在免費贈送的禮物區內人選一款玩具。在內沒(méi)有完成游戲的，在宣傳期進(jìn)行登記的，在當日在指定的區域內消費可以7折優(yōu)惠，沒(méi)有登記的7.7折優(yōu)惠。
活動(dòng)二：置骰子
對于單身進(jìn)店的客戶(hù)，也有一種游戲體驗方法，就是置骰子，2個(gè)骰子的點(diǎn)數相加為七，即可獲贈獎品。
1、活動(dòng)條件：
單身進(jìn)店的客戶(hù)都有體驗游戲的資格。
2、活動(dòng)內容：
在活動(dòng)期限內進(jìn)店購物的單身客戶(hù)，可以體驗游戲一次，在一個(gè)平面上置骰子一次，兩個(gè)骰子的點(diǎn)數相加為7即可獲贈一份精美的禮品，購買(mǎi)限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠;若是點(diǎn)數相加不是7，在當天購買(mǎi)限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠。
3、活動(dòng)時(shí)間：8月16-19日
六、店鋪布置：
店內把禮物區設置出一部分區域，備足禮物打折促銷(xiāo)的產(chǎn)品。
店內有播放設備的，播放《今天我要嫁給你》，增添店內浪漫的氣氛。
海報粘貼在窗戶(hù)或者門(mén)外比較顯眼的地方。
保持店內整潔，服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇4
主體的思想：
1、 提高市場(chǎng)占有率
2、 擴大產(chǎn)品知名度
3、 樹(shù)立規模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：
一、確定銷(xiāo)售目標
1、 市場(chǎng)分析：目標客戶(hù)集中的行業(yè)與區域 市場(chǎng)總體容量 競品活動(dòng)情況 客戶(hù)采購方式 敵我優(yōu)勢劣勢
2、 自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應對的行業(yè) 規模、品牌、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉 我們的機會(huì )在哪里? 年度盈利目標?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機會(huì )，提煉自身優(yōu)勢，確定銷(xiāo)售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產(chǎn)品的比例，利潤目標，市場(chǎng)占有率的提升目標等。
二、制定銷(xiāo)售計劃
1、確定目標市場(chǎng)：以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤和穩定市場(chǎng));渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度，擴大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠(chǎng)等有一定采購規模的.目標客戶(hù)。渠道銷(xiāo)售指：區縣級的加盟或者代理商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：
A行業(yè)銷(xiāo)售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠(chǎng)家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶(hù)，整合各種資源進(jìn)行銷(xiāo)售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶(hù)。
B渠道銷(xiāo)售主要針對區縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì )關(guān)系，有發(fā)展潛力的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行盈利模式的引導。開(kāi)始可以針對不同經(jīng)銷(xiāo)商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類(lèi)，可以在一個(gè)地區發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。
C根據情況加以行業(yè)和會(huì )議等營(yíng)銷(xiāo)手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對市場(chǎng)的調研力度，以便及時(shí)的對銷(xiāo)售目標和計劃的調整。
三、籌備銷(xiāo)售資源
1、團隊組成：A銷(xiāo)售內勤：B業(yè)務(wù)員(大客戶(hù)型+渠道型)C技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jì)提成+獎金+福利
3、 制定銷(xiāo)售制度和流程4、 編寫(xiě)培訓計劃和內容
四、銷(xiāo)售經(jīng)理前期工作
1、熟悉公司的組織架構，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程
2、了解公司目前的市場(chǎng)、銷(xiāo)售情況3、了解公司現有銷(xiāo)售團隊情況
4、制定銷(xiāo)售目標，計劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核，管理，獎懲制度
7、管理和培訓銷(xiāo)售團隊
8、考察市場(chǎng)情況
9、維護開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
10、協(xié)調公司各部門(mén)，整合銷(xiāo)售資源
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇5
一、策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
�、诹硪煌�(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢
(二)劣勢
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的.消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
(三)機會(huì )
(四)威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為_(kāi)×萬(wàn)件，預計毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現_。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
(二)產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷(xiāo)策略
(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例：
1.原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
�、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
�、酃澕偃�、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
�、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
�、萦眯睦眯侣劽浇�，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇6
為清理我公司長(cháng)期以來(lái)滯銷(xiāo)產(chǎn)品、非標產(chǎn)品以及輕微破損產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部擬對我公司倉庫產(chǎn)品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，清理出庫存積壓產(chǎn)品，有財務(wù)部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)合擬定促銷(xiāo)方案，清理庫存，實(shí)現資金回籠。
一、財務(wù)部工作：
1。盤(pán)點(diǎn)倉庫，確定庫存積壓產(chǎn)品，包括型號、數量、顏色、零售價(jià)格、成本
價(jià)格等相關(guān)信息，將積壓產(chǎn)品盤(pán)存表轉交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部
2。協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對清理出的積壓產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售政策定價(jià)；
3。注：庫存積壓產(chǎn)品的定性問(wèn)題：財務(wù)部根據近半年的銷(xiāo)售報表進(jìn)行分析，
制定積壓產(chǎn)品定性標準，據此標準審核積壓產(chǎn)品，切忌將正常庫存定性為積壓庫存。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作：
1。本方案經(jīng)領(lǐng)導審核通過(guò)后，營(yíng)銷(xiāo)部負責協(xié)調相關(guān)部門(mén)展開(kāi)工作；
2。根據財務(wù)部積壓產(chǎn)品盤(pán)存表，以及財務(wù)成本核算建議，對積壓產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)以及銷(xiāo)售政策制定；
3。根據銷(xiāo)售政策，擬定促銷(xiāo)活動(dòng)，并推動(dòng)執行，實(shí)現庫存產(chǎn)品帶動(dòng)日常產(chǎn)品銷(xiāo)售；
4。清理庫存，實(shí)現資金回籠，降低公司成本；
本方案經(jīng)審核通過(guò)以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負責協(xié)調財務(wù)部、客服部協(xié)助配合完場(chǎng)庫存盤(pán)點(diǎn)統計工作，庫存盤(pán)點(diǎn)工作完成以后，根據積壓產(chǎn)品的'實(shí)際情況，營(yíng)銷(xiāo)部重新制定積壓產(chǎn)品的銷(xiāo)售計劃，另行報送相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導審批。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇7
一、項目背景
眾籌模式是全新的微創(chuàng )業(yè)模式，最初在北京發(fā)起，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )征集號召，后轉為實(shí)體經(jīng)營(yíng)。兩年來(lái)，在北京、武漢、南京、合肥、長(cháng)沙、上海、蘇州等多個(gè)城市，都有人發(fā)起眾籌項目，并已有多家城市正式成立了咖啡館、酒吧等。目前，西安地區已有2個(gè)眾籌咖啡店，均已開(kāi)業(yè)�！稗r味十足”在今年4月底發(fā)起，通過(guò)幾天的朋友圈宣傳，已有成員近10人確定參與。我們計劃在未來(lái)的3個(gè)月內完成股東招募、公司的注冊和西安第一家形象店面（自提點(diǎn)）的選址和裝修！
二、項目基本信息
1、名稱(chēng)：農味十足
2、運營(yíng)模式：通過(guò)朋友圈和網(wǎng)絡(luò )招募150名對有機農產(chǎn)品情有獨鐘的吃貨成為股東，并成為公司的第一批忠實(shí)客戶(hù)，以土雞蛋為切入點(diǎn)并不斷開(kāi)發(fā)新的有機農產(chǎn)品加入平臺，最終打造成一個(gè)會(huì )員制有機農產(chǎn)品超市。
3、目的：通過(guò)眾籌模式實(shí)現低風(fēng)險創(chuàng )業(yè)，同時(shí)讓大家吃上放心的有機農產(chǎn)品，同時(shí)結交一群志同道合的朋友，資源共享合作共贏(yíng)！
4、愿景：將有機食品的源頭真實(shí)的展現在每一個(gè)會(huì )員手機里，實(shí)現每個(gè)人都能放心的吃上真正的有機有產(chǎn)品！
項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1、產(chǎn)品優(yōu)勢：
有機農產(chǎn)品尤其是土雞蛋和香菇，是每家每戶(hù)每天必須要吃的食品尤其是家有寶寶、孕婦、老人的家庭，重復消費率和客戶(hù)忠實(shí)度極高。而且，目前由于食品安全問(wèn)題的影響，人們對于有機天然的農產(chǎn)品的需求更加的渴望而不可及。所以通過(guò)眾籌的模式是最合適不過(guò)了！
2、客群優(yōu)勢：
和傳統項目不同我們是先有客戶(hù)后有項目，150名股東就是150名忠實(shí)客戶(hù)，通過(guò)對基地的參觀(guān)和考察，真實(shí)了解產(chǎn)品的源頭，對產(chǎn)品更加放心和認可，并成為公司和產(chǎn)品的消費者和代言人！同時(shí)按1年一個(gè)股東為公司帶來(lái)10個(gè)有效會(huì )員（購買(mǎi)年卡）計算，一年我們就會(huì )有1500個(gè)忠實(shí)的消費者，這個(gè)力量不可小視！
3、團隊優(yōu)勢：
香菇小丁-丁志輝：西安電子科技大學(xué)計算機系研究生，畢業(yè)后就職于中興通訊做了四年IT研發(fā)工程師，處于對農村的熱愛(ài)和生態(tài)農業(yè)的追求，離職后回到深山，發(fā)展生態(tài)農業(yè)，有著(zhù)豐富的農產(chǎn)品種植和銷(xiāo)售經(jīng)驗而且是多家出版社簽約作家。20xx年底創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)年頭就創(chuàng )造了通過(guò)一條微博銷(xiāo)售20萬(wàn)元香菇的好成績(jì)。
奶瓶哥-龐家國：畢業(yè)于西北農林科技大學(xué)，后就職于格力電器。后離職創(chuàng )業(yè)從事母嬰用品電子商務(wù)，兩年時(shí)間將淘寶店鋪做到3皇冠，京東店鋪也于20xx年底開(kāi)業(yè)。從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年有著(zhù)豐富的互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗。
4、基礎設施優(yōu)勢：
我們目前合作的有2家土雞養殖基地、一家野雞養殖基地和一家香菇生產(chǎn)基地，所有前期的基礎設施的投資已經(jīng)不需要了，所以項目的資金投入降低了，這樣失敗的風(fēng)險也就大大的降低了，所以這也是我們成功的關(guān)鍵優(yōu)勢！
二、項目定位
專(zhuān)注于有機生態(tài)農產(chǎn)品，聚合眾人之力，分享健康生活！
項目運營(yíng)方案：
一、產(chǎn)品規劃
先以土雞蛋為切入點(diǎn)，通過(guò)會(huì )員不斷地發(fā)展，香菇、木耳、紅薯、蘋(píng)果、蜂蜜等一系列農產(chǎn)品都可以通過(guò)和種植基地合作的模式進(jìn)入我們的項目中，并且產(chǎn)品也采用眾籌制度設計為年卡、季卡、月卡的模式進(jìn)行銷(xiāo)售，下面以土雞蛋為例：
1、年卡：688元
月配送36個(gè)土雞蛋，每月集中配送一次，一年12次，共計：432個(gè)土雞蛋
2、季卡：198元
月配送36個(gè)土雞蛋，每月集中配送一次，一年3次，共計：108個(gè)土雞蛋
3、月卡：78元
月配送36個(gè)土雞蛋，每月集中配送一次，一年1次，共計：36個(gè)土雞蛋
會(huì )員卡具體銷(xiāo)售價(jià)格根據行情而定
4、禮品卡：打造高大上的禮品包裝產(chǎn)品，將送禮就送有機農產(chǎn)品打造成一種時(shí)尚的選擇！
二、會(huì )員管理
1、開(kāi)發(fā)會(huì )員專(zhuān)用app和ERP管理系統，會(huì )員可以通過(guò)app終端實(shí)現年卡的續費，派送日期的約定，查看養殖基地的動(dòng)態(tài)以及會(huì )員之間互動(dòng)和分享;
2、不定期組織股東和會(huì )員參觀(guān)基地體驗農家生活;
3、建立股東交流群，資源共享合作共贏(yíng);
三、市場(chǎng)運營(yíng)
1、對推薦客戶(hù)的股東和會(huì )員給予相應的獎勵（可以是現金獎勵或產(chǎn)品獎勵）
2、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、微營(yíng)銷(xiāo)等手段開(kāi)展會(huì )員招募
3、開(kāi)設線(xiàn)驗店，主要任務(wù)：展示基地和產(chǎn)品，銷(xiāo)售購物卡及會(huì )員自提點(diǎn)
投資預算：
1、品牌策劃及包裝設計和制作：10萬(wàn)
2、會(huì )員系統（包括：微信平臺、app終端、erp管理軟件）開(kāi)發(fā)：10萬(wàn)
3、開(kāi)設一家專(zhuān)營(yíng)店（可作自提店）：20萬(wàn)
4、配送車(chē)輛一部：10萬(wàn)
5、媒體宣傳：10萬(wàn)
6、基地完善建設性投資：20萬(wàn)
7、運營(yíng)成本（包括現金流/人員工資等日常開(kāi)支）：30萬(wàn)
8、辦公室租賃裝修和包公用品：10萬(wàn)
共計：120萬(wàn)。
股權結構及利潤分配：
一、公司股權種類(lèi)：
1、運營(yíng)類(lèi)A股：由參與公司運營(yíng)的核心團隊持有并支配，主要用于員工激勵；
2、分紅類(lèi)B股：只享受相應的分紅不參與公司決策和運營(yíng)，體現形式通過(guò)簽訂內部認股協(xié)議和發(fā)放股東身份卡的方式！
3、本次招募1000股B類(lèi)股，每股1200元，5股起購共6000元，個(gè)人最多認購15股共18000元；
1000股全部認購完或者滿(mǎn)150人即停止招募！
二、利潤分配：
年終純利潤分紅：
1、60%用于股東分紅
2、30%用于公司發(fā)展
3、10%即A股由運營(yíng)團隊支配主要用于員工激勵
以上分配方案為暫定方案，具體分配比例要根據當年公司運營(yíng)的財務(wù)狀況而定，原則是員工激情第一，公司發(fā)展第二，股東分紅第三！
舉例說(shuō)明：假如年利潤100萬(wàn)，張三認購5股，當年所得分紅為：
100萬(wàn)*60%*0.005=3000元
加入我們你可以得到什么？
1、你可以認識150位不同行業(yè)但志同道合的朋友，資源共享，合作共贏(yíng)；
2、每位股東第一年都將獲得一張會(huì )員年卡（具體產(chǎn)品根據股東所在地而定）；
3、購買(mǎi)產(chǎn)品享股東內部?jì)?yōu)惠價(jià)（我們從不打折），介紹推薦客戶(hù)有提成；
4、優(yōu)先享有開(kāi)設自提門(mén)店權；
5、不定期參與基地考察活動(dòng)；
6、優(yōu)先參加新產(chǎn)品免費試吃活動(dòng)；
7、最重要的是可享受相應的股權分紅，輕松實(shí)現創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。
強調下:對于股東沒(méi)有強制消費，沒(méi)有強制推薦，但是消費可以享受股東價(jià)，推薦會(huì )員還有獎勵提成！
項目實(shí)施規劃
一、項目進(jìn)度規劃
1、4月23日出臺初步策劃案；
2、5-6月，招募股東，1000股全部認購完或滿(mǎn)150人即停止招募；
3、6月底（募集資金全部到位后）舉行第一次股東大會(huì )；
4、7月進(jìn)入項目正式運營(yíng)期:辦公地址租賃裝修，冷庫租賃，公司注冊，人員招聘等工作；
5、7月同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )宣傳，媒體炒作，正式開(kāi)始招募會(huì )員；
6、為了便于股東和會(huì )員參觀(guān)體驗，投入部分資金進(jìn)行基地擴建及完善；
二、項目人員構架規劃
1、董事會(huì )：董事會(huì )成員發(fā)起人占兩席對外招募3席（必須全職參與公司運營(yíng)且本職位無(wú)薪），負責公司的戰略規劃的制定和重大決策的拍板
2、總經(jīng)理辦公室2人：對董事會(huì )負責完成董事會(huì )下達的指令
3、項目部1人：維護養殖基地合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品供應渠道，組織股東和會(huì )員不定期參觀(guān)基地或其他活動(dòng)
4、物流配送部1人：負責給會(huì )員和自提點(diǎn)配送產(chǎn)品
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部2人：負責網(wǎng)絡(luò )宣傳炒作，會(huì )員關(guān)系管理等
6、財務(wù)部1人：可以外包也可以自建，主要完成財務(wù)核算和監督，定期向股東公開(kāi)財務(wù)報表
7、自提點(diǎn)2人：完成銷(xiāo)售和自提任務(wù)
以上部門(mén)所有工作人員優(yōu)先從股東中招募！
社會(huì )及經(jīng)濟效益分析：
1、經(jīng)濟效益：
暫不計算通過(guò)項目運營(yíng)團隊本身的宣傳和推廣產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，只計算150位股東為我們帶來(lái)的銷(xiāo)售額，假如一個(gè)人一年為我們帶來(lái)10個(gè)有效客戶(hù)（購買(mǎi)土雞蛋年卡），就是1650個(gè)長(cháng)期有效的客戶(hù)，一張年卡一年配送12次每次派送36個(gè)土雞蛋，每個(gè)利潤0.5元，年利潤為12*36*0.5*1650=35.6萬(wàn)，每股的分紅就是356元，5股分紅就是1782元，這還是沒(méi)算其他產(chǎn)品如香菇，野雞蛋等!如果再加上運營(yíng)團隊的營(yíng)銷(xiāo)推廣，銷(xiāo)售收入會(huì )更加可觀(guān)。
2、眾籌模式的本質(zhì)探討
眾人拾柴火焰高，眾籌模式和有機食品的結合無(wú)疑是打破了原有的食品銷(xiāo)售模式，通過(guò)150名股東的擴散和代言讓身邊的人都清楚的了解到所吃食品的源頭，吃上放心食品，吃上真正的有機食品這無(wú)疑是對傳統農產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的.一種顛覆
3、提供合作的平臺
通過(guò)項目聚集150名志同道合的朋友形成一個(gè)圈子，大家之間彼此信任資源互補合作共贏(yíng)，農味十足只是其中一個(gè)項目而已，大家聚到一起還可以開(kāi)發(fā)出很多類(lèi)似于農味十足的眾籌項目，最終實(shí)現資源的最大化。
4、愛(ài)心與公益平臺
取之于民用之于民，我們的農產(chǎn)品來(lái)自農村來(lái)自大山，我們也將為農村和大山里的人做出我們應有的貢獻，所以公益事業(yè)必然成為我們后續提升品牌價(jià)值的必然之路。我們將做成公益事業(yè)的平臺，發(fā)掘需要幫助的人，為希望從事公益活動(dòng)的人提供平臺與機會(huì )。后期，我們也會(huì )成立公益基金會(huì )，以一定的收益劃入公益基金會(huì )，提倡真正的愛(ài)心公益活動(dòng)，提倡股東們親自參與到具體的公益活動(dòng)中去。
項目風(fēng)險分析：
1、風(fēng)險降低：農業(yè)項目最大的風(fēng)險在于源頭，也就是養殖場(chǎng)的建設和養殖中的病害等風(fēng)險，然而我們目前合作的養殖基地都是經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展已經(jīng)具備了很穩定的產(chǎn)量和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，所以風(fēng)險對于我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)降到了最低！
2、風(fēng)險分散：不同于傳統項目的最大優(yōu)勢就是我們將風(fēng)險分散了，每位股東只需要承擔6000-18000的風(fēng)險，對于每個(gè)個(gè)體來(lái)說(shuō)其實(shí)都是在可以承受的范圍之內的（我們會(huì )篩選如果無(wú)法承擔此風(fēng)險將拒絕入股）。
結束語(yǔ)：
創(chuàng )業(yè)有風(fēng)險投資需謹慎，再靠譜的項目都是存在失敗的風(fēng)險的，然而利益往往都是和風(fēng)險共存的，所以且行且珍惜，能走到一起是緣分。我相信通過(guò)我們100多人的共同努力干成一件事情應該是很容易的，只要每個(gè)人都出一點(diǎn)點(diǎn)力所能及的力匯聚到一起就將成就一番宏圖大業(yè)，歡迎感興趣的親們加入我們，共創(chuàng )美好未來(lái)！
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇8
以進(jìn)一步優(yōu)化農業(yè)綜合開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)結構，解決產(chǎn)業(yè)僅僅局限在社會(huì )和觀(guān)光效應沒(méi)有形成經(jīng)濟效應的問(wèn)題，實(shí)現產(chǎn)業(yè)的可持續健康發(fā)展，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟效應，將特色養殖和特色種植的農副產(chǎn)品形成一定的產(chǎn)業(yè)化，建立完善的銷(xiāo)售體系和產(chǎn)業(yè)循環(huán)鏈，特擬定本實(shí)施方案。
一、 銷(xiāo)售體系建立的重要性
20xx年，茅壩槽和望城坡的7個(gè)育苗大棚除去花卉棚的收入其余6個(gè)大棚收入僅2.1萬(wàn)元，蔬菜產(chǎn)品效益較低。有些產(chǎn)品如小青瓜、刺黃瓜雖然取得了較高的產(chǎn)量，但均價(jià)較低，這一方面與產(chǎn)品的.采收期和質(zhì)量有一定的關(guān)系，但主要在于與市場(chǎng)的銜接不夠，有些產(chǎn)品雖然適時(shí)采收卻找不到合適的賣(mài)家造成產(chǎn)品積壓而大量浪費。
20xx年農業(yè)綜合開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)涉獵廣泛，主要涉及四大產(chǎn)業(yè)：食用菌、大棚花卉、大棚蔬菜、有機農業(yè)。目前許多農副產(chǎn)品即將或正處于采收期盛期，如建議一套完善的銷(xiāo)售體系并得以有效實(shí)施就能帶來(lái)一筆可觀(guān)的經(jīng)濟效益，反之則可能重蹈覆轍，造成農副產(chǎn)品的積壓和銷(xiāo)售價(jià)格的低下，經(jīng)濟價(jià)值得不到體現甚至虧損，嚴重影響產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的積極性和持續性。
二、 銷(xiāo)售任務(wù)簡(jiǎn)介
食用菌：毛木耳、香菇(干、鮮)、猴頭菇(干、鮮)、靈芝(盆景、食用);
大棚花卉：向日葵、矮牽牛、雞冠花、一品紅、夏堇、彩葉
草、百日草、萬(wàn)壽菊、四季海棠、長(cháng)春花、香水百合;
大棚蔬菜：小青瓜、刺黃瓜、甜瓜(網(wǎng)紋、厚皮)、禮品西瓜(有籽、無(wú)籽)、櫻桃番茄(黑、紅)、精品番茄、小南瓜;
有機農產(chǎn)品：向日葵、甜玉米、黑豆、赤豆、白蕓豆、洋荷、綠豆、雞(景陽(yáng)雞、土雞、七彩山雞)、兔、蜂蜜、香菇(有機農副產(chǎn)品均為包裝后食品)
三、 銷(xiāo)售隊伍
要保證銷(xiāo)售體系能夠健康有序的運行，必須首先成立一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)班，專(zhuān)班成員各司其職，銷(xiāo)售專(zhuān)班成員及其相應職責具體如下：
組長(cháng)：王磊：銷(xiāo)售體系主要負責人
副組長(cháng)：周照明：資金回收和銷(xiāo)售環(huán)節監督責任人 成員：姜芳：銷(xiāo)售宣傳材料、產(chǎn)品出庫記錄、出庫質(zhì)量監督
劉坤義：產(chǎn)品出庫、市場(chǎng)價(jià)格詢(xún)價(jià) 龔漢國：市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 楊江：產(chǎn)品調運
四、 產(chǎn)品價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格的制定包含成本價(jià)、銷(xiāo)售價(jià)、市場(chǎng)價(jià)，其中成本價(jià)的制定包含種子、種苗、菌筒、營(yíng)養缽、營(yíng)養土、肥料、農藥等生產(chǎn)物資的價(jià)格、人工工資和運輸成本等
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇9
近期以來(lái)，泰安工行泰山支行在旺季服務(wù)競賽動(dòng)中，樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”營(yíng)銷(xiāo)理念，認真分析市場(chǎng)客戶(hù)需求，把理財產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，以理財產(chǎn)品為抓手，采取多種有效措施，擴大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，實(shí)現了理財產(chǎn)品銷(xiāo)售與存款增長(cháng)互動(dòng)良性發(fā)展。截至3月8日，該行實(shí)現理財產(chǎn)品銷(xiāo)售28708億元，較去年同期銷(xiāo)售額增長(cháng)2.5倍，完成旺季競賽計劃的113%。
統一思想、提高認識。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重，從關(guān)系全行可持續發(fā)展的戰略高度充分認識存款工作的重要性，進(jìn)一步統一員工思想、提高認識，增強市場(chǎng)競爭意識，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，廣開(kāi)存款渠道，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展好穩存增存工作，確保了存款穩定快速增長(cháng)。
加大產(chǎn)品宣傳，力促產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。支行及網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮電子屏、板報等渠道宣傳作用，將保本型產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯著(zhù)位置滾動(dòng)播放、張貼，大力宣傳保本型產(chǎn)品安全性、收益性兼具的特性，吸引客戶(hù)的.眼球。其次，開(kāi)展理財課堂、銀企聯(lián)誼等活動(dòng)，廣泛營(yíng)銷(xiāo)商友卡、銀行卡、特易通等金融產(chǎn)品，搶點(diǎn)市場(chǎng)先機，贏(yíng)得營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)。
瞄準重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)。深入實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)展戰略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，擴增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規模，提升客戶(hù)質(zhì)量，大力開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)施一站式營(yíng)銷(xiāo)，奮力拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，擴大市場(chǎng)份額，努力做好大中型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的拓展營(yíng)銷(xiāo)和日常維護工作，不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貢獻度。積極采取有效措施，在開(kāi)展市場(chǎng)調查中，緊緊圍繞重要目標、盯住重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)對符合一、二類(lèi)標準的單位開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預約服務(wù)和跟蹤服務(wù)，充分體現優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值。
加大通報力度，促進(jìn)銷(xiāo)售增長(cháng)。為促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的快速增長(cháng)，支行對各項產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行轄內網(wǎng)點(diǎn)排名，并在全轄一線(xiàn)柜員中開(kāi)展了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)PK活動(dòng)，每旬評選出一名營(yíng)銷(xiāo)能手進(jìn)行物質(zhì)獎勵，以鼓勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，推進(jìn)旺季營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng)的持續開(kāi)展。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇10
1、車(chē)險產(chǎn)品銷(xiāo)售背景
1、1、車(chē)險概況
20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車(chē)險保單，從此車(chē)險市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展，距離今日已有一百多年。盡管機動(dòng)車(chē)輛保險在我國的歷史較短，但是機動(dòng)車(chē)輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類(lèi)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟水平的不斷上升，機動(dòng)車(chē)使用量不斷加大，機動(dòng)車(chē)事故的發(fā)生率也越來(lái)越高。由車(chē)禍產(chǎn)生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著(zhù)車(chē)險的誕生，尤其是交強險和商業(yè)險的結合應用，為廣大家庭解除了后果之憂(yōu)。從20xx年起財產(chǎn)保險保費收入就高達533093億元，承保車(chē)輛129億輛，同比增長(cháng)1544%，車(chē)險原保費占財產(chǎn)保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車(chē)輛出險的電話(huà)，可想而知車(chē)險的誕生意義有多么的非凡。
1、2車(chē)險銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)的現狀
通過(guò)大量的研究調查結果表明，在21世紀以前，財險公司的車(chē)險業(yè)務(wù)一直是依賴(lài)于直銷(xiāo)。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，人們對保險意識的加強，近些年車(chē)險代理業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，代理渠道中的專(zhuān)業(yè)和兼職代理的比例與過(guò)去相比也有一定的增長(cháng)。在過(guò)去的很大一段時(shí)間里，保險公司大多數業(yè)務(wù)都是通過(guò)直銷(xiāo)的模式進(jìn)行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶(hù)的風(fēng)險狀況。但是隨著(zhù)近些年來(lái)保險公司與客戶(hù)之間的信息出現不對稱(chēng)的情況，保險公司無(wú)法有效地進(jìn)行風(fēng)險評估，有些代理商在利益的驅動(dòng)下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場(chǎng)的競爭不斷加大，各大保險銷(xiāo)售渠道互相打壓。
2、天平保險公司車(chē)險產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道現狀
天平汽車(chē)保險股份有限公司成立于20xx年，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要經(jīng)營(yíng)機動(dòng)車(chē)交通事故責任強制保險和機動(dòng)車(chē)商業(yè)保險。在中國保險市場(chǎng)上的開(kāi)創(chuàng )了無(wú)數個(gè)先河，是第一家實(shí)行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車(chē)安全服務(wù)的保險公司。
天平公司的銷(xiāo)售模式為“銷(xiāo)售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營(yíng)模式。即天平保險公司只承擔產(chǎn)品研發(fā)、費率厘定、風(fēng)險管理、財務(wù)、運營(yíng)支持等核心業(yè)務(wù)，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)交給專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商，而理賠業(yè)務(wù)則由專(zhuān)業(yè)的保險公估公司負責。在這種模式的運營(yíng)下，保險業(yè)務(wù)基本通過(guò)外部真實(shí)渠道進(jìn)入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本，又實(shí)現了業(yè)務(wù)要求。這無(wú)疑是保險業(yè)的一次創(chuàng )新。
3、天平保險車(chē)險產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題
凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時(shí)，它的弊端也慢慢顯現：第一，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節約成本的同時(shí)，錯過(guò)了提升品牌知名度的機會(huì )。第二，因為是外包，無(wú)法與客戶(hù)直接交流，沒(méi)辦法掌握第一手的客戶(hù)資料，忠誠度也遠不如直銷(xiāo)客戶(hù)，所以無(wú)法進(jìn)行直銷(xiāo)。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來(lái)說(shuō)，一旦傭金沒(méi)有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機會(huì )。公司的利益就會(huì )遭受損失，從而也失去了培養一支忠誠直銷(xiāo)隊伍的機會(huì )。
4、天平保險銷(xiāo)售渠道設計方案
4、1、方案設計的目的
天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現象，有利于其初期健康發(fā)展。在我國大多數保險公司車(chē)險業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利，得到了業(yè)界的充分肯定。然而天平保險太過(guò)依賴(lài)代理渠道，隨著(zhù)代理商掌握的客戶(hù)越來(lái)越多，其議價(jià)能力就越強，保險公司一直處于被動(dòng)地位。
4、2天平保險銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)分析
4、2、1天平保險公司優(yōu)勢分析（Strengths）
優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢。第一，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了天平公司有著(zhù)國內其他保險公司獨有的經(jīng)營(yíng)模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營(yíng)效率，節約了管理成本。另一方面增強了公司的專(zhuān)業(yè)性，使公司有更多的精力和設計出符合市場(chǎng)客戶(hù)的產(chǎn)品；第二，財務(wù)管理高度集中，天平公司的財務(wù)都是由上海的總公司統一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平”在中國車(chē)險市場(chǎng)擁有更強的競爭水平。
4、2、2天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）
第一，先前說(shuō)過(guò)了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營(yíng)，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介代理來(lái)辦理業(yè)務(wù)，客戶(hù)資料都有分銷(xiāo)商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營(yíng)銷(xiāo)渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業(yè)務(wù)沒(méi)有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在代理面前處于被動(dòng)。天平公司成立的比較晚，它的品牌實(shí)力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。
4、2、3天平保險公司機會(huì )分析（Opportunities）
第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來(lái)越重視；第二，保監會(huì )監管力度加強，尤其是針對保險中介市場(chǎng)，使得保險市場(chǎng)更加井然有序；第三，全國汽車(chē)銷(xiāo)量持續增長(cháng)、汽車(chē)市場(chǎng)規模越來(lái)越大，推動(dòng)了車(chē)險市場(chǎng)的發(fā)展。
4、2、4天平保險公司威脅分析（Threats）
第一，雖然市場(chǎng)量大，但是競爭主體增加，人員流失風(fēng)險加大；第二，交強險對外資公司開(kāi)放，對于中小保險公司的'沖擊較大；第三，新興營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢；第四，汽車(chē)企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)受到鼓勵，公司4S營(yíng)銷(xiāo)渠道受到影響。
4、3、新車(chē)險銷(xiāo)售渠道基本設計方案
根據對天平模式的整體分析，進(jìn)一步優(yōu)化了銷(xiāo)售渠道模式：
第一，加強代理機構的管制，首先制定管理“代理商”銷(xiāo)售渠道的方法：①對于代理機構每半年或一年進(jìn)行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數量、信用評級、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對于那些考核得分較高評價(jià)較好的代理機構進(jìn)行獎勵。對于長(cháng)期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的代理機構終止合作。②通過(guò)分級考核制度，形成各代理機構良好競爭的局面，避免保險公司對代理商的過(guò)度依賴(lài)；③公司與代理建立好有效的溝通機制，每季度召開(kāi)交流會(huì )議，總結代銷(xiāo)機構的經(jīng)營(yíng)合作狀況，共同對公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析，探索最佳的銷(xiāo)售方案，保持交流溝通的流暢性。
第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，我們可以拿出一部分利潤與它們進(jìn)行合作。①可以利用銀行擁有的信譽(yù)度高的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳。②銀行的客戶(hù)種類(lèi)繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業(yè)公司等，保險公司的業(yè)務(wù)在信譽(yù)度高的銀行開(kāi)展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。
第三，大力拓展門(mén)店、電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )等低成本營(yíng)銷(xiāo)渠道。①開(kāi)展門(mén)店選擇較為繁榮的地方，開(kāi)展一些優(yōu)惠活動(dòng)，可以找一些兼職大學(xué)生進(jìn)行宣傳活動(dòng)和公司。②多與一些長(cháng)期客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)交流，逢年過(guò)節短信問(wèn)候，讓他們感受公司的誠意。對于新客戶(hù)要給他們留下公司良好的印象，爭取昨天客戶(hù)的宣傳。③可以在網(wǎng)絡(luò )上創(chuàng )建自己公司的網(wǎng)頁(yè)來(lái)進(jìn)行宣傳，也可以在一些大的平臺來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，以此提高知名度。
第四，品牌建設，加強客戶(hù)服務(wù)。①建設企業(yè)文化，公司在制定長(cháng)遠發(fā)展戰略時(shí)，要逐步建立企業(yè)文化，使員工有家的感覺(jué)，增強企業(yè)員工的認同感和自豪感。②了解行業(yè)環(huán)境、明確自身的劣勢，確定核心競爭力。③進(jìn)行品牌宣傳。傳統的宣傳媒體主要有電視、廣播、報紙等。但對于天平來(lái)說(shuō)，最有利的是廣播，一般只有駕駛車(chē)的車(chē)主才會(huì )聽(tīng)廣播，而天平需要的就是車(chē)險客戶(hù)，所以可以加大對廣播宣傳方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng)、手機等�，F在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關(guān)，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、手機App等，與客戶(hù)進(jìn)行宣傳和交流。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇11
一、電視廣告
1、現在有不少廠(chǎng)家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動(dòng)作，在省級衛視、甚至中央電視臺大做特做。其實(shí)農藥的廣告受眾就是農民，而在中國大多數的農村基本上沒(méi)有有線(xiàn)電視。城里人不愿看，農村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費投入再多又有什么用呢？
2、相對于央視、省級衛視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告等媒介，不僅費用成本相對較低，對于終端的農民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂(lè )見(jiàn)，宣傳效果還相當不錯。
3、通過(guò)電視、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告，宣傳廠(chǎng)家形象、廠(chǎng)家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應該說(shuō)媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升廠(chǎng)家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷(xiāo)售目的。
4、電視廣告有利有弊，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬，農藥廠(chǎng)家的廣告宣傳能夠結合產(chǎn)品實(shí)際，貼近各級經(jīng)銷(xiāo)商和農民，以技術(shù)輔導為導向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。
二、技術(shù)推廣會(huì )
1、其實(shí)，農民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì )，廠(chǎng)家一上來(lái)就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲(chóng)草害一無(wú)所知或知之甚少，更不要說(shuō)對癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì )已不能令農民滿(mǎn)足。
2、技術(shù)推廣會(huì )不是傳統的吃吃喝喝的推廣會(huì )，而是針對鄉鎮零售店和農戶(hù)的技術(shù)培訓會(huì )，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺人員和農戶(hù)病蟲(chóng)草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠(chǎng)適合當地的產(chǎn)品，既體現了廠(chǎng)家“科技服務(wù)三農”的社會(huì )責任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會(huì )中間也融合了廠(chǎng)家、商家和農民消費者的關(guān)系，加強了相互的信任，對于未來(lái)的合作及銷(xiāo)售有百利而無(wú)一弊。
3、技術(shù)推廣會(huì )是更高境界的一種促銷(xiāo)策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農藥廠(chǎng)家開(kāi)始重視甚至運作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷(xiāo)形式代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢。
促銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢
1、隨著(zhù)終端消費者的日益成熟，過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的電視廣告、獎勵、贈送等促銷(xiāo)方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會(huì )被農民看穿
2、真正把質(zhì)量當回事。好產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量?jì)?yōu)勢的廠(chǎng)家用實(shí)踐來(lái)驗證產(chǎn)品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢，通過(guò)試驗示范用事實(shí)說(shuō)話(huà)。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到使農民放心，這是最好的促銷(xiāo)策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。
3、真正把服務(wù)當回事�，F在不少農藥廠(chǎng)家打著(zhù)為農民著(zhù)想的旗號，實(shí)則玩一些貓膩，終究會(huì )被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來(lái)做，才算是找到了最好的服務(wù)方法。農藥廠(chǎng)家可以根據季節將農民召集在一起，舉辦各種農業(yè)技術(shù)培訓班，讓農民獲得新知識，提升用藥水平；廠(chǎng)家還可以組織專(zhuān)業(yè)人員下鄉，和農民一道去田間地頭實(shí)地調研，產(chǎn)品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農民增產(chǎn)增收。
4、真正把價(jià)格當回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農民的實(shí)際購買(mǎi)能力，農藥廠(chǎng)家在產(chǎn)品定價(jià)上不能“曲高和寡”，要充分考慮農民的承受能力和市場(chǎng)競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行”，讓農民得到真正的實(shí)惠，適當的價(jià)格本身就是有力的促銷(xiāo)武器。
促銷(xiāo)策略的成功制定和實(shí)施永遠是農藥行業(yè)的熱點(diǎn)話(huà)題，農藥廠(chǎng)家要看到發(fā)展趨勢，告別膚淺的雕蟲(chóng)小技，規劃一些高層次、有深度的促銷(xiāo)策略，讓促銷(xiāo)真正成為別人無(wú)法跟進(jìn)的核心競爭力。
三、明返
明確返利標準，使銷(xiāo)售環(huán)節在銷(xiāo)售產(chǎn)品前明確利潤。此類(lèi)產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品、國內專(zhuān)利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。
優(yōu)點(diǎn)：1、明確規定產(chǎn)品零售價(jià)格、通路利潤；2、零售價(jià)收款，高度的區域保護；3、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；4、利潤透明，各環(huán)節直接明白利潤，商家短期內迅速看到受益點(diǎn)；5、現款操作，強大的資金流，促銷(xiāo)力度大。如計劃內使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，明返無(wú)非是一種較好的選擇。
缺點(diǎn)：1、通路經(jīng)銷(xiāo)商易出現惡意競爭，銷(xiāo)售后期為了完成銷(xiāo)售任務(wù)、減少庫存壓力易出現不規則競爭；2、管理控制措施執行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷(xiāo)商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性差；5、返利兌現周期較長(cháng)，基本以產(chǎn)品銷(xiāo)售周期為準，占有資金周期長(cháng)，形成無(wú)形利潤流失；
四、暗返
通路利潤返利標準在銷(xiāo)售季節前不明確，產(chǎn)品只有零售價(jià)，待產(chǎn)品銷(xiāo)售季節結束后，由廠(chǎng)家或商家根據市場(chǎng)行情明確返利標準。
優(yōu)點(diǎn)：1、在較大的區域內對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)有利于控制市場(chǎng)；2、易于廠(chǎng)商分配通路利潤；3、有利于穩定市場(chǎng)，防止惡意擾亂市場(chǎng)；4、產(chǎn)品生命周期長(cháng)。
缺點(diǎn)：1、返利標準受市場(chǎng)因素影響大；2、易使通路各環(huán)節對利潤產(chǎn)生較高期望值；3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重時(shí)，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無(wú)法明確執行現款操作，資金流周期較長(cháng)；5、在控制退貨率的情況下，對最終結算形成較大阻力，給廠(chǎng)商形成較大市場(chǎng)風(fēng)險。
五、買(mǎi)贈促銷(xiāo)
消費者在購買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費者購買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復購買(mǎi)，實(shí)際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。
買(mǎi)贈目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認知度；2、刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售；3、提升品牌形象。
贈品選擇原則：1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；2、設計程序簡(jiǎn)單化；3、不要夸大贈品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”。
優(yōu)點(diǎn)：1、有利于新品在短期內，形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力；2、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，易給客戶(hù)產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺(jué)。
缺點(diǎn)：1、贈品易于被下層環(huán)節截流，“放之四�！眳s不“準”，起不到應有的效果；2、主線(xiàn)產(chǎn)品形成變相降價(jià)，造成市場(chǎng)混亂。
在買(mǎi)贈時(shí)需注意事項：1、在配贈品包裝上明確標上“非賣(mài)品”的標志，“逼迫”渠道商將之送給消費者，以達到配贈的目的；2、在選擇配贈品時(shí)，應該首先考慮到渠道各個(gè)環(huán)節的`需求以及消費者的需求，有的放矢，根據不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿(mǎn)意，讓消費者喜愛(ài)和接受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個(gè)環(huán)節方便地將配送品送給下一級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和消費者；4、做好渠道的監控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問(wèn)題，并及時(shí)糾正。
5、長(cháng)期、無(wú)節制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷(xiāo)”，不“贈”即“滯銷(xiāo)”。
六、試驗田示范觀(guān)摩會(huì )
為了證明所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農民認識，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，可以讓廣大農民看到簡(jiǎn)單直觀(guān)的效果，這就是試驗田示范觀(guān)摩會(huì )。這種方式在一定程度上能夠起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用。但對銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當地的營(yíng)銷(xiāo)工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)，商家在當地信譽(yù)好，用這種方式一般都會(huì )起到很好的效果；如果信譽(yù)不好，
怕有“貓膩”的嫌疑哦！
為什么這么說(shuō)呢？因為作為企業(yè)最清楚不過(guò)，當前部分廠(chǎng)商采取了瞞天過(guò)海的手段來(lái)欺騙消費者，農資市場(chǎng)上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽(yù)起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)讓經(jīng)銷(xiāo)商找一塊莊稼長(cháng)勢比較好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對照）。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的表現，殺蟲(chóng)劑會(huì )加大用量，殺菌劑會(huì )提前用來(lái)預防，不會(huì )在發(fā)病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長(cháng)期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會(huì )掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品，會(huì )選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會(huì )好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷(xiāo)商、農民來(lái)觀(guān)摩，這樣做等于在溫室里養花，一到農民手里就不一定能用出好的效果，對銷(xiāo)售的拉動(dòng)不會(huì )有太大的益處。銷(xiāo)售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是；質(zhì)量過(guò)硬，才有好的口碑效應，才有好的銷(xiāo)量。
七、產(chǎn)品銷(xiāo)售累計獎勵
做農化的人都知道，產(chǎn)品銷(xiāo)售不銷(xiāo)售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品就會(huì )賣(mài)的很好；反觀(guān)各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓他們能夠多賣(mài)；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營(yíng)宗旨，但利潤不是廠(chǎng)家給的，而是市場(chǎng)給的。降價(jià)肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷(xiāo)方式――產(chǎn)品累計獎勵；這對銷(xiāo)售確有一定幫助。也就是制定一個(gè)有獎銷(xiāo)售方案，分幾個(gè)不同級別，根據實(shí)際銷(xiāo)量，給予一定的物質(zhì)獎勵。從季節開(kāi)始到季節結束，累計賣(mài)多少貨，拿什么獎勵；的確實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷(xiāo)商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂(lè )意去做，樂(lè )意主推您的產(chǎn)品。
但是也存在一定的風(fēng)險，因為獎勵數額公開(kāi)，如果獎勵額度高于其它廠(chǎng)商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，若沒(méi)有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應有作用。隨著(zhù)這種方法的長(cháng)期使用，零售商對獎品的要求越來(lái)越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢(qián)，讓利于他。
在目前農化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下，實(shí)行有獎銷(xiāo)售，要么提高價(jià)格，要么降低成本、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴重影響廠(chǎng)商的正常經(jīng)營(yíng)，如果零售商一味的漫天要獎勵，那么將會(huì )嚴重損害雙方的利益。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇12
第一、參與行業(yè)展會(huì )。
展會(huì )是公司形象的一種體現也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺;當銷(xiāo)售隊伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開(kāi)發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì );銷(xiāo)售部門(mén)應該定期和市場(chǎng)部一起開(kāi)會(huì )來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的配合銷(xiāo)售的進(jìn)展。
第二、開(kāi)展技術(shù)交流
銷(xiāo)售代表應該經(jīng)常在客戶(hù)的采購設計階段使用技術(shù)交流與客戶(hù)溝通。在這個(gè)階段，客戶(hù)需要了解產(chǎn)品的指標來(lái)確定客戶(hù)的方案，這時(shí)銷(xiāo)售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶(hù)的方案之中。當然,不僅僅在設計階段，當銷(xiāo)售代表有了客戶(hù)可能會(huì )關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷(xiāo)售代表也可以在老客戶(hù)內發(fā)現新的銷(xiāo)售機會(huì )。
第三、電話(huà)拜訪(fǎng)
電話(huà)銷(xiāo)售一種可以直接篩選目標客戶(hù)，并且是最節省時(shí)間與費用的銷(xiāo)售方法，前期的目標客戶(hù)信息的選擇和篩選通常會(huì )采用這種方法。
第四、登門(mén)拜訪(fǎng)
登門(mén)拜訪(fǎng)是最常用、最有效的銷(xiāo)售辦法，但是同時(shí)也是最費時(shí)間和費用的銷(xiāo)售方法
但是這種方法可以直接達到一些目的:
1、面訪(fǎng)可以比較容易挖掘到客戶(hù)的真正需求;
2、面對面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導客戶(hù)需求;
3、見(jiàn)面三分親，見(jiàn)面容易建立相互的信任感，信任感建立起來(lái)有利于后期工作的開(kāi)展。
第五、向客戶(hù)展示測試樣品的過(guò)程
當其他因素競爭對手都具備，銷(xiāo)售代表決定要依靠測試來(lái)贏(yíng)取定單，測試的結果就十分重要。要準備一個(gè)成功的測試，銷(xiāo)售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準備。所以銷(xiāo)售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷(xiāo)售與測試工程師的配合。
第六、給客戶(hù)提供適合的贈品
贈品是客戶(hù)關(guān)系的潤滑劑，選擇禮品并不容易，書(shū)籍、是不錯的贈品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平�？蛻�(hù)喜歡讀什么書(shū)，據此選擇書(shū)籍工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶(hù)，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。
第七、組織一些商務(wù)活動(dòng)
商務(wù)活動(dòng)有很多類(lèi)型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶(hù)現在已經(jīng)把吃飯和應酬當作負擔，因此銷(xiāo)售人員應該學(xué)會(huì )與客戶(hù)一起培養一些和諧、健康的共同愛(ài)好。另一方面，銷(xiāo)售人員天天和客戶(hù)打交道，如果把這些交往當作工作去應付，銷(xiāo)售人員會(huì )越來(lái)越不開(kāi)心，從而影響到銷(xiāo)售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶(hù)在一起，客戶(hù)也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷(xiāo)售人員提供了這樣一種舞臺。
第八、安排重要的參觀(guān)考察
參觀(guān)考察不僅可以安排客戶(hù)參觀(guān)公司，也可以邀請客戶(hù)參觀(guān)自己成功的案例。在客戶(hù)的內部醞釀階段邀請決策層客戶(hù)參觀(guān)成功案例是非常有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶(hù)的行程可以創(chuàng )造出很多免費的機會(huì )。在這方面海爾給我們樹(shù)立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾的參觀(guān)考察，他們都會(huì )邀請客戶(hù)參觀(guān)他們在西北地區——烏魯木齊的世界最大的中央空調的樣板工程。
第九、客戶(hù)俱樂(lè )部：為會(huì )員提供更加好的服務(wù)
為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車(chē)主都體驗到別克關(guān)懷，上海通用汽車(chē)推出了6項標準化“關(guān)心服務(wù)”
包括：
1.主動(dòng)提醒問(wèn)候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心;
2.一對一顧問(wèn)式服務(wù)，貼身關(guān)心;
3.快速保養信道服務(wù)，效率關(guān)心;
4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠信關(guān)心;
5.專(zhuān)業(yè)技術(shù)維修認證服務(wù)，專(zhuān)業(yè)關(guān)心;
6.兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔保，品質(zhì)關(guān)心。
這些都充分體現了別克對于會(huì )員的`至真至誠的服務(wù)和關(guān)心�？蛻�(hù)俱樂(lè )部可以拉近我們與客戶(hù)的距離。
案例分析到底什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的?
20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來(lái)銷(xiāo)售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過(guò)這么一段時(shí)間的創(chuàng )業(yè)階段，準備趁此大好形式展開(kāi)一系列的市場(chǎng)擴張，打開(kāi)新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現這些想法，公司高層經(jīng)過(guò)商量決定請一家專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)。他們請了當地比較有名氣的一家廣告公司A，這家公司據當地企業(yè)反映，口碑還不錯，也曾經(jīng)做過(guò)很多成功案例，特別是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬(wàn)重金接下案子之后，經(jīng)過(guò)一系列周密的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當有分量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過(guò)大半年的項目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)現市場(chǎng)反應并不明顯，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷(xiāo)售數據統計，市場(chǎng)銷(xiāo)售分額不但沒(méi)有上升，反而下降了。企業(yè)非常困惑，20xx年下半年他們找到了IMSC，IMSC相關(guān)專(zhuān)家經(jīng)過(guò)一系列的溝通和調查之后，發(fā)現了一系列的問(wèn)題：
1、目標客戶(hù)群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標客戶(hù)群大部分是設計院和設計公司而非直接的終端客戶(hù)。他們需要找這些設計公司把他們的材料設計到給客戶(hù)的方案當中去工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法營(yíng)銷(xiāo)管理。A廣告公司把客戶(hù)群錯誤的定位為終端客戶(hù)，所以導致后面一系列的推廣失誤
2、在廣告選擇上，他們采取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀(guān)眾中卻沒(méi)有很少是他們的目標客戶(hù)，而且電視廣告也是一個(gè)非常昂貴的廣告推廣方式。
3、隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，客戶(hù)購買(mǎi)趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當欠缺，只是限于一些直觀(guān)的廣告宣傳，企圖用廣告來(lái)獲取客戶(hù)的認同和信任。
發(fā)現這一系列的問(wèn)題之后，IMSC針對此公司的現狀，提出了一些建設性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運用:
1、由于工業(yè)品與消費品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區別
2、建議此公司采用行業(yè)媒體來(lái)進(jìn)行推廣，包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站，以及用戶(hù)行業(yè)的雜志和網(wǎng)站，盡量避免采取一些消費品常用的電視廣告的形式;
3、在和設計院的溝通上采取技術(shù)交流的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，運用一些靈活的手法，例如：贈品、管理費等拉攏設計師，讓設計師把這些材料設計進(jìn)去，從而來(lái)獲取定單。
4、參觀(guān)一些樣板工程，提高信任感。
5、積極參與行業(yè)展會(huì )，展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇13
一、確定環(huán)節
首先要確定客戶(hù)的基本信息。
1、誰(shuí)買(mǎi)（誰(shuí)有買(mǎi)東西的決定權）。
2、誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡的人）。
3、確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對銷(xiāo)售幫助不大，但是提出反對意見(jiàn)一般會(huì )被采納）。
4、通過(guò)穿著(zhù)、談吐初步判定消費能力。
二、詢(xún)問(wèn)了解環(huán)節
這時(shí)客戶(hù)保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況是否滿(mǎn)足逼定條件。
1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位（產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶(hù)購買(mǎi)欲望），配合喊控。
2、當事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。
3、詢(xún)問(wèn)對方對產(chǎn)品是否滿(mǎn)意（風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶(hù)異議。
4、確認客戶(hù)付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現金）。
5、詢(xún)問(wèn)是給誰(shuí)買(mǎi)，客戶(hù)本人是否可以現場(chǎng)做決定。
三、逼定環(huán)節
一流的銷(xiāo)售人員總會(huì )說(shuō)：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？
容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？那么，當客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員該如何應對呢。
1緊追不放，等客戶(hù)做決定
很多時(shí)候，客戶(hù)聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。
這時(shí)，銷(xiāo)售人員該怎么辦呢？緊追不放！
要直接對客戶(hù)說(shuō)：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定�！辈⑶姨嵝阉�，自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。
2巧用問(wèn)句促使購買(mǎi)
有時(shí)，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后，客戶(hù)很有興趣，但表示要考慮一下。
這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的.行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家�，F在，您最想知道的一件事是什么？”
在這個(gè)重要時(shí)刻，你應設法知道客戶(hù)真正的反對理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要再考慮的緣由，進(jìn)行針對性解決，促使客戶(hù)購買(mǎi)。
這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”
這樣詢(xún)問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶(hù)留出做出反應的時(shí)間，因為他們做出的反應通常都會(huì )為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。通常情況下，客戶(hù)都會(huì )說(shuō)：“你說(shuō)得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì )考慮一下的�！�
接下來(lái)，銷(xiāo)售人員應該確認客戶(hù)真的會(huì )考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設您會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強調的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì )考慮一下”的定律。
而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶(hù)不確定是否真的要購買(mǎi)產(chǎn)品，那就不要急著(zhù)在金錢(qián)的問(wèn)題上去結束這次交易。即使這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì )在乎它的價(jià)值呢？
3提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷(xiāo)售也是如此。
如果客戶(hù)說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷(xiāo)售人員應該在此反對意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話(huà)頭打住，否則待其滋長(cháng)下去，購買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對話(huà)。
銷(xiāo)售人員：“實(shí)在對不起�！笨蛻�(hù)：“有什么對不起��？”
銷(xiāo)售人員：“請原諒我不大會(huì )講話(huà)，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？”
這樣，既顯得銷(xiāo)售人員認真、誠懇，又可以把話(huà)頭接下去，使客戶(hù)愿意看看樣品、操作。
銷(xiāo)售人員還可以直接跟客戶(hù)說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲，一步一步引導客戶(hù)購買(mǎi)。
可能客戶(hù)從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶(hù)下不了決心。這時(shí)，銷(xiāo)售人員就應該站在客戶(hù)的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶(hù)一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。
比如，銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶(hù)這樣講：
當客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員應設法摸準客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)之后，銷(xiāo)售人員要站在客戶(hù)的角度討論問(wèn)題，與客戶(hù)共同探討解決問(wèn)題的方法。
最終的決定權固然掌握在客戶(hù)的手中，但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項決定，幾乎都是由客戶(hù)與銷(xiāo)售人員共同來(lái)決定的，特別是最后的購買(mǎi)決定，大都是在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)面對面的溝通中簽訂的。
銷(xiāo)售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶(hù)獨自完成，特別是你不清楚客戶(hù)還要考慮些什么的情況下。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇14
“整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持�！�
李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內容?
一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定了如下的.營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5、服務(wù)策略，細節決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務(wù)細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團隊管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要達到200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)責任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，通過(guò)費用預算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。
年度銷(xiāo)售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。
2、實(shí)現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )建學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。
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