銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規則

銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規則

　　銷(xiāo)售是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。以下是小編整理的銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規則，一起來(lái)看看吧。

　　銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規則

　　1、害怕見(jiàn)到客戶(hù)，害怕被拒絕

　　“害怕”這個(gè)詞直接就扼殺了銷(xiāo)售人員的無(wú)限潛力。商務(wù)活動(dòng)的快樂(lè )在于每天與不同的人見(jiàn)面，經(jīng)歷不同的交流場(chǎng)景，不斷地將價(jià)值傳遞給顧客。而害怕的本質(zhì)其實(shí)在于太在意自己內心，在于不夠自信，在于還沒(méi)有嘗試過(guò)就直接告訴自己不可能做到。

　　2、想得太多，做得太少

　　銷(xiāo)售人員把"研究"視為一種很大的禁忌。只有在戰爭中采取大量行動(dòng)和學(xué)習戰爭，才能培養出優(yōu)秀的技能，要知道永遠不可能在地面上學(xué)會(huì )游泳。智慧是在實(shí)踐中爆發(fā)出來(lái)的，想得太多，做的太少，“想法”就變成了對行動(dòng)的負擔和阻礙，沒(méi)有大規模的拜訪(fǎng)，所有的技術(shù)技能和工具都是無(wú)用的"設備"。

　　3、不愿付出，懶字當頭

　　把"靈泛"當作自己安身立命的資本。做銷(xiāo)售和種地在本質(zhì)上其實(shí)是一樣的，一分耕耘一分收獲，你付出了多少，客戶(hù)就會(huì )感受到多少，分毫不差。勤奮、勤懇、勤謹永遠是最簡(jiǎn)單和有效的銷(xiāo)售活動(dòng)方法，沒(méi)有"勤"這個(gè)字作為銷(xiāo)售生涯的背景，一切都會(huì )黯然失色。

　　4、等客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)，結果自己關(guān)門(mén)了

　　許多銷(xiāo)售人員不想主動(dòng)拓展客戶(hù)，總是想坐等顧客上門(mén)。事實(shí)上，正如有句話(huà)"主動(dòng)是一切機會(huì )的開(kāi)始"說(shuō)的一樣，你不主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，不主動(dòng)拓展新客戶(hù)，怎么可能會(huì )有機會(huì )主動(dòng)送上門(mén)?有些人說(shuō)等運氣來(lái)了再做?卻沒(méi)有想過(guò)運氣從來(lái)不會(huì )白白地落在那些不努力工作的人身上。

　　職場(chǎng)上，跟領(lǐng)導溝通的5大禁忌

　　1、問(wèn)領(lǐng)導一堆沒(méi)必要的問(wèn)題

　　公司雇用你不是為了讓你來(lái)問(wèn)問(wèn)題的，而是為了解決問(wèn)題。領(lǐng)導的時(shí)間是寶貴的，與領(lǐng)導的溝通過(guò)程可以盡可能的簡(jiǎn)潔和清晰。不斷詢(xún)問(wèn)領(lǐng)導問(wèn)題，這是一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的跡象。如果你有這個(gè)問(wèn)題，請記住寫(xiě)下你的問(wèn)題，并試著(zhù)自己找到解決辦法，不行就先咨詢(xún)你的同事，最后可以找領(lǐng)導問(wèn)一些不太清楚得到地方。

　　2、我不知道

　　冷靜下來(lái)想一想，當領(lǐng)導問(wèn)你時(shí)是否說(shuō)過(guò)"我不知道"。這是否意味著(zhù)與你無(wú)關(guān)?當然不是!

　　領(lǐng)導會(huì )問(wèn)你，他會(huì )覺(jué)得你應該知道，如果你真的不知道，請不要回復"不知道"，可以告訴你的領(lǐng)導，請給你一點(diǎn)時(shí)間去理解，然后再和領(lǐng)導溝通。要知道，你說(shuō)的一個(gè)我不知道也許拒絕了一個(gè)重要機會(huì )，不要隨意的對你的領(lǐng)導說(shuō)"我不知道"。

　　3、沒(méi)有邏輯，沒(méi)有重點(diǎn)。

　　你想要經(jīng)常與你的領(lǐng)導溝通嗎?如果是的話(huà)，我建議你在溝通之前，先組織好你的邏輯和溝通點(diǎn)，否則有可能面對領(lǐng)導會(huì )腦子一片空白，不知道自己想要談?wù)撌裁戳恕?/p>

　　4、愛(ài)抱怨，愛(ài)抬杠

　　合理的建議有助于加深領(lǐng)導對你的印象，但不注重建議的技巧很可能轉化為抱怨。在領(lǐng)導者看來(lái)，經(jīng)常抱怨的員工與愛(ài)嘮叨抱怨的怨婦沒(méi)有什么不同，這些人不太可能得到升遷和加薪，因為領(lǐng)導不會(huì )愿意讓消極的人來(lái)領(lǐng)導團隊。

　　5、不會(huì )觀(guān)察，不會(huì )表達

　　你知道公司領(lǐng)導的喜好和性格特征嗎?你的領(lǐng)導底線(xiàn)是什么，絕對不可觸及的是什么?什么樣的提議更能被領(lǐng)導所接受?你對領(lǐng)導了解多少?

　　千萬(wàn)不要碰的職場(chǎng)大忌

　　1、一切事情都只有對錯之分

　　95后00后進(jìn)入職場(chǎng)，看問(wèn)題眼中只有對錯，不注意事情的過(guò)程。當你做某事時(shí)，不論你是對的還是錯的，解決問(wèn)題很重要，而不是爭論誰(shuí)是對的，誰(shuí)是錯的。

　　在領(lǐng)導人看來(lái)，誰(shuí)對誰(shuí)錯并不重要。重要的是誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題，是一項很有價(jià)值的工作，也是一項任務(wù)

　　2、當你有情緒時(shí)，一切都擺在臉上。

　　當我們有情緒時(shí)，很容易抱怨并且一切都表現再臉上。

　　在工作中，如果有錯誤，就不會(huì )讓人快樂(lè )。當你遇到很多問(wèn)題時(shí)，你可以更積極、更有效地處理它們，主動(dòng)尋找方法，即使你有些缺乏能力，也會(huì )給人一種良好的感覺(jué)，讓別人樂(lè )于幫助你。因此，最重要的是要表現出你的態(tài)度，抱怨是沒(méi)有什么用處。

　　在工作中，領(lǐng)導會(huì )實(shí)時(shí)跟蹤你的反應。如果你心情不好，就開(kāi)始抱怨。很容易被貼上"情緒"和"抱怨"的標簽。在領(lǐng)導眼中，這樣的人是會(huì )影響團隊的士氣，降低團隊的發(fā)展速度。

　　3.私事公辦，喜歡貪得無(wú)厭

　　利用公司電話(huà)處理私人事務(wù)，帶辦公文具和零食回家。不要讓這些小便宜出賣(mài)你的自尊心和人品!你覺(jué)得領(lǐng)導不知道嗎?其實(shí)你的一些行為早就傳到了領(lǐng)導的眼中。

　　4.把領(lǐng)導和同事當作朋友，什么都說(shuō)，不分等級。

　　很多人都有誤解：將領(lǐng)導和同事作為朋友，和他們說(shuō)任何事情，，他們都會(huì )很照顧我。情況并非如此。在工作中，你的領(lǐng)導可能不會(huì )指出不對，但會(huì )覺(jué)得你不成熟。你的同事，在同一水平上，是一種競爭關(guān)系，利益糾紛。因此，我們應該知道如何保護自己。

　　5.直言不諱，隨心所欲地評價(jià)其他部門(mén)的工作

　　每家公司在不同的部門(mén)都有或多或少的影響力。在工作對接時(shí)，容易感受到某些工序的不合理狀態(tài)或其他部門(mén)的工作狀態(tài)。在這一點(diǎn)上，如果你隨便評論，很容易被理解為愛(ài)管閑事、隨意指指點(diǎn)點(diǎn)，從而引起其他部門(mén)同事，特別是領(lǐng)導對你的不滿(mǎn)。這種不滿(mǎn)可能是隱藏的，你可能不知道，但它會(huì )在未來(lái)的某個(gè)時(shí)候爆發(fā)。

　　6、同事都站在統一戰線(xiàn)，朋友之情很深

　　很多職場(chǎng)新手天真地認為公司的同事關(guān)系就是朋友，其實(shí)同事們只是為了自己的利益，碰巧遇到了一起的人罷了。在工作場(chǎng)所結識真正的朋友是很少見(jiàn)的。

　　【拓展】銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格

　　1.自封權威型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )想當然地認為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至會(huì )對客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權威。如果客戶(hù)表示不愿意購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì )教訓客戶(hù)不識好歹。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應該怎么做，就像老師指導小學(xué)生那樣。

　　“自封權威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(cháng)遠、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴大客戶(hù)的需求而實(shí)現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發(fā)達，一些專(zhuān)業(yè)的采購人員素養也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷(xiāo)方式。

　　2.廉價(jià)導向型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結果都會(huì )歸咎于價(jià)格競爭力的缺乏。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶(hù)只要滿(mǎn)足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。

　　低價(jià)導向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3.人際關(guān)系型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。

　　人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當憑著(zhù)人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿(mǎn)足，甚至引起抱怨，也會(huì )妨礙到與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系。

　　曾經(jīng)，國內有一位著(zhù)名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jì)靠什么呢?我們的業(yè)績(jì)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(cháng)期關(guān)系�！币虼�，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應致力于為給客戶(hù)提供最恰當的產(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(cháng)期、穩定的關(guān)系。

　　4.被動(dòng)型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員認為，客戶(hù)有需求自然會(huì )購買(mǎi)，因此，他不會(huì )主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì )主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。

　　當然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì )立即成交，但是，絕大多數客戶(hù)對自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿(mǎn)足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì )坐失許多良機。

　　5.問(wèn)題解決型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì )幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì )有助于客戶(hù)比較舒服地購買(mǎi)并愿意與你維持長(cháng)期關(guān)系。

　　結語(yǔ)：

　　不可否認的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì )達成交易。

　　科特勒咨詢(xún)集團及相關(guān)權威機構研究發(fā)現：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(cháng)期觀(guān)察的結果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩定的業(yè)績(jì)，帶給他們穩定業(yè)績(jì)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jì)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復購買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉介紹。身為銷(xiāo)售，我們應該堅信：如果我們能發(fā)現自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。

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