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收藏品在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展
保健品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)路在何方
淺談收藏品在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
1、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)現狀
如今會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成本隨著(zhù)市場(chǎng)的變化而逐步增加，人員工資、禮品費、贈品費、場(chǎng)地費、交通費、專(zhuān)家費等等都在大幅度提升。同時(shí)競爭環(huán)境也在發(fā)生著(zhù)巨大的變化，國家相關(guān)法律的出臺，媒體的負面報道，競爭對手的增多，產(chǎn)品也日趨同質(zhì)化，新型營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊等。 這些競爭環(huán)境的變化直接導致會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)越來(lái)越難，單場(chǎng)銷(xiāo)量越來(lái)越少、客戶(hù)到會(huì )率越來(lái)越低、利潤空間越來(lái)越低。
09年出臺的新《食品安全法》規定：國家對聲稱(chēng)具有特定保健功能的食品實(shí)行嚴格監管。保健品會(huì )銷(xiāo)企業(yè)將面臨前所未有的困境，會(huì )銷(xiāo)企業(yè)普遍對企業(yè)的前途感到迷茫。企業(yè)的出路在何方?如何創(chuàng )新、開(kāi)拓新的盈利模式?已經(jīng)成為眾多會(huì )銷(xiāo)企業(yè)所共同面臨的問(wèn)題。
我們知道持續的關(guān)注、跟蹤、分析消費者需求，是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)運作的前提，滿(mǎn)足消費者現實(shí)需求只是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細分顧客利益，這才是營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新之道。在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，客戶(hù)顯性的利益需求基本已被滿(mǎn)足，因此我們需要深度挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求，使單個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)價(jià)值最大化。我們經(jīng)過(guò)長(cháng)期的調研與分析后，開(kāi)始將收藏品與會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)，并取得了很好的業(yè)績(jì)，現就個(gè)人的一些經(jīng)驗與大家分享一下。
二、收藏行業(yè)概述
收藏行業(yè)自古以來(lái)一直都是一個(gè)小行業(yè)，古玩收藏品一直都是文人墨客、皇族貴胄玩的東西，傳統的古玩收藏行業(yè)對玩家的文化修養，經(jīng)濟實(shí)力、鑒別能力等都有較高的要求，因此普通大眾很難涉足這個(gè)行業(yè)，改革開(kāi)放以來(lái)，隨著(zhù)我國人民的文化素質(zhì)、生活水平的迅速提高，收藏也越來(lái)越大眾化，收藏不僅成為藏家文化品味的體現，更是一種利潤豐厚的投資方式。
收藏分為古玩收藏和現代收藏，由于古玩行業(yè)魚(yú)目混珠，假貨橫行，使一般的人不敢輕易進(jìn)入，但大眾卻對收藏品有著(zhù)很強烈的消費需求，這就造就了現代收藏品市場(chǎng)的空前繁榮，我們知道前些年各大媒體的保健品廣告滿(mǎn)天飛，而今天報紙的整版廣告，各大電視頻道的長(cháng)時(shí)段廣告都是收藏品，收藏的理念已經(jīng)深入人心，可以說(shuō)現代收藏品行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，其發(fā)展的空間不可估量。
三、收藏品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
中國有7000多萬(wàn)的收藏大軍，其中絕大部分都是中老年人，這一群體一方面經(jīng)濟上比較充實(shí)，有一定的文化積淀，另一方面又有大量的空閑時(shí)間，屬于有錢(qián)有閑的一族，而我們保健品會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的客戶(hù)群體與其有很大的重合部分。另外很多老年人對收藏品有很強的潛在需求，稍加引導便成為準客戶(hù)，2008年十月份年我們開(kāi)始在北京做收藏品的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，首場(chǎng)會(huì )就取得了很好的成績(jì)，單場(chǎng)會(huì )達到了200多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，而大部分成交的客戶(hù)都是首次接觸收藏品，由此可以看出經(jīng)過(guò)精心的準備與策劃，收藏品在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中是大有作為的。
經(jīng)過(guò)近半年的完善與總結，我們已經(jīng)形成了一套非常完善的收藏品會(huì )議銷(xiāo)售模式，并將這種模式在全國同行業(yè)內進(jìn)行推廣，一些與我們合作的兄弟公司也都賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
四、收藏品介入會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的意義
1、有效整合企業(yè)資源
對所有的會(huì )銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是財富，是企業(yè)最大的寶貴資源，在目前保健品會(huì )銷(xiāo)利潤率越來(lái)越低的情況下，如何挖掘客戶(hù)資源的潛在價(jià)值，是很多企業(yè)的燃眉之急。而收藏品會(huì )銷(xiāo)有效的利用了企業(yè)的客戶(hù)群，使單個(gè)客戶(hù)的價(jià)值開(kāi)發(fā)最大化，企業(yè)在投入很小的情況下，解決了“客戶(hù)穿衣吃飯兩不誤”的問(wèn)題，使企業(yè)不僅解決客戶(hù)的“吃飯”問(wèn)題，而且還能幫客戶(hù)解決“穿衣”問(wèn)題，這樣不但不會(huì )對企業(yè)的原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生任何負面影響，反而增強了客戶(hù)對企業(yè)的依賴(lài)性。
2、小投入高回報
由于是對原有客戶(hù)需求的二次開(kāi)發(fā)，企業(yè)在幾乎不增加投入的情況下很容易的篩選出了收藏品的目標客戶(hù)，與保健品相比，收藏品的價(jià)格更高、利潤空間更大、單場(chǎng)會(huì )的整體銷(xiāo)售額很容易上去，一場(chǎng)200多人的會(huì )，銷(xiāo)售額很容易突破百萬(wàn)，這樣會(huì )務(wù)的成本投入完全可以忽略不計。收藏品的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是一本萬(wàn)利，沒(méi)有任何風(fēng)險的朝陽(yáng)項目。
3、提高公司知名度、樹(shù)立企業(yè)形象
現代收藏品大多是與國家和民族的重大事件相關(guān)聯(lián)的，具有很深厚的歷史文化意義，也具有廣闊的升值空間。從藏品本身能延伸出非常有意義的活動(dòng)主題，如我們策劃的“中國人永遠銘記第一塊奧運金牌”民族英雄許海峰奧運宣講報告會(huì )，圓了很多老年人與民族英雄近距離接觸的夢(mèng)想，通過(guò)這種活動(dòng)提高了公司的品牌知名度、樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。
4、滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需求
收藏品具有藝術(shù)價(jià)值、收藏價(jià)值、歷史價(jià)值、文化價(jià)值、觀(guān)賞價(jià)值、饋贈價(jià)值、投資價(jià)值，傳家價(jià)值等八大價(jià)值，這八大價(jià)值很好的迎合了老年群體需要精神寄托的心理，現在的老年群體大多比較孤獨，雖說(shuō)其在經(jīng)濟方面比較富足，但精神生活卻比較單調，老年人通過(guò)“玩”收藏品能陶冶情操、找到精神寄托。
5、客戶(hù)更容易相信產(chǎn)品價(jià)值
大家都知道近年來(lái)由于保健品廣告夸大其實(shí)的宣傳，相關(guān)新聞部門(mén)大量的負面報道，導致眾多消費者對保健品的功效和質(zhì)量產(chǎn)生了很大的懷疑，保健品市場(chǎng)面臨前所未有的信任危機。與保健品相比客戶(hù)更容易相信和接受收藏品的價(jià)值，通過(guò)收藏品會(huì )議現場(chǎng)的造勢，權威專(zhuān)家與相關(guān)名人的出席，很容易讓客戶(hù)相信產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)值，收藏品與保健品不同，收藏品的價(jià)值很容易通過(guò)藏品的題材、工藝、材質(zhì)、發(fā)行方、發(fā)行量等來(lái)衡量出。
6、是接觸高端客戶(hù)的一種有效方式
擁有大量的高端客戶(hù)是會(huì )銷(xiāo)企業(yè)提高利潤率的有效方式，但由于受會(huì )銷(xiāo)企業(yè)員工的自身素質(zhì)的限制，企業(yè)很難找到一個(gè)較好的方式與這些高端客戶(hù)接觸。大家知道，收藏自古以來(lái)就受到社會(huì )高端人群的喜愛(ài)，是屬于上流社會(huì )“玩”的東西，著(zhù)名節目主持人趙忠祥最近曾有點(diǎn)夸張的說(shuō)：“不玩收藏的名人是偽名人”，由此可見(jiàn)收藏在社會(huì )高端群體中所具有的影響力。通過(guò)收藏品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增加了員工與高端客戶(hù)接觸的機會(huì )，培養了企業(yè)的高端客戶(hù)群體，直接的帶動(dòng)了保健品會(huì )議的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
7、拉近了企業(yè)與客戶(hù)的距離
由于保健品廣告夸大其實(shí)的宣傳和媒體大量的負面報道，很多的客戶(hù)開(kāi)始對會(huì )銷(xiāo)產(chǎn)生抵觸情緒，導致客戶(hù)的到會(huì )率越來(lái)越低，客戶(hù)與企業(yè)的距離也越來(lái)越遠。
收藏品會(huì )銷(xiāo)從策劃較具吸引力的活動(dòng)入手，客戶(hù)參會(huì )能獲得很多的意外收獲，進(jìn)而讓客戶(hù)感覺(jué)到公司并不是整天想法設法的賣(mài)給他們保健品，公司是真正的在為他們服務(wù)，從而增進(jìn)了客戶(hù)對公司的認識，拉近了企業(yè)與客戶(hù)的距離。
8、培養了客戶(hù)的忠誠度
保健品會(huì )銷(xiāo)由于進(jìn)入門(mén)檻低，競爭日趨激烈，相互爭搶客戶(hù)就成了不可避免的現象。有因為保健品市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化現象比較嚴重，客戶(hù)消費會(huì )在不同產(chǎn)品和不同企業(yè)之間選擇，這時(shí)客戶(hù)對企業(yè)的忠誠程度就成了客戶(hù)權衡的重要砝碼，而通過(guò)組織收藏品會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)，能讓客戶(hù)感受到企業(yè)的實(shí)力和深厚的企業(yè)文化，能在很大程度上培養客戶(hù)的忠誠度。
9、達到企業(yè)與客戶(hù)的雙贏(yíng)
通過(guò)收藏品會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)名利雙收，拓寬了業(yè)務(wù)范圍，而客戶(hù)在活動(dòng)中了解到了一種新的投資方式，作為老年群體來(lái)說(shuō)由于受到自身知識結構的影響，他們很難進(jìn)入到傳統的股票、基金等金融理財行業(yè)，如何使自己的財富增值，為自己和后代留下一筆會(huì )增值的財富，是每個(gè)老年人都非�？释龅降�。我們的收藏品會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)一方面讓客戶(hù)了解了一個(gè)新的投資知識，另一方面客戶(hù)也買(mǎi)到了一份會(huì )增值的傳家寶，從而使企業(yè)與客戶(hù)達到雙贏(yíng)。
10、藍海中的藍海
近兩年現代收藏品以前所未有的速度發(fā)展著(zhù)，與其他行業(yè)相比，“現玩”行業(yè)以較高的利潤、較大的消費群體、較少的競爭對手而成為眾多行業(yè)中的藍海行業(yè)。收藏品會(huì )銷(xiāo)是我公司經(jīng)過(guò)長(cháng)達數月的調研分析，在2008年10月份正式啟動(dòng)的項目，所取得的成績(jì)業(yè)內人士有目共睹，可以說(shuō)我們是國內第一家做收藏品會(huì )銷(xiāo)的公司，目前國內尚無(wú)競爭對手，可以說(shuō)收藏品會(huì )銷(xiāo)項目是藍海中的藍海項目!
目前收藏品會(huì )銷(xiāo)模式還處于剛剛起步的階段，并且已經(jīng)被大量的實(shí)例證明是切實(shí)可行的盈利模式，不久后收藏品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式必將在全國的會(huì )銷(xiāo)團隊中遍地開(kāi)花，最先涉足此行業(yè)的企業(yè)也必將獲得豐厚的回報。
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