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營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層面的工作
在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操中，日常的工作通常會(huì )圍繞三個(gè)層面來(lái)展開(kāi)：
一是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)層面
中心城市主要考慮是經(jīng)銷(xiāo)商，是第一層級的客戶(hù)，在二線(xiàn)城市，由于種種原因，有時(shí)無(wú)法設立經(jīng)銷(xiāo)商，但也會(huì )設置一個(gè)分銷(xiāo)商或者核心批發(fā)商，實(shí)際上在當地也是處于第一層級的位置。這個(gè)層面的網(wǎng)絡(luò )的水平增長(cháng)方面是考慮布點(diǎn)，中心城市經(jīng)銷(xiāo)可以按照渠道、品牌、產(chǎn)品和區域來(lái)設置，要講究互補，二線(xiàn)城市布下一個(gè)新客戶(hù)，往往就會(huì )填充空白,不少公司每年均有區域拓展的任務(wù)，講的就是這方面，這個(gè)層級客戶(hù)的開(kāi)發(fā)不是一蹴而就的，需要日積月累。這個(gè)層面的網(wǎng)絡(luò )的垂直增長(cháng)則是強調怎樣與每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)和批發(fā)緊密合作，將他們的下游網(wǎng)路進(jìn)行歸攏，將網(wǎng)絡(luò )編細，例如訂貨會(huì )議，三方分銷(xiāo)體制等都是非常有效的工具，而這種垂直增長(cháng)又與零售商的水平增長(cháng)有機結合。
二是零售商方面
一是渠道的水平增長(cháng)，要求不同的渠道要努力增加新的客戶(hù)，現在越來(lái)越多的公司強調渠道發(fā)展，認為銷(xiāo)售部門(mén)的最重要的工作就是渠道發(fā)展，有些公司會(huì )有專(zhuān)門(mén)的渠道部門(mén)來(lái)統籌規劃相應的渠道行銷(xiāo)策略和計劃，但從實(shí)際的執行來(lái)看，基層的工作還是很容易變形，常常會(huì )關(guān)注短期的業(yè)績(jì)多過(guò)長(cháng)線(xiàn)的市場(chǎng)發(fā)展，另外總體各種渠道客戶(hù)的資料庫的更新和跟蹤均需要加強，二是渠道的垂直增長(cháng)，要求每個(gè)客戶(hù)公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的占比不斷地增加，這也是一個(gè)很大的話(huà)題，中間需要牽涉到很多的概念和不同的營(yíng)銷(xiāo)手法，例如有些公司會(huì )進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)實(shí)現渠道的壟斷，有些公司會(huì )借助促銷(xiāo)人員進(jìn)行終端的攔截等等，這里很重要的一個(gè)理念就是如何通過(guò)每個(gè)零售客戶(hù)去影響終端用家，這也就與終端用家的工作有機連接起來(lái)。
三是消費者層面
這個(gè)層面主要講究的是品牌建設和促銷(xiāo)的結合，品牌建設方面，包括各種媒體廣告，售點(diǎn)廣告，經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)身廣告，生動(dòng)化的助成物，產(chǎn)品陳列，這方面也是一個(gè)長(cháng)期的工作，例如飲料和日化的廠(chǎng)家在這方面基本上是無(wú)所不用其極，二是促銷(xiāo)部分，特別是消費者促銷(xiāo)，通過(guò)培養消費者的忠誠度和使用習慣，但每項促銷(xiāo)要注意促銷(xiāo)的監控和費用的有效性，要強調執行力。
通過(guò)以上三個(gè)層面的工作，基本上可以將我們的日常最重要的營(yíng)銷(xiāo)工作融會(huì )貫通，從而更能全局把握，對于銷(xiāo)售的同事來(lái)說(shuō)，現在的理念和關(guān)注點(diǎn)不僅只是銷(xiāo)量，而更要關(guān)注怎樣才能取得銷(xiāo)量，銷(xiāo)量背后的構成。
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