商務(wù)談判技巧的重要性

商務(wù)談判技巧的重要性

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機會(huì )在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會(huì )的爭取顯得越來(lái)越重要。

　　這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶(hù)的招投標書(shū)后，該行發(fā)現，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書(shū)上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會(huì )。

　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶(hù)往往要花費12倍的精力和代價(jià)。

　　商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應首先確保獲得談判的機會(huì )，北京建行失去這次機會(huì )，是因為在招標書(shū)中輕易地對客戶(hù)說(shuō)了"不"。

　　如果我們能換一個(gè)角度積極應答，也許會(huì )有不同的結果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業(yè)規定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng )造了積極的機會(huì )。即使競爭不成功，也為我們后續的營(yíng)銷(xiāo)預留了合作空間。

　　二、精準把握客戶(hù)需求創(chuàng )造談判機會(huì )，是商業(yè)談判的基礎；找準客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報，也就是對客戶(hù)有盡可能多的了解，準確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子��？老太太說(shuō)："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說(shuō)："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽(tīng)得樂(lè )呵呵的，攤主馬上接著(zhù)說(shuō)："但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶(hù)。

　　我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失��；第二個(gè)商販有著(zhù)全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現了一定的銷(xiāo)售；而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏(yíng)得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰術(shù)和技巧的運用，更依賴(lài)于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉變，由無(wú)目標狂轟濫炸向精準營(yíng)銷(xiāo)轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。

　　價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當然是在滿(mǎn)足需求的基礎上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。

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