商務(wù)談判技巧(合集15篇)
商務(wù)談判技巧1
商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的原則二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
商務(wù)談判的原則三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的'過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧2
1.積極的心態(tài)
以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國的生意人交往的機會(huì )，包括社交活動(dòng) 跨國經(jīng)貿活動(dòng)具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險就會(huì )顯著(zhù)降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專(zhuān)業(yè)院校學(xué)習外，向多年從事對外貿易的`業(yè)內人士學(xué)習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時(shí)間系統地了解貿易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國的文化、語(yǔ)言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學(xué)院等機構有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓。除了系統介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來(lái)自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀(guān)和文化傳統，增進(jìn)相互的了解。還可以向專(zhuān)業(yè)談判方面的咨詢(xún)公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過(guò)度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過(guò)程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì )范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
商務(wù)談判技巧3
提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實(shí)現共贏(yíng)。
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭取客觀(guān)上無(wú)法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設定一個(gè)合理的談判目標，并且談判過(guò)程中不斷地根據談判情況及發(fā)現的新情況調整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì )導致己方頻頻讓步。
當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過(guò)來(lái)看，談判目標又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標。如果目標設定過(guò)低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過(guò)高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過(guò)高目標的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續履行就會(huì )問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進(jìn)行談判。如果對方無(wú)利可圖，就不會(huì )認真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標也就無(wú)從實(shí)現。因此，合理的`談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過(guò)高除了可能會(huì )導致談判破裂，還可能會(huì )導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì )讓對方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線(xiàn)也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應只是一個(gè)目標，而應包括最高目標，滿(mǎn)意目標和最低目標，并且還要在談判過(guò)程中根據談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調整。最高目標是指有可能通過(guò)談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿(mǎn)意目標是指通過(guò)談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿(mǎn)意。最低目標就是所謂的談判底線(xiàn)，是指通過(guò)談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標的同時(shí)，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當的理由會(huì )給對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì )讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會(huì )導致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。
所謂“雙贏(yíng)”、“共贏(yíng)”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實(shí)上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng )造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運用實(shí)力的機會(huì )而已，因此大家就會(huì )忽略其實(shí)力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實(shí)現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會(huì )顯得束手無(wú)策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現己方談判目標的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會(huì )再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿(mǎn)足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無(wú)收，對方就會(huì )無(wú)所畏懼，因為它沒(méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì )指責他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì )得到更好的談判結果。只要有這種感覺(jué)，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會(huì )輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，指出對方錯誤時(shí)要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，不但于事無(wú)益，還會(huì )影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏(yíng)了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無(wú)補，還會(huì )與對方結緣更深，其他人也不能再接著(zhù)努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會(huì )在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì )轉變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
無(wú)論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀(guān)的基本觀(guān)念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對方的標準和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著(zhù)更大的機會(huì )成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì )比處于劣勢地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會(huì )成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會(huì )有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著(zhù)眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會(huì )成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會(huì )考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會(huì )成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應獲得的結果。這就相當于調整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導致質(zhì)的變化。
商務(wù)談判技巧4
在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。
第一組：
這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。
第二組：
這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。
小品展示部分：
第一組：
這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
第二組：
這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿(mǎn)意。 第三組：
本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。
第四組：
這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。
第五組：
這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。
第六組：
這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的.談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。
經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。
商務(wù)談判技巧5
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時(shí)刻記住。
商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商務(wù)談判的.注意二：價(jià)值創(chuàng )造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒(méi)有結果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。
商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護
基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。
商務(wù)談判的注意四
這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。
第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。
有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。
商務(wù)談判技巧6
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了�！睉鹦g(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復說(shuō)明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對“對方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說(shuō)服了“對方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對方組員”也會(huì )像你認真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的'議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對方多半會(huì )點(diǎn)頭，同意繼續談判。
當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權力，那么就會(huì )出現新的問(wèn)題，若是一方認為可能會(huì )面臨到，即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會(huì )被他的老板認可。其結果，一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會(huì )降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權力確實(shí)有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：
1.不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們在會(huì )晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務(wù)談判技巧7
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
針對性強
在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場(chǎng)合、談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對手的.性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應 變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言，會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話(huà)，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的時(shí)間。
無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧8
就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數人的印象里呈現什么特點(diǎn)呢。下面我們就來(lái)看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
一、買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
這句話(huà)的意思通常指談判雙方對于談判內容進(jìn)行博弈，雖然交易沒(méi)有達成，但彼此間的感情還存在，不會(huì )為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛(ài)情）。其實(shí)往往雙方在說(shuō)句話(huà)的時(shí)候，感情已經(jīng)沒(méi)了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買(mǎi)賣(mài)成，仁義也在，兩者兼得。當買(mǎi)賣(mài)不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開(kāi)的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開(kāi)的，因此，在國內做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來(lái)對象是老板親戚，下游客戶(hù)是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線(xiàn)。
二、親兄弟，明算賬
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒(méi)有"明算賬"而導致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng )業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒(méi)有明確的產(chǎn)權制度，沒(méi)有"明算賬"，結果就是生意做得越來(lái)越大，但是分歧也越來(lái)越大，最后還是分家過(guò)日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的.問(wèn)題較多，顧忌親面，顧忌說(shuō)清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒(méi)有親情在商務(wù)談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒(méi)有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無(wú)法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過(guò)程中都感覺(jué)自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來(lái)。
三、職位要對等
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業(yè)單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導接見(jiàn)一位鎮長(cháng)，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會(huì )議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì )詢(xún)問(wèn)對方是什么級別的人物參加，然后覺(jué)得自己派誰(shuí)去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說(shuō)他的級別最高。
商務(wù)談判技巧9
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價(jià)
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類(lèi)型及戰略
三、談判風(fēng)格與行為表現
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區
七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務(wù)
六、談判戰略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng)
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對方底價(jià)
1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間
3、影響對方底價(jià)的三大因素
4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項
九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析
十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節
十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例：不當讓步的'結果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析
十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù)
中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì )員,全球認協(xié)會(huì )與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì )授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )“中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專(zhuān)家，并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專(zhuān)家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰略經(jīng)營(yíng)總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數家咨詢(xún)機構簽約顧問(wèn)及培訓師。
商務(wù)談判技巧10
一、做好準備
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關(guān)資料；策略的準備是為了進(jìn)攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規則
做任何事都有游戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則，要遵守游戲規則。
三、好的態(tài)度
當然，對待比賽的態(tài)度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話(huà)，兩人騎著(zhù)電瓶車(chē)在馬路上相撞了，先問(wèn)對方來(lái)頭，如果是同鄉或校友，雙方都會(huì )很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說(shuō)理，誰(shuí)該怎么走，是誰(shuí)撞的誰(shuí)，說(shuō)清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì )想要警察，用法律來(lái)說(shuō)話(huà)。
在模擬談判中，首先應該是低姿態(tài)的'。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì )不自覺(jué)的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來(lái)“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓?zhuān)粋�(gè)小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì )加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬(wàn)別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì )扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺(jué)得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問(wèn)題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒(méi)風(fēng)度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當隊友實(shí)在沒(méi)詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻給他說(shuō)。
五、合理的降價(jià)
降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說(shuō)“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現在報價(jià)多少，便宜了多少”之類(lèi)的話(huà)。降價(jià)梯度應該是越來(lái)越小。
六、把握底線(xiàn)
在底線(xiàn)的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線(xiàn)有重合的部分才有合作的基礎。如果是買(mǎi)方，開(kāi)局可以詢(xún)問(wèn)對方的財務(wù)預算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線(xiàn)把握要靈活，對方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價(jià)格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買(mǎi)方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。
七、無(wú)法拒絕的主張（理由）
如果是賣(mài)方，要給對方一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，如果是買(mǎi)房，要給對方一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類(lèi)型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無(wú)法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤(pán)托出。避免讓人覺(jué)得你是在吧產(chǎn)品強加給對方或太死板太沒(méi)人情味。
另外，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，不要不切實(shí)際。
八、銷(xiāo)售的過(guò)程應該是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程
產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈品也要塑造價(jià)值，讓人覺(jué)得花這些錢(qián)是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強調他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無(wú)法拒絕的要求。
十、臨門(mén)一腳
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說(shuō)就是感情戰。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最后通牒可以快速促成成交。
商務(wù)談判技巧11
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的.吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答
要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。
除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。
商務(wù)談判技巧12
摘要 凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生，商業(yè)貿易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現的。也有人把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權，就必須懂得根據不同類(lèi)型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實(shí)踐當中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結。
隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現“雙贏(yíng)”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰斗，非要論個(gè)輸贏(yíng)，那么都會(huì )站在各自的立場(chǎng)上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的'策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬
方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。
常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)20xx噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng);然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。
中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。
休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
商務(wù)談判技巧13
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的`問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：
日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬硪幌�(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著(zhù)利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧
1協(xié)調與談判對手關(guān)系策略的調動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達到一個(gè)共同雙贏(yíng)的目標而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏(yíng)。所以談判是人與人協(xié)調關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調動(dòng)，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動(dòng)是對人。
一、建立滿(mǎn)意感
在某種程度上，滿(mǎn)足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì )改變談判中出現的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì )
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì )有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表?yè)P的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會(huì )。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì )轉變長(cháng)久以來(lái)對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒(méi)有反應比負面反應更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判技巧14
摘 要 商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等
關(guān)鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益
引 言 隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現“雙贏(yíng)”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對手。
一、 商務(wù)談判前的準備
所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
（一）情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構；通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報；行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報；通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報；詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù)；追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
（二）談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
1、談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
2、時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
3、談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
二、商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的`行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很
有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
（一）談的技巧
談判當然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
（二）聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
（三） 鼓勵類(lèi)技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入“請繼續吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。
（四）引導類(lèi)技巧
引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。
三、 商務(wù)談判策略的把握
（一） 開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
(二） 議程安排策略
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項式：縱向議題策略
4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小
（三）人員角色策略
1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
2、角色安排應符合習慣、職位
（四）定調關(guān)系策略
1、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
4、 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意
商務(wù)談判技巧15
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。
在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應遵循以下原則：
�。ㄒ唬╇p贏(yíng)原則；
�。ǘ┢降仍瓌t；
�。ㄈ┖戏ㄔ瓌t；
�。ㄋ模⿻r(shí)效性原則；
�。ㄎ澹┳畹湍繕嗽瓌t。
我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說(shuō)我們很傻。社會(huì )給我們帶來(lái)了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來(lái)了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來(lái)說(shuō)，他們使用的談判協(xié)商方式并不會(huì )真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的`強勢，人們通常會(huì )想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過(guò)是他的方式罷了。我們并沒(méi)有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會(huì )——男性和女性——我們的確很擅長(cháng)判斷女性維護自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長(cháng)的時(shí)間來(lái)改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時(shí)需要面對文化的困境，一位強勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說(shuō)：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來(lái)說(shuō)都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專(zhuān)業(yè)的院校內教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒(méi)有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問(wèn)題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說(shuō)，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會(huì )推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會(huì )僥幸成功，但是這將會(huì )回來(lái)傷害更多的女性。
這是一場(chǎng)戰爭——你贏(yíng)或者是我贏(yíng)。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎么做。你要引起與你一起解決問(wèn)題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問(wèn)題的人。他們不會(huì )下挑戰書(shū)——有些時(shí)候，你最終是會(huì )得到它的——但是，起初是：'我們如何解決這個(gè)問(wèn)題，讓它能夠滿(mǎn)足我們雙方的需求呢？
這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語(yǔ)言來(lái)結束它——我們的語(yǔ)言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
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