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商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧1
大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院
20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁(yè)，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋?zhuān)款}4分，共20分）
1、題目：推銷(xiāo)
答案：以自己的意圖和觀(guān)念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷(xiāo)環(huán)境
答案：一切影響、制約企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛(ài)達模式
答案：根據推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)及對顧客購買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷(xiāo)形式。（4分） 4、題目：尋找顧客
答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）
5、題目：個(gè)人觀(guān)察法
答案：推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人的`知識、經(jīng)驗，通過(guò)對周?chē)h(huán)境的直接觀(guān)察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）
五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷(xiāo)工作的主要因素
答案： （1）推銷(xiāo)人員素質(zhì)（2分）（2）推銷(xiāo)環(huán)境（2分）（3）推銷(xiāo)工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員的職責
答案： （1）搜集市場(chǎng)信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷(xiāo)售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹(shù)立形象（1分） 3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序
答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪(fǎng)計劃（1分） 4、題目：簡(jiǎn)述逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法應注意的問(wèn)題
答案： （1）推銷(xiāo)人員首先要根據自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷(xiāo)地區或推銷(xiāo)對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪(fǎng)問(wèn)的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪(fǎng)問(wèn)的效益。（2分）（3）做好訪(fǎng)問(wèn)的準備工作，以減少被拒之門(mén)外的可能性。（1分） 5、題目：簡(jiǎn)述顧客資格審查的內容
答案： （1）顧客購買(mǎi)需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買(mǎi)資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏(yíng)的原則，同時(shí)能夠站在對方角度上考慮問(wèn)題，抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。（15分）
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧2
《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復習題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統一協(xié)調中前進(jìn)，人類(lèi)在統一協(xié)調中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟利益 B．社會(huì )效益
C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數規模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規定相當于技術(shù)商品的（C ）
A．內在要求 B．外在表現
C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿(mǎn)足
C．適當抵制 D．適當滿(mǎn)足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現 B．博弈
C．對比 D．轉化
8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎是客觀(guān)地（ B ）。
A．評價(jià)他人 B．自我評價(jià)
C．評價(jià)對手 D．評價(jià)環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規定 D．個(gè)人權益
10．談判情報是控制談判過(guò)程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結果
C．保障 D．基礎
12.長(cháng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導思想是( B )
A．雙贏(yíng)合作 B．非贏(yíng)即輸
C．迷惑對方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著(zhù)的方法是( C )
A．價(jià)格讓步戰術(shù) B．報價(jià)差別戰術(shù)
C．抬價(jià)壓價(jià)戰術(shù) D．報價(jià)起點(diǎn)戰術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì )自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì )向對方通報這個(gè)( B )
A．最佳時(shí)間 B．最后期限
C．規定時(shí)間 D．重要時(shí)刻
1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò )談判
5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓費
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢(xún)服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復的`，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）
A．強化 B．連接
C．遞進(jìn) D．轉移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結構化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結構化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）
A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標
C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎 D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀(guān)念談判的第一步是( B )
A．構建滿(mǎn)足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場(chǎng)
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開(kāi)誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰術(shù)的基本規則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準備與( A )
A．物質(zhì)準備 B．精神準備
C．生理準備 D．物資準備
1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現象 B．經(jīng)濟現象
C．軍事現象 D．社會(huì )現象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內談判
5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔，是一種（ C ）
A．彈性計價(jià)法 B．固定計價(jià)法
C．變動(dòng)計價(jià)法 D．柔性計價(jià)法
6．問(wèn)題是表達思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現對方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標與條件
7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執行 D．協(xié)商
8．反應力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀(guān)點(diǎn)
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）
A．紐帶 B．依據
C．手段 D．內容
11.如果算盤(pán)打過(guò)對方的臨界點(diǎn),對方不一定認可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏(yíng)即輸觀(guān)念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場(chǎng) B．剝奪對方所得
C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰術(shù)中最重要的內容是( B )
A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題
C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類(lèi)，他們是（ ）
A．對主觀(guān)意向的假設 B．對具體情況的假設
C．對客觀(guān)存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設
18．在大型項目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷(xiāo)售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權與負責 B．協(xié)調與控制
C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵
E．協(xié)調雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進(jìn)取的氣氛
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧3
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：
日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的'缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬硪幌�(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著(zhù)利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧
1協(xié)調與談判對手關(guān)系策略的調動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達到一個(gè)共同雙贏(yíng)的目標而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏(yíng)。所以談判是人與人協(xié)調關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調動(dòng)，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動(dòng)是對人。
一、建立滿(mǎn)意感
在某種程度上，滿(mǎn)足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì )改變談判中出現的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì )
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì )有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表?yè)P的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會(huì )。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì )轉變長(cháng)久以來(lái)對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒(méi)有反應比負面反應更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧4
銷(xiāo)售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤：
1、銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品
2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本
3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。
很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀(guān)察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對每年的銷(xiāo)售增長(cháng)率或擴大市場(chǎng)份額有興趣，而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無(wú)法識別客戶(hù)使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。
其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓課程真是不少，有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據買(mǎi)主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應他們"云云，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。
以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓時(shí)，總結出銷(xiāo)售人員最應學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。
第一：了解你的談判對手
了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會(huì )愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1、你在哪里問(wèn)？
如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì )告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的'信息。
2、誰(shuí)會(huì )告訴你？
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì )說(shuō)，誰(shuí)會(huì )告訴你真相，但試一下不會(huì )對你有任何傷害吧？
3、客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認為他不會(huì )回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因為事情往往超出你的想象。還是那句話(huà)只要對方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認為這個(gè)問(wèn)題很初級，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會(huì )，如果你對報高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達社會(huì )可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨、
3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)、
除非你很了解你的談判對手，在無(wú)法了解你的談判對手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1、請重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2、輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊"
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對方辦公大樓，賣(mài)主對你說(shuō)：有三家供應商參加競爭，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì )就要做決定，若你方能接受在A(yíng)方報價(jià)的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。"
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1、你可能得到回報。
理由2、可以阻止對方無(wú)休止的要求。
第五：讓步技巧
1、不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止、
2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認為：你不誠意、
3、不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊"、
4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設上級領(lǐng)導
銷(xiāo)售員對銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)："請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意。"
買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)："我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰(shuí)會(huì )浪費時(shí)間跟你談、
你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導、
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。
第八：反悔策略
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講："非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于運輸費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧5
山東現代職業(yè)學(xué)院
20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧》(A卷）
�。ǹ荚嚂r(shí)間120分鐘 滿(mǎn)分100分）
專(zhuān)業(yè) 班級 姓名 學(xué)號
注意事項
1、考生應嚴格遵守考場(chǎng)規則，得到監考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應首先填寫(xiě)好各項要求內容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫(xiě)在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結束將試卷交到監考老師出，不得帶走。待監考人員驗收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟利益 C、共贏(yíng)、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏(yíng) 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰略
5、顧客購買(mǎi)的意志過(guò)程可以分為購買(mǎi)決策和（ A、執行購買(mǎi) B、執行 C
、購買(mǎi) D、決策 6、（ ）D）是推銷(xiāo)成功的障礙
A、約見(jiàn)方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問(wèn)題為核心的。 （A） （A）兩個(gè)過(guò)程。
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8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)
9、禮儀的基本功能是用來(lái)規范各行的（ ）（C） A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣
10、某推銷(xiāo)洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（B） A、準備 開(kāi)局 磋商 報價(jià) 成交 B、準備 開(kāi)局 報價(jià) 磋商 成交 C、準備 報價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交 D、準備 磋商 報價(jià) 開(kāi)局 成交
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內容有( )123
A．市場(chǎng)行情 B．科技動(dòng)態(tài) C．政策法規 D．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻 B．研究資料 C．咨詢(xún)信息 D．參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應對沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內談判的區別是( )4 A．語(yǔ)言差異 B．溝通方式 C．決策結構差異 D．談判認識差異 6. 顧客對推銷(xiāo)的`接受過(guò)程( )。4
A．感覺(jué)階段 B．知覺(jué)和認識階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動(dòng)階段
7.
尋找推銷(xiāo)對象的方法有( )4
A ．普訪(fǎng)法 B ．接受尋找法
C．中心開(kāi)發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13
A．約見(jiàn)顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪(fǎng)顧客
9. 愛(ài)達公式包括那幾個(gè)階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪(fǎng)問(wèn)前的準備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進(jìn)一步收集資料 C．擬定推銷(xiāo)計劃 D．擬定回訪(fǎng)顧客計劃
4、中心開(kāi)花尋找顧客法
三、名詞解釋?zhuān)款}小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價(jià)格陷阱
5、顧客異議
四、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的具體方案包括哪些內容
2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類(lèi)型有哪些
分）
3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)顧客購買(mǎi)過(guò)程的主要因數有哪些
4、 簡(jiǎn)述推銷(xiāo)洽談的原則有哪些
5、 簡(jiǎn)述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段？并簡(jiǎn)單解釋
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