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營(yíng)業(yè)廳轉型情況匯報
公司領(lǐng)導：
根據市公司通知要求，現結合六個(gè)優(yōu)化相關(guān)要求就汾陽(yáng)營(yíng)業(yè)廳轉型落實(shí)情況匯報如下：
一、功能布局優(yōu)化：
結合營(yíng)業(yè)廳格局及現有設施情況，對營(yíng)業(yè)廳功能布局進(jìn)行了優(yōu)化，設立了銷(xiāo)售區、受理區、業(yè)務(wù)展示區、自助服務(wù)區，新增硬件設施部分大部分為市公司統一配備，包括封閉式展柜6臺、展示臺1組、立式展示柜5臺，受理臺席3只，現暫未到貨，我們自行配備的重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介展柜、禮品展柜及兩根立柱之間的高速寬速/上網(wǎng)卡演示區已交付設計、定做。
二、作業(yè)流程優(yōu)化：
建立以銷(xiāo)售為重心的作業(yè)流程。
一是明確區隔產(chǎn)品體驗銷(xiāo)售區與業(yè)務(wù)受理區，明確區隔二者的職能職責，一方面提高了工作效率，另一方面也優(yōu)先保障了產(chǎn)品銷(xiāo)售區人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、銷(xiāo)售能力。
二是通過(guò)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳后的走向設計及導購的引導，對各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行分流，確保體驗銷(xiāo)售的針對性和成功率。
三是重點(diǎn)在定制終端的上柜及時(shí)性、規范陳列、真機演示、進(jìn)銷(xiāo)存管理等方面進(jìn)行了進(jìn)一步的梳理規范，強化管控。
三、崗位職數優(yōu)化：
根據營(yíng)業(yè)廳現有人員配置，我們主要進(jìn)行了幾個(gè)方面的優(yōu)化：一是將現有人員按銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售、銷(xiāo)售支撐按2：5：3配比。以中心營(yíng)業(yè)廳為例：社區經(jīng)理和廳值班經(jīng)理（兼職自助服務(wù)區）為銷(xiāo)售管理，導購和4名銷(xiāo)售經(jīng)理做銷(xiāo)售（其中1個(gè)為新招培養人員），其余3名負責業(yè)務(wù)受理、用戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)等銷(xiāo)售支撐工作。銷(xiāo)售管理分兩部分，即整體銷(xiāo)售活動(dòng)的組織落實(shí)與廳內目標客戶(hù)的適當區隔分流及單項銷(xiāo)售活動(dòng)的組織干預；銷(xiāo)售以體驗銷(xiāo)售為核心，在人員配備上把業(yè)務(wù)熟練、責任心強、對新事物新產(chǎn)品接受能力強的員工安排到銷(xiāo)售崗位上；銷(xiāo)售支撐，主要定位在業(yè)務(wù)受理、后續跟蹤回訪(fǎng)、技術(shù)支持等。特別是在中心營(yíng)業(yè)廳，為了有效提升廳銷(xiāo)售能力，我們最近還在培養兩個(gè)綜合素質(zhì)較高的年輕員工，對營(yíng)業(yè)廳各崗位、各環(huán)節的工作進(jìn)行全面學(xué)習和培訓，逐步實(shí)現廳內人員的新老更替及銷(xiāo)售能力的提升。
四、考核激勵優(yōu)化：
重在建立以銷(xiāo)售為導向的薪酬激勵機制。結合營(yíng)業(yè)廳轉型有關(guān)要求，我們對各營(yíng)業(yè)廳及農村區域銷(xiāo)售中心的薪酬激勵進(jìn)行了一定的優(yōu)化。從當前營(yíng)業(yè)廳人員最終薪酬結果看，銷(xiāo)售的導向作用體現的比較明顯，同一營(yíng)業(yè)廳人員月最大差距近1000元；從薪酬結構看分三部分，崗位工資+績(jì)效工資（日常工作和發(fā)展計酬）+業(yè)務(wù)獎勵，就勞務(wù)工而言，崗位工資實(shí)領(lǐng)僅占薪酬的14%；在績(jì)效中，銷(xiāo)售人員的日常工作量部分僅占到20%左右；在業(yè)務(wù)獎勵上，員工之間的差距就更大，如此一來(lái)，員工的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售積極性較前有了明顯提高。
五、培訓學(xué)習優(yōu)化：
營(yíng)業(yè)廳轉型對員工最大的挑戰一是銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售能力；
二是對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品尤其是終端方面一些專(zhuān)業(yè)知識的匱乏。對此，條件所限，我們主要采取廳內人員自主培訓，自主學(xué)習，廳內全體人員參加。當然這在很大程度上也是因為前臺銷(xiāo)售人員接觸用戶(hù)比較多，遇到和解決的實(shí)際問(wèn)題也相對較多，培訓起來(lái)更容易掌握也更有針對性。目前營(yíng)業(yè)廳培訓學(xué)習的重點(diǎn)在3g終端應用及合約政策上，每周安排不少于一次學(xué)習，遇有新的產(chǎn)品、新的終端或資費隨時(shí)組織學(xué)習。
六、陳列宣傳優(yōu)化：
一是新增設了重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介區，訂制的展示架到位后，推介內容可隨時(shí)更換，而且就在用戶(hù)一進(jìn)大廳的左手側；
二是利用營(yíng)業(yè)廳的兩根立柱，另外辟出一塊作為有線(xiàn)、無(wú)線(xiàn)高速上網(wǎng)宣傳演示區；
三是在臨街櫥窗就地取材，訂做禮品展示柜，可以同時(shí)做個(gè)宣傳。
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