市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃10篇
時(shí)間過(guò)得可真快,從來(lái)都不等人,成績(jì)已屬于過(guò)去,新一輪的工作即將來(lái)臨,為此需要好好地寫(xiě)一份計劃了。那么我們該怎么去寫(xiě)計劃呢?以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃10篇,希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇1
一、項目?jì)热?/strong>
1、項目名稱(chēng)
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)(分階段實(shí)施的要注明)
二、項目單位簡(jiǎn)介
1、公司名稱(chēng)、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設施、所有權屬(包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、專(zhuān)利、品牌)
2、公司人才:一是領(lǐng)導班子整體素質(zhì),二是項目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì),二是技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱(chēng)、經(jīng)驗、業(yè)績(jì)、團隊精神、背景。
3、公司經(jīng)營(yíng)概述:以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標、產(chǎn)銷(xiāo)率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng )收、稅前利潤總額、市場(chǎng)覆蓋率(指地區)和占有率(指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量)、資產(chǎn)增值
4、公司現主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力,現新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況。
三、項目技術(shù)
1、項目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性:一是與國際領(lǐng)先水平比,與國內同等比,將主要技術(shù)性能指標、外觀(guān)、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內容列表進(jìn)行比較。二是用論證報告、用戶(hù)反愧獲獎證書(shū)、實(shí)物展示等證據說(shuō)話(huà)。三是用人才、專(zhuān)業(yè)、業(yè)績(jì)、有創(chuàng )意的規劃等證明技術(shù)創(chuàng )新能力。四是與院校及科研機構緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場(chǎng)需求
1、市場(chǎng)定位:經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查,分析顧客群體,按地區、消費目的、消費水平、消費習慣進(jìn)行分類(lèi),從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。
2、市場(chǎng)分析:
。1)市場(chǎng)劃分:一是區域劃分,二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,分別預測市場(chǎng)占有率;
。2)目標劃分:即目標區域和目標占有率。
。3)目標市場(chǎng)劃分策略,即實(shí)現市場(chǎng)目標和占有率目標所采取的戰略戰術(shù)。
。4)市場(chǎng)真摯據市場(chǎng)調查,明確顧客群體之后,要對顧客的消費需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析:
。1)明確行業(yè)現狀,特別是主要競爭對手情況(包括競爭對手的人才、創(chuàng )新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰略戰術(shù)和市場(chǎng)拓展等)
。2)明確競爭和購買(mǎi)類(lèi)型。主要在哪些層面上展開(kāi)競爭,從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買(mǎi)類(lèi)型,如群體、個(gè)體、季節、交際、投資、配套等。
4、市場(chǎng)預測
六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位
1、產(chǎn)品成本:一是產(chǎn)品成本構成及價(jià)值;二是如何通過(guò)材料采購、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定位(包括定位價(jià)格和定位策略,靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等)。
七、銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售模式;
2、銷(xiāo)售政策;
3、銷(xiāo)售措施;
4、促銷(xiāo)手段;
5、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
6、售后服務(wù)體系
八、投資總額及構成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設計劃時(shí)間表及資金用途構成(體現精打細算,把錢(qián)用在刀丸上;對大項目而言,切忌要求資金一步到位)
九、財務(wù)分析
1、重要財務(wù)指標:近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷(xiāo)售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析,包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險在內的最大支出,計算盈虧平衡點(diǎn)。
3、計劃損益:預計各種風(fēng)險可能帶來(lái)的損益額度。
4、計劃現金流轉:按滿(mǎn)負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉周期。
5、計劃資產(chǎn)負債表。
十、政策
1、國家宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀(guān)政策。
十一、風(fēng)險
1、任何項目都有風(fēng)險,沒(méi)有風(fēng)險是不正常的。項目在不同階段有不同的風(fēng)險,體現在市嘗管理、技術(shù)、政策、財務(wù)等方面。對可預測風(fēng)險,要有客觀(guān)的、有邏輯的分析,對不可預測的風(fēng)險點(diǎn)到為止,不必贅述。
2、預防出現風(fēng)險的手段和措施。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材,而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域,成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍,遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國,塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主,從20世紀中期開(kāi)始,世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材,塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度,其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等,給我國管材行業(yè)的`發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前,國內塑料管材已形成了系列化,包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢)
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對中低端市場(chǎng),銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全,可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2、價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測,消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準,最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限,中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴大銷(xiāo)售,在不影響利潤的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化,對價(jià)格予以適當調整
l削價(jià)策略
原因:A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià),擴大銷(xiāo)售,擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大,供求矛盾環(huán)節,高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機:A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3、渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外,其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現,使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級,甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看,須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即,企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4、促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo),也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略,即以直接方式,運用人員推銷(xiāo)手段,把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇2
一、培訓目標。
1、增長(cháng)知識:銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報等任務(wù),因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標。
2、提高技能:技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調查與分析地能力,對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓,使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去,使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作,始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師。
培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員。
三、培訓的對象。
從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員、
四、培訓的內容。
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓:
一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識:
是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等,還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識:
了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系,如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響,客戶(hù)在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征,以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識:
通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,提高企業(yè)的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識:
通過(guò)對本企業(yè)的充分了解,增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠,使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作,培養顧客對企業(yè)的'忠誠。具體包括:企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識:
銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃,減少時(shí)間的浪費,提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓的時(shí)間期限。
共計六天,根據情況可適當調整。
六、培訓的場(chǎng)地。
專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室,具有音響系統,白板,白板筆。
七、培訓的方法。
1、講授法:應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?赏瑫r(shí)培訓多位員工,培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。
2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法:運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法:給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情,體會(huì )不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法:利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓費用也較高。
八、培訓預算。
1、培訓講師2500元。
2、培訓場(chǎng)地500元。
3、培訓材料500元。
4、餐飲住宿1000元。
5、其它500元。
合計5000元。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇3
一、前期的學(xué)習準備
1、公司產(chǎn)品設備的學(xué)習了解
由于我的營(yíng)銷(xiāo)方向主要針對公司打捆機設備。作為單一設備的銷(xiāo)售,對其學(xué)習的目的性非常明確——掌握打捆機在營(yíng)銷(xiāo)工作中所要涉及的規格、性能、技術(shù)要求、各系統配置情況以及設備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時(shí),要對整個(gè)包裝機組以及整套軋鋼工藝有所了解,對打捆機在各個(gè)機組生產(chǎn)線(xiàn)上的配備與運行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習、溝通,也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠(chǎng)等實(shí)地學(xué)習。并在今后的工作中積累總結。
2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解
對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉,對今后的營(yíng)銷(xiāo)工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩。
3、公司代表性業(yè)績(jì)的了解
要讓陌生客戶(hù)對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認同感,公司有代表性的業(yè)績(jì),是最具說(shuō)服力的。因此,要對代表性的工程有所了解。
前期的學(xué)習準備工作,我將在今后的工作、生活中不斷的學(xué)習完善。但針對現階段初入市場(chǎng)的情況,我將盡量揚長(cháng)避短,多發(fā)揮我在營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)上的特長(cháng),通過(guò)大量的學(xué)習與長(cháng)期的實(shí)踐后爭取彌補自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面。
二、合理的營(yíng)銷(xiāo)定位
1、自身產(chǎn)品的定位:
國內領(lǐng)先的高性能設備,強大的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢;
可用于各種生產(chǎn)線(xiàn),包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切; 采用半自動(dòng)化技術(shù),最大限度的減少人工操作的時(shí)間;降低采購成本,并同時(shí)享受最快捷的配件供應需要;
2、競爭對手的定位:
國內兩類(lèi)不同規模、性質(zhì)的專(zhuān)業(yè)包裝設備廠(chǎng)家。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機械有限公司)
(1)、天津派克威公司,該公司成立于1997年,主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德國TITAN等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內的專(zhuān)業(yè)包裝設備的銷(xiāo)售公司。其國外進(jìn)口高品質(zhì)設備的背景,是其在產(chǎn)品競爭中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴(lài)進(jìn)口設備的大型客戶(hù)群中的最大優(yōu)勢。對于這部分客戶(hù),可采取的營(yíng)銷(xiāo)策略只能是側面滲透的原則,讓客戶(hù)嘗試性選擇單臺或少量設備,在設備品質(zhì)有保障的情況下,逐步滲透,嘗試扭轉客戶(hù)只信賴(lài)國外產(chǎn)品的習慣。盡量避免在該客戶(hù)群體中與進(jìn)口設備有正面激烈的競爭。特別是在大宗設備供應的情況下,作為進(jìn)口設備其存在一個(gè)眾所周知的弊端,價(jià)格昂貴。這也是我們在與其競爭中最大的優(yōu)勢。大宗設備的正面競爭,往往只會(huì )造成客戶(hù)利用我們打壓其價(jià)格,縮小雙方價(jià)格差,忽略我方優(yōu)勢。若一味堅持,雙方價(jià)格的透明度將大大降低,有可能兩敗俱傷,為今后市場(chǎng)銷(xiāo)售上的價(jià)格定位與利潤控制埋下隱患。對這類(lèi)客戶(hù)最好采取側面滲透的原則,不做一城一池之爭。
(2)、延邊龍川包裝機械有限公司,是一家專(zhuān)業(yè)從事包裝機械集科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè)。其“梅花鹿”牌扎捆機系列產(chǎn)品三十余種,其中有組合式、分離式、無(wú)鎖扣式、塑鋼帶式氣動(dòng)打捆機和分離式、無(wú)鎖扣式手動(dòng)打捆機以及自動(dòng)鎖扣制造機。近年來(lái)研制開(kāi)發(fā)了自動(dòng)化光、機、電一體化自動(dòng)控制的大型冶金包裝機械。從其公司的簡(jiǎn)介中可以看出,該公司具有一定的規模和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力,并在包裝機械領(lǐng)域里各類(lèi)設備相當全面,專(zhuān)業(yè)性與專(zhuān)注度很強。在該領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)幾十年,積累了大量的客戶(hù),將是我們最直接的競爭對手。該公司可以定位為具有與我們同等設備技術(shù)的廠(chǎng)家,但由于我們依托于“機械科學(xué)設計總院”,在設備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度。因此將其視為最主要競爭對手。在其多年從事包裝機械設備,擁有大量客戶(hù)的前提下,對其的營(yíng)銷(xiāo)策略是直面交鋒,寸土必爭。以品質(zhì)更高、技術(shù)更全面、價(jià)格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),以取代、替換其的市場(chǎng)地位為目的。擴大我公司產(chǎn)品設備的影響力。
由于現階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面,暫時(shí)以自己的'營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗,對不同類(lèi)型的競爭對手進(jìn)行分析與策略制定,作為現階段面對市場(chǎng)競爭壓力的大體方向與綱領(lǐng)。待更加了解熟悉后再做分析總結。
3、銷(xiāo)售對象的定位:
(1)參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章。將國內目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類(lèi):第一類(lèi),新建冷軋生產(chǎn)線(xiàn),一般年產(chǎn)量150噸以上,以領(lǐng)銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類(lèi),新建的單機架或雙機架的冷軋線(xiàn),一般年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以?xún),以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類(lèi),以民營(yíng)企業(yè)為代表的新建工藝處理線(xiàn);第四類(lèi),以物流配送中心為代表的精裝線(xiàn); 根據這四類(lèi)客戶(hù)的實(shí)際情況,將第二類(lèi)與第三類(lèi)客戶(hù)作為今后工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)接觸的準客戶(hù);將第一類(lèi)客戶(hù)作為有利于準客戶(hù)開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù);將第四類(lèi)作為非銷(xiāo)售可接觸客戶(hù),有機會(huì )可以接觸了解。
(2)設計院與工程公司
根據實(shí)際的市場(chǎng)形勢,設計院與工程公司是最最重要的客戶(hù)群體,稱(chēng)其為“客戶(hù)”不太準確,過(guò)于生硬。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系。要以互惠、互利、互助的形勢參與其中。拉近距離,扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設計院、工程公司之間也存在競爭的關(guān)系,要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。
4、初入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的定位:產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度。
由于初入本行業(yè),雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習準備,但對冶金行業(yè)的許多設備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉。針對現階段初入市場(chǎng)的情況,把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時(shí)工作的重點(diǎn)。 對于現階段的詢(xún)價(jià)與洽談的項目,要多與技術(shù)人員合作,發(fā)揮我營(yíng)銷(xiāo)方面的特長(cháng),協(xié)助技術(shù)人員促成項目。
三、營(yíng)銷(xiāo)方法的應用
初步了解客戶(hù)——電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)——實(shí)際走訪(fǎng)客戶(hù)——長(cháng)期維護客戶(hù) 現階段工作,準備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶(hù)和已有合作的設計院等單位進(jìn)行了解與拜訪(fǎng)。對業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后,再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作,或按區域、或按類(lèi)型進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)工作。
四、實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中的應變
在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中,要多向公司前輩請教。加強專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習。遇到客戶(hù)提出的問(wèn)題無(wú)法解答時(shí),要謙虛謹慎、不卑不亢?蛻(hù)提出問(wèn)題或異議后,要沉著(zhù)冷靜,多思考不急于辯解。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中還會(huì )遇到很多的問(wèn)題,要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力,更好的完成工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇4
一、對銷(xiāo)售工作的認識
1、市場(chǎng)分析,根據目前西北市場(chǎng)的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額500萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對目標客戶(hù)的及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jì)效管理,對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場(chǎng)定位,區分大客戶(hù)與一般客戶(hù),分別對待,加強對大客戶(hù)的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏(yíng)取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶(hù)服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏(yíng)。
6、先友后單,與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現,講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、量化銷(xiāo)售
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)10位客戶(hù),促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù),下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的詳細狀況和潛在需求,先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準備一些有對方感興趣的話(huà)題,并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5、填寫(xiě)項目跟蹤表,根據項目進(jìn)度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù),必要時(shí)進(jìn)行預約拜訪(fǎng),其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計,以便熟悉和了解客戶(hù)的詳細需求。
8、投標過(guò)程中,提前兩天整理好相應的投標文件,按照客戶(hù)要求遞交給客戶(hù),以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束,及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù),詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協(xié)調工作。
10、爭取早日與客戶(hù)簽訂供貨合同,并收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時(shí)間響應客戶(hù)的需求,爭取早日回款。
11、貨到現場(chǎng),等工程安裝完設備,申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12、提前準備驗收文檔,驗收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉率。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、體育工程應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。20xx-20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為500萬(wàn)元;
2、擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),爭取短期內使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開(kāi)拓西北市場(chǎng)
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果我公司體育工程項目要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)西北經(jīng)濟的不斷發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,體育工程市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、器材和工程項目分開(kāi)策略、發(fā)展分銷(xiāo)精英銷(xiāo)售策略。為此,我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分:
戰略核心型市場(chǎng)---蘭州,酒泉,白銀
培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽(yáng),平?jīng)龅?/p>
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----陜西,青海,寧夏,新疆
總的`營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):器材的銷(xiāo)售帶動(dòng)體育工程的銷(xiāo)售,以工程項目促進(jìn)健身器材的銷(xiāo)售。
3、市場(chǎng)策略
實(shí)行器械與工程分開(kāi)的原則,市場(chǎng)開(kāi)拓堅持區域劃分,責任到位的原則。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是直接客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:
A、采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場(chǎng),進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購產(chǎn)品。做好維護與保養,期待引薦其他客戶(hù);
B、采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭取訂單;
C、在朋友之間沉入挖掘客戶(hù)資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓重點(diǎn)工程項目上,另外安排銷(xiāo)售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng),力爭完成幾項樣板工程,給每位銷(xiāo)售人員樹(shù)立信心。完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:
A、開(kāi)放心胸;
B、戰勝自我;
C、專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開(kāi)的市場(chǎng)運作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項目的發(fā)展,工程做銷(xiāo)售額并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、采用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)和登門(mén)拜訪(fǎng)相結合的方式拓展市場(chǎng);
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰術(shù)的實(shí)現,特別是為了加強渠道建設和管理,必須組建一支能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍:確保營(yíng)銷(xiāo)隊伍的相對穩定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區擔任地區主管;
11、加強銷(xiāo)售隊伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議;樹(shù)立長(cháng)期發(fā)展思想,使用和培養相結合。
12、銷(xiāo)售業(yè)績(jì):公司下達的年銷(xiāo)任務(wù),根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開(kāi)展各項銷(xiāo)售工作,制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓、
六、配備和預算
1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍:全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜,要建立長(cháng)期用人制度,并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的調查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應的機制。
4、協(xié)調好各環(huán)節的關(guān)系。全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng)。
5、為加強機構的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機密,在與客戶(hù)交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請示公司領(lǐng)導;
6、為達到責任目的及確定責任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇5
針對市場(chǎng)部的工作職能,我們制訂了市場(chǎng)部××年工作思路,現在向大家作一個(gè)匯報:
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù),會(huì )議接待客戶(hù),有發(fā)展潛力的客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔,具體記錄客戶(hù)的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關(guān)團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù),除了日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外,在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)的'生日,通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì ),以加強與客戶(hù)的感情交流,聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新,建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。開(kāi)拓市場(chǎng),爭取客源
今年市場(chǎng)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制,重新制訂完善××年市場(chǎng)市場(chǎng)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核治理實(shí)施細則,提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇,激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù),三戶(hù)老客戶(hù),四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表,通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù),穩定老客戶(hù),發(fā)展新客戶(hù),并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強調團隊精神,將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合,強調互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù),要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注重服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類(lèi)賓客進(jìn)行非凡和有針對性服務(wù),最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表,向客戶(hù)征求意見(jiàn),了解客戶(hù)的需求,及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,把握其經(jīng)營(yíng)治理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力,創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年,市場(chǎng)部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下,努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù),開(kāi)拓創(chuàng )新,團結拼搏,創(chuàng )造市場(chǎng)部的新形象、新境界。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇6
一、專(zhuān)業(yè)培養目標
本輔修專(zhuān)業(yè)培養德、智、體、美全面發(fā)展,具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論、技術(shù)與方法等方面的知識及能力,能夠在企、事業(yè)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)及相關(guān)崗位從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作的應用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。
二、專(zhuān)業(yè)培養要求
本輔修專(zhuān)業(yè)的學(xué)生通過(guò)學(xué)習可獲得以下幾方面知識、能力和素質(zhì):
1、基本素質(zhì):熱愛(ài)祖國,愿為現代化建設服務(wù),為人民服務(wù),有為國家富強、民族昌盛而奮斗的志向和責任感;具有敬業(yè)愛(ài)崗、艱苦奮斗、熱愛(ài)勞動(dòng)、遵紀守法、團結合作的品質(zhì);具有良好的思想品德、社會(huì )公德、職業(yè)道德和創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)精神。
2、知識結構:本專(zhuān)業(yè)學(xué)生主要學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的基本理論和基本知識;接受一般管理方法、管理能力和管理技術(shù)的培養和訓練;掌握現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論、技術(shù)與方法,具有規劃、溝通、協(xié)調、組織、決策、控制和創(chuàng )新等方面的較強能力;了解本學(xué)科、本專(zhuān)業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢、熟悉相近學(xué)科和交叉學(xué)科的相關(guān)知識。
3、能力結構:熟悉國家有關(guān)的法律法規、方針政策和制度;具備從事本專(zhuān)業(yè)和相鄰專(zhuān)業(yè)的實(shí)際工作和研究工作的素質(zhì)與能力;具有較強的學(xué)習能力、溝通協(xié)調能力以及社會(huì )適應能力;語(yǔ)言和文字表達能力強,基本掌握一門(mén)外語(yǔ),具備計算機基礎應用能力;具有較強的動(dòng)手能力、社會(huì )實(shí)踐能力;掌握文獻檢索、資料查詢(xún)的基本方法,具有一定的科研發(fā)展潛力。
三、課程設置
本輔修專(zhuān)業(yè)設置課程包括:管理學(xué)、微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、會(huì )計學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調查、人力資源管理、消費者行為學(xué)、管理信息系統、工商企業(yè)管理。
四、課程簡(jiǎn)介
課程1:管理學(xué)。本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要課程。它是一門(mén)研究一般管理的原理和理論的科學(xué),為各具體管理類(lèi)學(xué)科提供一般性的管理概念、方法和理論。它同許多學(xué)科如經(jīng)濟學(xué)、技術(shù)學(xué)、心理學(xué)、數學(xué)、計算機科學(xué)等發(fā)生聯(lián)系,要吸收和運用與之聯(lián)系的這些學(xué)科的研究成果。因此,管理學(xué)的性質(zhì)是一門(mén)介于社會(huì )科學(xué)和自然科學(xué)之間的邊緣科學(xué),是一門(mén)綜合性學(xué)科,管理學(xué)的實(shí)踐性很強,屬于應用科學(xué)。管理學(xué)課程的主要內容是:管理基礎:管理理論、道德與社會(huì )信息獲;管理過(guò)程與環(huán)境:計劃、組織、領(lǐng)導、控制;管理創(chuàng )新等。管理工作存在于各行各業(yè),各個(gè)領(lǐng)域,其實(shí)現的目標各不相同。結合其各個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,更是包羅萬(wàn)象。例如工廠(chǎng)管理、商業(yè)管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指導各類(lèi)專(zhuān)業(yè)管理。因此,管理學(xué)可作為各專(zhuān)業(yè)管理的基礎理論。
課程2:微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)。本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的.主要課程。微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)通過(guò)對個(gè)體經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為的研究,來(lái)說(shuō)明現代西方經(jīng)濟社會(huì )市場(chǎng)機制的運行和作用,以及改善這種運行的途徑。主要內容包括供需理論、消費者行為理論、生產(chǎn)理論、成本理論、市場(chǎng)結構與廠(chǎng)商均衡理論、生產(chǎn)要素價(jià)格理論市場(chǎng)失靈與微觀(guān)經(jīng)濟政策。
課程3:宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)。本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要課程。宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)以整個(gè)國民經(jīng)濟的整體經(jīng)濟活動(dòng)狀況作為研究對象,探索經(jīng)濟在優(yōu)化配置基礎上的充分利用問(wèn)題。主要內容包括宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)的基本邏輯體系、國民收入的核算體系、決定收入水平的投資、儲蓄與消費理論、金融貨幣理論、通貨膨脹與就業(yè)理論、經(jīng)濟增長(cháng)與周期理論、宏觀(guān)經(jīng)濟政策與實(shí)踐和開(kāi)放的宏觀(guān)經(jīng)濟理論。
課程4:會(huì )計學(xué)。會(huì )計學(xué)是經(jīng)濟類(lèi)、管理類(lèi)各專(zhuān)業(yè)必修的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎課。它闡明會(huì )計學(xué)的基本理論、基本方法和基本操作技能。該課程內容是以會(huì )計核算方法為主線(xiàn)來(lái)展開(kāi)闡述的,包括會(huì )計的基本概念,會(huì )計核算的理論基礎,會(huì )計核算的基本方法,賬戶(hù)和借貸記賬法的運用,賬戶(hù)的分類(lèi),會(huì )計憑證與會(huì )計賬簿,財產(chǎn)清查的方法,會(huì )計報表的概念、作用、結構和內容,會(huì )計核算組織形式,財務(wù)報告分析,會(huì )計學(xué)的基本理論諸如會(huì )計準則、會(huì )計制度、會(huì )計核算的基本前提、會(huì )計核算的一般原則等。
課程5:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。是以消費者需求為中心,從銷(xiāo)售角度研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和技巧的學(xué)科,它具有微觀(guān)性、邊緣性、實(shí)用性特點(diǎn),吸取了諸如社會(huì )科學(xué)、行為科學(xué)、數學(xué)、信息學(xué)、心理學(xué)、等多種學(xué)科的精華形成其獨特體系,本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理專(zhuān)業(yè)的必修課及主干課程,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習好其它相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程的基礎和前提,有著(zhù)不容忽視的作用和地位。通過(guò)本課程的教學(xué),使學(xué)生比較全面系統地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論、基本知識和基本技能,正確認識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象,全面了解課程的體系、結構,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有一個(gè)整體的認識。認識在發(fā)展社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)程中加強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性,了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本程序和方法。
課程6:市場(chǎng)調查。本課程要求學(xué)生了解市場(chǎng)調查與分析的程序及內容,理解并掌握市場(chǎng)調研技術(shù)和分析方法,能應用這些技術(shù)方法完成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的調研工作,提出分析報告。市場(chǎng)調查的基本理論論、市場(chǎng)調查程序、抽樣技術(shù)、問(wèn)卷設計、測量與量表、信度與效度、數據分析、調查報告撰寫(xiě)等。
課程7:人力資源管理。本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要課程。它以人力資源狹義的個(gè)體資源為參照值、以廣義的人力資源為戰略值,而進(jìn)行的一系列手段活動(dòng)。它包括對人力資源的清查、儲備和未來(lái)發(fā)展的設置與匹配;培訓與督導、激勵與約束相結合的一套科學(xué)的、有效的、適用的組織管理體系。
課程8:消費者行為學(xué)。本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要課程。該課程系統論述了消費者行為學(xué)的基礎理論和方法,以消費者的購買(mǎi)決策為中心,詳細介紹了影響消費者購買(mǎi)決策的各種因素,包括消費者的心理因素、購買(mǎi)環(huán)境因素以及營(yíng)銷(xiāo)因素。通過(guò)本課程的學(xué)習,學(xué)生能夠運用消費者行為學(xué)的理論和方法,并具有一定的認識和分析消費者行為的能力,為學(xué)生畢業(yè)后能成功地在企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作奠定知識和素質(zhì)基礎。
課程9:管理信息系統。本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要課程。它是一門(mén)理論性和實(shí)踐性都很強的學(xué)科。理論研究指導管理信息系統的開(kāi)發(fā)和應用;反過(guò)來(lái)在開(kāi)發(fā)和應用的實(shí)踐中形成理論。其學(xué)科內容隨著(zhù)管理信息系統的應用而進(jìn)步和完善。它以人為主導,利用計算機硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò )通信設備以及其他辦公設備,進(jìn)行信息的收集、傳輸、加工、儲存、更新和維護,支持組織高層決策、中層控制、基層運作的集成化的人機系統。
課程10:經(jīng)濟法!督(jīng)濟法》是高等學(xué)校經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)等專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)重要的專(zhuān)業(yè)基礎課。市場(chǎng)經(jīng)濟是法治經(jīng)濟,在建設社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的過(guò)程中,需要大量的復合性人才,尤其是既懂經(jīng)濟又懂法律的經(jīng)營(yíng)管理人才。本課程以現行的主要經(jīng)濟立法為依據,圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟運行過(guò)程中最為常見(jiàn)的經(jīng)濟法理論與實(shí)踐問(wèn)題進(jìn)行研究。本課程的主要內容包括經(jīng)濟法理論、經(jīng)濟組織法、宏觀(guān)調控法、市場(chǎng)運行和管理法、經(jīng)濟糾紛解決等內容。
五、學(xué)分要求
總學(xué)分:30學(xué)分
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇7
一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務(wù)。
二、加強基礎管理,強化量化考核指標。
1、對各項工作均事先予以量化,獎罰分明,使一切均有章可循,有章可查,分季度考核結合年終考核,業(yè)績(jì)的好壞直接與獎金掛鉤,做到獎罰分明。
2、堅決杜絕老好人思想,加大跟蹤力度,強化監督職能,及時(shí)記錄,適時(shí)引導,定期檢查,避免一陣風(fēng)。做到善始善終,杜絕虎頭蛇尾現象發(fā)生。
三、對各項工作分工明確,各區域市場(chǎng)掛牌承包。
1、改變少數人硬性分派的做法,使員工共同參與制定相應的實(shí)施方案,擇優(yōu)選用。
2、明確各自的責、權、利,定期考核與年終考核相結合,并與同期收入、年終獎金相結合,對成績(jì)優(yōu)異者給予獎勵,不能按計劃完成的與同比例的收入,每下降一個(gè)百分點(diǎn),減少同期收入。
四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò ),規范客戶(hù)管理,加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。
1、理順整頓治理現有資源,對客戶(hù)、市場(chǎng)按升值潛力分為a、b、c三類(lèi)市場(chǎng),對潛力大、上升強勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、維護、宣傳。
2、對一些需更換客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )先培養其他替換客戶(hù),經(jīng)一段時(shí)間的扶持,不與公司發(fā)展相匹配的客戶(hù),則予以更換。
3、除傳統的農資、供銷(xiāo)、農業(yè)局的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)、維護外,同時(shí)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)糧油、郵政等農化網(wǎng)絡(luò )。
4、強化駐點(diǎn)服務(wù)開(kāi)發(fā)工作,依據市場(chǎng)情況分設一個(gè)辦事處,強化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)功能。
5、網(wǎng)絡(luò )的建設要以終端建設為基礎,掌握市場(chǎng)已有資源,促使市場(chǎng)占有率提升。
6、春節前應重點(diǎn)對魯西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣,改變公司春季淡的被動(dòng)局面。
7、對市場(chǎng)各級客戶(hù)均分類(lèi)建檔,并定期跟蹤監督,及時(shí)調整,增加回訪(fǎng)客戶(hù)頻率,增加相互了解,解決實(shí)際的困難,增加客戶(hù)赤誠度。
五、強化溝通機制,加速市場(chǎng)信息的收集與轉化。
1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息,建立檔案制度,重點(diǎn)對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距,找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制,并建立有效的獎罰制度。
3、多與終端客戶(hù)聯(lián)系,了解一線(xiàn)資料。
六、加強學(xué)習,搞好團隊建設。
1、除主動(dòng)參與公司的各種培訓外,重點(diǎn)要加強事后的總結與運用。
2、每次出發(fā)人員回來(lái),要及時(shí)召集相關(guān)內部人員共同分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗,分析總結遇到的疑難問(wèn)題,共同探討,相互促進(jìn),共同進(jìn)步。
3、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流,變聽(tīng)匯報式交流為主動(dòng)談話(huà)式交流,對發(fā)現問(wèn)題應及時(shí)解決,從中發(fā)現人員的長(cháng)處與缺點(diǎn),以便合理安排工作,為其搭建合理的舞臺,充分發(fā)揮個(gè)人的才能,加強團隊的凝聚力。
七、強化服務(wù)認識,提高服務(wù)質(zhì)量。
1、成立業(yè)務(wù)投訴電話(huà),對由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴,視情節予以一定的處分,并及時(shí)解決客戶(hù)的投訴,增加其贊譽(yù)度。
2、結合駐點(diǎn)服務(wù)工作的`開(kāi)展,整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢,幫助客戶(hù)理順、完善開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施及二級網(wǎng)絡(luò )的建設。
3、對重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影,廣播有聲,報紙有形,學(xué)者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品,提升品牌形象。
4、取消專(zhuān)車(chē)制度為市場(chǎng)專(zhuān)車(chē)制,對業(yè)務(wù)車(chē)輛統一調度,形成地面范圍化宣傳,配合學(xué)者及當地經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)于終端客戶(hù),增加其贊譽(yù)度。
八、加大新客戶(hù),新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。
1、全年出發(fā)不低于240天。
2、世界不變的是在變,只有不斷的推陳出新才能跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求只有不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)才能更加完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),提高市場(chǎng)占有率,并制定最低客戶(hù)數量,少則罰,多則獎。
3、通過(guò)細致的調研及時(shí)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品,并實(shí)行誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益的獎勵機制。獎勵業(yè)務(wù)人員的參與性與時(shí)效性。
九、費用的控制
1、增設專(zhuān)門(mén)統一的內勤人員,增加賬目透明度,定期公布各種業(yè)務(wù)費用數據。
2、對各種專(zhuān)項費用的投放應遵照雙贏(yíng)原則,事先與客戶(hù)共同對市場(chǎng)加以分析,預測投放的效果,并提出書(shū)面建議和協(xié)議。事中加大監督事后加以落實(shí)評比,如與事先預算相差較大,則由當事人自行解決,或不予以報銷(xiāo)。
3、對日常招待費用嚴格按審批制度,對客戶(hù)招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實(shí)當次費用不予報銷(xiāo)并處兩倍以上罰款。
4、對出發(fā)的各種費用、票據、出發(fā)時(shí)間、路線(xiàn)、當地拜訪(fǎng)客戶(hù)的市場(chǎng)資料相結合,如不符不予以報銷(xiāo)。
十、及時(shí)處理好市場(chǎng)突發(fā)事件做好各職能部門(mén)的工作,制造優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)氣氛。
以上是我XX年的工作計劃,雖不完善但是我會(huì )在工作中不斷的尋找的方法;我將帶領(lǐng)我的伙伴們團結一致,努力拼搏,超越自我樹(shù)立必勝的信心,全力投入二次創(chuàng )業(yè)的潮流中,為二次創(chuàng )業(yè)實(shí)現努力工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇8
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。XX地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長(cháng)株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入XX市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)XX市場(chǎng)。目前上海正一在XX空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到XX年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著(zhù)XX經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)---XX
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----XX
培育型市場(chǎng)-----XX
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----XX
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的.建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在XX宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前XX其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇9
策劃的前提與對象
根據A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標,結合國內XX保健品市場(chǎng)現狀,設定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號。
策劃的依據與目的
以市場(chǎng)調查為基礎,將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強的生命力,值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái),市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規范,保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬 保健品市場(chǎng)現狀
。、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家,品種2萬(wàn)多種,全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
。、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重,給其他規范運作、規;(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
。、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強,并具一定規模。
。、天然原料,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
。、品牌創(chuàng )新能力強,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
。、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
。、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
。、一對一營(yíng)銷(xiāo)(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
。ǘ XX保健品市場(chǎng)現狀
XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無(wú)到有,走過(guò)了不到四年的時(shí)光,與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):
。、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
。、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
。、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大,現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類(lèi),年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
。、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現,沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張,所以品牌知名度低。
。、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。
綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后,因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內,尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急!
2、目標市場(chǎng)
。1)據有關(guān)資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
。2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
。3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此,可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場(chǎng)規模:據醫療機構統計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額)。
由此可見(jiàn),腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測,國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。
。ㄋ模┦袌(chǎng)機會(huì )分析
。、近二年來(lái),醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。
。、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現,為腸道保健需求打開(kāi)了渠道,奠定了基礎。
。、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費者。
。、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
。、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。
。、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
。、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機會(huì ),捷足先登者贏(yíng)。
。ㄎ澹 行銷(xiāo)阻力分析
多年來(lái),腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
。、產(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi),這一現象更為加劇。
。、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。
。、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢,對其撼動(dòng)有一定困難。
。、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí),與國際慣例也不接軌。
。、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
。 應對市場(chǎng)威脅的辦法
。、本人認為,應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力,即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。
。、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。
。、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費,達成需求。
。、敢于競爭、善于競爭,利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
。、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
。、敢于面對強手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時(shí)間、把握機會(huì ),在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
。、 著(zhù)眼當前,放眼長(cháng)遠,做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作,為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。
二、產(chǎn)品定位
。ㄒ唬 定位的認識
。、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。
。、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。
。、以市場(chǎng)需求為依據,先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念,有利于準確把握市場(chǎng)。
。ǘ 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
。、定位的依據
。1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
。2)市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。
。3)利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。
。、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。
。、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
。、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。
。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
。、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴(lài)。
。、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
。、包裝規格:待定。
。、包裝形象:力求外觀(guān)品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷(xiāo)。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
。、本產(chǎn)品采取中等偏高的`價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
。、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
。、同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
。ㄒ唬┠繕耸袌(chǎng)
。、按年齡細分,本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
。、按經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的主力目標市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
。、按需求強度細分,本產(chǎn)品的先行目標市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
。、按區域和經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產(chǎn)品首期目標市場(chǎng)是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著(zhù)推廣的進(jìn)展情況不斷擴大目標市場(chǎng)。
。ǘ 目標市場(chǎng)需求研究
。、購買(mǎi)保健品的主要原因:
。1)為了增強身體機能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;
。2)將保健品當做藥品來(lái)使用,期望值較高;
。3)孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。
。、主要消費者狀況
。1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
。2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟收入。
。3)文化狀況:文化層次較高
。、購買(mǎi)心理狀況
。1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
。、購買(mǎi)場(chǎng)所
。1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。
。、購買(mǎi)方式
。1) 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購買(mǎi);(2)按促銷(xiāo)人員推薦購買(mǎi);(3)單盒購買(mǎi)。
。、信息來(lái)源渠道
。1)廣告告知;(2)終端促銷(xiāo);(3)專(zhuān)家、朋友推薦;
。4)其他渠道。
。ㄈ 市場(chǎng)地位
。、競爭策略。若以上定位能夠實(shí)現,本產(chǎn)品上市后對于市場(chǎng)競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
。、市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位: 2年內,爭創(chuàng )XX保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內,爭創(chuàng )全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷(xiāo)售渠道策略
。ㄒ唬 渠道體制
基本體制:廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商
為了增強廠(chǎng)家對銷(xiāo)售渠道的控制能力,增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量,保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持,調控市場(chǎng)。
。ǘ 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo),快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
廠(chǎng)家商家共同投入市場(chǎng)運作,優(yōu)勢互補、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
。ㄈ 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò )、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據市場(chǎng)規模設置管理機構與人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等),基本要求是克服空白市場(chǎng),避免浪費市場(chǎng)機會(huì ),同一區域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(cháng)。
。ㄋ模 管理創(chuàng )新
在時(shí)機成熟條件匹配的區域,建立集廠(chǎng)家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠(chǎng)家對市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò )、渠道)等資源的掌控運用處于主動(dòng)地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì )遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、
總結、提高的過(guò)程。因此,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。
。ㄒ唬 上市初期,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng), 其特點(diǎn)是:
。、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
。、同類(lèi)型保健品競爭相對不太激烈;
。、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費習慣和能力;
。、媒介投入成本相對較低;
。、政府對市場(chǎng)管理政策相對寬松。
。ǘ 開(kāi)發(fā)計劃
。、首批計劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),它們是:
(1) 昆明;(2)廈門(mén);(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
。、第二批開(kāi)發(fā)計劃,在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗的基礎上再開(kāi)發(fā)以下區域市場(chǎng)。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無(wú)錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長(cháng)沙;(8)珠江三角洲等。
。、其他各批計劃(略)
。ㄈ┦袌(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷(xiāo)售目標計劃(略)
八、銷(xiāo)售組織工作計劃
爭取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
。ㄒ唬 配套建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機構。
在原有基礎上,根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén),組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機構。
。ǘ 專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準備。
。ㄈ 招聘培訓與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。
。ㄋ模 市場(chǎng)調查研究。
。ㄎ澹 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
。 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
。ㄆ撸 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設與管理基礎工作。
。ò耍 強化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量,做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
。ㄒ唬⿵V告目的
將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà),新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
。、擴大影響,提高產(chǎn)品知名度;
。、告知目標市場(chǎng),創(chuàng )造需求;
。、教育培養消費群,擴大銷(xiāo)售;
。、為中期創(chuàng )造條件,打好基礎。
。ǘ⿵V告策略
。、廣告宣傳造勢
采用現代生物工程技術(shù),依據生態(tài)理論,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
。ǎ保┰趪覚嗤、專(zhuān)業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報道。
。ǎ玻┭埧蒲袡C構、學(xué)術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。
。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會(huì )、開(kāi)展捐贈產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程,投入情況(或者是巨資購買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等)。
。、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動(dòng)取得的成果,更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
。ǎ保┤珖哉猩虖V告,在“中國經(jīng)營(yíng)報”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
。ǎ玻﹨^域性招商廣告,在目標市場(chǎng)區域里的報紙上發(fā)布。
。ǎ常⿵V告內容(詳略)。
。、上市期廣告策略
。ǎ保┩度胗媱潱焊鶕袌(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃,招商成果和投入產(chǎn)出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤目標,結合市場(chǎng)推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
。ǎ玻⿵V告表現:上市期,廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
。ǎ常⿵V告內容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。
。ǎ矗┰V求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
。、廣告創(chuàng )意
。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實(shí)、連續和有效,對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
。、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據,結合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論,如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
。、產(chǎn)品需求理論。根據相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現和后果,編寫(xiě)一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內環(huán)保論”等,以教育消費者。
。、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論), 根據產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),
編寫(xiě)一套體現自身優(yōu)勢,洽當地映射有關(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
。、產(chǎn)品獨特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應有它自身的銷(xiāo)售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品,并且能穩定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
。ǎ玻┰V求內容提鋼
。、科技價(jià)值。如“中國首創(chuàng ),國際專(zhuān)利”。
。、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉”、“YY家園”。
。、產(chǎn)品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養結合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養顏”。
。、CI形象:品牌標識及其他元素。
。ǎ常┯残詮V告口號
。、“內清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為青年女性,簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。
。、“腸長(cháng)清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為中老年人,簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。
。、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。
。、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚篇”。
。ǎ矗┸浶詮V告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷(xiāo)作用十分明顯,現草擬主題如下:
。、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
。、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
。、“天生的真,自然的好”(對產(chǎn)品的評價(jià))。
。、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)?/p>
。、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”(同上)。
。、“一旦擁有,另無(wú)它求”。
。、“生物科技結晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇10
一、調查目的
一、是為了給華為公司技術(shù)申報提供科學(xué)、客觀(guān)數據。
二、通過(guò)客觀(guān)深入的市場(chǎng)調查和分析,充分了解消費者一號通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。
三、了解潛在客戶(hù)規模及分布狀況。
四、根據調查研究分析來(lái)確定產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)前景,做出市場(chǎng)潛力測評。
五、項目的研發(fā)、技術(shù)實(shí)現、市場(chǎng)推廣將面臨著(zhù)市場(chǎng)風(fēng)險。
二、調查對象
一、學(xué)校附近的人群(通過(guò)抽樣調查選出適合的調查對象,以個(gè)體為單位)
二、上班人群
三、調查內容
一、產(chǎn)品自身情況調查
二、需求市場(chǎng)調查
消費者偏好
購買(mǎi)決策
購買(mǎi)行為
、軆r(jià)格支付能力
、葙徺I(mǎi)人群
三、競爭市場(chǎng)調查
、僦饕偁帉κ
、诟鞲偁帉κ謨(yōu)勢、劣勢
四、一號通業(yè)務(wù)市場(chǎng)調查的重要性
四、搜集信息
一、消費者的購買(mǎi)意向
二、不同領(lǐng)域消費者的需求
三、了解各個(gè)類(lèi)似業(yè)務(wù)的競爭狀況
四、消費者對產(chǎn)品的要求
五、制定抽樣計劃
一、實(shí)施分層抽樣
a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標準
b、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本
二、樣本要求
a、家庭成員中沒(méi)有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷(xiāo)崗位工作
b、家庭成員沒(méi)有人在最近半年中接受過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的市場(chǎng)調查
c、被調查者經(jīng)常使用手機、固話(huà)等通訊工具
六、設計問(wèn)卷
通過(guò)對“一號通業(yè)務(wù)”市場(chǎng)的了解,對消費者資料的.調查,總結分析,進(jìn)行問(wèn)卷設計。
七、調查進(jìn)度
第一階段:初步市場(chǎng)調查1天
第二階段:制定計劃2天
審定計劃半天
確定修正計劃半天
第三階段:?jiǎn)?wèn)卷設計1天
問(wèn)卷修改確認半天
第四階段:實(shí)施計劃2天
第五階段:研究分析2天
調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。
八、信息整理分析
一、通過(guò)對調查目的和搜集信息的整理,對問(wèn)卷的設計并進(jìn)行整理分析。
二、根據問(wèn)卷調查情況繪制數據表格
九、調查預算(略)
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