市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃（精選15篇）
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，該為接下來(lái)的學(xué)習制定一個(gè)計劃了。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計劃嗎？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃（精選15篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇1
針對市場(chǎng)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)部××年工作思路，現在向大家作一個(gè)匯報：
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì )議接待客戶(hù)，有發(fā)展潛力的客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，具體記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
今年市場(chǎng)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)市場(chǎng)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核治理實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的'積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)，穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強調團隊精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行非凡和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)治理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
xx年，市場(chǎng)部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造市場(chǎng)部的新形象、新境界。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇2
西南市場(chǎng)做為中國西部大開(kāi)發(fā)的重要陣地，很多大、中型國際企業(yè)也毫不猶豫的選擇了這樣機會(huì )，扎根西南，同時(shí)高薪人才和高薪老板是中、高檔化妝品的又一次良好的銷(xiāo)售機會(huì )，同時(shí)也是各大國際知名化妝品展示銷(xiāo)售的機會(huì )。但誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)，暫切不論，關(guān)鍵看誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)策略制勝、誰(shuí)的銷(xiāo)售渠道穩定。
那么作為國際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開(kāi)西南之門(mén)呢?又怎樣擁有一席銷(xiāo)售突破陣地呢?作為該品牌，首先我們要進(jìn)行清晰的認識，在西南地區，該產(chǎn)品的知名度不高，是一大弱點(diǎn)，同時(shí)沒(méi)有很多消費者嘗試購買(mǎi)使用過(guò)，所以在90---300元的面膜產(chǎn)品，如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售渠道、沒(méi)有好的包裝和質(zhì)量效果、同時(shí)沒(méi)有配備完善的銷(xiāo)售策略，是很難打開(kāi)銷(xiāo)售局面的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們先要進(jìn)行市場(chǎng)的具體分析，再根據產(chǎn)品特點(diǎn)和消費市場(chǎng)制定相匹配的銷(xiāo)售策略。方可減小銷(xiāo)售投入風(fēng)險，確保占領(lǐng)一席陣地。
首先對產(chǎn)品消費對象來(lái)講，西南市場(chǎng)屬于潮濕氣候，消費者對面膜產(chǎn)品不是護膚過(guò)程中重要的選擇品，選擇對象應該對自己皮膚要求完美、進(jìn)行科學(xué)護理保養且擁有一定消費能力的消費者，那么這類(lèi)消費群體大部分生活在一級城市和重要的二級城市、部分的三級城市。所以我們必須針對消費群體來(lái)制定策略和渠道。
其次我們對渠道的策略應該針對消費群體來(lái)制定，零售網(wǎng)絡(luò )我們必須重點(diǎn)針對西南的一級城市和二、三級城市有化妝品有相當影響力的.化妝品專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)、美容美體護理店，因為消費者是注重生活品味和時(shí)尚的人，所以她們對購買(mǎi)渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷(xiāo)售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進(jìn)行推廣也容易提升產(chǎn)品的購買(mǎi)力和影響力。如四川美樂(lè )、藍天時(shí)尚、瀘州金甲蟲(chóng)、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點(diǎn)談判對象。因為他們是我們的重要突破銷(xiāo)售口，更是高消費者重點(diǎn)的光顧對象。
那么對代理商的選擇對象，我們首先要對代理商進(jìn)行分析，一，他對以上的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )有一定興趣和客情關(guān)系。
二、具有一定的資金實(shí)力、
三、具有良好的品牌推廣意識，因為他們要將在西南區域將還不知名的面膜產(chǎn)品銷(xiāo)售好，必須投入一定的精力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，、四、必須具有一定銷(xiāo)售團隊和培訓教育團隊。因為維肌泉的銷(xiāo)售必須要進(jìn)行系統的銷(xiāo)售培訓和產(chǎn)品推廣教育零售商團隊。五、具有誠信經(jīng)營(yíng)理念和長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)打算。所以選擇好了代理商等于成功了一半，對代理的選擇我們必須進(jìn)行細致挑選。
對于產(chǎn)品的推廣，做為在西南區域還不知名的面膜產(chǎn)品要想在零售終端得到良好的銷(xiāo)售，我認為要制定良好的銷(xiāo)售策略，分五個(gè)階段來(lái)進(jìn)行：
1、省級經(jīng)銷(xiāo)商建立期
2、零售渠道建立期
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓期
4、產(chǎn)品推廣期
5、產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )。下面進(jìn)行具體的分析。
1、 省級經(jīng)銷(xiāo)商建立期：這個(gè)階段重點(diǎn)開(kāi)發(fā)四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級代理商，在三到四個(gè)月全部完成。建立第一渠道基礎，找到產(chǎn)品的輻射點(diǎn)。
2、 零售渠道建立期：這個(gè)階段首先要指導省級代理商極其銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說(shuō)服零售商去接受產(chǎn)品、拿出資金和陳列位置銷(xiāo)售面膜產(chǎn)品。怎樣去簽定合同。先開(kāi)發(fā)哪些零售商、后開(kāi)發(fā)哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。
3、 產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓期：這個(gè)階段首先要指導省級代理商極其銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷(xiāo)售產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、怎樣服務(wù)消費者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和獨特之處。
4、 產(chǎn)品的推廣期：這個(gè)階段是給零售商帶來(lái)最大利潤的階段，而利潤來(lái)自產(chǎn)品的銷(xiāo)量，關(guān)鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個(gè)大家不熟悉的面膜產(chǎn)品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價(jià)值，因為這些消費者不但要購買(mǎi)好質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，我們必須面對市場(chǎng)、重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品和具體的市場(chǎng)制定不同階段的產(chǎn)品推廣活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。特別是在夏季的旺季季節，我們選擇1—2款低價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行品牌滲透。因為靠低價(jià)位的產(chǎn)品滲透品牌影響力、高價(jià)位產(chǎn)品拉動(dòng)產(chǎn)品的特色服務(wù)和功能服務(wù)，產(chǎn)生更高的品牌魅力價(jià)值。
5、 產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )：這個(gè)階段我們要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )的整合、太差又銷(xiāo)售不好的網(wǎng)絡(luò )既費人力成本、又影響產(chǎn)品的品牌魅力，甚至對網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)負面的影響，所以我們必須分析每個(gè)網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行有效的整合。建立適合零售商的銷(xiāo)售策略。同時(shí)尋找公司和省級代理的銷(xiāo)售缺點(diǎn)，進(jìn)行糾正更改。檢查和落實(shí)零售終端還沒(méi)有執行到位的地方。不斷完善整改。強化網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量，提升終端銷(xiāo)售和品牌價(jià)值。
在完成以上5個(gè)階段后，我們必須還要對網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行反復的銷(xiāo)售教育培訓、分析零售商的不足和需要為了銷(xiāo)售要改善的地方。同時(shí)建立客戶(hù)服務(wù)體系、完善不同階段的銷(xiāo)售推廣策略。隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的積累、網(wǎng)絡(luò )不斷完善、渠道就要進(jìn)行慢慢的細化和跟蹤服務(wù)。
那么我們西南市場(chǎng)整體布局也就清晰明朗了，從渠道到服務(wù)、從銷(xiāo)售推廣到網(wǎng)絡(luò )的細化我們就有良好的銷(xiāo)售思路了。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇3
�。ㄒ唬┘毞帜繕耸袌�(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
xx部門(mén)負責的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi)，即現金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以賬戶(hù)為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶(hù)，努力轉變小客戶(hù)，積極拓展新客戶(hù)”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì )、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，形成持續的市場(chǎng)推廣攻勢。
鞏固現金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶(hù)擴大市場(chǎng)影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點(diǎn)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團客戶(hù)進(jìn)行調查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設計切實(shí)的現金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對現金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶(hù)貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶(hù)185200戶(hù)。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)，這也是我行的基礎客戶(hù)，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。xx年年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎上，總結經(jīng)驗，深化營(yíng)銷(xiāo)，增強營(yíng)銷(xiāo)效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(cháng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶(hù)的開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，努力擴大市場(chǎng)占比。要加強對公司無(wú)貸戶(hù)維護管理，深入分析其結算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，擴大我行的結算市場(chǎng)份額。xx年年要努力實(shí)現新開(kāi)對公結算賬戶(hù)358001戶(hù)，結算賬戶(hù)凈增長(cháng)272430戶(hù)。
做好系統大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現狀，通過(guò)調用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，爭取全面開(kāi)花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強”等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
�。ǘ┘訌姺⻊�(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù)，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上，進(jìn)一步體現個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。字串7
要建設好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理；每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應當根據業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應適當增配，”構建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
二是加強物理網(wǎng)點(diǎn)的建設。目前，由于對公結算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點(diǎn)建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)的.需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續“跑馬圈地”擴大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶(hù)。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶(hù)清單，有側重、有針對地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺賬，并以此作為客戶(hù)支持和服務(wù)的重要依據，及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，提高“動(dòng)戶(hù)率”和客戶(hù)使用率。
深入開(kāi)展“結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶(hù)需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng )新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強服務(wù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，構建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現全公司又好又快地發(fā)展目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇4
一、計劃書(shū)要有明確目的。
市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要“師出有明”，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能告訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，在這個(gè)前提下你才能取得決策者的支持，贏(yíng)得團隊的理解和配合，因而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
二、計劃書(shū)要能清晰反映市場(chǎng)的特性。
一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導意義，這樣的一個(gè)計劃書(shū)才能讓決策者對你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區別，對于新市場(chǎng)來(lái)講，由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對市場(chǎng)進(jìn)行重新的認識，而對于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著(zhù)時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著(zhù)變化，過(guò)去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調查掌握第一手的資料，對市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認識和認知就是我們在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場(chǎng)的對與市場(chǎng)特性的正確地認識，在進(jìn)行市場(chǎng)調查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結構、當地經(jīng)濟特色等大的指標，來(lái)確定我們的購買(mǎi)者。第二、是經(jīng)濟環(huán)境的調查，了解整體市場(chǎng)的消費能力和水平，為后期市場(chǎng)目標確定提供依據。第三、對人文環(huán)境的調查，了解消費者的消費動(dòng)機、特點(diǎn)等相關(guān)指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當然至于其它的市場(chǎng)情況的調查我們可以根據自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調查內容的增減。通過(guò)這樣的調查我們就會(huì )對市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認識，通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
三、計劃書(shū)要客觀(guān)反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機會(huì )。
市場(chǎng)競爭無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì )遇到不同的競品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品構成了市場(chǎng)的'價(jià)格體系和競爭的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質(zhì)的東西，解剖和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對于一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對于處于市場(chǎng)中的消費者而言就會(huì )存在購買(mǎi)習慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷(xiāo)售時(shí)機的存在，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方法就會(huì )不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì )找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機，成功的機會(huì )就會(huì )越大，因而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機會(huì )所在，讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì )加大。
四、計劃書(shū)要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析。
不是所有的競品都是我們市場(chǎng)競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類(lèi)接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說(shuō)找到競爭對手，就需要對市場(chǎng)的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì )找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對手，對于出現兩個(gè)或三個(gè)競爭對手時(shí)這就需要再次聚焦對手從中找到一個(gè)對我們抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個(gè)清晰的認識，去對對手進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機會(huì )和對手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計劃書(shū)才能有的放矢，市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
五、計劃書(shū)要正視自身的優(yōu)劣勢。
正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場(chǎng)計劃書(shū)時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)中制定符合自身的實(shí)施方案，揚長(cháng)避短發(fā)揮優(yōu)勢、克敵制勝。
六、計劃書(shū)要闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則。
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現狀同時(shí)又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團隊在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。
七、計劃書(shū)要寫(xiě)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎，取得到圓滿(mǎn)的成功，同時(shí)市場(chǎng)計劃書(shū)如果一次性定下過(guò)高的目標必然會(huì )造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì )損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因而對于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃工作而言，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計劃書(shū)應該分階段寫(xiě)出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標，時(shí)時(shí)調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標。
八、計劃書(shū)要明確所需的支持。
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì )遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和一個(gè)團隊協(xié)同作戰，才能實(shí)現，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費用的投入和政策支持，才能實(shí)現開(kāi)發(fā)目的，因而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關(guān)問(wèn)題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。
九、計劃書(shū)要有可預見(jiàn)效果、目標或對后期市場(chǎng)的影響意義。
對于銷(xiāo)售工作來(lái)講，通過(guò)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、鋪貨率、投入產(chǎn)出比等具體數字和指標說(shuō)話(huà)是對其工作成果的的證明，同時(shí)運用這樣可以量化的數字也更具說(shuō)服力，然而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講，有具體可量化化的數字可以讓決策者能更直觀(guān)了解所開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的容量，不僅如此通過(guò)對后期市場(chǎng)可預見(jiàn)的效果和對市場(chǎng)影響意義的描述更能影響決策者的信心。
最后，一個(gè)好的開(kāi)發(fā)計劃書(shū)，還需要營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理深入市場(chǎng)，結合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內容，同時(shí)也需要營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)時(shí)多思多想。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇5
在即將迎來(lái)的xx公司營(yíng)銷(xiāo)年，市場(chǎng)部將不斷升級提高市場(chǎng)研究工作職責及工作架構，使其不斷深化、細化，在找準自身定位的.基礎上切實(shí)發(fā)揮應有的作用。
xx年工作設想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內容及架構。
目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對項目進(jìn)行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷(xiāo)售分析報告、主要城市月度市場(chǎng)研究報告、典型企業(yè)專(zhuān)題研究報告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產(chǎn)定期研究報告、特定產(chǎn)品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀(guān)市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)推廣等層面。
(二)擴大專(zhuān)題研究?jì)热菁皩哟?/strong>。
目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀(guān)政策、銷(xiāo)售市嘗土地市場(chǎng)等層面。未來(lái)應向產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略及手法、客戶(hù)需求專(zhuān)題分類(lèi)研究等方向發(fā)展。
(三)拓展咨詢(xún)顧問(wèn)工作范圍。
除進(jìn)行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導提供參考建議外，同時(shí)也應從本職工作及專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規劃、項目營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣策略、銷(xiāo)售執行等方面提出系統性專(zhuān)業(yè)建議，為領(lǐng)導決策提供必要的前瞻性意見(jiàn)，減輕后期銷(xiāo)售壓力，盡量避免重復性錯誤及問(wèn)題。同時(shí)對項目全程策劃提供整體銷(xiāo)售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開(kāi)工至開(kāi)盤(pán)——后期銷(xiāo)售階段，提出專(zhuān)業(yè)區域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預測、銷(xiāo)售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業(yè)品牌。
通過(guò)在公司內刊《角度》設立市場(chǎng)專(zhuān)欄�；钴S公司企業(yè)文化，提升公司員工專(zhuān)業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專(zhuān)業(yè)信息量、并在不同層面對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇6
一、市場(chǎng)分析
20xx年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1.根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的`關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5.服務(wù)策略，細節決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務(wù)細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇7
20xx年已經(jīng)開(kāi)始，我們大區又開(kāi)始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，為了做好新一年的工作，我現擬定一份營(yíng)銷(xiāo)計劃，力取在20xx年干出漂亮的成績(jì)。
一、自我認識。
做到“走在前面，面對才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習，不接受新知識，不自我審視，那么就會(huì )被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們在自我認識上要跟著(zhù)時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認識必須體現到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對經(jīng)銷(xiāo)商，面對營(yíng)業(yè)員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿(mǎn)足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jì)，提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說(shuō)：“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂(lè )于工作和解決問(wèn)題的心；面對經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè )于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心；面對店員，我們必須擁有一顆善于引導和培養的耐心；面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意，其服務(wù)店員發(fā)現該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以。沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà)，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì )有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機會(huì )才會(huì )更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費者圓滿(mǎn)的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
四、奪取市場(chǎng)。
做到“切入實(shí)際，找到問(wèn)題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì )無(wú)法贏(yíng)得市場(chǎng)。所以這就得要求我們在該地區多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀(guān)市場(chǎng)調查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對店址，門(mén)面，裝潢，圖像效果，背景音樂(lè )，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導購的5s，就是微笑（smile）、迅速（speed）、誠懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。5s的具體內容
1、微笑（smile）、
微笑是指適度的笑容，微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容，表現開(kāi)朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自?xún)刃牡恼嬲奈⑿Α?/p>
2、迅速（speed）
迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：
�、僦肝锢砩系乃俣�，工作時(shí)要做的每件事都應盡量地快些，不要讓顧客久等；
�、凇把莩觥鄙系乃俣�，導購員誠意十足的動(dòng)作會(huì )引起顧客的滿(mǎn)足感，使他們相應地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(cháng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標準。
3、誠懇（sincerity）
誠懇是以真誠、不虛偽的`態(tài)度努力地認真工作，這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會(huì )得到。
4、靈巧（smart）
靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。導購員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品，以?xún)?yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。
5、研究（study）
研究是指平時(shí)努力認真地研究顧客的購物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習商品專(zhuān)業(yè)知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅持5s原則，不但使顧客感到滿(mǎn)意，而且使導購員得到成長(cháng)，同時(shí)使企業(yè)也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏(yíng)作用（客戶(hù)、自己、企業(yè)）。
5s企業(yè)內員工的理想，莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏(yíng)得良好正面的社會(huì )形象，得到客戶(hù)的認同實(shí)現共同的夢(mèng)想。
六、團隊意識。
個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰敢拼的團隊。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對我們這個(gè)團隊報有絕對信心，再者能為團隊作戰貢獻個(gè)人力量，最后能和團隊一路走下去。當回過(guò)頭來(lái)，我們會(huì )發(fā)現自己和團隊緊密聯(lián)系在一起時(shí)，價(jià)值就體現出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué)，而是團隊是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團隊中去，創(chuàng )作自己和團隊的輝煌。
新年新氣象，龍年或許更是一個(gè)豐收年，我相信在這一年里，只要我們跟著(zhù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰略走，結合自己的計劃，緊緊圍繞并團結在以顏總為核心領(lǐng)導層，務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導下，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇8
展望20xx，收獲20xx！——這都要靠自己的努力實(shí)現。為了更好的規劃自己的20xx年度，特做此工作計劃。
一機會(huì )分析
1、愿景：20xx年是真正工作的第一年，有激情，有抱負，有理想；
2、自我超越：工作能?chē)栏竦囊笞约�，保持�?zhù)真正的自我，渴望的.自我；
3、心智模式：有奧克啤酒這個(gè)實(shí)現自我價(jià)值的的平臺，在實(shí)踐中改良大學(xué)生的不良心智。
4、學(xué)習力：河南大學(xué)畢業(yè)的學(xué)歷，更重要的是河大養成的學(xué)習能力；
5、系統思考：作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，最重要的追求是自己快速的成長(cháng)，更幸運的是自己有這個(gè)寶貴的機會(huì )。
二自我定位
1、一名剛從河南大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生；
2、一名自立，自強，有理想的青年；
3、一名熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)，喜歡感受責任的青年；
4、一名擁有團結精神的青年；
三工作目標
1、提高自我專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，能獨立完成市場(chǎng)管理處的各項調查工作；
2、提高自我市場(chǎng)遠見(jiàn)，能高效的挖掘出調查數據的潛在價(jià)值。
3、養成高效的溝通能力，增強的社交藝術(shù)。
4、調研安徽，河北，湖北潛在市場(chǎng)，為奧克市場(chǎng)滲透前作好準備工作；
5、提升自己的財富價(jià)值，大于或等于20xx元/月。
6、塑造好自我品牌，在市場(chǎng)雜志上發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章2篇以上。
四時(shí)間安排
1、1月--5月完全學(xué)習階段。在保障最基本生活的基礎上，不為自己個(gè)人財富考慮太多，重點(diǎn)在于培養自己的工作能力，適應能力。
2、6月--9月自我成長(cháng)階段。培養成較強的工作方面學(xué)習能力，基本上了解，適應行業(yè)。
3、10月--12月完善心智階段。學(xué)會(huì )專(zhuān)業(yè)思考，逐漸學(xué)會(huì )系統思考，基本上實(shí)現自己心智的合理，優(yōu)化。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇9
本計劃包含四個(gè)方面：
一、 產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇；
二、 制定計劃；
三、 選擇客戶(hù)及日常管理；
四、 業(yè)務(wù)人員的管理
由于對公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解，現就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：
一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇：
�、碑a(chǎn)品的定位：近年來(lái)，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿(mǎn)足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門(mén)也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎上進(jìn)行品牌的規劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進(jìn)行品牌的規劃，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。
�、彩袌�(chǎng)的選擇：
一級市場(chǎng)10個(gè)：北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區） 二級市場(chǎng)28個(gè)：除一級市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì )及大連、青島、蘇州、常州、無(wú)錫、寧波、廈門(mén)（市區）
三級市場(chǎng)259個(gè)：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）
四級市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區以外的所有縣級市、縣本人認為近一兩年來(lái)應選擇一、二級市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規范，消費觀(guān)念較為先進(jìn)，且具有相當的購買(mǎi)力，消費者很集中適合進(jìn)行大兵團作戰。
二、制定銷(xiāo)售計劃
1、銷(xiāo)售計劃的'基本思想與目標：
首先必須確定以增長(cháng)率為基調的銷(xiāo)售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動(dòng)業(yè)務(wù)的運作（考評周期以月為單位）：
�、� 銷(xiāo)售額：按地區、客戶(hù)、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；
�、� 客戶(hù)開(kāi)發(fā)達成率：包括客戶(hù)的數量和質(zhì)量?jì)煞矫妫?/p>
�、� 渠道覆蓋率：定義主渠道類(lèi)型，確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規格、品種、價(jià)格及鋪貨率指標； ⑷ 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿(mǎn)度等項目確定相應標準指標；
2、銷(xiāo)售計劃五步驟：
�、旁露仁袌�(chǎng)占有率（或銷(xiāo)售額）增長(cháng)的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷(xiāo)售目標的分解，必須明確由什么地區、什么經(jīng)銷(xiāo)商、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標
�、� 空白市場(chǎng)的目標、計劃、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費用、分攤比例）；
�、� 渠道開(kāi)發(fā)的目標、計劃、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費用、分攤比例）；
對具體進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細闡述。
�、� 銷(xiāo)售回款目標及分解、落實(shí)時(shí)間；
綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實(shí)到各區域經(jīng)理、主管，并且制定過(guò)程監控方法，甚至設立獎罰措施。
�、� 制定要貨計劃、新品上市計劃；
三、選擇客戶(hù)及日常管理 終端經(jīng)銷(xiāo)商的特征：
1、 自有業(yè)務(wù)隊伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷(xiāo)商的自有業(yè)務(wù)隊伍要成為考察終端經(jīng)銷(xiāo)商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠(chǎng)家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商要慎重選擇，因為他們往往對廠(chǎng)家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠(chǎng)家建立業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷(xiāo)商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；
2、 自有配送車(chē)輛：自有配送車(chē)輛市考察經(jīng)銷(xiāo)商的第二項核心指標，自有車(chē)輛的數量不僅反映經(jīng)銷(xiāo)商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車(chē)輛很少但聲稱(chēng)銷(xiāo)售額很大的經(jīng)銷(xiāo)商生意穩定性往往很差，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在資金或管理上通常有嚴重依賴(lài)廠(chǎng)家的傾向；
3、 辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內部組織部門(mén)、員工上下班的規律性、會(huì )議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷(xiāo)商的重要標準，通常終端經(jīng)銷(xiāo)商都需要現對穩定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務(wù)人員）的經(jīng)銷(xiāo)商要仔細考察其具體情況；
4、 經(jīng)銷(xiāo)商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；
5、 產(chǎn)品結構是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補充；
按照以上標準將符合標準的客戶(hù)發(fā)展成為vip客戶(hù)，由大區經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)體系；現有經(jīng)銷(xiāo)商不符合我們的標準及空白地區，按照次標準進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理：
各辦事處人員必須通過(guò)對市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷(xiāo)商看到市場(chǎng)銷(xiāo)量的來(lái)源及數量，從而建立銷(xiāo)量預期，在根據其鋪貨能力、人員配置、車(chē)輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶(hù)數量及分布制定鋪貨時(shí)間表，充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規劃方案執行。 必須清醒的認識到：在經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式下，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷(xiāo)商的執行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強的規劃能力，能夠在非監控狀態(tài)下讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統按照我們的規劃運轉。
�、� 下面是渠道終端銷(xiāo)量測算表，它將給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標，從而充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源。
渠道終端銷(xiāo)量測算表通過(guò)上表可以準確地算出經(jīng)銷(xiāo)商現在和未來(lái)可獲得的銷(xiāo)售利潤，從而和經(jīng)銷(xiāo)商達成市場(chǎng)運作目標觀(guān)點(diǎn)上的一致，這就是“利潤的故事”。
�、� 訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷(xiāo)商的生意。
銷(xiāo)售人員務(wù)必對第一張訂單進(jìn)行認真規劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規格；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看，必須要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)系統
從無(wú)到有幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立我產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)系統：（待詳細展開(kāi)） 培訓經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員。
四、人員的管理：
1、 各區域辦事處管理手冊。在制度上進(jìn)行規劃，強調公司
的紀律，建立從各大區經(jīng)理到區域業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的各種管理手冊；
2、 建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開(kāi)）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇10
一、策劃摘要：
長(cháng)期以來(lái),國內居民因生活水平較低,尤其是農村及小城鎮地區，對以“廚房”和“衛生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據統計,目前國內農村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統計數字高達37種。據統計,每年國內有至少260萬(wàn)住戶(hù)搬入新家,隨著(zhù)人們生活水平提高,對"廚房"和"衛生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力,小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。隨著(zhù)農村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內,我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場(chǎng)需求量有較大增幅空間。
對于浴室取暖用的小家電目前常見(jiàn)的只有浴霸和暖風(fēng)機兩種。據不完全統計：農村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場(chǎng)空間巨大。
二、客戶(hù)目標：
人口密集的中部地區及家庭用戶(hù)，沿海地區因發(fā)展較快，運營(yíng)商較多且規模較大，所以競爭力比較低弱，創(chuàng )業(yè)初應避免這一地帶。
在中部地區以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉鎮代理。
三、供給分析：
因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機的廠(chǎng)家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應該靠近廠(chǎng)家，便于掌握廠(chǎng)家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁�？紤]資金周轉問(wèn)題，不可能擁有自己的專(zhuān)業(yè)運輸團隊，沿海一帶物流發(fā)達，可通過(guò)各大物流公司向全國代理點(diǎn)發(fā)貨。
四、管理方法：
1、各代理商可能缺乏資金和管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗而無(wú)法達到預期效果，對公司下的各代理商可提供先付定金等真正實(shí)施運營(yíng)后在付款的方式來(lái)解決資金短缺問(wèn)題。
2、定期對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓，加強管理，保證規范的商品定位和良好的客服以贏(yíng)得較好的市場(chǎng)信譽(yù)和知名度。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略與廣告
1、功效優(yōu)先策略：國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的.是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時(shí)要選擇知名廠(chǎng)家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。
2、價(jià)格適眾策略：
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當。在廣大小城鎮和農村地區,居民的購買(mǎi)力有限,所以銷(xiāo)售價(jià)格定位一定要適中,還可以提供優(yōu)化服務(wù),比如打折,贈送來(lái)滿(mǎn)足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略：
改善和提高影響品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，要求質(zhì)求量。不斷地擴大知名度求質(zhì)，達到提高公司及產(chǎn)品的美譽(yù)度。
4、刺激源頭策略：
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)消費者的策略,還可以說(shuō)服其它商家合伙銷(xiāo)售達到共同利潤的目的。
5、現身說(shuō)法策略：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇11
一、調研背景
走出國門(mén)，做世界的美的，美的集團穩扎穩打從未停下前進(jìn)的步伐。
2010年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時(shí)還規劃在印度、巴西等國設立生產(chǎn)基地。
2011年8月份，美的與開(kāi)利簽訂股權收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區空調業(yè)務(wù)。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步，也是美的開(kāi)始全球布局的關(guān)鍵步驟。
截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團，14個(gè)國內生產(chǎn)基地，全球員工20萬(wàn)人;現擁有中國最大最完整的'空調產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設有60多個(gè)海外分支機構，產(chǎn)品遠銷(xiāo)200多個(gè)國家和地區。同時(shí)，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開(kāi)利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導品牌，美的正在以其獨特與務(wù)實(shí)的方式，逐步落實(shí)國際化和全球化戰略。
為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場(chǎng)調研來(lái)得出結果。。
二、調查目的
本次市場(chǎng)調查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對目標顧客進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下
目標：
1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調。
2、了解顧客在購買(mǎi)變頻空調時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。
4、了解顧客購買(mǎi)變頻空調的地點(diǎn)。
三、調查內容
(一)消費者
1、消費者對變頻空調的消費形態(tài)(消費觀(guān)念、消費習慣)。
2、消費者對變頻空調品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消費者對變頻空調功能的要求。
(二)市場(chǎng)
1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。
2、香港消費者的購買(mǎi)力。
(三)企業(yè)自身
1、美的變頻空調的產(chǎn)品特征。
2、美的變頻空調進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、美的變頻空調售后服務(wù)狀況。
四、調研方法
調研對象：網(wǎng)絡(luò )上潛在的消費者。
以問(wèn)卷調查為主：在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問(wèn)卷。
原因：
1、調查時(shí)間和調查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷不需要太多人員。
2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查。
3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠。
4、問(wèn)卷調查成本低
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇12
一、背景
深秋時(shí)節，薊縣的山貨、水果豐收了，開(kāi)始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內各大水果批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)還遠銷(xiāo)外埠10余個(gè)省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(xiāo)（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來(lái)收購），基本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區優(yōu)勢，注重果品基地的建設，果品種植面積不斷擴大，目前已達31萬(wàn)畝。山貨不僅暢銷(xiāo)華北地區，而且還遠銷(xiāo)國外出口創(chuàng )匯。山貨特產(chǎn)豐富，每年都有山貨廟會(huì )，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)商品，燕山板栗是日本"甘栗節"最受寵愛(ài)的佳品。但大多的中小企業(yè)，由于規模小，資金相對薄弱，沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統，這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇。
二、計劃概要
該物流公司目前是個(gè)中型規模的企業(yè)，是以汽車(chē)運輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類(lèi)型的貨車(chē)。公司將在傳統物流的基礎上，進(jìn)一步推動(dòng)現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實(shí)現物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實(shí)現以上目標后再逐步向國際市場(chǎng)推進(jìn)，促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現代化，國際化。
三、市場(chǎng)分析
我們所面對的天津市場(chǎng)是個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，我們的任務(wù)是將本地的現有資源進(jìn)行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國內的生產(chǎn)廠(chǎng)商聯(lián)合，逐漸擴大規模，完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運作及管理水平。市場(chǎng)有很大的發(fā)展潛力，競爭者不多，而且他們的網(wǎng)上銷(xiāo)售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，與現有的企業(yè)進(jìn)行競爭。
四、計劃的指導思想及原則
以誠為本、以信為譽(yù)的原則，業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時(shí)、到達準確、服務(wù)熱情，從戰略的高度去規劃和經(jīng)營(yíng)物流，滿(mǎn)足客戶(hù)及市場(chǎng)的需要，引導市場(chǎng)潮流，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
五、SWOT分析
1、優(yōu)勢
�。�1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場(chǎng)機會(huì )，市場(chǎng)完全開(kāi)放，政策支持，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷(xiāo)體系和個(gè)性化服務(wù)應用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)地區性、針對性極強，依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小、精、專(zhuān)的新型物流公司。
�。�2）我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格，并依靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)吸引客戶(hù)，依靠規模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利。
�。�3）我們以雙贏(yíng)為最終目標，以合作為競爭手段。無(wú)形中擴大自身規模，提高了公司在行業(yè)內的影響力。
2、劣勢
�。�1）公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規模小，資金少，沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源，資金運轉方面可能會(huì )不很靈活。
�。�2）市場(chǎng)經(jīng)驗不足，面對突發(fā)事件應對經(jīng)驗不足，缺乏對策。
六、市場(chǎng)定位
通過(guò)對我國物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的分析，公司將在第三方物流的基礎上結合現代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。致力于整合地區的物流資源優(yōu)勢，使地方的有利條件充分發(fā)揮，形成完備的物流系統，為地方的經(jīng)濟建設提供可靠的保障，及有力的支持。
公司將在一到三年內對地區性的物力資源進(jìn)行整合，形成服務(wù)一流、設備完備、技術(shù)先進(jìn)、管理到位的地區性的物流公司。
七、營(yíng)銷(xiāo)目標
以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng)，并在周邊地區取得一定的市場(chǎng)份額。本著(zhù)用心服務(wù)的原則，與國內的廠(chǎng)商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。
八、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略
�。�1）產(chǎn)品功能定位：更便捷，更安全，更準時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)
�。�2）產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位：北京、天津、河北地區的物流服務(wù)
�。�3）產(chǎn)品服務(wù)方式定位：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、免費客服電話(huà)、傳真進(jìn)行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運輸、保管（即倉儲）、代加工、包裝及配送。
�。�4）增設采購、倉儲、物流信息供應等產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現一體化的管理。
�。�5）提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動(dòng)化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無(wú)人駕駛小車(chē)完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿(mǎn)足其要求。
�。�6）既要注重長(cháng)途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門(mén)等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。
�。�7）增加倉庫、汽車(chē)等的數量；加強人員素質(zhì)的培養等，通過(guò)這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶(hù)。
�。�8）引進(jìn)新技術(shù)，設計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實(shí)現物流服務(wù)的全面升級。
2、價(jià)格策略
公司主要的服務(wù)對象是中小企業(yè)，所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規模盈利。定價(jià)是采取以下方法：
�。�1）競爭導向定價(jià)法：通過(guò)市場(chǎng)調研得出顧客最愿接受的價(jià)格，并以此為基點(diǎn)，將我們價(jià)格控制在與此基準價(jià)格持平或較低的水平。
�。�2）區別定價(jià)法：對于不同的地點(diǎn)，不同的貨物我們進(jìn)行市場(chǎng)細分，并列出詳細的價(jià)格清單，以此為基準進(jìn)行標準收費。（3）如果某一企業(yè)購買(mǎi)本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數量，可以享受價(jià)格折扣。
�。�4）在銷(xiāo)售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價(jià)格低；夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高。
3、渠道策略
�。�1）采用廣告、電話(huà)、電視直銷(xiāo)等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)強大的電子配送中心進(jìn)行直銷(xiāo)體系的渠道管理。（2）經(jīng)紀商，與其建立長(cháng)期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節交由經(jīng)紀商負責，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。
4、促銷(xiāo)策略
�。�1）廣告媒體選擇：網(wǎng)絡(luò )廣告、路牌廣告、經(jīng)濟類(lèi)雜志和報紙的廣告；通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。
�。�2）推銷(xiāo)人員的上門(mén)、電話(huà)或信件推銷(xiāo)加強企業(yè)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養，增強其銷(xiāo)售手段的技能。推銷(xiāo)人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來(lái)的發(fā)展等，取得客戶(hù)的信任和支持；推銷(xiāo)人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷(xiāo)人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息，包括客戶(hù)信息、市場(chǎng)供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
�。�3）抓住時(shí)機的事件營(yíng)銷(xiāo)
�。�4）營(yíng)業(yè)推廣
I、推行會(huì )員制度：只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì )員，我們將保存客戶(hù)信息保持關(guān)系來(lái)往。通過(guò)客戶(hù)業(yè)務(wù)成交金額累積量，我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優(yōu)惠
II、定期與高校聯(lián)合項目，提高公司知名度。
�。�5）公共關(guān)系管理
I、處理好與客戶(hù)的'關(guān)系，完善售后服務(wù)，定期顧客回訪(fǎng)；
處理好與中間商的關(guān)系，實(shí)現互利互惠共同發(fā)展；
處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展；
處理好與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動(dòng)聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻，提高社會(huì )聲譽(yù)；
II、制定預防危機的公關(guān)章程
制定預防危機的公關(guān)章程，在危機出現時(shí)，組成事故處理小組，迅速著(zhù)手，查明原因，明確責任，在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾，說(shuō)明原因，并做出適宜的解決措施，搞好善后工作。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略
在信息平臺的基礎上使用條形碼技術(shù)、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合，以充分滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的信息化需求。
�。�1）展示平臺在線(xiàn)展示主營(yíng)業(yè)務(wù)，部門(mén)類(lèi)型，，最新動(dòng)態(tài)
�。�2）服務(wù)平臺在線(xiàn)咨詢(xún)，洽談交易，訂制訂單，投訴，進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話(huà)查詢(xún)貨物當時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。
�。�3）努力把網(wǎng)站建設成為一個(gè)物流信息平臺，以及物流咨詢(xún)查詢(xún)平臺和物流學(xué)術(shù)交流平臺。
�。�4）定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓信息，邀請專(zhuān)家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟、法律知識等。
九、組織管理戰略
�。�1）成立之初采用樹(shù)型結構與橫向工作相結合，自上而下成立總經(jīng)理，秘書(shū)處，財務(wù)部，人力資源部，公關(guān)部，規劃部，營(yíng)銷(xiāo)部，技術(shù)部，安全衛生部，執行部等部門(mén)，依靠項目經(jīng)理與各個(gè)部門(mén)通力合作，完成我們的服務(wù)。各級管理人員形成一個(gè)團隊，明確職責，各盡其能。
�。�2）建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環(huán)境。
�。�3）加強對公司內部管理，聘請專(zhuān)業(yè)人士及有領(lǐng)導才能的人，
�。�4）建立完善的工資制度，獎懲制度，
�。�5）通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)強化公司員工的技能知識素質(zhì)
�。�6）我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合，定期培訓我們業(yè)務(wù)骨干，不斷提高員工素質(zhì)，將人的成長(cháng)視為企業(yè)成長(cháng)的基礎，對人的繼續教育永遠視為企業(yè)可持續發(fā)展的關(guān)鍵。
十、風(fēng)險分析與控制
行業(yè)風(fēng)險
有數據顯示，我國水果蔬菜等農副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節上的損失率在25％～30％左右，也就是說(shuō)1/4強的農產(chǎn)品在物流環(huán)節中被消耗掉了。而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5％以下，美國蔬菜水果物流則更為典型，產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈：田間采后預冷——冷庫——冷藏車(chē)運輸——批發(fā)站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱，水果蔬菜在物流環(huán)節的損耗率僅有1％～2％。水果運輸的條件比較復雜，有的品種怕冷，有的怕熱。
質(zhì)量風(fēng)險
1、物理?yè)p傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當等
因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車(chē)水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會(huì )有太大的晃動(dòng)。包裝要放滿(mǎn)整個(gè)車(chē)的底部，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車(chē)邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層的商品來(lái)承受上層的重量。為此，長(cháng)方形的容器比較好，形狀不規則的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多
2、失水在高溫季節，要注意遮蓋貨物，使陽(yáng)光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。
防止聚熱的主要方法是加強通風(fēng)，就是在堆放包裝件時(shí)，使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng)。特別是要注意利用運輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng)，使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內部。
財務(wù)風(fēng)險
1．資金不足解決措施：加強對財務(wù)的管理，加強與合作伙伴的合作關(guān)系，爭取創(chuàng )業(yè)優(yōu)惠政策，同時(shí)吸引會(huì )員和投資者加入。
2．盈利不足解決措施：建立風(fēng)險儲蓄金，減少前期固定資產(chǎn)支出；轉變策略，在營(yíng)銷(xiāo)方面，服務(wù)方面努力創(chuàng )新，在保證原有顧客群的基礎上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇方案，爭取市場(chǎng)。
市場(chǎng)風(fēng)險
1．顧客數量不足，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量；穩定，增加核心顧客數量，推出相應的優(yōu)惠措施。
2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場(chǎng)調研，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，利用網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢。
管理風(fēng)險
1．市場(chǎng)經(jīng)驗不足，有可能出現管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請專(zhuān)家作為營(yíng)銷(xiāo)，管理顧問(wèn)，提高管理和銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養和市場(chǎng)經(jīng)驗。
2．員工的素質(zhì)能力不足解決措施：首先從培訓人員身上查找原因，提高培訓能力，加大培訓力度。
法律風(fēng)險
依法經(jīng)營(yíng)，咨詢(xún)法律顧問(wèn)有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項，嚴格按照法律程序成立和經(jīng)營(yíng)。當公司經(jīng)營(yíng)到一定規模進(jìn)行增資擴股時(shí)，交由法律顧問(wèn)進(jìn)行評估。
公司聘請法律顧問(wèn)就經(jīng)營(yíng)方面所發(fā)現的法律問(wèn)題，財務(wù)規章建設等進(jìn)行咨詢(xún)。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續的辦理及跨省開(kāi)辦工商企業(yè)組織的條件，提供產(chǎn)權咨詢(xún)意見(jiàn)和代辦手續等；向金融機構借貸、發(fā)行債券籌措資金，不動(dòng)產(chǎn)租賃、抵押等事項進(jìn)行法律咨詢(xún)。
企業(yè)嚴格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅，決不偷稅，漏稅，逃稅、騙稅。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇13
餐飲行業(yè)
餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國人有一句俗話(huà)：民以食為天。據了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約2000人才擁有一家餐館。這一數字表明，中國的餐飲市場(chǎng)遠遠沒(méi)有飽和，潛力很大，巨大的商機在等著(zhù)準經(jīng)營(yíng)者們去施展自己的聰明才智，沉睡的金山等待著(zhù)他們去挖掘。
經(jīng)濟狀況對餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活節奏的加快，人們越來(lái)越傾向于在外就餐以節約時(shí)間。雖然出現了席卷全球的金融危機，經(jīng)濟蕭條，國內企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說(shuō)，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機影響很小的行業(yè)。
餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類(lèi)，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場(chǎng)細分，主題或者消費者意識等。店堂的設置多種多樣，從傳統的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類(lèi)型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。
餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。
新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳。本人從初中開(kāi)始住校，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開(kāi)了一家餐廳，專(zhuān)為改善學(xué)生伙食而服務(wù)。
環(huán)境分析
情勢環(huán)境
在一個(gè)經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇。
經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素對餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。
在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟而且實(shí)惠，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數人并不認為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟低迷的時(shí)期，你也不會(huì )看到普通餐廳出現門(mén)前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費更不會(huì )受到社會(huì )經(jīng)濟水平的影響，反而隨著(zhù)全國人民經(jīng)濟水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢(qián)會(huì )越多，從而也會(huì )給給餐廳帶來(lái)更頻繁的交易，從而得到更客觀(guān)的回報。
政治法規因素
餐飲業(yè)會(huì )受到各種政治因素和法律規范因素的影響。面對著(zhù)金融風(fēng)暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說(shuō)是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來(lái)方便自己的運營(yíng)和發(fā)展。而剛出臺的《勞動(dòng)法》中的對于勞動(dòng)人員的一些權利的規定，可能會(huì )給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰都是一樣的，對于每個(gè)行業(yè)都會(huì )有自己的解決方法，而在當前社會(huì )無(wú)業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節省成本也是可以力及的。
技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過(guò)多種方式來(lái)影響餐飲業(yè)的，包括促銷(xiāo)渠道，訂購和結算，會(huì )計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應用的時(shí)代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應有的能力。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機會(huì )來(lái)發(fā)展。
食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全，成份功效，食品配制，營(yíng)養。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。
社會(huì )文化因素
在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數是學(xué)生，對于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿(mǎn)足他們的需求，因此這對本餐廳而言絕對是個(gè)好消息。。
另一個(gè)因素是現在改革開(kāi)放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉向向內看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開(kāi)始追求更高的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復蘇的年代。
競爭環(huán)境
據不完全統計，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規模不大影響較小的餐廳飯店更是不計其數。
無(wú)疑，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè)。從傳統食品到西式改進(jìn)快餐應有盡有，一應俱全。新中中餐廳的開(kāi)辦將會(huì )有著(zhù)眾多的競爭者。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。
蘭州特色拉面
重慶香辣火鍋
理工風(fēng)味園
四川香辣館
香辣魚(yú)館
口香堂
星餐廳
胖子火鍋
鮮味園
四川麻辣燙
以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情。
而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過(guò)于簡(jiǎn)單，并且不多（川、徽菜系居多），這給我們一個(gè)優(yōu)勢，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì )增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服。
企業(yè)環(huán)境
我們的優(yōu)勢在于我們的后發(fā)優(yōu)勢，中檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上、創(chuàng )意上加以思想，獲得意想不到的效果。
很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現代化管理。這是我們在管理上的重大優(yōu)勢，而且也將成為長(cháng)久優(yōu)勢。
根據調查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強硬的打價(jià)格戰，但是給人的感覺(jué)就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應鏈管理，從而達到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統上認為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化。
總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是新中中餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題。
目標市場(chǎng)
市場(chǎng)分析
如今，我們得益于長(cháng)期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會(huì )繼續發(fā)展下去，而且會(huì )發(fā)展的很好。
中國最新人口普查表明，中國人口將會(huì )繼續增長(cháng)到2020年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長(cháng)期的趨勢。
目標市場(chǎng)1：公司客戶(hù)公司客戶(hù)需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對在方圓兩公里內的工作和學(xué)習人群提供送餐服務(wù)，因為他們的午餐和晚餐時(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因為有些學(xué)生往往更樂(lè )于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準時(shí)送達和精美的飯菜將是他們滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素。
針對公司顧客的營(yíng)銷(xiāo)組合是：
產(chǎn)品戰略：保證送達目的地時(shí)飯菜保持完整和溫熱，保證質(zhì)量和連續性
定價(jià)戰略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券
分銷(xiāo)戰略：準時(shí)送達，給顧客長(cháng)期聯(lián)系留下信心
促銷(xiāo)戰略：采用免費用餐和累計折扣的方式誘導決策者或聯(lián)系人
目標市場(chǎng)：根據人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對目標市場(chǎng)進(jìn)行描述
市場(chǎng)細分：講述選定目標市場(chǎng)的理由
競爭分析：描繪同一目標市場(chǎng)上的競爭者
目標市場(chǎng)2：回頭客雖然對一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō)，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶(hù)，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱(chēng)之為回頭客。老顧客的開(kāi)發(fā)成本要比新顧客的開(kāi)發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。
目標市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對于年輕人看似沒(méi)有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì )讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激，但是，在新中中餐廳就沒(méi)有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰略，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”。開(kāi)發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試。
問(wèn)題、威脅和機遇
WSOT分析
優(yōu)勢
新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強項，它要比市場(chǎng)上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化。
高效的管理，運用互連網(wǎng)系統來(lái)記錄客戶(hù)數據，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。
劣勢
由于是在規劃階段，沒(méi)有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。
新入市場(chǎng)，沒(méi)有形成規模效益，在一定的時(shí)期內，成本將可能高于預算，有一定的財會(huì )風(fēng)險。
機遇
新開(kāi)張店面獨特，可以吸引更多顧客
擁有自己的網(wǎng)站和客戶(hù)數據系統，提高管理和聯(lián)系顧客
培訓優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色
威脅和問(wèn)題
工資上漲，《勞動(dòng)法》通過(guò)的“三險”和最低工資線(xiàn)有所提高，這必將會(huì )導致成本的增加。
由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì )給成本造成負擔。
餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)目標和目的
我們的營(yíng)銷(xiāo)計劃目標是：通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃，在兩年之內讓剛成立的新中中餐廳真正的運營(yíng)起來(lái)并開(kāi)始贏(yíng)利。創(chuàng )造一定的地區知名度，提升其價(jià)值。從而為新中的連鎖化提供條件。
營(yíng)銷(xiāo)戰略
作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷(xiāo)戰略，我們體現的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng )新、正宗、友好。根據這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統一菜品、服務(wù)和餐廳設計，完成市場(chǎng)細分。
對于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗，并加強對員工的培訓，提高他們的表達和推銷(xiāo)技巧，增強顧客對我們的印象。
對于其他的餐廳來(lái)說(shuō)，員工和資源都是有限的。競爭者可能無(wú)法及時(shí)的做出反應，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢，提高市場(chǎng)占有率和成長(cháng)率。在未來(lái)的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。
營(yíng)銷(xiāo)策略
新中中餐廳的營(yíng)銷(xiāo)策略集中體現在品牌、產(chǎn)品、外觀(guān)和促銷(xiāo)上。首先打響“新中”的品牌名稱(chēng)，然后注意餐廳的外觀(guān)，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內容，促銷(xiāo)活動(dòng)則于店內店外同時(shí)展開(kāi)，直接面對顧客。
品牌策略
商標
下面是我們新中餐廳的商標
新中餐廳
商標比較簡(jiǎn)便，所顯示的是一個(gè)中餐中常見(jiàn)的橢圓菜盤(pán)，菜盤(pán)上是一副中國用餐特有的筷子，這兩樣都是中國首創(chuàng )的用餐工具而且常見(jiàn)，具有中餐的特色。
盤(pán)子和筷子合成了一個(gè)“中”字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。
商標采用大紅色和黃色，紅色體現了中國紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標的選色是無(wú)可厚非的。
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品牌
本餐廳的名稱(chēng)為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱(chēng)，“中”字體現了中餐的核心，“新”字則體現了并非傳統的中餐，而是有所改進(jìn)，以回歸古典為基礎，然后創(chuàng )新，為不同的目標顧客滿(mǎn)足其需求。
我們將根據法律規程來(lái)及時(shí)注冊商標，保護品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )系統優(yōu)勢，注冊互連網(wǎng)域名。嚴厲打擊假冒或者是模仿者。
產(chǎn)品策略
我們新中中餐廳的`菜肴是根據全國不同的知名菜系所設計，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設計，并且將市場(chǎng)細分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個(gè)檔次，對經(jīng)濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類(lèi)全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué)。并根據顧客的不同需求，創(chuàng )新菜肴，給人一種創(chuàng )新菜品的感覺(jué)。
定價(jià)策略
影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標，成本，市場(chǎng)需求和競爭狀況。
我們的定價(jià)目標是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用成本導向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設計三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調，高檔的利潤率提高，通過(guò)這三個(gè)檔次的調整和顧客需求狀況來(lái)安排不同的價(jià)格。
我們也會(huì )通過(guò)適當的方式來(lái)了解競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià)，來(lái)更準確的安排我們的價(jià)格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據優(yōu)勢，價(jià)格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利于我們。
當然我們也要提防過(guò)低的降價(jià)會(huì )違犯政府的有關(guān)法律法規。經(jīng)營(yíng)人員要認真學(xué)習相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來(lái)提高競爭優(yōu)勢
促銷(xiāo)策略
打造外觀(guān)
中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競爭者，當選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰略上的意義。
打造外觀(guān)的目標是讓招牌看起來(lái)更加的明亮而高大，讓室內的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳，所以店面不會(huì )很大，安排包廂和常坐就足夠了�？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。
員工培訓
盡管有大部分的人愿意來(lái)嘗試我們的菜品，但是如果沒(méi)有服務(wù)人員的有效幫助，大多數人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話(huà)會(huì )導致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品。
在整體銷(xiāo)售過(guò)程中，描述、提高銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售是很重要的。我們要在這些方面來(lái)對職工的進(jìn)行培訓。據調查，44％的顧客是因為有了愉快的體驗才愿意再次光臨。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓成本。
建立電子數據庫和網(wǎng)站
我們可以通過(guò)收集顧客名片，并在特定的時(shí)期內隨機抽取，為幸運者提供免費用餐的機會(huì )。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數據庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷(xiāo)資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競爭的優(yōu)勢。
在互連網(wǎng)建立域名，成立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿(mǎn)意程度，并能夠在網(wǎng)上擴大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。
人員推銷(xiāo)
由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷(xiāo)方面了。
通過(guò)認真甄選和培訓推銷(xiāo)人員，我們確定好的推銷(xiāo)形式為上門(mén)推銷(xiāo)。這是最常見(jiàn)的推銷(xiāo)方式，但是我們的“上門(mén)”是指我們的目標客戶(hù)之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過(guò)上門(mén)推銷(xiāo)讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過(guò)一定的優(yōu)惠手段讓他們對我們的菜肴有所喜愛(ài)，歡迎其再次訂購。
其次是讓推銷(xiāo)人員在一些停車(chē)場(chǎng)和出租車(chē)經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單，這對推銷(xiāo)人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車(chē)司機的宣傳優(yōu)勢和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢，便于宣傳。
廣告
要擴大我們的影響能力，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇。
廣告種類(lèi)企業(yè)廣告、地區廣告
初始階段，我們宣傳的時(shí)我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。
廣告媒體
這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力、財力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區性的報紙、美食雜志和少量廣播。當然，我們沒(méi)有忘記我們的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，我們將會(huì )精心設計網(wǎng)絡(luò )廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò )廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯的選擇，當我們的上門(mén)推銷(xiāo)人員資源不足時(shí)，通過(guò)對公司和一些潛在客戶(hù)郵寄廣告。
廣告設計
遵循廣告設計的原則，我們會(huì )做好我們廣告質(zhì)量的設計。
我們的廣告語(yǔ)是：新中中餐，體會(huì )你心目中與眾不同的中餐！
我們書(shū)面的廣告設計是：一對窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國特色的餐盤(pán)上跳舞。這體現我我們的商標，也表明了中餐廳的立場(chǎng)，同時(shí)，新意的舞蹈也說(shuō)明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個(gè)年輕人也可以加入的場(chǎng)所。然后在廣告圖下方寫(xiě)上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料。
優(yōu)惠促銷(xiāo)
開(kāi)張伊始，我們將會(huì )推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運顧客是其中之一，我們還可以通過(guò)贈送樣品、贈送優(yōu)惠券、免費試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮！
營(yíng)銷(xiāo)組織
鑒于我們新店開(kāi)張，人力和財力資源都是非常的有限，因此，營(yíng)銷(xiāo)工作大多只能停留在基本層面。為確保達到預期效果，我們可以采用合同制和項目承包的方式。員工可以由專(zhuān)業(yè)人士、合同工和長(cháng)期正式工組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過(guò)一些政府項目以獲得一定的貸款和政府補貼。
小結
以上的計劃切實(shí)可行，這些戰略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地。計劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競爭力，招來(lái)顧客，提升其價(jià)值。
如果上述的措施都能夠實(shí)施，并且在預定的期限內，“新中”的品牌將很快打響，樂(lè )觀(guān)估計，能夠在一年半之內就開(kāi)始盈利。
由于餐飲業(yè)的銷(xiāo)售變化無(wú)常，而現今的經(jīng)濟狀況十分動(dòng)蕩，種種因素將對餐飲業(yè)有相當的影響。我們將此營(yíng)銷(xiāo)策劃作為初級策劃，并會(huì )隨著(zhù)環(huán)境和自身條件的改變做出適時(shí)的自我調整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇14
隨著(zhù)化妝品市場(chǎng)傳統格局的定型，各個(gè)化妝品企業(yè)開(kāi)始尋求新的市場(chǎng)突破點(diǎn)。在市場(chǎng)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3.0時(shí)代，應對80后90后新生代消費群的崛起，小品類(lèi)化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器，所以，有人把xx年稱(chēng)為化妝品的“品類(lèi)元年”，經(jīng)過(guò)小品類(lèi)引流、小品類(lèi)定位、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，把中國化妝品競爭引入到一個(gè)全新的階段。
對此，xx營(yíng)銷(xiāo)策劃機構首席專(zhuān)家xx指出，在近年來(lái)的化妝品市場(chǎng)上，一向不缺乏小品類(lèi)化妝品的成功，像xx面膜的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，使得小品類(lèi)成就了大市場(chǎng)，但從來(lái)沒(méi)有像今日一樣，各大化妝品品牌把過(guò)去的“小不點(diǎn)兒”市場(chǎng)看成“大未來(lái)”。對此，xx認為，掌控好小品類(lèi)化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是掌控了化妝品市場(chǎng)的未來(lái)，如下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是成就小品類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的重中之重。
一、專(zhuān)業(yè)定位于活躍細分消費群
為什么會(huì )出現小品類(lèi)化妝品，主要是源于消費者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費群。正是緣于此，敏銳的化妝品企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細分捕捉到了新消費需求，繼而決定為其創(chuàng )新性的特定需求供給產(chǎn)品和服務(wù)。
以脫毛類(lèi)化妝品為例，脫毛品類(lèi)突破的關(guān)鍵在于：突破中國的傳統脫毛觀(guān)念，新生代消費群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當作其常規美麗的一部分，很多新生代消費群甚至離不開(kāi)脫毛類(lèi)化妝品。所以，我們在應對這樣的活躍細分消費人群時(shí)，首先要從傳統的脫毛化妝品消費人群定位當中轉變出來(lái)，重新定位為更廣泛的擁有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群，然后再做到如下兩點(diǎn)，基本上就會(huì )取得必須的成功：一要強化和生活接觸點(diǎn)的創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)，重塑“脫毛=美麗”觀(guān)念；二要在渠道終端有一個(gè)體驗專(zhuān)區，促進(jìn)嘗試。
二、突破傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
其實(shí)，我們通篇都在闡述這樣一個(gè)道理：在化妝品領(lǐng)域，小品類(lèi)就意味著(zhù)突破。其中最為重要的一項突破，就是突破傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，這也是小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)成功的首要創(chuàng )新前提。
前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類(lèi)化妝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類(lèi)化妝品沒(méi)有得到足夠的重視，或者沒(méi)有在市場(chǎng)上構成必須的規模，當然，也不會(huì )引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，此刻不一樣了，一是，化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭，要求化妝品企業(yè)不得不能夠供給更加差異化細分化的創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面是，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為化妝品企業(yè)運營(yíng)小品類(lèi)化妝品供給了契機，包括消費者市場(chǎng)環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式供給了廣泛的想象空間。
針對小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的研究發(fā)現，如下幾種小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新比較普遍：
1、“極致快消化”營(yíng)銷(xiāo)模式
作為快消品的化妝品來(lái)說(shuō)，其快消特征還算比較明顯，但很多運營(yíng)小品類(lèi)化妝品的企業(yè)，更愿意將小品類(lèi)化妝品的快消化特征做到極致，我們將其稱(chēng)之為極致快消化。這種營(yíng)銷(xiāo)模式，甚至沖擊或者改變傳統化妝品的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)，也直接沖擊或者改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型案例就是xx面膜，在xx之前，面膜小品類(lèi)已經(jīng)涌現，而xx將面膜銷(xiāo)售模式由盒裝銷(xiāo)售轉向單片式銷(xiāo)售，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現“快消化”，不僅僅在短時(shí)間提升面膜品類(lèi)銷(xiāo)量，還將面膜品類(lèi)提升到“縮短會(huì )員返店周期”的重要位置，讓xx成為年銷(xiāo)10億的面膜巨無(wú)霸。
2、“伴隨性”營(yíng)銷(xiāo)模式
化妝品是具有極強個(gè)性化消費特征的產(chǎn)品，小品類(lèi)化妝品同樣如此。一些小品類(lèi)化妝品正是抓住了這樣的消費特征，把營(yíng)銷(xiāo)做到極致，針對不一樣的化妝需求供給超級細分化的產(chǎn)品，使小品類(lèi)化妝品成為一種伴隨性的必備消費，這就是“伴隨性”營(yíng)銷(xiāo)模式。以xx化妝棉為例，消費者的需求促發(fā)了品牌對品類(lèi)的細分，同其他品類(lèi)相比，化妝棉雖然屬于小品類(lèi)，可是消費者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類(lèi)同樣需要精細劃分，同樣應當進(jìn)取做到“小而美”，滿(mǎn)足不一樣消費者的需要，也更充分的迎合市場(chǎng)的需求。據了解，除了基礎的化妝棉外，xx還推出尊貴系列、專(zhuān)供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專(zhuān)用的化妝棉等等。在中國市場(chǎng)開(kāi)啟化妝棉的‘變形’時(shí)代。根據不一樣肌膚，不一樣用途將化妝棉的分類(lèi)更加精細，適合多種市場(chǎng)需求，比如卸妝、潔面、做面膜等等。
3、渠道創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式
隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對于化妝品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要。一些小品類(lèi)化妝品品牌經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道精確捕捉細分消費人群，開(kāi)創(chuàng )了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，當然，也有小品類(lèi)化妝品采取O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，即使仍然專(zhuān)注于傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道，小品類(lèi)化妝品品牌也會(huì )進(jìn)行有針對性的渠道創(chuàng )新，以保證小品類(lèi)大市場(chǎng)的特征。以美妝工具的'營(yíng)銷(xiāo)渠道為例，能夠多條腿走路，即廠(chǎng)家與國內大連鎖和地方強勢連鎖進(jìn)行直供合作，其它地方單店及小連鎖能夠交給代理商來(lái)運作。這樣新品牌能夠快速打開(kāi)市場(chǎng)，快速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開(kāi)市場(chǎng)打下良好的基礎；同時(shí)，美妝工具能夠走很多個(gè)渠道，比如：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道。
三、專(zhuān)注于創(chuàng )新，做極致產(chǎn)品
進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)革命3.0時(shí)代，那些依靠純粹營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升已經(jīng)不太現實(shí)，像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一些概念化來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)，恐怕在應對80后90后新生代消費群時(shí)就顯得無(wú)能為力�；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍一向比較反感純粹的營(yíng)銷(xiāo)技巧性的“忽悠”消費者的營(yíng)銷(xiāo)行為，他認為，作為化妝品中的小品類(lèi)產(chǎn)品，就更應當切實(shí)從產(chǎn)品上滿(mǎn)足細分消費人群的獨特消費需求，為此，小品類(lèi)化妝品要做好持續技術(shù)創(chuàng )新，做極致產(chǎn)品。
一些人認為，技術(shù)創(chuàng )新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，對于快消品類(lèi)當中的小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，可能操作起來(lái)并非易事，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一向堅持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們的產(chǎn)品過(guò)一段時(shí)間就改變配方嗎？”就此，很多認為持續技術(shù)創(chuàng )新和做極致產(chǎn)品對于快消品來(lái)說(shuō)難度較大，甚至對小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)更是難上加難，能夠理解。但筆者認為，小品類(lèi)化妝品完全能夠實(shí)現持續技術(shù)創(chuàng )新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn)，小品類(lèi)化妝品將會(huì )牢牢抓住細分消費群，否則，就有可能迅速被其他小品類(lèi)品牌所代替。其實(shí)，這就是筆者一向倡導的傳統企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要資料。
所以，化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家xx認為，小品類(lèi)化妝品取得戰略性成功的前提是專(zhuān)注、極致和迭代，尤其對那些初創(chuàng )型小品類(lèi)化妝品品牌來(lái)說(shuō)更加重要。未來(lái)，所有行業(yè)都有可能實(shí)現這樣的產(chǎn)品創(chuàng )新理念，消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費者今日喝的礦泉水是昨日喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也能夠采取幾個(gè)月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，就能夠保證為消費者供給極致品質(zhì)的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
小品類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣與其叫營(yíng)銷(xiāo)傳播還不如叫營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。我們能夠從兩個(gè)方面來(lái)看待小品類(lèi)化妝品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：一是在營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道上，小品類(lèi)化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道；二是在營(yíng)銷(xiāo)傳播資料上，建立起企業(yè)與消費者共同組成的資料制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進(jìn)取性和參與性，共同營(yíng)造出互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播氛圍，使得營(yíng)銷(xiāo)傳播資料更加精準更具互動(dòng)。
經(jīng)過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使得小品類(lèi)化妝品及品牌構成強大的消費體驗，這對于增加小品類(lèi)化妝品及品牌與細分目標消費群之間的粘性更強。針對小品類(lèi)化妝品及品牌消費體驗，北京立鈞世紀營(yíng)銷(xiāo)策劃機構以往做了一個(gè)市場(chǎng)調研，總結起來(lái)，其主要在兩個(gè)方面帶來(lái)完美的消費體驗，就可能建立起強大的品牌資產(chǎn)。
1、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣深入人心
什么樣的消費體驗更適合小品類(lèi)化妝品應對的消費人群呢？通常線(xiàn)下舉辦的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)無(wú)法到達面面俱到，基本上經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)實(shí)現以點(diǎn)帶面，主要還是經(jīng)過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的影響力來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)傳播，絕大多數消費者根本就不會(huì )親身帶來(lái)完美的消費體驗。小品類(lèi)化妝品應對細分消費人群，經(jīng)過(guò)像“美妝達人秀”等類(lèi)似活動(dòng)，基本上無(wú)法到達預期的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標。這時(shí)，我們采取營(yíng)銷(xiāo)推廣的O2O模式運營(yíng)就會(huì )取得異想不到的效果，首先，經(jīng)過(guò)線(xiàn)上新媒體比如微博微信社區等發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)公告，以免費參加活動(dòng)獲取消費體驗為目標，這樣就能夠迅速聚集消費者進(jìn)店體驗，一旦這種免費體驗獲得成功，基本上都會(huì )成為忠實(shí)消費者，這樣，能夠為線(xiàn)下店積聚穩定的忠實(shí)消費群，如果企業(yè)把線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣周期化，這些周期消費群還可能經(jīng)過(guò)口碑傳播實(shí)現壯大。
2、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣增加參與性
對于線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣，除了發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)，吸引消費者參與線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)體驗活動(dòng)之外，更多的功能是吸引消費者參與營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，從而使得目標消費群培養成為重要的營(yíng)銷(xiāo)推廣群體。小品類(lèi)化妝品在這個(gè)方面具有十分強大的優(yōu)勢，這與小品類(lèi)的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費者的主動(dòng)參與性，并能夠在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，給消費者帶來(lái)強烈的榮譽(yù)感和成就感，這就是我們常常說(shuō)的經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗。這種營(yíng)銷(xiāo)體驗的建立，常常會(huì )使消費者很自信地認為，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖、意見(jiàn)領(lǐng)袖，不但會(huì )讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說(shuō)服力，也會(huì )培養起一批具有相當品牌粘性的消費群體。
五、與消費者完美融合的特色服務(wù)
我們之所以強調小品類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，主要是它應當包括兩個(gè)重要資料——與消費者完美融合及有特色。長(cháng)期的化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)察，傳統的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)不能適應營(yíng)銷(xiāo)革命3、0時(shí)代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用，但對于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，與其做傳統營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，還不如不做。要做就要做與消費者完美融合的特色服務(wù)。
比如傳統化妝品的電話(huà)回訪(fǎng)、供給的護膚美顏小秘笈、派送化妝品大禮名等傳統的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形式就顯得有些過(guò)時(shí)�？偨Y起來(lái)，新?tīng)I銷(xiāo)革命3.0時(shí)代，小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具體包括：改變客服從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng)，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費者共同服務(wù)。
1、改變客服：從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng)。傳統的客服普遍采取消費者提問(wèn)客服人員回答的模式，此刻看來(lái)，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng)。對于傳統化妝品還好說(shuō)，對于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，就顯得極不適宜，為此，我們?yōu)樾∑奉?lèi)化妝品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式�？头藛T不再是問(wèn)題解答者，而是消費者的專(zhuān)家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題的討論，經(jīng)過(guò)微博、微信等新媒體讓消費者在朋友間的聊天當中，解決掉可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，改變了買(mǎi)賣(mài)之間的對立關(guān)系，而是經(jīng)過(guò)相互交流完善和提升了消費價(jià)值和消費體驗。
2、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)。傳統的化妝品客服十分不具有針對性，小品類(lèi)化妝品的出現，以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，使得小品類(lèi)化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù)，以消費者的需要做有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，才是小品類(lèi)化妝品細分人群的核心服務(wù)需求。對于小品類(lèi)化妝品，企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，改變了過(guò)去的“婆婆嘴”現象，使營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更具針對性和個(gè)性化。
3、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費者共同服務(wù)。小品類(lèi)化妝品的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要一點(diǎn)就是與消費者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費者創(chuàng )造價(jià)值，讓消費者提升其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的參與性，改變過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)由企業(yè)單獨完成的現象，企業(yè)將與消費者共同組成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊，她們經(jīng)過(guò)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性與消費者的消費經(jīng)驗共同建立起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)知識結構，完成對消費者的特色服務(wù)。這對于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。
經(jīng)過(guò)對上述三點(diǎn)服務(wù)特征的描述，我們能夠發(fā)現，小品類(lèi)化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相匹配，同時(shí)，它也與新生代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān)，這對小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提出了新的要求和挑戰，同時(shí)，也為具備創(chuàng )新本事的小品類(lèi)化妝品品牌供給了機會(huì )。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 篇15
一、計劃概要
1、20xx年度銷(xiāo)售目標500萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
1、MIC屬于善愛(ài)節配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可看。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。
2、陜西地處中國的中部，市場(chǎng)需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。
4、西安大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述，MIC特別是商務(wù)高端用戶(hù)在西安的發(fā)展潛力很大。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，MIC軟件銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的MIC來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的`市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、MIC軟件應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售系統，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的軟件供給商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3、以善愛(ài)節帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果MIC銷(xiāo)售要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是--"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)陜西經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，MIC軟件市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種：戰略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞，韓城，榆林，培育型市場(chǎng)---渭南，商洛等各大2類(lèi)城市。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)上直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以善愛(ài)節的推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)MIC的銷(xiāo)售以及推廣。
3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng)；
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；D.團隊意識；
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。